【新华人寿保险上海分公司营销策略探究9100字（论文）】

新华人寿保险上海分公司营销策略研究目录TOC\o"1-3"\h\u一、绪论 1二、相关理论概述 1（一）互联网保险 1（二）互联网保险的发展历程 2三、新华人寿保险上海分公司营销策略现状分析 3（一）公司概况 3（二）公司营销现状 3四、新华人寿保险上海分公司营销策略存在的问题 4（一）产品策略的结构不完善 4（二）价格策略应用不灵活 5（三）营销策略发展不平衡 5（四）促销策略过于传统化 5五、完善新华人寿保险上海分公司营销策略措施 6（一）完善产品策略的结构组合 6（二）加强规范价格策略的制定 6（三）加强营销策略的多样性建设 7（四）创新促销策略的新兴方式 7六、结论 8参考文献： 8内容摘要随着数字技术的飞快发展，数字经济加快融入到我们的日常生活中。现阶段，我国正处在经济转型升级发展的重要时期，经济发展也逐步进入了一个全新的时代。以这样的经济背景作为大前提下，传统的保险行业加速自身数字化的进程，选择和互联网携手并进，大数据与保险营销的深度融合，突破了原有模式的限制，迸发出更多的活力。本文以新华人寿保险上海分公司的保险业务情况作为样本，对其营销策略进行分析，并归纳该公司的应对策略。最后，提出了新华人寿保险上海分公司在互联网时代营销模式的创新与发展战略，促使我国保险市场步入多元驱动大转型时期，使传统保险行业获得了活力。关键词：新华人寿保险营销策略一、绪论在经济改革开放近几十年来，中国保险业在近些年得到了飞速发展，在这个过程中,传统保险行业遭遇发展上的瓶颈，各种各样、变化多端的问题层出不穷，其中特别是有关保险行业营销之策略与严重缺乏社会认同感知，让传统保险行业的发展遭遇了瓶颈。“互联网+”体系的发展趋势下，需要传统各个行业积极借助互联网平台有机结合融合信息通信技术进行自我的不断升级完善，构建一个全新的企业经营发展模式。这种全新的市场行业经营管理模式，将是社会经济发展新形态，会将互联网科技技术融入社会资源配置中进行充分利用，并积极运用最新的技术成果于企业和社会的发展中，对整个行业市场及全社会进行自我创新能力和生产能力的提升。“互联网+”新科技的到来，变革了传统保险行业的经营理念及管理模式，主导角色由市场向消费者过渡。保险产品的设计倾向就是为了满足消费者多元化的个性需求，从而实现产品的买卖价值。基于“互联网+”的行业发展趋势，我国商业保险公司需要就此作出相应关键环节上的变革与自我完善，从而实现自身的可持续发展。一个崭新的营销模式能够建立各式各样优秀的销售渠道，并且完善利于销售的价格策略，满足不同消费者的多元化的需求，营建合理的销售渠道，调整价格策略，通过这样的有效地活动吸引刺激消费者。一个行业是否能长期健康地发展下去这个问题，在科学及时技术飞速发展日新月异的当今社会，营销模式的创新显得尤为重要。“互联网+”与保险业进行融合发展的新业态，有效打破了我国保险行业传统营销模式效率低的局限性，为我国保险行业的营销渠道优化提供了具体方向及有力支撑。所以，我国保险业要深刻认知移动互联网给行业带来的良好发展契机并进行积极利用，达到自我保险营销模式与渠道改革与完善的目的。这次的研究对象就是传统保险行业，在互联网经济时代对营销模式在一定程度上做出改变，在一定程度上能为处在大数据时代浪潮中的其他传统行业发展提供一些理论上的帮助。二、相关理论概述（一）互联网保险互联网保险是在互联网技术支持下发展起来的具有保险营销新模式特征的保险：属互联网与电子商务为技术支持的网络保险营销范畴，区别于传统保险代理人的线下面对面营销模式；具有与线下保险销售一样的功能性理赔服务等。互联网保险的发展过程中一共有三次创新：（1）渠道创新。保险公司通过费用低廉的互联网销售渠道，宣传推广和销售保险产品。至今为止，六成保险公司同时拥有自己研发构建的互联网销售平台和与第三方合作的网络销售平台；（2）保险场地与产品创新。互联网技术的便捷生活化，给保险销售提供了无限的可能性：产品定价的精确性和动态改变性、产品设计场景的多元化及新颖性；（3）经营模式创新：保险公司可以借助网络了解消费者的保险需求进行针对性的产品功能设计，减少非必要的经济损失降低成本，实现双方共赢；构建金融流程的闭环结构，实现自身企业的可持续发展。