鉴定潜在顾客的资格课件

项目3寻找潜在顾客任务3.2学会鉴定顾客资格并留存顾客资料

活动3.2.1鉴定潜在顾客的资格【教学重点、难点】

教学重点潜在顾客资格鉴定的方法。。

教学难点潜在顾客资格鉴定的方法。。导入案例

某房产销售大厅，来了一位穿着随意的中年男子要看房。几位售楼员见中年男子穿着普通，不修边幅，不像是有钱人，便判断这个顾客充其量是来逛逛，不可能买房。就没主动迎上前招呼他。中年男子似乎感到什么，略有迟疑。恰好，从里面办公室走出一位女售楼员。她见状快步迎上前去，微笑着对中年男子说：“先生，您想看看房子？请跟我来……”于是，女售楼员一边与顾客交谈，一边带他走向售楼模拟沙盘……看房的结果竟出人意料:中年男子当时就签了8套房的购房合同。而那位女售楼员恰恰是因为她主动、热情、礼貌的服务，一次就获得了一大笔奖金。顾客是上帝。对推销员来说，每位顾客都是平等的，他们都应受到推销员礼貌、平等的对待。如果推销员根本不了解顾客的实际情况，对顾客以貌取人、妄加评判、主观臆断，就会直接造成顾客流失，也会给自己的事业带来巨大损失。

你能说出售楼小姐都不积极接待顾客的主要原因吗？这则案例给你什么启示呢？想一想导入新课活动3.2.1鉴定潜在顾客的资格1.鉴定潜在顾客资格的含义（1）最近可能达成交易的顾客；（2）不久的将来可能达成交易；（3）目前很难判断的顾客；（4）目前不可能购买推销品的顾客；提问：上述4种类型顾客是都推销员的顾客，还是应该有所选择？

到底谁是推销员的目标顾客呢？怎么选择呢？（1）定义：

所谓潜在顾客资格鉴定，是指推销人员在正式推销前，按照一定的条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。这项活动贯穿于寻找顾客的全过程。

（2）作用：潜在顾客资格鉴定能节省推销时间，使推销工作更具有针对性。2.鉴定潜在顾客资格的要素（1）潜在顾客的需要与欲望估计顾客对推销品的需要量分析、判断顾客对推销品有无需要与欲望的可能性未来可实现的需要量+尚未开发的需要量现在的需要量+潜在的需要量（2）潜在顾客的购买力审核潜在顾客的购买力就是审核顾客是否有钱（现在或将来），是否具有购买此推销品的经济能力，亦即审核顾客有没有支付能力或筹措资金的能力。鉴定方法顾客类型具体做法观察个人顾客通过与顾客交谈及其穿戴、家庭摆设等方面进行观察判断团体组织组织的规模、经营管理状况、与主管人员交谈等进行分析判断调查团体组织通过金融机构、专门调查机构、有关媒体等途径，了解顾客的支付能力。在审核中若发现需求欲望强，暂无立即全部支付货款能力的顾客，且其有延期支付能力，可采用分期付款、延期付款、赊销、担保人担保的形式推销商品（3）顾客购买决定权审核顾客购买决定权即判断顾客是否拥有购买商品的决定权力。审查、鉴定顾客的信用情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容。主要审核顾客履行承诺和经济合同的诚信度。（4）顾客的

信用顾客资格鉴定要素状况表需要状况购买力状况决定权状况信用状况N（有）M（有）A（有）C（好）n（无）m（无）a（无）c（差）1.顾客资格鉴定的含义2.顾客资格鉴定的要素本活动小结：潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断，寻找出真正具有购买可能的潜