中国人寿保险沈阳分公司健康险发展问题研究

引言随着社会经济发展，人民生活水平大幅提升，我国人口老龄化加重，环境问题也逐渐增多，这使人民群众对健康保障有了迫切的需求，保险意识不断加强。社会医疗保险的设立，是对劳动者基本生活的保护，使公民在年老、疾病、失业、负伤、生育等情况下能够接受帮助，使社会秩序稳定，要求强制投保，保费承担一共分为个人、企业、政府这三方，对于向往更优质生活品质的人来说是不够的。商业用健康保险的主要形式是根据合同保险公司对被保险人死亡、伤残、患病、达到协议年龄或时间限制时支付保险费的责任，是根据个人意愿购买的，自己向保险公司支付保险费[1]。基本医疗保险的低保障水平已无法满足日益增长的医疗需求，自然灾害、意外事故会对人们的生活、健康带来巨大的威胁和影响。一次意外、一场灾害可能就会颠覆一个家庭。保险是降低意外影响最有效的手段，而商业健康险在保险行业中更是占了重要的地位。然而我国大部分省市处于商业医疗保险发展滞后状态，发展规模小，水平较低。商业健康保险是我国的医疗保险市场上的重要组成部分，有着极大的发展潜力，健康险的发展屡受重视，国家颁布了一系列政策文件来鼓励商业健康险的发展，势头较好，当前我们要充分发挥商业医疗保险的补贴作用，进一步建立和改善中国多层次医疗安全体系。这样的背景下，在沈阳市健康险的发展进度跟不上居民逐渐增长的健康保障需求，且健康险经营起来很繁杂、市场竞争大，亟需对其进行研究促进其进一步发展[2]。中国人寿保险沈阳分公司作为保险企业的探路者，在发展健康险过程中，存在代理人素质低、销售误导、公司制度不够完善等问题。在这种情况下，公司应作出积极的尝试，促进中国人寿保险公司沈阳分公司健康险业务的拓展，不断加强专业化建设，提高代理人水平，完善公司制度，提高服务水平，这是中国人寿保险公司沈阳分公司发展的必由之路。早期前人对健康险发展研究主要围绕行业竞争环境及宏观环境进行分析和阐述，后来随着健康险市场近两年的快速发展，带来了潜在风险，开始流行风险监测问题研究，对保险公司自身的发展研究越来越少，追求业务快速发展的同时，从业人员素质参差不齐，专业水平落后，忽略了客户的需求，健康险发展不仅要以公司和管理为中心，还要以客户和服务为中心，转变一味的商业和盈利模式，提供专业化、综合化服务。完善商业健康保险是多层次医疗安全体系的重要组成部分，人们健康保障生活中不能缺少它，没事的时候有保障，发生意外、重疾等事故导致大笔医疗费用支出时，健康险会给被保者一笔保险金，弥补被保者的损失。减轻家庭的经济压力，不发生风险，相安无事，当风险来临的时候，有钱支撑，减少家庭的经济支出，让家庭不陷入困顿。保险机构作为一只重要的市场力量，通过商业健康险服务国家多层次医疗保障体系建设方面做出了很多尝试，中国人寿保险公司沈阳分公司只有提高核心竞争力，才能立于不败之地，提供更加优质的服务，满足人民群众的保障需求，公司也将在健康险的发展中迎来新的局面。1中国人寿保险沈阳分公司健康险发展现状1.1中国人寿保险沈阳分公司健康险的从业人员规模健康险的发展需要依托公司提供的支持和保障,而公司的发展又离不开每一位从业人员。自2017年以来，中国人寿保险沈阳分公司成为校企合作单位之一，与沈阳多所高校合作，优化了健康险从业人员的成长环境，为健康险从业人员规模和质量的提升营造了良好的发展环境，且中国人寿出台了许多福利政策，吸引金融人才前来就业。从业人员规模增长态势均明显，截至2019年底中国人寿保险沈阳分公司共213名健康险从业人员，极大地促进了公司健康险的发展。当前公司从业人员的平均年龄为31岁，从22岁到52岁,人员数量先增加后减少,以23～35岁之间的人员最多,占总人数的72.1%，其中40岁以上从业人员占总人数的10.5%，意味着中国人寿保险沈阳分公司从业人员年轻化程度高。