营销管理培训教材-营销终端出结果,咨询定成败

终端出结果

咨询定成败咨询销售的十大武器广告/公关竞赛/活动讲座/公开课简章/单页武器是战争的重要的因素，但不是决定的因素，决定的因素是人不是物。——《毛泽东选集》第2卷第469页人力、物力、财力广告、单页、海报、活动、电话、短信、口碑教学部主动报班其他学校教学实施和服务报班了解、分析、对比、判断、决定所有的冠军都是训练出来的！既要埋头走路，也要抬头看路！更要学会问路，问路才不会迷路！态度观念需求价值促成异议成交增进服务问题是推进器价值是导火索需求是出发点认同和赞美是润滑剂成交是目标态度决定一切服务定江山次品精品毒品废品态度能力一个上了年纪的工匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。工匠答应了。可是，工匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，而且还偷工减料。工匠完工后，雇主来了。他拍拍工匠的肩膀，诚恳地说：房子归你了，这是我送给你的礼物。工匠感到十分震惊：太丢人了呀……要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。你就是那个工匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，但往往没有尽心尽力。终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。人生就是一项自己做的工程，

我们今天做事的态度，

决定了明天所拥有“房子”的品质。

100%投入业绩上升奖金提成增加获得更多信任职业发展老板心态能力提升经验积累人格磨炼工作习惯做员工：成为老板信任和欣赏的人！去创业：具备创业成功的所有能力！从工作中获得的不仅仅是工资！投入打折扣得过且过马马虎虎业绩上不去收入上不去不被认可职业发展打工心态没提升能力没积累经验没养成好的习惯做员工？去创业？从工作中获得的不仅仅是工资！只有在客户的需求被满足，客户的利益被实现的条件下,客户才会决定购买,消费或投资。时间金钱交通精力其他收益黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱咨询销售兵器谱推进销售的如意棒建立关系的两节棍发现需求的开山斧塑造价值的夺命枪竞争分析的连环刀有效促成的流星锤处理异议的太极拳增进销售的多情环全面服务的君子剑纵横天下的终极兵器黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱如意棒：棒乃兵器之祖。朴实无华，变化多端，使用范围广。所有的销售都是从问题开始的，都是用问题推进的。问问题问简单的问题问回答“是”的问题问“二选一”的问题孩子多大啦？在哪里上学啊？成绩怎么样？有什么兴趣爱好？喜欢什么样的老师？升学压力越来越大了，对吧？孩子学习挺辛苦的，对吧？家长都希望孩子有出息，对吧？学习的连续性是很重要的，是吧？学习效果是最重要的，对吧？您是报一门还是二门？您是一个人来还是带孩子来？您是报一期还是二期？原则：问对我们有利的问题！推进销售的如意棒黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱两节棍：刚柔相济，变幻莫测。认同和赞美客户是永远不会错的，懂得认同和赞美他人的人才是最有能力的人。认同没有人愿意自己被别人否定，认同会让客户感觉良好。认同是建立信任的基础。您说的很有道理。您的观点很有代表性。我同意您的说法。我理解您的感受。建立关系的两节棍—认同赞美到目前为止，世界上还没有诞生不喜欢别人赞美的人。赞美细则赞美细节赞美真实赞美正面表达敬仰或羡慕建立关系的两节棍—赞美黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱开山斧：刚猛、坚韧、霸气。开山才能挖掘宝藏，打开客户的心灵才能发现需求。探寻背景何人？何时？何地？什么目的？有什么偏好？有什么顾虑？举例孩子读几年级？在哪里上学？学习成绩怎么样？有什么兴趣？喜欢什么样的老师？目的了解基本情况准备产品推荐建立良好关系发现需求的开山斧—背景发现焦点最关心什么？最看重什么？标准是什么？具体是什么？举例您选择培训学校的时候最看重的是什么？您对老师的要求是什么？您对教学效果的要求是什么？目的判断顾客的明确需求推荐更有针对性发现需求的开山斧—焦点引导改变现在？喜欢、认可？哪里不满意？如何决定的？可以改变吗？举例您孩子现在在哪里参加培训？有哪些因素您认为做得很好？还有哪些方面您觉得可以改进？您是怎么决定要参加的呢？假如我们……您可以报名吗？目的发现顾客的偏好和不满，使推荐更有针对性。发现需求的开山斧—改变黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱夺命枪：枪乃兵器之王。迅速，直指核心，气势逼人。销售的关键就是价值，相信自己的产品是最有价值的，才能感染客户。黄波制作功能我们的冰箱省电特点我们采用了世界上最先进的压缩机利益您在使用冰箱的过程中会节省大量的电费，节省家庭开支，省钱就是赚钱。优势我们的压缩机都是从德国进口的，该压缩机的获得国际高度的认可。顾客对省电比较看重塑造价值的夺命枪—利益功能我们xx课程的xx班教学效果好。特点我们都是小班授课，老师能照顾到每一个学生利益孩子学习成绩大幅提高，考试取得好成绩，口语更流利，顺利进入重点中学。优势我们的老师都是来自北京的名师，有丰富的教学经验；注重课堂与学生的互动家长对教学效果比较看重塑造价值的夺命枪—利益觉得/认为家长，学习不是儿戏，所以一定要选择有实力、对小孩负责的学校，您觉得呢？快乐联想优你学校实力强，老师水平高，孩子成绩提高快，学习动力会越来越强。痛苦联想选择一些实力不强的学校也许价格便宜点，但如果教学效果不好，老师不负责任，您浪费了投资，孩子浪费了时间，更重要的是孩子会丧失学习的兴趣和动力。家长对提高孩子成绩很关心塑造价值的夺命枪—联想视觉您可以发现孩子的学习兴趣越来越浓；您可以看到孩子的成绩快速提高；您会发现孩子的学习习惯越来越好；感觉孩子的自信心会得到加强；孩子会形成优秀的品质；您会对自己的投资决定感到满意；听觉老师会越来越喜欢孩子，经常会表扬他；老师也会和您交流，对孩子学习成绩的提高表示赞扬；孩子同学的家长也会向您请教如何提高学习成绩；塑造价值的夺命枪—叠加老师的情况教学的情况服务的情况刘老师：中小学英语教师师资培训师、青少英语教育专家。曾在北京、南昌等地培养了众多的年轻教师。Xx老师的教学非常细致，而且善于培养孩子的学习兴趣，课堂气氛非常活跃，孩子们都很喜欢他。Xx老师非常负责，经常对跟不上进度的孩子做个别辅导，同时和家长也保持紧密的联系，共同教育孩子。塑造价值的夺命枪—细节课堂体验老师体验同学体验环境体验邀请家长或孩子参加公开课，现场体验教学氛围。安排家长或孩子和授课老师沟通，体验老师魅力。安排家长或孩子和参加学习的孩子交流，增加学习兴趣和信心。安排家长或孩子参观教室等，感受环境和氛围。塑造价值的夺命枪—体验黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱连环刀：刀乃兵器之霸。果敢，勇猛，凌厉，攻击面广。坚信自己的产品是最好的，找到自己的三个优势和竞争对手的三个劣势。心态没有一家公司及产品是完美的。不妄自菲薄，不恶意贬低对手。对自己的产品如数家珍，对竞争对手了如指掌。竞争分析的连环刀—心态优点弱点找出自己产品的三个优点，找出竞争对手的三个弱点，用自己的优点攻击对手的弱点。竞争分析的连环刀—优点弱点独有找出自己产品的独特优点（对手没有的）纯小班授课、北京名师、按座位入号、课堂的互动性竞争分析的连环刀—独有黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱太极拳：以柔克刚，舍己从人，行云流水。对任何异议，都首先站在对方角度考虑，认同异议，并用巧妙的方法给以化解而不是对抗。异议到底是什么？客户很少直接告诉我们他内心的真实想法，所以往往采用敷衍或者借口来拒绝。举例：我不准备在你们这上课了“您可以告诉我是什么原因吗？”“你们的服务不好。”“可能我们在服务上的确存在一些问题，能不能告诉我具体是哪里没有做好，我们也好改正。”“其实也没什么，就是xx老师讲课速度太快，孩子跟不上。”处理异议的太极拳—野马分鬃用价值化解异议客户不需要产品，客户需要价值！不要否定或直接对抗客户的异议，而要用价值去转换客户的异议。发现并强化价值：价值1：孩子在这里学习有一个学期了，和老师、

