中医门诊部经营策略与方案

中医门诊部经营策略与方案

一、现状与趋势

a）政策环境：

i.国家层面政策长期扶持鼓励中医药。

ii.医疗行业从以前类似“计划经济”的状态加快市场化步伐，中医将

从公有体制中裂变出很多机会，释放出一些原本被禁锢在公立机构的重要

资源，如“人才、许可”。

b）消费者:

i.消费者受中华文化的潜移默化影响，骨子里对中医有亲近感。

ii.亚健康人群的增加（例如手机颈）和老龄化人口增加，增加了对中

医药的需求。

iii.消费者尤其新生代消费者更加倾向快捷便利的产品与服务，中医药

的口感辛苦难闻、煎熬费时，成为部分消费者的接受障碍。

c）竞争者：

i.门诊：行业进入门槛低，中医门诊、诊所等直接竞争者大量涌现。

家门口、面对面的竞争将成为常态，对日常经营的精细化、专业化提出要

求，很难像以前赚钱那么容易。

ii.医院：各路资本跨界进入医疗行业，公、私体制的大中型医院大量

布局城市各区。面对完全不在同一量级的“大个子”竞争者，我们要清楚

自身的定位、边界、规模。咏春拳不怕拳击，但首先要躲过重拳攻击和挤

压。

iii.西医：蛋糕的最可怕争夺者永远是西医（替代者），西医发展日新

月异，不仅争夺消费者选择偏好，而且还影响中医医生人才的专业选择。

从根本上动摇中医长远生存的根基。

二、市场定位与发展目标

a）大众的就医成本，是我们的天然保护伞。人们“同城化、社区化”的

就医心理和习惯形成了自然的市场区隔。如果条件允许，人们一般“小病、

常见病、慢性病在社区；大病才去大医院；疑难杂症才会异地就医”。

b）中医在“慢病、难病”方面的优势，是我们的护城河。中医适合在社

区土壤生存，但须清醒认识自身的优越性和局限性。否则，护城河也起不到

作用。至少在现阶段来说，中医在“急危重”方面不如西医有整体优势。

c）市场定位：综合“消费心理、医疗人才、规模限制”各种因素，我们

的市场定位适宜：

i.服务半径500-800米核心社区（厦门岛内人口密度已达15000人/公

里2）,核心社区人口1.5万人，额外辐射人口3万人。

ii.核心业务：中医（内科专业、妇科专业、儿科专业、男科专业、针

灸专业、推拿专业等），为人们提供常见病、慢性病、难病杂症的诊疗。

d）发展目标：发展应该是循迹可行的。成熟可靠的模式复制是比较靠谱

的发展方式。依据城市的容量，考量“人口密度、竞争程度、市场成熟度、

运营成本”等因素，选择符合条件的类似市场来布局，成功的概率较高。要

有质量的市场，避免“数量的扩张”。一个设区市，在人口较为集中、经济

较好、交通便利的区设立1-2个中医门诊，较为合理，也便于发挥规模管理

的优势。

三、中医的现状

明智的投资应该顺应大势，避免趋势性风险。中医的现状难以令人满意,

未来空间也并非十分乐观、高枕无忧。

a）优势和机会：

i.中医诊疗的整体观是中医的显著、差异优势。中医更为尊重“患病

的人”，而不是“疾病本身”，因人施治、因病论治，这一点十分切中患

者的心理。需要进一步挖掘传播。值得高兴的是，由于目前与消费者之间

的沟通水平还很欠缺，所以这方面的空间还非常的大。

ii.政府层面的支持和中医现代技术的发展，能够扩大中医市场的容量

与份额。

iii.社会的老龄化比例、亚健康化程度不断加深，无形中增加了中医的

市场。

b）劣势和风险：

i.中医最大的问题在于中医自己。

相比西医“向前看”的思维方式和日新月异的发展速度，中医习惯于“向

后看”的思维模式。中医的科学体系失之复杂、人才培养慢、知识传承难。

