商务谈判：理论、技巧与案例（第7版·数字教材版） 课件 第3章 商务谈判理论

商务谈判理论、技巧与案例第7版商务谈判理论3010302需求层次理论博弈理论公平理论04谈判实力理论05其他谈判理论需求层次理论一、马斯洛的需求层次理论自我实现的需求（自我发展和实现）尊重的需求（自尊、承认、地位）社会的需求（归属意识、友情、爱情、群体）安全的需求（人身安全、健康保护、财产安全）生理的需求（衣、食、住、行）需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论010203三个层次个人之间的谈判大的组织之间的谈判国家之间的谈判需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论010203三个结论依照人的需求层次的高低，谈判者抓住的需要越低，在谈判中获得成功的可能性就越大。针对每一个谈判主体而言，满足基本需要并非一定要以生理需求、安全需求等为起点。否则，就等于否认了人的受教育程度、价值观念、抱负水准等对人的需求层次在调节上的能动作用。谈判中，要关注对方自我实现的需求——人们渴望使自己成为一个与自己能力或愿望相称（而不是与社会要求相称）的人。所以，一定要将谈判的组织和谈判的个人区分开来。需求层次理论二、尼尔伦伯格的谈判主体需要理论谈判者顺从对方的需要。谈判者使对方服从自身的需要。谈判者同时服从对方和自己的需要。谈判者违背自己的需要。谈判者不顾对方的需要。谈判者不顾对方和自己的需要。谈判谋略123456需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用12（一）谈判中需要的发现谈判具体需要这类需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的第一目的。谈判者的需要谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但它直接影响着谈判的进行和结果。需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用（二）为满足谈判者各层次的需求提供条件1必须较好地满足谈判者的生理需求。2尽可能地为商务谈判营造一个安全的氛围。3在进行谈判的过程中，要建立一种信任、融洽的谈判气氛。4在谈判中，不仅要在人格上尊重对方，使用谦和的语言和态度，而且在地位、身份、学识与能力上善于欣赏对方，在处事、接待礼节等方面符合一定的规格要求，满足对方对尊重的需求。5在谈判中，在满足自己需求的同时，也要善于赞赏对方的能力和专业性，并在谈判成功后充分肯定他做出的特殊贡献，使对方在面子上和内心都得到平衡，从而尽可能地满足其自我实现的需求。需求层次理论三、需求层次理论在商务谈判中的应用（三）弥补谈判中无法满足的条件较好地运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需求，来弥补谈判中无法满足的条件。人类的需求是复杂多样的，每个人的需求更是千变万化的。需求层次理论只是对一般意义上的需求的一种理论，它无法反映一些特殊情况下的需求。比如，在某种特定条件下，需求的层次会发生变化，尊重或自我实现的需求会比其他需求更为强烈、重要，这是需求层次理论无法解释说明的。因此，特定条件下要具体问题具体分析，不能生搬硬套，一概而论。博弈论博弈理论简称博弈论。商务谈判是一个动态博弈的过程，现代博弈论的兴起促进了商务谈判理论的进一步完善。本节从博弈论的含义与发展出发，着重介绍博弈论在商务谈判中的运用。博弈理论一、博弈论简介博弈论，简单地说，就是二人在平等的对局中各自利用对方的策略、变换自己的对策以达到取胜的目的。博弈，根据不同的基准有多种不同的分类，其中主要的一种分类法就是按当事人之间是否有一个约束的协议分为合作博弈和非合作博弈。合作博弈是指参与者从自己的利益出发与其他参与者谈判达成协议或形成联盟，其结果对联盟双方均有利。非合作博弈是指参与者在行动选择时无法达成约束性的协议。囚徒困境是著名的非合作博弈的例子。博弈理论二、囚徒困境与谈判囚徒甲

囚徒乙

甲坦白

甲不坦白

乙坦白

乙不坦白

甲判15年乙判1年甲乙都判10年

甲判1年乙判15年

甲乙都判3年

从上述例子可以看出，只有合作才能实现整体利益的最大化。所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免囚徒困境，使谈判达成双赢。同样，在谈判中仅考虑自己利益的最大化，而不考虑双方的利益，就会使双方陷入非合作博弈的囚徒困境，结果是双输。博弈理论三、博弈论在谈判中的运用8000元12000元70000元以下50000元以上70000AB谈判程序合理确定风险值确定合作的剩余利益达成分享剩余利益的协议公平理论一、公平理论简介

