【我国商业银行个人理财业务的发展问题及优化建议探析10000字（论文）】

我国商业银行个人理财业务的发展问题及完善对策研究摘要近年来，中国经济实力不断增强，传统的储蓄服务无法满足居民的财务管理需求，要求银行加强理财产品的开发，个人理财业务必须发展起来。个人理财产品相对于传统储蓄业务，具有一定的风险，但相对银行其他业务来说，风险又相对较低，因此逐渐成为商业银行的新宠。目前，很多商业银行纷纷重视个人理财业务的开展，但在开展的过程中还存在或多或少的问题，导致个人理财业务的市场竞争力得不到提升，销售受到了很大的影响。鉴于此，本文将采取文献资料法、案例分析法对A银行个人理财业务的发展现状进行分析，找出存在的问题，并结合银行的实际，提出几点针对性的开展个人理财产品的对策，包括加强理财产品创新和组合的差异化、细化个人理财业务的市场定位、健全风险防范机制、加强营销组织建设等，从而促进银行中间业务收入的提升。关键词：A银行；个人理财业务；发展目录引言 41.相关理论概述 41.1商业银行个人理财业务的概念及特点 41.1.1商业银行个人理财业务的概念 41.1.2商业银行个人理财业务的特点 51.2商业银行发展个人理财业务的重要性 52.我国商业银行个人理财业务发展的现状分析——以A银行为例 62.1A银行基本情况 62.1.1A银行概况 62.1.2A银行总体经营情况 72.2A银行个人理财业务发展状况 72.2.1A银行个人理财产品 72.2.2A银行个人理财服务 82.2.3A银行个人理财产品发售种类及销量收入分析 93.A银行个人理财业务发展存在的问题 113.1个人理财产品种类有待丰富化 113.2个人理财产品市场定位粗放 113.3个人理财产品风险较高 123.4缺乏有效的营销策略 134.A银行个人理财业务发展的对策 134.1加强理财产品创新和组合的差异化 134.2细化个人理财业务的市场定位 144.3健全风险防范机制 154.4优化营销策略 15结论 16参考文献 17引言随着经济全球化的渗入和不断发展，居民获得更多的财富积累，物质水平和精神水平都有显著提高，除了满足正常的消费开支和需求之外，居民的闲置资金也开始不断增多，很多居民的理财意识开始觉醒，从而产生了理财的想法，但传统的储蓄所获得的收益极小，无法满足居民的理财需求。大多数居民仍然倾向于选择风险高收益大的理财产品，这为商业银行开发个人理财产品提供了契机。银行个人理财产品相对于传统储蓄业务，具有一定的风险，但相对银行其他业务来说，风险又相对较低，因此逐渐成为商业银行的新宠。因此，大部分商业银行逐渐拓展自己的理财业务和理财产品，个人理财产品由于利润较高，逐渐成为银行利润的重要组成部分，从而被商业银行重视起来[1]。A银行也加强了对个人理财产品的开发，但其个人理财业务发展时间短，缺乏管理经验，存在理财产品风险较高、创新不足等问题。A银行个人理财产品业务的发展依然处于开始阶段并在寻求不断发展，国内外的行内外竞争局面日益剧烈严峻激烈，A银行不得不从自身出发不断认清经济环境发展事实现状，不断改善个人理财产品，以便提升个人理财业务的竞争力。本篇论文通过结合我国金融环境实际，对中A银行个人理财业务发展现状进行分析，找出存在的问题，并结合银行的实际，提出几点针对性的个人理财业务发展的对策。1.相关理论概述1.1商业银行个人理财业务的概念及特点1.1.1商业银行个人理财业务的概念商业银行个人业务主要是为居民个人提供相关金融服务的一种业务单元。按照不同的业务划分标准，商业银行个人业务可以划分为不同的内容。按照理财业务所涉及的内容是否将其列入资产负债表将个人业务分为资产业务、负债业务和表外业务[2]。其中，资产业务主要是商业银行主要是通过个人和家庭作为主体进行的各种贷款，主要包括消费贷款和其他贷款。负债业务则主要是通过向客户吸收存款，包括定期存款和各种不定期存款。而表外业务则是除了资产业务和负债业务之外的其他业务。