互联网思维与应用

互联网思维与应用刘华鹏主讲SMSSMS@@SMS@互联网时代的思维革命

刘华鹏，“互联网+营销模式创新”研究专家、“流程营销理论”的倡导者与实践者；擅长网络营销、销售技巧、营销管理，咨询及培训服务过300多家成长型企业；工学学士、管理学硕士、在职博士。常年受邀在北京大学、清华大学、中山大学、中国现代互联网研究院等知名学府和机构为总裁班讲授“互联网+营销模式创新”、“业绩倍增的销售实战技巧”、“网络营销实战技巧”等系列专题课程，深受学员好评!刘华鹏老师介绍专注领域互联网+思维系列：互联网+商业模式创新、传统行业的互联网思维、传统企业互联网战略转型、新媒体传播与口碑营销；互联网+营销系列：互联网+营销模式创新、微信营销方法与技巧、移动营销方法与技巧、O2O模式与营销实战、网络营销七步法、九型人格与微信营销沟通；互联网+金融系列：互联网+金融的未来、P2P模式实战案例解析、互联网+众筹模式创新、众筹商业模式案例解析。一、PC互联网核心思想及商业模式二、移动互联网核心思想及商业实践三、基于互联网+的市场营销实践探索四、基于互联网+的企业管理实践探索课程纲要世纪豪赌，谁会认输？第一个段子有一个毫无餐饮行业经验的人，他开了一家餐馆，菜品只有12道，在北京只有两家分店；仅两个月时间，就实现了所在商场餐厅坪效第一名；绿茶单位坪效大约是100元，将太无二大约在60元，而这家餐厅是200元，VC投资6000万，估值4亿元人民币，这家餐厅是什么？雕爷牛腩有什么特色？只有12道菜，比麦当劳还少，花了500万元买断香港食神戴龙牛腩配方；每双筷子都是定制、全新的，吃完饭，筷子和牙签放入一个精致的纸套，还可以带回家；专用牛腩面碗，还有发明专利，上方很厚重，端着手感好，对着嘴喝汤的地方则很薄、很光滑，嘴感好；每个月都会更换菜单，如果粉丝认为某道菜不好吃，这道菜就会在菜单上很快消失；老板每天花大量时间盯着大众点评、微博、微信，针对菜品和服务不满的声音，立刻回馈；开业前烧掉1000万搞了半年封测，期间邀请各路明星、达人、微博大号们免费试吃；制造话题：韩寒携老婆到店吃饭，因为没预约而被服务员婉拒；不让12岁以下儿童进入；邀请苍井空到店，被微博大号“偶遇”并发微博。

雕爷牛腩为什么这样安排？背后的逻辑是什么？第二个段子2013年1月单月销售额超过2200万这是一个淘品牌，2012年6月在天猫上线，65天后成为中国网络坚果销售第一2012年“双十一”创造了日销售766万的奇迹，名列中国电商食品类第一名至今一年多时间，累计销售过亿，并再次获得IDG公司600万美元投资这是哪个品牌？这是三只松鼠，三只松鼠为什么能够成长这么快？我们从侧面看一下，看看三只松鼠货品包裹，除了坚果，不能吃的有哪些？看看三只松鼠的包裹里不能吃的部分有哪些？卡通包裹，一个带有品牌卡通形象的包裹；开箱器；快递大哥寄语；坚果包装袋；封口夹；垃圾袋；传递品牌理念的微杂志；卡通钥匙链，俘虏用户心的小玩具；还有湿巾。一个淘品牌，为什么要煞费苦心地做这些呢？第三个段子小米又是怎样利用互联网的呢？这是一家创业仅5年的企业。2011年销售额5亿元；2012年，销售额达到126亿元；2013上半年销售额达到132.7亿元，预计全年销售达到280亿元，有可能突破300亿元；在新一轮融资中，估值达100亿美元，位列国内互联网公司第四名。小米，3年时间，估值100亿美金；联想，30年时间，港股市值100亿美金；诺基亚，拥有140多年历史，目前市值146亿美金。从这个意义上讲，小米应该算是一个商业奇迹。没有互联网，是不可能实现的？5年时间4000名员工2500人网上沟通1400人做研发2015年1亿部手机1000亿营业额小米？还是火箭？雷军说：小米的成功是新营销的胜利，涨粉丝、做服务、社会化媒体营销，等等互联网营销专家概括：小米销售的是参与感，参与感是小米成功的最大秘密。这三个企业，虽然分属不同的行业，但又惊人地相似，我们都称之为互联网品牌。它们背后的互联网思维到底是什么？在（移动）互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态的进行重新审视的思考方式。互联网思维定义：互联网思维互联网不仅仅是一种技术，不仅仅是一种产业，更是一种思想，是一种价值观。互联网将是创造明天的外在动力。创造明天最重要的是改变思想，通过改变思想创造明天。——阿里巴巴董事局主席马云

