年度规划-联想Lenovo笔记本业务规划

FY07/08年度规划联想Lenovo笔记本业务规划GCG.LenovoNoteBookBusinessBAIYULI目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略2highlight成绩分析(MainReasons)核心品牌店产能大幅提升RKA完成渠道初步布局，获得份额提升品类逐步补强，销量占比由7.4%提升至11.6%。主要成绩(Keyachievement)实现业务高速增长天逸精品塑造和系列创新的营销动作，获得市场和用户高度认可，提升天逸产品形象品牌溢价显著提升，天逸占比达到37％品牌影响力得到提升终端体系初步完善市场份额大幅提升4.2％，有力抑制了对手增长零售同比增长79.29％大客户增长66.3％低端市场保持优势，占有提升至25％3lowlight原因分析(MainReasons)整体毛利率12.63%，同比下降0.264%，与目标差距0.9%R模式盈利下降显著主要问题(KeyIssues)物流运作效能下滑盈利能力不足T模式平均供货时间由130小时下降到171小时R模式七日供货满足率仅为58％4目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略5FY07/08笔记本业务指导思想用两年时间达到目前台式的市场份额和盈利水平发挥双品牌优势，最大化覆盖各个细分市场占有6核心业务，公司利润的主要来源业务定位目标期望实现销量、销售额1.5倍于市场增长提升盈利水平（BMCGP%,PTI%提升0.5-1.0pts）推出精品，借势奥运，提升联想笔记本品牌形象；精准细分客户群，重点出击时尚潮流、理智商务客户群，保持入门级市场的竞争地位；进一步大力提升品牌店产能，加强品类/RKA渠道覆盖；有效发挥规模效应，提升成本竞争优势战略举措FY07/08大中国区战略意图输入7目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略8内外部环境分析宏观/产业1、3G将带来笔记本崭新的无线应用需求2、Vista和SantaRosa发布，将带动用户更新换代3、奥运临近，逐渐成为社会热点优势1、Home/Gov/Edu优势明显

2、联想NB品牌溢价提升3、三条产品线、两类模式、双品牌，有效覆盖各个细分市场4、联想拥有最强的分销、零售体系；Gap1、供应能力需要加强2、RKA和品类店，优势不明显3、低端产品缺乏成本优势4、SMB作出有益探索，需继续拓展外部环境内部优劣势强化成本优势，提升运作状况，多通路协同，稳固低端优势，实现销量高增长推出精品，借势奥运，稳步提升联想笔记本品牌优势，与TP互补中高端覆盖补强产品覆盖，两类商用模式出击，增强SMB和LB占有策略关键点市场/客户1、06/07财年中国NB整体市场继续保持高速增长2、Home和SMB市场增长率高，LB增长速度低，Edu/Gov增长保持稳定3、市场级别：1-2级城市增长略低于大市，3-5级城市高于市场4、低端市场继续保持60-70%的高速增长，中端市场仍保持30-40%的增长竞争1、HP全面突破NB市场，成为联想NB最强的对手2、Asus成功运作两类渠道体系，在NB零售市场持续稳定增长；尝试向低级别市场渗透3、Dell遇到直销模式的局限性，高速成长的趋势暂时受到抑制，但商用市场的地位没有动摇4、Acer依靠全球供应链及低运营成本的渠道模式，取得阶段性扩张成果；9目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略10指标06实际07目标绩优员工流失率0%8%人均营业额65.270人均利润8.29.2

(单位：百万元)指标06实际07实际增长率净收入6325.578232.4832.5%销量（万台）121.39186.6553.8%毛利798.661039.8332.6%毛利率12.6%12.6%(0.Pts)净利润233.02316.1838.5%注：市场份额为IDC口径指标06实际07目标市场份额(销售额)21.5%23.4%市场份额(销量)22.9%25.4%消费客户忠诚度商用客户忠诚度44384539品牌溢价－46/+11+54/+100

