10级市场营销2班蓝敏敏201023020249论文初稿修改3

各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有各类专业好文档，值得你下载，教育，管理，论文，制度，方案手册，应有尽有大学本科毕业论文（设计）题目:姓名:专业:学院:学号:指导教师:职称：年月日华南农业大学珠江学院本科学生毕业论文（设计）开题报告论文要有封面论文要有封面毕业论文（设计）题目：宝芝林市场营销策略分析开题报告内容（提纲）:一.研究目的：近年来零售药房行业发展迅速，但是由于其市场主要竞争手段单一，过于频繁的价格竞争导致整个行业利润不断下降，极大的阻碍了零售药房行业的发展，以宝芝林为例，研究其现有的经营策略，为未来在药房行业的发展前景作出探讨和研究。力争帮助宝芝林在激烈的市场竞争中求得生存和发展。研究意义:适应医药行业激烈的竞争模式，寻找更多合理双赢的竞争手段，探寻在药房行业中提高自身竞争力，建立更合理的竞争模式和方法。三.研究方法：通过查找和阅读相关文献与互联网等方面的书籍和期刊，市场报告，统计网站的相关分析，分析市场态势，总结规律以及提出自己的解决方案。主要内容：本文拟分以下六部分来撰写：第一部分：研究背景、研究意义、研究方法、研究内容、研究目的；第二部分：宝芝林的发展现状；第三部分：宝芝林现有营销策略分析；第四部分：宝芝林营销策略的改进方向；第五部分：结论与展望。年级专业：2010级市场营销（二班）学生签名：蓝敏敏2013年12月10日指导教师意见：1．同意开题（）2．修改后开题（）3．重新开题（）指导教师签名：年月日摘要摘要重写，先简单介绍背景，然后详细介绍文章内容摘要重写，先简单介绍背景，然后详细介绍文章内容随着我国经济的快速发展，百姓生活品质不断提升，人们对健康的重视越来越多。根据这种情况，国家对医药行业的不断加强重视，在一定程度上影响和限制了医药企业的发展，使整个医药行业处于低迷的状态。回顾零售药店品类管理发展历程，从品类认知、社会因素、技术管理等层面对品类管理现状进行剖析。在当前医药市场的大环境下，零售药店对于品类管理存在着认识偏差，技术和人才的支持尚显不足。从消费者角度出发、全面科学的药店品类管理会随着社会的进步，行业的发展和管理水平的进步，继续推动药品零售业的发展。只有了解了医药企业市场营销存在的问题和未来发展的趋势，实践检验新的营销方式，才能在如今低迷状态的医药市场取得企业和社会的长期效益。