健康险从业人员的文化水平，大专文化水平人员最多,占总人数的79.3%，本科及以上水平人员占比达到15.5%，这可能与该群体从业人员的年轻化程度相对较高有关[3]。其中大专及以上水平从业人员占比较高,这有利于中国人寿保险沈阳分公司健康险的长远发展。1.2中国人寿保险沈阳分公司健康险的客户群体辽宁省沈阳市居民收入水平和生活质量大幅提升，保险意识不断增强，保险需求也变得多种多样。近年来，沈阳市商业健康险的发展已具有一定的市场深度，形成了稳定的影响力[4]。中国人寿保险沈阳分公司健康险的客户群体集中于辽宁省沈阳市，细化产品潜在客户，为不同群体提供差别化服务，满足每一种需求层次，开发高端产品，使部分产品高级化，满足高端客户的需求，积极拓展高端客户的健康险市场，为公司赢得了市场声誉和良好口碑[5]。根据中国人寿保险沈阳分公司健康险客户群体的特征，可以大致将目标客户群体分为三类。1.2.1年龄0至17周岁的未成年人随着现代社会的发展，人们对子女的重视越来越多。在现实生活中，孩子是家里最受关注的，未成年人这个群体有着无人能及的优势，发展空间极大。第一，和客户谈论其家里的未成年人可以快速找出感兴趣的话题，促进成交机率。第二，未成年时期购买健康险产品是绝佳的时间，产品保障范围广泛，保费低保额高，而且在一定保额范围内，未成年人免体检。第三，未成年人特别是学龄前儿童，免疫力和抵抗力偏低，相对容易生病住院，客户可以购买健康险产品，降低医疗费的压力。1.2.2年龄18周岁至45周岁的青年人青年人是社会上主要的消费群体，购买力强。第一，这部分人群受过高等教育，有购买保险的意识，对健康险的功能作用有一定的了解。第二，工作压力大，是家庭的顶梁柱，看重自身的健康情况，需要健康险的保障。第三，身体状况相对较好，需要体检的人并不多，所以在进行健康险核保时就方便快捷。1.2.3年龄46周岁至60周岁中年人人进入45周岁以后身体状况有所下降，医疗费用随之增加，有必要购买健康险，但中年人有购买局限。第一，产品费率普遍偏高。因为对于中年人这个群体，年龄增加，保险公司需要承担的风险也就越来越大。第二，承保难度较大。这部分人群的身体基本上都会有一些毛病可能存在问题，不容易通过核保。专注于顾客需求，识别目标顾客，分析不同年龄段的顾客需求，真正理解顾客，从顾客角度分析问题和解决问题，有利于中国人寿保险沈阳分公司健康险的成功营销。1.3中国人寿保险沈阳分公司健康险的保费收入随着医疗保险体系不断建立完善，对商业健康险的鼓励发展和政策支持力度不断加强，商业健康险越来越成为沈阳市多层次医疗保险体系中的重要组成部分，中国人寿保险沈阳分公司健康险也成为不可或缺的一部分[6]。自中国人寿保险沈阳分公司专注于健康险业务以来，业务增长非常迅猛，覆盖沈阳市整个城区，根据调查数据显示，2019年6月至12月中国人寿保险沈阳分公司健康险总举绩人力178人，达成件数为534件，保费收入大约240.3万元，在沈阳市寿险公司中的健康险业务总量和增速都名列前茅。影响中国人寿保险沈阳分公司健康险发展因素中涉及基本社会保险的影响，还包括家庭收入、教育程度、年龄等非社会保险的因素，目前沈阳市的居民越来越偏向于通过商业健康险来缓解基本医疗保险保障的缺失，商业健康险越来越受到注重，可见其发展的急切性越来越高[7]。

