【S酒庄销售人员薪酬体系优化研究9400字（论文）】

S酒庄销售人员薪酬体系优化研究摘要：本篇文章主要以S酒庄销售人员薪酬体系优化为主，主要调查手段是通过调查问卷的方式，了解到就赚个销售人员薪酬制度中存在的问题:固定工资占比不合理、绩效没有发挥激励效果、销售员特殊奖项设计不合理。本论文采用问卷调查法调查S酒庄销售人员人员本身的薪酬体系。在以国内外行业现存的成功的管理经验和先进的管理办法,对聚鑫天河酒庄目前现存的薪酬体系中有的问题,提出了一套符合本公司实情、并且能够实践的薪酬体系解决方案。关键词：销售人员；薪酬体系；薪酬优化目录TOC\o"1-2"\h\u4672引言 引言薪酬体系在人力资源制度中扮演者重要的角色，安排一个好的薪酬体系是一个值得高级管理人员和全体员工关注的问题，完善的薪酬体系影响着整个公司的正常运行，在企业中的绩效发挥着重要作用，优秀的薪酬体系对于激励员工、维护员工稳定上拥有重要的功能。鉴于疫情已经持续两年，只有建立公平的薪酬制度，才能增加人们的面对工作的热情。酒庄要充分明白人才和制度的重要程度，让两者相互结合，让两者在各自的位置上发挥作用。但是由于许多因素的影响，目前酒庄和酿酒销售人员工资制度存在一些弊端，需要不断完善。销售人员对于酒庄很特殊，他们代表着公司面对客户时的形象，他们负责联络顾客和公司之间的桥梁，同时公司对确定产品的生产类别和定制销售计划起着重要作用。同时，销售人员在货物和现金发挥着重要作用，只有销售人员将货物销售出去才会有现金流入。本文的目的是通过酒厂销售人员、城市销售人员和S酒庄的网络销售人员进行薪酬设计问卷调查，然后通过从问卷中收集到的实际数据，了解员工对薪酬的真实想法，增加薪酬体系分析，从多个角度分析薪酬设计如何让员工满意，进而提高企业员工的认知度，完成白酒销售任务。[[][]韦旭南.G公司薪酬体系优化设计[D].华南理工大学,2020:17-181.S酒庄简介1.1S酒庄主营业务及经营情况聚鑫天河酒庄成立于2016年9月，处在新疆乌鲁木齐市南山风景区前十字路口。酒庄主要为旅客提供住宿，餐饮。同时景区内部拥有白酒自酿的设备可以提供旅客体验同时兼顾销售白酒。2017年酒庄开始拓展市区内白酒市场，主要以散酒为主，在不同的超市，饭店设立散酒专卖。2019年在市区内开启了第一家白酒经销店，同年开始联络内地顾客尝试接触内地市场。1.2S酒庄组织结构设置鑫天河酒庄设立销售部门、餐饮住宿部门、酿造部门，总经理统一调度指挥三个部门，餐饮住宿以及酿造部门都由部门经理调度普通职员完成日常活动。组织结构图如图1.1销售部门有三个销售部门，景区内部销售人员，市内销售人员，线上销售人员。其中销售人员分为酒庄风景区白酒销售人员，乌鲁木齐市区内部销售人员，线上销售人员。风景区销售人员主要以宣传为主。在风景区中因为住宿的蒙古包像部落一样散落在各处，所以需要较多人员进行销售以及宣传纯粮食自酿白酒体验。市区内的销售人员从以前需要不停往酒庄跑到现在开了市区内经销店以后，市区内销售人员不需要在销售白酒同时介绍酒庄，现在市区内销售人员只需要打理好属于自己的片区为超市饭店提供好白酒以及开拓新客户。线上销售是2021年初开始筹建的，主要是线上开直播的方式进行销售。总经理总经理酿造部门餐饮部门销售部门酿造部门餐饮部门销售部门线上销售人员市内销售人员景区内部销售人员线上销售人员市内销售人员景区内部销售人员图1.1酒庄组织结构图1.3S酒庄销售人员分布情况酒庄景区内销售人员主要在南山景区内销售白酒。市区销售人员主要分布在乌鲁木齐市四个区：新市区，沙依巴克区，天山区，米东区。市区销售人员是销售人员的主要组成部分，占总销售人员3/5。线上销售人员主要在市区内的经销店内进行线上销售。