【S公司石门银峰茶叶营销STP、SWOT分析及4P营销策略研究19000字（论文）】

目录——1绪论1.1选题背景、目的及意义1.1.1选题背景中国是世界上最早发现和利用茶的国家，随着中国文化的传播，出现在了世界各地。茶最早是从药用开始，随着时代的发展，渐渐从药用变成了饮用价值。茶的变化过程见证了中国茶文化的发展，证明了中国茶文化的文化底蕴。其中由于绿茶不用发酵，所以保留了较多的天然活性物质。在2019年中国不同茶叶种类产量占比中，绿茶占到了60%以上。目前，我国是全世界最大的茶叶生产和消费国，在生产规模、种植面积以及产品产量方面得到飞速发展。在中国的大多数省份都有种植绿茶，这也造成绿茶的产量占据了茶叶总产量的大多数。同时由于绿茶的产地很多，当地人对于绿茶方面的接触和了解也在增多，使得绿茶的消费需求也变得更高。湖南S茶业有限责任公司属于石门县茶叶重点发展企业，拥有公司自己的茶园基地，经营业务包括石门银峰茶叶的生产、加工和销售。石门银峰茶是1988年，在湖南农大朱先明教授的指导下，由石门县茶叶开发总公司研制和开发的，属于绿茶品种。石门银峰虽然是石门县的区域公共品牌，但无论是从品牌的知名度和影响力，还是茶产业的带动效果来看，都与碧螺春、西湖龙井等外省品牌相差太远，甚至与本省后期崛起的古丈毛尖相比都有一定差距。1.1.2选题目的石门县委县政府决定全县用一个品牌，制定了不同品类茶叶的地方标准《石门银峰茶综合标准》，对全县茶叶使用石门银峰这一个商标，实行统一的质量和标准。石门银峰茶叶成为上海世博会国际茶文化节唯一指定用茶，并在会上获得了中国茶叶最具发展力区域公共品牌这一称号。由于政府对茶叶的扶持和茶叶品牌的统一，石门县的茶叶产业得到迅猛发展，生产和销售石门银峰的企业也在增加。然而就整个茶叶市场来说，石门银峰与西湖龙井、古丈毛尖等茶叶品牌相比仍有一定差距。面对茶叶市场激烈的竞争，公司想要提升产品的价值与销量，需要通过研究石门银峰茶叶的市场营销现状，来发现湖南S公司营销策略存目前在的问题和产生问题的原因。同时寻找和制定符合自身发展的营销策略来满足消费者的要求，从而寻求更长远的发展。1.1.3选题意义将营销理论知识应用到湖南S茶业有限责任公司，可以探索如何将现有的营销理论应用到公司经营实践中。在另一方面，通过理论与实际企业的结合来体现和完善市场营销理论知识的应用，特别是使得营销理论在中小企业的应用更具有可操作性。运用SWOT分析法对石门银峰进行分析，系统介绍S公司的石门银峰茶叶所面临的优势、劣势、机遇以及挑战。帮助企业认清形势，寻找更适合公司的发展战略。从实际上讲，有助于湖南S公司找准自己的发展方向，能更好的区别于其他也生产和销售石门银峰的企业。提升企业的竞争力，解决企业在品牌建设和市场竞争中的问题，使其在市场竞争中能处于有利的地位。由于当前经营石门银峰的都是区域性的小微企业，这些企业的经营管理都没有形成一套完整的营销模式和策略。因此，如果湖南S公司能率先按照科学的营销策略对市场进行开发，除了能帮助S公司科学的管理与经营，推动公司的良好发展外，还能供其他公司参考借鉴。1.2国内外研究现状1.2.1国外研究现状对于营销策略来说，指的是企业从消费需求出发，通过收集消费者需求量和购买力相关的信息，并按照一定的计划组织企业的各项经营活动。1960年，美国市场营销学家麦卡锡教授在人们营销实践的基础上，在《基本营销》中提出了著名的4P营销策略组合理论。JohnHumphrey（2006）指出茶叶对于当地地方经济的发展方面发挥着重要作用。目前许多茶叶公司开始专注于互联网分销渠道，这在一定程度上促进了相关茶叶市场的重大发展。REF_Ref26096\w\h[1]J.K.Gigler（2006）构建起电商茶行动态定价模型，茶叶企业可以通过运用此模型在一定程度上增强茶叶企业在市场上的竞争力来达到抢占市场的目的，使得茶叶企业能够获取更高的利润。REF_Ref26269\w\h[2]Shehata（2011）在夏威夷地区通过调查研究发现茶叶是一种具有很高的附加价值的产品。通过建立网络销售渠道，可以提高公司茶叶产品的销售量，并让更多的消费者了解公司的茶叶品牌。公司通过在线销售平台，收集和分析他们网店的客户数据，并通过这些大数据对茶叶企业进行精准定位。REF_Ref26419\w\h[3]ArunBhattacharyya（2014）提出了客户品牌价值的概念，要与顾客建立强烈的情感联系，通过帮助客户构建品牌形象来获得客户长期的价值。REF_Ref26537\w\h[4]John(2012)通过分析指出应当加强亚洲和非洲茶叶的市场细分，同时注重茶叶质量，以免发生供过于求的现象。REF_Ref26605\w\h[5]Chen和Li(2016)通过统计和分析中国12个城市的影响消费者茶叶消费的因素，指出茶叶的消费人群中男性多于女性，茶叶往往会被当作礼品相送。REF_Ref26690\w\h[6]Wang（2015）在研究了台湾茶业的消费者后，通过Kano模型研究表明了绿茶在消费者中最受喜爱。REF_Ref26755\w\h[7]1.2.2国内研究现状李飞在《中国营销科学30年发展历史回顾》中根据改革开放30多年以来，中国国内营销的发展状况被划分为三个阶段：第一阶段是1978-1990年，当时中国只是引进了营销理论，叫做学习时间；接下来第二阶段是1991-2000年，这个阶段我国营销理论处于吸收发展时期；第三阶段是2001年以后，中国的营销理论在模拟和创新阶段不断发展。REF_Ref26814\w\h[8]杜伟锦等(2004)在《市场营销策略的比较研究》中，针对4PS营销策略的基本内涵进行了比较分析。