宁夏联通公司创新培训方式及提升销售能力-总结及下步计划

五、原因分析找到问题的症结后，我们小组针对造成渠道发展不均衡及员工渠道发展乏力进行了全面的原因分析:缺乏自信缺乏自信对外出营销有畏难情绪对外出营销有畏难情绪员工营销积极性缺乏营销技巧渠道发展不均衡员工营销积极性缺乏营销技巧渠道发展不均衡没有政策、无激励没有政策、无激励新员工比例高新员工比例高通过图表分析，共有5条末端因素：

新员工比例高

缺乏自信

激励机制不完善、

缺乏营销技巧

对外出营销有畏难情绪

缺乏自信六、要因确认要因确认结论：要因确认结论：要因四要因三要因二要因一要因四要因三要因二要因一表表6：要因确认表（制表：马果制表日期：2010-3-15）序号末端原因确认内容确认方法确认标准确认情况结论1员工流失率高员工流失率查询流失率报表根据联通全国人员平均水平15%，我公司2009年上半年人员流失率为8.97%，未超过规定。非要因2激励机制不完善现有的激励机制内容现场抽查根据省分公司要求,人员需考核制度规范,激励机制完善.我公司对于销售人员考核制度规范,但无相应的激励机制.要因3缺乏营销技巧缺乏营销技巧通过调查确定基层员工几乎没有系统的营销技能培训根据我们调查有20%员工反映此事要因4对外出营销有畏难情绪不敢出去，怕出去心态出现问题通过调查确定因为观念的问题对外出营销有畏难情绪根据我们调查有30%员工反映此事要因5缺乏自信对自己没有信心面对客户不知怎么说没有给他们已系统培训导致根据我们调查有35%员工反映此事要因8考核机制不完善员工考核管理办法现场查看根据平罗分工作要求，制定《员工考核与管理办法》，其中对各个方面都作了详细的规定。核实23人员2009年上半年绩效考核表，均安排考核办法执行。非要因经过严谨的逐条确认，影响“差异化特色服务”跟进不及时的主要原因是一是激励机制不完善、缺乏营销技巧、对外出营销有畏难情绪和缺乏自信这四项。要因一对策：制定相应的激励机制七、制定对策要因一对策：制定相应的激励机制针对第一项要因——激励机制不完善，员工营销积极性不高。平罗县公司也相应出台了激励员工政策和必要手段分公司清理3月以前的未发放酬金，后续酬金及时结算。2.酬金落实制定集团业务发展奖励办法，将奖励规则和奖励额度制度化。1.建立制度要因要因二、三四对策：利用体验式营销激励员工自信、提升员工销售技能和胆量我们引进体验式销售方法，注重培训和实战相结合，反复培训、实战，形成一个循环往复的培训模式，提高员工积极性和对营销技巧熟练掌握。课程设计：顾问式营销营销技能，体验式销售技能结合。、销售行为模式销售行为模式优秀销售人员必备心态优秀销售人员必备心态一个优秀销售人员必备的三个素质一个优秀销售人员必备的三个素质态度上要主动心态上要自信面对一切困难要用正面眼光看待问题八、对策实施研讨与实战研讨与实战经过三天体验式销售的培训，平罗公司为四人提供平罗建材市场以供实战，要求成功介绍自己并尽可能达成交易。第一次实习分析表经过第一次培训后，我们选定特定平罗建材市场进行实战，销售我们3G卡。结果成功介绍率是61%，达成初步共识10%，成交1.2%。从以上数据看我们要求的第一步成功介绍了自己达到了一定满意的效果，但别的数据不令人满意。所以回来我们总结经验，再次培训再次实战。这是经过研讨和总结再培训后第二次实战，地点是同样的建材市场。经过再次培训后，我们还是选定同样市场进行二次实战，结果成功介绍率是88%，达成初步共识46%，成交21%。从以上数据看经过再次培训—研讨—总结—再实战，我们数据有了大幅提高。这就要求我们以后培训和实战多次结合才能形成一个成功的链接。培训培训创新实战研讨创新总结创新任务目标创新随后我们经过多这种闭环的培训模式，数据都有所提高，虽然后来数据提高幅度越来越小，但我们营销人员掌握营销技巧越来越成熟，成为我们平罗公司一批营销精英。九、效果检查3月10日-20日期间，我们针对营销活动内容及业务知识专项考试成绩，对销售上图中，参训人员3月底的业务考试成绩平均分为85.2分6005006005004003002001501006050403020100目标达成八月十月九月八月七月月六月目标达成八月十月九月八月七月月六月月五月四月通过培训创新方式，提升员工的销售技能，我们自有渠道发展量从135户提升到689户，提升率达到506%689689户135户135户十、总结及下步计划所以我们平罗县公司积极创新培训模式，掌握先进的营销方法，提高人员的销售技能。星火QC小组成员的营销技能大幅提升，熟练的掌握了沟通技巧，演示体验技巧，谈判技巧。极大的改善了联通公司在平罗的社会公共关系，为联通在平罗的发展奠定了良好的基础。集团客户的发展得到突破成功开发陶乐乡镇府：与陶乐红崖子乡政府签订96元3G套餐在网一年期协议。共计：入网70户。预计创收：84000元与主要银行合作办理iphone及3G合约用户发展：与农业银行合作刷卡分期业务。共办理iphone高端用户：50户预计创收：180000与农村信用社合作办理3G普及终端52户预计创收：81120元餐饮现在已成功开发国海集团3G20户，2G65户，预计创收：42800元并积极准备二次开发。集团维系工作得到