ka业务员谈判技巧

精选公文范文ka业务员谈判技巧

篇一：KA业务员谈判技巧

广东深圳华意酒水配送中心陈刚经理：我总感觉，我手下的那些ka代表对工作是不负责的，

每次巡场回来总是没有信息反映，总说市场没有什么变化，没有什么特殊情况，我们的产品

就这样不温不火，市场销量也不见增长。而业务人员们对启动市场也拿不出什么好的办法。

我有点发愁，这种情况能否改变呢？通常业务人员在巡场时应该注意哪些方面的内容？应该

如何识别市场的变化？让巡场更有价值！恳请专家指导。警惕商超巡场的误区

主持人：商超巡场是ka代表的基础工作之一，但许多厂商都并不重视巡场工作，往往流

于表面形式，正因如此，才为市场销售埋下了不小的隐患。为什么会出现案例中陈经理的这

种问题呢？我们常见的商超巡场的误区有哪些？魏庆：最常见的问题是许多厂商的ka代表，进场之后根本不知道应该看什么，或者看了

之后也没看出什么问题，应该说，许多企业ka代表并不具备基础的营销素质，也正是因为这

些基础的因素，才导致企业在商超这个渠道出现管理效益的高低之差。我认为，提高ka代表

的基本功，加强基础常识的培训，才是我们与卖场过招中最需要解决的问题。主持人：如何看待商超巡场的重要性？提高厂商ka业务员的技战术能力？应该注意哪几

方面？魏庆：有因才有果。当我们在苦恼产品销量增长缓慢的时候，不要总是想着广告

有没有，促销上不上，还要在基本的市场管理中寻找原因，要善于在ka代表最基础的巡场工

作中发现问题，比如条码数够不够呢？排面有冲力吗？价格比竞品有优势吗？这一系列的小

问题都要思考，它们都有可能对市场销量造成致命的影响。找准商超巡场的要点

条码

主持人：通常我们在商超巡场时应该注意些什么？也就是究竟应该看什么？请你们具体

讲一讲。比如魏庆老师刚才提到的条码方面，应该如何来看呢？魏庆：条码问题是十分重要的。我们要反省如下几个问题，本公司产品线是否健全，是

否在某一细分市场没有产品可用？公司的现有产品是否已全面进超市上架销售？当前市场细

分日益明显，同一类商品存在不同的价位区间，每一个价位区间都有其特定的消费群。主持人：条码问题主要能反映什么问题呢？ka代表应该做什么工作呢？魏庆：其实我们每一个ka代表都肩负着为公司产品发展提出规划与建议的责任，要时刻

问问自己，你是否在产品线完善方面及时向公司提出过具体建议？如果某厂家产品品项不全

———在某一个包装形式、某一种口味或某一个价位区间没有产品推出，就等于在这一细分

市场上主动退出竞争，将这一小块市场拱手让人。每一个超市都象是整体市场的缩影，一点

细节也不可马虎。

排面

主持人：产品的陈列效果和视觉冲击力似乎成为说服消费者购买的主要理由，往往在超

市里产品的排面几乎和销量成正比。在商超巡场时，商超排面是很重要的，在这个问题上应

该思考什么呢？

魏庆：在排面方面，我们要思考，在和竞品付出同等买位费用的前提下，该超市的本品

排面数与竞品相比谁更大？本品的陈列排面有没有尽可能的集中摆放，形成视觉冲击力？超

市的自选式购物环境决定了消费者在超市里购物带有更多的冲动性成分，所以排面，是商超

业务巡场时的关键环节之一。主持人：在商超巡场时，应该如何提升排面效果呢？魏庆：排面效果的提升需从两个方向入手，其一是提高本品的排面数量。其二是增加

品的集中陈列面积。超市里产品排列一般可分为厂牌别陈列、口味（样式）别陈列、价格别

陈列三种模式，而在后两种模式中，想做到集中陈列就要费一点心思。价格

主持人：不知价格在商超巡场时重要性有多大？应该思考什么？

魏庆：在该超市本品价格和针对性竞品相比，谁更实惠？商超渠道较传统通路的优势其

一是自选式购物环境，其二就是价格。各大超市之间互相竞争的热点也是价格。消费者超市

购物其决定因素很大程度上也是在“比较”价格。超市终端零售价提高或者降低5分钱都会对产品的销量带来

巨大影响。所以商超巡场时要把价格的变化时刻记挂在心。主持人：怎样确定你的超市零售价格是否合适？魏庆：很简单，先去看零售店的价格，在零售店跟你价格相同的产品就是你的针对性竞