指标06实际07目标产品产品开发项目准时完成率92%90%营销营销计划目标准确率月经营预测准确率单台产品推广投入94.8%——122元95%95%优化15%运作单台运作成本周销售计划供应满足率R模式7日供货满足率246元——58%234元90%80%采购成本竞争力指数待定一月返修率0.5%0.5%商用客户服务满意度86待定服务消费客户服务满意度62待定Y07/08业务目标11目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略12精准定位，发挥双品牌优势，全面覆盖各个细分市场感性消费理性消费典型用户消费心理入门级个性追求身份提升型一般师生办公室职员小白领SOHO小企业白领企业中层富裕师生成功人士高中低预算尊贵商务时尚先锋时尚潮流理智商务超值实用昭阳/XXXThinkpad天逸旭日笔记本客户细分及各产品线覆盖示意图13联想笔记本重点突破时尚潮流和理智商务市场，巩固超值实用客户占有55%31%25%0.8k1.5k价格联想TP戴尔惠普华硕宏碁索尼方正同方东芝三星Others时尚潮流07市场增长：35%07LenovoMS目标：32.7%超值实用07市场增长：55%07LenovoMS目标：27%时尚先锋07市场增长：30%尊贵商务07市场增长：22%07增长理智商务07市场增长：29%07LenovoMS目标：28.7%据IDC数据由S&MI支持导出两个突破一个巩固35%18%35%5%7%14策略和关键举措(Strategy&Initiatives)策略一策略二策略三策略（Strategy）优化旭日营销效率，跑赢“超值实用”市场强化天逸价值内涵，通过奥运营销，攫取“时尚潮流”市场增强产品纵深覆盖，支撑两类模式商用销售15策略和关键举措(Strategy&Initiatives)策略一：优化旭日营销效率，跑赢“超值实用”市场强调效率的提升，形成强大的市场销售势能提升产品竞争优势：推出旭日新品，丰富产品线领先价格竞争优势：从优化供应和成本入手，改善整体运作效率，快速应对价格竞争提升旭日推广效率：强化终端和网络推广，配合销售达成快速、高效的信息传播扩展通路覆盖纵深，多路出击，发挥通路最大效能

1－4级：政策倾斜强化店面转型，增设专业店面，深挖品牌店面产能

RKA/品类：通过提供专属机型，中央设置竞争基金，进一步提升RKA/品类中联想销售占比

5－6级：针对富裕的低级别市场拓展铜牌店面体系，发挥联想店面体系优势，提早布局5－6A级16策略和关键举措(Strategy&Initiatives)策略二：强化天逸价值内涵，通过奥运营销，攫取“时尚潮流”市场强化天逸价值内涵，最大化赢取时尚潮流客户认同推出天逸时尚新品，针对时尚潮流客户需求，从工业设计、人性化应用、娱乐体验等方面引领创新科技，继续丰富独特鲜明的产品体验卖点整合前后端资源，在店面推广令人兴奋的创新技术体验式展示，感动增值客户，传递产品价值打好奥运营销战役，全面攫取时尚潮流市场抓住奥运社会热点，全面推出火炬机型，引领时尚潮流聚焦大学、网络、卖场三大热点场所，全面展开奥运的推广活动，提升联想笔记本品牌号召力策划产品促销活动，形成三大奥运整合营销战役，助力增值销售17策略和关键举措(Strategy&Initiatives)策略三：增强产品纵深覆盖，支撑两类模式商用销售明确职责，搭载商用销售平台，增强SMB及中小政教覆盖推出新产品XXX系列增强T模式商务客户覆盖设立专项投入，提高商用经销商NB销售激活强化商机管理，资源保障，实现4－6级中小政教高速增长增强昭阳覆盖纵深，强化组织流程保障，提升客户服务能力以LTT为技术核心，推出K系列新品，向上延展昭阳产品线，助力R模式中高端客户突破强化组织保障和流程管理，改善大单预测和执行、提高预测准确性和CTO灵活性，全力支持大客户销售18瞄准目标两百万，更快、更高、更强，实现笔记本高速增长细分客户超值实用时尚潮流理智商务冲击200万产品覆盖旭日天逸XXX昭阳产品目标100万台50万台10万台40万台战略意图跑赢高增大市树立个性时尚特质覆盖纵深双模出击制胜关键领先竞争优势，多通路发力，全价值链优化竞争效率！通过奥运营销，确立产品时尚领先优势，全面推进价值销售！借助商用平台，增强SMB覆盖！增强纵深组织保障突破LB客户！市场增量参考860-620＝240120万台55％40万台35％63万台29％FY06联想占有60万台33万台27万台120万台更快更高更强19目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略20笔记本奥运营销项目总决策组陈绍鹏、夏立、仪晓辉、李岚、蓝烨、白慧敏总负责人白欲立执行小组营销推广产品组长张华蒋德坤张华、杨峻组员陈绍华、朱靖、刘子寅谢岩、唐素珊、毛凯吉跃奇、谢昊、苏宇职责配合三类客户开拓的促销活动策划实施充分发挥奥运TOP和火炬资源优势，开展三大整合推广战役，提升品牌高度，助力销售新品按时发布产品相关准备

