医药代表培训幻灯片

医药销售代表的专业销售技巧培训教材

Tuesday,August13,20241医药销售代表的专业销售技巧一、寻找潜在顾客并转化为顾客、经常顾客二、接近顾客：开场白、化解排斥（职业化形象、专家风范）三、探寻要求：各种提问方式的运用、双向沟通四、产品陈述：与顾客共同开发特性一一利益五、推销展示：熟练、正规使用推广工具六、处理异议：将危机转化成良机七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方法八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期的业务关系Tuesday,August13,20242

医药代表制定客户（医生）

目标与访问标准一、按销售潜力将客户分类二、明确对客户的销售目标三、明确对客户的利润目标四、制定对客户的访问次数五、对访问时机、长度的制定六、制定访问报告制度七、对访问路线的设计八、充分利用销售时间Tuesday,August13,20243医药［商业］代表的公关技巧一、商务礼仪二、提问一一倾听艺术三、沟通一一迎合战术四、如何主持会议五、如何讲好小课六、答疑及解决争执七、对不可避免的缺陷有科学的解答八、能就某些问题展开深入讨论Tuesday,August13,20244新代表进入公司的发展与提高1.了解公司并明了公司的各方面情况2.通晓公司的产品3.公司的目标顾客及竞争对手4.懂得销售工作的程序及责任5.基础推销知识和技巧训练6.了解国家相关的法规和政策Tuesday,August13,20245医药销售代表的工作性质工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变动，远离亲人对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以赴工作。个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此）据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80—90%Tuesday,August13,20246优秀医药营销人员品质的评价对销售工作的态度技能掌握自律性销售会议上的表现竞赛热情人际关系个人的气质、风度、仪表Tuesday,August13,20247优秀医药营销人员的条件有激情，热忱，热爱营销事业有扎实的医药基础知识敢于接受挑战勇于竞争，善于竞争精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考问题）自我趋向力（达成销售的强烈的愿望）机敏灵活易于合作（有团队精神）Tuesday,August13,20248人的五种需要及管理意义５、自我实现挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效４、自尊重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明星３、社交俱乐部、联谊会、稳定的工作团体、和谐的企业文化２、安全安全的工作条件、各种保险、隐私权、低离职率１、生理薪金、福利Tuesday,August13,20249医药代表失败的十五个主要原因1.无法承受努力的痛苦9.无法去除坏习惯2.害怕变化10.想做各种事情3.成功无保证11.对能力产生疑问4.当前的环境没改变12.动机不纯5.被情况所惑13.不知该使用任何手段6.不懂方法14.每天的目标不定，无计划性7.遇到障碍立刻放弃15.无法决定推销工具8.急于想获得成果Tuesday,August13,202410成为优秀医药（销售）人员的六大阶段一、拟定目标把目标和自己的人生计划联结在一起决定明确的目标清楚描绘出达成目标时的景象二、建立一定能达成目标的信心正面性地自我反省正面性地考虑周围环境正面性地考虑手段方法Tuesday,August13,202411成为优秀医药（销售）人员的六大阶段三、拟定实行计划决定年度的行动战略决定月份的推销活动决定行动的内容四、确实完成日课使日课成为习惯达成每一个行动的目的有效使用时间Tuesday,August13,202412成为优秀医药（销售）人员的六大阶段五、不断超越失败和障碍对失败做好心理准备设法超越障碍研究解决失败时如何鼓励自己六、以小成功为基础，拟定下一目标作区分鼓励不要忘了感激Tuesday,August13,202413区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动

目标设定的二十七项法则一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）A.确认推销使命C.写出自己的人生剧本1.确认对社会的贡献7.描绘推销人生2.确认对公司的贡献8.用自己的想法设计推销人生3.确认对家人的贡献9.描写自己、家人、工作三件事B.发挥自己的能力4.确认自己的能力可以发挥5.确认适合自己的性格6.确认环境适合发挥Tuesday,August13,202414区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动

目标设定的二十七项法则二、填写要达成的目标（中、短期目标）D、使目标有可能达成10.使目标成为实际而可达成的水准11.减少目标数12.细分化、逐渐减少以使达成E、使目标具体化13.以数字表现14.决定达成的时限15.设计能够测定的目标Tuesday,August13,202415区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动

目标设定的二十七项法则F.使目标具体化16.避免目标之间形成冲突17.决定目标的优先顺序18.结合每天的目标（日课）和长期的目标三、描绘达成目标时的景象（完成景象）G.想像美好的生活19.想像丰厚的年收入、财产20.想像交友、人脉、权限、地位等21.想像旅行、休闲、多样的兴趣Tuesday,August13,202416区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动

目标设定的二十七项法则H.描绘完成时的喜悦22.想像自己是如何的满意23.想像家人是如何的高兴24.想像周围的人是如何的赞美I.实际感受完成后的景象25.以图画、照片将达成后的景象变成“行”26.用故事将达成后的景象变成“动”27.宛如已达成似的“行动”Tuesday,August13,202417医药代表学习的五个原则一、制作“Q＆A”质疑和回答手册二、准备一本“随身携带”的笔记本三、情报与知识应有发表的场所四、为正在“商谈中”的顾客收集五、当作自己的“财务”（1）在专业知识方面，应把商谈记录归档（2）应把与客户有关的知识情报加以归档（3）如果为一般性常识之类，则应该浓缩加以归档Tuesday,August13,202418医药代表自我改善的日程表一、培养体力二、培养表现能力三、改善人际关系1.计划、反省2.检查进度3.决定需要每天重复的事项（日课）Tuesday,August13,202419医药代表激起热忱的方法一、所有访问都要有目的二、把面谈当作游戏三、把所有的顾客都视为VIPTuesday,August13,202420医药代表克服障碍的三项原则一、不要性急的想立刻获得结果，应建立“忍耐”的重要心态。二、遇到障碍时，如果认为无法解决就放弃；如果认为有办法，则努力去寻找。总之，要学习突破障碍的功夫。三、不顺利时，如果消沉，会变得真的不顺利。这时应该拟定鼓励自己的事项，重新振作。Tuesday,August13,202421医药销售代表突破拒绝的十项秘诀1.不管面对何种形式的拒绝，都要说：“对于抱持这种意见的人，我无论如何要强调…”2.被拒绝时要说：“能否请你先参考看看，再拒绝不迟。3.当被拒绝时为了引开话题，应准备三个问题。4.当被拒绝时就，应把论题转向“小孩”5.被拒绝时就说“我了解了”，然后起身要回去，这样顾客就会消除紧张。然后再说：“啊！对了，无论任何这一点…”，接着展开话题。Tuesday,August13,202422医药销售代表突破拒绝的十项秘诀6.被拒绝时不要紧绷着脸，应露出最好的笑脸，这点应平时自我训练。7.被拒绝时要说：“只要给我五分钟就好”。8.被拒绝时就说：“啊！原来如此！”然后再点头说：“恕我冒昧”就坐下来。这也是一种技巧。9.被拒绝时就使用：“那就等下一次”。10.先提出要求，被拒绝时就问道：为什么呢？Tuesday,August13,202423热爱医药营销事业一、推销工作是世界上最具光彩的事业之一。二、推销工作是世界上叫人快意的一种专业工作。三、推销工作是一项科学性极强的工作。四、完成对医生、公司、家人的任务，就成