销售话术培训教材

争取销售的机会 2的客戶 3 尊重的心理 4户进行开放式的提问 5 面，可以不谈销售 8心理，设计完美预约 9说的话 11的各种成交信号 13户说“我要考虑一下” 16怎样应对客户说“对不起，我很忙” 17样应对客户说“没钱” 19 19高销售话术方法,锤炼提问艺术说服客户 21客户之间的距离感和陷阱感 221种问题 24方式有原则地提问才能保证效果 26妙问出竞争者和特定供应商 28响客户购买产品时间的因素 30 您通过提问成功探求客户需求 33 因的机会。具体来说，我们可以采用以下两种方法。比如我们可以这样说：“王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？”“如果我给您提供的产品不说客户就更容易使其接受。比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。作为”机会的。施方案……”销售员：“张经理，我知道您工作繁忙，了解您身为负责人的辛苦，但是这件事情如果稍有拖延，恐怕会给贵公司带来不小的损失。我只需要占用您15分钟，销售员：“张经理，您手边有日程表吗？我们干脆现在就敲定一个时间如何？星销售员：“这样吧，张经理，我们现在先确定一个时间，如果您临时有事，我们员终成功地约到了客户。所以，客户说没时间并不意味着我们的销售就没有希望了，关键是要学会为客户创造时间。户更容易接受。“我要和某某商量一下”的客戶“我和某某商量一下”其实是在拒绝你”“我回去和我老婆商量商量，明天再给并真的做不了决定，需要和某人商量，还是只是一个拒绝购买的借口。问。“我请您务必邀请您的夫人一起来看车，如果她有任何问题，我不在场的话，，者做销售介绍时，务必从头到尾做一次完整的介绍，千万不要省略其中的细节，自己的销售对象是决策人。面对说“我要和某某商量一下”的客户，销售员可以通过赞扬客户是个独立、料的产品和服务不可能有一个全面、准确的了解。所以，当客户说“请你先把资料寄过来我看看”时，销售员就应该说：“先生，些。您看我是星期一还是星期二去拜访您呢？”通常听到销售员这样说了，客户也就不会再坚持了。要简单清晰，不要长篇大论。虑”是什么意思“我考虑考虑”是什么意思在销售员竭尽全力地向客户介绍产品之后，客户有时会说：“知道了，我考还没有考虑成熟呢？如果我们这样认为，并且真的指望客户考虑好了再来购买，员要能够听出客户的言外之意，当下次再听到客户这样说时，一定不要真的留时间让客户考虑。正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地走下去，抓住“我考虑考虑”这句话，见招拆招，采取一些适当的话术，努力达到商谈的成功。比如：“王总，可能是我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买。那么请让“张经理，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有“李先生，与其以后再考虑，不如请您现在就考虑清楚做出决定。既然您那信息。到尊重的心理到尊重的心理与服务，客户尤为看重销售员对自己是否有足够地重视与尊重。有一次，乔•吉拉德去拜访一位客户，与他商谈购车事宜。在拜访过程中，一切进展顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了，这让乔•吉拉德百思不拉德仍为这件事感到困扰，他实在忍不住就给对方打点钟了？”“真抱歉，我知道是晚上11点，因为当时他确实没有注意听。话筒里的声音继续响着：“你根本不在乎我说什么，而我也不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”这次销售让乔•吉拉德懂得了户，结果取得了意想不到的收获。雪佛莱汽车展销室，说她想在这儿看看车，打发一会儿时间。闲谈中，她告诉乔•吉拉德她想买一辆和表姐一样的白色的7“福特”车，但对面“福特”车行的销售员让她过一小时后再过去，所以她就她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。写了一张全额支票。中我们可以看出，对客户的尊重与否对销售员业绩影响是很大的。在前一次销售中，由于乔•吉拉德在客户说话时心不在焉，结果惹恼了客户，白白丢掉了唾手可得的订单。而在接待另一位女士时，乔•吉要的原因是这位女士在乔•吉拉德这里感受到了重视，觉得自己确实受到了如同上帝般的待遇，才放弃了原来的打算，转而选择乔•吉拉德的产品。上的周到来打动客户。渴望受到尊重的心理时，销售员需要注意以下3点：(2)热情地为客户做好每一项服务，注意细节，面带微笑；(3)尊重客户的选择，如果客户没有购买我们的产品千万不能流露出不满的情绪。所未有的重视，满足客户渴望受到尊重的心理，这样才能够赢得客户。户进行开放式的提问式的提问限定了客户的答案，比如：“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料？”等。对于这些问题，客户通常只能回生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。常会感到放松和愉快，这显然有助于我们与客户进一步沟通。通常，开放式提问包括以下几种典型问法。1．