简述谈判的入题技巧

国际商务谈判试题及答案（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）a．较强的政策性b．以价格为核心c．谈判内容广泛d．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）a．20～45岁b．25～55岁c．30～55岁d．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）a．荷花b．菊花c．玫瑰花d．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）a．卖期保值b．买期保值c．掉期交易d．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）a．求助b．贿赂c．为了理解d．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）a．30%以下b．30%～40%c．40%～50%d．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（）a．德国人b．美国人c．韩国人d．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）a．美国b．英国c．法国d．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）a．冲突b．攻击c．合作d．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）a．协商b．调解c．仲裁d．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）a．技术人员b．法律人员c．商务人员d．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）a．硬货币计价法b．对等易货贸易法c．约定货币保值条款d．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”这种答复谈判对手的技巧是（）a．避正答偏b．答非所问c．以问代答d．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。具有这种谈判风格的是（）a．美国人b．韩国人c．日本人d．俄罗斯人15．认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益的是（）a．立场型谈判法b．原则型谈判法c．让步型谈判法d．利益型谈判法16．“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”(或“这个协议不是要经过公证后才生效吗”）这种商务谈判的发问类型属于（）a．澄清式发问b．强调式发问c．借助式发问d．探索式发问17．下列文化中时间观念最强的是（）a．中东文化b．中国文化c．北美文化d．拉丁美洲文化18．在国际商务谈判中，通常将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。这种报价是（）a．西欧式报价b．东欧式报价c．北欧式报价d．日本式报价19．在商务谈判中，一方对其所接触的对象的反应倾向称为（）a．认识b．情感c．意向d．印象20．把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程的是（）a．戏剧式模拟b．沙龙式模拟c．体验式模拟d．启发式模拟21.递盘的发出者通常是（）a．卖方b．买方c．竞争对手d．客户22.下列属于非人员风险的是（）a．利率风险b．价格风险c．政治风险d．技术风险23.把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，这种方式是（）a．纵向式谈判b．横向式谈判c．分析式谈判d．迂回式谈判二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21．谈判中涉及商务方面的知识有（）a．交货b．支付条件c．技术规定d．价格e．法律约束力22．迟疑的谈判对手的心理特征有（）a．非常固执b．容易激动c．不信任对方d．极端讨厌被说服e．不让对方看透自己23．谈判双方交锋中的技巧有（）a．多听少说b．有问必答c．巧提问题d．使用条件问句e．避免跨国文化交流产生的歧义24．打破谈判中僵局的做法有（）a．改期再谈b．采取横向式的谈判c．采取纵向式的谈判d．改变谈判环境与气氛e．更换谈判人员或者由领导出面调解25．谈判准备工作的内容主要包括（）a．分析谈判环境b．收集谈判信息c．选择目标和对象d．制订谈判方案e．模拟谈判26.pram谈判模式的内容应包括（）a．制定谈判计划b．建立关系c．达成协议d．协议的履行与关系的维持e．违约处理27.市场信息所用的语言有（）a．自然语言b．人工语言c．法律语言d．文学语言e．军事语言三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）26．原则型谈判法27．利率风险28．封闭式发问29．权力型对手30.发盘31.商业信誉四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30．简述谈判的入题技巧。31．简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。32．迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？33．简述谈判目标的层次性。34．简述美国商人的谈判风格。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35．试分析谈判方案的主要内容。36．论述处理谈判僵局的直接和间接方法。六、案例分析题(本大题共1小题，12分)37．