2中国人寿保险沈阳分公司健康险发展存在的问题2.1从业人员素质偏低保险从业人员作为保险市场与客户之间的桥梁，跟其他金融行业比较来看，保险业的从业标准要求不高，从业人员数量很多，但质量得不到提升，入职后的学习培训也过于浅显，且时间短，在员工素质没有得到提升，并且缺乏专业保险知识[8]。经过对中国人寿保险沈阳分公司健康险的营销人员进行了解发现，在营销人员进行产品销售之前，虽然公司会进行统一培训学习，但大部分培训期限较短，一般为两周左右，并且在培训过程中有的营销人员学习态度不认真，导致培训结果达不到合格标准。由此导致中国人寿保险沈阳分公司的健康险进行销售过程中，存在着营销人员并不是故意对消费者进行夸大产品特点等进行非故意销售误导，而是在健康险营销人员进行培训过程中，由于培训不到位或者从业人员专业指导不足的情况导致的对保险产品的理解不到位，在进行对消费者讲解的过程中出现误差从而对消费者产生误导现象。在这个过程中，多数消费者并不清楚保险具体含义以及所购买险种保障内容，在购买产品后发现产品保障内容与本身需求不符合从而产生心理落差，对消费者的心理和公司的名誉均产生影响。消费者在购买健康险产品时，基本上离不开营销人员的引导，大部分消费者对健康险产品基本不了解，而如果让这些不了解的消费者去购买产品，营销人员有着绝对重要的作用。通过实际调研发现，中国人寿保险沈阳分公司在健康险销售过程中，有一些的营销人员为了自身利益，在客户缺乏了解的情况下仍强烈推销不适合的保险，夸大宣传，对产品进行不实介绍，并与客户拉近关系，引诱客户购买以增加自己的业绩提成[9]。营销人员的收人和他销售的保单数量有联系，由于第一佣金的比率高，处罚也不充分，有的营销人员为了获得高的保险提成收入，经常掩耳盗铃，假装看不见那些潜在的违规成本，和对于不诚信所付出的代价。为客户提供故意的销售指引，给客户推荐不合适自身的产品，等到事发，就会得到顾客的投诉。还有的营销人员有意的不告诉客户保单重要事项，蒙混过关通过了审核，但最后客户不易理赔或者根本无法理赔，这些都给公司造成了不好的评价，阻碍公司的健康险发展。目前社会上人们对一些保险从业人员的评价不高，他们缺少社会保障，也没有劳动合同保护，保险行业的人员流动性大，地位不清晰。进入保险行业门槛也比较低，有的人缺乏责任心，在为服务过程中给客户增添了烦恼。专业的保险从业者不多，高等教育和高质量人才短缺，高中或者中专学历仍然存在，所学保险知识相对简单，给客户提供的健康险规划不够专业和全面，使客户对保险行业作出低评价，不利于公司健康险的发展。2.2服务体系落后当前,中国人寿保险沈阳分公司的服务体系虽然在支持健康险发展方面起到了一定的作用,但为了满足客户需求,公司的服务体系供给还是不足。在健康险产品的销售过程中，大多数健康险营销人员的主要目的是销售产品，公司在进行业绩考核过程中也以销售额为主，所以在这种工作中公司的核心思想仍是推销产品，而没有真正的做到以客户为中心，切实为客户需求提供服务。由于对高利润的单方面追求，公司将为了增加保费收入，不断提升业绩，在广告、招聘员工、顾客开发及其他活动上投入大量资金。公司营销人员没有业绩不开单的话会有压力，为满足公司快速经营增长和个人佣金收入的要求，将不断寻找新的客户，开发新的市场[10]。但是这样就会导致没有对老客户及时维护，还有不完善的售后服务也让客户不满意，造成了不好的影响。中国人寿保险沈阳分公司迫切希望经营数据的增加，为满足利益最大化需求，有时会出现拖延理赔的现象，令客户不悦，造成不好的印象，直接影响到公司乃至整个行业的名声。2.3体制建设不完善现阶段，中国人寿保险沈阳分公司在体制建设的道路上还存在着许多缺陷和不足，公司的体制建设和完善停滞不前，没有落实到位，或者落实的部分很少，问责制度不明确，没有真正实施，公司管理体制缺失，绩效考核方案不够清晰，内部职务混乱，造成了一定程度上职责权限混乱的现状，导致工作进度延迟。首先，管理者在管理层面上，以过去的经验为基础进行公司管理，养成自己的习惯。制度不够先进，管理工作杂乱无章，对体制建设重视程度存在严重不足。目前，随着社会的不断变化，老旧的管理方式已经被远远抛下，影响着公司健康险的未来发展。不重视体制的建设，理解没有跟上时代的步伐，使得行业间的发展出现很大的差异。