B2B、B2B电子商务及企业的运用

第六章

电子商务的类别和企业的运用

2024/8/311©TheCenterforInternationalCooperationinE-BusinessChinaUniversityofGeosciences,Wuhan第六章电子商务的类别和企业的运用开篇问题：

1.当我们向中国移动投诉乱收费的问题时，移动的服务小姐是如何通过电子商务实现在线服务的？2.联想公司是如何运用电子商务提高市场的销售能力的？武汉联想销售总公司是如何通过电子商务与总部进行联系和在线订购的？2024/8/312©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第六章电子商务的类别和企业的运用

1B2C电子商务及企业的运用2B2B电子商务及企业的运用3C2C电子商务案例课后思考题2024/8/313©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第六章电子商务的类别和企业的运用

本章意义在Internet，Intranet和Extranet构成的网络环境中，拥有一亿用户几百亿美元的全球市场展现在每个企业面前。由于Internet采用开放的标准，跨平台的技术支持和帮助企业方便灵活地展开电子商务，技术已不是部署电子商务的主要问题。如何在充满机遇与风险的Internet市场设计能创造和获得信息价值的经营方案才是当今企业家面对的重要问题。2024/8/314©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

传统购物过程与B2C电子商务购物过程对比B2C电子商务流程和任务B2C电子商务特点和增值B2C电子商务经营理念B2C电子商务的应用模式2024/8/315©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

传统购物过程与B2C电子商务购物过程对比浏览决定购买付款商品运输B2C电子商务购物过程当当网上书店2024/8/316©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的流程和任务发布信息信息服务寻找信息认明需求比较评估网页展示，在线产品目录，电子邮件，新闻组等电子邮件，Web页面上的定购提示信息和交互的表格等，电子邮件，EDI，购物车（篮）定购定购处理信用卡，电子支票，智能卡，数字现金，安全电子交易SET等支付安全支付系统货物运输资金结算查询和接收商品

电子邮件，WebFAQ文件，电子邮件，客户组，信息服务和帮助页面客户服务使用与维护

卖方公司数据库信息共享定购支付执行服务客户2024/8/317©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的流程消费者订购执行/服务信息支付2024/8/318©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的特点1．企业从商品中介变为商品信息中介

B2C网站的核心作用：商品信息中介eg:Amazon（亚马逊）2．从商品交易场所变为商品配送中心

A:传统的零售企业:以商品交易为核心，是商品交易的场所，储运系统处于从属的地位

B:B2C企业:销售环节会相对弱化，仓储运输环节则得以强化，转化为商品配送中心

eg:武汉中百集团2024/8/319©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的特点3．由提供大众化服务变为提供个性化服务

B2C网站利用Web提供的在线表单或电子邮件弥补了传统市场环境下信息搜集反馈过程长,信息失真的缺点4．变商品管理为用户管理

传统零售企业：大众化服——商品管理为核心网上零售企业：个性化服务——用户管理为核心2024/8/3110©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的增值表现新的商品和服务新的关系新的销售链:直接(去掉中间环节)减少响应时间分离商品流，信息流和支付流(专业化)2024/8/3111©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的增值表现1.新的商品和服务有形商品

书，光盘，花，计算机，汽车...数字商品软件，音乐/声音，文本（消息，研究）图片，影像...服务

证券和股票交易，航空订票和旅行信息，保险...

2024/8/3112©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的增值表现新的服务业务:更新/搜索信息:花费时间和钱更新/获得信息吸引注意力的商务战略:打折,导航路线等完成交易:支付,运输,结算的便捷,安全和可靠服务:知识,客户交流,技术,增值….2024/8/3113©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的增值表现2.新的关系企业与顾客之间互动的商务活动决定的交互的关系:信息交易:定购处理,运输选择等支付:安全电子支付(认证)服务2024/8/3114©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的增值表现3.销售链改进种植者中间人$8.00花店$24.00消费者$60.00批发商$12.00传统销售链消费者$54.00电子贸易的销售链2024/8/3115©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的增值表现

