项目施工过程商务策划规定动作及配套商务策

商务策划点汇编-土石方工程,,,

一、,做法变更,,

案例,摘要,背景,策略及效果

1,增加混凝土回填和级配砂石回填,原合同为素土回填和2：8灰土回填方式,通过现场签证形式，增加混凝土回填和级配砂石回填替换。技术方面主要是利用业主基坑开挖时间较长，以及与比邻建筑之间存在塌方隐患，业主方急于回填及赶工期的要求，达到了签证与变更的目的。结算阶段通过补充基坑回填竣工图纸方式进一步将过程签证与回填图纸尺寸统一吻合。

2,土方回填变更为3:7灰土回填,原合同清单中土方回填为亏损项。,项目部以现场土源含水率过高不能满足回填土要求、且回填土不及时会影响整个现场为由，将素土回填变更为3:7灰土回填。

3,毛石变更为素混凝土换填,1、报价时，清单量较大，策略性报低价；2、施工中毛石抛投困难。,1、尽量取消换填；2、换填素混凝土，标号以C15最好；3、搞好工程量的计量和消耗控制

4,土方回填变更混凝土回填,因受地质不良土影响，基础承台开挖时有部分中风化岩石无法开挖，绝大部分风化岩占用基础承台位置，需将基础承台加大加宽处理，确保建筑物不受沉降因素影响，而超挖部分土方按照合同计量规则不予计取，挖方工程量亏损。清单漏项价格参考框架价格，无参考则按战略下浮点定额取费,"1、技术及商务联动提前编制岩石爆破方案；

2、结合工期，在监理例会上提出风化岩石采用爆破方式，用碎石料代替基础土方回填；

3、方案驳回后业主结合工期同意提交新方案；

4、编制整体开挖占承台部分风化岩，并采用砼回填施工方案；

5、业主同意该方案并规定砼回填按现场测量数据计取。"

5,灰土+素土回填变更为砂回填,,经讨论分析，砂回填虑水性较好，且对防水有帮助，可直接采用机械回填，满足现场、设计及工期等要求，且市场价不高，无清单项，可进行重新报价；改变做法，需向业主提交报告，分析设计做法的缺陷及建议做法的改良之处：1、工期：现工期已滞后，根据现场条件，灰土回填照比砂回填延误工期约30d，业主较重视样板间开放时间，所以从工期角度分析其两项做法的利弊关系；2、安全：深基坑灰土+素土回填需人工下肥槽内回填，采用塔吊或汽车吊时，坑内为司机盲区，且护壁锚杆钢绞线甩出较长，安全存在重大隐患；3、质量：土体含水率较高，本工程周期较长，灰土+素土回填，坡道有下沉可能；4、以上分析，砂回填均能避免；若更改做法成立，在成本基础上进行谈判及让利，可达到扭亏为盈的目的。从业主方面考虑进行经济指标分析时，回填更改做法使其总造价增加过大势必困难，13年度回填目标仅为现场东侧回填，约8000m3，向业主提交报告时的经济分析仅作今年回填量分析，控制报告中增加费用额。14年回填再以两土衔接影响等问题改变整体肥槽回填做法。当业主确认用砂回填做法及单价确认后，利用现场基坑原始数据无桩坐标定位点的优势将桩定位中心线外扩，通过CAD寻找顶点坐标，上报现场监理及业主确认后再与咨询单位结算，增大结算量

6,土方回填变更石粉回填,基坑回填期间连日下雨，回填石粉施工便利且密实度强，利润率大，签证按实计取,1、以项目施工处于台风季节为依据编制台风预防方案，并将土方回填容易造成大量侧壁积水列入方案中报批。2、监理例会上多次提出土方回填风险性，经业主许可采用石粉换填，最终结算根据现场测量数据办理。3、发送工程联系函确认换填做法及明确工程量计算方式。

7,土方回填变更石粉回填,甲指分包施工的基坑支护工程存在质量缺陷，多次发生坍塌，回填石粉利润率高，施工方便，换填方量按实计算,"1、以土方密实度小，夯实过程中易对基坑支护产生影响为由，向甲方提出要求变更回填方案。