关键词：医药市场营销

宏观政策

实践新营销方式

市场营销的概念

目录1.绪论 11.1研究背景 11.2研究意义 11.3研究内容 11.4研究方法 21.5研究目的 22.宝芝林的发展现状 22.1宝芝林简介 22.2宝芝林的经营现状 22.3宝芝林的管理现状 33.宝芝林现有营销策略分析 53.1宝芝林的营销策略 33.1.1信息化经营 33.1.2社区化经营 33.1.3农村化经营 33.1.4差异化经营 43.2宝芝林现有营销策略的外部环境 53.2.1政治法律因素 53.2.2经济环境因素 53.2.3社会人文因素 63.2.4科学技术因素 63.3宝芝林现有营销策略的优势 63.3.1优化药店的业务流程，提高药店管理水平 73.3.2降低了成本及提升了服务理念 73.3.3打造了健康生活首选的农村药店 83.3.4只有对比，才能体现出质量 83.4宝芝林现有营销策略的劣势 83.4.1同行模仿的威胁 83.4.2低下的购买能力 83.4.3差异化带来的诧异 84.宝芝林营销策略的改进方向 94.1解决专业人才问题 94.2加强企业品牌化管理，增强竞争优势 94.3运用供应链管理思路，适当降低产品成本 94.4不断改进和完善多元化经营策略 104.5积极开拓农村医药市场 105.结论与展望 11致谢 12附录 132、目录中不要下划线，同时要有参考文献，正文格式不规范绪论这个部分要像你目录中所介绍的一样，研究背景、研究意义、研究内容、研究方法、研究目的，这些在你的开题报告中都有的这个部分要像你目录中所介绍的一样，研究背景、研究意义、研究内容、研究方法、研究目的，这些在你的开题报告中都有的1.1研究背景近几年,医疗问题十分突出，“看病难、看病贵”的情况普遍存在于社会当中。同时，由于缺乏合理的风险分担机制，大量高额的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中，个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性，而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用问题而无法解决，这同时也使得人们收入的不平等被转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下，国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》，全面启动了新一轮的改革，即新医改。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐，分享改革的成果，面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略，将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。本文以宝芝林为例，研究其现有的经营策略，为未来在药房行业的发展前景作出探讨和研究。力争帮助宝芝林在激烈的市场竞争中求得生存和发展。1.2研究意义适应医药行业激烈的竞争模式，寻找更多合理双赢的竞争手段，探寻在药房行业中提高自身竞争力，建立更合理的竞争模式和方法。以及解决在新的格局中如何定位问题这一最突出的问题，例如，制药企业是否需要前向或后向一体化？是否充当“加工厂”的角色，充分发挥自己的技术开发、生产制造优势？医药中间商是否需要探索新的经营模式？是自营终端，还是通过资本运营实现对终端的有效控制？对这些问题的回答直接影响制药企业在新的市场格局中的地位，也是本文的研究意义所在。去掉去掉1.3研究方法本文在研究中主要运用的是调查法、定量分析法、观察法、文献研究法、访谈法以及运用市场营销学中涉及的研究模型SWOT分析和PEST分析进行论题的综合分析，通过图书查阅、网页浏览、查看大量杂志和访谈调查记录等方法来收集资料。正确全面地了解和掌握宝芝林药店的发展现状、存在的问题以及未来的发展方向。在药品经营的基本理论指导下，对宝芝林药店的经营状况。运用描述性研究的方法，找出宝芝林药店目前的经营现状以及存在的问题。在对宝芝林药店的整体经营现状进行分析的基础上，运用规范研究方法进行案例分析对现有营销策略进行分析提出优缺点提出相应的营销策略调整和改进方向。1.4研究内容“十二五”规划关于新一轮医疗卫生体制改革的实施对零售药店的影响深远，本文将在药品经营的基本理论指导下，对宝芝林药店的经营状况进行研究分析，然后对宝芝林药店的经营环境进行分析，详细介绍宝芝林药店的概况、经营现状和问题，分析新医改对于药品零售行业的挑战与机遇，根据2009年至2013年零售药店的相关数据，对零售药店的经营现状进行分析，找出零售药店发展过程中所面临的种种问题。最后针对宝芝林药店的经营环境以及现有的营销模式进行分析，找出现有营销策略的优缺点以及进行营销策略调整和改进建议。1.5研究目的本论文的选题是本论文的选题是宝芝林药店的营销，整合国内外和深圳市方面信息资源，结合市场营销相关理论，为宝芝林药店在新医改背景下的营销问题提供解决方案。论文内容包括：概括宝芝林药店的现状，对宝芝林药店的营销模式进行分析，提出现有营销模式的优缺点并提出宝芝林药店营销策略的调整和改进方向。在药品经营的基本理论指导下，对宝芝林药店的经营状况运用描述性研究的方法，找出宝芝林药店目前的经营现状以及存在的问题。在对宝芝林药店的整体经营现状进行分析的基础上，运用规范研究方法进行案例分析对现有营销策略进行分析提出优缺点并提出相应的营销策略调整和改进方向。去掉去掉2.宝芝林的发展现状2.1宝芝林简介宝芝林、baozhilin文字及徽标是广州市宝芝林药业有限公司在中国和/或其它国家（地区）的商标或注册商标，受法律保护。广州市宝芝林药业有限公司成立于2000年10月，总部位于广州市越秀区执信南路10号。本着质量求信誉，信誉求发展的理念，公司和门店成为广州市最早实行和通过GSP认证的企业之一；立足于为健康服务，做百姓贴心人的服务理念。经过近十多年的发展，本公司已逐渐形成集医药产品连锁、药品批发的现代化医药企业，以新药、特药为特色，品种涵盖各个专科系列，其中包括抗肿瘤药、肝胆用药、心脑血管、糖尿病、风湿骨伤及其它类别的新药特药等，品种达5000多个。公司与国内外众多知名制药企业和医药批发公司建立了良好的长期合作关系，能够为顾客联系到最前沿最稀缺的药物，及时采购到第一手货源，并提供最新产品的研发及治疗信息。图为宝芝林在东莞，广州，深圳三地每月营业额单位为万2.2宝芝林的总体现状宝芝林通过大型连锁药店兼并重组、异地开店，从区域性连锁不断走向全国性连锁。医药连锁零售市场的集中度不断提高，也造成了行业问的竞争愈来愈激烈，以价格形式为竞争的焦点，造成药品零售药价下跌，使宝芝林利润空间明显下降。近两年，对医药广告的整顿范围和力度不断加大。这让广告形式单一的宝芝林在进行市场宣传推广时受到限制。图为宝芝林连锁药店的面积大小简略图2.3宝芝林的管理现状

从业人员素质不高，宝芝林的主要从业人员具有执业药师资格的少，相应由药师、从业药师、驻店药师等来充当执业药师，承担执业药师的工作。

宝芝林的内部水平低下，管理不规范，阻碍了其向更高层次发展。国家近年对药品行业的整顿，对药品实行多次降价，处方药销售的规范化，医院药品开始被迫逐渐降价，GSP认证到期，重新认证。对宝芝林的管理来说是一个更深层次的压力。3.宝芝林现有营销策略分析3.1宝芝林的营销策略零售药店的营销策略应如何转变？零售药店的利润增长点在哪里？这是当前业界一个普遍性的难题。近年来，随着各种行业政策的出台、医药行业同质化竞争的加剧、合资及外资药企的进入和新医改的推行，整个医药行业进入了一个非常时期，业界人士都在感叹市场难做。事实上，我国的医药市场正处于一个繁荣过后的政策调整期。在中国医药企业众多、产品同质化严重的市场环境下，营销创新变得异常艰难，领先市场的时间正在缩短，成功经验往往成为明日黄花。在此形势下，如何面对药品营销中的市场困局，寻求有效的破困之策，成了众多医药企业的当务之急。在这种关头，宝芝林做出了几个非常突出的营销策略方案。3.1.1信息化经营

