学习情境2 调查贸易政策和打样、寄样操作

学习情境二调查贸易政策和

打样、寄样操作1234CONTENTS项目基本介绍读懂分析询盘函调查相关政策熟悉打样&寄样操作Name:

DirkNowitzkiPosition：PurchasemanagerPersonality:OpenhumorsmartGermanSikGmbH田娜：TINA职位：外贸业务员性格：开朗、活泼、敬业浙江金苑进出口有限公司案例背景0Casebackground在广交会上，浙江金苑进出口有限公司外贸业务员田娜结识了来自德国经营纺织服装的SikGmbH&Co.KG（浙江金苑进出口有限公司的新客户）经理DirkNowitzki,DirkNowitzki对styleNo.L357和L358全棉女式夹克非常感兴趣，留下了名片。项目基本介绍1读懂分析询盘函2调查相关政策34CONTENTS目录熟悉打样&寄样操作教学安排读懂询盘函能力目标熟悉询盘的基础知识知识目标根据示范，翻译并分析国外客户电子邮件内容能力拓展翻译分析国外客户电子邮件内容操作示范教学安排2.1Coursearrangement询盘范例2.2Enquiryexample点击添加标题发件人：dirkn@sik.com.de收件人：tianna@日期：2023-05-1516:12:09主题：EnquiryonLadiesJacket附件：