2、编制石粉回填方案，召开专家论证会，并联同业主、监理带领专家及业主高层实地考察。

3、为保证安全性业主同意回填石粉，并约定结算根据现场测量数据办理。

4、发送联系函确认换填做法及明确工程量计算方式。"

8,回填方式变更为石粉回填,支护桩侧壁与外墙距离仅0.5m，且项目工期紧凑，土方回填单价低，且施工难度大，存在成本不可控风险，签证变更清单缺项按照《2010广东省建筑与装饰工程综合定额》下浮5%,"1、技术编制石粉回填施工组织专项方案。

2、因支护桩侧壁与外墙距离狭小及回填土对地下室施工操作人员安全风险在例会上向业主突出工期顺延。

3、业主否定顺延节点工期方案，接受我方出具其他回填方案。

4、将原编制的石粉回填专项方案召开论证会，重点介绍其作业工效。

5、方案通过后报送联系函确认施工事实用于取费计价。

6、过程中及时找甲方、监理确认施工工程量。"

9,土方回填变更混凝土回填,项目为填海区且深基坑紧挨地铁运营线，基坑支护桩已发生微位移，施工难度大且土方回填效益空间狭小，现场签证单价可参照主合同单价执行,"1、以土方密实度小及对基坑支护传力性能差为依据联合地铁运营部召开专题会；

2、结合地铁运营部提出地铁调试阶段对基坑支护影响进行全天候检测；

3、结合调试阶段基坑支护检测报告再次召开紧急会议，地铁运营部以安全隐患要求业主需加强基坑与主体结构之间传力点；

4、我方结合协调会编制砼代替土方回填方案并召开论证会，得到各方认可；

5、现场联合监理、业主及甲方对外墙与基础支护侧壁进行测量作为工程量计取依据；

6、梳理材料并发函业主，最终得以确认并下发指令单。"

10,中砂、石粉渣部分换素土,1、某项目地下室高度为10米，合同清单中回填材料有三种，分别为素土、中砂、石粉渣；其中回填素土91元/m³：回填中砂192元/m³：回填石粉渣144元/m³：2、该项目图纸中规定回填材料宜为素土、级配砂石、素混凝土。3、按照现有市场价，回填中砂及石粉渣均为亏损项，。,"1、现场进少许中砂，其余更换为素土，我们按素土价格跟分包结算，分包可以扭亏，我们还可以减少成本；

2、现场进少许石粉渣，其余更换为素土。"

11,肥槽回填素土变更为中砂,在中标清单中素土回填单价较低，为亏损项,实际施工中发现，本工程的肥槽宽度较窄，按原施工做法，素土或灰土回填施工难度较大，回填质量较难达到施工要求，项目商议，决定建议甲方考虑采用中砂回填，保证回填质量

12,土方回填变更混凝土回填,地下室外墙距离支护桩约1.1～1.3m。原设计要求肥槽采用素土回填，由于肥槽宽度较小，素土回填施工难度极大，且工期难以保证。若采用素砼进行回填，不仅便于现场施工，基坑安全性也有保障，且能产生更大经济效益，合同中要求采用素土回填，但结合现场实际情况可与业主及设计单位沟通。,"1、编制素砼回填施工方案；

2、与甲方、设计多次沟通，以工期难以保障等问题提出将素土回填变更为素砼回填；

3、监理例会上与甲方、监理明确该做法，业主确认并下发指令单"

13,素土换其他材料+灰土回填,1、报价中没有考虑回填土的取土费用；2、2：8灰土报价偏高但量小；3、回填土特别是肥槽回填时的土方进场难度较大；4、回填土计量准确性差，特别是支护桩施工不整齐,1、争取甲方供土；或给回填土取土的费用；2、肥槽回填变更为其他材料，工程因开门的影响，土方基本无法进场，施工工期较长；3、寻找廉价土源；4、现场加强技术资料的确认，多计算土方量；5、灰土回填尽量降低施工难度和成本，并确保按灰土结算