互联网其实不是技术，互联网其实是一种观念，互联网是一种方法论，我把它总结成七个字，“专注、极致、口碑、快”。——小米公司董事长雷军关于互联网思维互联网思维“独孤九剑”剑谱用户思维简约思维极致思维迭代思维流量思维社会化思维大数据思维平台思维跨界思维关于经营理念和消费者关于品牌和产品规划关于产品和服务体验关于创新流程关于业务运营关于传播链、关键链关于企业资产、核心竞争力关于商业模式、组织形态关于产业边界、创新第一式

用户思维互联网思维用户思维是互联网思维的核心。其他思维都是围绕用户思维在不同层面的展开。用户思维，是指在价值链各个环节中都要“以顾客为中心”去考虑问题。剑法详解第一招用户思维这是一个人人自称“屌丝”而骨子里认为自己是“高富帅”和“白富美”的时代。当你的产品不

能让用户成为产品的一部分，不能和他们连接在一起，你的产品必然是失败的。得“吊丝”者得天下腾讯、淘宝、小米，莫不如此。事业要想做大，就必须抓住屌丝人群！请问：任志强、潘石屹这样的房地产巨头也应该去瞄准屌丝？剑法详解第二招用户思维兜售参与感

2013年12月27日，互联网知识型社群“逻辑思维”成功进行了第二次社群招募，号称“史上最无理的会员召集”，唯一通道是微信支付，一天之内轻松募集800万。

让用户参产品与优化，让粉丝投票，粉丝决定了最终的潮流趋势，自然也会为这些产品买单。让用户参与品牌传播。我们的品牌需要的是粉丝，而不只是用户，因为用户远没有粉丝那么忠诚。请问：罗胖到底卖了什么？是视频？是图书？还是？剑法详解第三招用户思维用户体验至上好的用户体验应该从细节开始，并贯穿于每一个细节，能够让用户有所感知，并且这种感知要超出用户预期，给用户带来惊喜，贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，说白了，就是让消费者一直爽。2014年2月在淘宝和天猫平台上，零售类目总销售额约17亿。销售排名第一的三只松鼠成交金额超过8000万，成交笔数接近2000万。请问：三只松鼠为何能成为淘宝第一的零食店？用户思维，涵盖了最经典的品牌营销的Who-What-How模型，Who，我们的目标消费者选择——得“屌丝”者得天下；What，针对目标消费者需求，我们兜售参与感；How，怎样实现——全程用户体验至上。第二式