所谓信息化经营，就是通过药店管理软件的进货管理、库存管理、销售管理、药品效期管理、会员卡管理、历史数据查询、财务结算、gsp质量管理等对日常经营和营销情况进行统一控制和管理，让管理变得更科学更轻松，只要在电脑里一查就清楚的知道销售情况。宝芝林店里就是用拥有这些功能的药店管理软件进行管理的。由于是系统管理，可以监控营业员的销售工作情况，也更符合药店经营的政策法规。

3.1.2社区化经营宝芝林协助社区建立社区居民健康档案；并且利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理；通过社区推广活动的开展，以面对面的接触方式，加速沟通与消费者之间的感情，强化口碑宣传的效果,使产品深入人心；最大程度地利用自身的优势让利消费者，以满足弱势群体的需求，为消费者提供优质的服务，使宝芝林在市场上取得一定的成功。3.1.3农村化经营医改后从产品流向看，农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀，致使流通成本加大。宝芝林启动区域市场联动机制，发挥在本地的优势，实行城乡发展联合。在品种互相依靠，相互调剂，配送服务上进行相当宽厚的资金配比，以期获得更高的效率和较低的流通成本来改善利润状况。最终实现城乡双盈利的营销模式。3.1.4差异化经营差异化经营是指药品零售企业要在经营上注重品牌打造，强化内部管理，提供深度服务。差异化经营有利于药店在经营中制胜，有利于药品零售企业开拓理性竞争市场。纵观零售市场我们不难发现，能够盈利的药店大多在特色经营或服务质量上有一套绝招。有的药店实行送药上门；有的药店代客煎药或代加工中药，引进了煎药机、切片机后，中药的销售额有了大幅增长；有的药店为顾客提供体贴周到的药学咨询，获得了顾客的长期信任。因此，差异化经营，就是要求药店在日常经营中独辟蹊径，寻找新的利润增长点。

品牌差异化策略

“品牌差异化策略”是指在顾客心目中建立起不同于其他企业的品牌形象以及顾客对自己企业品牌的认可，其核心是“以人为本”，塑造“人性化”品牌，增强“亲和力”，以此建立起消费者对药店品牌的忠诚度。”首先，需要明确企业品牌的经营定位，提高品牌定位度。

品牌定位度是指品牌的独特档次与个性特色，它是依据企业自身优势、消费者评价、市场和发展战略及其品牌风格进行的选择与确定。根据有关数据显示，2009年宝芝林的自有品牌产品占总收入的比重达到29.0％和占总的毛利润的43.3％，而与2008年相比，其自有品牌产品占总收入的比重为28.4％和占毛利润的40.6％，宝芝林再一次获得了营销上的成功。产品差异化策略是指药品零售企业所经营的药品，在质量、性能以及产品结构上要区别于其他同行，从而形成独特的、别的药店不能提供的产品供应而做到差异化经营。首先，品牌药店所经营的药品必须是有一定知名度的品种，或是品牌生产企业所生产的品种，而绝对不能大量经营各类杂牌产品，否则将严重影响企业品牌。宝芝林借助企业规模优势，实行区域的独家经营，实现经营品种的差异化。其次，宝芝林选择了优势的生产企业洽谈自营品种、贴牌生产。从经营品类中选择销售数量最大、技术最成熟的产品，并在包装上使用宝芝林的标示和品牌，作为宝芝林独家经营的品种。并要求全公司各门店将其作为主推产品，提高了产品的差异度，确保了价格的稳定，提高了公司赢利水平。

服务差异化策略要求药店提供的商品和服务能够最大限度地满足顾客的预期需求，提高顾客满意度。在竞争日益激烈的今天，通过不断提高顾客满意度以实现顾客保留，再通过满意顾客的口碑效应吸引新顾客加入。

因此，宝芝林组建了顾客俱乐部。俱乐部以健康知识和健康护理为纽带，以提升顾客的满意度为目标，其成员主要包括药店的现有顾客和潜在顾客。宝芝林为其会员提供各种特别服务，譬如日常保健知识、新产品情报和优惠价格等。顾客俱乐部加强了宝芝林跟顾客之间的相互了解，培养起了大量对药店的忠诚度十足的顾客；借由顾客的情报反馈系统带来的顾客需求，从而带动销售。使宝芝林在某种程度上取得了巨大的成功。3.2宝芝林现有营销策略的外部环境1995年深圳最先把连锁的概念引进医药零售行业,连锁经营首次被应用于古老的医药零售经营。医药连锁经营在我国虽然起步较晚,但发展非常迅速,尤其在医疗体制改革、加入WTO等“催化剂”的推动下,各地药店数量急剧上升,整个医药连锁业呈现一片前所未有的欣欣向荣景象。截止到2002年，全国连锁药房已达196家,直营连锁分店最多的已达300多家。医药连锁经营业已成为抢占医药零售市场的制高点。但是最近几年，面对药品关税的逐步降低和药品分销服务市场的开放，我国医药连锁企业面临着国外医药跨国连锁企业的竞争和国内医药零售买方市场逐步形成的双重冲击。接下来，分析一下它快速发展的原因以及以后的发展方向。（图为三大地区宝芝林每月纯利润，单位为万）3.2.1政治法律因素