二、,方案策划,,

案例,摘要,背景,策略及效果

14,独栋开挖变大开挖,设计开挖方式为独栋开挖，开挖难度较大，安全隐患较多且措施费投入存在较大变数。土方开挖为盈利项，其中挖淤泥为盈利项，合同约定土方工程量以现场实际收方为准。,"1、编制专项施工方案，以安全隐患为突破口变更为整体大开挖，扩大土方整体工程量。

2、组织专家现场评审，并报业主、建立审批；

3、提前与分包进行现场实测，锁定内部工程量；

4、开展方格网测绘点、测绘区域选取策划，制定确权目标工程量；"

15,独栋开挖变大开挖,工地现场筏板外有部分独立承台与独立柱，大开挖可以加快工期，保证施工安全。设计开挖方式为独栋开挖，开挖难度较大，安全隐患较多且措施费投入存在较大不可控成本风险。,"1、合理编制施工组织设计并将开挖方式描述列入其中；

2、带领设计、监理及业主实地勘察，并以工期为目标召开专题会议；

3、业主同意大开挖后编制联系函并进行跟踪；

4、将确认的联系发送设计，其同意修改方案并确认。"

16,独栋开挖变大开挖,1、工地现场为市中心，土质较差，设计开挖方式存在安全隐患。本工程为业主打造的标杆项目，开源环境较为理想。2、设计开挖方式为独栋开挖，开挖难度较大，安全隐患较多且措施费投入存在较大变数。3、土方开挖为盈利项，其中挖淤泥为盈利项，合同约定土方工程量以现场实际收方为准。,"1、编制专项施工方案，以安全隐患为突破口变更为整体大开挖，扩大土方整体工程量。2、组织专家现场评审，并报业主、建立审批。

3、提前与分包进行现场实测，锁定内部工程量。

4、开展方格网测绘点、测绘区域选取策划，制定确权目标工程量。"

17,独立放坡开挖方案变更,1、厂房基础设计为排布独立基础，按定额规则每个独立基础均放坡开挖基坑。2、独立基础埋深较深，场地土质较差，原开挖方式不符合实际施工条件。3、合同属于谈判阶段,我方编制土方开挖施工方案，拟定拉通排布的独立基础以长槽开挖，槽深过大的分台阶两次放坡开挖至槽底，因各个独立基础埋深不同，工程量计算时以长槽内独立基础埋深算术平均值计算平均槽深，工作面宽及坡度以施工方案为准计算土方开挖量。谈判阶段由业主及业主委托的监理公司及我方针对此项开展会议谈判，最终确定双方各让一步，按我方方案执行，工作面宽及坡度执行定额规则。

18,提高土壤类别,1、合同计价为定额费率下浮；2、概算整体可控。,策划地勘报告提高土壤类别，如有石方提高石方占比。

19,现场三通一平,业主单位三通一平工作无法满足进场后施工要求。,通过技术讨论，编制专项施工方案，报送业主确认后，以完成现场实物工程量确认，编制专项预算书报送业主确认。

20,方案优化,基坑支护或地下室结构设计中有底板外传力带的设计,计划做底板时不扰动底板外侧土方，优化传力带（以土方代替砼浇筑）

21,地基强夯等级增加,厂区外道路需走重车故需强夯，按照能级区分面积计算，地基强夯按照面积计算，按照参数选择能级,调整施工范围的能级等方式来扩大收入，联系函确认道路做法，原图与施工图对比体现原无强夯做法，业主做法指令单，套用原合同条件

22,细化方案，扩大放坡及工作面范围,1、合同计价为定额费率下浮或固定综合单价合同对应工程量计算约定为按实际开挖工程量计算（含放坡及工作面）；2、定额计算规则中约定可以按施工组织设计计算。,1、在施工组织设计中对工作面的尺寸及放坡系数进行约定，相关约定较定额计算规则中约定大；2、分包工程量计算小于等于按定额计算规则约定控制。