如果继续不遵守规章制度，不完善体制建设，缺乏责任心的工作，违反规则的行为常常出现，会让制度好像不存在，人心涣散，约束力减小了，容易出现经营风险。其次，培训薄弱，缺乏监督，体制没有谨记在员工心里。公司只在乎业绩，将重心放在开拓市场规模上，缺少对营销人员的培训，不重视教育，没有真正的认识到在道德修养、职业素质、法律法规等方面的重要。虽然中国人寿保险沈阳分公司制定了许多管理办法，但是体制不完善，监督上也不够严厉，经营中出现风险后没有可以承担后果的负责人。存在诸多问题，销售误导、代签名、佣金回扣、弄虚作假等行为频频发生，这说明中国人寿保险沈阳分公司体制漏洞百出，管理水平落后，体制建设不完善。最后，公司中岗位没有明确的划分,管理制度不完善。没有能够学习的工作准则，工作内容出现交叉现象，如果有问题发生的情况，员工推卸责任，无人负责，影响了工作进度，效率低下。目前公司中职责划分也较为混乱，应根据公司自身的实际情况，合理规定每个岗位的职责[11]。当前，中国人寿保险沈阳分公司取得不俗的成绩，且有继续提升的发展空间，但健康险的发展始终离不开公司严格的体制建设，中国人寿保险沈阳分公司健康险的发展仍有很长一段路要走，应该顺应时代脚步，完善内部结构设置，从而让公司的体制建设能够符合公司的规划，不然就会阻碍健康险的未来发展。3促进中国人寿保险沈阳分公司健康险发展的对策3.1加强健康险从业人员管理3.1.1提高健康险从业人员的素质最大诚信原则是保险公司的基本原则，如果销售误导不断加剧，保险公司就等于搬起石头砸自己的脚。公司盈利固然重要，虽然销售误导会增加保费收入，但与此同时一系列的退保问题也随之而来，影响了公司的声誉与现金流，所以每一位健康险从业人员都应该遵守最大诚信原则。健康险从业人员应该从客户利益出发，为其制定适宜的保障计划，同时担负起保险知识传播者的角色，普及保险知识，提高保险意识。营销人员应该熟悉代理的各种产品，准确地为客户推荐合适的险种。营销人员是健康保险市场不可或缺的一部分，健康险市场的发展离不开他们的努力[12]。为推进中国人寿保险沈阳分公司健康险的发展，也对从业人员设置了更高的标准。所以公司在选择员工方面要做出一个正确的规划，坚持不懈，制定一套专业的培训流程，打造精英团队，减少在营销中有意或无意的错误引导，加强健康险营销人员的专业素质和品德修养，树立中国人寿保险沈阳分公司的整体良好形象。3.1.2对从业人员进行专业化健康险业务培训在销售健康险过程中，为了中国人寿保险沈阳分公司可持续发展，应加强每一位健康险营销人员的专业能力，更专业的营销人员有助于中国人寿保险沈阳分公司健康保险业务更持久的发展。具体来看，在进行销售前做好员工的心理素养、专业能力以及服务态度的分类培训，在现阶段健康险营销人员在进行销售前通常也会进行培训，但培训时问往往较短，且在培训过程中培训人员态度松散，导致培训效果并不理想。因此，在培训的每个阶段，应进行严格的实战考核，严格把控培训时间，加长培训时间到四个月，提高就业门槛，考试合格后才能正式工作，去介绍健康险产品，设计投保方案，使从业人员的专业水平得到保证，增加从业人员的保险知识量，加强学习专业技能，树立正确的业绩观[13]。对于不达标员工将再次进行培训，直到符合标准，只有真正的让员工意识到态度的重要性，才会在实际工作中更专业，也更有助于提高公司健康险的保费收入及客户满意度。社会上对保险的评价过低一部分原因来自于保险营销人员的素质低和专业水平不够，为此中国人寿保险沈阳分公司也应提高保险从业人员的进入门槛，为公司健康险的长远发展招揽人才，提高营销人员的学历水平，避免低学历、低素质人员进入保险公司。3.1.3建立健康险从业人员信用评级制度由于保险行业具有营销人员流动性强、销售难度高及佣金收入差距大等特点。不仅要对从业人员进行专业保险知识培训，还应进行道德素养培训，让营销人员知道违反法律的后果以及诚实守信的重要性，防止发生不良行为，给保险行业抹黑，提高健康险从业人员的信用。