1998年底国发第44号文件《关于建立职工医疗保险制度的决定》指出,要搞定点药店、定点医疗机构,允许患者持方外购,从而打破了医院售药独霸天下的局面。2000年国家药品监督管理局颁布实行了药品分类管理制度,即将药品分为处方药和非处方药。“非处方药”概念的引入给药品零售市场带来了勃勃生机。2009年8月在广东召开“全国药品零售连锁经营监督管理工作会议”，会议鼓励医药连锁企业通过兼并、重组、整合等办法做大做强,并确立了首批41家准许跨省连锁经营的药品零售连锁企业。随后新修订的《药品管理法》正式出台,第二批、第三批准许跨省连锁经营企业的批复,《药品零售连锁企业有关规定》、《关于进行药品零售跨省连锁企业试点工作的通知》、《药品零售跨省连锁试点企业条件》等文件的颁布促使医药连锁业的发展和跨区域经营。

国家政策的出台，加快了医药零售企业规摸化发展的步伐，打破了医药行业的区域壁垒，为连锁医药行业提供了大环境这些部分抄袭痕迹明显3.2.2经济环境因素

这些部分抄袭痕迹明显（1）市场经济条件下,医药连锁企业股东的形式可以是多种多样的。连锁企业药店也没有必要一律都由自己开办,也可以让其他企业开办的药店加盟。对于加盟的药店,可以是国有的,也可以是集体的、民营的或个体的。在经营形式上,可以自己直接经营,也可以采用多种经营方式。只要使用统一的商号,货源由总部统一配送,采取统一的质量标准和统一的监管即可。这在一定程度上减轻了医药连锁企业的压力。

（2）自身各方面的积累。长时间的资本积累，医药连锁企业在经营过程中规模与效益的长期周转磨合，让规模经济产生，这是连锁药店发展的基本动力。在良性循环状态下所积累的资本为连锁药店的运作提供了雄厚的资金保障。

（3）连锁经营有利于集中有效资本，提高资金使用效率。各连锁药店资金由总部统一调配集中使用，各连锁店的分散资金就会得到充分利用。由此可集中资金优势，扩大经营品种和优先争得名优特医药商品的总经销、总代理，赢得经营主动权。各连锁店的商品由配送中心统一配送，可减少分店不必要商品存量，减少库存资金占用。而销量少、存量多的商品，可以通过总部调剂余缺，达到减少库存积压、合理摆布库存商品，加速资金周转。

3.2.3社会人文因素

（1）人们生活水平的提高和对药品认识的加深。人们生活水平逐渐提高，对药品也不只是需要时才用到了，“防患于未然”，这是大众对药品一词的消费观念。目前我国人均年药品消费额为60元（大概10美元），而美国等发达国家人均年药品消费额达300美元,中等发达国家人均年药品消费额也达40-50美元,这既反映了我国与发达国家药品消费上的差距,也反映了我国医药市场的发展潜力。随着我国经济快速发展,城乡居民消费结构的进一步改善,人们对医药的需求将会不断增加。

（2）市场的需要。人口的数量和结构，是医药需求构成的主要因素。我国人口多、老龄化严重，使医药行业发展潜力很大。我国现有人口已经超过13亿及人口净增长将对医药产品产生新的需求。根据国家统计局的相关公告，2009年底中国65岁以上老年人口已达1.29亿，占总人口的比例为9.7%，预计2020年这一比例会达到12.8%。国际上通常把60岁以上的人口比例达到10%，或65岁以上人口占总人口的比例达到7%作为国家或地区进入老龄化社会的标准，数据表明我国已经达到老龄化社会，我们预计老龄化的增速将快于总人口的增速，老龄化的趋势正在加强。随着年龄的增大，身体机能衰退，患病率将显著提升，据卫生部的统计，65岁以上老人的两周患病率为466‰，远高于其他年龄段，25-34岁年龄段才75‰，老年阶段的医药消费量约占人一生80%以上，因此，老龄化是驱动医药需求的重要因素，庞大的人口基数及老龄化趋势是我国医疗保健增长的刚性需求。目前,老年人口的药品消费已占药品总消费的50%以上,因此适合老龄人口疾病特点的治疗药物需求量会增大。

（3）我国人口分布广泛。而连锁药店以本地为经营中心，向周围地区发展经营网点，销售网络宽广，同时由于连锁药店品种齐全、品质有保障、服务标准高等，将会吸引很大的顾客群。

3.2.4科学技术因素

改革开放以来,随着市场经济体制的逐步完善与建立,我国医药企业技术创新活动已经有了一定的广泛性,对我国的医药增长和企业发展产生了很大的推动作用。

（1）我国医药企业人员结构中,科技人才缺乏的情况十分严重,不仅表现在专业科技人员总数少,从事科技活动人数所占比列也不大。同时中小型企业的资金实力决定了其进行技术创新活动所需的设施、试验条件、技术准备等远远不如大规模的企业,因此对于科技人员的需求也明显要低于大规模企业。资金投入方面,中小企业占整个行业的数量决定了他们的投入技术创新的资金总数目很大,但是由于规模的限制,投资比较的分散,用于研究的项目也比较的小。

（2）创新活动方面：

医药企业的技术创新活动已经由原来的以提高生产能力为主的硬件建设为主的技术改造转向了剂型改造和新工艺开发方面。在创新活动的强度方面,企业平均水平以大企业占绝对的优势。对于医药连锁企业，不论是从投入还是其它方面，都应该是优势群。

