上海宝乐公司营销策略探究

的。目前的市场上，产品同质化严重，促销力度不断加强产企业的日子却越来越难过。如今的电器市场竞争已经是以渠道为核心的竞争。在诸多着渠道之痛。国内不少电器企业都曾尝试降低自往收效甚微。电器生产企业亟需渠道改革。本文从营销渠道的基本理论着手，对目前国第1章绪论国内一线和二线城市渠道的控制使得生产企业在和连锁商的价格谈判中越发处于劣势第2章营销渠道管理理论综述2.1营销渠道种货物或者劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或者劳务的所有权的所有企业2.1.2营销渠道结构(1)营销渠道的级数(2)营销渠道的宽度独家分销渠道，是指在某一渠道层级上选用唯一的一家渠道中间商的一种渠道类(3)渠道的广度2.1.3营销渠道的功能和流程(1)发挥渠道成员的职能(2)降低复杂程度(3)专业化的运作制造商是价值链中将大多数农产品和矿产品或其他原料转化为工业品和消费品的(2)批发商(3)零售商(4)消费者为例说明，如图2-1所示。制造商批发商图2-1制造商和批发商的关系2.2创新与渠道创新创新包括的内容，如图2-2所示。创新内容图2-2创新的内容2.2.2渠道创新第三，同一条渠道内部结构及其成员关系的变化调整或者建立产销战略联盟，优第四，营销渠道与营销任务的整合，即渠道成员间某项或几项任务2.2.3渠道创新的重要意义第3章上海宝乐公司市场营销现状分析3.1上海宝乐企业概况3.1.1上海宝乐公司的成立与发展上海宝乐公司有限公司(以下简称上海宝乐公司)已在全国90多个城市，开设门张和国际化(见表3-1)。表3-1上海宝乐发展历程发展阶段起步在北京开了首间家用电器门店，从此上海宝乐走上快速成长之路；连锁上海宝乐首次走出北京，开始发展在全国的连扩张西安等城市设立门店；2003-至今国际化2003年11月8日上海宝乐在香港开设了第一家门店。2004年7月，上海宝乐公司成功借壳在3.1.2上海宝乐公司经营状况(1)经营规模自1999年走上连锁发展之路以来，上海宝乐公司一直保持着快速增长的势头，无论从企业规模还是经营业绩，都呈现出惊人的增长速度。从1999年的年销售净收入12亿元增长为2015年的329亿元，销售净收入年平均增长率为76.52%。自2016年，“跑马圈地”成为电器连锁企业占领市场份额的主要途径上海宝乐公广店数量(个)比上年增长0图3-12011年-2016年上海宝乐公司经营规模增长情况(2)盈利状况增长势头，体现出了巨大的规模经济效益。上海宝乐公司自2013年至2016年，净利润及净利率均呈现较大幅度的增长，2006年利润及利润率均达到最高水平，实现净利润6.65亿元，利润率达到3.65%的水平。但随着2013年扩张速度的加剧和一级市场竞争的白热化，2016年在门店数量增加和销售额增长的情况下，净利润及利润率均较2015年有所下降，2015年实现净利润4.8亿元，利润率仅为1.6%。单店经营质量的下降是包括一级市场新开门店对一级市场原门店业绩的摊薄和二级市场新开门店普遍业绩低3一净利润(亿元)一净利率(第)765204图3-22013年-2016年上海宝乐公司盈利情况(3)盈利模式分析最初的上海宝乐公司本着“薄利多销”的经营理念，依靠低价取胜，其利润来源于“供销差价”,随着规模的扩大，集中采购优势得以充分体现，公司利润与利润率均呈现增长。但随着2013年的连锁扩张步伐加快及电器零售行业的发展，电器连锁这一经营模式在电器零售行业迅速发展。