采购岗位培训

采购岗位采购工作的重要性采购定义：其定义是从广义的角度来讲，它包括物料的品种、规格、价格市场调查，谈判合同管理，购买方式的全过程，甚至包括库存控制、运输、货物接收及仓储等，采购是企业生产经营的起点，在企业经营中有至关重要的作用。重要性：采购成本在生产经营成本中占的比例较大（价格高影响销售利润，低、影响品质）。采购的周转率高可提高资金的使用效率→用较少的投入赚更多的利润。以新的物料代替旧物料，以不断提高品质，降低成本。采购有利润杠杆效应，挤压上游销售商的利润空间，扩大自己的利润。原则：适价：价格永远是采购活动中关注的焦点，采购很多精力放在“砍价”上，要求采购者一是要了解市场供求关系，行业状况；二是本企业是否长期大量购买等因素去分析。适质：一个不重视品质的企业在今天恶劣的市场竞争中根本无法立足的，特别是药品的疗效，优秀采购人员不仅是精明的商人还要懂得物品品质的把关，否则会给企业经营带来严重的后果。适量：批量越大可能价格折扣越大，但会积压采购资金，太少又不能满足生产经营需要，故合理确定采购数量相当关键。适时：物料提前买回会造成积压，如未能如期到达又会影响生产经营，因此采购人员一定要把握好采购及到货时机。适地：天时不如地利，尽量选择较近的供应商，能充分掌握主动权，一是容易了解沟通，二是如有问题处理较为快捷，三是亦可降低运输成本。采购人员的素质要求品德要求：忠于职守：对公司忠诚，爱岗敬业，维护公司利益，公司赋于采购权力，是公司的信任，采购工作做得好坏，直接影响到公司的利益，因此要有为公司负责的责任心，多动脑筋学习技巧，才能成为一名优秀的采购员。廉洁奉公：要树立正确的人生观，价值观，采购人员不要只学会如何去做“上帝”，更主要是要学会如何为“上帝“服务，为经营一线服务，在利益面前要保持“平常心”廉洁自律，否则以牺牲公司权益，图利他人或自己，终将误人误己。遵纪守法：采购员外出采购，他们的言行却代表着公司及外界打交道,一是遵守国家及公司在采购商务活动中的各项规定;二是认真履行合同，讲究诚信，成交前什么都可以谈,，但合同或供需关系确定了就要讲诚信,，则工作好坏不仅影响企业的效益,而且影响企业的声誉.虚心和耐心：花钱的虽然在买卖中占有上风，但对供应商的态度，必须公平互惠、不耻下问、虚心求教，这样才能“入行”掌握核心信息，在谈判或议价过程中更要能够忍耐等待。才能“欲擒故纵”达到目的。业务素质：分析能力：由于采购人员常常面临许多不同策略的选择及制定，因此需要对市场信息进行有效分析，如物资样式质量，供应商承受的最低价格，怎么去谈判才能为企业带来更多的利益，什么时候购买才能高效率等。预测能力：在现代动态的经济环境下，物资采购价格及供应数量是经常调整变动的，因此采购人员必须扩展视野，具备“察言观色”的能力，对物资将来的供应趋势能够预谋对策，如货源是否充裕，价格是否涨跌等。表达能力：采购人员无论是用语言或文字及供应商沟通，必须能正确，清晰表达所欲采购的各种条件，例如规格、数量、价格、交货期限，付款方式等，避免语言含混，滋生误解，要“晓之以理，动之以情”来争取采购条件。专业知识：采购人员必须要有一定的专业知识为基础，一个优秀的采购人员不仅要对所采购对象所在的行业、品种、质量、价格都要十分清楚。另外，象法律知识，特别是合同法的规定要熟悉，再有财务知识，重要是发票的管理，现金结算，付款方式等，将来更高级的最好还要懂外语、电脑，进口的物品也越来越多。采购员的岗位职责严格遵守公司采购纪律及规章制度，爱岗敬业、忠于职守。制定采购计划。物品交货期的控制。市场行情的调查。询价、比价、议价及订购作业（合同签定）物资数量品质的查证。替代物资的搜寻。采购部门有关技术品质文件的拟制（如“三证”各种证明）。及医疗部门有关采购品质，技术问题的沟通及协调（如疗效、品种多样化）。及财务部门就有关税收、发票、资金往来等问题的沟通协调。