（二）互联网保险的发展历程1、理念萌发期互联网保险道路开辟的时间点在1997年：中国第一个专业保险信息化网站建立。三年后，中国两大保险巨头太平洋保险公司和平安保险公司也都建立起了自己面向全国范围内的专门性保险网站。在这个阶段中由于互联网技术发展的还较不完善以及此保险新模式还未在社会群体中普及化，导致此时期只是对保险知识起到了宣传普及作用。2、摸索实验期2008年网购平台淘宝的兴起以及电子商务模式的发展，给互联网保险的市场发展提供了契机，促使其更快速更迅猛的发展，在这个过程中开始出现了一些第三方保险网站如慧泽网、向日葵网等，虽然有异于主流的发展，但是却得到了风投商的另眼相待和资金支持。虽然在此时期中获得了经济市场中的支持关注，但是相应政策的较不完善以及较小的保费规模，仍然还是需要进行自我的不断发展。3、快速发展期自2012年的上百亿互联网保费起，之后的每年互联网保费都开始快速增长呈现阶梯型，换句话说网络保险销售模式已经成了未来的营销发展趋势。同时，互联网保险开始向功能服务多元化发展。2013年第一家专业互联网保险公司众安在线的产生，奠定了互联网保险模式的基本框架，代表着为了满足消费者需求的日益多元化，保险行业将会出台更多的功能化平台实现保险行业的细致化发展。4、全面爆发期据不完全统计，2015年年初我国网民人数已有6.49亿人。其次有专家预测我国网络销售渠道保险保费收入将在2020年前升涨至十个百分点。虽然互联网保险模式还处在蓬勃发展阶段还未完全取代传统的保险代理人销售模式，但是随着生活的便利化以及网络信息的普及化已经有越来越多的消费者选择网络渠道进行保险产品的购买。在这个阶段中，保险公司渐渐认识到，互联网保险的含义不只是产品销售渠道问题，还涉及到消费者、保险企业与网络销售平台三者之间的稳定结构组建，需要对其三者结构进行角色的重新划分，实现更便捷化更简易化的全方位服务提供。三、新华人寿保险上海分公司营销策略现状分析（一）公司概况新华人寿保险股份有限公司（以下简称“新华保险”）在1996年9月份的时候正式成立，公司总部设在北京市，是全国性的专业化的大型寿险企业。公司主要股东为中央汇金投资有限责任公司、中国宝武钢铁集团有限公司。2011年，新华保险在上海证券交易所和香港联合交易所同步上市。A股代码601336,H股代码01336。目前已成为国内最大的综合性金融保险业集团公司。2020年新华保险保费收入总额为1595.11亿元，财政收入2065.38亿元，总资产10043.76亿元，连续几年入围《财富》中国和《福布斯》双料500强。这不仅是一个成功的企业，更是一个不断追求卓越、不断进取的团队。新华保险始终坚持“以客户为中心”，致力于打造“中国最优秀的以全方位寿险业务为核心的金融服务集团”。近年来，随着国内保险市场环境不断变化，公司也面临着越来越多的挑战。2019年，公司提出“1+2+1”战略，即“一体两翼+科技赋能”，主要经营寿险业务，财富管理与康养产业是双翼，在科技赋能的推动下。新华保险已经建立起遍布全国的销售网络，拥有3.6名内勤员工（与新华保险签订劳动合同的员工）及60.6万名营销员，为3320.5万名个人客户和8.8万名机构客户，提供综合寿险产品与服务。新华人寿保险股份有限公司上海分公司成立于2001年3月。作为新华保险的重要发展机构，上海分公司在总公司的统一部署与战略指引下，坚持稳中求进，深化转型发展，戮力同心，攻坚克难，逐步形成覆盖全市的营销网络布局，有多家渠道合作单位。在总公司“二次腾飞”的战略指引下，上海分公司不断提高综合管理水平，走上全新的发展历程。2020年，上海分公司全年保费收入20.66亿元，同比增长18.14%，综合实力平稳增长，为消费者提供全生命周期的保险保障。公司经营范围包括：人身意外伤害保险、个人定期身故保险、个人捐赠保险、个人人寿保险、个人养老保险、个人短期健康保险、个人长期健康保险、团体意外伤害保险；团体定期寿险、团体人寿保险、团体养老保险、团体短期健康保险、团体长期健康保险以及中国保监会批准的其他人身保险业务等。