在这二种业务范围内，消费贷款在银行业中所占的比例不断提高，表外业务是银行业务种类最多，形式最为复杂的一种中间业务。当然，除了上述分类之外，银行业务还有其他形式的业务，如代理服务业务、货币兑换业务等[3]。1.1.2商业银行个人理财业务的特点第一，属于银行中间业务，不构成表内资产和负债。一方面A银行通过发售理财产品募集资金代客户投资，不运用自有资金，除了承担声誉风险外，不承担投资中的其他风险；另一方面，银行通过提供理财咨询服务收取非利息收入，不计入资产负债表内。第二，个人理财业务的法律关系是委托代理关系。客户将其理财需求告知银行并委托、授权银行对其资产进行投资管理，银行则为客户提供理财咨询服务和投资建议。客户拥有是否进行投资的最终决定权，并且一般情况下可以随时终止委托关系，解除委托合同[4]。第三，集创新和技术于一体的综合性金融服务。一方面，个人理财业务投资涉及多个领域，横跨多类市场。产品的结构设计、价值评估、风险的量化、投资操作等都要求理财团队具备比一般银行业务更全面更专业的金融知识和实践经验。另一方面，个人理财业务面向各类客户，不同的客户群都有其不同的理财需求。1.2商业银行发展个人理财业务的重要性商业银行个人理财业务发展是指在原来的产品运作模式、组织结构管理模式、风险管控机制和理财团队建设等基础上进行金融创新，通过改变理财产品的形态、拆分重组事业部、重建风险管控体系等方式将个人理财业务回归“受人之托，代客理财”的本质。近年来，我国商业银行个人银行理财业务在理财规模稳步扩张中开展发展探索。银行在监管推动下通过逐步减少封闭式产和增加开放式理财产品发行量的一减一增，逐步取消非标准化资产投资和“预期收益率”，达到理财产品去存款化、去刚性化的目的[5]。同时，商业银行还积极参与个人理财业务的试点改革，防止本该由投资者承担的投资风险转移到银行内部，实现个人理财业务向“买者自负，卖者有责”资产管理业务的发展。个人理财业务的发展对商业银行适应经济新常态，参与泛资产管理竞争，并保证其自身健康持续的发展起着越来越重要的作用。2.我国商业银行个人理财业务发展的现状分析——以A银行为例2.1A银行基本情况2.1.1A银行概况A银行成立于1996年，是一家区域性股份制商业银行，是我国排名较为靠前的城市商业银行，银行品牌知名度和综合竞争力都较强。截止到目前，A银行机构遍及全球52个国家和地区。经过多年的发展，银行一直秉承“担当社会责任，做最好的银行”的战略目标，坚持商业自主发展的理念遵循银行发展的规律，向着国际一流银行的目标不断迈进，成为国内唯一持续经营百年的银行，是中国近现代金融史的一个缩影。近年来，A银行继续创新特色金融产品，走积极的业务发展道路，在三通政策的背景下，不但拓展金融服务的范围，提升银行服务水平，为客户提供了更高效，便捷和安全的金融服务。在组织结构方面，A银行分为后台管理部门和核心业务部门两个，其中，后台管理部门包括党务工作部、公会、办公室、保卫部、监察部、稽核部、信息科技部、人力资源部、财务管理部，核心业务部门包括运营控制板块、公司金融板块、个人金融板块、风险内控板块四个。不同的部门相互合作，各司其职，促进银行个人理财业务发展。A银行秉持着品质服务，良心产品的管理理念，力求拳头产品。在以往时期，A银行的经济收益主要是来源于存贷款利率差，此外其还为客户提供企业保险、咨询、资产管理等多项服务来提高自身的整体收益，实现了全面金融服务管理，为客户提供了最优的产品服务。2.1.2A银行总体经营情况根据笔者进一步的调研了解到，A银行所推出的个人理财业务依旧在创新发展中，不管是优质的服务，还是配套的硬件设施都有了大幅度改善，银行始终坚持客户满意度，以市场需求为导向，对优质客源深入开发，并维系巩固老客源[6]。尤其是在产品设计上，A银行个人理财产品的认购起点金额有很多个档次和等级，目标客户可以根据自身客观经济情况做选择，这给客户营造了很大的选择空间，各层次的客户都能够得到相应的理财服务，并能够从中获益。