结合国内企业的特点和市场环境等进行相关分析，认为企业应该充分考虑4PS营销策略的特点，从自身出发选择适合本企业发展的策略，只有这样才能提升本企业的竞争力。REF_Ref26932\w\h[9]王志威（2013）等在《中国部分城市居民茶叶消费行为的调查与分析》中对主要茶产区的研究显示表明茶叶消费有多样化的趋势，但绿茶、家庭消费和专业商店仍然是主要的消费来源。但是茶叶质量不易辨别依然困扰着消费者，因此，茶叶行业的企业应该通过加强对产品质量的控制和对商业服务的监管来促进茶叶的消费。REF_Ref26961\w\h[10]王文龙（2016）在《中国地理标志农产品品牌竞争力提升研究》中指出存在地理标志农产品反映消费者需求疲软和质量管理薄弱的问题，企业和质量管理部门必须加强质量控制能力，充分发挥行业协会的作用，积极发展茶叶加工工艺，提高产品的竞争力。REF_Ref27013\w\h[11]焦瑞（2015）在《论我国中小茶饮料企业差异化营销策略》中提出我国中小茶饮料企业的现状，提出产品、价格、渠道以及促销差异化的策略能带动中小茶饮料企业的发展。REF_Ref27076\w\h[12]张毓雄，汤跃跃（2010）在《广东农村居民茶叶消费实证分析》中根据广州等地区居民的茶叶消费统计，表明广州地区的消费者不分年龄、收入、性别对茶叶的需求都是刚性的。REF_Ref27118\w\h[13]谢朝阳（2016）在《浅析安化黑茶的电子商务营销路径研究闭》中介绍了安化黑茶产业的发展现状，处理了安化黑茶在电子商务领域的种种运用问题，并研究了改进营销途径的方法。REF_Ref27151\w\h[14]康日晖（2016）等在《柳州茶叶发展的思考》中针对柳州地区茶叶产量低、品牌知名度低以及行业营销水平低的问题，提议通过在柳树州增加茶叶的广告来提高当地茶叶的受欢迎程度。REF_Ref27209\w\h[15]张玲（2017）在《浅谈恩施茶产业营销所面临的问题及对策》中对恩施茶叶的市场营销进行了调查，发现恩施茶叶行业缺乏强力的品牌支持，市场渠道不稳定和茶叶的对于质量把控的风险比较大。REF_Ref27255\w\h[16]1.3研究的内容及方法1.3.1研究内容本文以石门银峰茶叶营销现状为分析基础，首先为石门银峰茶叶营销策略的构建提供理论依据，定义了研究的目的和意义。主要论述在两个方面：一是运用相关营销理论，分析石门银峰茶叶市场的市场定位和特点，从4P理论分析了加强石门银峰茶叶市场营销策略建设对石门银峰茶叶贸易效率提高的影响。由于目前石门银峰茶叶的营销水平偏低，营销策略不完整，影响了石门银峰茶叶整体的发展水平。二是通过STP分析石门银峰茶叶的市场细分、市场定位。通过SWOT分析石门银峰茶叶的营销现状，分析石门银峰茶叶目前的发展所面临的发展机会和阻碍石门银峰茶叶发展的障碍。1.3.2研究方法文献研究法主要通过借鉴市场营销学的相关理论，查阅《中国商论》、《中国茶叶加工》、《农村经济与科技》、《中国商贸》、《茶叶科学》等学术期刊有关茶的营销策略文章。大致了解茶产业的发展情况、消费者对于茶叶的偏好以及茶叶品牌的发展现状。通过研究和借鉴与茶相关的营销策略的前沿理论、观点和研究方法，为本次课题提供借鉴。定性分析法运用市场营销和营销策略的相关理论，对湖南S公司的石门银峰茶叶的发展现状进行分析，探索湖南S公司的石门银峰茶叶目前存在问题及其形成原因。在前面现状和问题及其成因的分析的基础上，帮助湖南S公司的石门银峰的营销策略进行改进，确定其下一步的发展路径。2相关概念及理论概述2.1相关概念概述2.1.1市场营销概念市场营销的概念和定义并没有一个相当标准的回答，不同的市场营销学的研究者对于市场营销的定义也会有所不同。在本文中，市场营销可以理解为“开拓市场的行为和方法”。市场营销既是一种职能，又是企业为了自身的利益而创造和传递客户价值，为客户以及整个社会带来经济价值的活动。对于研究市场营销的学者菲利普·科特勒来说，将市场营销定义为一个社会和管理过程，而在这个过程中，人们和集体可以自由交换商品和价值，以获得他们想要的东西。REF_Ref23502\w\h[17]而另一位学者格隆罗斯则认为：所谓市场营销，是指公司与市场相关的商业活动的集合，其目的是在不断变化的市场环境中通过满足消费者的需求来实现公司的目标。而本文对于市场营销概念的定义是把菲利普和格隆罗斯这两位学者的观点相结合，各取部分进行融合。2.1.2营销策略概念所谓营销策略指的是企业以消费者需求为出发点，分析消费者的实际需求、潜在购买力、基本市场状况等进行分析，是多种营销方法综合运用。同时对于公司的经营管理主要分为两种，一种为不可控的因素，比如政治和法律等。另一个是相对可控的因素，与公司的生产和价格等有关。从这个角度看，公司营销的本质是通过适应适当的控制因素，即对不受控制的因素的积极反应来应对环境变化，同时实施产品和渠道等的改进方案，从而实现公司的营销目标。茶叶是一种附加值比较高的商品，茶叶往往可以和茶文化相联系，就从这一点进行分析，对于茶叶销售来说都有着重要的意义。REF_Ref23684\w\h[18]2.2相关理论概述2.2.14PS理论1960年，麦卡锡和普利沃特首次将企业营销理论总结为4PS理论，以市场需求为导向，公司主要从产品、价格、渠道和促销这四个方面考虑。经过营销理论的不断发展，4PS理论渐渐趋于完善，并在公司经营中被广泛应用。1960年,麦卡锡和波利沃特结合将简化为四个photo,4ps理论认为市场需求受营销变量的影响,4ps理论主要有市场需求,公司会从产品、价格、渠道和销售四个方面来考虑。经过4ps时代的发展,发展出了系统化的理论,并在实际操作中得到了广泛的应用。