狼性营销技巧培训

销售秘籍狼性金牌销售技巧培训主讲人：时间：目录CONTENTS销售工作的几个小思考狼性特征解密及战力锻造客户拜访前的五项准备销售沟通十项核心技术01.02.03.04.六种客户类型分析及攻略05.行业PPT模板/hangye/客户关系升级四大技能06.产品介绍及产品价值塑造四大绝招07.客户五种异议的解除方法08.促进成交的六种谈判利器09.服务制胜五大黄金法则10.销售工作的几个小思考PART01当遇到问题时，你第一时间就指责对方的责任，是否意味着你自己就在原地踏步？如果第一时间假设是自己的问题，则逻辑顺序就是如何修正，那是否意味着你自己就在进步？（接力赛交接棒）入职进入公司，其真正的价值是仅仅局限在“发现问题”上，还是在“发现问题”之后更需要“解决问题”的方法和执行？如果公司没有需要解决的问题，岗位价值在哪里？人生事业上的运程和自己所接触的人息息相关，从销售行业来讲，这既是指你的客户，也是指你的同事。在自己暂时还不能创造一个团队的时候，是否加入并融入一个团队才是最靠谱的捷径？今天你所拥有的一切，都取决于你昨天的选择和努力。有时候所谓门槛，当你的能力和努力到位了，那就是为你打开的“门”，当你的能力和努力不到位时，那就是给你设的“槛”。狼性特征解密及战力锻造PART02狼性特征解密特征一：激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼猎食的本性使然，有人骨子里就有干营销的强大基因。2、坚信自己可以猎获食物是狼生存的根本。现在的社会环境严峻，只能是“求上得中，求中得下”，自己都不相信自己能够做到，那结果必然堪忧。狼性特征解密特征二：目光敏锐，专注目标1、善于发现目标是狼的利器。敏锐的嗅觉，锐利的视觉，下意思的条件发射都是金牌销售不可或缺的利器。2、专注于目标是狼的生存之道。不达目的誓不罢休，不猎获食物则有生存危机。金牌销售发现目标客户，围绕客户的全方位工作，紧盯客户的每一个问题和环节，是最终成功的关键所在。特征3：笑对失败，耐性十足1、十分之一的猎食几率，是狼的猎食常态。这一点与我们销售行业非常类似。如果没有抗压的能力，没有足够的心理建设，那么失败终将打败我们。2、行千里，伏数夜。是狼的生存常态。为一个客户的成交，销售往往要付出不成正比的努力和坚信。但如果眼光长远一点，一个客户的成交和服务，往往伴随着自己的能力的提升以及客户圈层的扩散，其隐形价值不可低估。狼性特征解密特征四：善于谋划、立即行动1、善于分析谋划是狼的重要技能。围绕市场、产品、客户进行全方位的分析和谋划，拿出切实可行的执行方案才是金牌销售最大的差异化能力。2、立即行动，超强的执行能力是狼的黄金技能。仅仅有了好的客户应对方案，但迟迟无法走出第一步，没有第一次的拜访，没有第一次的电话联系，那就注定无法成功。特征五：勇于竞争，抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然。无论任何行业销售的工作都是以竞争为其底色的工作岗位，勇于竞争，善于竞争，在竞争中成功胜出，才能真正意义上体会到销售工作的成就感和愉悦感。2、抢占先机是狼的制胜法宝。在准备充分的情况，先一步的行动往往意味着更多的机会，“走自己的路，让对手无路可走”。狼性战力锻造狼性锻造的六大智慧狼性钟情，忠于团队知己知彼，尊重对手自我认知，摆正位置众狼一心，团结群攻共同进退，不弃同伴援狼以渔，懂得援护狼性锻造的六项指引敢想敢做，敢于亮剑，甚至敢于出丑。