简约思维在产品规划和品牌定位中，要力求专注和简单。而对于产品设计，则力求简洁和简约。简约，意味着人性化。互联网思维剑法详解第一招简约思维

专注，少即是多

HTC正在没落，这是个毋庸置疑的事实。根本问题是，HTC在产品定位和产品规划上出了问题。HTCOnex，Buffterfly，One每款都是旗舰，但都淹没于机海。大道至简，越简单的东西越容易传播，越难做。专注才有力量，才能做到极致。尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去。请问：三星为什么能够屹立不倒？苹果就是典型的例子，1997年苹果接近破产，乔帮主回归，砍掉了70%产品线，重点开发4款产品，使得苹果扭亏为盈，起死回生。2007年推出了第一款iPhone，即使到了5S，到了“土豪金”，也只有5款。这里要说明一下，这里的专注是指为了做成一件事，必须在一定时期集中力量实现突破。法则4：专注，少即是多产品线的规划，要专注。最近很火的一个网络鲜花品牌，叫RoseOnly。它的品牌定位是高端人群的“爱情唯一”，在这个网站的买花者需要和收花着的身份证号绑定，且每人只能绑定一次，意味着“一生只爱一人”，这样定位也就意味着放弃了团购、B2B、亲朋好友送礼的其他机会。2013年2月上线，8月份做到了月销售额近1000万元。

品牌定位也要专注

给消费者一个选择你的理由，一个就足够。

大道至简：越简单的东西越容易传播，越难做。

大家能不能少做点事？

能不能只做一件事情？

少就是多，专注才有力量，专注才能把东西做到极致。尤其在创业时期，做不到专注，就没有可能生存下去！剑法详解第二招简约思维外在部分，要足够简洁；内在部分，操作流程要足够简化简约意味着人性化，是人性最基本的东西。人性都是懒的，你能让我少一步，我就更愿意用这个产品。简约既是美微信“摇一摇”，界面足够简约，没有任何按钮，也没有任何其他入口。它只有一张图片，这张图片只需要用户做一个动作，就是“摇一摇”。在产品设计方面，要做减法。外观要简洁，内在的操作流程要简化。Google首页永远都是清爽的界面，苹果的外观、特斯拉汽车的外观，都是这样的设计。第三式

极致思维极致就是把产品和服务做到最好，超越用户预期。

只有极限思维，才有极致产品。

打造让用户尖叫的产品，服务即营销。互联网思维剑法详解第一招极致思维痛点：用户需求必须是刚需，是用户急需解决的问题

痒点：工作和生活中有别扭之处，即乏力又欲罢不能，这就是痒点。

兴奋点：给用户带来“wow”效应的刺激，产生兴奋点。打造让用户尖叫的产品2014年3月18日，红米Note发布，短短几天之内，QQ空间预约人数突破1500万。请问：红米公认不是最好的手机，它的极致在何处？

用极限思维打造极致的产品方法论有三条：

第一，“需求要抓得准”（痛点，痒点或兴奋点）第二，“自己要逼得狠”（做到自己能力的极限）；第三，“管理要盯得紧”（得产品经理得天下）。剑法详解第二招极致思维极致就是超越预期。

那么极致的服务，自然也是超越用户的预期而对。进入并了解用户的内心世界，彼此可以感同身受的心。服务即营销付费报名每千人规模成长速度2013.12.262013.11.111000人2014.2.172014.3.202000人3000人请问：仅用130天，没有广告如何增长？阿芙精油是知名的淘宝品牌，有两个小细节可以看出其对服务体验的极致追求：1）客服24小时无休轮流上班，使用Thinkpad小红帽笔记本工作，因使用这种电脑切换窗口更加方便、快捷，可以让消费者少等几秒钟；2）设有“CSO”，即首席惊喜官，每天会在顾客留言里寻找，猜测哪个顾客可能是一个潜在的推销员、专家或者联系人。找到之后他们就会询问地址寄出包裹，为可能的“意见领袖”制造惊喜。

但是在互联网思维席卷整个传统行业的浪潮之下，如果海底捞不能用互联网思维重构企业的话，学不会的，可能是海底捞了。第四式

迭代思维迭代思维体现在两个层面，一个是“微”，小处着眼，微创新；一个是“快”，天下武功，唯快不破。传统企业需要一种迭代意识，即使乃至实时地把握用户需求。互联网思维剑法详解第一招迭代思维你的产品可以不完美，但只要能从用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤，这种单点突破就叫“微创新”。