表1.1S酒庄销售人员不同部门人数分布部门人数占比市内销售人员2668%线上销售人员923%景区内部销售人员37%通过表1.2可以看出在聚鑫天河酒庄的员工都很年轻，年龄在30岁之下的有28人，这部分人员占总人数的74％；小于25的占总人数的19％，30岁到35岁之间占总人数26％，销售人员平均为25岁。表1.2S酒庄销售人员年龄分布年龄人数占比30-351026%25-302155%20-25719%聚鑫天河酒庄的销售人员中，大专以上的34人占总体的75%，30岁以下具有大专以上的人占87%，通过这些数据可以看出聚鑫天河酒庄销售人员平均学历较高，理解知识的能力很强，同时工作经验成为他们的短板。表1.3聚鑫天河酒庄销售人员学历分布学历人数占比高中及以下411%大专923%本科2155%研究生411%聚鑫天河酒庄销售人员中大部分员工的工作经验在３年以下占体的63%，有白酒销售５年以上工作经验的有7人占总体的18%，2至5年工作经验的7人，占总体的18%。因为市内渠道开发较早，所以人员入职时间普遍比较经验丰富，线上销售是2021年才开发新销售渠道，大部分员工年龄都很小，但是市内销售人负责的销售方式都是酒庄早已实施多年的成熟渠道，所以为了线上销售人员开始起来需要市内销售人员带着线上销售人员。表1.4聚鑫天河酒庄销售人员工作背景分布工作背景人数占比2年以下2463%2-5年718%5年以上718%2.S酒庄销售人员薪酬体系现状分析2.1S酒庄销售人员现行薪酬体系固定工资和绩效工资组成了聚鑫天河酒庄的薪资主体结构，固定工资对于销售人员来说就是日常生活的一个保底，在没有完成相应的任务的时候也能维持住自己的日常生活。假如销售人员完成目标还能获得额外的绩效工资，并且按照规则进行提成。公司的工资制度分为四个部分：工资、奖金、津贴和福利。酒厂将按照"经理、副经理、销售员"的等级确定销售人员的工资水平，然后按等级确定固定工资。每个月的绩效考核关乎销售人员的工资。年终奖和特价奖是奖金。福利包括加班费、住宿设备、资历、午餐等。福利主要是国家法定福利。[[][]苏原培.CG公司员工薪酬体系优化研究[D].西安理工大学,2020：12（1）工资。固定工资和绩效工资是工资的重要组成部分。固定工资按照酒庄的制度发放。依据员工的工龄以及职级发放固定工资。目前S酒庄实习生1200元/月，实习期为3个月，工作不足3年的销售人员固定工资为1800元/月，工作3年以上的销售员2500元/月，销售主管3800元/月，销售经理的固定工资4800元/月。绩效工资则是根据每个月的考核为主，考核内容主要是销售额加上实际到账钱数，最后根据考核的结果进行发放绩效工资。（2）奖金。年终奖和特别奖构成奖金。年终奖是在年底的时候统计完这一年酒庄的收益然后根据贡献发放。年终奖一般和销售人员的平均工资有关，一般下是一到三个月的工资。特别奖根据销售人员完成的超额任务发放。（3）津贴。津贴都包括加班、资历、住宿、午餐等。加班拥有加班费，但是在值班时与客户工作不算做加班内容中。差旅费、年资、住房补贴等已按照公司制定的管理办法发放。出差的补偿为：普通职员300元/天，销售管理人员层450元/天；工龄补助每月增加50元；在总经理的批准下员工可以乘坐飞机，火车需以硬卧及以下，高铁为二等座；午餐的补助是10元/人/天。（4）福利。聚鑫天河白酒销售人员的福利由法定福利和公司的福利。根据国家法律设立五险一金，公司福利包括雇员健康检查、工作保险用品、生日护理、夏季取暖费、假日补贴、年假等。员工生日一般由行政部门统一组织进行。综上所述，聚鑫天酒庄和酒庄销售人员薪酬体系是工资、绩效、津贴、福利相结合的工资制度，既包括固定工资，也有绩效评估，相较完善。这种工资薪酬体系模式在公司成立初期比较适合，员工比较认可。但是，当酒庄不断发展，业务总量有了巨大改变，以前的工资模式已经无法满足酒庄的发展需求，工资问题在销售人员中尤为重要。