对库存、仓管的监督，对积压或将过期的物资进行退货转让等处理。及供应商就技术品质、价格等问题沟通协调。领导交办的其他任务。采购业务的操作规范供应商的选择。参考因素：技术水平，企业素质高低关键是企业的创新能力，而创新能力的保证就是技术水平，技术水平的高低决定供应商能不能不断改进产品并保证产品的质量。产品质量常常说“一分钱一分货”，价格低但质量太低，质量太高价格也会高，价高能否卖出，都要考虑，关键是能找到质量符合要求而价格也合理的供应商，只有产品质量稳定，采购方的生产经营才能够稳定。生产能力，要求供应商具有一定的规模和实力，特别是在采购企业不断发展壮大的时候，能够扩大生产规模和提高技术水平以适应采购企业新的需求。价格：价格是构成采购成本的一个重要部分，价格太高，会提高采购成本，影响企业的经济效益，但价格也不是越低越好，这里的低价格指的是在其他条件相同的情况下，选择价格低的供应商。服务水平，以现代营销观念看，企业采购回来的不仅是产品，而且还包括服务，特别是采购一些技术含量较高的产品（如机电产品）时，一定要选择能提供配套服务的供应商，如我们的医疗设备。信誉、信用是现代商品社会的基础，在选择供应商时，应该选择有较高声誉的，经营稳定，财务状况好的供应商，以避免给企业造成不应有的损失，如供货不及时，没有按要求，将直接影响经营。结算条件，结算上的方便或优惠也是选择供应商的重要因素，如果不是绝对强势紧销的商品，一般都可以给予价格折扣或延期付款的，这样可以充分利用资金的时间价值，尽量争取更有利于企业的付款条件。其他，地理位置，交货准确率，提供产品的规格种类是否齐全，同行企业对供应商评价，供应商的管理水平，供应商是否为企业构建库存等也是应考虑的因素，总之要合理选择供应商，必须考虑以上各因素，但并不要求选择各方面都能达到最好要求的供应商，而是考虑以上因素，通过一定的方法选择一个令人满意的供应商。采购流程规范运作方式：计划→采购→运输→检验→入库→财务处理批量采购必须由采购人员做出采购计划，主要根据经营销售或生产使用量等指标，库存情况等做出采购计划，零星采购则不一定需要，计划必须经有权限的领导审批后才能实施，（我们公司为后勤负责人或门诊负责人、会计、仓管需审核）。计划确定后，要选择合适的供应商协商价格、价格条款、付款条件、运输方式、品质要求、包装等相关方面内容，准备采购合同，我们公司的采购分为统购和自购，统购项目任何单位未经批准不得以任何理由自选采购，项目包括：主药品、医用卫生材料中的常用物资、医疗器械等（财务部核定的标准严禁主药列入普药管理）。统购时间每月6号之前报公司，15号为报送补充采购和需要提供合法票据日期。订单或合同确定后，请供应商确认并按期发货，货发出后根据送货单上的日期通知有关部门准备验收货物。如公司规定超过10天未到的必须向采购部或供应商反映，查询超过30天未到的应及时上报采购部门及会计部门。采购单位收到货后，如验收货物品质和数量无误，可办理入库手续并通知供应商提供发票，公司规定统购规定每月15日为提供合法票据日，因此要提前告知。采购收到发票后及入库单一起交给会计审核、领导审批后给供应商付款。日常工作有些付款可能会提前支付，如发货后就付，主要看及供应商的信任度问题。采购随时跟踪物品的具体使用情况并及时向供应商反馈情况，使品质能够保证经营需要或在技术上达到更高的水平。采购的品质管理品质管理及控制的根据：由于品质在采购中的特殊地位，决定了采购品质管理及控制的重要性，其依据主要有三个方面。一是技术标准，技术标准的衡量,评定品质的技术依据,是采购人员可以获得的直接信息,如产品说明书,专家认定书,质量检验报告等方面能够获得,如药品说明书,医疗器材说明书等都有标准参数资料。二是采购技术文件。采购技术文件一般是由企业专业人员编制，这大都是自己设计的，要求达到的标准，按采购技术文件采购，能确保采购满足实际需要，采购人员操作更加方便，检查验收更加有据可依，如我们进的设备、药品要达到什么要求。