其中产品指的是在现代营销概念中，产品可以是满足消费者需求的任何东西，无论是有形的产品还是无形的产品，比如说服务，组织和想法等，都可以被认为是产品。价格指的是消费者为了享受产品和服务而放弃的价格的总和。渠道是指产品或服务从生产者转移到消费者的过程中获得其所有权的企业或个人。渠道的起点是生产者，到达点是消费者，中间点是中间商，要对渠道进行管理，以免发生渠道冲突。促销是企业通过开放市场和扩大销售量的渠道进行的所有活动的总称，这些渠道向目标市场传递产品信息，刺激客户的购买意愿，并有助于客户的购买行为。2.2.2SWOT分析所谓的SWOT分析法，是依据企业自身的既定条件进行分析，找出企业的优势、劣势、机会、威胁以及核心竞争力所在的企业战略分析方法。S代表能通过发挥公司的优势来帮助公司盈利的能力，W是代表企业目前的缺陷，O表明外部环境能对公司产生积极的影响，T是指对企业产生外部威胁的负面影响的环境。SWOT分析法可以使企业对本公司的长处进行维护的同时，还能关注自己的不足之处，并通过一定的手段改进自身的缺陷。公司可以运用SWOT分析的方法，形成对自身条件的客观正确的认识，认清本公司的现状和前景的同时，也应当考虑全面因素但同时要避免过度分析。2.2.3STP理论所谓STP理论主要是由市场细分、目标市场选择和市场定位组成的，指的是通过对市场研究数据，企业仔细对相应的潜在消费群体市场划分标准，通过对公司自身构成的认识，选择最适合企业发展的目标市场，最终根据本公司的产品和品牌在消费群体心理的地位来定位自己的产品及品牌。现在，当产品变得越来越相同时，我们必须使用STP策略来帮助公司制定适当的营销计划。其中STP工作程序如下图：图2.1STP战略工作步骤市场细分指企业按照标准，将市场上的消费者划分为若干个消费市场，每个有相同消费习惯的消费者群体可看做一个子市场。市场细分的标准是消费者需求的差异性，而非商品的差异性目标市场是一个具有相同的需求或特点的消费者群体，企业评估每个不同的市场细分，在市场细分后选择目标市场，并决定服务于哪一个目标市场。市场定位是市场细分和目标市场战略的合理延伸，其目的是在目标市场的选择中建立一套完整的产品质量和形象，并将自己的产品与竞争对手区别开。汤姆·雷诺兹和查克·吉格勒认为，消费者在购买商品时，其出发点是获得或实现一定的价值。为了得到价值，他们需要获得一定的利益，为了实现利益，他们需要购买产品的属性。3湖南S公司石门银峰茶叶的营销现状及问题分析3.1湖南S公司及产品介绍3.1.1湖南S公司简介湖南S茶业有限责任公司于2016年9月成立，注册资本金1000万元，公司自主投入3条精制线，流转茶园面积2006.6亩，目前公司拥有常驻员工将近60余人，其中技术人员有10余人左右。公司于2017年将罗坪乡寨垭村的5家茶厂，5个茶叶专业合作社纳入公司统一管理经营，在罗坪拥有高标准有机、低农茶园7000亩以上，年产茶量能达到2000吨，其中精制茶的产量能达到1000吨。公司于2017年10月11日正式与石门县人民政府签订投资协议，总投资3000万在罗坪建设出口茶叶精深加工项目，该项目预计在2019年4月将全部建成投产。2017年12月01日公司在石门县城三江路及石门大道两家潇湘牌石门银峰专卖店相继开业，主要经营石门银峰、石门宜红等各类名优茶。由于公司的努力经营，目前公司已列入石门县人民政府茶叶重点发展企业。2018年1月01日中央电视台新闻频道专门以“S、茶叶脱贫”为主题播出了30分钟的元旦特别节目《相逢在伟大时代》，均在我司所带动的区域内。2018年1月27日S茶业取得国家工商总局“S”注册商标，该商标覆盖了食品全类。2018年4月25日被湖南省茶业集团评为有机茶基地先进单位。2018年7月15日S茶业正式与湖南省茶业集团签订了出口茶精深加工项目共建协议，湖南S公司也正式成为湖南省茶业集团参股企业。3.1.2石门银峰茶叶介绍对于湖南S公司来说，公司的主要产品就是石门银峰茶叶，而上文中提到过“石门银峰”这个商标品牌是湖南S公司所处的石门县的委县政府通过《石门银峰茶综合标准》，规定全县茶叶统一使用石门银峰这一个商标品牌，实行统一的标准，因此对湖南S公司的石门银峰茶叶的介绍内容也可以说是和石门银峰茶叶整个情况的介绍内容是差不多的。石门银峰茶创制于1988年，属于国家地理证明商标产品。石门银峰茶叶的鲜叶原料来自于石门县的海拔在500m到1000m的云雾山中。石门县的纬度处于北纬29°~30°之间，同时北纬30℃是国内外专家公认的优质茶和有机茶的最佳生产区域。而石门银峰茶叶的产茶区就处在这个茶叶种植的黄金纬度带上，其整体布局在以武陵山区为主进行集中连片的种植。REF_Ref24370\w\h[19]石门银峰茶对于鲜叶的采摘要求十分严格，要选择在清明前后的晴天采摘，采摘的鲜叶要求嫩、齐、净、匀。石门银峰茶条索紧细匀直，满披银毫，汤色亮绿，香气持久，回味甘甜，叶底嫩绿完整。REF_Ref24409\w\h[20]3.2湖南S公司的石门银峰茶叶营销策略现状根据前文所述，营销策略从4PS理论的产品、价格、促销和渠道这四个方面进行阐述，因此下面湖南S公司的石门银峰茶叶的营销现状也可以从4PS理论进行分析来描述石门银峰茶叶的营销现状。3.2.1产品现状湖南S公司采用的是“企业＋基地＋农户”的新型农业产业化经营模式，目前的茶叶年产量能达到2000吨，其中精制茶的年产量能达到1000吨。由于石门县会聘请省茶叶研究所以及湖南农业大学的茶叶专家和教授来担任石门县茶叶产业建设的科技顾问，湖南S公司可以利用石门县聘用的专家来为改良本企业的茶树品种和增强本企业的产茶能力提供相关建议。