产业竞争分析

一、新进入者的威胁

对于连锁医药企业而言，由于具有资金技术密集型等专业性及特殊性，因此与其他行业相比，其进入壁垒较高。

3.3宝芝林现有营销策略的优势3.3.1优化药店的业务流程，提高药店管理水平

如果在没有信息化管理的时代，药店的整体流程都是通过纸质和电话来完成；而且浪费了大量的人力物力，在药品的信息共享方面也不快捷，而且会经常出错；信息化就可以解决这一难题，可以优化药店的业务流程，在电脑里面录入一个销售订单，总部就马上看到了这个订单并且做相关的工作。在没有信息化的时候，宝芝林想在企业的成本和管理上找问题，都是通过财务把相关报表提交后才了解的具体情况，如果想要即时了解企业的状况，我想，只有信息化才可以解决这个问题。因为有了信息化，宝芝林就可以及时了解到每一家店的运营状况，所有数据都是即时共享。使用信息化，提高了企业的效率和质量，通过信息化即时共享数据解决了企业的数据准确度问题。从而加快了企业产品交期，提高了客户的信任度和满意度；降低成本，提高盈利能力，使用信息化后，降低了以下成本：

A．人力成本；

B．物质成本；（纸张、电话费、打印、物料控制）

C．流程导致的内耗成本。

D．使产品品质大幅度提高

信息化，不是简单的把以前的手工帐搬到系统，是整个公司在管理思想上的变革。一个企业的信息规划，是由市场决定的，是由竞争环境决定的，而不是由企业自己的主观意识决定的。外部的市场环境不是我们所能改变的，但是可以提升自我综合竞争力，在及时了解市场动态，开发最适合潮流的产品的同时，提升内部的产能及品质，提高客户的满意度。

一套信息化系统解决了以下几个问题：A．药店数据共享性；

B．降低了公司成本；

C．提高了工作效率；

D．实现了即时性企业状况分析；E．提高了员工工作的质量；

3.3.2降低了成本及提升了服务理念由于零售药店是市场竞争，注重服务质量成为企业发展的杀手锏。宝芝林开创了社区服务的崭新业态，直接送货至社区，降低成本，利用大流量的优势进行资源整合重组，打破垄断药品流通，在全国范围内药品价格虚高与购买药品困难的态势下，利用自身优势追求利润最大化，迅速把企业做大做强，合理地让利给消费者，解决社会问题，直接冲击药价虚高市场，带来了全市范围药品价格的下调，甚至包括医院药品价格的下调。最大程度地利用自身优势让利给消费者，满足弱势群体的需求，为消费者提供优质的服务，使零售药店市场取得初期的成功。宝芝林是目前深圳市经营平价健康药房的代表性零售药店，成为中国首家创立平价药房的开拓者和奠基者，截至2012年5月20日，宝芝林在深圳正常营业的有效门店为80家，率先在药店基础上增加了滋补珍品、保健品、医疗器械等，引入了预防保健功能和“健康社区”的概念，将药店与社区进行功能整合。宝芝林正从粗放式经营转向通过内涵建设获取利润的营销模式。3.3.3打造了健康生活首选的农村药店宝芝林积极打造健康生活首选的农村药店，对特有的农村风情进行品类补充，提供给消费者更丰富的选择。与此同时还有健康资讯类的讲座，对健康知识进行普及，与城市药店互为营销，彼此配合，极大地提高药店的成交率以及及顾客的信任度。农村热潮的推进，使得购药需求逐步在农村形成。(图为中国各区域农民去药店购买药物的人群比例)3.3.4这个标题重新拟定，看不出优势比较出差距这个标题重新拟定，看不出优势定位为服务差别化提供了机会，每家药店及其产品在顾客心目中都占据着一定的位置，形成特定的形象，从而影响其购买决策。差异可以是不经计划而自发的随时间形成，也可以经规划纳入营销战略体系，针对目标市场进行。后者的目的在于在顾客心中创造有别于竞争者的差异化竞争优势。药店定位与服务的特征密切相关，尤其是服务的无形性、差异性和不可分离性等特征对于服务企业市场定位的意义更重要。首先，服务的无可替代性这一特征使得药店营销区别于生产性企业的营销。它通过有形产品证据的作用使顾客感知到无形的利益。服务的差异性，在很大程度上取决于药店人员在生产过程中的作用。企业在进行市场定位时也可以从提供服务质量和服务人员素质入手。最后，服务还有不可分离性的特征。当服务人员向顾客提供服务的时候也正是顾客消费的时候，即服务的生产和消费过程同时进行，其中离不开顾客的参与。而宝芝林通过差异化的管理，寻找到潜藏在大众心中的对比心理，建立了强大的品牌体系，使之始终笑傲各大药商门店。3.4宝芝林现有营销策略的劣势3.4.1同行模仿的威胁