4.分离商品流，信息流和支付流(专业化)客户浏览器运输公司信息流资金流物流银行2024/8/3116©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务的经营理念

在一对一的消费市场，企业经营者以关注消费群体和客户需求为主要出发点。

吸引每个顾客的注意力成为展开电子商务的关键构架通畅的物流配送系统建立安全的支付系统才能使这类商务活动形成规模

播放:Kodak,2024/8/3117©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

影响消费群体注意力的因素上网用户的年龄，文化背景，工资收入，地理位置上网用户获得信息的时间消费群体对Internet和个人计算机接受的能力和好奇心将持续影响电子商务的消费市场顾客上网的心理需求，在Internet提供的虚拟环境中，满足四种基本需要：兴趣，关系，幻想和交易2024/8/3118©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

商家吸引顾客注意力的方法：

为用户提供具有多种选择的信息源在线商品目录上提供更多的相关信息跟踪顾客的购买和目录查询，以便提供用户新的产品或一些相关产品（如：当他们买滑雪撬时提示如何购买滑雪撬的旅行架）努力使系统变得操作简单创造一种信任和理解的环境，使网站成为聚集人的地方，用户互相联系将产生巨大的网络效应和边际价值。

案例wine公司2024/8/3119©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

B2C电子商务应用的类型1．网上商店（e-Shop）——当当案例

又称虚拟商店（VirtualShop）或电子商店（e-Store），是指商家直接面对消费者进行电子商务活动的网站网上商店形式:超市专卖店2.网上商厦（e-Mall）——新浪商城也称网上商城（e-market）或虚拟商业街（VirtualShoppingCentre），是指由网站为入驻企业进行网上商务活动提供的功能性服务平台。3．网上直销（e-Sale）——Dell公司是指生产企业无需任何中介，把自己的销售体系放到网上，直接向用户提供产品或者服务

2024/8/3120©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

1.网上商店（e-Shop）这类网站的经营主体有两种形式:(1)新兴的互联网企业：Amazon类似于网上零售商(2)传统零售企业：沃尔玛（网上销售产品）网上商店的三大基本构架：商品目录：让顾客通过网站导航和搜索功能以最简单的方式找到所需商品购物车（ShoppingCart）：网上商店提供的一种目录式的购物清单，是连接商品订购和支付结算的关键环节支付方式：目前，网上商店的支付方式主要有电子支付和现金支付两种2024/8/3121©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

2024/8/3122©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

1.网上商店（e-Shop）的构建方案1．加入网上商厦

优点：开发和建设方便简单、容易实现，初始建设费用低缺点：受限于服务商，不灵活不利于个性化经营2．虚拟主机或主机托管

优点：起步速度快，费用低，可拥有自己的域名，不需维护硬件缺点：不灵活，不利于对网上商店的维护升级，内容更新速度慢3．开发与服务外包

优点：减少了企业的技术风险，起步快，投入较均衡缺点：容易对第三方在技术上产生依赖4．自建

优点：功能强、灵活、可控性、适应性、可扩充性强，便于维护缺点：初始建设费用高，建设周期长，技术要求高

2024/8/3123©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

1.网上商店（e-Shop）的实施网络营销策略1．产品策略（愉悦）2．价格策略

常用的定价策略：低价策略,竞争策略,捆绑销售,根据产品和服务的生命周期及时调整价格3．渠道策略

可通过实现购物程序的智能化,为顾客提供更加方便快捷的网上购物操作要充分发挥传统配送渠道与网络信息各自的优势，提高配送效率和质量4．促销策略可利用信息技术的优势实施促销5．服务策略

建立FAQ;设置顾客服务栏目;建立与顾客沟通的渠道如(虚拟社区,留言板,反馈意见邮箱等);建立与顾客沟通的渠道;提供个性化服务

2024/8/3124©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

2.网上商厦●功能与作用网上商厦是网络环境下实现供需有效集结的虚拟市场,

典型的多赢模式:商厦的运营商、入驻企业、消费者●市场定位重点:聚集商厦的客户（入驻企业）和消费者入驻企业:采取招商方式消费者:通过网站的品牌效应和经营特色吸引●主要收益模式