与此同时，电器零售企业间的“价格战”一方面成为连锁扩张的利器，另一方面却给各电器零售企业带来巨大的账面亏损，也导致了各电器零售企业利润结构的变化：核心利润的构成由集中采购和规模化采购下的“价差”逐步转向以其他收费和商业折扣等“特殊收益”为主的利润构成海宝乐公司二级市场营销战略研究账面亏损的收回，另一方面来自于不断提高的返利政策，即商业折扣，而商业折扣是上海宝乐公司获利优良的主要原因所在。从利润总额的角度看，电器连锁企业增加赢利的途径转向较易控制和实现的其他业务收入，主要为场地资源收费及促销支持费等收入，从而导致利润总额构成发生变化。3.1.3上海宝乐公司面临的挑战中国现代电器零售业尚处在行业发展的初期，正面临着变革、转型与的竞争格局还未完全确定。随着各大电器零售企业加快了扩张圈地的步伐，中国电器零售行业的发展出现了新格局，众多的区域性电器零售企业逐渐被全国性电器零售连锁企但销售净额增长的幅度却低于门店数量的增长幅度，到2015年一级市场布局完成后，不断提升，进入2013年，随着企业扩张的加速，单店销售额却开始下降。可见，随着由于2013年后电器零售行业竞争激烈所引起的，随着苏宁、永乐、五星、大中等全国一方面，销售增长速度的放慢也受到二级市场开拓及企业内部经营管理的影响，2005市场单店销售额为900万元，二级市场单店销售额为420万元，二级市场的单店销售水与2015年相比，2016年上海宝乐公司销售收入增长的同时，公司净利润却不升反降，销售利润率也由2015年的3.65%降至2016年的1.6%,销售收入的增长未带来利润的同比增长，表3-3为2015年与2016年经营指标的对比。表3-32018、2016年上海宝乐经营指标对比表经营指标增长率年销售净额净利润净利率-56.16%门店数量单店销售额-35.15%费用率3.2上海宝乐二级市场竞争战略及营销组合3.2.2上海宝乐公司二级市场经营现状作为中国最大的电器零售连锁企业，上海宝乐公司于2015年初才开始将目标市场的战略布局，2015年下半年，上海宝乐公司迅速将扩张的重心转向了二级市场，截止2016年6月，在二级市场已开店139个。上海宝乐公司总裁期待通过三年的努力，实现截止2016年6月，上海宝乐公司共开门店534个，其中二级市场门店139个。根司二级市场的139个门店中，月均销售额500万以下的的有93个。征决定企业在二级市场的渠道运作要比在一线市场更长。在经济相对欠发达的二级市企业的竞争实力估计不足，遭遇了区域性和本土电器企业为保卫市场而进行的顽强抵3.3上海宝乐公司现行营销策略存在问题分析通渠道中专业电器连锁渠道的销售额占我国电器销售总额的5%,1999年占9.2%,2000年占15.7%,2001年占24%,2002年为34%。连锁经销商凭着网络的扩张和高效运转速第4章上海宝乐公司营销渠道创新路径(1)品牌知名度美誉度高(2)规模大(1)差异化不明显(2)渠道冲突多(3)物流不畅(2)电器消费市场潜力巨大4.1.4威胁(Threats)利从某种程度来说还得益于目前外资电器连锁企业尚未全面进入中国和沃尔玛、家乐4.2上海宝乐公司营销渠道创新(1)上海宝乐公司网络营销的可行性分析(2)电器产品的网络营销可行性分析4.2.2农村市场电器营销渠道创新(1)农村居民购买电器产品行为分析(2)目前主要的农村市场电器营销渠道4.3上海宝乐营销渠道策略创新实施应注意的问题(1)“厂商—消费者”直销模式(2)“厂商—传统电器零售商—消费者”模式首先要解释的是，这里的传统是指与单纯做网络零售的新型网络零售企业相对而(3)“厂商—网络零售商—消费者”模式的市场销售管理工作，也可以在二级市场上选择