三是合同技术协议。尽管合同协议一般不作为采购管理的基础和依据，但如果对所购物品有特殊性能要求的，在没有适合的技术标准时，则及供应商协商，谈好协议再提合同协议购进。物资品质的特性：性能：指所适应用户使用目的所具有的技术特性，即功能包括使用性能和外观性能。如汽车的载重量，金属刀具的硬度，药品主要治疗什么病等。可信性：反映可用程度，具体表现为可用性、可靠性、维修性。安全性：不因为品质问题而导致人员伤亡，财产损失，和环境污染的能力，如药品的副作用，这是最刚性的指标，一般要严格加以保证。适应性：反映物品适应外界文化的能力。经济性：反映物品合理的寿命同期费用。时间性：反映在规定时间内满足客户交货期和数量要求的能力。可追溯性：主要考虑物品的历史应用情况或所处场所的能力。采购谈判采购谈判是完成采购任务的一项重要的基础工作，是采购技术中的重要技术，因此，对企业采购人员来说，掌握采购谈判技术，有利于维护企业自身利益，促进采购成功，掌握谈判技巧也是一个优秀采购员的必备素质。采购谈判的目的希望获得供应商质量好，价格低的物品。期望获得供应商比较好的服务。希望发生事故，损失时获得合适的赔偿。当发生纠纷时能够妥善解决。谈判的内容条件质量、价格、数量和包装条件。交货条件，即：运输方式、交货时间和地点、货运保险。货款支付，风险大小不同应慎重选择。检验、索赔、不可抗力和仲裁条件，国际贸易中特别重要的内容。采购谈判的特点目的性，针对性要强。经济效益性，最经济的价格。利益协调性，各自利益需求相互接近，双赢局面。合作及冲突相融合，对立统一关系，双方都希望达成协议，但又为各方争取更多利益。科学性：谈判的基础知识是具有科学性的。艺术性：谈判结果，受当事人谈判技巧和艺术的影响。谈判分类要点初次交易谈判清对方底细。一是对手性格；二是对手的喜恶习惯和追求；三是对手的权利和地位。留有余地。一是待人不要太殷勤；二是说话不能绝过满；三是出手条件不易过快、过高，以防对手提出更高的要求，使谈判进入“死胡同”；四是处理谈判分歧，不可过激过软，以防误解和损失。多次交易关系长避短。因为双方已有了解，必须以自己的长处克对方的短处。持公开性。由于是老朋友，谈判手会把不同关系背景下的价值公开亮出来。采购谈判流程采购谈判资料的搜集需求分析：在谈判前必须清楚自己需求什么、需求多少、需求时间、列出清单。资源市场调查：可以通过行业内部报刊杂志、网上、药店、医药公司等等渠道获知信息主要内容为：供求关系、市场销售份额、特点、性能差别等。对方情报搜集：主要是资信情况，合法资格实力，谈判作风特点等。资料整理分析：一是鉴别资料的真实性、可靠性；二是资料的相关性和可用性。采购谈判的方案制定目标。安排议程、内容、时间。备选方案的制定，如果是比较复杂的谈判，为防止出现意外的事情，影响谈判进程必须设计出几个可行性的备选方案。谈判队伍主要一是根据谈判的内容重要性和难易程度组织；二是视对手的具体情况组织，一般的谈判可由2—3人组成，大型的专业性强的还要配备技术人员，这是内容控制的需要，再就是一般视对手实行“对等原则”。谈判地点的选择己方所在地。优点：以逸待劳，随机应变，利于创造气氛。在对方所在地。优点：影响小，全心投入工作，顺便考察对方情况，掌握第一手资料。第三地。优点：在心理上比较公平合理，利于缓解关系。谈判对手分析及对策慢性子对手：一是可以转客为主，不客气地积极争取方案，提建议使谈判紧凑起来；二是分工负责给对方加码迫其急起来。急性子对手：对待急性子的对手，应充分借其快劲为自己希望的结果服务，并注意钻其毛躁的空挡，争取利益。温善性格的对手：对待温善性格的对手，首先要把自己装扮成同样温善的人，充分利用其善良的同情心，接受自己的观点。泼辣性格对手：这样的对手要做到不惧不恼，以静制动，专注其实质观点要稳重地，条理清晰地简明扼要地表明观点和依据。