“……怎(么)样”或者“如何……”比如：“您通常都是怎样(如何)应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您“为什么您会面临如此严重的问题？”“您今天为什么如此神采奕奕？”“为什么您会对这种产品情有独钟？”“您对这种产品有哪些看法？”“哪些问题令您经常感到头疼？”“您觉得这种产个开放式的问题是很好的选择。题有的放矢地进行提问。对话为例，分别看看甲乙丙3位销售员是如何对待客户的“不需要”的。销售员丙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”客户张经理：招聘会？200元钱，效果很好，很超值。”张经理：“不好意思，这个职位的需求没关系，那您有需要时再给我来电话好吗？”张经理：“好的，再见！”销售员丙不懂得客户的需求需要引导、的努力，白白丧失了一个很好的销售机会。销售员乙：“张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？”张经理：“有的，“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员乙：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员乙：“张经理，我知道您的工作一到位。”张经理：“好的，谢高明的销售员，让我们来看看销售员甲是如何深入挖掘客户的需求的。“啊！这么久了？那您不着急吗？”张经理：“不急，老板也没提这个事。”销售员甲：“张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是呢？”张经理：“嗯，这确实是个问题。”销售员甲：“张经理，我知道您的工作一水电工，还是要懂一点设备维比较多，所以要求电工懂一些日不通才被解雇的。”销售员甲：元，。”张经理：“是吗？难怪我们销售员甲：“我的建议是您安排两场招聘会，费用是350元，我们还送您一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把所招聘人员落实到位。您看怎么样呢？”张经理：“招一个电工要订两场招聘会，是不是多了点？”销售员甲：“张经理，这样，甲实现了销售利润的最大化。客户需求的步骤。(1)通过提问获取客户的基本信息。(2)通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因。(3)进一步激发、引导客户的需求。(4)引导客户解决问题。建议您尽快把相关人员落实到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患等。(5)提出有针对性的解决方案。发、引导客户的需求，我们的客户才会越来越多，销售业绩才能提升。并理解客户的需求理解客户的需求，才能有针对性地为客户推荐最适合他的产品，才能令客户满意。一位老太太去市场买水果。她走到第一个商贩面前，问道：“你的苹果怎么样啊？”商贩回答说：“我的苹果个个保甜，不甜不要钱，买几斤吧，大娘……”商贩：“你的苹果怎么样？”这个商贩说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么商贩说：“大娘，您对儿媳妇可真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给您生个大胖孙不拢嘴了，便又买了二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还含有多种维生素，特别有营养，对孕妇和胎儿都有好处。您：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场运回来的，保证新鲜，您儿媳妇新鲜，这样就为下一步的销售做了准备。的成功。要了解客户的需求必须做到善于分析思考客户的购买心理与动机。面，可以不谈销售面，可以不谈销售遭客户的好感与信任，那么再谈销售就容易得多了。例如我们可以这样说：“我只尔曼想拜访一个叫阿雷的客户，这位客户可是个大忙“是想销售保险吗？已经有许多保险公司的销售员找过我了，我不需要，况”简短的提问，让阿雷多谈中又获得了很多对销售有用的信息，而阿雷先生也对乔•库尔曼产生了好感。当乔•库尔曼第3次拜访阿雷先生时，顺利地拿下了这张保单。本着这一原则，在第一次见面中不谈销售，从而消除我们在第一次与客户见面时一定要注意以下几点。客户会认为我们不可信。会给对方一种压力感，似乎在强迫对方听我们讲话。当然，如果客户自己愿意延长时间与我们交谈那就另当别论了。受变为主动参与。笑，不要给自己和客户压力，这样在客户面前我们才会显得更有亲和力。赢得更有利的局面。心理，设计完美预约法，我们可以根据具体情况来灵活运用。“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考厂使用。我可以给您详细介绍一下，您看我是星期三还是星期四来拜访您呢？”客户的注意，预约成功率通常比较高。“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧？不知您是否喜欢我们的产品，可不可以为我们提一些高见？”的尊敬及对他的意见的重视，如此抬举和礼遇，必然会使客户产生好感。“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收老客户试用，我也可以借此机会给您当面介绍一下……”在这个案例中，销售员了销售员对老客户的关心，从而让客户愿意接受约见。