并且中国人寿保险沈阳分公司也没办法及时准确了解营销人员的所有信息，在道德行为上存在一定的风险，这样不仅使客户产生信任危机，也会给公司造成无法估量的损失[14]。因此，建立和完善健康险信用评级制度，开展营销人员信用分级管理工作，将有助于中国人寿保险沈阳分公司健康险的发展之路。信用评级是通过建立评级制度，对从业人员的道德信用进行规范，具有行为约束的作用。需要每位从业人员都按照《保险法》的规定去进行销售产品，防止发生夸张的推荐讲解，从业人员道德腐败，或者代替别人签名等事情，给公司从业人员树立起遵纪守法、诚实守信的形象。信用评级制度是起源于发达国家，中国人寿保险沈阳分公司可通过借鉴他们先进的管理模式和评级制度，从而设计出一个适合中国人寿保险沈阳分公司实际情况的信用评级制度[15]。例如:公司可以制定出《健康险从业人员诚信记录管理办法》规定，建立专门的资源共享系统，记录梳理从业人员奖励、惩罚、投诉情况等信息，将这些资料公示到系统上面，客户和公司都可以及时的看到从业人员的相关信息，这样做既监察到了从业人员的行为是否规范，让客户更放心，也有助于中国人寿保险沈阳分公司的健康险业务走向正轨。开展信用分级管理工作,是指不一样信用级别的营销人员采取不一样的分级管理方式，在可以信用评估系统获得营销人员的较为客观的评价,更加全面的了解每位营销人员的信用状况。若是信用级别不高的营销人员,进行着重检查，做好风险把控，降低经营风险；对信用评级不合格的营销人员实施严厉的核保标准，甚至对信用评级非常低的营销人员可以禁止其从事保险工作，从管理层面严格的对营销人员销售行为进行把握和控制，防止违规行为的发生，从而提高公司的监督管理能力，降低经营风险[16]。3.2学习先进保险市场服务体系3.2.1建立产品利益与服务利益相结合的营销模式对于当前保险行业飞速发展变化的环境来说，中国人寿保险沈阳分公司的营销人员队伍结构已经得到了很大改善，还要从专业技术、知识程度、个人行业等各个方面，不断的提升专业素养，对各种各样的健康险产品做出正确的讲解，给予客户进行适合其自身的产品推介，以客户为中心，服务质量逐渐增强，进行更好专业服务。目前客户对于保险服务有着更高的要求，通过观摩先进保险市场发展，健康险产品为客户的服务范围包括健身卡、定期体检、意外救援、家庭医生、保单评估、护理康复、长期照料、临终关怀等等一系列产品以外的服务项目，中国人寿保险沈阳分公司应学习建立起产品利益与服务利益相结合的营销模式，从单纯的保险需求，例如：抵御风险、损失补偿、保值增值、有效规划，拓展为衍生权益需求，例如，健康服务，应急服务，财务管理，特权服务等，买的不仅仅是保险，而是幸福权益，是我们的综合化服务。对消费者在产品购买前进行详细的风险预估、在购买时进行产品详细介绍与说明，购买后定期进行产品回访以及开展类似于“健康险消费者答疑座淡会”之类的活动，从源头解决消费者疑问，减少消费者顾虑，确保在对健康险产品有疑问时可以及时进行解决，有投诉时及时进行处理，这样良好的服务有利于健康险的后续销售[17]。中国人寿保险沈阳分公司开拓健康险市场可以通过互联网平台，服务好每一类客户的要求。客户如果在互联网上购买健康险产品，达到足不出户的目的，在满足了消费者购买需求的同时，也推动了健康险业务的发展，增加了公司的利益。客户可以在互联网上看到推出的健康险产品，线上做好询问，根据需求购买健康险产品。跟传统服务比起来，这有助于避免销售误导，客户可以根据自身需求作出判断，随时随地查看产品说明。线上的购买方式也降低了公司成本，这样公司可以推出更多的优惠活动。让利于客户，为客户提供方便快捷的服务，以提升公司的市场竞争力水平。中国人寿保险沈阳分公司只有朝着专业化、职业化方向发展，以客户为中心进行服务，学习先进营销模式，才能适应不断变化的市场环境。