背景材料：中国某大型建筑公司于2007年6月从德国进口了一套价值100万欧元的机械设备(以欧元计价)。合同签订时的汇率为1欧元兑换lo元人民币，这套设备按人民币计价为1000万元。2008年6月，当该建筑公司支付货款时，汇率已升为1︰1l。这意味着，该公司现在需要为这套设备支付1100万元人民币，比签订合同时多付100万元人民币。问题：(1)该建筑公司遇到了哪种市场风险？该市场风险又表现为哪三种形式？(2)该公司消除该市场风险的技术手段一般有哪三种？(3)除了利用技术手段外，规避国际商务合作中的风险的措施还有哪些？(4)中国企业从此案例中应吸取什么教训？一.单项选择题（每小题1分，共20分）b2.c3.b4.a5.d6.d7.a8.d9.a10.c11.a12.a13.d14.c15.b16.b17.c18.d19.c20.b21.b22.c23.b二.多项选择题（每小题2分，共10分）21.abd22.cde23.acde24.abde25.abcde26.abcb27.ab三.名词解释题(（每小题3分，共12分）26原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。27利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。28封闭式发问：封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。29权力型对手以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望较低。b．发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。c．商业信誉是指在同行业中，由于企业经营管理处于较为优越的地位，能够得高于一般利润水平的能力而形成的一种价值。四.简答题(每小题6分,共30分)30入题技巧包括：1）.迂回入题的方法（1）从题外话入题（2）从自谦入题（3）从介绍己方谈判人员入题（4）从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题2）.先谈一般原则，再谈细节问题3）.从具体议题入手31所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。影响谈判中群体效能的因素有：（1）群体成员的素质（2）群体成员的结构（3）群体规范（4）群体的决策方式（5）群体内的人际关系32迫使对方让步的策略：24..利用竞争25..软硬兼施26..最后通牒33.谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为四个层次：最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。34.美国商人的谈判风格包括：自信乐观，开朗幽默直截了当，干脆利落态度诚恳，就事论事重视效率，速战速决具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色喜欢全线推进式的谈判风格重视细节，讲究包装五.论述题(每小题8分,共16分)35.谈判方案的主要内容1）.确定谈判目标2）.规定谈判期限3）.拟定谈判议程具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议程的内容4）.安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5）.选择谈判地点6）.谈判现场的布置与安排36.（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：篇二：商务谈判与沟通技巧期末试题商务谈判与沟通技巧名词解释（30个）技术引进与转让谈判p19是现代经济活动的重要内容,它的类别主要有技术服务、专利、专门知识、工程服务、商标和专营权。纹饰心理p39个体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。（百度百科）统筹性谈判p17是把双方所存在的两种不同的交换比率（即“金钱”和“时间”）结合起来，使他们有机会利用这个差异。尊重需要p26希望他人尊重自己的人格，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，要求在群体中确立自己的地位，简言之，即自尊和他尊的需要。安全需要p24-25是指在生理需要得到满足的前提下产生的需要。包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护着的力量等。商务谈判环境p68-69包括政治法律环境、市场环境、经济和技术环境、商业习惯环境、社会文化环境等。谈判关系人p12也称当事人，是指代表各方利益谈判的人员。投资性谈判p18以投资方式看，可分单独投资和合伙投资两种。单独投资分为投资到对方和让投放投资到本方两种，合伙投资是用协议或其它具有法律约束效力的合同来维系的双方或多方的投资。深层思维p59是指从一般思维的结论入手，作更深入一部的思考和剖析。阐述技巧p118是谈判入题后的一个重要环节。需注意：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。角色心理p41又称“角色扮演”心理，是指这样一种行为方式，即一个人有意识地掩盖了自己的真面目，有意识的扮演成另一种人。中途变价法p203是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取商务谈判成功的报价方法。决定性谈判p15-16又叫关键性谈判，大多只决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。联想思维p62在原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，在原来没有有机联系的联想物之间建立起某种联系来。移置心理p40个体平白无故、莫名其妙的情绪变化，迁怒于无辜者，拿他们当出气筒或替罪羊。