不论外部环境怎么支持宝芝林的发展，我国的医药连锁企业存在的问题也是不容小觑的。一是盲目模仿，低水平重复，全程失控;二是管理人才奇缺，制约连锁药店发展及盈利能力;三是业务不专一，核心业务定位不准；四是不能统一配送。社区化服务固然好，但是在这么多问题的打击下，也是路途漫漫。3.4.2低下的购买能力缺乏龙头。农民居住分散，人口密度低，而村镇销售网点严重不足，药品质次价高，售后服务不完善，不配套等，均抑制了农民的消费热情。医药作为利民性行业，，因而缺乏龙头企业，难以形成规模经济，严重制约了农村的发展。一方面由于近几年劳动力大量流向城镇，留守人群购买力低下;另一方面，农民收入水平及结构并未得到根本改善，消费心理仍然保持谨慎、节俭态度，非必备生产、生活品不足以唤起其购买意识，农村居民购买力依然偏低。3.4.3这个标题重新拟定，看不出劣势差异化导致的失败这个标题重新拟定，看不出劣势没有真正掌握客户心理的企业是非常危险的，一个小小的包装更换都可能给整个药店的销售带来很大的波动。在不清楚客户的真正需求下而去做的改动，在最终结果失败的情况下带给自己的就只有诧异而已。就算是再大的企业，不足够的市场调查，也是会跌跟头的。4.宝芝林营销策略的改进方向4.1解决专业人才问题在医药商业企业连锁化经营过程中急需物流管理人才和有药学专业背景的管理人才。必须充分认识到高素质管理人员的重要性。同时也必须认识到药师和高级管理人才同样的是连锁药店发展中的必须人才，另外加强对现有人员的培训。面对这些问题,市场化配置的人才培养机制、人才引进机制、人才考核机制、人才晋升机制和人才激励机制必不可少。

4.2加强企业品牌化管理，增强竞争优势医药连锁企业通过配置现有和潜在可以支配的人、财、物从事自己具有竞争优势的领域,逐步实现在经营、人才、产品、渠道、价格、服务等多方面的优化,并实现差异化,强化固有风格和品牌。通过企业外在形象统一化与内在管理标准化逐步满足消费者不断提高的产品和服务需求。外在形象统一化即大型的药品零售连锁企业可以利用规模化经营优势和已有的企业声誉,将所有的药品赋予自己特有的品牌,在药品包装上贴附具有企业标志的防伪商标,并对消费者承诺所销售的药品质量。内在管理标准化就是要求建立一套统一并能确保产品质量和服务的全过程认证体系,该体系具体应包括产品质量、服务质量、管理质量和人力资源质量等等,集中体现在五个统一即统一采购,统一配送、统一核算、统一标识、统一管理。

宝芝林在树立比较知名的品牌后,可以实行多元化经营,在以医药为主的同时,兼顾经营与健康相关产品和其他日用品,使得消费者在买到药品的同时,还可以顺便买到其他商品,给社区居民的生活带来了尽可能的便利,既满足群众需求,同时还可以提高企业经济效益、分散企业经营风险。

