场景化学习省公开课一等奖全国示范课微课金奖课件

场景化学习

用量化业务收益评价学习效果1/62“训+战”为关键培训模式构建2/62基于工作问题解决学习体系构建3/62基于业务流程学习体系构建4/62模式为未来而学、为未知而教学习为了改变，改变用实践结果证实人才培养制度；组织学习气氛；数据平台支持标准运行支持讲师学员业务赋能能效知道知识能力成长管理效能商业结果绩

价效

值5/62大陆汽车项目取得美国培训杂志Top125奖项江苏电网《2016青年干部培训班》项目取得美国培训杂志Top125奖项兴业银行《菁蓝荟萃》项目取得美国培训杂志Top125奖项深圳供电局《学习发展体系建设》项目获得美国培训杂志Top125奖项企业培训项目･获奖<美国培训杂志>6/62中国南方电网《学习发展体系在深圳探索与建设》取得培训界奥斯卡ATD卓越实践奖77/627-2-1学习法则基于721学习法则，学员10%知识和技能是课程培训所得，20%是向有经验者学得，70%是从实践中学习所得。这就要求我们在设计学习计划时候，不能只有单纯课堂形式，要为学员搭建实践和交流平台，开展体验式学习。Work

experience70%InformalLearning20%FormalLearning10%70%学习成绩是经过在生活和实践中努力而提升20%学习成绩是经过指导以及同学间交流学

习而提升 只有10%学习成绩是通过课堂学习和阅读而提升在工作中学习，实践中学习学员之间交流、研讨、思维碰撞；团体共创、团体合作课堂学习，讲师讲授在岗，学习，经验积累非正式培训活动正式培训

70/20/10modelforlearninganddevelopment(LombardoandEichinger,

1996)8/62场景化学习

为取得应用结果

而沉醉

在应用场景中

学习9/62占比为

93%传统培训四大挑战有多少人对学习感兴趣美国对学习动机调研显示，对培训不感兴趣10/62艾宾浩斯传统培训四大挑战去场景化KSA学员可以记住多少11/62去场景化学习难以还原协调能力反应能力爆发

力空间

感控制

力场景还原性12/62学习赋能行为结果转化转化转化长迁移传统培训传统培训四大挑战去场景化学习需要长迁移13/62知道做出结果（业务结果）做到影响学习四要素动机记忆还原迁移14/62以能力为关键学习是去场景化学习二能力学习地图课程设计KSA课程讲授学习与赋能LOREMBACEDFACDFAD？业务需求业务结果工作行为去场景化学习输出：行为与成果输入：确定培训需求过程：设计与教学二场景化学习15/62影响学习四要素业务(场景)挑战(痛点)行动(行为)结果(业务)动机记忆还原迁移16/62学习赋能行为结果传统培训传统培训四大挑战去场景化学习需要长迁移17/62传统培训课程场景化训练课程场景化学习技术･一场景化培训课程华为大学“训+战”培训模式18/62银行需求800名客户经理培养，时间5天，全方面提升客户经理营销技能，配合支持80亿保本理财销售。CASE场景化培训课程19/62设计能力培养体系课 题 课程时长理财经理营销技巧 1天零售银行优质客户开发、维护 1天优势销售谈判技巧 1天资产配置与个人理财规划 1天知人知心沟通艺术 1天能力模型销售能力客户开发能力营销谈判能力资产配置能力沟通能力20/62场景化学习设计模型聚焦挑战行为萃取活动设计定义成功21/62调研结果大客户买多，但现在客户办业务线上线下比例9

:

1普通冲业绩都找熟悉大客户帮忙，但这种客户普通每个人手里不超过20

个过去做过不少销售培训，但感觉效果不大，老师讲得不错，但跟实际工作无法结合，不知道该怎么用要实用挑战挑战

要让大客户来网点要增加熟悉大客户数量挑战大客户梳理与精准营销电话营销场景产品面销场景生客变熟客场景关键场景22/62基于经典工作场景定制化课程开发传统培训讲师讲授，学员自行吸收定制化课程内容导师与学员共同探讨重复练习与复盘在项目设计过程中，我们提议导入场景化训练理论，经过刻意训练，帮助学员更高效达成学习目标。基于理财经理工作场景聚焦学员与理财经理之间差距23/62培训效果保本理财全国销售第一基金全国销售第一名存款增量全国第三名24/62成功实践4月为期五天集训营业绩23名集中学习学员成交现金宝26100.2万元，理财产品9858.7万元，美元存款340.07万元，保险22万元总成交额约为3.8亿元其中行外资金约1.80亿元意向成交现金宝10493.8万元、理财产品8368.3万元、95.04万美元、信托产品2700万元、保险40万元，总成交额约为2.22亿元25/62SAM灵敏迭代课程开发SuccessiveApproximation

Model场景化课程设计开发技术26/62About

SAM

缘起MichaelAllen博士是世界公认在线学习先驱AllenInteractions企业CEO；E-learning教授，致力于研究课程设计与开发；《LeavingADDIEForSAM》作者在教学、开发、营销交互式学习与绩效支持系统方面含有近45年专业、学术与企业经验。AllenInteractions创建于1993年，意在帮助多媒介专业人士建立有趣交互式学习处理方案。AllenInteractions在1985年开发了第一款编制工具，开启了在线学习行业新时代。《SAM课程设计与开发》年第一次在ATD大会上亮相，就受到了众多关注；SAM已经逐步取代ADDIE成为美国主流课程开发技术；连续两年进入亚马逊畅销书榜单。-年ATD大会上最受关注主题改变了我们对课程设计看法。“对于那些想要抛弃过时开发方法、期待开发出更加好、更加快培训课程人来说，《SAM课程设计与开发》绝对是必读书。”27/62他们都在用SAMSAM模型让人眼前一亮，更简单，更有效，更加快捷。——肯

格莱克森（KenGregson）AutoNation企业培训总监“迈克尔

艾伦（SAM创始人）非常专业地勾勒出一个强大设计新蓝图，我强烈提议哪些教授传统ADDIE模型人停下来学习SAM。这会改变他们课程设计方式，从各个方面提升学习者工作与生活。——卡尔

卡帕（KarlKapp）美国教学技术教授28/62课程开发KSA学习还原KSA讲授基于场景应用提炼基于应用场景讲授×业务需求×能力提炼保障场景化简单有效贯通×××基于场景应用六步VS四步29/62“做到”比“知道”更主要商务礼仪传统培训主题异议处理客户心理……无法快速处理排长队问题回到工作中30/62为何“知道”“做到”？培训过程“去情景化”31/62知识技能态度行为开发内容开发内容开发内容知识态度行为开发内容开发内容开发内容开 开发 发内 内容 容技能学习内容轻量化32/62大众汽车课程开发项目确定关键场景展示技巧主动倾听正确表示演示技巧恰当提问33/62“京东创新之路”课程开发项目34/62“职业心动力”品牌课程内化项目项目结果内化版权课程《职业竞争力》，包含完整

课程资料包（课程大纲、课程讲师手册、课程学员手册、课程素材包）培养一批通过内部认证《职业化竞争力提升》版权课程内部讲师，满足内部全国范围内大量讲授需求总结项目实施过程，沉淀项目实施经验，为后期项目实施提供指导参考（包括各类项目汇报、策划方案、实施指导手册、项目总结等资料）依据项目实施情况，编写成项目案例，用于申请相关行业内项目奖项评选，提升项目品牌度以及中信银行信用卡中心在培训行业影响力经过一系列办法影响，促进认知改变、行为改变，最终经过销售数据环比评定，实现销售业绩提升。宣传海报宣传视频课程工具35/62六大关键场景场景总结1调岗谈话2绩效谈话4家庭和工作矛盾5职业天花板3收到领导批评6负能量员工谈心疏导情绪面子上挂不住感觉考核不公平感觉领导针对我利益收到影响愤恨，生气谈话处理问题可用技巧话术通知考核原则帮助分析得C