DearMissTian,Itwasregretfulthatwedidn’thavethechancetotalkwithyouindetailduringthe133thChineseImportandExportCommoditiesFair.WeareoneofGermanprofessionalimporteroftextilesandtextilearticles.NowwearekeenlyinterestedinyourLadiesJacket,StyleNo.L357andL358.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpriceinUSD/pconCIFHamburgasperINCOTERMS2020.TheproceedswillbepaidbyL/CatsightandthedateofshipmentisnotlaterthanJul.31,2023.Besides,pleasemailonesampleoftheaboveitembyDHLa.s.a.p.ThecourierchargewillbepaidbyusviaDHLNo.966785901.Ifthesampletestswell,wewillpaythesamplechargebyT/T.Ifthepriceisreasonable,wewillplacetheorderof2250piecesforStyleNo.L357andL358respectively.Bestwishes,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerSikGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@sik.com.de田娜通过分析邮件对该公司得出一个初步印象田娜翻译国外客户电子邮件0102亲爱的田小姐：在第133届中国进出口交易会时非常遗憾，不能与您详谈。我司是专门从事纺织服装进出口的德国公司。现对贵司款号L357和L358的女式夹克很感兴趣，如果贵司能以CIF汉堡条件用美元报最优惠价，我司将不胜感激。货款用信用证即期支付，交货期不得迟于2023年7月31日。另外，请尽快通过敦豪快递公司每款寄一件样品，快递费由我司通过DHL协议号966785901支付。假如样品通过测试，我司会电汇贵司样品费。如果价格合理，两款女式夹克我司都将各订购2250件。送上最诚挚的祝福！你最真诚的,德科.诺维斯基经理邮件正文如下翻译发盘函2.3Enquirytranslation关注函电格式与构成要素关注专业术语通过询盘分析要实现的目的分析发盘函2.4Enquiryanalysis1.需求较真实明确，不像试探性询价因为询价内容非常细，包括品名、款式、价格术语、报价货币、支付方式、交货期和订单量等；且该公司告知的信息较全，不仅告知其主营业务，还告诉其地址、电话、传真和电子邮箱等联系信息。AB2.寄样操作中规中矩，不是为骗取样品因为寄样要求非常合理，寄样费到付并告知该公司DHL协议号，若样品通过其客户测试，还将会付样品费。为此，田娜应尽快开展货物相关贸易政策调查、打样寄样和报价等工作。田娜对德国公司经分析发盘后留下的初步印象实训案例背景介绍阅读并翻译询盘函分析询盘函思考：如何通过询盘判断客户诚意2023年3月21日，上海周天有限公司外贸业务员王敏收到印度老客户BBGIndiaLimited的经理SonaliBendre小姐电子邮件，欲购黄铜管（BrassTubes）。能力拓展与思考2.5TrainingandThink如何判断一个询盘的真假性客户要求你就某一种产品报价时,同时具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间、提供相关证书、到货港口等客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品，询问你是否可以提供生产，同时,他提供所需要的相近产品的款式、规格、颜色等其它方面的信息客户直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细产品说明资料能力拓展与思考2.5TrainingandThink第一阶段：筛选询问信函将询问信函分类，不要收信就回，我们可将信件依可能性分为几类？有称呼的询问信——这是比较仔细，有礼貌的客人，会逐一打上收信人的称呼有提起询问产品的信——至少他很明白的告诉你他对你的什麽产品感兴趣简单介绍他们公司背景——表示他有心引起你的兴趣，愿意多让你知道他一点你还会碰到以下情形：没有称谓也没有提到产品名称，只是告诉你对你公司有兴趣的，一定是乱撒询问信的，你只是他碰撞到的其中之一而已一开始就要你寄报价单和样品任何不情的要求，如给邀请函、投资讯息、合作信息等等第一个阶段大约可以筛选出30%的潜在目标客户收到询盘后如何处理？可以回信能力拓展与思考2.5TrainingandThink学习情境二承接上一次课，收到对方询盘，要求报价并索要样品，田娜需要确定几件事：该服装我方欲以什么价格出售？什么贸易术语居多，为什么？对方索要样品，寄不寄？要寄的话，从哪里得到样品？对方提出的其他交易条件是否可以接受？这种服装出口政策如何？国家允许出口吗？是否需要什么批件或证件？有鼓励出口的优惠政策吗？退税有多少？能力拓展与思考2.5TrainingandThink项目背景介绍1读懂分析发盘函2调查相关政策3熟悉打样&寄样操作4CONTENTS目录调查相关政策查询出口货物的HSCODE、海关监管证件代码和出口退税率等相关贸易政策能力目标熟悉禁止、限制出口货物的管理规定知识目标依据操作示范，调查货物相关的贸易政策能力拓展调查货物相关的贸易政策贸易政策包含的内容调查贸易政策的途径操作示范教学安排3.1Coursearrangement田娜通过2023年海关报关实用手册查询到该全棉女式夹克的HSCODE为6204320090，在海关报关实用手册中该全棉女式夹克的名称为“棉制其他女式上衣”。一、查询商品的的HSCODE查询政策步骤分解操作演示3.2Operationpresentation没有纸质报关实用手册可以登陆田娜根据该全棉女式夹克HSCODE为6204320090，查到其海关监管证件代码为无。二、查询商品的海关监管证件代码查询政策步骤分解操作演示3.2Operationpresentation田娜进入国家税务总局网站/guoshui/action/InitChukou.do，点击“纳税服务”栏目中的“出口退税率查询”后，输入商品代码，即HSCODE6204320090，查得出口退税率为13%