（自己整理）对方资信状况分析p80-81通常是针对合作的另一方而言的，是商务谈判对手可行性研究的关键之一。应包括：对主体资格是审查、资产状况分析、对手信誉分析。商务谈判报价p191-192商务谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、付款方式、数量质量、保证条件等。报价直接影响到商务谈判结果，事关商务谈判者最终获利的大小，是关系到商务谈判能否取得胜利的关键问题之一。最后通牒p249-251原来是外交上的术语，也叫“哀的美敦书”，意思是谈判破裂前“最后的话”。包括最后出价和最后时限两方面。补偿法p237在拒绝对方的同时，给与某种补偿，这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑换的金钱、货物、某种利益等，可能是某种未来情况下的允诺、某种未来场合下有条件的让步、某种未来的前景等，甚至提供某种信息或服务。动机和行为动机p23以愿望、兴趣、理想等形式，激励人们发动和维持其行动，并导向某一目标的一种心理过程或主观因素，这是动机；行为动机是在需要的基础上产生的社会行为的直接原因或内在动力。商务谈判p4-5.9是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商，最终达成协议的过程。它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程、含有“合作”与“冲突”两种成分、是“互惠”的，并非均等。协商标的p13由谈判的当事人事前磋商、确定的议题、事项等，一切可以买卖的有形商品或无形商品，以及这些商品交易过程中的相关事项或条件。本质属性是“责、权、利”，代表着一定的经济利益。实务性谈判p15也称实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。商品供求谈判p18是最普遍的商务谈判，谈判内容一般都包括标的、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。多解思维p61从不同的角度和途径，用不同的方法，得出同一结果的思维方法。入题技巧p117-118采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。苏格拉底法p125苏格拉底创立的说服法被西方世界认为是“最聪明的劝诱术”，其原则是：开始是不要讨论双方的分歧点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致时后自然而然的转向自己的主张。其关键是：开头提出一系列的问题，让对方连连说“是”，千万不能让他说“不”。论述题什么事商务谈判思维，商务谈判思维包括哪些内容p56-65是指发散性的思维，以便在错综复杂的情况中打破常规思维定势，寻找最佳商务谈判角度，采取出人意料的方法取得最佳的商务谈判结果，达到预期目的。包括反向思维（是指对传统思维定势作反向思考）、深层思维（是指从一般思维结论入手作更深一步的思考和剖析）、多解思维（是指从不同角度和途径，用不同方法，得出同一结果）、联想思维（原来没有有机联系的事物之间，抓住某种时间或空间上的接近关系，抓住某些特点方面的相似或对立关系，建立起某种联系）和辐射思维（是从同一种情况中，导出不同的结果）。请叙述商务谈判中叙述和应答的艺术p117-120叙述艺术：叙述就是介绍己方的情况，阐述己方的论点，从而让对方了解自己的方案和立场。包括入题和阐述两部分。采用恰当的如如题方法会避免谈判双方刚进入谈判时的拘谨窘况。一般有四种方法：迂回入题、从细节入题、从一般原则入题、从具体议题入题。双方的开场阐述是谈判的一个重要环节。应注意五点：简明扼要、机会均等、注意自己、原则而不具体、让对方先谈。应答艺术：双方在洽谈过程中或多或少的非及时答复不可的压力下如何巧妙的应答每一个问题。一般在以下两种情况下分别可采取不同的策略。情况一：对某些应答问题需要思考时策略：①让对方在重复一下或解释一下；②如果有人打岔，不妨让它干扰一下；③暗示助手适当的将话题扯远些。情况二：对某些应答问题不便回答时的策略：①顾左右而言他；②用数据或资料不全为借口；③请示领导或有关方面；④“让我们研究一下”。而有些擅长应答的洽谈高手，其技巧往往在于给对方提供一些等于没有的应答。什么是商务谈判中的让步策略？p215-228让步是商务谈判中的普遍现象，没有让步，商务谈判各方无法达成任何协议，各方的需求无法得到满足，商务谈判也就没有意义了。最浅显的理解就是要在商务谈判各方从自己原有的立场上后退，降低自己的要求和需要。但是让步让得不得法，不仅自己的利益会受到巨大损失，而且会失去对方的尊重，所以要注意：①首先要懂得让步的辩证法，需要根据对方、本方、商务谈判场上进展的情况选择不同的让步措施，作出不同的让步幅度，争取最大利益；②其次要等懂得让步的重要心理之一是轻易得到的让步往往不被珍视，所以“不要轻易让对方你从手中获得让步”；③除了必须的让步外，应在较小的、不太重要的问题上先作出让步，以争取对手在较大问题上作出让步来回报自己；④你的每次让步应从对方那里获得好处，而对于对方的让步，不必马上作出让步或同等幅度的让步作为回报；⑤商务谈判场上崇拜精明能干的人，不要企图通过让步赢得好感。商务谈判中有九种不同情况的让步，但是较常用的就是“希望成交型”和“妥协成交型”。特殊让步策略包括：附加条件法、无损让步法、针锋相对法。商务谈判中的论辩艺术包括哪些方面的内容？p120-124商务谈判中在对方处于不利地位时往往会提出无理的要求，歪曲你的观点和立场，甚至对你进行人身攻击，为了维护自己的尊严，坚持你所代表的利益，你不得不进行自卫反击，而必要的辩论是一种保护自己、争取谈判胜利的必要武器。有三种：①反嘲型辩论法：用嘲笑来对付对方的无理攻击，反驳对方的谬论，捍卫自己的尊严，维护本方的利益；②反问型辩论法：针对对方谬论，提出一个充分显示对方谬论荒谬性的问题，使对方的谬论不攻自破；③梳理型辩论法：在掌握大量准确事实的基础上用以反驳对方的错误观点或无理攻击。商务谈判中的情报因素包括哪些方面的内容？p159-172一、商务谈判前情报的收集。