4.3运用供应链管理思路，适当降低产品成本合理降低产品价格，虽然宝芝林的声誉度很高，但价格仍然是消费者特别关注的问题，同时也是企业之间竞争的一个重要砝码。通过调查结果显示，消费者普遍认为宝芝林药店的产品价格偏高，还有改进的空间，因此药店应合理的运用价格砝码，采取正确的方法，寻求新的进货渠道，找到性价比最优的药品，才能真正增强药店的市场竞争力。在进货渠道选择和产品流通环节进行有效的改进，确保产品质量的同时，与上游供货商制定有效降低成本的措施，减少流通的环节数量，以利于降低产品成本。4.4不断改进和完善多元化经营策略零售药店是以盈利为最终目的。在考虑开展多元化经营面前，企业应该对药店进行评估，是否适合多元化经营。针对深圳市零售药店多元化经营中存在的不足，提出改进的方向有：明确多元化定位。明确多元化定位的方向是开始多元化操作的前提，而定位的核心问题则是目标市场和目标客户群定位。经营者应将医药消费市场进行有效细分，进一步了解顾客与医药消费方式的关系以确定目标人群，而不是笼统地把目标顾客群定义为“患者”或所有人群，只有这样，连锁药店才能真正解决定位紊乱的问题。若把多元化定位为经营手段，则可以进行短期的小规模试探性非药品经营，经营有成效则继续，反之，则改做其他方面尝试；若把多元化定位为经营方向和发展战略，则应着眼于长期策划、布局和商业模式的建立，稳步推进，不必拘泥于一时的得失。采取专业化经营。只有在药品经营和服务的专业化方面具备一定基础的药店，才有经营经验和客户基础进行有效的多元化扩张。多元化品种经营实际是不同行业在供应链、价值链上的竞争。需要掌握与此产业相关的专业知识、经营经验、操作流程、行业动态，并有一定的资金和管理人才等，这些都是决定其多元化经营成败的关键因素。如果经营项目和商品品类组合上内在消费关联程度不高，就不能形成连锁超市中常见的磁石商品和关联商品之间的互动关系。药店的主营方向是药品经营及药学服务，相关的疾病预防、健康美丽类产品与之有较强的关联性，符合药食同源、防病养生等健康文化。所以，零售药店应该以围绕“专业、健康”的功能来适当开展多元化经营。坚持最新服务。长期以来，我国药店的职能一直较为单一，实际上，药店可做的工作可以更多。可以将经营理念朝更全面的方向发展，同时注重提高营业员的医学知识和药理知识，加强在岗培训，出售药品的同时为消费者提供休闲娱乐、健康咨询、日常护理、疾病预防、药学病理知识等生活服务。而这才是药店的竞争力所在。4.5积极开拓农村医药市场新农村合作医疗是按照一定条件、按照一定的比例对农村居民的医药费给予报销，这在一定程度上减轻了农村居民医药费用的负担，同时也将促进农村居民对药品的需求和对医疗服务的需求。随着我国新型农村合作医疗政策的不断完善和实施，农村居民的收入不断增加，消费意识的不断改善，农村医药市场将是一个巨大的蛋糕，将成为零售药店利润的增长点。就以深圳市为例，深圳市药品监督管理局于2012年11月1日至2012年12月25日开展了为期2个月的关于《市民药品安全满意度》问卷调查，共收到有效答卷2891份。调查结果显示，84.27%受访者认为深圳市目前药店总体数量太多；82.53%受访者认为深圳市目前药店分布不合理；受访者普遍认为药店过多或分布不合理现状造成各种负面影响，占83%的受访者认为这个现象会带来行业的恶性竞争，从而难以从中盈利；81.88%受访者认为深圳市政府应当出台零售药店的合理布局政策。因此，实施药店合理布局政策具备明确的法律依据，有充分的必要性，该政策的出台实施将有助于维护深圳市良好的药品流通市场秩序，避免市场过度以及恶性竞争，将有利于深圳市药品零售行业长期健康发展，有利于更好的衔接深圳市医药分开改革政策，有利于保障深圳市民用药安全、有效、便利。更有利于其他城市与地区的借鉴和学习，带动整个药品零售行业长期健康发展，保障百姓用药安全、有效、便利。为了避免新政策所带来的影响以及使自身能够脱离这种恶性竞争，零售药店应该积极争取惠农政策的支持，努力获取新农村合作医疗定点单位的资格。可以在一定程度上应对市场竞争，即使在新政策下也能保留自身发展的一席之地，也能满足农村居民的用药需求，培养农村居民对保健品以及家用医疗器械的需求，为零售药店的发展寻找新的赢利点。5.结论与展望以上是我对宝芝林经营模式的一个分析。在未来的医药营销的过程中随着社会的进步与发展，经济的发展，社会保障制度的完善，各项法制的健全，对药品的销售来讲确实是一个挑战，完全就是看质量信誉是否达到标准。将来医药营销的发展，就是品牌和专业化程度的竞争，将来老百姓对医药知识的了解就是通过企业的品牌来认知，这是要靠代表的专业化去宣传。药店生存与发展的前提是能够满足顾客需求，因此以顾客满意为理念的经营行为才能最大限度地争取顾客、保留顾客，秉承顾客满意的服务理念。在新医改背景下，零售药店面临着基本药物制度的建立，削弱了零售药店平价优势、市场拓展乏力、开创自有品牌能力不足、以及与内外部资源不同步等缺陷，但零售药店也同样面临着机遇，如新医改方案和许多地方政策都鼓励零售药店发展成为零售连锁药店、积极开拓农村医药市场、争取定点医保资格、积极开创零售药店的电子商务、利用药品市场的扩容并购扩张做大做强等。从整体上看，新一轮医疗卫生体制改革方案对零售药店来说机遇与挑战并存，机遇大于挑战。本文针对宝芝林所面临的机遇和挑战提出了并购扩张做大做强；开发自有品牌并实施品牌差异化战略；继续推进零售药店的电子商务；积极争取医保定点资格；积极开拓农村医药市场；不断改进和完善多元化经营策略；建立信息管理系统使管理方式信息化等营销策略的改进方向。所以我觉得在未来我们企业要做的就是完善自身，树立品牌形象，规范销售行为，才能在众多的竞争企业中脱颖而出。本文也存在一些不足与局限性。本文的所搜集的数据不够详细，对经营现状的研究不够全面，因此，限制了问题的研究深度，然而实际中所存在的问题不仅仅只有这些，在以后的研究中还将进一步深入；另外，本文中所提出的营销策略及建议还需要通过实践的检验，在以后还应进行深入研究。参考文献：[1]吴健安.市场营销学[M].(第三版).北京:高等教育出版社,2010年[2]吴国华.战略管理[M].北京：经济科学出版社，2010年[3]菲利普·科特勒[美].营销管理[M].（第14版·全球版）.北京：中国人民大学出版社,2012年[4]王吉方.连锁经营管理-理论·实务·案例[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2010年

[5]刘立奎.对新医改形势下医药零售企业发展的思考[J]中国药业，2011：20卷第12期[6]吴海侠.我国零售药店应对价格竞争的策略探析[J].价格理论与实践，2010年[7]2009-2013年中国连锁药店排行榜[J/OL].中国药店，2013[8]2012年国家药品安全十二五规划发布情况分析[J/OL]，中国行业研究网，2012[9]2013-2017年中国医药行业市场深度研究与前景投资规划分析研究报告[J/OL]，报告网，2013[10]药品安全保障体系建设“十二五”规划[BB/OL].药监局,2013[11]药品监督管理局2012年度公共服务白皮书[BB/OL].药监局，2013[12]关于印发“十二五”期间深化医药卫生体制改革实施方案的通知[BB/OL].药监局，2013[14]宝芝林大药房公司网站[BB/OL]./[15]中国医药经济数据网[BB/OL]./致谢