3.2.2引入星级认证服务体系之前保险行业一直是以公司为中心、以盈利为中心，随着不断的认知和发展，现在要以客户为中心，将服务作为重点，给客户提供综合的服务，改变传统的商业模式，以客户需求为中心的服务体系被构建。根据调研不同客户的最迫切需求和关注重点，结合金融保险同业的服务内容，形成具有特色的中国人寿保险有限公司VIP客户服务框架，例如，健康服务体系：国寿AI健康、健康万里行、绿通服务、健康体检、远程诊疗、海外就医；应急服务体系：120救援、全球SOS服务、国内/国际医疗救援；特权服务体系：生日关怀、洁牙服务、酒店权益；多元服务体系：丰富多彩的养护活动、节日礼品、活动礼品等[18]。中国人寿保险沈阳分公司应引入星级认证服务体系，为客户提供更好的服务体验。星级认证服务体系有省公司按照总公司制定的服务框架和标准要求，制定全省VIP服务方案，确定服务项目内容，搭建VIP线上服务模块（接入省公司VIP服务平台），负责全省服务项目的招采、运营管理、服务评估，并承担部分服务项目成本。地市公司配套服务体系，负责服务项目的宣传、推广、落实工作，并承担部分服务项目成本。在2018年10月1日开始实行的《中国人寿保险股份有限公司客户分级管理办法（试行）》中显示，二星至五星级的客户被设定为公司的VIP客户。客户定级星点值=标准保费，标准保费=∑（1年期以上保单期交保费×折算系数+1年期以上保单趸交保费×0.1）。折算系数：对于1年期以上10年期以下期缴保费的折算系数为“缴费年限/10”，10年期以上期缴保费收入折算系数为1.0[19]。客户星级认证的评级、升级标准如表3.1所示。表3.1客户评级、升级标准客户级别客户定级星点值五星（尊钻级）700，000及以上四星（钻石级）300，000（含）-700，000三星（白金级）100，000（含）-300，000二星（贵宾级）400，000（含）-100，000一星4000（含）-40，000准星4000-0（不含）数据来源：中国人寿保险沈阳分公司通过对不同类别的客户采用不同的服务方式，可以快速树立公司良好形象，服务更有保障，为中国人寿保险沈阳分公司乃至整个保险行业都树立了良好的品牌形象。3.3完善公司体制建设3.3.1明确职位分工公司职位分工不明确,将对公司的工作效率造成影响，从而阻碍公司的未来发展，可能还会出现较为严重的组织纷争问题，最终就会导致公司人力资源的分散，解决中国人寿保险沈阳分公司职责混乱的问题，应先对公司职务进行分析，明确各个工作岗位的任务，科学设计公司组织的结构，建立分层次的组织分工模式。首先，从根本上解决职责混乱的问题，要对公司职务进行全面系统的分析。每个岗位要准确介绍，用简洁的语言和准确的话语作出相应的职责说明，避免产生混乱。要从全局角度考虑，防止思考的片面性，在进行岗位划分的过程中，应该明确各项权利与职责的界定[20]。在进行设计公司组织结构的过程中，也要合理考虑公司中每个岗位的工作内容与公司未来的发展规划等问题，并结合公司的实际情况，设计出适合中国人寿保险沈阳分公司发展的组织结构。然后建立分层次的组织分工，把公司里的组织分成不一样的等级。结构可以分别划分成上层组织、中层组织和下层组织，如果出现了交叉部分在这三个组织的岗位中，工作内容有重合的，公司就针对整理这些工作内容，总结出重合任务的详细内容，接下来进行梳理，保证问题得到顺利解决。划分公司内部层次，有利于找出工作内容的交叉，解决管理上的空白部分。也可以让一些员工来专门解决这个问题，临时负责工作，协助办公，整合信息，通过这种办法使公司的资源管理能力得到提升，充分利用资源。3.3.2制定激励惩罚机制在激烈的保险市场上，为维护公司健康险更好的发展，中国人寿保险沈阳分公司应当制定科学的员工激励惩罚机制，提高营销人员的奖惩力度，加强对营销人员的管理与监督。