自2003年以来，先后参加在广东、湖北、长沙和常德等地举办的14届请喝一碗石门茶的活动，宣传推介石门银峰茶叶。同时在石门县城三江路及石门大道开设石门银峰茶叶的专卖店。通过以上一系列的活动，石门银峰茶叶品牌的知名度和影响力得到提升，同时还扩大了石门银峰茶叶的销售市场。目前，“石门银峰”系列茶在全省有名以及全市知名，在常德市场的占有率高达70%以上。同时“石门银峰”系列茶在广东、湖北、江西等省（市）都有销售门店或连锁店，并通过省内和省外的茶叶公司的渠道已经出口到其他有着饮茶文化的国家和地区。湖南S公司可以在发展本地市场的同时，通过和湖南省茶业集团合作的方式开拓其他市场。石门银峰茶叶属于绿茶，包装种类多，满足用户自用、送礼等不同要求。从包装上来看，石门银峰茶叶的绿茶包装主要有袋装和礼盒装两种。用袋包装主要适用于自用包装，外包装层印有用石门银峰牌茶叶的标识。礼品盒包装主要是被用作送礼，印刷精美，包装精良，突出茶叶的价值和质量。湖南S公司的石门银峰茶叶主要集中在礼盒装，并且产品品类设置的较多，分别是石门银峰、石门银针、石门毛尖和石门宜红。3.2.2价格现状产品价格受成本、消费者偏好和市场供求状况等诸多因素的影响。而湖南S公司的石门银峰茶叶也同样受到以上因素的影响，但是对茶叶来说，不仅存在上述影响，同时在茶叶销售过程中，由于茶叶品种的选择、茶叶成本、茶叶质量、市场条件等因素影响茶叶价格，石门银峰茶叶一般是采春茶，而头春茶和雨前茶等因采摘的时间和批次不同价格又各不相同。因此湖南S公司采用的是差异化价格策略进行定价，目前湖南S公司中的石门银峰茶叶定价为580元/盒、石门宜红定价为800元/盒、石门银针定价为800元/盒、石门毛尖定价为300元/袋和潇湘绿定价为200元/袋。湖南S公司的石门银峰茶叶主打礼盒装，对于石门银峰茶叶价格等级设置不合理，主要按规格的大小划分，而不是按品质进行划分。然而，石门银峰茶叶的价格随茶叶市场的季节和时间的不同而变化，市场上的价格也会变得非常波动，因此产品价格也会不时调整。3.2.3促销现状目前整个石门银峰茶叶行业的促销手段和方式是比较传统，并且有一定的区域局限性的。而湖南S公司也跟其他经营石门银峰茶叶的企业差不多，存在如下几种促销相关的问题：（1）人员推销专卖店采用人员促销为主的方式，销售人员的促销方式是偏向保守的，公司将会在石门银峰茶叶专卖店铺里至少会配置一名通过培训了解公司如何制作石门银峰茶叶和了解石门银峰茶叶的历史文化和生产过程的专业人员，他们会在现场与客户一起品茶，同时在相互的交谈中了解石门银峰茶叶，让他们体验石门银峰茶的茶艺，了解相关的茶文化。销售人员的选聘为湖南S公司的统一招聘，销售技能的应用和对茶叶知识的培训相对滞后，对销售人员的薪酬激励影响有限。专卖店人员招聘缺乏有序的程序，同时店内的销售人员对于公司以及石门银峰茶叶的宣传以及促销的作用有限。广告广告的传播范围广、速度快，石门银峰茶叶的广告主要以在常德市铺设广告为主。比如说在常德市城区的公交站站点的站牌上投放广告、积极参加与茶叶或茶文化相关的文化交流活动等。同时可以为在常德市举办的一些大型活动中提供赞助，来增加与消费者的接触，从而扩大湖南S公司的知名度和影响力。但是由于公司目前并没有对相关广告的设计很看重，导致湖南S公司对于广告投入的预算逐年被削减。（3）公共关系湖南S公司的石门银峰茶叶积极参加各种茶业会议和有关茶产业的相关营销活动，提高人们对石门银峰茶的认识和价值，拓宽知名度。积极参加茶行业各类会议以及行业的评选活动，来扩大本企业的知名度以及茶叶价值。目前湖南S公司获得了湖南茶叶千亿产业十佳示范乡镇和欧盟有机茶园认证等各项荣誉，并以此为基础结交了部分合作伙伴。3.2.4渠道现状渠道的基本作用就是实现产品在不同地方的流通，因此渠道的重要性就不言而喻。对渠道进行管理和改进可以帮助产品快速传递到用户眼前。良好的渠道选择，可以缩短消费者了解产品或服务的时间和距离，使消费者能在最近的地方获得想要购买的产品，能高效的把消费者与产品紧密结合，提高了消费者购买该产品的可能性。在渠道的选择策略上，湖南S公司的渠道选择基本上有两种方式：实体店渠道和电子商务渠道。（1）实体店渠道目前湖南S公司的石门银峰茶叶主要是采取直营的方式进行销售，在常德市内开设了一家石门银峰茶叶的专卖店。专卖店可以通过专业的门店设计，在销售石门银峰茶叶的同时为消费者展现湖南S公司的良好的形象，传播公司的美誉。其次还有通过和省级企业合作，通过省级企业的渠道向上下级市场进行大范围的铺货来进行售卖。（2）电子商务渠道随着电子信息技术的飞速发展，网络平台为茶业的发展带来了无限的可能性，电子商务具有无实体租赁成本、地理分布广、无经营时间限制等特点。与此同时，湖南S公司仅设有官方网站，没有开拓线上渠道，对于当下流行的网络视频、微博、论坛等资源也没有利用，因此公司在电子商务渠道的情况不容乐观。3.3湖南S公司的石门银峰茶叶在营销策略方面存在的问题上文对湖南S公司的石门银峰茶叶的营销现状运用4PS理论进行相关分析，下面还从同样的角度出发，分析出公司目前在营销策略方面存在的问题。3.3.1产品方面的问题目前湖南S公司在产品方面的问题主要集中在产品品牌类型、产品间的品质和差异化、品牌知名度以及包装这些方面。（1）产品品牌类型过多，但产品间的差异化不足湖南S公司现有名优茶和出口茶系列，目前名优茶有五个规格的品类，分别为石门银峰、石门银针、石门毛尖、潇湘绿和石门宜红，可大致把这五种茶分为绿茶和红茶这两大类。其中石门银峰、石门银针、石门毛尖以及潇湘绿同属绿茶，但是这四种茶之间的差别却不大，却被分成不同的大品牌进行售卖。