①与商务谈判标的有关的情报：是指商业行情和对方对此次商务谈判总的态度等。②与商务谈判对手有关的情报：年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历等。二、收集方法。①依靠专门的信息咨询机构查询；②从公开的资料收集；③从电脑网络查询；④派专人前往调查；⑤找知情人开座谈会了解情况。三、商务谈判中收集情报的方法。①提问法②观察法③试探法什么是商务谈判中的报价策略？p191-211(不确定)价格型商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于买卖双方各自的底价，卖方的一系列报价通常是递减的，最多跌到底价，买方的一系列报价是递增的，也最多涨到底价为止。在商务谈判中先后报价也各有利弊。一、先报价：利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判划定了一个框框，即便报出来的价很高或很低，只要对方能坐下来商务谈判，结果往往对先报价者有利；弊：一旦先报价，首先显示了你的报价和对方事先掌握的价格之间的差距，如果报价比他掌握的低，那你失去了本来可以获得的更大利益，如果高，那对方会集中力量对你的价格发起攻击，逼你降价，而你并不知道他掌握的价格，你明他暗，降到哪里好没有底，贸贸然降太多以至于遭到不必要的损失。二、后报价：利：我暗他明，可以根据对方的报价及时修改策略以争取最大利益；弊：被对方占据了主动，必须在对方划定的框框内进行谈判。需要注意：①在高度竞争或高度冲突的场合先报价有利；②在友好合作背景下先后报价无实质性区别；③对方不是行家，先报价好；④双方都是行家先后报价无实质性区别。惯例是：①一般由发起商务谈判者先报价；②投标者与竞标者之间，一般投标者先报价；③买房与卖方之间一般卖方先报价。六种常见的报价技巧是：高报价法、鱼饵报价法、中途变价法、挑剔还价法、加法除法报价法、哄抬报价法。商务谈判开始前需要做哪些准备？p85-106一、确定目标：应确定战略意图与战术措施，上级在给商务谈判者下达指令时必须讲清战略意图，以便遇到特殊情况时能根据战略意图修改战术措施，制订新的对策。二、最佳替代方案：对你来说能够接受的获利较低的方案，往往可能为对方所接受。最佳替代方案预示着未来的谈判结果，帮助你在众多的结果中选一个对方可能接受。而却对你来说可能获利的结果。三、各种心理准备：①做好对手强硬的心理准备；②做好进行“马拉松”式谈判的心理准备；③做好商务谈判破裂的心理准备。四、做好精心安排：①确定商务谈判人选，②确定商务谈判地点、桌子、座位；③确定商务谈判的程序；④做好细节安排五、进行模拟谈判：不仅可以使本方的谈判计划的薄弱环节或不足之处得以暴露，从而实现采取措施来弥补和修正，而且可以使本方谈判人员获得一次锻炼的机会，以免正式谈判时遇到问题束手无策。什么是商务谈判中的签约策略？p266-276一、重视对对方情况的审查：①用蛊惑人心的虚假广告骗签合同②用假造的证件、文件引你上当③预付少量的货、款，香饵钓鱼④用含糊的质量标准克扣定金二、注意商务谈判合同中的各种纠纷：①合同中的法律纠纷（涉外合同必须合法，内贸合同必须合法）②合同中的技术纠纷③文字纠纷（时间、地点、数量概念不清）叙述商务谈判中的原则谈判法。以及具体包括哪些内容？p32-36“原则谈判法“的基本内涵是根据价值来寻求双方的利益而达成协定，并不是通过双方讨价还价来作最后决定。四方面内容：①人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待，把问题按其价值来处理。②利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定，促使你做出这种决定的是利益。③意见：再决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出彼此有利的解决方案。④标准：坚持使用客观标准。做好商务谈判的可行性研究需要做好哪些方面工作？p69-84一、商务谈判环境分析：①政治法律环境分析(法律环境调查和政策倾向调查)②市场环境分析(货币指标分析和实物指标分析)③经济和技术可行性分析④商业习惯分析⑤社会文化可行性研究（宗教信仰和社会习俗）二、商务谈判对手分析：①对方的需要（对方企业和对方个人的需要）②对方的资信状况（主体资格审查、资产状况分析和对手信誉分析）③对方的市场定位（对买卖双方的分析）叙述商务谈判中的技巧因素。p141-158商务谈判中的技巧是一个比较宽泛的概念，除了商务谈判者在谈判前被授权在某种范围内或程度上作出决断是否成交和被授权使用某种技巧之外，还指一种把事情做好的才干和能力，一种能控制别人、事态以及自己的力量。但是存在两种错误倾向：一种是认为对方实力太大，自己无法使用技巧；一种是对自己拥有的技巧没有足够的认识。篇三：《谈判与推销技巧》期末考试复习题《谈判与推销技巧》期末考试复习题一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（d）。a．谈判b．竞争c．冲突d．发展2．商务谈判的目的是（a）。a．经济利益b．社会效益c．环境选择d．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（b）。a．直接原因c．间接原因b．主要原因d．次要原因按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（c）。a．多对多谈判c．集体谈判b．小组谈判d．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（c）a．内在要求b．外在表现c．质量要求d．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（a）a．极力抵制b．极力满足c．适当抵制d．适当满足谈判的成功是双方意志的（a）。c．对比d．转化8．改进个人素质的基础是客观地（b）。a．评价他人b．自我评价c．评价对手d．评价环境9．互利属于经济活动中的（b）。a．制裁手段b．道德要求c．法律规定d．