商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第12章 均势谈判技巧

商务谈判理论、技巧与案例第7版均势谈判技巧12010302迂回绕道技巧货比三家技巧旁敲侧击技巧04为人置梯技巧05激将技巧06休会技巧0708开放技巧投石问路技巧均势谈判技巧：当谈判双方势均力敌，都无明显优势的时候，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为、审时度势，打破相持不下的局面，争取谈判桌上的主动。迂回绕道、货比三家、旁敲侧击、为人置梯、激将、休会、开放和投石问路等，就是在这种情况下使用频率较高的谈判技巧。迂回绕道技巧一、迂回绕道技巧的原理迂回绕道技巧是当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时,所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。迂回绕道技巧二、迂回绕道技巧的运用第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。第二，迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，对方应没有考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有信息量，才会引起对方的注意。第三，说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会赢得胜利。迂回绕道技巧案例链接：从直接讨论到迂回说服广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，断然拒绝。这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势：如果一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的消除。“如果欧文斯公司能够帮助广东玻璃厂跃居中国一流，那么全中国人民都会很感谢你们。”到这里，刚离开的话题又转了回来，但由于前面的那些话消除了对方心理上的对抗，所以这些话似乎也顺耳多了。“贵方当然知道，现在意大利、荷兰等几个国家的代表团正与我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈判因为一点小事而失败，那么不但是广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面也将蒙受重大的损失。”这里的损失当然不仅是生意，而说话中使用“一点小事”来轻描淡写，目的是引起对方对分歧的关注。同时指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大损失，完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。迂回绕道技巧案例链接：从直接讨论到迂回说服“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这一点务必请美国同仁理解和原谅，而且希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为将来的合作奠定良好的基础。”这段话说到对方心里去了，既通情又达理，不是在做生意，而是朋友间的互相帮助，因此双方迅速签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国家节约了大量外汇。广东玻璃厂的首席谈判代表在面对美国方面的拒绝时，没有直接对抗，而是采用迂回绕道技巧，从而化解了谈判中产生的矛盾，取得了谈判的成功。资料来源：国际商务谈判案例分析——一起来看看（2）.[2017-06-26].http：///koucai/tanpan/926069_2.html.货比三家技巧一、货比三家技巧的原理是在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优合作者的一种技巧。此技巧广为人知，也是商场上常用的千古信条。货比三家技巧二、货比三家技巧的运用（1）所选对象要势均力敌，比起来才有效。（2）时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。（3）对比的内容要科学。（4）平等对待参加竞争的各方，但在谈判的组织上应有突破重点。（5）慎守承诺。（6）在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持者的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一谈判策略。旁敲侧击技巧旁敲侧击技巧在谈判过程中场外交涉时，以间接的方法与对方互通消息，进行心理与情感交流，使分歧等到解决，从而达成协议的一种技巧。方式（1）有礼貌地结束每一次谈话。（2）在正式谈判之外，另外再秘密地讨论。（3）以跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。（4）故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方拾取而加以研究。（5）请第三者做中间人。（6）组成委员会进行研究、报告和分析。（7）充分借助报纸、刊物或广播媒介。为人置梯技巧一、为人置梯技巧的原理想方设法给对方改变其观点并能被他接受的合理理由的一种技巧。这种技巧就是当对方已经做出一定的许诺或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变自己的立场时，你要改变对方的观点，首先要顾全他的面子，给他一个台阶下。为人置梯技巧二、为人置梯技巧的运用（1）为哪些谈判者置梯。（2）在什么条件下置梯。（3）为对方置什么样的梯。（4）为人置梯技巧的使用并不排除在有些情况下，需要正面严肃地指出对方的错误。