2.2A银行个人理财业务发展状况2.2.1A银行个人理财产品现阶段，A银行的个人理财产品有如下几种类型：（1）自营类理财产品。A银行的自营类理财产品可以分为两大类:表内理财和表外理财。表外理财又可以分为三大类:现金管理类，净值开放类和固定期限类。其中现金管理类主要包括收益累进、与时聚金、A银日积月累一日计划和A银智富周期开放，该类产品无固定期限，可随时申购随时赎回，收益率相对较低，基本保持在2.2%-3.7%[7]。净值开放类产品主要包括:A银策略、A银日积月累一乐享天天、A银精选等，该类产品净值每日公布，无固定存续期，可随时申购赎回。固定期限类产品目前占主要地位，包含种类较多，主要包括:博弈系列、A银平稳系类、富系列，该产品种类繁多，每个系列向下产品种类高达数十种，并且期限固定，有固定到期日，每个系列的产品滚动发售。（2）代销类理财产品。A银行代销类理财可分为两大类:权益类和类固收类，类固收类又根据起点金额分为大集合和小集合，其中五万元起点的叫做大集合，100万及以上起点的叫做小集合。权益类产品包括：外贸信托系列、鹏华资产系列、华润信托系列、天弘基金系列等等，类固收类包括:广州证券红棉系列、黄山18号系列、中信证券系列、光大阳光北斗星系列等等。（3）代理基金。代理基金是指中国银行作为代理机构，接受基金管理人的委托，代理开放式基金业务，并为投资者提供认购、申购和赎回等服务的一项中间业务。目前A银行代销的基金包括重点合作的25家基金公司和选择性合作的5家基金公司的基金产品。（4）代理保险。A银行代理的保险产品包含22家保险公司的152钟产品。（5）贵金属。A银行贵金属主要分为品牌贵金属、A银积存金和代理实物贵金属三部分。品牌贵金属是指中行委托购料加工，标有中国银行标志或标识的贵金属产品，比如“A银吉祥金”。代理实物贵金属目前合作的厂商有31家厂商的数百种商品，目前重点合作的有A钞国鼎、宝泉钱币、上海金币、国富黄金等。2.2.2A银行个人理财服务A银行个人理财服务包括如下几种类型：（1）产品组合服务产品组合意味着根据客户需求，在产品库中选择具有不同安全性和流动性的产品，然后按一定的比例进行配置，最终得出既满足客户需要、又符合其特征的资产组合方案。（2）理财咨询服务理财咨询服务被誉为“专家智囊服务”，主要包含:产品咨询服务、金融市场动态分析及预测、政策、法规咨询服务额经济、金融等相关专业知识的咨询服务[8]。（3）理财规划服务个人理财规划服务，是指为帮助客户实现人生目标而制定的、与其生涯事件相关的各本项财务计划。（4）理财资讯服务理财资讯服务的主要目的主要是通过利用银行专业优势，帮助客户及时掌握理财相关信息，以便其做出更明智、合理的理财决策。理财资讯服务是由掌握专业知识和信息的银行主动提供给客户，而非被动接受客户询问，这是其与理财咨询服务的最大不同。理财资讯服务提供的主要资讯内容包括、金融市场资讯、行业资讯、业务动态、优惠信息等。（5）多渠道服务为了给客户提供更全面周到、便捷、人性化的服务，银行针对理财客户推出了多种渠道构成的专属服务网络，为客户提供超时空的“3A”服务，即任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere）、任何方式（Anyway）。（6）增值服务增值服务指中国银行为客户提供具有较高附加价值且在金融业务之外的额外服务，目前己经成为银行针对个人客户关系管理和维护的重要方式。增值服务大多是免费提供的，是各银行同业稳定理财客户资源、吸引潜力客户的重要武器。根据增值服务的内容，可以划分为金融便利、生活礼遇、客户活动、全球漫游服务四大类。A银行目前提供的理财服务仅仅包括:产品组合服务和多渠道服务。2.2.3A银行个人理财产品发售种类及销量收入分析2012年,A银行正式开展个人理财业务，随后A银行的个人理财产品种类逐渐增多，2012年至2021年这十年期间共发售理财31162款，其中自营类理财产品30672款，代销类490款。