品。然后到超市去一一对照你的产品和其针对性竞品的零售价，同等品牌支持下你要和竞品

价位持平或略低，而面对更强大的品牌你最好要比别人便宜才有“赢”的机会。如果发现自

己在超市的零售价比针对性竞品高很多，就必须尽快从超市加价率、经销商加价率两个方向

着手改善，力争使自己在超市的价格和竞品相比至少不占劣势，否则，你就处在一个“陪绑”

的地位（付出进店费用、陈列费用得不到销量）。促销主持人：促销活动是我们在商超经常举办的，那么在商超巡场时，应该注意什么内容？魏庆：要注意，本品在超市促销效果上较竞品是否占优势？促销在商超渠道几乎已经成

了常规销售方式而非临时促进销售的方法，商超促销不力同样会导致产品处在“陪绑”地位。

商超促销效果取决于以下几方面：a促销力度：让利幅度和赠品选择；b促销布置：现场陈列

造势效果；c促销告知：海报书写规范、张贴位置及其他宣传告知手段的运用；d促销管理：

现场人员工作效率及货物和赠品的及时补给。主持人：怎么判断自己的产品在商超是否

有优势，在商超巡场时应该注意什么？魏庆：想知道自己在促销方面有无优势，最好从商超促销常见漏洞着手去反省：

1.促销力度和竞品相比是否占优势？

2.要促销的产品是否已经摆上了堆头、端架等特殊陈列？陈列方式是否符合规范？请注

意，缺乏经验的销售人员会把常规销售的产品摆上堆头，而特价促销产品却静静“淹没”在

货架上。

3.促销告知是否充分？有没有足够的促销道具（pop、广告围拦、摇摇卡、气球等助陈物）

吸引消费者注意力？手绘促销海报是否在显眼位置悬挂？促销海报书写是否符合“3·15”原

则（让消费者3秒中之内看完全文，海报内容不超过15个字）？促销产品及赠品补给捆绑及

时吗？（商超买赠、特价活动中经常出现产品和赠品断货）促销变价价签更换及时吗？位置

对应吗？

4.导购人员的效率也很容易被忽视。有没有教育自己的导购人员真正做到主动推荐？有

没有培训导购人员标准推销话术？有没有对导购人员工作状态、工作纪律不定时抽查、纠偏

励正？

5.户外促销效率也常被降低。我们有没有规定并确保实施标准的陈列广宣方式？在店方

允许前提下有没有积极运用小型扩音器，散发dm等宣传方式？陈列摆放赠品和产品有没有分

开，促销台布置和海报告知有没有突出赠品？店内有无海报告知“呼应”店外促销？

6.一旦发现促销形式及赠品效率不当造成促销低效，有没有及时上报公司予以改善？如：

户外促销碰上沙尘暴则改为户内促销，赠品不受欢迎则更换赠品等。服务

主持人：魏庆老师关于促销要点提醒了许多细节，这些都是要注意的。除此之外，在商

超巡场时还有什么要注意的呢？魏庆：我们还要反省：有没有出现送货不及时断货、断品项？货架上有没有出现较多的

即期品、不良品？通常超市渠道对送货及时性要求很高，碰上节庆日，超市生意火爆，今天

要货明天送达都可能导致超市断货、断品项。我们不仅损失销量，而且一旦发生此类情况随

之而来的可能就是被超市罚款、降排面、重交条码费，甚至清场。

超市对产品日期的要求也很高，一般超市都规定保质期过半的产品拒收，保质期过2/3

的产品退货。所以要在每次拜访超市时小心观察现有产品的生产批号和质量，如有即期品不

良品危险要主动出击及时处理———超市不会帮你，管理产品日期，他们会“按规定”撤柜，

然后通知你来退货甚至直接将这些产品折价处理，损失由你承担。把握商超巡场的技巧

主持人：除了常规需要关注的条码、排面、价格、促销及服务之外，商超巡场的小技巧

还有哪些？请结合市场实际来谈谈。李春民：ka代表由于时间很紧，所以用来巡场的时间非常有限，但采购比你的时间更紧，

但他也要巡场，除了本身经营的卖场之外，采购还要了解其他的竞争对手在干什么，他们有

没有什么比较新颖的做法，有没有什么热销的商品，有没有什么惊爆的价格，我们为了与商

超采购搞好关系，就要在巡场方面做一点小技巧。一般来说采购都是安排在周一上午、周四

上午来巡场的。周一上午来巡场主要是检查上个周末的销售情况，好的要继续保留，不好的

要调整，调整的时间就安排在周二、周三。周四的巡场主要是为本周周末的销售做好准备，

同时也是对周一巡场需要调整的地方做个检查。一般商圈都有零售业的领头羊，采购都会去

这些地方看的。如果采购的巡场路线和时间你都掌握了的话，你不妨开始装做很偶然的碰到

聊点东西，而后就是你和他一起巡场了，我相信对你以后工作的开展会很有帮助。主持人：非常感谢两位嘉宾的精彩发言。商超业务很复杂，但一切业务细节都是在围绕

条码、排面、价格、促销及服务五要素展开。只要在日常培训、销售人员考评、业务拜访、

包括主管的市场检核等各方面都能紧扣这五个指标行事，就能“引导和约束业务人员的注意

力向正确、有效的方向上发展”从而达到“大巧守拙、事半功倍之效果”。让我们找准商超巡

场的要点，把握商超巡场的技巧，让商超巡场更有价值。篇二：业务员谈判技巧业务员谈判技巧

作者：佚名来源：本站原创文章点击数：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不

同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方

面：1、要有某些特别的提案。你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话

说，你面对准顾客的时候，必须有个针对他而计划好的某些特别的提案。

2、你不能光靠普通的商品说明。你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。

这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由。即要清楚以下问题：

⑴、我要向他说（诉求）什么？⑵、我要说服他做什么？

⑶、我打算采取什么方法促其实现？⑷、怎样准备访问的理由，这些访问理由必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难

的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它

会点燃你23的斗志，使你不断产生各种销售计划。当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，