薪酬体系工资福利津贴奖金工资福利津贴奖金固定工资工龄补贴住房补贴其他年终奖特别奖励国家规定绩效工资固定工资工龄补贴住房补贴其他年终奖特别奖励国家规定绩效工资基本工资基本工资图2.1酒庄销售人员薪酬体系结构图2.2S酒庄销售人员销售人员的薪酬满意度调查分析2.2.1调查问卷设计与发放发放调查问卷是对于我们研究聚鑫天河酒庄的薪酬体系的重要道具，它带来的信息是我们最为重要的一手数据，为今后研究酒庄薪酬提供原始信息、适当方向和思路，改善酒庄的薪酬体系最重要的依据。问卷将以销售人员最为真实的想法设计。所以为了了解到销售人员对于现在的薪酬体系的具体意见，我们将进行不记名填写。因为销售人员数量不多，所以我给每位销售人员都发一份由固定工资、奖金、津贴、福利、组成的4个方面调查问卷。问卷分为三个部分。第一部分为基本信息[[]陈孟瑶.ZJ公司薪酬体系优化设计[D].郑州:郑州大学,2019：]。第二部分内容包括固定工资、奖金、津贴、福利4方面。问卷答案设置为非常满意、满意、一般、不满意、非常不满意五个选项。第三个部分内容含有销售人员对于薪酬体系的改动意见[]陈孟瑶.ZJ公司薪酬体系优化设计[D].郑州:郑州大学,2019：2.2.2聚鑫天河酒庄薪酬问卷调查数据分析对销售人员进行薪酬满意度调查、收集问卷调查、比较相关数据、分析研究，得出结论认为，现行酒庄销售人员薪酬制度存在以下问题：（1）基本工资。表2.1基本工资满意度选项人数占比您对现在基本工资满意吗非常满意13%满意39%一般39%不满意2460%非常不满意719%选项人数占比目前收入中，您对绩效工资的比例感到非常满意12%满意39%一般410%不满意2258%非常不满意821%绝大多数销售人员都想改变现行的基本工资比例。从表2.2基本工资满意度来看，21%的销售人员对现有的固定工资非常不满意，58%的销售人员对目前的基本工资不满意。两者之和占总数的79%。明显大多数销售人员对现行的固定工资标准并不满意。酒庄以销售人员工龄，工作要求完成业绩，职位为标准，将固定工资占现有基本工资的比例定为68%-73%，使绩效工资的比例相对较小，以至于绩效对总体影响不大[[]刘晓红.M公司员工全面薪酬体系构建研究[D].河北大学,2019]。所以员工想要提升工资，从绩效出发导致出力不讨好。又因为领导岗位有限，晋升很困难。最终固定工资成为抑制员工积极性的东西。同时大多数销售人员认为绩效考核的内容过少同时严重影响自己的绩效工资。根据图2.1，58%的销售人员对绩效工资的设计不满意，21%的销售人员对绩效工资的设计非常不满意，即占总不满意人数的79%。原因绩效考核过于简单只对销售量进行考核，没有与实际进行联合。在基本工资中，将员工绩效工资的比例定为32%-27%，由于比例太低，导致员工不愿在绩效上下功夫。酒庄的业务提成设计也不合理。完成销售人员才能那倒工资。业务提成=总提成*任务完成率。如果完成率达不到75%，则认为工作没有完成。但是因为有时候销售任务太过巨大导致销售人员无法完成75%。因此销售人员产生负面情绪，导致销售量整体下滑，最后酒庄销售额下降。[]刘晓红.M公司员工全面薪酬体系构建研究[D].河北大学,2019[]约瑟夫.J.马尔托奇奥(JosephJ.Martocchio).杨东涛,钱峰译.战略薪酬管理(第五版)[M]北京:中国人民大学出版社,2010.（2）奖金设计。表2.2奖金满意度选项人数占比您对员工年终奖大小感到对比，您对自己的薪酬感到非常满意513%满意411%一般411%不满意2258%非常不满意37%选项人数占比您对年终奖计算的方式合理性感到非常满意618%满意411%一般37%不满意2155%非常不满意411%选项人数占比您对目前公司特别奖的合理度感到非常满意719%满意513%一般616%不满意1847%非常不满意25%根据图2.3奖金统计数据，在奖金设计方面，58%的员工对年终奖非常不满意，7%的员工对年终奖非常不满意。