会员制收取服务费采取薄利多销的销售方式

2024/8/3125©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

2024/8/3126©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

3.网上直销¤功能与作用

网上直销真正实现了“一切以客户为中心”的商业模式网上直销使企业可以真正达到“减少成本就是盈利”的经营目标网上直销实现了“与客户一对一的互动交流”营销¤直销网站的功能定位

基本功能一：培育客户忠诚度、为客户创造价值

基本功能二：寻找能为企业带来最大利润的消费者,并为他们服务

基本功能三：销售产品,开展全方位市场营销活动2024/8/3127©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一节B2C电子商务及企业的运用

3.网上直销网络营销策略¤产品和市场定位的准确性¤网站吸引消费者的粘着力

网上直销本身因其产品价格的低廉能够增加消费者访问网站的价值；对客户有价值的内容和服务也会增强网站的粘着力具体策略:⑴相关联策略

⑵顾客参与策略

⑶共有性策略¤注重网上消费心理研究，刺激网上消费心理动机

网上消费者购买行为的心理动机主要体现在理智动机、感情动机和惠顾动机三个方面

2024/8/3128©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

基于EDI的电子商务买卖型B2B电子商务合作型B2B电子商务2024/8/3129©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

基于EDI的电子商务传统的贸易过程通常是参与贸易的有关各方通过电话、电传、传真和邮递等方式进行贸易磋商、签约和执行EDI（ElectronicDataInterchange，译为电子数据交换）就是模拟传统的商务单据流转过程，对整个贸易过程进行了简化的技术手段。

EDI是参加商业运作的双方或多方按照协议，对具有一定结构的标准商业信息，通过数据通信网络，在参与方计算机之间所进行传输和自动处理2024/8/3130©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

基于EDI的电子商务EDI最初是来自于EBDI（ElectronicBusinessDocumentExchange，译为电子商业单据交换）其最基本的商业意义就在于由计算机自动生成商业单据70年代—

EDI的应用基本上是局限于企业内部的数据传输

80年代后期—电脑系统连接集成技术发展，全球通信协议的不断统一

90年代—适时的库存管理企业之间的交易和电子转帐和清算系统

2024/8/3131©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

基于EDI的电子商务EDI系统的三要素是由数据标准化，EDI软件及硬件和通信网络构成数据标准：可以使各组织之间的不同文件格式，通过共同的标准进行交换EDI软件及硬件：软件：转换软件(Mapper)，翻译软件（Translator），通信软件硬件：计算机、调制解调器(Modem)及电话线，PC、工作站、小型机、主机等通信网络：点对点式，增值网络(VAN)方式

2024/8/3132©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

基于EDI的电子商务的运作

买方供货方信箱信箱存储检索制作，发送订单接受订单增值网络制作订单转换/翻译EDI标准格式2024/8/3133©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

买卖型B2B电子商务

信息查询确认交易双方谈判签订合同执行合同(定金/运货)验货交割--结转货款买卖商务过程2024/8/3134©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

买卖型B2B电子商务

SellerBuyer中介交易2024/8/3135©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

买卖型B2B电子商务

企业交易（谈判，签订合同或竟价，招标等）信息支付运货/验货/资金结算播放CCEC中介交易电子商务流程2024/8/3136©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

买卖型B2B电子商务为买卖双方提供了信息和交易集成的功能为双方创造价值:

中间人将使卖主成为市场的焦点(卖方目录)

将为买主的需求提供快速便捷可靠的服务。(指导买方对他将要买的产品进行决策)交易的原则是效率和中立性提供的服务包括：信息查询，目录服务，建立卖方商业团体和买方团体，执行交易，售后帮助卖方进行客户支持等。

中介作用2024/8/3137©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

买卖型B2B电子商务支付--各种信用卡信息--消息,报告,产品信息,使用交流信任度--认证书,会员价格--固定价,打折价运输--服务,保险,客户帮助卖主--卖主目录,营销社团--闲谈,讨论组,会议卖方买方2024/8/3138©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务类型：1协作活动