三、田娜查询出口退税率查询政策步骤分解操作演示3.2Operationpresentation3知识归纳3.3RelatedInformation海关编码，即HS编码(HSCODE)，为编码协调制度的简称。其全称为《商品名称及编码协调制度的国际公约》（InternationalConventionforHarmonizedCommodityDescriptionandCodingSystem）简称协调制度（HarmonizedSystem，缩写为HS）。HS编码是系统的、多用途的国际贸易商品分类体系。除了用于海关税则和贸易统计外，对运输商品的计费、统计、计算机数据传递、国际贸易单证简化以及普遍优惠制税号的利用等方面，都提供了一套可使用的国际贸易商品分类体系。从1992年1月1日起，我国进出口税则采用世界海关组织的协调制度，该制度是一部科学的、系统的国际贸易商品分类体系，采用六位编码，目前全球贸易量98%以上使用这一目录，已成为国际贸易的一种标准语言。我国进出口税则采用十位编码，前八位等效采用HS编码，后两位是我国子目，它是在HS分类原则和方法基础上，根据我国进出口商品的实际情况延伸的两位编码。(1)禁止出口的货物和技术《禁止出口货物目录》目的？？？劳改产品有重要价值的野生植物未定名的新发现的一些我国特有的珍珠贝类白氏贝企鹅贝白蝶贝3知识归纳3.3RelatedInformation禁止出口货物目录第一批是从我国国情出发，为履行我国所缔结或者参加的与保护世界自然生态环境相关的一系列国际条约和协定而发布的，其目的是为了保护我国自然生态环境和生态资源。如四氯化碳、犀牛角、虎骨、牛黄、麝香、发菜、麻黄草、针叶原木、热带原木等。第二批主要是为了保护我国匮乏的森林资源，防止乱砍滥伐，如禁止出口木炭。第三批主要是为保护人的健康，维护环境安全，淘汰落后产品、履行我国缔结的国际公约，如长纤维青石棉、二溴氯丙烷、氟乙酰胺（敌蚜胺）、杀虫脒、二噁英、呋喃等。第四批禁止硅砂、石英砂及其他天然砂出口，不适用于我国台湾、香港、澳门地区。第五批禁止未经化学处理的森林凋落物；经化学处理的森林凋落物；包括沼泽（湿地）中、地上植物枯死、腐烂堆积而成的有机矿体（不论干湿）出口。知识归纳

RelatedInformation3知识归纳3.3RelatedInformation3知识归纳3.3RelatedInformation国内供应短缺或者为有效保护可能用竭的国内资源，需要限制出口的1根据中华人民共和国所缔结或者参加的国际条约、协定的规定，需要限制出口的3对任何形式的农业、牧业、渔业产品有必要限制出口的2商务部网站(2)限制出口的货物和技术3知识归纳3.3RelatedInformation针对高能耗产品的出口关税征收范围进一步扩大对不锈钢锭及其初级产品，钨初级加工拼，未锻轧的锰、钼、铬金属等生产能耗高、对环境影响大的产品新开征出口关税对煤炭、原油、石料等能源货资源类产品继续征收出口关税。2019年1月1日，我国调整征收出口关税的产品范围和税率(3)征收出口关税的货物3知识归纳3.3RelatedInformation调查客户资信1．资信调查的途径（1）通过国内的商务机构调查（2）借助对方所在国的工商机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查——不能轻信（3）利用银行等金融机构调查——中国银行办理，一般不收费或少量收费（4）通过其他客户调查（5）委托专业资信调查机构调查3知识归纳3.3RelatedInformation调查客户资信2．资信调查的内容(l)国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。调查中，应弄清厂商企业的中英文名称、详细地址(2)政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等(3)资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。资金是指企业的注册资本、财产以及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约信誉等。这是客户资信调查的主要内容，特别是对中间商更应重视。例如，有的客户愿和我们洽谈上亿美元的投资项目，但经调查其注册资本只有几十万美元。对这样的客户，就该打上个问号(4)经营范围，主要是指企业生产或经营的商品、经营的性质，是代理商、生产商，还是零售批发商等(5)经营能力，每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等