在这方面，65%的员工认为设计不合理，66%的员工认为计算方法不合理。与年终奖相比，有特殊奖金的员工中有48%是一般以上的，可见这种设计更适合大多数员工。（1）福利设计表2.3福利满意度选项人数占比对目前公司福利待遇感到非常满意411%满意513%一般37%不满意2258%非常不满意411%选项人数占比您对公司现在非经济性福利感到非常满意37%满意618%一般411%不满意2155%非常不满意411%从表2.4福利满意度来看，32%的员工非常不满意，29%的员工对福利不满意，两者相加得出总体不满意程度有61%。通过这个比例可以看出，福利设置的相当不好，没有起到相对应的作用。福利做成这样主要是在开始成立的时候没有向员工征求过意见。社保方面有国家规定，社保费统一由员工上月平均工资缴纳，但公司确实按照最低标准进行缴纳。导致工资水平较高的人员使他们抱怨，待遇对于他们不公，同时酒庄这么做显然也不是符合国家规定的，所以需要大幅度进行整改使福利发挥它的作用。[[][]任洁琼.SD公司薪酬体系优化方案设计[D].浙江理工大学,2015.（4）津贴表2.4津贴满意度选项人数占比您对公司目前的津贴制度感到非常满意411%满意717%一般411%不满意1950%非常不满意411%根据表2.5，11%的员工对津贴非常不满意，50%的员工对津贴不满意。可见，聚新天河酒庄没有将津贴（生活工资）分配与档次分开，而是将独立分配作为平均分配。虽然津贴的发放和计算比工资更麻烦，但由于国家出台了政策，制定了相关法律，应该设计合理的津贴制度，方便职工，提高职工满意度。3.S酒庄销售人员的薪酬体系存在问题分析根据调查问卷显示以及通过对非常满意-非常不满意进行5-1的赋值并通过加权平均后得出S酒庄销售人员薪酬问题主要出现在销售人员的固定工资，绩效工资，工龄工资以及特别奖。3.1固定工资占比低表3.1固定工资满意度分析选项人数占比得分：2.2对比同行业薪酬，您对公司的薪酬感非常满意25%满意410%一般410%不满意2155%非常不满意719%根据图3.1中固定工资满意度分析得分，员工普遍认为固定工资是不满意。多年来，酒庄一直采用按岗位发放工资的方式，占工资总额的很大比例。员工晋升空间小。因此，许多销售人员近年来工资一直没有发生太多变化，甚至有时候明明是老员工却和新员工工资水平相差不大。这些情况充分反映了目前工资上升体系有问题。现行的工资模式不能体现出员工的工作能力以及自己的工龄优势，是的大部分员工在面对工资上升时没有过大热情。许多销售人员都在说现实的物价水平已经高于工资水平。固定工资常年不发生变化。绩效工资虽然会随着工作时间发生上涨，但是这却和工作完成度有关，所以现在销售人员表示工资上涨速度比不上物价上涨速度。所以虽然绩效有所提升但是整体的工资实际上并没有明显的变化。虽然业绩好的销售人员一样可以获得很多工资。但是长此以往，这样会很影响销售人员对于工作的热情，同时也会慢慢影响到公司的业绩，最后导致客户流失。3.2工龄工资提升小表3.2工龄工资满意度分析选项人数占比得分：2.5以自己的资历和经验，您对现在的工资收入感到非常满意37%满意411%一般617%不满意2052%非常不满意513%选项人数占比得分：2.6与其他部门资历相似的员工对比，您对自己的薪酬感到非常满意513%满意411%一般411%不满意2258%非常不满意37%根据表3.2对工龄工资满意度分析，S酒庄65%的员工认为自己没有得到自己应该获得的工龄工资，只有小部分员工认为自己的工龄工资比较满意，通过该分析表可以看出聚鑫天河酒庄工龄工资设置存在很大问题，已经严重影响到员工的积极性。