目标聚势奥运，聚焦热点市场，产品、营销和推广紧密协同，助力增值销售

21笔记本双PLAN项目解决方案阶段目标责任部门一流程初步梳理2月16日前－与相关部门：供应链、渠道销售等，进行初步讨论，完成流程草案的梳理2月底－开始试运行，输出第一版《营销计划》营销部产品运作处二确定供应弹性的保障机制3月（具体日期根据GSC规划实施制定）－讨论并确定笔记本供应弹性的保障机制GSCSD三校准预测偏差的考核方式2月底前－与SD讨论，制定符合目前笔记本运作特色的预测偏差考核方式，制定考核目标营销部产品运作处和GSCSD四制定相关KPI3月底－4月初－（具体日期根据GSC规划实施制定）《营销计划》达成率90%周销售计划满足率营销部产品运作处和GSCSD和营销部产品营销处五发布流程3月底－4月初－发布流程，开始实施，营销部产品运作处TEAM渠道销售/营销产品运作供应链职责1、负责制定《营销计划》，提高营销计划的前瞻性和准确性；2、负责根据《营销计划》的节奏安排来单，保证各机型的良性运作；1、负责建立双PLAN机制，进行流程的输理和输出；2、负责对“SELLTOPLAN”和“SUPPLYTOPLAN”进行监控，建立《双PLAN看板》，并推进解决供需不匹配的问题；3、负责对“双PLAN”机制进行考核数据的输出，和相关问题的协调1、负责根据供应弹性机制保证供应；2、负责推进解决供应过程中的问题；3、对供应节奏进行深入细致的管理，根据周销售计划的节奏保证供应的达成人员负责人苏立军、张华金恩华关伟项目成员淡焦成、陈绍华聂宇静、李慧云张伟、宋振关键KPI《营销计划》达成率（暂定：95%）建立《双PLAN》看板建立“双PLAN”考核机制周销售计划满足率（暂定：95%）项目总体负责：白欲立项目运营推进：金恩华子项目负责：张华、关伟、苏立军22目录1.FY06/07回顾3.内外部环境分析4.目标6.重点专题项目7.组织流程及资源保障2.公司战略意图及业务指导思想5.LenovoNB业务战略23ThankYou！24策略分析

BACKUP25Lenovo市场份额持续提升，相对FY05，06年上半年提升4.2%；06年，HP、Asus、Acer份额同比上升较快，Dell、Sony和Others份额下降MarketShareTrendsofMainVendorsSource:IDC06Q34.2%26TrendsofChinaNBmarketPriceBand5.2%9.6%4.6%18.0%18.8%20.1%23.7%100%市场占比0%20%40%60%80%100%0-0.8K0.8-1.0K1.0-1.2K1.2-1.4K1.4-1.5K1.5-2.0K2.0K+TotalOthersAcerFounderSonyASUSHPDellThinkLenovoNBCompetitionbyPriceBand，FY05H122.3%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%<0.8k0.8-1.0k1.0-1.2k1.2-1.5k1.5-2.0k2.0k>othersSonyAcerASUSDellHPThinkPadLenovoTotal20061stH.9.73.160.626.2-1.416.6146.9148.006H1GR%1007.716.615.823.633.106QH1Size%在0.8K以下低端市场，LENOVO在跟随大市增长的同时，低端份额由05年的22.3％增长为25％，实现增长25%27单店产能大幅提升结论：效果描述：1.体系方面：蓝海计划项目得到分区认可；

2.业务方面：蓝海项目KPI深入人心，出样、话术、NB占比率提升显著； 三大工程效果明显，各级别店面产能大幅提升34421117640店面数量3.512.433.706财年H1单店NB产能175.5%2星级207.2%6全星级160.5%21钻石级提升率05财年单店产能店面级别28笔记本的品牌溢价指标