由于普通消费者对于绿茶如何进行分类，并能精准的区分不同品种的茶叶是比较困难的，所以在面对这四种产品时会感到迷茫，会思考到底要购买哪一种，经常容易出现混淆的现象，使得消费者无从参考借鉴。同时公司目前只局限于卖传统茶叶，并没有尝试各种对应不同市场需求而混合调制的茶叶品类，比如说花草茶和养生茶之类的产品。（2）产品子品牌知名度不高，产品品质等级划分不明石门县生产石门银峰茶叶的企业虽然采用统一的品牌石门银峰，但是很多企业会在石门银峰这个品牌下根据公司的不同在设立相关的子品牌，其中湖南S公司也是如此，所以会导致本公司的子品牌的知名度不高，并且过多的子品牌也会进一步影响石门银峰这个母品牌的发展。这种在石门银峰下再根据公司不同设立相关子品牌的商标管理体制，过份强调了石门银峰这个母商标的宣传，忽略了企业子品牌的宣传和衬托，导致了各个子品牌的无序竞争，致使各子品牌的含金量低。同时由表3.1可知，目前湖南S公司仅仅根据产品的规格进行划分，并未对产品按照质量对产品的等级进行划分。包装设计缺乏创新虽然石门银峰茶叶只出售礼盒装，并没有出其他包装形式的石门银峰茶叶，但是类似的有石门毛尖等产品在出售其他形式的包装，比如说袋装和罐装。并且在外包装上与其他公司大同小异，只是简单的表明茶叶的品种、生产以及销售的公司名字等基础信息，而这种包装形式也不能在第一时间就吸引到消费者的关注。3.3.2价格方面的问题价格是消费者在接触到产品后决定是否购买的重要影响因素之一。所以在价格上的问题会直接影响到消费者的购买决策，因此在价格方面的问题也要重视。（1）定价较为混乱湖南S公司的石门银峰茶叶定价混乱，只是简单的在规格上进行区分(见表3.1）。表3.1湖南S产品明细表品类产品名称规格名优茶石门银峰（礼盒装）200g石门银针（礼盒装）150g石门毛尖（袋装）250g潇湘绿（袋装）250g石门宜红(罐装)200g不同时期生产的茶叶价格逐年变化，不同渠道的零售商和批发商也会导致茶叶价格的变化，对于湖南S公司的产品定价方面主要是针对规格定价，并且同属于绿茶的同公司产品类似石门银针和石门毛尖等产品，在规格相差不大的情况下，价格却相差较大，这也容易使消费者看到相关产品的对比后感到困惑。在上面提及产品问题时就提到湖南S公司公司并没有对石门银峰茶叶按品质进行划分等级，所以就更谈不上按照品质的高低进行价格上的区分。没有按产品品质等级进行定价在上面提及产品问题时就提到湖南S公司公司并没有对石门银峰茶叶按品质进行划分等级，所以就更谈不上按照品质的高低进行价格上的区分。3.3.3促销方面的问题根据上文中对湖南S公司目前的经营情况和目前采用的营销策略现状的分析，总结出以下与促销相关的问题。（1）目前的宣传促销手段较传统单一，促销方式简单，暂无创新。湖南S公司对于促销的投入少，对于石门银峰茶叶的促销意识弱、没有计划相关的促销活动，就算有促销活动，对于活动的促销力度也不大。根据对石门银峰茶叶的调查，石门银峰茶叶目前只在常德市范围内拥有较高知名度，但是在全省范围内来说，石门银峰茶叶的知名度并不高。同时湖南S公司依赖于石门银峰这个母品牌的知名度在销售茶叶，没有重点将石门银峰母品牌下的子品牌进行区分，从而提高本公司本身的竞争力。（2）广告投入少，对公司内的促销人员培训不足广告能增加石门银峰茶叶的知名度，从而促进石门银峰茶叶的销售。湖南S公司受制于本公司的地域和规模的限制，对广告的投入和广告的覆盖范围有限。由于有关的促销人员也比较少，没有进行相应的培训。同时公司的工作人员在湖南S公司公司的工作时间偏长，虽然对公司茶叶生产和制作的相关流程比较熟悉，但是对于专业的与促销和广告相关的知识储备不足。同时湖南S公司对员工的培训不足，导致员工不会熟练的运用一些较为系统的促销方式，比如说广告促销、人员促销、关系营销等方式。员工只能简单的在专卖店内销售或在老顾客和熟人朋友圈内发广告进行销售，所以在拓宽新用户方面存在问题。虽然这样的方式在常德市内进行销售还并不凸显其弊端，但如果想将石门银峰茶叶卖给整个湖南省或其他省份或地区，只靠朋友圈发广告是不够的。3.3.4渠道方面的问题2021年中国消费者选购茶叶的三大渠道分别是电商平台、茶叶专卖店和线下商超。茶叶专卖店和线下商超作为传统茶叶销售渠道，具有分布广、选购产品较为直观等优势，因此依然具有较强的市场竞争力。而另一方面，随着直播电商、社交电商等业态的发展，电商渠道逐渐发展成为了消费者选购茶叶的重要途径，电商渠道具有品种丰富、购买方便等特点，受地域性的限制较少，消费者可以购买到来自全国甚至世界各地的不同茶品种，因此也受到了较多消费者的青睐。（1）线下渠道开展缓慢传统的茶叶专卖店和商超等渠道需要投入很多的资源，因此线下渠道的开展在湖南S公司目前的运营阶段变得缓慢。目前在线下渠道，湖南S公司还没有形成自己的销售模式，目前覆盖的范围仅限于常德市及其下属县，对于线下实体市场覆盖率非常低。（2）没有开发电子商务渠道湖南S公司的网络营销渠道开发不足，目前湖南S公司仅设有官方网站，并没有其他的线上购买渠道。更没有像其他经营石门银峰茶叶的企业在淘宝、京东等第三方交易平台上开设店铺进行售卖。4湖南S公司石门银峰茶叶的营销环境和STP分析4.1石门银峰茶叶营销环境分析石门银峰茶叶的发展与整个行业的营销环境息息相关，我们可以对与石门银峰茶叶相关的一般环境和竞争环境进行相关的分析，来助力石门银峰茶叶的发展。4.1.1一般环境分析一般环境分析主要是针对石门银峰茶叶产业相关的政治、经济、社会以及技术环境进行分析，使得湖南S公司能够通过分析相关环境，来适应相关环境，以寻求本公司的发展。（1）政治环境分析从省到县的各级政府都高度重视茶叶产业的发展，积极为茶叶产业提供优惠政策。