调高自我目标，力争求上得上，保底求上得中。勇敢、主动的竞争，对内对外皆是如此，只是讲究方式方法。刻意自我制造没有退路的背水一战，不逼自己一把永远不知道自己多厉害。勇于为失败买单，要买的开心买的物有所值。不要598，不要198，只要自己有所得，有提升。成功时要及时的自我肯定和自我奖励。010203040506客户拜访前的五项准备PART031、客户拜访前的五项心态准备相信客户选择产品之心相信产品之心相信客户现在就要购买之心相信客户购买体验后的感激之心相信自我之心2、客户拜访前的六项礼仪准备3、客户拜访前的八项信息准备4、客户拜访前的各种工具准备沟通工具……（不仅是嘴，还要带脑）记录工具……（笔记本，手机，不同工具的不同效应）工具人……（队友甚至上级）道具工具……（宣传资料甚至对手资料）5、客户拜访前的六个问题准备我是谁，与其他人的差异在哪里？今天我要谈什么？谈的内容能给客户带来什么好处？今天谈话内容的主次顺序应该怎么设定？如果话题跑偏应该怎么拉回？客户为什么选择现在成交购买？客户为什么要选择在我手上购买？010203040506如何向客户有效的证明我能给他带来的好处？销售沟通十项核心技术PART041、沟通技术的三大原理消除疑虑达成共识沟通的目的沟通的原则以和为贵双赢多赢沟通的方式文字语调肢体语言面部表情2、销售沟通问话的2种方式进行聚焦式思维，引导客户做选择，二选一或者三选一，避免眼花缭乱的纠结进而错过时机。封闭式问话开放式问话引导客户进行发散性思维，不局限于现有选项，让客户进行假设性分析。开放式问话的5大时机客户沉默寡言时；谈话氛围紧张时；想知道客户观点时；想了解客户性格时；想了解客户价值观时。封闭式问话的5大时机需要确认时间时；需要确认认同度时；需要确认优先顺序时；需要缩小聚焦谈话主题时；需要确认最终成果时。3、不同问话的不同时机4、“问”问题的六项基本原则1、尽量问客户简单易答的问题；2、尽量问客户是“肯定”答案的问题；3、问客户的问题不要脱离主题；4、学会问引导性的问题；5、能用“问话”方式交流的就尽量不要用“说”的方式，尽量避免独白；6、可以做连环发问，或递进式发问，但需控制尺度，不可造成盘问的感激。5、沟通交流需要挖掘的黄金“6”问5、沟通交流需要挖掘的黄金“6”问6、沟通中聆听的6个技巧1、给予积极回应；2、记录核心要求；3、重复确认核心内容；4、故意提问内容（引导、递进等）；5、表达认同感受；6、归纳总结再次确认。7、沟通中赞美客户的5个技巧1、真诚羡慕的态度；2、扩大、重复闪光点；3、与自己对比的赞美更显真诚；4、用第三者角度赞美，杜撰第三者角度也可；5、赞美对方在意的或者是相关的人或事。8、赞美客户的6句经典话术1、您的见解很专业，也很独到；2、我非常佩服您的……；3、感觉和您交流学到了很多东西，时间过的太快；4、在不打扰您的情况下，我可以经常向您请教……；5、如果早点认识您（早点有机会深入交流）就好了。9、沟通中表现出认同客户的5种方法1、谈话交流时保持与客户的语调、语境、语速的一致；2、在话题认同点的基础上主动进行扩展延伸；3、虚心接受客户的否定和批评；4、主动提出学习探讨的实际例子；5、记录客户的重点表达。10、认同客户的6句强化表达1、您说的太有道理了；2、我非常认同支持您的观点；3、我完全同意你的意见；4、这个问题问的太好了，切中要害；5、非常感谢您的建议，我一定会……；6、是、对、没错，三连肯定。六种客户类型分析及攻略PART05“从容不迫”型客户分析及攻略类型分析：此类客户严肃、冷静、遇事沉着。