06年较05年，Lenovo与Dell、HP之间的品牌溢价差距分别缩小了142元和163元

Lenovo品牌溢价已经高出ASUS。提升6％05财年天逸旭日占比06财年天逸旭日占比

06年较05年，天逸产品毛利大幅上升至16.5%以上天逸占比提升6％至37％29MainVendors’MarketShareinFY06H1Units%Share25.0%24.3%31.2%6.6%19.4%1.6%22.9%5.1%4.6%4.3%22.7%36.0%40.9%10.6%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0.8K-0.8-1.0K1.0-1.2K1.2-1.5K1.5-2.0K2.0K+TotalothersFounderSonyAcerASUSHPDellThinkLenovoPriceBandFY06H1Gr.125.6%77.8%48.8%-26.3%56.6%-32.5%52.5%MarketCompetitionbyPriceBandsLenovo在1.0-2K中高端市场占比大幅上升Source:IDC06Q33006年RKA市场销售份额变化趋势联想RKA整体份额比年初增长了4％，份额与HP份额拉近了1.1%3123.427.4FY07/08GrowthNB38.5%ConsumerDT11.6%CommercialDT6.8%PCmarketinChina,volume14.916.5FY07/08GrowthNB 22.1%ConsumerDT4.6%CommercialDT0.8%PCmarketinChina,valueTotal:16.6%MillionsofUnitsBillionUSDTotal:10.5%CommercialDTConsumerDTNB预计FY07/08笔记本市场仍将保持快速增长Source:IDC2006Q3TrackerNB销量规模将首次超过消台，销售额占PC总体46％，NB增长占总体销售额增量的93％32中国笔记本市场发展趋势Source:IDC2006Q3Tracker预计FY07/08，Home和SMB市场将成为NB市场未来增长的重要来源MillionsofUnits6.28.6FY07/08NB客户群变化趋势Growth%30.6%3.7%13.2%13.5%30.7%38.5%Increments30756323,77783,36260,793259,2652,391,03449.6%361,48568.0%1,294,7890.50.60.71.01.90.80.70.50.70.71.33.21.11.1FY06UnitsFY07UnitsHomeSOSBMBLBGovEDU33Source:IDC06Q3MainVendors’MarketShareinFY06H1Units%ShareL+T33.5%MarketCompetitionbySegmentsLENOVO在EDU、GOV、Home市场具有优势；在LB、SMB市场需要加强。SegmentsFY07GR

13.5%13.2%3.7%30.7%30.6%49.6%68.0%38.5%34FY06/07%Share20.7%16.1%29.3%17.3%11.4%5.1%MarketGrowthbyTierCitiesFY06/07，1-2级市场增长率略低于大市，3-5级城市增长率高于整体市场；Source：S&MI35Source:IDC06Q2NB低端市场将保持快速增长，中端市场保持稳定提升NBPriceBandShareTracker06/07年NB市场增长趋势115％45％36HPNB从值得信赖的HP公司，您可以获得价格合适、高效、可靠的笔记本产品安全、可靠、易用+S&S（解决方案服务）——3+1数字娱乐价格+小巧轻薄中小企业商务移动PresarioPavilionN-XN-C消费商用HP建立强大的渠道体系和终端管理能力,产品全面布局NB市场，通过强化低端机型，进一步获取市场增量。Source:S&MIHP终代理商FTPresario&PavilionNX和NC系列零售商SMB和行业客户个人和家庭全国划分为8大分区神州数码佳杰国际联强国际RKA渠道卖场37CompetitioninRKAChannelSource：笔记本购销式卖场销量监测报告从RKA来看，HP优势较明显，Lenovo份额稳步提升。38CompetitioninMulti-BrandChannel但Asus在品类店的份额远高于Lenovo和ThinkPadSource：核心品类店销售监测39Source:IDC06Q3MainVendors’MarketShareinFY06H1Units%ShareL+T33.5%MarketCompetitionbySegmentsDELL在LB、MB市场优势非常明显SegmentsFY07GR

13.5%13.2%3.7%30.7%30.6%49.6%68.0%38.5%40多部门协同工作，确保成本优势及时获取，快速应对竞争通过组织和流程保障，强化成本管理控制：组织架构：全球营销产品规划全球营销产品运作GSC采购笔记本研发中国区营销部/营销管理部中国区笔记本营销成本优化需求可行性分析目标计划