谈判策略原则：起好锚：开局一定要讲策略，控制好谈判的航程稳稳出港。稳好舵：谈判是个过程，要掌握好方向不能偏离方向，否则难达到目的。撑好帆：谈判过程，风云多变，突发事情较多，无论顺风逆风，要排除干扰，避免谈判产生危机而失败。管好人：也就是谈判人员用口头禅说“一条船上的人”因此划桨力要同心同力，排除干扰，把精力放在共同的工作方向上。靠好岸：就是谈判成功及否的检验，达成的协议能否被双方认真执行。具体谈判战法(1)攻心战：a、满意感；b、鸿门宴；c、借恻隐；d、奉送选择权；(2)蘑菇战：a、疲劳战；b、扮菩萨；c、挡箭牌；d、磨时间；e、车轮战；(3)影子战：a、稻草人；b、空城计；c、欲擒故纵；d、声东击西；e、回马枪。(4)强攻战：a、针锋相对；b、最后通牒；c、扮疯相；d、请君入瓮；e、说绝话。(5)蚕食战：a、挤牙膏；b、连环马；c、减兵增灶；d、小气鬼；e、步步为营。(6)擒将战：a、激将法；b、宠将法；c、感将法；d、告将法；e、训将法。(7)运动战：a、货比三家；b、预备队；c、化整为零；d、红白脸；e、易地效应。(8)外围战：a、打虚头；b、反间计；c、中间人；d、缓兵计。(9)决胜战：a、抹润滑油；b、折衷调和；c、好坏搭配；d、谈判升格。购的价格成本影响价格的因素：商品的价值价格是价值的货币表现，正常情况下两者是正比关系，实际生活中，价格价值有时相背离，但从长期看，价格始终是围绕价值上下波动的。货币的价值商品的价格及货币的价值或反比关系，货币的价值越高，商品的价格越低，货币的价值越低，商品的价格越高。供求状况价格受供求关系的影响是巨大的，供求平衡时价格等于价值，当供大于求时，价格就会下降，当供不应求时，价格就会上升。相关产品价格当A、B商品可以代替时，相互价格就会受影响。比价和差价比价是指不同商品在相同条件下的价格差异，比价采购是指在满足企业质量需求的前提下，通过价格比较，实现低成本采购。差价是指同一种商品在不同条件下的价格差异。a、质量差价；b、地区差价；c、季节差价。竞争状况成本固然是价格的基础，但在激烈竞争的条件下，为使自己及竞争者相比处于优势，相互降价，从而影响价格。供应商的利润目标有些供应商利润目标过高，尽快收回成本，就会制定较高的价格，反之价则低。采购价格的谈判技巧价要有弹性：切忌乱还价格，要有一定的依据，否则因失去弹性而处于被动，使价格谈判毫无进行的余地。化零为整：如果购买几种商品，可以将价格集中开来，化零为整，在心理上造成价格的相对昂贵感。过关斩将：当还价结果不满意时，可以请求高层主管邀约卖方主管面谈，使对方有受敬重的感觉。敲山震虎：巧妙的暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。开低走高：开始就赶尽杀绝，然后逐档添价。欲擒故纵：价钱杀不下来,掉头就走,借此迫使对方让步。疲劳轰炸，死缠不放：即考验耐力，今天不成，明天再来，不断地磨.百般挑剔：东说这不好，西说这不好，指出一大堆毛病，挫低对方士气，最好两个人配合.博取同情：夸东西好，但钱不多，资金紧缺。施以哄逗:如果便宜，可以介绍大客户，予以利诱。夸大让步：谈判就要有让步，尽管幅度较小，但要善于夸大让步。采购价格决策应注意的问题。了解供应商的折扣策略。a、现金折扣；b、数量折扣；c、季节折扣；d、折让；认真分析供应商的调价。处理好质量及价格的关系，（性价比）。把价格同商品的服务、运输条件，结算条件和名牌价值等结合起来。a、价格及运输费；b、价格及结算条件；c、价格及服务。降低采购成本的方法电子采购。a、可以最大程度降低成本；b、实现信息互动；c、减少人为因素；d、实现信息共享，避免过多中间环节。加强战略成本核算。a、供应商的产品或服务成本；b、竞争对手的产品或服务成本；c、确定流程和产品改变对公司的价值。集中采购战略（统购）实行买断采