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（b）。a．步骤b．手段c．元素d．筹码自愿原则是商务谈判的(a)a．前提b．结果c．保障d．基础长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是(b)a．双赢合作b．非赢即输c．迷惑对方d．关系营销在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,(a)a．求同存异b．公平竞争c．诚实守信d．竞争协作在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是(c)a．价格让步战术b．报价差别战术c．抬价压价战术d．报价起点战术许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个(b)a．最佳时间b．最后期限c．规定时间d．重要时刻1．谈判是一门高超的（d）。a．手段b．科学c．技巧d．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（a）。a．效益b．效率c．效果d．效用3．软式谈判的方式是以善良的愿望谈判，注重（b）。a．态度b．礼仪c．分歧d．结果按照信息交流方式划分，突破可以分为口头谈判和（c）a．信件谈判b．传真谈判c．书面谈判d．网络谈判5．技术开发费用包括（c）a．接待考察费b．人员培训费c．技术人员工资d．咨询服务费6．极端要求是在谈判中对方难以答复的，甚至难以（a）a．妥协b．认同c．提出d．沟通激发成交的动机必须贯彻的原则是针对、结合与（a）a．强化b．连接c．递进d．转移8．态度倾向于感情色彩，使一种（b）a．结构化概念b．非逻辑概念c．逻辑概念d．非结构化概念9．获得最大经济利益是人们在经济活动中的（b）a．经营成果b．追求目标c．财务状况d．财务决策10．谈判情报是谈判双方相互沟通的（b）a．障碍b．纽带c．基础d．描绘尼尔伦伯格把谈判称为(b)a．合作的利他主义b．合作的利己主义c．矛盾的利他主义d．矛盾的利己主义互惠观念谈判的第一步是(b)a．构建满足各方需要的方案b．了解双方需要c．谈判高效协议达成或中止d．维护自己谈判立场有意识地将谈判的议题引到我方不重要的问题上,属于(d)a．留有余地b．抛砖引玉c．开诚布公d．声东击西让步战术的基本规则是(d)a．不做承诺b．因人而异c．幅度不大d．以小还大当谈判时间无法由己方选择时,要有随时进行谈判的心理准备与(a)a．物质准备b．精神准备c．生理准备d．物资准备1．谈判是人类交往行为中最广泛、最普遍的（d）。a．自然现象b．经济现象c．军事现象d．社会现象2．商务谈判的谈判核心是（a）。a．价格b．质量c．成本d．产品3．软式谈判的特征是把谈判对手视为（b）a．亲人c．同事b．朋友d．上帝商务谈判按照地点划分可以分为主场谈判、客场谈判和（c）a．孤立岛谈判c．中立地点谈判b．境外谈判d．境内谈判5．“提成”主要优点是风险共担，是一种（c）a．弹性计价法b．固定计价法c．变动计价法d．柔性计价法6．问题是表达思想的窗口，提问能发现对方的（a）a．需要与要求b．欲望与愿望c．思维与智慧d．目标与条件商务谈判成功的标志之一是谈判协议的（a）a．签署b．界定c．执行d．协商8．反应力、感觉、行为方式在很大程度上取决于人的（b）a．感情b．素质c．态度d．观点9．平等是互惠互利的基本（b）。a．保障b．前提c．要求d．假设10．谈判信息情报是制定谈判计划与战略的（b）a．纽带b．依据c．手段d．内容如果算盘打过对方的临界点,对方不一定认可,甚至由此(d)a．撕毁协议b．推迟谈判c．拒签合同d．退出谈判非赢即输观念谈判的第一步是(c)a．维护自己立场b．剥夺对方所得c．明确自己立场d．谈判艰难协议达成或破裂处于被动地位时谈判的基本功是(d)a．先入为主b．让对方多讲c．迂回谈判d．忍耐让步战术中最重要的内容是(b)a．时间让步b．价格让步c．成本让步d．质量让步谈判时的座位次序,是一个比较突出、敏感的(b)a．荣誉问题b．界域问题c．身份问题d．地位问题二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16．谈判议题的顺序安排包括（）a．先易后难b．纵向谈判c．先难后易d．横向谈判e．混合型17.依照条件假设的内容，可以把条件假设分为三类，他们是（）a．对主观意向的假设b．对具体情况的假设c．对客观存在的假设d．对对方的假设e．对己方的假设18．在大型项目谈判中，主谈又可分为（）a．营销主谈b．服务主谈c．技术主谈d．商务主谈e．销售主谈19.谈判组织负责人对谈判组织的管理包括（）a．授权与负责b．协调与控制c．调换与撤换d．选拨、培养和激励e．协调双方人员之间的谈判关系20.谈判开局气氛的形式有（）a．紧张凝重的气氛b．礼貌、尊重的气氛c．自然轻松的气氛d．友好合作的气氛e．积极进取的气氛篇四：商业谈判技巧练习题1《商业谈判技巧》练习题1一、名词解释客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。二、简答题1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。2，商务谈判具有哪些特点？3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次：（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法品牌或商标表示法8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。9、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意哪几点？贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点：（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。