大客户销售技巧培训建议书-10

大客户的销售技巧目录前言 3一、培训背景 4二、培训目标和思路 6三、培训实施步骤 8四、培训操作的方法 9五、培训合作事项 12六、效果保障 14附件一：课程大纲 14附件二：公司简介 17附件三：培训师简介 21一、培训背景探秘内心，掌握技巧；读懂客户，提升业绩！为什么总是没有业绩？为什么总是遭遇拒绝？如何才能打开客户的心门？如何才能赢得客户的好感？如何才能创造骄人的业绩？为什么不能成为优秀的推销人员？销售精英，运筹帷幄，市场掘金，势在必得。客户不仅是上帝，还是衣食父母，是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品，服务等于关心，要让客户感动；销售者不仅是销售，更要做客户的朋友和顾问。如何扮演好销售者和顾问这两种角色，是很多营销人员感兴趣的话题。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的"贵人"，是需要给予特殊"礼遇"的一群。在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。欢迎进入珺盛咨询的课程《大客户管理与顾问式销售培训》！二、培训目标和思路【培训对象】营销人员、销售骨干、精英人员、大客户经理、客户服务人员等。【课程收益】1、打造卓越销售人员；2、提升顾问式销售技巧；3、掌握大客户开发、维护、管理的技巧；4、了解顾问式销售在大客户开发过程中的价值。【课程特色】◆服务质量是服务型企业的生命线，在行业业务竞争中，最根本的是质量的竞争。服务质量对于服务型企业来说是一个常说常新的话题．服务质量不仅关系着企业的经营、效益、声誉，更关系着企业的兴旺与发展，这已是业内人士的共识。良好的人际沟通技能、良好的便利设施、良好的服务系统和过程、良好的环境良好的服务技能，是一个企业发展的保证。◆针对企业存在的实际问题层层剖析，并以独特的"理论讲解+精准案例分析＋小组讨论＋体验式情景模拟＋互动游戏+视频赏析"的激情授课方式展现给学员，以效果为导向，幽默风趣、通俗易懂、见解新颖、深入浅出、别具一格。【课程时间】2天，每天6课时。三、培训合作事项1.尊重企业原有工作习惯，培训计划根据企业需要确定培训时间、培训方式和培训老师，并对其作相应的调整与改善。2.企业提供一个相对稳定、适宜的培训场地（音箱、投影、白板等）。3.承诺严守企业商业秘密，不得将其任何资料给第三方传阅，并愿为此承担法律责任。4.企业承诺在合同范围内将全面支持项目顺利进行，并在项目实施部门指派专人协助工作。5.珺盛管理咨询公司承诺保证项目独立、客观立场，不隐瞒任何可能出现的风险，并承诺实施项目培训，协助运行至正常状态。6.如出现突发事件企业需要提前7-10天告知珺盛相关工作人员，做项目的计划调整。四、附件附件一：课程大纲【课程大纲】大客户销售技巧培训第一天一、导入--什么是大客户？什么是大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是我们希望员工给予尽可能关照的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？是让我们付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？二、大客户销售队伍的基本素质训练1、大客户销售员的基本职责2、大客户销售员的基本素质3、大客户销售经理的职责4、大客户销售经理管理工作的要点案例：UT斯达康大客户管理分享：大客户管理的"秘笈"五式三、大客户的识别办法1、确定研究目标2、发展信息来源3、客户信息收集4、客户信息分析案例：IBM大客户识别和管理的办法四、大客户的衡量标准1、大客户占据了企业利润的很大一部分2、大客户对企业目标的实现有着至关重要的影响3、大客户的离去将严重地影响企业的业绩4、大客户与企业的关系长期且稳定5、大客户对企业未来业务的拓展有着巨大的潜力6、企业在大客户身上花费了大部分的时间案例：泛太平洋管理研究中心在大客户选择的"10/2"法则五、如何了解并挖掘大客户的需求？引言：赢得大客户信任的第一步--客户拜访1、初次拜访的程序2、初次拜访应注意的事项3、再次拜访的程序4、如何应付消极反应者？5、要善于聆听大客户说话（1）多听少说的好处（2）多说少听的危害（3）如何善于聆听6、了解或挖掘大客户需求的具体方法（1）客户需求的层次（2）目标客户的综合拜访（3）销售员和客户的四种信任关系（4）挖掘决策人员个人的特殊需求案例：Celux俱乐部大客户需求管理之道六、大客户开发、销售与管理策略1、知己知彼（1）我们销售的是什么？（2）我们的优势是什么？（3）我们的不足是什么？（4）谁是竞争对手？（5）客户是谁？（6）客户为何会选择我们？