23,土方变石方,工地现场临江，土质变化较大，临江一侧淤泥普通土，远离江边为风化岩。我司承接小土方开挖，其中土方开挖为亏损项，石方开挖为盈利项。合同约定土石方单价按土质综合考虑。,"1、组织三方现场观察开挖土质，以超出合同约定的挖土性质为突破口变更为开挖石方（风化岩），提出重新报价诉求；

2、监理例会上明确该事项，以会议纪要形式记录；

3、开展方格网策划与分包测量，明确确权工程量；

4、土方开挖过程中及时找甲方、监理确权。"

24,对于增加的土方进行地质分析,图纸设计变更，地下室底板标高下降50cm，导致我司土方开挖增加50cm。原主合同清单单价，单价较低，一次经营亏损。合同外费用按国土局补偿标准计算，主合同清单单价为挖土石方按土质综合考虑,"1、根据地勘资料，对增加的50cm土方进行地质分析，分析微风化，中风化，强风化占比，与甲方、监理进行核对确认，提出单价变更诉求；

2、监理例会上向甲方、监理明确该事项；

3、向甲方、监理发送变更后的认价单，并及时确认；

4、开挖过程中及时找甲方、监理确权。"

25,雨季土方+地勘报告不符,项目地质环境复杂，施工时恰逢雨季，土方单价为亏损项，勘查报告未提及存在部分地下水，土石方工程量据实结算，定额计价,"1、收集地下室施工阶段气象资料及台风资料；

2、每周报送现场确认单由甲方确认，过程留有影像资料，对定额取费进行方案对比分析，采用方案最优取费的机械型号进行抽水，并计算其功率，收集抽水过程电费取费资料；

3、结算时将函件资料整理并向甲方述求，现场实际地质情况与地勘报告不符，存在部分地下水；

4、结合现场履约及地质情况，中间结算时同意调整土方单价。"

26,地勘报告与实际不符,原合同中土方开挖及外运单价偏低，项目通过施工过程中发现现场开挖土质与地勘报告不符,虽然业主合同中已经明确规定“不对地勘报告负责”条款，但是我司还是以地勘报告是当地权威机构所提供要求调增单价，经过多次谈判，业主最终同意将原合同单价上调

三、,认价策划,,

序号,摘要,背景,策略及效果

27,定额套价运距确认,定额计价的项目，土方按运距套定额,1、土方外运前，先行对接相关职能单位，确定运输路线。并使用高德地图明确运距。2、将路线及运距以函件形式或方案形式体现并发至业主处，督促业主确认运距。

28,增加弃土场,外部黑弃土场关闭，合法弃土场涨价，环保要求土方难外运必须导致合法消纳场，渣土消纳费不包含在单价内，现场认价,充分利用业主对工期压缩，原指定土场不能满足外运要求，增加土场，增加土场时提前准备沟通。做好监理业主沟通及弃土场的沟通，给出单价确认函

29,增加运距,土方工程量大，5KM内弃土场无法满足土方弃置土方单价与成本差异甚微，盈利空间小，清单土方外运项目特征运距为5公里,"1、对附近弃土场的运距及容量进行实地考察并梳理统计；

2、项目部以工期及弃土场无法满足要求为依据，多次在监理例会上反应；

3、多次解决无果后带领业主及监理前往实地考察并记录好路线；

4、将考察路线融入商务专函报业主审批；

5、审批通过后的资料作为运距调整依据。"

30,弃方运距策划,1、由于外在原因如规划变更或当地村民阻挠等，导致原设计取、弃土场均无法使用；2、原设计取土场土质不满足设计要求，如含水量、泥沙比等。,1、及时发函或上报红头文件至业主，请求变更取、弃土场；2、合理选择运距对我方有利的取、弃土场，实现对甲对乙运输加价的价差策划。