（2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。10、劳务谈判的基本内容有那些？劳务谈判的基本内容有：（1）劳动力供求的层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。11、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？信息情报搜集的方法和途径：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料；2、通过各种信息载体搜集公开情报；3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；4、通过专业组织和研究机构获得调查报告；5、电子媒体搜集法；6、观察法；7、实验法。12、如何制定谈判目标？如何制定谈判目标：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避相互矛盾。13、如何进行模拟谈判？进行模拟谈判，首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判的总，发现问题，提出对策，完善谈判方案。14、议价与磋商阶段应把握那几个环节？议价与磋商阶段应把握：1、捕捉信息，探明依据；2、了解分歧，归类分析；3、掌握意图，心中有数；4、对症下药，选择方案；5、控制议程，争取主动。15、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是：（1）权利距离。权利距离即在一个组织当中，权利的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上接受组织当中这种权利分配的不平等；（2）不确定性规避，表示人们对未来不确定性的态度。在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险。而在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而容易形成一种努力工作的冲动。（3）个人主义与集体主义，个人主义是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益；（4）刚柔度。表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。16、直接应对潜在僵局的技巧有哪几种？直接应对潜在僵局的技巧有：（1）例举实事法；（2）以理服人；（3）以情动人；（4）归纳概括法；（5）反问劝导法；（6）以静制动法；（7）站在对方的立场上说服对方；（8）幽默法；（9）适当馈赠和场外沟通。17、故布疑阵技巧通常做法是什么，我们如何应对这一技巧？故布疑阵技巧通常做法是：有意向对方传递导致他们谈判错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。应对方法有：1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。2、有用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。18、试述攻心技巧的几种主要计策？攻心技巧的主要计策有：（1）满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；（2）头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。可加强的心理效果，突出了问题的敏感性；（3）“鸿门宴”；（4）恻隐术，唤起同情心。形式有：说可怜话、扮可怜相；（5）奉送选择权；19、谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？谈判中，应对吹毛求疵技巧办法有：（1）必须要有耐心；（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；（3）要能避重就轻；（4必须及时提出抗议；（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题。三、论述题1、试谈判成功的评价标准？试谈判成功的评价标准评主要有以下三个：（1）判断目标的实现程度。（自身需要的满足程度。努力争取最高目标、必须确保最低目标）。（2）谈判效率的高低。（谈判效率之谈判者通过所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。三项成本：谈判桌上的成本；谈判过程的成本；谈判的机会成本。）（3）谈判双方互惠合作关系的维护程度。(着眼长远。）（可自我发挥，展开分析）2、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？谈判计划的基本策略为：第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等；第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。制定谈判计划应做到以下三点：（1）简明扼要。容易记住。（2）明确、具体。必须与谈判内容相结合。（3）富有弹性。3、试述如何做出成功的让步？做出成功的让步，我们应该：（一）有原则的让步：1、绝不做无谓的让步；2、坚持让步的同步性；3、坚持轻重缓急的原则；4、坚持让步的艰难性；5、坚持步步为营的原则；6、以适当的速度向着预定的成交点推进。（二）有步骤的让步：1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单；3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案；4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。