在与不同部门的比较中，有7%的员工非常不满意自己和其他部门的工龄工资的比较，58%员工不满意现存与其他部门工龄工资的比较。通过两个分析表可以看出，聚鑫天河酒庄工龄工资设置不合理，只对小部分人比较满意，大部分人对于工龄工资的设置不满意。工龄工资是薪酬体系中非常重要的部分，对于企业来说工龄工资是吸引老员工的手段同时也是激励员工的方式。同样工龄工资也是销售人员工资总很重要的组成部分。[[][]AkosSivado.TheontologyofSirWilliamPetty’spoliticalarithmetic[J].首先，工龄工资影响人力资源模式，工龄工资的设置很大一部分增加了固定工资的支出，因为的一部分的设置影响了公司的决策以及员工的选择；然后因为工龄工资的设置对于一些人才的转职也受到限制。[[][]翁陈璐.战略导向的国有企业薪酬体系优化研究[D].南京大学,2016.最后，每个人的职业决策也会发生转变。随着时间的推移受工龄的影响员工跳槽的改率降低；同时在外部环境影响下，员工会更多地甄别工龄工资在工资的占比以及数额，对于工龄工资高的企业，人才会更多的考虑。所以建立良好的工龄工资至关重要。3.3绩效工资缺乏激励性表3.3绩效工资满意度分析选项人数占比得分：2.34您对公司的绩效工资合理性感到非常满意37%满意37%一般515%不满意2052%非常不满意719%选项人数占比得分2.45以自己的努力程度，您对现在的工资收入感到非常满意37%满意37%一般515%不满意2155%非常不满意719%正确科学的薪酬激励体系能够有效的调动员工的热情，同时是的员工在工作过程中重要的保障措施，拥有了该保障员工才能更多为企业创造利益。然而，聚鑫天河酒庄的激励体系出现问题，19%的员工对绩效工资非常不满意，52%员工不满意绩效工资，由此可见大部分员工对于绩效工资的设置不满意。在整个调查问卷的研究中员工认为自己的绩效工资设置过低。相同企业之间的工资比较，发现自己的工资属于垫底之中。同时因为缺乏激励性所以导致员工有时不愿上进售卖更多白酒，严重影响了企业的发展。[[][]梁晓珊.国有企业S研究所薪酬体系优化研究[D].广西师范大学,2019聚鑫天河酒庄的基本工资分为固定工资和绩效工资。根据S酒庄的工资分列表，销售人员固定工资为60%-80%，绩效工资为40%-20%。由此可见，作为激励的绩效工资没有发挥出它全部水平。同时销售人员也认为现在的绩效工资设置非常不合理需要重新变动。聚鑫天河酒庄的绩效是每个月都固定好的，与没有设置更多模式，使得一些员工抱怨大量完成业绩但是自己工资实际却没有多少收入，导致员工出现懈怠的情绪。在薪酬体系中一个科学而又合理的薪酬体系，不仅能够调动员工的积极性同时也能增加员工自己对于企业的认同感。然而，S酒庄的绩效考核有些简单。它仅仅只是简单设置了一份销售数额，这其实严重挫伤了销售人员的积极性，同时也会慢慢影响到企业的总体发展中。3.4特别奖设置不合理表3.4特别满意度分析选项人数占比得分：2.913您对目前公司特别奖的合理度感到非常满意719%满意513%一般616%不满意1847%非常不满意25%根据S酒庄的薪酬设计，特别奖是奖金中非常重要的一部分，但目前有超过50%的员工认为特别奖的设置不合理。目前，1聚新天河酒厂拥有销售专员、销售主管、销售员两个岗位。销售主管不仅是管理层同时他也有一定的销售业务。他同时要负责整个团队运行又要负责自己的销售业务。因为提成是包括团队提成也包括个人提成，1但是因为个人提成在整个薪酬体系之中占比跟多。所以很多销售主管都将一些很重要的客源掌握在自己手中没有共享给团队，然后普通的白酒销售人员少了许多大客户订单只能通过散户或者超市商家这些客户中进行销售，这其实严重影响了普通白酒销售人员的发展。长此以往更多客源被限制在少部分人手中，当这些人员离职时会给酒庄带来巨大的损失。