“林董事长，您好，我是某家居公司的销售员。听说令嫒不久就要结婚了，恭喜！恭喜！不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了？我向您推荐我们公司进下，您看如何？”销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品，一般不来源的可靠性，不要弄巧成拙。“王校长，您好，我是某乐器公司的销售员。前几天，您来我们公司为学校抓住客户求利的心理，为客户提供产品降价等优惠条件可以有效促使预约成功。下完美的第一印象。小王的这句话让客户感受到了他认真负责的态度，增加了客户对他的好感，作记录做得详细一些，让客户感受到我们的认真和耐心。简详反而更加容易拒绝我们。要让客户先挂断电话。强迫客户。否则不但不能达成约见的目的，反而让客户产生反感。其见面时间。问话一：“王先生，我现在可以来拜访您吗？”问话二：“王先生，我是在下星期三下午来拜访您呢，还是在下星期四上午来？”在问话一中，销售员户的拒绝。都必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。户说的话定不能对客户说说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，尤其是在与客户交谈时，一句话而毁了一笔业务的现象，销售员如果能避免失言，业绩肯定能够百尺竿头，要贬低客户，而是要多多赞美客户。别反感，拒绝也就是顺理成章的了。后明明白白，这样才能达到有效沟通的目的。销售员不能因为要达到一时的销售业绩，就向客户夸大产品的功能和价值，这是一种欺骗客户的行为，一旦日后为此产生纠纷将得不偿失。们的产品。夸大其词的谎言是销售的天敌，它会使我们的事业无法长久。成客户的反感，给客户留下不好的印象。方反感。如果实在担心客户还不太明白，我们可以用试探的口吻来询问对方：“有没有需要我再详细说明的地方？”这样会比较容易让人接受。蛋了”等词语。我们在处理这些不雅之言时，可以用一些委婉的话来代替。总之，不要让不雅之言损害自己的个人形象。不与很的感情，这对于销售工作是十分不利的。因此，应该尽量避开这两方面的话题。点，表现出我们是一个外行而又有礼貌的听众，如果能够让对方意识到这一点，他一定会把话题转入到正题上来。专家点评：销售员要做到“三思而后言”，在开口之前考虑清楚该说什么、不该说什么，当而得罪了格不具备优势的产品也会欣然购买优价产品。现绍产品：“这个电热毯虽然在价格上略高于其他电热毯，但它具有自动调节温度放都很方便。最值得一提的是，它的面料可以水洗，在清洁上不用另外花干洗费……”通过销售员的介绍，电热毯带给客户的好处变得真实可感，很好地刺激如何挑选。销售员在徐先生试坐两张椅子后，对徐先生说：“800元的这张椅子坐起来比1500元的椅子感觉要软一些，您会觉得800元的这个更舒服，这是因为两种要选那种能让您保持良好坐姿，从而保护好身体健康的椅子，您说是不是？这种1500元的椅子就充分考虑到了客户的健康问题，在里面增添了许多弹簧，光张高一倍，而纯钢和非纯钢的材料价格会差到200元左右。另外，1500元的椅这张较贵的椅子。选价格是合理的，激起他的购买欲望，这样客户才能心甘情愿地购买。专家点评：到稍贵，但还是可以接受的。来的各种成交信号灯信号。这时，销售人员若能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。经过仔细分析总结，我们发现，客户流露出的成交信号可分为以下几种：意，如客户十分肯定地说：“这件产品的确不错！”或者“很好！这件产品真的值得购买！”等等；客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的们公司最早可以在什么时候交货？”“你们公司的售后服务有何保障？”“这种产品其他情况下也适用吗？”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣？”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类：人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利地促成交易。是一些常见的客户发出成交信号的行为：动作。品的东西，也没关系，只要充分展示你的产品就行了。真思考，销售人员仍然可以从客户的面部表情中读出以下成交信号：.原先造作的微笑让位于自然的微笑。时间已经到来。这时销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了。成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号：一般来说，事态信号主要表现在以下几种情况：以上这些，都已比较明显地表现出客户的成交意向。客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。及时发现、决。具体做法是：既要靠细心观察和体验，又要靠销售人员的积极诱导。销售员如何应对客户说“我要考虑一下”应对“我要考虑一下”要考虑考虑”“我们不会轻易下决定”“让我再想一想”等诸如此类的话。其实，这些说辞只是借口，并不是真正的拒绝理由。