不容易被外界事务和常规广告宣传所左右。应对策略：对该类客户可以重点考虑从产品核心卖点着手，采用层层分析，对比比较以及举例说明，从而让其认可我们需要他接受的事实。“优柔寡断”型客户分析及攻略类型分析：此类客户他们外表看起来很温和，但内心瞻前顾后，十分纠结，举棋不定，难以在沟通时段内进行最终决策。应对策略：通过“问”的技巧，尽量引导出客户的疑虑点，通过有效沟通解决疑虑，从而让其认可事实。该类客户切忌操之过急，应当以沟通达成共识为焦点，而非集中在成交结果上。“自我吹嘘”型客户分析及攻略类型分析：此类客户喜欢自我夸张、夸奖，喜欢炫耀自己的见多识广和曾经的辉煌，高谈阔论，喜欢强加观点给别人左右别人的想法。应对策略：学习当一个合格的听众，表示认同，及时赞美，在满足其虚荣心的同时转接到我们的主题，从而对方意气风发的时候快速落定成交。“豪放率真”型客户分析及攻略类型分析：此类客户乐观开朗，处事果断，但往往缺乏耐心，容易感情用事，冲动下做出决定。应对策略：减少沟通的策略，可以简单直接，但重点铺垫及引导内容必须沟通到位。同时要在对方喜欢的话题领域进行多沟通和交流。“吹毛求疵”型客户分析及攻略类型分析：此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺，一味唱反调，喜欢与人辩论。应对策略：在有理有据有节的基础上，在关键问题上不能示弱，需要表达出我们的核心观点，特别是涉及影响最终成交结果的问题。同时在后期一定要在合适的时机下弥补“示弱”的环节，让对方有台阶下，从而达到“冷热循环”最终成功。“小心翼翼”型客户分析及攻略类型分析：此类客户遇到任意一个小问题都会重点提出，甚至反复提出，生怕因为自己的疏忽造成不必要的损失。应对策略：对该类客户的沟通技巧一定是注意话题的转换和衔接。必要时可先忽略成交环节，通过分析、对比、提供证明着重让其接受我们的预设观点，从而给最终确认成交打好基础。可以重点考虑从产品核心卖点着手，采用层层分析，对比比较以及举例说明，从而让其认可我们需要他接受的事实。客户关系升级四大技能PART061、亲进度关系升级5大策略1、争取多次面谈机会；2、认真聆听客户观点；3、表达对客户的高度认同；4、适时对客户进行赞美；5、建立迎合客户的爱好和话题。2、信任度关系升级5大策略1、建立个人专业高度的形象；2、履行所有的承诺；3、展示人脉广度以及与专业的关系；4、大客户案例举证；5、荣誉及资质展现。3、利益关系升级6大策略1、满足企业价格需求；2、满足企业质量要求；3、满足企业交期要求；4、满足个人物质要求；5、满足个人被尊重感；6、满足关联第三方利益。4、人情关系升级6大策略1、节假日祝福和一般礼物准备；2、积极参加客户的宴请；3、主要邀请客户参加自己的宴请；4、为客户的事业提供帮助；5、帮助客户的关联人或第三方；6、公众场所给足客户面子，撑起客户的场子。产品介绍及产品价值塑造的四大绝招PART071、产品介绍和价值塑造6个注意事项1、表达内容时一定要充满信心；2、多用数据化、标准化的表达内容；3、讲话的专业内容一定要精简、准确；4、多用专业术语；5、经常停顿，征求客户的认可；6、被问不知道的问题，不要胡说。2、产品介绍和价值塑造5个关键1、充分了解你的产品优势；2、充分了解你的公司优势；3、充分掌握你产品的核心竞争力；4、充分掌握竞争对手的产品情况；5、充分配合客户的观念，并搭建与产品价值之间的桥梁。