改进以往传统的绩效考核制度，增加引进多种考核指标。例如客户的退保率、投诉率、评价结果等，建立全面的考核体系，采取短期与长期激励制度相结合的模式[21]。通过优胜劣汰的竞争方法，定期对营销人员进行系统的考核与评价，对于一些表现优秀的营销人员，给予相应的奖励，对于水平较差的营销人员要在第一时间做出惩罚，必要的话，应淘汰一些不合格的营销人员。采取区别激励机制。对于不同层次的员工采取不同程度的薪酬激励，但为了保证公平性，层次间的差距不要过大，避免影响员工的工作积极性。专门为健康险的优秀营销人员制定年终奖金，留住高素质人才，稳定公司队伍规模，这是增强公司竞争力和团队凝聚力的重要手段。采取非物质激励方法。对尽职尽责的健康险营销人员可以进行声誉激励法，增强团队荣誉感，增加行业认同感，或者对具备管理能力的营销人员，充分利用领导力来激励，适当的给予领导权。结论本文以中国人寿保险沈阳分公司健康险为研究对象,对该公司健康险业务的发展进行了多角度的探讨，现在的人们极大的改变了对保险的认知，居民购买保险的热情高涨，健康险有了巨大的发展空间，这对中国人寿保险沈阳分公司是一种机遇，也是一个挑战。本文首先对公司健康险的发展现状进行了分析，主要包括从业人员规模、客户群体和保费收入这三个方面，目前市场环境中在不断的变化着,客户需求多种多样，市场竞争力又强，影响公司发展的因素也愈发增加。健康险发展出现的诸多问题不容忽视，本文总结了公司健康险发展过程中发现的问题，大致由从业人员素质偏低、服务体系落后以及体制建设不完善组成，公司对于管理和建设的营销团队，扩展更多的保险服务，是十分重要的。为了推动健康险的发展，给公司健康险发展提出了一些建议，加强对健康险从业人员的管理，在对健康险营销人员的选择中，不能忽视他们的职业素养和个人品德，不断完善培训流程，学习先进的服务体系，完善公司体制建设，针对公司管理团队需要整合资源，合理安排任务，提高健康险营销人员的工作效率。中国人寿保险沈阳分公司作为市场竞争的探索者，在推动健康险发展过程中必然不会帆风水，要拿出勇气与魄力在变革中前行，打开新局面，取得新成就。只有这样，中国人寿保险沈阳分公司方能在竞争中站稳脚跟，赢得市场，促进健康险长久稳定的发展。此文章还存在一些局限性，由于时间和精力有限，在许多内容表述和论证上不够恰当，若是能多参加社会调查，获取丰富的实践资料会更好，为了增强论文的说服力，提高论文的应用指导价值，可以适当加入一些实际案例。另外，本文对于健康险产品没有做深入的研究，目前市场上有很多雷同的健康险产品，而消费者的需求日益多样化，暴露了一些市场的弊端，在未来研究中要增加对健康险产品的研究，保险公司应跟上时代的变化，注重产品的创新，研发出具有特色的健康险产品，促进专业化水平的提升。

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致谢在这次毕业设计中，我得到了许多人的帮助，在此一一致谢。感谢我的指导教师董玉华老师，是您的细心指导和严格要求帮助我完成了毕业论文的撰写。感谢您在学习上对我的谆谆教诲，您渊博的学识、严谨的治学理念让学生受益匪浅。感谢商学院其他老师对学生的无私付出，同时也感谢我的同学们陪伴我一起成长，陪我走过人生中美好的两年。感谢我的家人对我的支持，不论过去还是将来，你们永远是我坚强的后盾和前进的动力。感谢参与我论文评审和答辩的各位老师，你们给了我许多中肯的建议，帮助我更好的完成对论文的写作。感谢本文所引用的参考文献作者及相关领域的研究学者们，你们的研究成成果给予了本文极大的学术支持。在沈阳城市学院四年的学习即将结束，四年来的学习生活让我受益良多，无论是学习还是为人，都有了更高的境界和提升。在毕业论文即将搁笔之际，我的心中充满感激和不舍。谢谢你们!