同学都很熟悉了。价值2：继续跟着xx老师学习，可以保证学习的连

续性。价值3：我们会和老师沟通，建议他放慢教学的进

度，如果可能的话，可以给孩子做一些辅导。价值4：如果您换一个学校，孩子要重新熟悉环境、老

师、同学，而且也不能保证老师的教学孩子一

定能适应。处理异议的太极拳—闪通背认同我同意您的看法我理解您的感受我赞同您的判断有很多家长刚开始的时候也是这样想的……选择后来他们经过了解还是决定在这们这上课（从众心理）。结果现在孩子学习得很开心，成绩也提高得很快，家长对选择优你学校很满意。处理异议的太极拳—云手黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱流星锤：收放自如，线路迂回，攻击突然，力点准确。围绕成交这个核心，采用多种方法，准确有力的促成。直接您都了解清楚了，我帮您开票。您填一下报名表。孩子上xx老师的课肯定好，您填一下报名表。这个课孩子一定要学的，您填一下报名表。寒假班的学习内容和秋季班、春季班是紧密衔接的，所以您一定要报名。有效促成的流星锤—直接二选一您是给孩子报语文还是语文英语一起报？您是报寒、暑假班还是春、秋季班啊？您是报暑假班短期特色课程的话，您还可以给他报个秋季的长期基础课程，这样的话可以享受我们的连报优惠活动呢

有效促成的流星锤—二选一短缺xx老师的班只有三个名额了，您赶紧报名。这个老师特好，您要不给孩子先报名，因为我们班额小，很容易满班。我们的优惠期还有两天就结束了，您赶紧报名。有效促成的流星锤—短缺附加利益您现在报名的话，可以享受XX折优惠。您报xx班可以免费获得价值xx元的T恤衫一件。您现在报常规班，可享受报自然拼音或口语班XX折优惠，优惠了xx元。有效促成的流星锤—附加利益讲故事过去有的家长错过了优惠期来报名，结果要多花xx元。过去有的家长决定来报名的时候发现xx老师的班满了，后悔的很。我们这有好多家长连报了六期陈老师的班，就怕到时报不进班，而且早报还可以选个好位置。现在很多家长报名的时候直接就问“还有没有位？”有效促成的流星锤—讲故事黄波制作做感动中国人的教育技能篇—咨询销售兵器谱多情环：贴身、小巧、打点不打面。站在客户的角度，从客户最关心的地方为他们推荐辅助或补充的产品。相互配套、相得益彰、根据需求、从大到小。客户购买西服，增进销售领带（对）客户购买牙膏，增进销售牙刷（对）客户购买衬衣，增进销售皮鞋（错）客户购买手机，增进销售手表（错）家长报名主线课程，增进推荐短训班。家长报英语课程，增进推荐语文。“您孩子学完剑桥，暑期可以报考级冲刺班哦？学完可以参加每年的考级，考级证书是全世界都认可的少儿考级体系，对以后升学很有帮助。”增进销售的多情环—配套黄波制作做感动中国人的教育技能篇—