中茶协表示，在“十四五”期间，协会将围绕国茶振兴五年计划，通过开展中国茶业品牌计划来助力区域公共品牌和相关企业品牌提升其知名度和影响力。再比如说省政府在2017年1月出台了《湖南省茶叶产业发展规划》，这也从政策层面对石门县茶叶产业的发展起了极大的促进作用。石门县以及县乡村各级都重视茶产业，在2000年通过省质量技术监督局制定并发布实施《石门银峰茶综合标准》来管理石门银峰茶叶产业。为打造更高品质的石门银峰茶叶，石门县每年投入数百万元用于生产石门银峰茶叶的龙头企业和相关的市场开拓，将资源向茶产业倾斜。REF_Ref25425\w\h[22]（2）经济环境分析在2019年，中国茶产业总体继续稳步发展，茶叶内销量和内销均创历史新高。但与此同时，茶叶产业的生产和发展也在不断加快，销售反差日益明显，导致相关茶叶企业的经营压力逐渐加大。目前全国的茶园面积仍在扩大，使得茶叶产量随着茶园面积的增加而增加。同时茶叶的内销总量在平稳的增加，但是茶叶不同品类的销售额占比格局基本不变（如表4.1）。但是就销售价格和销量而言，内销均价有所降低，内销总额的增速逐渐变缓。其中2019年中国茶叶六大茶系内销额占比和内销均价如下图4.1和4.2所示：表4.12019年中国六大茶类内销量统计表单位：（万吨）茶类2019年2018年增长量增长率绿茶121.42120.590.830.69黑茶31.8626.815.0518.86红茶22.6018.973.6319.14乌龙茶21.6321.150.482.24白茶4.222.861.3647.41黄茶0.830.680.1522/56图4.1中国茶叶内销额占比图图4.22019中国六大茶系内销均价从上面的图表数据来看，内销市场仍是拉动中国茶叶销售量提升的主要动力源。从茶类结构看，名优茶还是创造茶叶销量提升的主要品类。目前在我国的传统原叶茶的客户中呈现中老龄化的趋势，但这一趋势在近年来却发生了变化。在春茶季的销售情况中，年轻消费者可以说是原叶茶消费群体的新动力，年轻人的购买比例得到很大的提升。从销售渠道上看，茶叶在线上的销售份额在继续增加。REF_Ref25520\w\h[23]（3）社会环境分析由于近年来茶文化的兴起，饮茶得到了重新的定义，成为一种健康的生活方式，使得茶叶的潜在消费人群不断扩大。由此可见，石门银峰茶叶产业可以说具有十分广阔的发展前景。但是同时在茶叶的消费人群中的中老龄化特征依然存在。所以在近两年来，茶叶行业关注的是年轻消费者，投入了大量的广告宣传资源，并在年轻消费者中取得了一定的效果。但相较于近几年迅速增长的新式茶饮，原叶茶消费群体总数的上升速度仍就十分缓慢。技术环境分析湖南S公司的石门银峰茶叶的茶园基地规模虽大，但是基地里的茶树的无性系良种比例不高。虽然生产石门银峰茶叶的茶园经过多年的发展，形成了较大规模的茶园基地，但是茶园所繁育的茶叶品种却并不理想。4.1.2竞争环境分析湖南S公司毕竟是在茶叶这个行业进行相应的生产经营活动，而行业分析则通过行业市场特征分析来了解本行业目前的所处的情况和发展阶段和竞争对手分析来了解同行业内竞争的激烈程度和本产品的替代品的进化和发展。（1）行业市场特征分析绿茶在相关的工艺制作过程中未经发酵制成的，因此保留了鲜叶中许多原有的有机天然物质。常饮绿茶能在一定程度有保健的作用，随着人们经济条件得到改善的同时对生活品质和保健的需求也随之增加，从而促进了绿茶销量的进一步增加。石门银峰茶属于绿茶，但是石门银峰茶的流行程度还远不如铁观音和普洱茶，表明市场对石门银峰茶的需求并没有在规模上形成，品牌建设还需要湖南S公司争取时间来完成相关工作。在常德市生产、加工和流通石门银峰茶叶的企业共有300多家，生产和销售石门银峰茶产品的企业增加也导致了小范围内同质化现象严重，资源无法进行优化配置，导致石门银峰茶叶市场的竞争逐渐激烈。（2）竞争对手分析石门银峰茶属于湖南常德地区的特色茶，其特殊的保健功能使得石门银峰茶得到常德地区市场的认可和本地民众的喜爱。目前湖南S公司的主要竞争对手主要集中在湖南和常德地区内，诸如壶瓶山、白云山、安溪和渫峰名茶等9家生产和销售石门银峰茶叶的公司。除此之外，还有很多小种植户和茶厂都可以说是湖南S公司的竞争对象。由于石门银峰茶叶知名度逐渐提高，近年来生产和销售石门银峰茶叶的企业数量明显增加。石门银峰茶叶也有许多的替代品，比如花茶和红茶等。并且还有类似立顿红茶这种便于大众购买、冲泡方便快捷且受到年轻一代的追崇和欢迎的品牌。4.1.3石门银峰茶叶SWOT分析通过进行SWOT分析可以对石门银峰茶叶所面临的情况进行全面和系统的研究，然后根据研究结果制定与石门银峰茶叶现状相对应的营销策略。（1）优势石门银峰茶叶能具有优良的品质，离不开石门县良好的自然和生态环境。纵观石门茶文化的发展历程，拥有着独特性和完整性的石门茶文化在全国范围内都有一定的影响力。石门县的当地政府认真贯彻落实湖南省政府的相关号召，加大对石门茶叶产业的发展力度，整合石门县内的相关茶叶品种，提出共同采用石门银峰一个品牌的策略，极大的促进了石门银峰茶叶的发展。[25]劣势湖南S公司的石门银峰茶叶的茶园基地规模虽大，但是基地里的茶树的无性系良种比例不高。湖南S公司的石门银峰茶叶属于粗放式发展，整体效益提高慢。由于湖南S公司茶园的茶树优良率不高，导致茶叶的优秀产量也不高，可能导致茶叶品质潜在较大风险。打造石门银峰茶叶的品牌难度大，尽管石门银峰作为石门县的区域公共品牌，但是受制于资金、知名度和宣传等因素的影响，对于品牌的推广和打造造成一定的困难。机会省级和县级政府高度重视茶叶产业的发展，积极为茶叶产业提供相关的优惠政策。同时，茶叶消费市场继续保持着上升的态势，再加上茶文化和绿色健康概念的兴起，饮茶已经成为人们认可的健康的生活方式，使得石门银峰茶叶潜在的消费人群也在不断扩大。