4.S酒庄销售人员薪酬体系的优化建议4.1销售人员固定工资以及工龄工资优化设计公司当前固定工资占比与销售人员薪酬中的计算不合理，更不合符现在乌鲁木齐销售的情况。首先，销售人员的固定工资应该只是维持员工在当地最低的生活水平不能高于或者等于当地的最低生活工资；其次，酒庄应该多设立多个层级，让员工拥有更多的晋升空间。现在通过增加整体的工资水平然后在设立更多的层级，让员工得到更多的好处，唤回他们的积极性。[[][]胡永宁.ZJ传媒公司薪酬体系优化研究[D].广西大学,2016.职级一级二级三级四级五级对应系数1年内新晋员工210026003100350041001-3年熟练员工230028503400386045003-5年资深员工25003100370042204900经理27003350400045805300级差2002503003604004.1聚鑫天河酒庄销售人员基本工资优化表将岗位划分为5个职级然后根据工龄和贡献划分：销售主管和经理、3-5年以内为老员工、1-3年的为正式员工、1年以内为新员工。每个等级都有自己相对应的系数。工资则是按照每一等工资进行计算。没半年会有一次职业考核：如果考核优异，下半年员工的层级将提高一级；考核及其突出者，可以由管理层进行商议，考虑多调几层；考核合格，层级不变；考核不合格，层级下降一层；评价及其差，会降更多以至于离职。4.2销售人员绩效工资优化设计酒庄每半年设立绩效考核，合理的绩效考核可以充分调动员工的热情，1让自己始终处于一份压力之下，在每天都有冲劲的情况下为公司获得更多的利益，1让酒庄发展更加迅速，每个员工都力求能够获得优秀的评级。在完成业绩的过程中，贡献度影响这员工的工资。绩效工资会随着员工这个月的销售业绩发生变化。大多酒庄的固定薪酬比绩效薪酬是6比4，聚鑫天河酒庄目前执行的时7比3，所以根据外部环境以及结合自身的内部情况：（1）确定考核指标白酒销售人员的考核主要从三个方面进行销售成果、市场开发情况和监察三个方向进行考察，占比分别为60%、25%、15%。如表4-2聚鑫天河酒庄销售人员绩效考核优化表姓名：职级：时间年月考核项目占比考核分项考核内容考核分评分销售额由酒庄每个月平均销售额进行判定45销售成果60利润根据酒庄整体的利润，以及该月销售人员获得利润的比例45回款以酒庄回款率为准10市场上半年和下半年的比较45市场拓展25新品数新品销售量占新品总量的比值35新客户数当月新增客户数量20新渠道开发的新渠道数45市场监督15客户回访以面访为主的次数25市场信息根据销售人员提供的市场调查报告的实用性和针对性来确定30考核总分4-2聚鑫天河酒庄销售人员绩效考核优化表销售成果包括利润、汇款和销售额。销售额由酒庄每个月平均销售额进行判定。考核总分45分；利润根据酒庄整体的利润，以及该月销售人员获得利润的比例。考核总分45分；汇款以酒庄回款率为准，考核总分为10分。1市场拓展包括新品数、市场和新客户数。市场份额是指上半年与下半年的比值，考核总分45分；新品数是为酒庄销售的新种类白酒所占销售白酒的总体份额，考核得分为35分；新客户数是在这个月中开发的新客户数量，考核得分为20分。市场监有新渠道、客户回访和市场信息。新渠道指的是开发出来的新的销售渠道，例如不同区的经销商或者线上销售商家。考核得分45分1；客户回访指的是这个月中销售人员对于以购买的白酒的客户进行针对性的回访确认白酒在顾客心中地位以及不足之处，考核总分为210分；市场信息销售人员通过调查网上数据或者线下访问路人或者未销售聚鑫天河酒庄白酒的经销商了解目前白酒状况用于研究，评价得分为30分。[[][]王雅赟,宋莉莉.打造高绩效销售团队薪酬激励制度要点分析[J].现代商业,2018(31):96-97.（2）考核评分销售人员绩效工资=615%*销售额+215%*市场拓展