销售人员总会说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地得星期四上午比较好？”等客户做决定须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。比如一位推销保险的人可以这样说：“这位先生，您是否喜欢我为您设计的这份寿险计划？”等客户表示喜欢后，就可以继续说：“如果您喜欢这个计划，那么现在就有责任由我来帮您填妥投保有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我询样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴”接下来，销售人员应该确认以强调的语气说出来。键打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话：销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就样品、操作。销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一，洽谈时间性的方法跟客户这样讲：“对不起，我知道您很忙，可是我没办法每天都来呀。我想您所担心的也许重的情况下。销售员沟通场景,怎样应对客户说“对不起，我很忙”应对“对不起，我很忙”有时候，销售人员上门推销产品，客户会很不耐烦地说“对不起，我很忙”、很显然，销售人员遇到了客户的拒绝借口。地说：“我理解，我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个每个公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”这样的应对实在是最好不好了。意抽出几分钟时间听你介绍产品。否则，客户就会产生“这个人不知要跟我啰嗦多久”的心理而不愿与你交谈。比如，你可以这样跟客户交流：销售人员：“我看您这样忙碌，好像很快乐！打扰您还真是不好意思呢。这如果面前的客户实在是太忙了，正如你看到的那样，这时客户以“对不起，好了”，也不要等面前的客户厌倦地表示“我说不要就是不要”之后再离开。明智说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了客户：“不久以后，我会再次登下面这个例子，销售人员的做法就有欠妥当。有一位销售人员敲开一户人家的门，要推销产品。客户：“我现在真的没空，孩子上学马上要迟到了，我正忙着烧饭，请你改天再本不知道明智而适时地离开。结果，当然是生意没成又惹人讨厌。实很忙碌。这时就应该主动告退，委婉地留下下次再来的“声明”。销售沟通场景,怎样应对客户说“没钱”不怕客户说“没钱”在销售洽谈过程中，销售人员总会听到客户说类似的话语：“你说的产品我明而有经验的销售人员都会这样说：“这我懂，谁都有资金周转不灵的时候，可理的技巧，使销售活动继续进行。况可能也没有办法成交。候你必须另觅他法，因为客户可能是真的没有能力购买你所提供的产品或服务。销活动。“您怕负担过重吗？这点您不必担心，现在有银行信用贷款，非常便利、轻付一点点钱不是轻轻松松的吗？”“只要您每天省下一杯咖啡或一包烟的花费，就足以支付每月分期付款的钱，一点点钱。”以上几种应对由自然而然不再会成为他的托辞或借口。如果你推销的产品确实让客户感到“物超所值”，确实解决客户的实际问题，人员遇到客户以“我没钱”作为拒绝说辞时，不要一下就被这种借口击退。定你的推销方法。客户依然会点头。给客户说“不”的机会机会一几点做起：一、恰当的开场白使客户不得不回答“是”于销售成功。比如，你可以采用下面的方式和客户对话：”客户当然会点头。销售人员：“那么，我现在把一套化妆品放到您这里，您可免费使用，请问销售人员：“小姐，您能答应我一个要求吗？也就是说，如果您的贵客或者”果肯定不会奏效。这就好比你初遇某位小姐，非常中意，开口便问：“小姐，你嫁给我好吗？”如此唐突，即使她对你怀有好感，也会被你吓一跳的，这时她就不得不回答“不”了。或欲望的方式，拟定你的促成问题。例如，“万先生，你喜欢明亮颜色的运动衫，款方式是开支票还是刷信用卡？”这个例子利用时间、选择或喜好的方法，轻轻键在空气中的紧张气氛会迅速凝结。趣的话题入手开了客户的家门，但却不知道如何开口说话，而是硬生生地说：“请问您对××产。说出口了。不给客户说“不”的机会，就是在客户打定主意、下定决心对你的产品说“不”的客户说“不”，而不是不给你的客户任何说话的机会，否则就会引来客户的反感，客户最终会对你说“不”。话术方法,锤炼提问艺术说服客户服客户销而后者则不然。“您喜欢这种式样还是那种式样？”“您喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等。他们下几个方面：三、不要向客户提出“最后通牒”要温和肯定句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。销售人员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。是求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。比否接受我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发出“最后通牒”的提命令性问题。