（二）公司营销现状新华人寿保险上海分公司意外险理赔业务的主要流程，包括报案、立案、查勘调查、责任审定、理算、核赔、赔付和结案等，保险责任理赔以客户提供的信息为基础调查后得到的报告，从收到客户理赔信息的公司或接到客户电话的公司的理赔信息开始。保险责任一经确定，医疗核查官核实被保险人的医疗费用，调解员调整理赔金额，确认理赔。理赔审核通过后，将理赔金额提交给财务部，公司在理赔完成后向保险受益人付款；理赔完成后，成功结案，并提交案卷处理。新华人寿保险股份有限公司于1996年成立，总部是位于被称做为中国华尔街的北京东长安街，其紧邻双子座大厦。新华人寿保险股份有限公司是在得到了国务院的官方批准，以及同时得到了中国人民银行的肯定后，才正式创建成立的，是一家将核心放在寿险范围内的大型保险公司。新华保险公司最大的股东是中央汇金投资有限责任公司，位居其后的是中国宝武钢铁集团有限公司。新华人寿保险股份有限公司公司于2011年上市，采取的是分别在上证所和SEHK以A股和H股一起上市的方式，届时该公司的总资产已经累积达到了惊人数额，大约为7000亿元左右人民币，其中保费收入约1093亿元，直至今日在我国一共开设了累积分支机构接近2000家，并且其销售网络已经遍布中国。公司的员工包括公司内勤和销售人员共有37万名左右，现如今公司人寿保险业务范畴的客户人数超过3000万，其中大多数是个人客户，其余一小部分则是企业或机构客户，公司主要面向的是综合型寿险，同时开始向养老、健康等方面扩张发展，当中涉及到了电子商务、资产管理、健康管理养老服务等多个范畴。新华人寿保险股份有限公司曾经多次进入福布斯排行榜，是世界500强企业当中的一员，于2016年名列第297位。曾以2016年中国500强的姿态出现在经济研究文章杂志《财富》(中文版)上，当时的排名位于第35位。并且于次年，新华人寿保险股份有限公司荣登“《财富》世界500强排行榜”，当时的具体排名在第497，凭借2016和2017年的出色表现，晋升为双料世界500强。同年在另一权威排名，“《福布斯》全球上市公司2000强”中获得了第369位的好成绩。新华保险产品众多，不同渠道对应不同产品。按产品类别分为：健康险、意外险、寿险、年金险等。以客户需求为中心，以健康险和年金险为守护客户健康与财富的双翼，建立全方面覆盖客户“生、老、病、死、残”这些生命周期的产品体系，帮助幼有所育、病有所医、老有所养、弱有所助。主要的产品体系有：多倍保障重大疾病保险系列、健康无忧重大疾病保险系列、康爱无忧重度恶性肿瘤疾病保险、惠金生年金保险、富享金生终身年金保险、乐途无忧两全保险、康健华尊医疗保险（费率可调）、华实人生优享版终身年金保险、惠添富年金保险、惠添益年金保险、荣华世家终身寿险、康健华佑A款全球团体医疗保险。四、新华人寿保险上海分公司营销策略存在的问题（一）产品策略的结构不完善在这一阶段，新华人寿保险上海分公司的产品销售是以线下的形式展开的。通过保险营销员和顾客之间的保险条款、细则等作了多次交流，达成协议后，销售主管审查并上报保险申请。新华人寿保险上海分公司线下在售保险产品品种较为丰富，在保险产品的选择进行销售的时候，易产生保险产品和客户需求不符的问题。保险营销员给客人介绍商品的过程中，更多地集中于企业最新主推保险产品或者正在销售中的热销产品，主要原因在于新华人寿保险上海分公司保险产品未针对本地需要从而去进行设计，易发生本地配发保险产品不符合本地需求的情况，而且，因在售新促销保险产品的特点凸显，保险保障条款明确，保费优惠强度大，促使保险营销员更加重视产品的宣传，很少从顾客自身需要出发，因为销售员在进行保险推广介绍的时候并不专业，易发生顾客和保险细则由于客观原因而拒保，这样会影响顾客对公司品牌的认可程度。（二）价格策略应用不灵活价格策略对顾客购买保险产品具有决策意义，正是保险公司在同类型保险行业优势的表现，在目标市场定位中处于关键地位。