原因指出当前盲点共同制定明年

提升重点切入话题同理心表示高效倾听区分事实和观点确定方案总结成果,

明确承诺连续两年得C，你必定觉得没面子吧，难怪你会生气，换做我也会不舒适完成得不好原因是什么你说小王工作表现比你差，你能举个例子吗明年我们可以有哪些改善呢36/62传统管理培训课程刻意训练课程场景化学习技术･二管理人员培养-刻意训练模式中车“沙鸥 · 技术领导人才培养”项目37/62德国心理学家，认知心理学领域领军人物之一。上世纪90年代初率领科研小组在柏林音乐学院研究“天才是怎样脱颖而出”。研究发觉，教授级水平是逐渐地练出来，而有效进步

关键在于找到一系列小任务让受训者按顺序完成。这些小任务必须是受训者正好不会做，或者做不好，不过又恰好能够学习掌握。安德斯·艾瑞森Anders

Ericsson首次提出“刻意练习”这个概念是佛罗里达州立大学（Florida

State

University）心理学家K.Anders

Ericsson。经过长久观察、试验和研究，他得出了两个成为世界级教授关键条件：第一就是大量练习，“一万小时”定律就是他最早提出来。第二条要素就是“刻意练习”。刻意训练-关注行为成熟度学习38/62技能应用源于行为成熟度,行为成熟度源于大量重复训练低知用初级中级高级从不会到会，秘诀是重复，而不是知道设计各种不一样难度场合，针对性有层次提升能力。高联合阶段认知明确阶段需要很多注意力需要很多外部指导把各种行为细节联络在一起自动化阶段自动化教授化39/62选取跟管理者最强相关能力项作为学习重点其中有12项能力要素是跟中层管理者绩效强相关。冲突处理辅佐上级平衡管理自我修炼……Traininghouse企业对300位高绩效职业经理人进行了长达5年追踪，发觉与管理绩效相关能力项有30多个。工具利用放权……团体建设有效决议详尽计划资源整合创新意识40/6212项关键管理能力管理事能力目标与计划时间管理与效率目标与标准设定计划与安排工作处理问题与决议问题确认与处理决议与风险衡量清楚思索与分析沟通与协作授权与考评训练教诲与授权部属绩效与评定行为规范与咨商倾听与组织讯息给予明确讯息取得正确讯息管理人能力41/62刻意训练模式快速提升能力传统教学模式多以讲师讲授为主，讲师课程结束就走，学员学没学会无法评估；讲师运用通用案例，较难引发学员共鸣；培训形式单一，学习者感觉枯燥，影响学习效果……以讲师为中心2案例1流程+公式刻意训练模式以学习者为中心3演练模式42/62传统模式刻意训练满意度课时25100%学习模式不一样，学习效率也不同学习目标在到达一样学习目标前提下，学习时间大幅剪短，学习有效性提升200%-500%75100%43/62行动学习学习价值链南方航空“380计划”学习价值链项目场景化学习技术･三学习价值链-用咨询模式开展学习44/62仁脉顾问基于学习价值链理论，为南方航空设计并实施了机务系统拓展业务收入、提升管理效率项目，项目成果显著。资源平台组：第三方业务取得初步成效，年全年第三方业务收入将超过8000万劳动生产率组：年1月1日至1月23日，在黑龙江、吉林、大连、北京、湖南等南航分企业飞机维修厂测试利用整套方法，结果显示A320系列飞机A检劳动生产率提升范围在12~16%安全管理组：开发应用电子维修工作平台（EMB），EMB