激将技巧一、激将技巧的原理以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度的一种技巧。激将技巧二、激将技巧的运用（1）激将的对象一定要有所选择。（2）使用激将法应尊重对方的人格尊严，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低对方谈判者。（3）使用激将技巧要掌握一个度，没有一定的度，激将技巧收不到应有的效果；超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。（4）激而无形、不露声色，往往能使形势不知不觉地朝自己预期的方向发展。（5）激将用的是语言，而不是态度。休会技巧休会技巧是谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种技巧。休会技巧一、休会可以达到的目的（1）仔细梳理争议的问题，抓住重要的问题。（2）可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的观点与自卫方法。（3）可以召集各自谈判小组成员，探索变通途径。（4）检查原定的策略及战术。（5）研究讨论可能的让步。（6）决定如何对付对方的要求。（7）分析价格、规格、时间与条件的变动。（8）缓解体力不支或紧张的情绪。（9）应付谈判出现的新情况。（10）缓和谈判一方的不满情绪。休会技巧二、休会技巧的运用时机（1）回顾成绩，展望未来。（2）打破低潮，扭转颓势。（3）避免僵局，保持气氛。（4）消除对抗，争取一致。（5）缓冲思考，探求新路。休会技巧三、休会技巧运用中应注意的问题（1）提出休会的一方要说明休会的必要性并经对方同意。（2）要确定休会的时间，即恢复谈判的时间，时间长短要视双方冲突的程度、谈判人员的精力状况以及解决问题所需的时间而定。（3）休会之前要简要总结一下前面谈判的进展情况。（4）提出休会和讨论休会时，要避免谈过多的新问题或对方非常敏感的问题，以便创造缓解紧张气氛的时机。休会技巧四、休会期间谈判人员应考虑的问题（1）归纳一下前一阶段讨论的问题。（2）检查己方的谈判情况和成效。（3）研究谈判对方的情况。（4）明确双方的分歧。（5）对下一步谈判提出新的设想。（6）决定是否向上级或本部报告。（7）如何做好下一阶段的开场陈述。休会技巧五、休会技巧破解的方法（1）当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再讨论一个问题。因为此时对手精力不济，容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。（2）当己方提出关键问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。（3）当己方处于有利地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对方，摧毁其抵抗力，对方已显得难以承受时，对对方的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，最终同意己方的要求。开放技巧一、开放技巧的原理指谈判人员在谈判过程中以开诚布公的态度，向对方袒露自己的真实思想和基本要求，促使对方通力合作，使双方在诚恳、坦率的气氛中有效完成各自使命的一种技巧。开放技巧二、运用开放技巧应注意的问题（1）是否运用开放技巧，应根据调查和了解到的对方谈判者的资信和作风情况来确定。（2）技巧终究是技巧，不管哪些方面的开放，绝不可像“竹筒倒豆子”一样倾倒无遗，而应根据对方谈判者的实际表现和进展情况确定和调整开放度。投石问路技巧一、投石问路技巧的含义在谈判过程中，当己方对对方的商业习惯或真实意图等不大了解时，通过巧妙地向对方提出大量问题，引导对方尽量做出正面的、全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料，并抓住有利时机达成有利于己方交易的一种技巧。投石问路技巧二、投石问路技巧的运用第一，提问的方式要恰当。第二，提问要有针对性。第三，尽量避免暴露提问的真实意图，不要与对方争辩，也不必陈述己方的观点。投石问路技巧三、投石问路技巧的应对（1）努力找出买方的真正动机，因为他不可能做那么多选择，你不妨有意提供一些资料，引导其朝有利于己方的方向发展，如签订长期合同、扩大订货数量等。（2）反问买主是否准备马上订货。（3）永远不要对“假如”的要求马上估价。（4）如果买主投出一块“石头”，最好立刻要求对方以订货作为条件。（5）并不是每个问题都值得回答。你可以要求对方提出“保证”，这是整个交易的一部分，如果没有公平交易的法律或其他人的同意，对方不得不提出保证。（6）有的问题应该花很长的时间来回答，也许比限制买主的截止日期还要长。1在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用均势谈判技巧，以达到打破相持不下局面的目的。2迂回绕道技巧是当谈判环境、情势不允许进攻而又必须正面出击时，所采取的通过其他途径与对方接触、建立感情后再进行谈判的一种技巧。3货比三家技巧是在商务谈判中同时与几个供应商或采购商进行谈判，选择其中最有利于己方的商家进行合作的一种技巧。4旁敲侧击技巧是在谈判过程中场外交涉时，以间接的方法与对方互通消息，进行心理与情感交流，使分歧等到解决，从而达成协议的一种技巧。5为人置梯技巧是在表明己方的坚定态度的同时，要改变对方的立场，给其一个可被接受的合理理由的一种技巧，也就是给人台阶下。在运用过程中应该注意条件、对象、内容的选取，这样才能取得预期的效果。6激将技巧是通过直接贬低对方或褒扬第三方的方法，引发对方心理的不平衡，使其振奋起来，从而朝着有利于己方的方向发展的一种技巧。一般来说，可以分为直接刺激和间接刺激两种，在使用中应把握使用的限度，不可过激。7休会技巧是谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，由谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力的一种技巧。8开放技巧是谈判人员以开诚布公的态度，向对方袒露自己的