最有魅力的销售方法-转介绍

最有魅力的销售方法仁记体检院宋国庆电话&微信：135980853462024/8/131最有魅力的销售方法&仁记体检院

如何在高端市场进行转介绍销售2024/8/132最有魅力的销售方法&仁记体检院我们都是体检业务员体检销售并不难找准方法最关键2024/8/133最有魅力的销售方法&仁记体检院准备建立信赖感调整情绪解决客户的抗拒点分析竞争对手提出解决方案，塑造产品价值成交售后服务销售的流程（回顾）2024/8/134最有魅力的销售方法&仁记体检院了解客户的问题、需求和渴望要求转介绍转介绍建立信赖感成交客户客户在不断的循环转介绍中，深度开发客户资源，让你事半功倍！千万别忘记转介绍——深度开发2024/8/135最有魅力的销售方法&仁记体检院美国麦肯锡咨询公司对人寿保险公司曾做过一项调查研究，清楚展现转介绍的效力：

在5640位对保险持怀疑态度的准客户中

陌生拜访而成为准客户的---2240位----完成89件销售，促成率4%

转介绍成为准客户的---------3400位----完成1456件销售，促成率42.8%为什么要转介绍经由转介绍而促成的比率，几乎高出陌生拜访的10倍。2024/8/136最有魅力的销售方法&仁记体检院何谓“转介绍”

客户认为在他身边的人脉中，有可以从你这个人，或是你所提供的产品或服务上获得利益，因而在他们面前推荐你的一种积累准客户的销售方法。2024/8/137最有魅力的销售方法&仁记体检院“转介绍”的类型

1、冷漠转介：

介绍人只愿意告诉业务人员准客户的名字，但不许业务员提介绍人的名字，也不会为业务员做任何的推荐。2024/8/138最有魅力的销售方法&仁记体检院

2、温馨转介：

介绍人不仅告诉业务员准客户的名字，也同意业务员提他的名字，但是他没有告诉关于该准客户任何深入的信息，像该客户的个人需要、愿望、或生活习惯等等。“转介绍”的类型2024/8/139最有魅力的销售方法&仁记体检院

3、热情转介：

介绍人不只愿意告诉业务员准客户的名字，也同意业务员提他的名字，而且还告诉你该准客户个人的信息，像该客户的个人需要、愿望、或生活习惯等等。“转介绍”的类型2024/8/1310最有魅力的销售方法&仁记体检院客户不愿提供转介绍客源的主要原因2024/8/1311最有魅力的销售方法&仁记体检院

1、客户担心会引起朋友和亲戚的担心和困扰。

2、客户认为财务方面的事情，属于个人隐私。

3、客户不希望被朋友认为他喜欢在背后说长道短。

4、一般而言，客户都不太看得起做业务的人。

客户不愿提供转介绍的主要原因2024/8/1312最有魅力的销售方法&仁记体检院

5、也许相信产品的品质，但却不相信业务员的品质。

6、客户担心销售人员搞不好很快会离职他就没面子。

7、不觉得他帮业务员介绍客户，对自己有什么好处。

8、可能想不起来有谁可以介绍给业务员。

从一开始就要布局，先抚平客户的情绪再索取转介客户不愿提供转介绍的主要原因2024/8/1313最有魅力的销售方法&仁记体检院

对于客户来讲，他们期望的往往是未来享受到的服务优于过去经验中，印象最深刻并且最好的服务方式。只要有创造性的服务，客户就会记住并接受你。客户的期望2024/8/1314最有魅力的销售方法&仁记体检院

1、受到尊重，站在他的角度考虑问题、替他着想、为他解决问题、关心他、得到认同和赞美。2、财务等方面属于个人隐私的事情，希望给予高度保密。3、希望不要引起自己身边朋友和亲戚的担心和困扰。

4、希望为他服务的业务员具有良好的品质，专业的知识，丰富的经验，长久的工作热情。5、保持定期或不定期的联系以及提供相关服务。6、当遇有问题需处理时，希望得到快速及时的回馈。

7、希望有机会了解更多的关于公司发展的咨询。8、期待拥有与他人不同的待遇、服务和优惠条件。

客户期望些什么？2024/8/1315最有魅力的销售方法&仁记体检院

最好的客源，其实就是来自那些被你服务过的，并且对你非常满意的客户，由他们转介的客户，就是最有价值的客源。

（不要再称自己为销售人员，将自己视为服务人员。我们不是在销售，而是在提供服务。）2024/8/1316最有魅力的销售方法&仁记体检院售后服务为先

抓住转介良机2024/8/1317最有魅力的销售方法&仁记体检院

美国麦肯锡咨询公司调查了运用转介绍展业的1200位业务员，转介绍与服务次数的关系1次------------5%2次-----------20%3次-----------60%4次-----------63%5次-----------65%6次-----------78%转介绍必须经历三次以上的服务转介绍与服务的关系2024/8/1318最有魅力的销售方法&仁记体检院1、被销售人员所感动-------58%2、认可所买商品的利益-----23%3、信任公司及销售人员-----18%4、其他-------------------1%3400位客户转介绍的原因2024/8/1319最有魅力的销售方法&仁记体检院1、用一言一行感动客户2、让客户更加认同产品3、让客户更加认同你及公司4、打消客户疑虑如何进行售后服务索取转介绍2024/8/1320最有魅力的销售方法&仁记体检院1、创造附加价值---------48%2、提供额外服务---------30%3、被关心爱护持续不断地被观注—12%4、规范的服务-----------8%5、其他-----------------2%客户被感动的原因

—麦肯锡调查2000位客户2024/8/1321最有魅力的销售方法&仁记体检院1、感谢客户，强化附加价值及公司优势，坚定客户对我们及公司信心2、提供附加服务，感动客户3、再次感动客户，索取转介绍精心设计3次以上的售后服务索取转介绍你可以做出许多超越客户期望的事情，并且创造出传奇性的服务。2024/8/1322最有魅力的销售方法&仁记体检院1、你可以认真细致的服务于几位客户？2、你要进军什么样的市场？3、客户需要什么？4、必要的成本支出，由舍才有得。需要认真考虑的几点问题2024/8/1323最有魅力的销售方法&仁记体检院

从已有的客户中挑选出7—10位作为转介绍中心，分别为每一位客户进行3次有创意的服务，客户就会接纳你，并介绍客户给你。2024/8/1324最有魅力的销售方法&仁记体检院我们接下来该怎么做呢？筛选7-10位转介绍中心第一次创意服务电话约访准客户转介绍循环图情况回馈锁定目标客户第三次创意服务第二次创意服务初次面谈拜访2024/8/1325最有魅力的销售方法&仁记体检院

永远不要忘记，每一位客户都有能力将你引荐至其他客户的面前。今天人们正享受到越来越多的优质服务，因此你所提供的服务品质，将会被客户作为值不值得将你引荐给他人的评判标准。2024/8/1326最有魅力的销售方法&仁记体检院口诀要，开口要，习惯的要!掌握一定的技巧方可“锦上添花”2024/8/13最有魅力的销售方法&仁记体检院27重要提示（一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。

（二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。

（三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。

（四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。

（五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。

（六）找到