（三）有方式地让步：1、在最有需要的时候让步；2、以乐意换乐意；3、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势4、试述商务谈判中产生僵局的原因？商务谈判中产生僵局的原因有：一、谈判双方角色定位不均等。主要表现有：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；滥施压力和圈套；偏见或成见；二、人事不分，表现有：借口推脱；偏激的感情色彩；自我与现实模糊；总是在立场上讨价还价；三、信息沟通的障碍，表现有：没有听清讲话的内容；没有理解对方的陈述内容；枯燥呆板的谈判形式；不愿接受已理解的内容。四、其他原因：缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生变化；人员素质低下等。5、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？面对对方使用价格陷阱技巧，我们可以采取以下方法：（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。（2）不要轻易改变自己确定的目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界干扰，果断反击。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。四、案例题1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己的年薪由36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？答题要点：（1）艾柯卡运用了最后通牒策略；（2）选择该种策略最好的情况有：1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。3、当己方的条件降到不能再降时。4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。使用该策略时要注意：1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。5、要给对方留有考虑和请示的时间。2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。请回答：（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？答题要点：（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。篇五：商业谈判技巧练习题_答案[1]《商业谈判技巧》练习题答案一、名词解释1、客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。5、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。6、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了7、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。8、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。二、简答题1、商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。3、互利互惠原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。4、商务谈判一般分为三个层次：（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等5、商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国境分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。6、在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。7、商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法品牌或商标表示法8、技术贸易的谈判的基本内容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。9、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点：（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。（2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。10、劳务谈判的基本内容有：（1）劳动力供求的层次；（2）数量；（3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。11、信息情报搜集的方法和途径：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料；2、通过各种信息载体搜集公开情报；3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息；4、通过专业组织和研究机构获得调查报告；5、电子媒体搜集法；6、观察法；7、实验法。12、如何制定谈判目标：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免相互矛盾。13、进行模拟谈判，首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，使用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判总结，发现问题，提出对策，完善谈判方案。14、议价与磋商阶段应把握：（1）捕捉信息，探明依据