成本优化结果反馈输出决策调整营销方案满足成本需求成本趋势及成本优化机会分析成本管理委员会全球笔记本营销GSC采购工作机制：新品上市暑促冬促结合暑促进行老品COSTDOWN，提前启动，主动出击发挥成本优势结合冬促进行新品上量COSTDOWN，提前启动，主动出击发挥成本优势结合市场规律，把握成本优化节奏结合产业规律，把握成本优化关键点

RFQBIDSAMECOMMODITYCONSIGNDESIGNFORCOSTINTEL&MICROSOFTHANDLEINGEO41《销售预测》CommitSDDemand《营销计划》《ROADMAP》GSC渠道销售SupplytoPlanSelltoPlan供应弹性30%保证《产品调整计划》在供应弹性保障下，更加强化supplytoplan&selltoplan运作管理机制前4月前3月前2月前1月当月订单严格按营销计划达成KPI：营销计划达成率供货确保总量和节奏满足，同时保证30%供应弹性KPI：周到货准确性时间轴42注重高效率的网络推广打造国际精品形象4443提高网络SOV利用本友会提高黏合性三大门户：转载IT专业网站评测等；投放疯狂广告；举办活动吸引人气一稿四投：稿件细分为导购稿、行情稿、资讯稿和公关图片稿一机四评：评测预告、先睹为快、详细评测和横评一稿四转：重点平面文章网络转载4次产品首评：同级别产品业内首家评测网上黄金眼：重点项目确保笔记本频道黄金位置排行榜推荐：每周两个网站榜上有名美图攻势：加大图片推广；有条件的进行视频推广建立三大考评标准：注册数、在线时长、回帖数设立季度主题活动：参考车友会模式，提高用户忠诚度确立逸品馆权威性：信息首发，及时反馈，提高用户黏合性注册用户优惠团购：配合DM网络直邮、配件销售等工作，实现销量开展网络小蜜蜂攻势：提高论坛正面的声音、打击对手43基本销售POP保证产品销售，传达基本活动信息和产品信息的宣传物品终端基本销售POP中央设计分区制作增值销售POP加强产品销售，提升品牌和产品形象，阐述产品特点，营造销售氛围的强化型宣传物品条幅手写海报海报常规彩页条幅手写海报海报常规彩页X展架挂旗或吊挂异型立牌桌卡头卡和台卡摇摇卡特色彩页（新品和促销）操作原则：中央统一设计分区完成制作、发放、布置到位专项费用下沉分区。墨稿提前10天挂网操作原则：中央统一设计、制作、发放，覆盖重点店面和分区。分区完成非重点店面的二次发放，负责所有店面的布置到位。中央提前7天发货终端增值销售POP中央设计直达终端44FY07/08笔记本店面产出目标分解店面类型07年销量占比品牌店86100082%品类店10500010%RKA840008%合计1050000100%类型城市级别123456A6B6C合计销售总量销售占比城市数量483210220652011393742392NB金银铜NB金牌店店面数量(家/城）261361.70.50.10070051450049%单店产能（台/年）10788828485883923680061.3NB银牌店店面数量(家/城）1173210.30080017850017%单店产能（台/年）398352323208201170111018.6NB铜牌店店面数量(家/城）973210.4001000630006%单店产能（台/年）1221139064555135125.3金银铜牌店合计1872163505865884161525250075600072%其它品牌店10500010%品类10500010%RKA840008%合计1050000100%获得增量分解（估算）：-品牌店：23万-品类店：3.5万-RKA店：3.4万合计：30万1-4级增量24万5-6级增量6万45FY07/08T模式销量分销售类型目标规划店面类型05占比05销量06占比06销量同比增长07占比07销量同比增长品牌店77.2%42.3668.6%63.1257.7%64.0%96.0052.1%品类5.5%3.007.7%7.07135.7%10.7%16.00126.3%RKA4.6%2.505.5%5.03101.2%9.3%14.00178.3%投标7.0%3.851.8%1.70-55.8%4.0%6.00252.9%行销0.0%0.004.0%3.680.0%4.7%7.0090.2%灰色5.8%3.1712.4%11.40259.6%7.3%11.00-3.5%汇总100.0%54.88100.0%92.0067.6%100.0%150.0063.0%46淳美靓音流光溢彩语音交互如影随形位置感知遥控操作

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