这篇论文在选题和制作的过程中得到了老师的专心指导，老师在忙碌的教学工作中挤出时间给我检查毕业论文，在这耗时几个月的时间里，也曾多次的找到老师帮助我指引创意的思路和写这篇论文的方法，每次都得到了精心的指导。另外，老师踏踏实实和一丝不苟的作风是我在今后学习和工作的榜样，循循善诱的指导和独特新颖的创意，给了我莫大的帮助。感谢老师对我的教育，平日里的学习和这次毕业论文的指导，使我更好的完成了毕业论文。感谢各位老师在这四年来对我学习的帮助，同时也提供了良好的学习和生活条件，让我拥有继续学习的机会，还有室友们从自己的家乡来到这个陌生的城市，和我一起度过四年美好的大学生活，因为你们的共同努力和维持，使我们的宿舍拥有家的温暖。也因为你们的关心和照顾，让我的大学生活过的更加充实，感谢室友们对我这次毕业论文的指导，提供给我毕业论文的创意，使我的毕业论文更加完美。感谢父母在这四年里对我默默的支持，让我衣食无忧。

大学四年的生活已接近尾声，回首已经走过的岁月，心中感慨万千。在这论文即将完成之际，我的心情久久不能平静。从开始到现在，都有老师、同学、父母给了我无限的关心和指导，再次感谢培养教育我的大学！祝各位老师工作顺利，身体健康！附录有阴影，重新做成来正文不规范，参考范文和文件附录市民药品安全满意度调查问卷（从2012-11-01开始，截止到2012-12-25）您好！为了解市民对本市药品安全状况以及本市药品监管工作的满意度，促进政府进一步加强药品安全管理工作，我们正在开展药品安全市民满意度调查，耽误你几分钟时间，希望能够得到您的支持，谢谢！背景资料T1、性别A.男B.女T2、您的学历：A.初中及以上B.高中/中专/技校C.大专D.本科及以上T3、您的年龄：A.17周岁以下B.18周岁-30周岁C.31周岁-40周岁D.41周岁-50周岁E.51周岁-60周岁F.61周岁以上T4、您的职业：A.政党机关干部/公务员B.事业单位职工C.企业中高层管理人员D.专业/技术人员E.一般职员F.个体户/工商户G.工人/服务员/杂工等H.自由职业者I.离退休人员J.失业/待业K.家庭主妇L.学生Y.其他主体问卷1、您一般选择什么地方购买药品？【可多选，限选3项】A.连锁药店B.非连锁药店C.社康中心D.诊所E.医院药房F.网络购药G.其他2、与国内其他城市药店相比，你认为深圳市药店总体感觉满意吗？A.满意B.比较满意C.一般D.比较不满意E.不满意3、请问您主要是通过哪些渠道了解本市药品安全及药品管理政策等信息的？A.电视B.报纸C.广播D.网络E.社区公告F.亲朋好友G.活动现场H.其他4、您认为目前本市药品安全主要存在哪些方面的问题？【限选3项】A.成分与国家规定不符B.过期药品C.变质药品D.虚假广告宣传E.无证生产、经营药品F.三无药品（无生产批号、无生产日期、无生产厂家）G.其他5、您认为造成药品安全问题的主要原因在于：【限选3项】A.政府监管不到位B.虚假广告泛滥C.无证生产经营D.公众药品知识匮乏E.公众不良消费习惯F.相关法律法规不够完善G.其他6、请问国内其他地方发生的药品安全事件对您的安全感是否有影响？用1-10分来评价，1分表示"影响非常小"，10分表示"影响非常大"，分数越高代表对您的影响程度越高。A.影响非常大10—9B.影响较大8—7C.影响一般6—5D.影响较小4—3E.影响非常小2—1F.说不清7、一年来，您或您家人有没有购买/服食/遭遇过问题药品（如过期、变质、假冒伪劣、不良反应等）？A.经常B.有时C.偶尔D.很少E.从未8、在过去的一年，您是否对相关药店向本市药监部门进行过投诉？或者到本市药监部门办理过行政审批等业务？A.有B.没有（如选"没有"，请直接回答第10题）9、对于药监部门处理投诉或者办理行政审批业务的过程和结果，您的满意程度？A.非常满意10—9B.满意8—7C.基本满意6—5D.不满意4—3E.非常不满意2—1F.说不清10、您对目前深圳市药品安全状况的整体满意程度如何？用1-10分来评价，1分表示"非常不满意"，10分表示"非常满意"，分数越高代表您的满意程度越高。A.非常满意10—9B.满意8—7C.基本满意6—5D.不满意4—3E.非常不满意2—1F.说不清意见建议篇幅较长无法录入的，可发传真至82002715。本文可以自由编辑本文可以自由编辑【最新资料Word版可自由编辑！】【最新资料Word版可自由编辑！】1111111111111111111111111111111111111111111奖品名称：500万U豆体验卡卡号：50Dd4fea7001everageD、stain７、Thewordsbelowequalstooneanotherexcept（）.A、thehighseasonB、thebusyseasonC、thepeakseasonD.theoffseason8、Sichuancuisineis()andcontainschili.A、sourB、sweetC、hotD、salty９、Theword“cuisine”means（）..A、热辣的B、菜系C、苦干的D、大堂吧10、ThewordA、确认B、算账C、结账D、算错账11、C、聚会D、党员12、“PC”isshortfor（）A、potatochipsB、portablecomputerC、personalcomputerD、bothBandC13、whatshouldthereservationclerks