例：开发新产品的合作活动2供应链活动供应链上的合作电子商务流程及特点供应链的电子商务流程与三流的关系供应链的电子商务流程与价值矩阵2024/8/3139©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务1.电子商务协作活动例：开发新产品的合作活动福特公司与其零配件供应商的工程师通过外部网实现充分沟通,联合开发新产品.他们可以清楚了解自己在每一阶段需要做什么,可以了解彼此的进展可以在网上方便的讨论技术难题甚至可以迅速根据市场情况对计划进行调整通过这种方式,福特汽车把自己推出一款新型车的周期从3年左右降到了不到半年,大大节约了开发成本2024/8/3140©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务2.供应链活动供应链之间的竞争与企业面临的问题供应链上的合作电子商务流程与特点供应链的电子商务流程与三流的关系供应链的电子商务流程与价值矩阵商业利益和实施2024/8/3141©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务第一，单位产品成本高:企业不能准确预测市场需求，从而导致盲目的大规模生产，一旦销售不畅，将造成库存成本的增加，根据统计，目前我国企业的累计库存成本大约占国内生产总值的50%。第二，产品线单一：因为信息难以共享，产品开发周期长，所以企业产品线单一，往往难以满足用户的个性化需求，企业也同时不能规避企业经营风险。供应链之间的竞争

我们企业主要面临着如下问题：2024/8/3142©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务第三，市场反应速度慢:由于企业内部管理不规范，内耗严重，造成超长的计划周期和定单提前期，而市场变化快，顾客需求变化快，产品的更新速度快，所以企业的市场反应速度极慢，库存周转率低，资本利用效率不高。据不完全统计：国内的大型企业的资金周转次数一般为：4次/年，而丰田公司的周转次数为24次/年（94年数据）。供应链之间的竞争

我们企业主要面临着如下问题：2024/8/3143©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务供应链模式2024/8/3144©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务供应链上的合作电子商务流程面向分销商、外部供应商、运输提供商和客户的四个子流程:销售流程:订购处理,资金查询,库存管理..资源流程:

采购计划,采购处理,资金划拨等配送流程:运输方式,路径计划和时刻表,交货日程表,运输队管理,运输工具的跟踪和监督服务流程:售后服务,新产品介绍,市场信息等.2024/8/3145©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务基于Web信息结构：对象的信息交互是动态和实时，信息结构是非线性。合作的业务流程企业间：跨企业的业务活动——协同合作(订购、采购和电子贸易）企业内：跨功能部门的业务活动——协同合作（供应链管理）随着流程中的合作对象的增多，信息及时到达需要的伙伴，相应的业务活动流通畅，实现满足顾客需求的直达电子价值链。供应链上的合作电子商务流程特点2024/8/3146©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第二节B2B电子商务及企业的运用

合作型B2B电子商务跨企业的商务流程支持跨企业的商务活动

工作流程(主)工作流程(子)工作流程(子)工作流程(子)数据数据数据数据任务任务任务任务任务任务任务数据数据数据企业A内部信息系统2024/8/3147©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business企业电子商务流程客户市场供应商代理商，经销商

企业内部的数据流电子商务流程质量管理

业务流程生产计划和控制

物料管理

销售和分销

财务会计

数据流整合信息与业务流程与企业外部的接触面电话服务中心

手机商务2024/8/3148©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business企业供应商渠道客户信息流信息流物流物流资金流资金流采购计划库存制造销售配送决策支持供应链的电子商务流程与三流的关系供应链的电子商务流程ERP2024/8/3149©TheCenterforInternationalCooperationinE-Business第一、二节课后作业B2C电子商务的特点是什么？其增值服务主要表现在什么地方？B2C电子商务主要包含哪些类型？有人认为“目前中国企业不太适合采用网上直销的模式，因为企业不能承担巨大的费用”？请运用学过的只是分析这种表述是否正确？如果你是一位生产羽绒服厂家的经理，你将如何运用B2C电子商务？

企业与企业之间的电子商务分为哪几类？分别适用于哪些企业的运作环节？以联想公司为例分析合作型B