毕业设计项目选题与定位1.毕业设计项目选题的类型与原则毕业设计项目应该是对完整的大学专业学习的系统总结，是一项系统的设计课题。所以毕业设计项目的选题非常重要。选题要能充分体现出学生的专业设计能力和水平，但是更要强调选题的创新性与实战性，因为毕业设计是大学生以自己的设计作业向社会企业汇报的最终成果，同时也是从一名大学生向职业设计师角色转变的关键过程，对教与学双方都是一次挑战。毕业设计项目具有现实的针对性，为设计实践和就业竞争服务。毕业设计项目涉及的范围比较广，有多种类型，如实战课题、概念课题、模拟课题等，学生可以根据自己的兴趣，结合发展方向进行选择。其难易程度以学生在规定时间内经努力可以完成为宜。为此，毕业设计项目选题可以制定以下原则：（1）选题必须符合本专业的人才培养目标和教学要求，使学生得到全面综合训练。（2）选题体现理论联系实际的原则，要以社会与企业的实际设计项目为主，有利于增加学生的实际设计能力和就业竞争力。（3）选题应该体现创新精神和原创设计，符合地方经济产业的需求，如体现区域特色产业的设计需求，为地方企业经济服务，体现设计的可行性、适用性，体现对设计成果的生产和转换，体现国际与国内设计专业的最新发展动态与趋势等。有利于毕业设计项目的可实现性，争取社会企业在设计经费和设计制造方面的支持。（4）选题应有利于大学生综合运用多学科的理论知识和技能，全面反映学生的知识、素质和能力，鼓励跨专业、跨学科地进行系统的设计项目（不同子课题）的合作，培养团队工作与合作精神。（5）选题分配原则上应该一人一题，独立完成，若多人同做一个系统课题，每位同学均要完成一个独立的子课题，设计内容应各有侧重，以保证每位学生都得到全面的训练，达到毕业设计的教学目标。2.毕业设计项目的设计定位（1）设计定位的意义在完成毕业设计调研报告和确定毕业设计选题后，根据调研的结果对设计项目的方向进行定位，对大量的信息与资料进行科学地分析和深入地研究，毕业设计调研的主题范围相对较大，如何确定设计的主题定位与设计元素的提炼是非常重要的。-个成功的设计一定要寻找到设计创新的突破口，发现出独特的设计元素，而这种创新突破与设计元素实际。上就是通过市场的调研分析结果而得出的。（2）设计定位的方法毕业设计项目的定位方法，指导教师应该根据每一位毕业生的个性与爱好、知识结构与专业水平、未来就业岗位与企业设计需求去帮助学生进行设计定位。应该从新产品的开发与设计的工作程序与流程进行设计项目的规划，首先就是对新产品设计进行定位，确立设计目标。由于社会企业对设计开发要求不同，不同专业的设计方向与生产经营模式也不同，因此会有不同的设计定位和方法，但是新产品开发设计项目-般可分为三种情况：原创性产品设计、改良性产品设计和工程项目配套设计。①原创性的创新设计。原创性的产品开发设计是一种针对人的潜在需求，是一种针对新材料、新工艺、新技术的创造性产品开发设计。时代在进步，人的生活方式在变化，对设计的需求也在变化，所以，创新设计无极限，永远都会有新的产品设计创造出来。原创性的产品开发是现代设计师的重要课题，也是设计师创造能力的最高体现，展现着设计师的创造天才，闪烁着人类文明的智慧之光。作为现代设计师，-定要树立创新意识，头脑中时刻抱着发现问题的敏锐感和吸收新知识的强烈欲望，对新生活和新事物进行不断地思考和探索，保持创造的冲动。②创造新生活的设计开发。开创新生活，不断提高生活质量、转换生活形态，要靠具有全新创意的新产品来促进生活结构、习惯方式的根本性转变。原始社会的席地而坐，-块原始石头打磨后就可以做凳子，经过历史的演变，成为扶手椅、靠背椅、躺椅、软体沙发，再进一步成为符合人体工学的可升降、转动、电动、摇摆，可任意改变坐姿的现代椅，人类在椅子的形态上不断地开发设计出更舒适，更符合人性的