在脑子里想一下下这些事情：

1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的

购买抉择感到是一种明智之举。

2、设想一下会发生的事情：

⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的

需要。

⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买

的商品及对他们自己所做出的选择均感满意。⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。

（五）、成功邀约的五个法则：推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结

了五个法则，它可成为行销者的阶梯。

1、电话邀约：

该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及他的近况。

要以兴奋愉悦的心情打电话。跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。

2、当面邀约：

该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。

3、强势邀约：

该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情

况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。

4、态度诚恳：

无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，

增加对你的信任度。

5、口气亲切

亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻

则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。

（六）、制定自己的标准说法：使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套说法大要,且有数年推销经验的推销员，

通常在不知不觉中已把洽谈中的一部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一

部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法

赋予某种模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这

个模型。这就要事先编好说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法。把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用

的标准说法，你在推销的时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，

多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会

变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。怎样编造标准说法？

1、先写出来再说。

只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种写的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不

到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。

2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。

3、练习。

（1）、发出声音，读读看。

（2）、利用录音机，听听看。

（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。

（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查：哪些地方不妥？能不能改得更好？顾客的反应如何？

（七）、访前准备：

1、物品准备：

含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、小礼品等等。这些物品内容可

以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。

2、信息准备：

主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。

3、形象及心态准备：

访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。

4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。曾有人说过这样一句话：如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用

金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。谋略就是出其不意，攻其

不备。也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料篇三：ka卖场谈判

技巧

ka卖场进场谈判的技巧ka即keyaccount，中文意为重要客户、重点客户。对于企业来说ka卖场就是营业面积、

客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃而玛、c4、麦德隆等，或者区

域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的ka卖场。如何快速进入ka卖场操作1、寻找熟悉ka卖场操作的经销商通过与熟悉ka卖场操作的