威胁石门银峰茶叶属于绿茶，但是综观全国其他著名的绿茶品牌，如西湖龙井、江苏碧螺春等和本省著名品牌古丈毛尖等都在全国上下都享有一定的知名度。但是与此同时石门银峰茶叶与上述中的绿茶品牌相比还存在一定的差距。因此，石门银峰茶叶要正视自身的不足，树立品牌意识，提高石门银峰茶叶的品质，从而增强自身的市场竞争力。4.2石门银峰茶叶STP分析4.2.1石门银峰茶叶市场细分在目前茶叶的消费者中，收入5000-15000元的占比超四成。在三四线城市中，除传统红茶、绿茶外，更偏好养生茶。企业白领最喜欢绿茶，其次是花草茶和乌龙茶。据2021中国消费者单次购买茶叶的消费金额的调查（如图4.3）显示，图4.32021年中国消费者单次购买茶叶的消费金额占比图为了自己喝而购买茶叶的消费者会更注重茶叶的性价比，选择茶叶100元以下的消费者占比超过40.0%，而以送礼为目的会购买价格更高的茶叶，购买的茶叶在200元及以上的消费者占比24.4%。目前茶叶市场价格分化较为明显，散装茶叶价格较为大众化，但礼盒装的茶叶价格普遍较高。REF_Ref25804\w\h[26]目前，新式茶饮迅猛增长，打破原来的茶叶产业格局。在中国消费者中对新形态茶接受度最高的年龄段分布为19-40岁，年轻消费者对于新形态的茶饮接受程度普遍较高，尤其是80、90后的消费者。这类人群以上班族为主，对于茶饮的需求更多是快捷简便，并不希望在冲泡茶的环节上消耗过多时间，因此对于新形态的茶饮也有更高的接受度。目前来说中国消费者最喜爱的茶叶还是绿茶，此外，养生茶和花草茶也渐渐变得受欢迎起来。除了绿茶等传统的原叶茶品类之外，市场上为了应对各种不同的消费需求而进行混合调制的茶叶新品类也在不断的增加。REF_Ref26150\w\h[27]4.2.2石门银峰茶叶目标市场选择礼品茶和家用休闲的消费者是构成石门银峰茶叶市场购买力的基础，其潜在的消费者的发展的空间比较大。同时在家庭消费市场方面的市场消费潜力也是巨大的，所以也应该留意相关的细分市场。综上所述，石门银峰茶叶应该选择的目标市场是礼品茶和家庭休闲的消费者市场。结合湖南S公司现状和市场情况，石门银峰茶叶的目标消费群在市场上的顾客群体可以选择重视养生的中老年人、有日常饮茶习惯的人、商务和有送礼需求的人士。由于石门银峰茶叶在全市乃至全省都拥有一定的知名度，且在常德市场的占有率高达70%以上。就目前的销售情况来看，要在维护常德市已有的市场份额的基础上，再逐步向周围的城市扩张，开拓新市场。4.2.3石门银峰茶叶市场定位湖南S公司有自身的石门银峰茶叶的有机生态产区，主要将产品定位在以石门银峰为主打产品，其它品类如红茶为辅的方向上。湖南S公司的业务主要分为茶叶零售和礼品用茶的茶叶供应商，选择的目标客户是选择重视养生的中老年人、有日常饮茶习惯的人、商务和有送礼需求的人士。湖南S公司可以把石门银峰茶叶的礼品茶市场和家庭休闲市场作为主营业务收入市场。并且还可以开拓其他的对应不同需求混合调制的茶叶品类，比如说类似花草茶和养生茶的品类，可以使公司除了能进一步巩固已占有的消费市场外，还能扩展部分新的消费市场和消费者。湖南S公司可以充分结合企业自身资源和优势提供优质的石门银峰茶叶和配套的服务，制定相关的差异化市场营销策略。5湖南S公司石门银峰茶叶营销策略制定及保障措施5.1石门银峰茶叶营销策略制定下文的营销战略是指企业在自身实际的经营情形下，运用4PS理论，对湖南S公司的石门银峰茶叶的运营提出相关的策略改进建议。5.1.1产品营销策略（1）对产品品类重新进行划分，进行新产品的开发虽然目前湖南S公司的规模在扩张，产量也在增加，但是目前还只属于地域性的市级企业，并没有成长为很强的省级企业。所以目前只把湖南S公司的产品划分为绿茶和红茶这两大品类。其中把同属绿茶的石门银针、石门毛尖以及潇湘绿都划到石门银峰这个母品牌下，再细分为子品牌，根据品质进行分级售卖。同时根据目标客户的需求开发新产品。能够精准满足目标客户的个性化需求，比如根据客户的健康需求和方便携带等的需求，相对应的开发诸如保健茶、花草茶、小包装袋茶等个性化新产品。（2）对产品按品质进行分级，对产品进行维护和优化，提升品牌形象，加强品牌宣传湖南S公司可以根据外观的色泽、净度和扁平、整碎情况和内质的香气、滋味、汤色以及叶底情况；有无霉变、劣变、污染、异味；产品洁净、是否着色和夹杂非茶类物质的情况来分成高中低三个等级。提高产品质量标准，提升产品质量，必须改进产品质量标准，保证茶叶的品质，探索石门银丰茶的创新技术研究和产品质量认证。利用县政府聘用的担任县茶叶办的科技顾问的研究茶叶的专家和教授对育种和保护进行相关指导。有专业的制茶大师，可以保证石门银峰茶叶的制茶工艺是一流的。优化产品形象和组合，加强石门银峰茶叶品牌宣传。产品的生产上，充分利用相关资源，确保茶叶产品质量和产量。湖南S公司可以在报刊、电视、网络以及高速公路等等相关渠道加大广告投放力度，积极参加一些茶文化相关的活动或展览，提高石门银峰茶叶的品牌知名度和影响力。（3）重新设计包装在包装的设计上可以与石门县的当地特色相联系，增加包装上的当地特色，从而提高产品包装的辨识度。在包装上面可以印上湖南S公司的标识和在石门银峰下的子品牌的名字，字体可以请相关的书法家进行设计，这样设计可以增加产品的辨识度，很容易与其他企业生产的石门银峰茶叶区分开。并且可以考虑在包装上设置防伪标识，方便在出一些不好的事情时，可以辨认是否是本公司的产品。5.1.2价格营销策略湖南S公司对产品进行定价时，可以更具体的根据在产品方面提出的分级制度来划分石门银峰茶叶的价格。