31,通过运距和政府文件,本项目土方工程在我司与业主签订的总承包合同中为总价包干，本着让利的原则，土方部分合同价较低。为了实现土方工程不亏损这一目标，商务部在各部门的配合下，竭尽全力从“价”和“量”两个方面挽回损失。,1、由于市人民政府出台的《关于建筑垃圾和工程渣土区内运输、处置费实行政府指导价格的通知》，项目部充分利用文件出台时间及投标时间这一时间差，改善原合同单价，并说服业主重新确定土方工程开挖、回填的单价。按上述通知，运距基础为5公里的土方外运和渣土处置，项目部以带领业主实地测量的方式将运距定格为远大于实际距离的40公里，因此，我司提出重新确定土方工程单价，经我司报价而后审计单位审核，土方开挖单价、土方外运单价、土方回填单价均进行了调整。2、项目部抓住合同文件中的现场自然地坪标高的误差及以现场高低不平的现象严重等为理由，要求业主重新测量自然地坪的标高。在业主及监理现场见证的情况下，通过巧妙地利用仪器的合理偏差，使得现场实测自然地坪的标高高于合同标高，并得到业主的签字确认。

四、,量差策划,,

案例,摘要,背景,策略及效果

32,通过测量增加工程量,土方开挖为甲指分包，项目仅施工土方回填，因基坑较浅，土质较好，现场采用放坡开挖,"1、土方表格测量前项目内部进行交底，明确分工；

2、测量过程中使用策略扩大工程量；

3、过程测量完成后第一时间进行签字确认，保证收方资料完整；

4、待回填完成后同业主进行工程量核对。"

33,场地原始标高测量,与负责测量的关键人员关系融洽，且接收场地后立即开始桩基等相关施工，破掉原始地貌,进场后与监理、业主三方进行原始场地标高的测量，抬高测量标高，增大土方计算量

34,抬高设计正负零标高,通过技术讨论，由设计反馈到施工图纸,对接桥+7.200标高，减少土方挖运和护坡工程量

35,场地标高策划,清单招标的总承包项目，图纸和招标清单特征描述与场地移交现状不一致,图纸设计标高3m，业主移交标高3.765m，影响土方工程量增加0.765m。合同单价51元/m³.

36,暗浜处理方式,项目占地面积较大，现场地质条件较差。我司收到的现场地勘报告显示，本项目所在地下方有暗浜。,"1、结合地勘报告内容向监理、业务阐明暗浜对工程进度、质量的影响，报送土方开挖专项方案，方案中注明暗浜处理方式及土方开挖范围，开展量差策划。

2、在监理例会上向甲方明确该事项，以会议纪要形式形成佐证资料；

3、过程中及时找甲方、监理确认暗滨施工范围，形成书面收方记录资料。"

37,利用土方处理策划,1、通过一定技术手段或方案编制，使得现场场地土石方不满足回填土方要求，如调整现场土壤含水量、泥沙比等。,1、通过对现场标高、设计标高复测，结合现场土质情况及场内转运难度，调整外弃方量，增加外购土方回填；2、重点是将利用土石方适当调整为弃方，然后扩大借土石填方的工程数量。

38,方案优化,施工期间因交通管制影响，土方价格异常上扬，分包要求调整单价，致使土方工程处以亏损状态；,1、与业主协商调价；2、经研究主合同存在漏洞，一处明确按已审批的方案结算，一处明确按清单原则结算；利用合同漏洞，策划为商务结算编制专项方案，争取按方案结算：①技术部编制两套方案，一套用于现场实施，一套针对业主结算。“结算方案”利用场地狭小受限，将现场划分为10个区域，该方案主要针对土方倒运堆放、转运方式、回填取土来源进行了详细说明，方案中土方在场内经过多次倒运，可重复计算场内挖运。经过多次与监理、业主开会谈论，技术部详细讲解土方调配方案的合理性，最终得到各方认可，顺利通过业主审批；②实际施工中因工期紧张，部分区域急于赶工，向业主申请单独下指令单将已倒运堆放的土方装车外运，回填时采用场外购土解决；③按方案结算，一审、二审咨询公司均表示不符合业主常规结算方式，作为争议项待业主处理，经多次与业主谈判，最终实现按方案结算目的