众多的“微创新”可以引起质变，形成变革式的创新。小处着眼，微创新截至目前，360随身WiFi已经诞生了一年多，售卖接近1000万台，为广大网友们节省了大约13000TB的流量，成为广大网民们人手必备的上网神器，其中学生群体则是购买主力。请问：360随身WiFi热卖的本质是它做对了什么？剑法详解第二招迭代思维快速迭代，是针对客户已建议最快的速度进行调整，融合到新的版本中。

对于互联网时代而言，速度比质量更重要，客户需求快速变化，因此，不追求一次性满足客户的需求，而是通过一次次的迭代让产品的功能更加丰满。天下武功，唯快不破

号称“最适合中国人”的手机系统的MIUI，正是因为积极与用户互动，保持一周一更的速度才获得今天的成就。第五式

流量思维流量意味着体量，体量意味着分量。免费往往是获取流量的首要策略。量变才能引起质变，要坚持到质变的“临界点”。互联网思维剑法详解第一招流量思维想做互联网，必先“自宫”，让用户端没有成本，这样再产品上会不断产生创新，然后再来建立其他的商业模式。

这才是互联网和移动互联网的法则。免费是为了更好的收费

360最开始做杀毒的时候，采用了免费模式，给整个杀毒软件市场来了个大搅局。而360在积聚了大量的客户后拓展了浏览器的市场，通过增值服务实现了盈利。请问：优酷的强制广告模式算免费吗？质变剑法详解第二招流量思维互联网企业最美妙的事情就是当用户达到一定的规模之后，突入起来的“质变”，QQ从一个聊天工具显示变成了一个社交平台。微信从一个“约炮”工作变成了一个“互联网入口”，成就了腾讯帝国。坚持到质变的“临界点”

从2011年初的一款仅仅是发送文字和照片的微信1.0，到现在汇聚6亿多人集成了社交、移动支付、金融、打车等的微信5.2。它早已成为一大互联网入口。请问：人人网拥有2亿用户，但为什么一直到不了临界点？第六式

社会化思维在社会化商业时代，用户遗忘的形式存在。

利用社会化媒体，可以重塑企业和用户之间的沟通关系。

利用社会化网络，可以重塑组织管理和商业运作模式。互联网思维剑法详解第一招社会化思维社会化媒体的重要特征是人基于价值观、兴趣和社会关系链接在一起。

公司面对的用户是以网状结构的社群形式存在的。

社会化媒体的本质就是“人人都是自媒体”。社会化媒体，口碑营销

自从罗永浩宣布发布锤子手机以来，就保受争议。随着锤子rom的推出，在骂声和支持声的交织下，却为罗永浩和锤子科技带来持续的热度和数百万的死忠粉。请问：罗永浩为什么经常转发网友对他的嘲讽？案例一：

有一个做智能手表的品牌，通过10条微信，近100个微信群讨论，3千多人转发，11小时预订售出18698只土曼T-Watch智能手表，订单金额900多万元。这就是微信朋友圈社会化营销的魅力。社会化媒体应该是品牌营销的主战场，口碑营销的链式传播速度非常之快。案例二：

以微博为例：小米公司有30多名微博客服人员，每天处理私信2000多条，提及、评论等四五万条。通过在微博上互动和服务让小米手机深入人心。但有一点要记住，不是用了社会化媒体就是口碑营销，口碑营销不是自说自话，一定是站在用户的角度、以用户的方式和用户沟通。剑法详解第二招社会化思维众包是以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，维基百科就是典型的众包产品。传统企业要思考如何利用外脑，不用招募，便可“天下贤才入吾彀中”。众包协作维基百科自2001年1月15日正式成立，截至2013年1月，全球所有282种语言的独立运作版本共突破2100万个条目，总登记用户也超越3200万人，而总编辑次数更是超越12亿次。请问：为什么用户会乐于参与产品的开发及完善？众包：以“蜂群思维”和层级架构为核心的互联网协作模式，意味着群体创造，不同于外包、威客，更强调协作。

宝洁公司是“创新中心”最早的企业用户之一。该公司引入“创新中心”的模式，把公司外部的创新比例从原来的15%提高到50%，研发能力提高了60%。宝沽目前有9000多名研发员工，而外围网络的研发人员达到150万人。小米手机的产品研发，让用户深度参与，实际上也是一种众包模式。第七式