通过我们企业的优势、亮点、强项，行业地位、服务客户等方面引导说服客户从自身企业的立场出发通过我们产品的优势、亮点、强项，差异化卖点、个性化卖点等方面引导说服客户从自身产品立场出发3、产品介绍及价值塑造6个注意事项4、产品价值塑造的三维故事法讲自己讲同事讲客户好的销售一定是一个会讲“故事”的销售员以自己的成功案例作引导，作说明，讲述自己的成功案例引起共鸣。与讲个人情况一致，有时为避免以自己为案例转换为以公司同事为案例则更容易发挥。这里的客户是指成功服务的老客户为案例作为引导，充分说明成交销售后的满意度，进而带出公司和产品的优势五种客户异议的解除方法PART08什么是客户异议？客户的异议是指在销售谈判过程中，客户出现了影响成交决策的，不明白、不理解、不支持、不认同、质疑或拒绝的地方，这个点已经成为影响最终成交的关键点之一，但销售谈判仍在持续尚未破裂。1、解除价格异议的5个技巧1、成本核算分析；2、预留产品价格空间；3、合理的让价策略或附加增值产品服务；4、成功案例举证说明；5、产品核心技术或核心服务。2、解除品质异议的5个技巧1、重点客户或大客户的案例举证；2、重点客户或大客户的评价评语；3、资质、荣誉、社会责任活动的展示；4、品控系统的专业说明；5、个人专业保障和全程跟踪。3、解除售后服务异议的4个技巧1、售后服务内容和规定（条款）的重点重复说明；2、售后服务条款的书面呈现；3、大客户售后服务体验评价；4、售后服务团队实力展示；4、解除对接人权限异议的5个技巧1、恭维认同对接人的对接权限；2、对接人权限内的事项可以优先确认落定；3、建议对接人引荐对接关键人（流程性上级）；4、建议对接人引荐拜访决策者（风险规避原则）；5、建议自身领导与对接人领导直接沟通。5、解除客户对销售员异议的5个技巧1、认同客户的异议，并表示感谢指点；2、赞美客户的专业，并表示希望能多向客户学习，多做请教；3、争取多次面谈机会改变固有印象；4、积极尽快处理1、2个客户关注的问题；5、借他人之口（领导、同事）改变对你的印象，重塑形象。促进成交的六种谈判利器PART091、谈判准备与布局的7个重点1、客户方背景的相关概况的了解和准备；2、谈判方谈判人员的组成状况的了解；3、谈判方谈判人员的分工及各自权限的了解；4、客户可能出现抗拒点的预判；5、我方竞争对手的分析和应对性说辞；6、我方谈判方案的设计，包括谈判要点、谈判逻辑、预案、逼定说辞等；7、我方的最低谈判底线了解和退让空间的设计。2、谈判中让价的5项原则1、不接受初次还价，转而引导话题到产品或服务本身上；2、由多至少层层还价，把握好时机将还价空间把控在较小谈论范畴内；3、切忌主动提出让价；4、答应让价的同时提出附加条件或交换条件；5、以单独申报为由另行在做回复。3、付款方式谈判的4项原则1、行业行规为基本谈判依据；2、利润风险比例原则；3、交流时远离付款方式底线；4、风险控制范围把握。4、谈判中让步的7大策略1、条件交换策略；2、逐步聚焦，逐步收窄策略；3、价值包括策略，所有的销售都是扩大价值点，创造价值大于价格的感知；4、方案重组策略，系统性修正而不是单点性让步；5、求同存异，暂且搁置策略；6、成本核算策略，天下没有亏本的生意；7、领导介入策略、问题点补救。5、谈判突破僵局的6种方法1、凸显来之不易的结果；2、强调僵局造成的后果；3、将僵局和谈判主要议题进行切割；4、变更谈判环境，增加谈判成员；5、请求公司领导或其他专业部门介入协助；6、适时休场，重组方案或变更谈判方式进行饭局茶局等。6、回款谈判的4种方法1、“博得同情式”；2、“利益诱导式”；3、“威胁推进式”；4、“死