39,回填土重复计取,场地现状的标高比竣工完成的室外标高低,场内堆土和回填土重复计价

40,减少土方外运工程量，用于场内回填,项目周边具备弃土临时堆场条件，现场合理规划，做好土方外运工程量量差策划（减少土方外运工程量，用于场内回填）,顶板及侧壁回填土来源于场内，内部单价按照场内转运，外部单价按照场外运输。

41,利用周边项目的外运土作为回填,"项目四周均为在建项目，处于挖桩阶段，土质满足回填要求。现场需要大量回填土，外购土回填价为52元/m3,但内运土回填16元/m3.",与相邻施工单位进行协商，采用相邻项目土方用于回填，降低我方土方回填成本的同时，降低相邻施工单位外运成本。

42,扩大对面积减少外运,总承包项目的红线与市政道路有较宽的绿化带,紧靠现有市政绿化带施工围墙，增加场地面积堆积土方，做到土方少外运

43,附属建筑土方挖填平衡,项目有多个单体建筑，合理规划施工时间，拉开开工时间，将后期开工的土方直接作为先期施工单体项目的回填,02附属建筑土方延后开挖，直接回填01场馆地下室外侧壁

44,开挖的土方留置用于回填减少外运和外购,红线范围的场地较大，对比施工建筑的用地，还有存储土方的场地,留置开挖的土方作为回填

45,其他项目弃土作为回填,在同市或邻市范围内有我司其他在建项目,利用其他在建项目弃土进行土方回填，争取50%回填率。

46,内部挖土和回填土平衡,1、项目存在两个地块，且一挖一填，土石方内部平衡,"1、将A地块至B地块的回填土、平衡土策划为合同单价较高的弃置土。2、策划落实土方平衡方案,对业主结算做大弃置工程量，减小挖方区运填填方区土方工程量"

五、,节流策划,,

案例,摘要,背景,策略及效果

47,方案优化,工程中标后，土方外运单价大幅上涨，按合同约定固定单价，此项为亏损项。,1、与业主协商土方调价，争取减少损失；2、经研究合同中有明显的漏洞，一处明确按经批准的方案计算，一处明确按定额规则计算，经研究决定利用合同漏洞，编制合理的土方施工方案，争取改变土方亏损现状；3、因本项目场地狭小，土方现场倒运情况复杂，技术部根据现场情况，特为商务结算制定土方开挖及倒运情况的方案，此方案图文并茂，详细描叙了土方各分区段开挖、倒运及回填情况，土方调配调理清晰，为商务结算提供了优质的工程技术资料。

48,土方改变计价方式,原土方计价为定额计价，通过测算，该项基本没有盈利。,通过与业主谈判，业主指定分包施工，改为固定单价结算，我司从中取点

49,土方工程改变承包范围、计价方式,项目进场后，经与甲方项目部及其他在施总包单位的沟通，当地地方保护较为严重，项目所涉及土方工程、砂石及材料运输等地材项目，均垄断严重,针对上述情况，项目部决定主动出击，转移矛盾。加强与当地沟通，经过不断的努力，与其建立顺畅的沟通渠道，允许其参与土方工程、市政工程、园建工程的投标，为当地发展做出应有的贡献。土方工程业主原合同已明确约定运距5km包干。结合当地实际情况将土方工程按机械台班的方式承包给分包，让其可以直观的确定其成本和收入。同时有效解决了施工现场内土方倒运、占用其他公司施工场地、土方来源等问题。

六、,现场签证,,

案例,摘要,背景,策略及效果

50,道路及基础破碎,土方开挖的投标方案是独立基础开挖，地梁部分挖槽，实际施工时以独立基础为槽宽通长开挖。因为08清单的挖土工程量计算规则是垫层底面积乘以挖土深度，工作面和放坡部分的挖土费用考虑到综合单价当中。由于投标时的方案和实际施工时的方案不同，此一项预计亏损1*万元。但是工程施工时，发现现场存在大量的路面破碎和地下砼基础破碎。这个情况在业主提供的投标文件和踏勘报告中并没有明确,现场资料由责任工程师根据现场实际情况绘制图纸、标明位置、提供图片。破