忌漫无目的地信口开河。一般地说，每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断，人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题因此，锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行提问。消除你与客户之间的距离感和陷阱感陷阱感正常的事儿了。柔性提问客户：“我感到有点困惑，您的意思是……”“您能帮我澄清这一点吗？”题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。的时间应该让客户来回应你。题，你为什么对这个方面感兴趣……”)是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。理准备产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。在你提问之前或是提问时，可以这样说：题。”论清楚。”“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”离。户讲话问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。种心理上的距离，甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，销售人员的提问就会失败。11种问题以种问题：空户任放在回答问题的人身上。提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗？或者还有风险？”“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗？”“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的本”清楚的是，机会究竟在什么地方。通常情况下，销售人员可以这样提问：代表，您的做法会有所不同吗？”“徐先生，我们有失去这象如何吗？”行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗？”“有什么问题让您无法继续下去，是吗？”“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议？”有效的回答。通常情况下，你可以这样提问：“我不知道怎么问才好，但是……”“为了不过分超前，我能不能问一下……”“我也不想问麻烦事，但是……”“这么做可能会给您带来麻烦，您是否介意，如果……”助通常情况下你可以这样提问：求和机会。比如，你可以这样提问：“王大夫，您在给病人关胸时，有些年纪大的病人如果你想从一个主题转移到另一个主题，那么提示性问题是最适用的。如果提问得当，提示性问题能对你起到如下作用：问题觉在意，他们几乎就不注意听被提问的客户是如何回答的。向客户提问时，要培养灵活性型，这需要注意以下两点：于客户详细说明他刚才所提供的信息。制定一个问题列表，该列表一定要与你的拜访目的和洽谈愿望息息相关。可以通过展现销售人员的敏锐性来确立销售人员与客户之间的关系。题问：“我们下一步做什么？”“这听起来合理吗？”“您认为这会对您的家人产生哪些帮助呢？”明性问题这样提问：“如果我没听错的话，您的意思是说，要召集公司领导开个产品推广最有效地应用说明性问题应该依据下列原则：展性问题找额外的信息，并且鼓励客户扩展或详细描述信息。通常你可以这样提问：“梁”诊断性问题销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点：下子做出最后的拍板要容易得多。因此，诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程，个部分来提问。4．以专家的身份(你可能不是一个专家)问专业的问题。询他们的想法、感受和顾虑，从而发现客户的需求，提供有价值的解决方案。业绩迅速提升的捷径。问明你的竞争力和可信度。方式有原则地提问才能保证效果地提问才能保证效果则地提问才能保证效果。这节我们主要来介绍一下向客户提问的方式和原则。提问有不同的方式，只有具体问题具体分析时，相应的提问才能保证效果。一般而言，对客户进行提问时可采用以下几种方式：然而，封闭式提问限制了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择，比如“您是不是觉得和大公司合作比较可靠？”“您今天有时间吗？”“我能否留下产品的相关资料呢？”等等。对于这些问题，客户通常只能回答“是”、“不是”、封闭式提问方式除非十分需要，最好不要采用。一步沟通与合作。开放式提问通常采用以下几种典型问法：“您的合伙人还有什么不同想法？”“您对这种产品有什么看法？“您觉得这种产品的什么优势最吸引您自己？”“如果采用了这种产品，您的工作会发生什么变化？”(2)“为什么……”你可以这样提问：“为什么您会对该产品情有独钟？”“您今天为如此严重的问题？”(3)“……怎(么)样”或“如何……”你可以这样提问：“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展？”“我们怎样做才能满足您的要求？”“您通常都是怎样(如何)应付这？”