公平理论认为，人们工作的积极性不仅受到绝对报酬的影响，更受其所得到的相对报酬的影响，也就是说，与人们对报酬的分配是否感到公平密切相关。公平理论一、公平理论简介

第一，个人的主观判断。第二，个人所持的公平标准。第三，绩效的评定方法。第四，绩效的评定人。公平理论提出的基本观点是客观存在的，但公平本身却是相当复杂的，这主要是受到以下因素的影响：公平理论二、公平分配的方案分配方案以心理承受的公平为标准以实际所得平等为标准以平均分配为标准以实际需要的补偿原则为标准01020304公平理论三、公平理论在谈判中的运用01OPTION02OPTION公平不是绝对的，在很大程度上受人们主观感受的影响。在商务谈判中，必须找到一个双方都能接受的公平的标准。谈判实力理论一、谈判实力的含义与特点谈判实力，是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性势能，不仅包括谈判者所拥有的客观实力（如企业经济实力、科技水平、独特性、规程等），更包括谈判者与对方相比所拥有的心理势能（这是谈判策略和技巧的源头）。谈判实力强于对手，在谈判中就能占据优势和掌握主动，取得对己方更为有利的结果。此外，谈判实力与谈判权力虽有共同之处，但不是同一概念，谈判权力主要指谈判者本身所具有的影响力。谈判实力理论一、谈判实力的含义与特点特点综合性隐蔽性动态性相对性01020304谈判实力理论二、影响谈判实力的主要因素交易内容对双方的重要性交易条件对双方的满足程度竞争对手的强弱谈判者信誉的高低谈判者经济实力的大小对谈判时间耐力的强弱谈判信息的掌握程度1234567谈判人员的素质和行为举止8其他谈判理论一、奥尔德弗的ERG理论010203（一）ERG理论的核心观点心理与安全的需要（existence）相互关系和谐的需要（relatedness）类潜能和自我实现的需要（growth）其他谈判理论一、奥尔德弗的ERG理论需要满足三个概念在同一层次的需要中，当某个需要只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需要，希望得到更多的满足。由此推论，此时消费者行为不会指向更高层次的需要，而是停留在原来的层次，从量和质两方面发展。需要加强较低层次的需要满足得较充分，对较高层次的需要较强，此时消费者的欲望将指向高一层次的需要。需要受挫较高层次的需要满足得较少，越会导致较低层次需要的急剧膨胀和突出。换言之，消费者会以更多的支出投入到这一较低层次的需要当中。其他谈判理论一、奥尔德弗的ERG理论123（二）ERG理论在商务谈判中的应用在实施商务谈判活动之前要分析、确定商务谈判者的需要等级状况。应抓住并设法满足商务谈判者的主导需要。注意开发商务谈判者高层次的需要。其他谈判理论二、“黑箱”理论20世纪中叶，美国科学家诺伯特·维纳创立了控制论。所谓控制，就是运用某种手段将控制对象的活动限制在一定的范围内，或按照某种特定的模式运转。将控制论运用于谈判领域，能够使谈判活动更加程序化，运用最佳模式，产生最佳效果，达到理想境界。在控制论中，通常把未知的区域或系统称为“黑箱”，而把已知的区域或系统称为“白箱”，介于“黑箱”和“白箱”之间的部分称为“灰箱”。其他谈判理论三、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论谋求一致皆大欢喜以战取胜是一种为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针，可比喻为双方共同制作更大的蛋糕，分的蛋糕更多、更好。是一种使谈判双方保持积极的关系、各得其所的谈判方法，与谋求一致相比，不是把蛋糕做得尽可能大，而是根据不同需要、不同价值观分割既定的一个蛋糕，最终达到皆大欢喜的结果。是一种传统的谈判方针，把谈判看作一场尖锐的冲突，施展各种手腕和诡计，结果往往是两败俱伤。马斯洛的需求层次理论和尼尔伦伯格的谈判主体需要理论揭示了在进行商务谈判时，要发现对方的需要，不断创造对方新的需要，通过需要的满足，为谈判建立信任、融洽的气氛，通过不断沟通，寻找双方的共同利益，并以此作为谈判成功的基础。1234博弈论表明，谈判的双方很多时候都会陷入囚徒困境，合作才能取得最好的结局，斗争是为了取得博弈的优势。这为合作和双赢奠定了理论基础。公平理论对于理解商务谈判活动如何取得优势有着指导意义和启示：找到一个双方都能接受的比较公平的结果，才能促使谈判成功。实力是谈判策略和技巧的来源，谈判实力强于对手，就能在谈判中占据优势和掌握主动，得到更有利的结果。实力是相对的，你不可能在所有方面都具