2018年至2021年为产品集中发售期，四年共发售产品16058支，2018年至2021年发售产品种类如表3.1所示。代销类理财自2012年开始进行发售，2013年发售的第一款代销类理财产品中诚信托绿城明月江南项目投资集合资金信托计划，共募集资金10亿元。之后，代销类理财正式走上中国银行的舞台。累计代销理财490支，2019年代销理财数量达到近几年顶峰，共发售产品132支。表3-1理财产品发售情况表时间2018年2019年2020年2021年发售数量4338416037003860A银行的理财产品的销量也经历了从无到有，从小到大的过程。2018年A银行个人理财产品销量为4.19亿元，2021年销量己高达64.15亿元，平均复合增长率高达140%，个人理财产品余额由2018年的4.17亿元，增长到2021年的23.05亿元，平均每年增长率也高达77%。A银行的个人理财业务正以迅雷不及掩耳之势迅猛发展。图3-1A银行个人理财业务发展对比图另外，2021年的64.15亿元的个人理财产品销量中，自营类产品销量为63.26亿元，占比高达98.6%，而代销类仅有0.89亿元，占比仅为1.4%，可见，自营类理财产品销量占A银行个人理财产品总体销量的绝大部分。A银行的个人理财产品的爆发式增长绝大部分归功于自营类理财产品的快速发展。自营类理财产品的销量由2018年的4.49亿元，增长到2021年的63.26亿元，平均每年增长率为139%，理财产品的余额增长也较为迅猛，由2018年的4.17亿元，增长到2021年的23.05亿元，平均每年增长率达77%。3.A银行个人理财业务发展存在的问题3.1个人理财产品种类有待丰富化目前A银行所提供的个人理财产品的种类非常少，并且未能够体现出创新性，大部分的产品基本都是代销产品，对大部分的中高端客户理财需求是很难满足的。针对农商银行当前的局面来看，其所提供的个人理财产品应该从产品的多样化和产品的差异性以及理财的方案要从A银行来体现，A银行要通过自身的优势和特长来了解广大客户的需求[9]。随着A银行的日益发展，A银行在发展过程中出现很多问题，尤其是在客户个人理财产品中不是很完善，促使无论是在理财产品中还是理财方案中有很大的差异，对于广大客户和市场的需求很难满足，同时理财产品在市场中的竞争也受到影响。那么在个人理财产品中，要结合我国A银行目前的优势和特色，譬如中国建设银行、中国农业银行等等，根据市场的形势、市场的要求以及投资者的投资偏好等因素，来设计出有针对性、有竞争力的理财产品，这样其才能够有效的吸引到更多的投资者的关注，显而易见农商银行在这方面呈现弱势。与此同时，在个人理财产品中农商银行对客户提供的服务和理财产品的方案没有针对性，在理财产品发展的过程中显得很被动，农商银行总部在推广理财产品的过程中，每年会举办活动打造出主打产品，为了新的理财产品能够顺利的销售，那么农商银行各分行要对产品的销售加大力度，并对新产品进行管理，客户在购买产品或咨询的同时，销售人员不仅要推广或宣传当季的新理财产品，还要注意到客户的职业、购买趋向、风险能力等方面为客户推荐产品。因此，农商银行在发展的过程中，首先要考虑到个人理财业务，并以客户为核心的经营管理理念要不断完善，才能促使农商银行有更好的发展。3.2个人理财产品市场定位粗放由于A银行的特殊性，一般情况下，A银行要结合客户的心理、需求、行为以及领域等因素全面考虑到客户个人理财业务，这样才能从不同方面以正确的方式帮助客户实现自身的投资目标，并且农商银行也只有使用这种方法才能够在残酷的竞争市场中获得一席之地。结合实际情况来看，农商银行在个人理财方面还未达到，一般情况下没有考虑到客户的行为、需求、年龄、职业以及风险等各方面条件，对市场的分类也不符合实际条件，没有满足广大客户对金融的需求。A银行对广大客户没有按照实际工作进行细分，尤其是中端客户和高端客户没有准确的定位。