将建立在数字化移动网络上，采取模块开发应用方式，开发成熟一个，应用一个成本控制组：对整年度机务每飞行小时单位成本目标控制，依据小组几个关键方面提议办法和构想，并结合局部单位开展前期一些试点，在几个试运行单位达到15-25%下降成功实践：南方航空“380计划”学习价值链项目45/62“学习价值链”荣获年CSTD十大创新产品奖46/62企业学习价值业务支持工作问题处理量化业务收益企业转型改变从哪里入手改变是对未来探索有不确定性，改变结果怎样保障改变意愿从哪里来改变对既得利益冲击和相关部门支持问题怎样处理对于改变每人都有不一样想法，怎样能达成共识怎样规划设计改变方案轻易成功47/62有一家神奇企业48/62分销管理成本高市场开发品牌建设投入大营销成本高生产库存中间商步骤多，利润分配多级；渠道成本高，利润层层过滤生产渠道市场利润在线直销，省掉所有中间利润微博、论坛等进行营销，对发烧友级别用户实施单点突破，成功实现口碑营销即先有订单，才开始生产，实现零库存高配置低价格赚利润赚用户柔性生产按需定制突破传统渠道重构拓展市场建设对用户价值颠覆学习目标：小米成功经验是什么？能够借鉴吗？49/62业务价值链能够帮助企业确定竞争优势工具业务价值链是为企业创造增值活动集合企业竞争归根到底是业务价值链竞争学习价值源于帮助企业处理关键问题影响企业经营关键是什么？关键点是什么？学习设计路径-从业务价值链到学习价值链50/62咨询四个步骤方法论调研 处理方案 实践51/62学习地图场景网格场景化学习技术･四培训体系建设-场景网格52/62任务KSA细分KSA初级销售代表高级销售代表级别学习内容课时级别学习内容课时认识客户了解需求异议处理促进成交售后服务知识类企业及产品知识2级课——产品知识手册63级课——升级版产品知识手册6销售知识1级书——销售知识大全122级书——销售难点解析12客服知识2级书——客户服务122级客户知识1级信——客户分析122级信——客户深度分析12技能/能力销售技能4级课——销售天龙八部124级服务技能3级课——服务十大策略63级团体协作能力2级课——跨部门沟通62级沟通能力3级课——人际沟通64级课——沟通ABC6商务谈判能力2级书——谈判宝典63级课——双赢谈判6心理承受能力2级课——心了解压63级课——挫折管理6销售拓展能力3级课——销售拓展技巧123级决议能力2级课——决议指南63级课——灵敏决议6职业素养客户导向3级信——客户分析123级个人品德3级3级自律性3级书——谁背着猴子63级书——精力管理6主动主动3级课——阳光心态33级书——船3一级能力行为指针；二级能力行为指针；三级能力行为指针：学习地图描述在哪个阶段，该学什么，学到什么程度，并以最短、最佳方式达成目标。53/62认识新客户朋友转介绍朋友再定位异议处理课——产品知识手册书——销售知识大全书——客户服务信——客户分析课——销售天龙八部课——服务十大策略课——跨部门沟通课——人际沟通课——决议指南信——客户分析……书——谁背着猴子课——阳光心态业务场景K

任S

务A能能

力能力

一力

二三KSA业务场景业务场景销售54/6255/62聚焦挑战行为萃取活动设计定义成功场景场景网格基于业务场景设计

学习规划用业务场景中挑战、成功、行为展现学习方向和最短学习路径。。场景化学习设计模型56/62初级销售代表最想学对直接处理业务问题步骤、方法57/62理财经理六大经典工作场景痛点与挑战客户识别客户开发需求挖掘营销推荐销售促成关系维护厅堂外拓走出去电话邮件短信邀约投资/理财需求沟通引导成功案例展现信息分享获取线索建立关系贷款需求商机管理讲故事及时通知信息搜集获取信任中间业务需求谈判跟进营销营销活动策划信息分析信息分享抗通胀需求异议处理作出承诺情感维护过程管理风险提醒需求维护理财经理场景网格58/62任务KSA细分KSA初级销售代表高级销售代表级别学习内容课时级别学习内容课时认识客户了解需求异议处理促进成交售后服务知识类企业及产品知识2级课——产品知识手册63级课——升级版产品知识手册6销售知识1级书——销售知识大全122级书——销售难点解析12