《商务谈判实务（第2版）》课件 项目六商务谈判签约收尾

商务谈判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主讲人：××××××学院成交的判断谈吐判断法

所谓谈吐判断法,是指商务谈判人员通过谈判对手的言辞来判断、分析其成交意向的技巧及方法。谈吐所反映出的成交信号可以从下列情形来分析、判断:过多地谈论具体问题以价钱为中心的谈话提出相关要求对产品价格、重量等方面仍提出一些异议表情判断法

所谓表情判断法,是指商务谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行为的观察、分析来判断其成交意向的技巧及方法。运用表情判断法应注意的问题：既要注意观察对方的表情,又要听取对方的言辞。要因人而异,辩证地分析、判断对方表情的含义。应结合对方的发言、所写的文字等综合分析、判断对方的成交意向。情势判断法

所谓情势判断法,是指商务谈判人员通过对谈判的情形、局势的观察、分析来判断对方的成交意向的技巧及方法。一般认为,如果商务谈判局势出现以下变化,即认为是成交的信号。对方乐于接受商务谈判人员的约见。对方索取产品样本或估价单,认真比较各项交易条件,认真阅读推销资料等。在洽谈过程中,对方主动提出更换面谈场所。在洽谈期间,对方不再接见其他公司的商务谈判人员或其他有关人员。对方主动向商务谈判人员介绍该公司负责采购(销售)的人员及其他有关人员。情势判断法运用情势判断法应注意的问题：结合对方的需要、动机加以分析、判断观察局势要全面、细致,结合对方的言行综合考虑善于分析商务谈判情景和商务谈判气氛谈判结束的方式谈判破裂谈判破裂是因为双方分歧严重导致交易失败而结束避免下列说法：行,我们就此结束随便你,我们是不会改变立场的你不谈,要走,我就欢送采取以下言辞：这是我方的看法,贵方可以三思如果我们还有合作的可能,我们将愿意与您继续谈判下去我方的大门总是敞开着的,贵方什么时候有新的想法可以与我方联系贵方目前的态度我方是可以理解的,但请贵方与领导汇报一下,若有什么新的建议,我们将十分乐意听到达成交易

当谈判即将成交时,双方应及时握手以结束谈判。但在结束前,双方谈判人员应对所有的达成一致的问题加以梳理,以防止遗漏,为最后的成交做好准备。很高兴双方即将达成协议,使累人的谈判得以结束。让我们双方梳理一下已达成的协议,以便形成文字,若有遗漏也好补充。我们很高兴与贵方达成协议,我们将向上级汇报我们的洽谈结果,若有什么问题再商量,请贵方体谅。中止谈判中止谈判是双方因某种原因未能就交易内容或条件完全达成协议即结束谈判全过程的做法。双方商定中止双方商定的中止多为共同确认的原因引起,且均有交易愿望;有经验的谈判者同时会约定恢复谈判的时间或条件,也有遗忘约定恢复谈判时间的情况,此种情况会对恢复谈判带来复杂性。单方要求中止单方要求中止时,必有难处,应说明原委,以求对方谅解,并安排日后恢复谈判的前提条件,以保持未来谈判的主动地位。若不讲原因就中止谈判,既损害对方的信任,也破坏自己的形象,后果严重。谈判协议的签订签约过程中应注意的问题合同文本的起草审查经济合同的主体、客体以及经济合同的签订过程经济合同条款必须严密、详细争取在我方所在地举行经济合同的缔约或签字仪式签约仪式的安排确定参加签字仪式的人员做好协议文本的准备签字场所的布置签字场所的选择1.签字仪式的准备签约仪式的安排2.签字仪式的程序双方参加签字仪式的人员步入签字厅负责签字者入座,其他人员分主客各站一方,并按身份由高到低、自里向外依次站于各自的签字人员座位之后双方助签人员分别站立在各自签字人的外侧,协助翻开文本,指明签字处,由签字人员在所要保存的文本上签字,然后由助签人员将文本递给对方助签人员,再由双方签字人员分别在对方所保存的文本上签字由双方签字人员互换文本,相互握手祝贺,有时还备有香槟酒,供双方全体人员举杯庆贺,以增添欢庆气氛谈判的收尾管理谈判总结谈判结束后,不管是成功还是破裂,都要对过去的谈判工作进行全面、系统的总结。1.谈判成败得失的总结要从总体上对己方本次谈判的组织准备工作、谈判的方针、策略和战术进行再次评价,检查哪些是成功的,哪些是失败的,哪些有待于今后改进。同时,每个谈判者还应从个人的角度,对自己在该次谈判中的工作进行反思,总结经验和教训,从而有效地培养和提高己方谈判人员的谈判能力。2.对签订合同的再审查虽然合同已经签字生效,在一般情况下没有更改的可能,但是如果能尽早地发现其中的不足和隐患,就可以主动地设想对策,采取补救措施,早做防范工作,这样可以避免事情突然发生而不知所措。关系维护合同签字并不意味着交易双方关系的了结，相反，它表明双方的关系进入了一个新的阶段。因此，为了确保合同得到认真、彻底的履行，以及考虑到今后双方的业务关系，应该安排专人负责同对方进行经常性的联系，谈判者个人也应和对方谈判人员保持经常的私人交往，使双方的关系保持良好的状态。资料整理谈判资料的整理谈判后资料的整理包括该回收的谈判文件及时回收;根据谈判的原始档案或已签订的协议撰写和分发谈判纪要;谈判材料和原始档案及协议、合同的立卷归档;如需要,准备好宣传报道工