新华人寿保险上海分公司上海地区的价格销售策略和同行业保险公司的产品并没有明显的区别，究其原因，主要是，保险公司对某一类新品进行上海地区宣传推广的时候，该产品设计易于被同行业同类保险公司照搬。上海地区对保险产品价格的差异，主要是由各大保险公司多年来对上海地区进行宣传推广而塑造出来的品牌形象，保险产品价格在同行业中的合理性及保险产品所能为客户提供的优质服务等三方面。新华人寿保险上海分公司承担着向上海地区推广和销售总公司开发的保险产品，没有产品定价权限，产品设计相差较小。（三）营销策略发展不平衡目前，新华人寿保险上海分公司开展的营销渠道，主要是通过保险营销员或者是举办产品说明会的渠道，通过线下的形式来推销，渠道的选择宣传方面出现了单一的现象。由于销售渠道采用线下方式推广，新聘保险营销员不存在稳定客户的情况，在进行新客户的开发时，经常来自家庭亲人的宣传推广，经家庭人员口碑介绍，广为宣传，家庭成员签署保险签单时，多出于对亲人的信赖，对保险自身保障细则重视程度低，易发生，新聘保险营销员对产品的宣传，不精细，不专业，易对以后保险单的售后服务造成影响。保险公司应处于保险行业市场的激烈竞争里面，要占据着举足轻重的地位，要一直发展经营，那样就需要找到具有保险公司运营特点的渠道战略，匹配保险产品，客户需求和营销推广渠道因素。（四）促销策略过于传统化长期以来，消费者对传统营销方法习以为常，比如优惠券折扣、会员折扣系统，打折、抽奖及礼节购物。已日趋普及，虽然会举办一些规模比较大的促销活动。有的客户会不断冲动地进行购买，但这几种广告方法所产生的有效性，已经无法达到经营者们的预期。折扣活动并不能涵盖消费者，限时销售效果受限，礼品质量很差。尤其是2008年经济危机后，经济形势不景气，消费者在消费的时候就会越来越谨慎，越来越理智。大部分普通消费者都试图尽量多地购买生活必需品，也可以说，他们在一段时间内用上了这些产品，而且有了较廉价的产品，浮躁或者奢侈品的消费将越来越少。此外，新华人寿保险上海分公司的产品结构组合促销方式单一。传统的促销以线下广告、线上媒体宣传为主，这种方式的优点是广告效果直接，短期促销可以使效益增加，但弊端也很明显，第一，广告和媒体宣传费用高，企业不可能在很长一段时间内把钱花在这方面，短期投资虽有效果，但是时间不长，整体回报不高；二是这种无差别投放方式把促销变为回报的概率较低，意味着看广告促销的人多数都不是新华目标顾客，导致资源浪费。新华人寿保险上海分公司虽然在行业内率先推出积分可抵现，也可通过积分变现增值服务来推动销售，但是仅此一种的销售促进方式，一般并不能完全体现其促销力度之大。另外，住宅区附近有其他保险公司与新华人寿保险上海分公司共同争夺消费者市场，在此背景之下，新华人寿保险上海分公司便不再是消费者的不二之选。当价格自己没有优势时，会损失大量价格敏感性潜在顾客，如家庭主妇，长辈等等。对于价格敏感和忠诚度较低的消费者，更倾向于选择其他低价保险企业。五、完善新华人寿保险上海分公司营销策略措施（一）完善产品策略的结构组合当前，在按年收入划分的上海区域市场中，各个细分子市场对保险的需求日益丰富，以适应目标客户的具体保险需要，保险公司在总结多年实践经验的基础上，像结构网络大数据这样的应用技术，正在重新抽取细分市场保险的需求，研究发现，受家庭环境和其他因素的制约，一般收入客户群体多倾向于以家庭为单位的组合产品销售。新华人寿保险上海分公司可通过以下方式进行保险组合销售：基于家庭成员的保险责任组合。保险营销员从与顾客对保险投保习惯的认识中发现，家长的核心是孩子，给家里买第一份保险，通常会给子女，而且对家长自己的投保也相对较少，这样投保行为中就会非常缺少安全感，究其原因，最重要的还是因为父母是家庭收入的主要来源，就是决定了一个家庭的兴衰存亡，决定一个家的圆满与否，儿童能否健康成长，是一个举足轻重的顶梁柱。家庭投保中，应该先给家长自己做了第一份保险。对于这种投保的情形，新华人寿保险上海分公司在产品思路上能够不断创新，设计满足相似条件的家庭组合保险。不仅可以设计出成人和少儿都需要的保险产品。家庭方面家长更需要重疾型的保障保险，但是子女对医疗保险的需求也较高。