2、不战而胜（1）三种不同层次的竞争（2）三种不同方式的竞争（3）整合资源,确立优势（4）锁定目标,不战而胜案例：一棵樱桃树=一栋别墅分享：黏住大客户的四大绝招七、大客户销售管理的核心流程1、选择大客户（SelectCustomers）（1）按照特性与喜好，将市场划分成区块（2）目标对准高价值的大客户（3）确认投资在最能获利的机会中（4）增加每位大客户的收入（5）增加大客户的获利率2、争取大客户（AcquireCustomers）（1）大客户开发（2）顾问式销售（3）强化产品或服务解决问题方式的特殊性（4）增购公司的其它产品或服务，产生升级效果3、保有大客户（RetainCustomers）（1）持续传送基本的价值主张（2）服务质量保证（3）提供顶级大客户服务（4）创造加值效果的伙伴关系（5）快速响应大客户的需求（6）创造高忠诚度的大客户4、发展大客户关系（GrowRelationshipswithCustomer）（1）提供加值的特色及服务（2）针对目标大客户的需求发展（3）大客户关系管理（4）了解大客户的组织、行业、特殊工作（5）提供顾问服务、解决大客户问题（6）销售模式的核心分类（7）效能型及效率型销售模式（8）不同销售模式对人员的要求八、大客户销售技巧第一步：探察聆听第二步：试探冲击第三步：确认需求第四步：展示说服第五步：要求生意第六步：跟踪维护九、如何向大客户具体推荐产品？1、使大客户购买特性和产品特性相一致2、处理好内部销售问题3、FAB方法的运用4、向大客户推荐商品时的注意事项（1）不应把推销变成争论或战斗（2）保持洽谈的友好气氛（3）讲求诚信,说到做到（4）控制洽谈方向（5）选择合适时机（6）要善于听大客户说话（7）注重选择推荐商品的地点和环境5、通过助销装备来推荐产品6、巧用戏剧效果推荐产品7、使用适于大客户的语言交谈（1）多用简短的词语（2）使用大客户易懂的语言（3）与大客户语言同步调（4）少用产品代号（5）用带有感情色彩的语言激发大客户第二天一、大客户沟通技巧1、寒暄的艺术2、摸清大客户需求：不着急介绍产品3、倾听的技巧：配合肢体语言4、换位思考：站在大客户的角度上思考5、老鹰式的沟通：销售员对人性的理解，对人的个性及时掌握6、不知不觉融入大客户销售：及时确认需求并介绍产品与服务，签订定单二、如何与大客户建立良好关系？1、建立良好的第一印象2、关注大客户关注的事3、认真经营关系4、增强自信（1）用亲身经验作更有自信的沟通（2）作更为清晰简洁的表达（3）注意自己的优点及大客户的优点5、体验赞赏的力量（1）真诚赞美对方（2）赞美技巧案例：宝洁公司的大客户维护管理三、大客户礼品公关技巧1、礼品的选择--不以贵为标准2、礼品需精美包装--体现送礼人的感谢之情3、赠送的时机4、馈赠大客户礼品的禁忌事项四、如何让大客户信任您1、关心大客户利益如同关心自己的眼睛2、差异化的服务项目3、不合格产品与客户投诉的处理五、如何"零距离"服务大客户1、缩短服务环节的时间2、加大主动服务频次3、建立有效的大客户反馈机制六、大客户关系管理四个层次1、基本数据共享2、业务协同（1）确保实际提供与承诺的一致性（2）创造以客户为中心的文化（3）减少客户流失率和延长与客户的关系（4）设计个性化的忠诚计划（5）对高价值的客户投入额外的精力3、进行业务流程重组4、商业智能七、认知顾问式销售1、顾问式销售与传统销售的区别2、顾问式销售的特点3、如何做好顾问式销售（1）捕捉客户的真实购买需求意向（2）把握客户关心的问题（3）做客户的顾问（4）商品的演示说明4、顾问式销售中的注意点（1）顾问式销售，应避免对客户的欺骗（2）客户投诉时，要在最短时间内解决问题（3）了解利润来源，把重点放在核心产品上八、客户心理与销售活动的关系1、认知模型和心理模型（1）认知模型（2）心理模型2、客户的消费心理类型大盘点（1）果断型--行为果断的客户（2）冲动型--容易冲动的客户（3）实际型--了解实际的客户（4）周到型--考虑周到的客户（5）沉默型--沉默寡言的客户（6）犹豫型--犹豫不决的客户（7）怀疑型--怀有疑虑的客户（8）过激型--喜欢辩论的客户九、顾问式销售中客户采购决策分析1、正面需求与反面问题2、客户购买决策的六大步骤3、各阶段客户的关注点4、客户采购团队中的角色分析5、讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效案例：以客为尊--日本药妆店的经营启示十、顾问式销售策略1、应对顾客的基本用语2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点3、开启顾客的心动钮4、商谈阶段导购与顾客沟通技巧5、聆听的顾问销售法6、询问顾客的技巧7、如何面对拒绝8、应对挑剔顾客的技巧9、抓住成交前的信号10、结束销售的方法十一、顾问式销售的四个阶段1、销售自己2、销售服务3、销售方案4、销售产品案例：从购车案例看顾问式销售的"精髓"十二、顾问式销售的六大技巧1、"挪"字当先赢得客户信任的技巧2、建立和维护客户关系的技巧3、运用SPIN"抓心"技巧4、双赢谈判的技巧5、获得客户购买承诺的技巧6、应对拒绝和异议的技巧讨论：如何在实践中改进我们的行为案例：亿佳能成功营销的秘密十三、顾问式销售的实施1、细分客户2、提高营销人员的专业素质3、前后台的合作4、提供有价值的双赢销售方案分享：养奶牛思想在顾问式销售中的运用十四、大客户管理与顾问式销售培训总结孟繁禧经济学硕士曾任：中国经济研究所企业管理研究部主任美国未来资源顾问（香港）有限公司首席顾问师现任：香港现代企业管理中心顾问师主要研究成果：>《未来企业商品链》、《中国贸易港--综合经济体的电子商务解决方案》>获美国经济周刊1996年度杰出经济论文奖。>主要辅导企业名单：企业名称行业类别顾问项目广东科龙集团家用电器企业战略、团队建设中国电信深圳公司通信产品市场营销华润集团综合服务企业管理肯德基（香港）有限公司服务业企业内训和记黄浦（深圳）有限公司地产业市场调查优利信（中国）有限公司IT（系统集成）营销、管理珠海理想集团IT产品企业全面管理南方雅马哈摩托车营销、企划深圳通源实业有限公司电线、电缆流程重组企业股份制改造深圳面点