经销商合作，从而接经销商的道进入ka卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的

渠道的最好方法。由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场

的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。另一方面由

于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。在这种情况下，直接寻找

熟悉ka卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述

情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。

2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式

销售过程中发生的一系列操作手续。一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主

管等部门相关人员。只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场

的操作中游刃有余，使工作更加有效。

3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主

管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。与

采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款

拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握

到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必

修课。

4、进入ka卖场的技巧一般进入ka的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不

可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如ka，在当今的市场中占一席地位。

篇二：KA商超业务员日常工作管理方案

关于商超部业务员日常工作管理办法

一、总则

1、目的

为了加强业务员对促销员的监督管理，及时了解门店销售情况，同时也为了规范业务员的日常工作过程管理，特制订本管理办法。

2、适用范围：所有商超部业务员

二、业务员工作职责

1、全面负责所管辖门店关系维护及谈判、销售、促销员管理、公司形象维护和提升、、确保任务的达成、促销活动执行，开发新市场、提高销量、扩大业务网络等工作。

2、陈列维护：正常排面、单品数、排面促销、端架陈列、地堆陈列、季节性展示及节庆特殊陈列等。

3、检查门店配送情况（缺断货）及商品库存的合理化，对于异常库存商品及时作出调整，加强门店信息沟通并做好公司内部反馈、协调工作。

4、促销员现场管理与指导（商品展示、促销员技巧的培训等）。

5、收集公司产品客户建议与竞品推广活动信息，及时反馈并提出合理化建议。

6、及时处理消费者投诉，维护公司信誉。

7、各系统总部与门店的客情建立和维护。

8、促销活动申请与跟进执行，对每档促销活动进行总结（日期、变价、到货及陈列、活动的执行及效果评估等）。

9、各系统订货跟单、应收帐款及时对账及账款回收跟进工作，控制帐款回收风险。

10、各系统年度活动谈判、新品进场、各节庆及日常促销活动规划的定制、推进与落实。

11、检核各系统各门店市场表现，费用投入产出合理比率。

12、妥善处理解决退换货中存在的问题。

13、认真填写各工作日报表。

14、认真执行领导交办的其他工作。

三、业务员门店拜访现场工作过程管理

1、业务员必须平均每天拜访2家门店以上，每家门店必须现场监督指导促销员1小时以上。

2、业务员到达门店后必须先在远处观察促销员（暗促）10分钟以上，尤其对促销商品推介的积极性重点。

3、业务员应仔细观察公司商品所属区域的商品陈列情况，竞争商品陈列摆放及促销活动，公司商品陈列是否符合公司陈列标准及协议要求，不符合标准的立即与门店主管协商并进行陈列调整。

4、业务员每次拜访门店应上前和促销员攀谈、统计库存、断缺货数量，明确产品的动销情况，促销活动效果，并及时把相关信息反馈给部门经理。

5、处理完店内本公司相关事情后，业务员需要到竞品售卖区察看竞品的价格、有无新品上架，有无促销活动，形式如何等相关情况。

6、及时填写工作日报表（附件商超部业务员日常拜访表）。

四、惩罚

1、抽查发现工作日报表有虚假内容者，第一次书面警告，第二次处罚50元，后期累计执行。

2、促销活动因业务员而未执行到位，经核实确认，处罚款50元。

3、对部门所规定的各类报表，如未按时交或未上传邮件，处罚款50元。

4、一个月之内，业务员平均每天巡查少于2家以下者，处罚款50元。

商超部

篇三：与KA店谈判

与KA店谈判：三项准备，六个注意

2973胡以国2006第2期营销大讲堂浏览数：

面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。

在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼

精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。

一、周密调查，重在知彼

1.费用情况。卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。

2.结算方式。结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。

3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。进场前，业务

员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。

4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。

5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。

6.了解卖场谈判者的情况。包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。

7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。

二、列举谈判内容，做到心中有数

业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。

业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。

1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。

2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低

订量）等。

3.送货：交货时间、频率、交货地点、最高与最低送货量、验收方式以及送货产品的保质期等。

4.陈列：陈列面积和陈列位置等。

5.促销：促销保证、促销组织配合和导购员的进场等。

6.价格及价格折扣优惠：新产品价格折扣、付款折扣、促销折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底返利、季节