两种保险可结合在一起使用，根据保障疾病的数量，制作分级组合险。对家庭收入比较一般的家庭情况能够减轻压力、提高保障。以解决顾客对于保险公司品牌印象不佳等问题，举个例子，出于人情买保险，对保险条款的介绍缺乏认识，营销理赔售后服务难，服务质量差等，能够经过招聘，培训、工作制度宣讲等方式，有目标的强化保险营销员专业性理财规划师，提高保险营销员的整体素质，提升顾客对于保险营销员的负面印象。（二）加强规范价格策略的制定由于当前保险业投资成本较高，如何在其过程中降低成本已经成为新华人寿保险上海分公司的一大问题。所以，通过有效的成本管理，更加灵活的价格策略是满足消费者需求的重要途径，而价格策略在营销策略中显得尤为重要。价格是影响消费者选择的最重要因素之一。也正因为如此，价格策略才成为其中的重要内容，不管价格对产品利益有没有直接的影响。新华人寿保险上海分公司可针对不同消费者群体在不同销售市场环境下，在不同阶段，采取不同价格策略。新华人寿保险上海分公司采取了不同的项目价格策略，不同市场条件对价格的影响必须予以考虑。若行情比较好，可采取量与价相结合的价格策略。在市场疲软的时候，可采取分期付款价格策略，以得到市场认同。与此同时，由于销售周期的原因，新华人寿保险上海分公司在定价时必须按照这个周期灵活可变的价格，不能在淡季无条件采用和依赖“红海战略”。就像用低价吸引顾客一样，顾客在旺季时无法接受其涨价，原因是可能会有一些经济负担。新华人寿保险上海分公司可以在特殊时期提供一些促销折扣活动，以吸引顾客，提高知名度，达到促销目的。此外，新华人寿保险上海分公司在定价时必须考虑竞争环境，做到合理定价。（三）加强营销策略的多样性建设线下途径强化银行渠道。一是针对上海区域客户群体比较广泛，在上海一带覆盖率较高，各家各户必须办理存取款和其他业务，对上海一带的人来说，银行业业务处理比率远远高于保险业，为此，人寿保险上海分公司致力于拓展线下渠道，拓宽银行业务渠道，强化银行类似业务年金保险类合作格局要变大，前沿思想要提升，与各家银行通力合作一起走向胜利。提升银行与保险行业合作的思想认识，采用银行销售途径，达到保险营销的目的，提高在上海各个地区的知名度，弥补改进了保险公司只有线下营销模式。线上方式增加网络营销的渠道。线上保险业务做为一项新近开发的前沿科技，能在第一时间为客户带来第一手的商品信息。帮助客户减少了时间成本，促进每单位时间内价值最大化。减少公司成本，降低顾客答谢礼及其他成本费用，由于助于优化公司经营结构，为保险公司节约广告宣传力，节省人工成本等等。（四）创新促销策略的新兴方式最近几年，消费者对于新华人寿保险上海分公司有了进一步的认识，也渐渐有人怀疑它的定价。在此情况下，新华人寿保险上海分公司定价策略需进行切实调整。除对消费定额进行有效计价之外，因市场区域之间存在不同，需要将其反映到产品定价的过程当中。应随时注意同行业竞争对手产品的定价，充分考量市场竞争力，对产品定价的适宜性进行动态考察，定期对消费者进行一次性消费满意值调查，保证区域内消费者忠诚。提供优惠价格依旧是消费者在新华人寿保险上海分公司进行选择的主要原因。按照对消费者进行调查所产生的出来的结果来看，新华人寿保险上海分公司推出的价格策略系列，极具吸引力。消费者觉得该组合销售价格基本上都可以接受，所以新华人寿保险上海分公司可以专注于组合产品的推广，并且对此进行了较大的修改，而非一个少数选项。除促销方式，促销内容等方面进行完善外，对不同保险的推广，还可有所侧重，比如寿险推广，由于它具有价格昂贵的特点，可主要采用银保渠道，个代渠道作为补充，与大数据分析相结合，定向投放促销，在确保已有销售收入前提下，力求业务内容的完善与拓展；针对健康险推广，与各自的养老医疗产业链相结合，可试行社区营销，以及借助于经代渠道专业性，宣传企业具有一定特色的产品，尽快塑造消费者群体的品牌形象；针对意外险推广，除普通消费者外，关注的焦点需借助于它的股东平台，大力进行企业层面促销，努力打造稳定意外险消费人群，给企业带来了比较稳定的经营来源，完善公司产品结构。六、结论“互联网+保险”这一保险行业新