探索性提问就是对客户的意见或回答进行引申、试探的一种问句。这种提问则：户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员的想法。连续提问会使客户对销售人员产生反感。你通过“是”和“否”了解不到更多的信息。问题和过于冗长的问题，即提问要简单明了，不啰嗦、拖泥带水。向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。妙问出竞争者和特定供应商竞争者和特定供应商而与客户达成生意。？己的竞争对手助于获得为自己确立打败竞争者战略的重要信息。以用这样的提问来了解竞争者：的其他竞争者吗？””一些关于我们公司及产品情况介绍之后，您怎样将我们公司(4)“郭小姐，您已经提到了多年来贵公司一直在同×××公司开展业务往来，您喜供应商与你们的公司有过业务往来之类的经验，对销售人员达成交易会产生重大影响。销售人员可以这样“打探”客户的特定供应商：是什么？”(2)“郭小姐，贵公司在采购供应商的产品前，有需要供应商必须满足的标准吗？”(3)“郭小姐，贵公司对自己购买产品或服务的供应商及其产品或服务很了解吗？””其他人了解我们公司和我们的产品吗？若了解的话，看法如曾同我公司有业务往来吗？若有，是一些什么样的业务往来我介绍一下贵公司在做出购买决定时通常需要考虑的三四个制造同类产品的供应商相比，您认为我们公司可排在什么位给我们描述一下您想购买的理想产品以及您打算与之开展业公司的业务呢？”(12)“郭小姐，有没有特别的法律规定或地方法律规定或行业惯例影响贵公司选健因素呢？”的因素呢？”商。一定有自己的道理。如何从这些竞争对手的手中或特定的供应商那里夺得交易，短，权衡优劣，取得成交。响客户购买产品时间的因素求反求。买时间的因素要包括以下几点：行购买。务的消费。譬如，某天客户既想看一场好的电影，又想看一档精彩的电视节目，还要参加预约的社交活动。那么，如果那天要购买产品，客户只好取消看电影、电视或参加社交活动。面不尽相同，于是购买时间也不确定。的要求，与打算未来(也许从现在算起，6到12个月后)购买自己的产品的客户相比，的客户同认真准备购买的客户区分开来。那么，如何确定客户对购买时间的要求呢？你可以通过以下提问来确定：了吗？”？”的问题需要考虑？”(5)“张经理，您希望何时从您选择的供应商那里得到建议(展示或示范)呢？”会题：”货物呢？”要因素吗？”的想法，从而愿意尽快购买自己的产品。事实上，许多客户用拖延来代替说“不”。销售人员经常听到客户说“让我再下，以后答复你”等等。这些拒绝很明显意味着客户还没有完全下定决心，拖延购买时间来拒绝销售人员的接近和面谈。因此，销售人员要细心观察，巧妙提问，具体问题具体分析，有的放矢地搞清楚客户对购买时间的要求。在提问中甄别潜在客户到能够产生最大效益的项目上去。户应提问的内容践。在客户客下这些问题你就不能向你的客户提出：？”向客户提出这种问题的销售人员都是很“傻”的。如果你希望摸清这些情况，就应该用符合商业习惯的正式而又机智得体的问题来获得对方的真正意图。甄别潜在客户。提出背景型问题可以帮助销售人员更多地了解潜在客户的背景以及日常的运作，这将为销售人员提供有关客户期望的信息。你可以这样问：“徐先生，因样帮助客户找出面临的难题和困扰，以下目的：你可以这样问：“徐先生，你现在不能决定购买我们的那款调以及理想木质？”你可以这样问：“徐先生，在选择了我们这款檀香／强化地板时，您认为您必须遵从哪些保养建议呢，以便更好地发挥我们地板的使用性(4)了解挑战的问题。你可以这样问：“徐先生，作为您那个行业的成功佼佼者，你可以这样问：“徐先生，您提供的信息反馈与建议对我们吗？”做的，说说其他客户和你们合作或使用你们产品与服务时的愉快经历和满意结果。是对客户来说都是愉快而富有成效的经历。理，将导致什么样的结果。有时客户真的不知道不处理这些问题的严重性。你可以这样问：“徐先生，您谈到了时常出现的甲醛问题，假设您购买的不这种现象您会怎样？”助客户来认可他们的需求。用测试型问题确定他们在多大程度上需要你的帮助。你可以这样问：“徐先生，？”否紧迫的很好指标。有时，你可以加入一些重要资源来增加需要的紧迫性。应笔交易，并且他们根本就不愿意向你提供有关这方面的信息。售话术法,教您通过提问成功探求客户需求有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。晓自己的需求是什么。。询你成功探求客户的需求。里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这保了哪些保险？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询“你现在在哪里居住？”(状况询问)“是不是自己的房子”(状况询问)“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”(问题询问)“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不员就有机会发掘客户的潜在需求了。解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”(暗示询问法)成功的销售人员必定能熟练不自己的产品说明技巧，来证明自己能满足客户的需求了。题，助客户通过深入有效的销售会谈满足自己的需求。户关系?利用提问引起客户的兴趣