相比之下，中医的发展速度明显是慢了。人们对中医“慢郎中”的认知，是

自然形成的，中医界即便“不服”，却未能对此有大作为。“急危重”疾病

的市场范围内，中医目前是大大输给了西医，而这是一块很大的蛋糕。

ii.消费者的接受度和理解度，是制约中医的看不见的手。

社会和科技的发展，推动人们生活方式和态度的潜移默化的改变，人们

追求便利性、有效性、舒适性。而中医在口感、时间效率、便利性、与科技

融合等方面都还有较大局限。

中医的师承学习很难，患者要了解中医的大概更是难上加难。虽然中医

基本上吃不死人，但对中医疗效持怀疑态度的顾客也比比皆是。这种半信半

疑的状态不利于口碑的形成和传播，不利于市场的扩大。我们在日常经营中

要让中医走下神坛，通俗易懂能更好满足顾客需要，也对我们更有长远之利。

iii.中医人力成本高、经营利润较低。

中医服务中，人的因素和比例远远高于医疗设备器械，换言之“自动化

水平低、人力成本高昂”，更适合“个体化小规模经营”，竞争优势往往掌

握在医生个人手中。不利于经营者的扩大再生产，不能提供堪比西医的经营

利润率，使得“民间投资、就业选择、科研投入”的积极性不高。长此以往，

容易处在长期的边缘化状态，被西医挤压生存空间。

四、经营策略与方案

a）核心策略：

i.坚守护城河：切实做好“常见病、慢病、杂症”的社区市场，明确

界定自身的定位（目标顾客、对症范围）。在明确定位的基础上，投入相

关资源（规模装修、师资水平）在“1）医生诊疗过程”和“2）日常经营”

两个层面加强与消费者的沟通。有重点、有范围，业务梳理条缕清晰，不

撒胡椒面。不断提高中医文化的影响力。让人们对中医的疗效有客观的认

知，而不是停留在糊里糊涂的程度。“定位模糊不清”，是最不该发生的

自身导致的风险。

ii.认真打磨产品：顾客和企业之间的纽带是产品，病人和门诊之间的

纽带是疾病。最简单的模式流程是：病人因为具体的疾病针对性选择医疗

机构找具体的医生看病。所以医疗机构要把三者介绍清楚，并尽量对外公

布宣传：1）门诊的介绍，突出自身优势特点，不要人云亦云。2）疾病病

种，用科室或病灶系统分类清楚，便于病人记忆和对号入座。3）医生介

绍，说明医生专长，方便病人选择。

门诊的业务要不断精进，不断开发新的产品（疾病），延聘善于学习

提高的医生，就等于提高生产力、研发新产品、满足更多需求。

iii.扩大护城河的边界：在定位病种范围的基础上，扎实研究中医业务,

着重加强业务优势，如优质药材采购，有目标有原则有标准地聘用适合自

己的医生，不盲目采购药品、不盲目聘用医生。要么不做，要做就要做到

位做好做精做强。既然定位什么病种，就要确保能把相关病看好；不在定

位范围内的疾病，可不做强求。

同时向常见病的急病领域发展，夯实社区市场，争夺西医的市场。例

如：急性重感冒、急性腹泻等。改变人们对中医的短板认识。

iv.中医为体，西医为用：借鉴西医、结合西医，共同为患者谋求最好

的疗效，让具有良好疗效的病案说话，是门诊部的经营之道。面对诸多不

同类型的竞争者，中医要认清自己的局限性，和西医取长补短，取得较好

的顾客满意度和经营业绩。例如西医的检验手段，不仅可以帮助提高诊断

准确性，也能提升经营绩效。

b）品牌形象

i.“简便廉验”是中医的民众基础。服务大众是中医的立身之本。过

高或者过低形象定位都不恰当。高收入人群的个体消费能力虽然高，但整

体利润贡献并没有大众市场强。

ii.品牌形象（装修设计）应体现“大气”的风格调性，这种“大气”