针对客户个人理财产品，A银行理财人员要为客户提供相对应的理财服务，结合实际情况来看，对很多了解金融的大客户没有激发他们的潜力，损失了大部分固定和优质的客户。3.3个人理财产品风险较高随着社会快速发展，金融行业的要求非常高以及人们对理财意识很明显，很多人在理财的过程中对资产的管理有足够的意识，主要是想从自己的资产中获得更多利益，这样才能实现自身最大利益，因此，个体户在理财的过程中要尽量避免风险和着重收益，促使个体户在理财的同时还能从中体会到乐趣，不仅能帮助银行在发展的过程中更稳定，还能维护与客户之间的信任。由于自身性质不足，A银行自身在经营的过程中具备特殊经营的风险，尤其是A银行在繁忙、复杂的工作时为了达到双赢的局面，建立有效的风险管理模式非常重要[10]。现阶段，为了防范A银行当中个人理财产品在销售的同时规避风险由相关部门进行监督，并针对实际问题制定出应对方案和措施。A银行降低理财产品销售的风险，根据金融机构实施的文件才能明确个人理财产品行为中风险的控制，为了保证理财产品销售的有效性要建立完善的风险评估体系，而结合实际情况来看，针对个人理财产品来看，A银行对于风险评估还不完善，A银行销售人员在客户第一次购买理财产品时，主要目的是为了提高自己的个人业绩，并未能够有效的、严格的按照相关标准来对风险进行合理的管控，并且为了促使投资者能够尽快购买理财产品，个人客户在购买理财产品的过程中要对理财产品有足够的认识，还要按照相应的流程实施，那么在销售理财产品的过程中才会降低风险发生的机率[11]。3.4缺乏有效的营销策略无论是在哪个行业，科学、有效的营销策略对行业的发展非常关键，因此，对于A银行而言，在个人理财业务中营销策略是其竞争的动力之一。由于A银行的特殊性，造成理财产品本身具备很多特点，客户对理财产品的接受程度和购买的意愿之间的差异都是从营销策略中体现出来的，因此，A银行个人理财业务在未来的发展中基本都是依靠营销策略而发展，同时这也是农商银行的核心体系。农商银行之所以在短短三十年余年的时间内发展壮大，从其个人理财业务的发展状况来看，营销策略的主要方式还是以销售为主要，但是网上销售没有占据很大的优势，部分理财产品没有很好的推广是因为不能通过手机形式来销售，如此一来，每季度新推出的个人理财产品的销售只能通过A银行人员。由于个人理财业务的种类越来越多，A银行柜台专员的任务非常重，而且工作内容很复杂、很繁琐，可能对于理财产品的了解度并不是很深入，并且杜宇各种新型的产品信息的了解度还不够全面，在客户需要了解的过程中没有解释清楚，因此导致与客户之间产生矛盾[12]。为了满足客户的需求和为客户提供人性化的服务，现阶段，我国多地区A银行、国有银行以及股份制银行通过互联网以及微信公众等平台针对这类问题进行深刻分析，并根据A银行的营销策略和影响，在个人理财产品市场中发挥出关键性的作用。根据A银行发展情况来看，目前对手机银行、网上银行以及手机app等渠道的投资很有限，造成很多客户对新推出的理财产品完全不了解，而新的理财产品若只依靠人员来销售的话完全达不到标准，也很难实现最终的目标。4.A银行个人理财业务发展的对策4.1加强理财产品创新和组合的差异化理财业务的逐渐兴盛，人们对其的关注度逐渐提升，银行为了吸引更多的顾客，纷纷开发新产品，从而使银行间的竞争越来越激烈。各家银行只有重视个人理财产品的创新，才能持续改善产品的结构，增加其核心竞争力。商业银行应当站在投资者的角度思考，投资者追求的是收益最大化，因此银行应该开发收益相对较高的理财产品，增加理财产品的种类以供投资者选择，从而满足顾客多元化、个性化的需求。创新来源于实践，创新是根据实践活动，并进行系统化的管理来实现的。A银行应该将理财产品由单一化发展为多元化，并根据理财产品的风险和收益、原生产品和衍生产品、国内市场和国际市场，将理财产品进行重新组合，从而形成多元化的理财产品，实现产品的创新。通过这种形式在金融市场上赢得更多的优质顾客，从而实现帕累托最优，即双方利益最大化[13]。