3知识归纳3.3RelatedInformation查询HSCODE查询海关监管证件代码查询出口退税率思考：调查各种出口监管证件办理程序外贸业务员王敏通过年海关报关实用手册或通过海关总署网站查询该黄铜管的HSCODE、海关监管证件代码、出口退税率等信息。能力拓展与思考3.4TrainingandThink实训案例背景介绍中国纺织品服装贸易展纽约登场/news/world/201107/d95414bd-bc66-4dd7-8d5b-91b588099afd.shtml禁止出口货物视频/gedi/2012-03-28/1077582.shtml能力拓展与思考3.4TrainingandThink项目背景介绍1读懂分析发盘函2调查相关政策3熟悉打样&寄样操作4CONTENTS目录教学安排能根据国外客户的要求安排打样、寄样等样品工作能力目标熟悉样品的种类、打样、寄样、样品管理等相关样品知识知识目标根据示范内容，进行打样、寄样和工厂询价操作能力拓展打样&寄样操作出口产品的样品种类产品打样的业务操作及注意事项样品寄样的业务操作及注意事项操作示范教学安排4.1Coursearrangement5月15日，要求嘉兴洞天服装厂打样打样5月18日，收到服装厂寄来的每款两件样品，在《工厂来样登记表》上登记通过DHL快件公司将每款一件样品寄出，邮费到付寄样剩余每款一件样品自己留存，制作样品标签留样.来样登记2操作演示Operationpresentation4.2下列两种情况下，如何向工厂书写打样函？样品本就由该工厂生产样品由其他工厂生产或者由买方客户提供他厂样品：提花面料客户样品：玻璃工艺品他厂样品：阀门螺帽2操作演示Operationpresentation4.2要点提示：打样函往往涉及向工厂询价，注意询价是否含税？打样要求如何描述才能准确反映客户要求？交样数量与交样时间如何确定？其他交易信息与交易条件如何确定？2操作演示Operationpresentation4.2知识归纳RelatedInformation外贸样品作用

外贸样品种类

选样和打样寄样知识模块外贸样品操作与管理

1外贸样品的作用

2外贸样品的种类

3选样

4打样

5寄样

4.3样品代表整批货物的品质水平样品是验货和索赔的依据知识归纳RelatedInformation样品的品质越高越好吗？外贸样品的作用4.3

外贸样品的种类知识归纳RelatedInformation4.3知识归纳RelatedInformation品质较差的货物为样品品质较好的货物作为样品平均品质降低出口价格较好较差对于卖方均不利选样的技巧更多可以运用在生产样、产前样或出货样中，因为样品确认前必须尽可能反映卖方真实的生产水平与生产技术卖方无法履约如何选样4.3高度重视打样工作，直接决定交易的成败充分结合企业的生产技术水平，工艺达不到不能打，否则违约，买方也会受损失样品费承担方式灵活处理知识归纳RelatedInformation如何打样生产企业对产品生产工艺、生产工序、生产效率的确认，外贸企业对生产企业生产能力的检验4.3航空快递：邮费价格最贵，速度最快，此方法可适用于轻货样品的寄送。普通的航空邮寄：邮费价格较便宜，速度较慢，此方法可适用于小件低值重货样品的寄送。海运寄送：寄送价格最便宜，速度最慢，此方法可适用于大件重货样品的寄送，如汽车、机械设备等。寄样方式知识归纳RelatedInformation4.3邮寄费用适用情况预付寄件人支付寄送费用低，客户信誉好或老客户，成交希望大的情况到付收件人支付寄送费用高，客户信誉差或新客户，成交希望无法确定的情况样品费用支付方式知识归纳RelatedInformation4.3知识归纳RelatedInformation将寄样时间、快递单号通知客户；若客户支付样品费，寄样品的形式发票，用以清关询问样品是否顺利到达。以质量检测报告跟进客户端的样品进展情况。跟踪客户反馈意见寄样通知寄样跟踪

4.3寄样操作外贸业务员王敏给老供应商张家港市天原钢制品有限公司李孟厂长书写并传真寄2根黄铜管样品和询价函，收到其所寄的样品后办理寄样手续。能力拓展与思考TrainingandThink实训案例背景介绍思考：若客户未主动提出承担样品费或邮寄费用，如何说服客户承担？4.4寄样攻略1、新客户的寄样策略外贸业务员在收到新客户要样函时，首先要判断其要样目的和购买意愿，然后进行客户归类，最后根据不同的客户类型选择不同的寄样策略。真实客户：应按客户要求尽快寄出样品。潜在客户：应该按照对方的要求寄送符合要求的样品，对方收到样品如果确定产品能够符合他的要求，那么，潜在的客户就很有可能带来真实的交易。不确定客户：是否给这类客户寄送样品取决于外贸业务员的计划，如果有意开拓对方市场，可以挑选能够代表公司生产水平与能力的典型产品寄送样品，为客户开发埋下伏笔。试探性客户