同时每个级别针对不同层次的目标市场和消费群体，分为高中低端产品，对于湖南S公司的价格策略设计如下：（1）高端石门银峰茶叶产品定价在300元到600元之间。高端石门银峰茶叶的消费群体对价格的敏感度不高，注重石门银峰茶叶这个产品的品牌的知名度高低和品质的好坏。可以在保证茶叶产品品质的情况下，对外包装进行独特的设计，能维护好相关品牌的良好形象，维持着高价的高端产品形象。（2）中端石门银峰茶叶产品定价在150元到300元之间。中端石门银峰茶叶产品的目标客户容易受到外界其他因素的影响，比较注重石门银峰茶叶的价格高低和品质好坏。可以多开发新的茶叶品类，比如说养生茶等，为这些客户提供更多的茶叶产品和相关服务。（3）低端石门银峰茶叶产品定价在150元以下。对于低端茶叶市场的目标群体来说，石门银峰茶叶的价格是非常重要的，可能客户对于茶叶不是很了解，对茶叶的品质要求不高，只想要用优惠的价格买到茶叶。因此，对于低端市场，走薄利多销的路子，要通过开发新市场来增加石门银峰茶叶的销售量来获取更多的利润。如果产品定价高于消费者的心理价，消费者则会认为其不值。但是季节性新茶往往是处于供给量不足的的情形，此时消费者对于这些新茶的的心理价会偏高，而公司也可以把握这种心理，在一些时间段内将石门银峰茶叶的定价上调一些。5.1.3促销营销策略促销策略是指公司通过人员和广告等促销方式将产品信息传递给目标消费者，从而引起目标消费者的关注和兴趣，促使目标消费者产生购买行为来实现扩大销售的目的。（1）利用广告进行宣传根据目前湖南S公司的自身条件来说，要把广告放在湖南省或常德市内。所以在设计关于石门银峰茶叶的广告时，不仅要注重石门银峰这个区域品牌的体现，还要把湖南S公司的子品牌尽可能的凸显出来。同时还可以将湖南S公司、石门银峰茶叶和常德市的一些特色景点或地标相结合。对于湖南S公司的石门银峰茶叶的广告也可以采用互联网媒体等方式来宣传，另外还可以在长沙地铁2号线车厢里的电视投放湖南S公司的视频短片和在车厢里面张贴湖南S公司的广告图。还可以在常张高速上的广告牌投放湖南S公司的广告，由于张家界属于旅游城市，因此来往于常张高速的车辆有很多，这样也能起到一定的宣传和推广。加强人员推销在湖南S公司内部建立有关工作人员的招聘、有关专业知识的培训、对于已在本公司工作的人员的相关绩效的考核和奖惩制度的相关标准，建立本公司的工作人员团队。比说组织湖南S公司的促销人员到公司的茶园基地和制茶工厂去参观，了解石门银峰茶叶的产地情况和制作流程，方便在销售过程为顾客讲解产品相关的事情。5.1.3渠道营销策略销售渠道对于一个企业来说是非常重要的，对于湖南S公司来说也是如此，湖南S公司的销售渠道开展可以调整如下：（1）线下渠道：在常德开设茶叶专卖店，进行形象展示和茶会所开展一些茶文化宣传推广的茶文化沙龙、茶讲座。可以和常德市内的商超合作，在商超内上架湖南S公司的石门银峰茶叶的相关产品。在另一方面，湖南S公司积极于其他的省级企业合作，比如说和湖南省茶业集团合作，签订了出口茶精深加工项目共建协议，借由省级企业的渠道开拓新市场。（2）线上渠道：目前仅有官方网站，可以尝试在天猫、京东开设店铺以及开设湖南S公司的官方微信公众号。由于目前线上渠道的用户大多是青年群体，但是现在的年轻一辈的人对于茶的了解不多，因此在销售的过程中要注意对有关茶叶知识科普。5.2营销策略实施的保障措施因公司营销策略的实施，离不开内外部环境的支持。具体可以从以下2个方面去谈保障：利用政府相关政策获得资金支持，培养和引进专业人才常德市和石门县将相关经费集合在一起对茶产业进行倾斜，用于扶持本地茶叶产业的发展。湖南S公司可以积极争取相关资金的投入的同时，还可以利用政府对茶叶相关的小微企业的扶持，争取到更多的水电优惠。可以和相关的学校合作，比如说湖南S公司通过为学校的学生提供实习或工作的机会，来与学校建立校企合作，邀请学校相关的老师对公司员工进行培训，开出更好的条件留住学校里的优秀人才。（2）组织机构保障湖南S公司应对本公司的员工进行培训和选拔，对于实际生产和销售过程中的重要岗位必须要是能长期呆在公司的有专业知识的人才，比如说培育石门银峰茶树苗的技术员与进行市场调研和开拓的人员。人才对于一个企业发展来说是非常的重要的，湖南S公司的发展和壮大离不开本公司员工的支持和贡献。6结论本文在国内外文献研究的基础上，运用4PS理论、STP分析和SWOT分析提出了具体的策略建议来提高石门银峰茶叶的营销水平。本文的研究主要有以下几个结论。通过研究发现湖南S公司存在产品品类型过多，但产品间的差异化不足，品牌的知名度不高，对于产品等级的划分不清晰，同时产品包装的设计创新不足的问题。通过合并产品品类、开发新产品；完善产品质量标准、提升产品，尽全力打造产品形象，优化组合，加强品牌宣传来来改善以上问题。同时湖南S公司在增加产品品类的同时也要做产品多样化、渠道差异化的营销规划。通过研究发现湖南S公司的石门银峰茶叶定价混乱，并没有按产品品质等级进行定价。并且根据相关品质要求划分为高中低三个等级，并根据等级进行价格的划分。湖南S公司目前的宣传促销手段较传统单一，促销方式简单，暂无创新。湖南S公司在促销方面的投入较少，促销的意识较为薄弱。最后，由于本人研究水平有限，对于本课题的研究在样本选择和数据收集方面也不够全面，可能存在研究不够细致深入和覆盖面不具有代表性等问题。以后通过深入的学习研究会弥补这几方面的不足，尽量使研究变得更加贴合实际。参考文献JohnHumphrey-Policyimplicationsoftrendsinagribusinessvaluechains[J].TheEuropeanJournalofDevelopmentResearch,2006,18(4)