是“中医的专业性和亲民性”，并非“高冷”，不是“富丽庙堂”，也不

是“文楼雅阁”。让普通民众敢于走进来，而不是站在门口不敢走进来，

误以为是高档会所。疾病求医是平等的，即便是贫苦老妪，她走进来、坐

下来候诊也是没有什么心理压力的。装修设计好坏的标准，不只是美观舒

适和档次，更要力求中医药工作者和顾客的认同，聚集良医、吸引民众。

iii,一切为了销售。品牌是为销售服务，为了让顾客对我们的定位有清

晰的认识，必须体现中医的专业性，业务宣传成为重中之重。在中医门诊

的日常经营中，中医本来就深奥复杂，有大量的紧迫任务在于抓住一切机

会沟通传递中医知识。所以“功能性、实用性”远远大于“美观性、装饰

性”。事实上，“功能和实用性”更能够体现“专业之美”，让美不只是

模糊的感觉，而直接转变为“清晰的认知”。如果连“天人合一、阴阳五

行”的中医基本诊疗观都没有体现，那装修是浪费的、效果大打折扣。

iv,不在于花多少钱，而在于有没有深刻的想法。装修设计，除了用药

材、器物、坛罐、书籍、字画等元素装修内外环境之外，更重要的是把中

医药文化的核心思想提炼并传达出来（通过文字、图形、实物等视觉和语

言，生动表现），让顾客理解、消化，才能够信任，并进而尊崇、传播。

除了一般的装修元素，更要用通俗易懂、富有冲击力的视觉图腾“镇店之

宝”，把中医不同于西医的关键点向顾客强调提示，让顾客铭记在心。新

生代的顾客虽然不甚了解中医药，但是骨子里是有亲近感的，只要我们善

于表达，不仅能够扩大我们的顾客基础、顾客范围，还能够树立我们的旗

帜、巩固我们的生存地位。

C）科室设置

i.综合考虑“1）社区定位的特点、2）需求的刚性、3）经营利润要

求”，应设置：内科专业、妇科专业、理疗科专业为主。

ii.政策规定中医门诊部面积不低于300m）实际经营可适当超过，但

不宜太多。该节约的地方应节省面积、科学设计、充分利用，够用就好，

例如诊室，如果太大，很容易挤进很多病患，干扰医生工作。该大的地方,

面积不妨奢侈一些，例如候诊区，便于顾客舒适休息和交流。

iii.中医宣传科普至关重要，充分利用一切可利用空间位置，便于巧妙

展开静态和动态的业务宣传，液晶显示屏展示效果好，也便于电脑控制。

iv.以人为本体现在员工和顾客的需求细节：诊室里医生的午间休息

椅；茶水间（午餐加热）；卫生间的单独灵活设计；

d）人才：

i.中医的未来，需要既懂中医又懂经营的人来挖掘、诠释、发展。不

能停留在传统思维，必须认识到民众对中医的需求痛点、中医自身的症结、

局限性甚至糟粕。科学需要中医，中医需要科学。专业和不专业有着巨大

的鸿沟。没有专业基础，不仅难以管控中医经营的风险，也找不到发展空

间。

ii.不求名医，务求明医和民医。人才是生产力，尤其是中高级医生。

但同时医生也是制约因素。我们要注意塑造医疗机构自身平台的整体竞争

力，让民众信赖医疗机构，而不是“唯名医是从"。为大众服务、和医疗

机构一起发展的医生才是好医生。对社区门诊的实际经营来说，“高价名

医”并非一条可持续发展之路。除了高价挖脚、抬高医生个人身价，门诊

自身的经营并没有核心竞争力。

iii.留住人才：优势往往更容易掌握在个人手中。我们需要转变观念，

以“聘用+合作”的态度来看待骨干员工，以市场化的水平来对待员工薪

资收入。否则骨干员工很容易流失，甚至自己当老板，转变为直接竞争者。

e）规模：

i.规模关系到成本，投资失控和成本过高会直接导致经营的失败。规

模必须与所定位的目标市场相适应、符合人们的消费心理和行为习惯。

ii.在竞争者不断涌入的今天，宁愿“小而美、集聚优势、持续挖潜"

也不能“大而空、丧失优势、难以支撑”。

f）品质：医技、药材、服务流程

i.中医经营之道：好医，验方，好药，精治，疗效。疗效最为首要。

ii.好医：不等于名医。名医不一定适合社区市场。在社区市场，慢性

病占相当比例，需要多次就诊，名医高昂的挂号费用是一笔不小的支出负

担。“名医指导+中青年医生为骨干+医德+规范经营”才是一条真正惠及

广大民众的长久之道。我们招聘医生，不唯资历、不唯高价，而应以真才

实学、品德操守为标准。我们必须给中医医生崇高的名誉地位，和优良的

待遇，同时也要让大多数民众看得起中医、愿意看中医，扩大群众基础。

iii.验方：辨证施治，是中医区别于西医的精华。“因势利导、治病求

本、同病异治、异病同治”，可以说中医处方正是中医药哲学思想的具体

表现。其价值的体现，非常人能立刻识别，需要经营者在实践中加以运用、

放大、传播，才能让顾客真正感受到中医独一无二的价值，从而树立自身

的长久优势。

M好药：道地药材。如今中药材的种植、生产、销售环节良莠不齐、

以次充好，为人所诟病。这种行为实属杀鸡取卵、竭泽而渔，自毁长城。

老百姓不懂复杂的医学知识，但粗略懂得药材的好坏关系到治病疗效。他

们对此非常关心，但又心有疑虑，需要有人敢于站出来给他们信心保障。

中药的毒性和疗效也千差万变，需要严格的渠道和流程加以检验辨识，否

则会带来很大经营风险。

v.精治：中医药的关键特点是药材的炮制。科学的炮制方法，在性味

（四气五味、升降沉浮）、功效（引药入经）和毒副作用方面都会发生某些

变化，从而最大限度地发挥疗效。大型中医院正全面推广全成分中药颗粒，

其在便利性、规模经济、经营利润方面明显区别于传统中医。

齐安社区中医应坚持发挥传统炮制技艺的优点，树立自身独特优势。（传

统炮制技艺令中药饮片有效成分发生了一系列化合、络合、共溶等化学变化,

达到传统中医理论认为的疗效，而颗粒配方则没有或者很少有这些反应，使

疗效大打折扣，这在许多配方上已有反应。