由于目前国内外金融市场上理财产品种类多样，根据理财产品的收益情况，开拓新的理财产品时应当着重发展其增值服务，促进银行的发展，A银行可以将各方面的资源进行相应的整合，理财业务的多元化组合。在此过程中，通过采取策略组合、银行与企业合作等方式，既能够为顾客的日常生活提供便利，也能够实现理财产品的保值增值，可以将保险、火车、酒店、学校等不同领域的市场资源进行整合，为消费者的日常生活提供便利。4.2细化个人理财业务的市场定位细分个人理财业务的市场定位是指以客户的基本特征作为出发点，对整体客户的共同特质、投资偏好进行划分，在清楚的了解客户的理财需求的情况下，A银行能够做出更合理的理财服务，在提高客户的服务体验的同时，还能够有一定的可能性实现经济收益最大化。通常情况下，市场细分会在很大程度上依赖于两方面的理论：一是资源有限性理论[14]。单就银行业而言，其实现经济收益的最高效办法就是迅速的占取更多的市场份额。但是当前国内的资本市场规模较为庞大，各个银行所掌握的资源都是相对有限的，他们也无法获取全部的资源，这就导致各个银行在行业市场中的竞争优势存在差异，所占据的市场份额也有一定的差异性，这是这种差异性导致他们无法垄断整个市场。二是客户理财需求的差异性理论，在理财市场中的投资者，其个人的诸多因素都会导致自身的投资需求发生巨大的变化，例如，个人的年龄、学历、资产规模、经济收益能力等因素都会对自身的理财需求造成一定的影响，即使是当不同客户的学历、年龄因素相仿时，其个人的经济收入差异悬殊，也可能会导致彼此之间的理财需求呈现出巨大的差异。所以A银行有必要对其市场份额进行细分。4.3健全风险防范机制以加强基础管理为重点，以完善风控体系为依托，以监督检查为手段，将个人理财业务纳入全行风险监管体系，夯实个人理财业务健康持续发展基础。一方面，完善风控体系。一是在一级分行层面，A银行实行以联合发文、定期风险会议、组成风险检查小组等形式将个人理财业务纳入全行统一风险管理范畴，通过组织联合检查小组的方式对辖内个人理财中心展开全面风险检查；二是在二级分行层面，根据总行个人理财业务发展工作要求，将理财中心视同营业网点纳入全行风险管理体系，并明确各相关部门的职责分工，以及风险检查的时间、对象、内容、标准、形式、评价及整改要求等。另一方面，规范业务操作。A银行要按照质量管理体系要求，根据总行关于发展个人理财业务的文件，梳理并制定个人理财中心的业务主流程与业务子流程，建立包括《A银行个人理财客户管理作业指导书》和《A银行个人理财业务风险防范作业指导书》在内的体系文件、业务指引、场所文件为基础的业务管理体系。通过规范业务标准化流程，增强个人理财中心专营机构的业务经营和营销服务能力[15]。4.4优化营销策略在任何经营组织内，人员因素都是支撑一个企业向前发展的基本动力，而营销人员作为银行理财产品销售的最直接参与主体，他们对于银行的理财产品的销售量会造成巨大的影响。具体而言就是指营销人员自身的专业能力、服务能力以及对客户信息的掌握程度会直接影响到客户是否愿意购买理财产品。而针对于A银行来看，尽量强化营销团队的专业化能力，对银行内的营销人员进行不定的专业培训，传授营销人员与客户交流的技巧，循序渐进的牵引客户购买自身银行的理财产品，使营销人员能够满足不同的客户需求，为客户提供多元化的理财服务。此外，银行还应该积极的鼓励其他岗位的工作人员参与到产品的销售活动中去，在银行内部培养全员营销的气氛，将每一位工作人员都视作产品的销售员[16]。同时，A银行还应该建立相应的监管部门，主要是负责对银行内的营销人员的行为管理，确保营销人员营销行为的规范化，部分营销人员可能会因为个人业绩的考虑而作为损害银行整体利益的行为，所以监管人员应该切实的发挥出自身的职责，对营销人员进行合理、严格的监督。这样能够有效的保证A银行个人理财业务始终行驶在正轨上。结论目前，我国的个人理财产品日益多样化，逐渐形成了一个庞大的个人理财市场。随着个人理财业务的发展，理财市场竞争愈加激烈，在激烈的竞争