康师傅饮品控股公司货架管理课件讲义

货架管理营业本部卖场示意图开放式冰箱客户货架区入口落地陈列结帐台旁陈列端架结帐台旁公司冰箱促销区陈列卖场内所占面积最大,销量最多的地方课程目标课程结束后，学员可以……1.对货架管理的概念有一个基本的认知2.了解并掌握货架管理的作用与目的3.同时能够逐步介入货架管理，达到提升销售品牌之目的

3课程大纲一、什么是货架管理二、货架管理的作用与目的三、货架管理的内容四、货架管理的执行五、如何与客户沟通六、案例分析4一、什么是货架管理5一、什么是货架管理AddyourtextinhereAddyourtextinhere消费者购买思路产品市场占有率及趋势产品销售比例空间分配陈列排面陈列位置提升货架绩效备注1.货架管理的作用2.货架管理的目的二、货架管理的作用与目的7二、货架管理的作用与目的货架管理的作用

（1）供应商角度

（2）零售商角度

（3）消费者角度

8二、货架管理的作用与目的货架管理的作用

（1）供应商角度

供应商角度

80％的业绩是从货架上销售出击增加销售业绩防止缺货且能维持铺货的品项减少临期品发生二、货架管理的作用与目的货架管理的的作用

（2）零售商角度

10零售商角度

80％的店内销售业绩来自货架发货架的库存量代表高金额的投资货架的库存管理能避免缺货的发生能减少劳力成本能节省购买时间、增加额外的销售会减少临期品产生增加投资回报率二、货架管理的作用与目的货架管理的作用

（3）消费者角度

11消费者角度

使消费者更容易采购、较容易发现他喜欢的产品节省购买时间展现商店“价值”形象和清洁消费者能够买到新鲜度高的产品二、货架管理的作用与目的2.货架管理的目的

（1）供应商角度:品牌展示提升销量（2）零售商角度:最低投入最大收益

（3）消费者角度:更便捷更方便更优质

121.产品组合2.空间管理3.库存管理4.陈列管理三、货架管理的内容13三、货架管理的内容货架产品组合

14满足需求竟品差异主要品牌优先上架品类品项吸引消费者购买备注:介于之间合理空间％货架空间有限货架成本较高排面组合需求销售数量％销售金额％之间三、货架管理的内容2.货架空间管理备注三、货架管理的内容3.货架库存管理检视存货订货数量品项提升服务产品周转率降低销售损失及存货成本明显易找易选易拿吸引满足视觉沟通提升满意忠诚度商品差异竞争优势销售利润消费者角度：

零售商角度：

依消费者的购买决策来决定、、、三、货架管理的内容4.货架陈列管理1.货架管理的执行原则2.货架管理的执行步骤四、货架管理的执行18四、货架管理的执行1.货架管理的执行原则

19合理分配陈列空间不缺货－保证安全库存价格标识清晰标准陈列生动化布置四、货架管理的执行2.货架管理的执行步骤

20选货架抢排面整货架选择主动线右边第二个货架选货架备注销售指数

开始位置1/4位置1/2位置3/4位置

最后位置10010610410198动线右手第2个货架为最佳货架顾客购买方向选货架备注货架最佳高度：自地面算75CM—130CM陈列越显著产品被购买的机会越多。会增加50%-300%的销量75CM130CM选货架备注

排面目标：

排面占比≥市占占比排面占比≥销量占比如何抢排面？

简单粗暴型潜移默化型：专家客情型抢排面备注集中原则陈列标准黄金原则先进先出正面朝外价格标示整货架休息一下...26五、如何与客户沟通27

品类间货架％销售量％销售利润％五、如何与客户沟通1.沟通原则一备注

品项间货架％销售量％销售利润％五、如何与客户沟通2.沟通原则二备注六、案例分析30备注有一家客户，同一时间段。。。店内库存量应=销货量*80%六、案例分析可依实际更换为本地案例六、案例分析货架排面比例货架库存由采购方面得知平均单品毛利为六、案例分析给采购怎样的诱因与客户沟通目的增加排面六、案例分析现况库存量为80%销货量六、案例分析备注六、案例分析建议依市占率调整备注六、案例分析公司关心客户关心

总投资利润投