大数据思维大数据的价值不在大，而在于挖掘和预测的能力。大数据思维的核心是理解数据的价值，通过数据处理创造商业价值。

数据资产成为核心竞争力，小企业也要有大数据。互联网思维用户在网络上一般会产生信息、行为、关系三个层面的数据，这些数据的沉淀，有助于企业进行预测和决策。

在大数据时代，数据已经成为企业的重要资产，甚至是核心资产。剑法详解第一招大数据思维

淘宝从2004年便开始统计日志。每个用户在淘宝上的浏览、购买、支付等任意行为都被日志系统记录下。基于用户的浏览和购买信息，阿里得到了用户偏好的精确信息，做出了强大的精确广告系统。数据资产成为核心竞争力请问：没有大数据的企业怎么破？大数据时代，企业战略将从“业务驱动”转向“数据驱动”。

海量的用户访问行为数据信息看似零散，但背后隐藏着必然的消费行为逻辑。大数据分析能获悉产品在各区域、各时间段、各消费群的库存和预售情况，进而进行市场判断，并依此为依据进行产品和运营的调整。大数据驱动运营管理剑法详解第二招大数据思维

1号店网站作为企业消费者互动的门户，每天承载着上千万的商品点击、浏览和购买，汇聚成了海量的数据。对于1号店，这是改进运营的依据。第八式

平台思维平台是互联网时代的驱动力。平台战略的精髓，就是构建多方共赢的平台生态圈。善用现有平台。

让企业成为员工的平台。互联网思维剑法详解第一招平台思维平台模式的精髓，在于打造一个多主体共赢互利的生态圈。

未来商业竞争不再只是企业与企业之间的肉搏，而是平台与平台之间的竞争，甚至是生态圈与生态圈之间的战争，单一的平台是不具备系统性竞争力的。构建多方共赢的平台生态圈百度基于搜索平台的技术资源、用户资源和品牌资源，为大众用户开发出游戏、音乐、旅游、视频、地图、舒服法等多种免费服务。同时，在每一种免费服务的背后，都存在付费的一方。请问：企业一定要做平台才能成功吗？互联网时代会导致赢家通吃吗？剑法详解第二招平台思维互联网时代，“火车跑的快，全靠车头带”的火车理论，已经让位于动车理论，每节车厢都有一个发动机，这样整体速度才会提上来。

对组织来讲，不应该只有领导时发动机，每个人都要成为发动机。把企业打造成员工平台

小米的组织架构基本只有三层级，七个核心创始人—部门领导—员工。团队不大，稍微大一点就拆分成小团队。除七个创始人有职位，其他人都没有职位，都是工程师，晋升的唯一奖励就是涨薪。请问：如果老板不够酷，找到好员工就能开动车吗？第九式

跨界思维互联网企业的跨界颠覆，本质是高效率整合低效率。寻找低效点，打破利益分配格局。携“用户”以令诸侯，敢于自我创新、主动跨界。互联网思维剑法详解第一招跨界思维互联网颠覆本质上是对传统产业要素的重新分配，是生产关系的重构，从而提升运营效率和组织效率。

互联网跨界进入的时候，思考的都是怎么能够打破原来的利益分配，干掉最大利益方，这样才能重新洗牌。寻找低效点，打破利益分配格局

原来买火车票要在火车站长时间地排队，而且还不一定有票，这显然存在一个低效问题点。网上售票之后，不仅不用长时间地排队，操作更加方便地进行订票操作。剑法详解第二招跨界思维跨界的互联网企业，一方面掌握用户数据，知道用户的收入情况、信用状况、社会关系、购买行为数据等；另一方面他们有具备互联网思维，懂得从始至终关注用户需求和用户体验，也就自然能够挟“用户”以令诸侯。携“用户”以令诸侯

2014年1月，与2013年6月份上线的余额宝理财产品基金规模已经2500亿元，客户数近5000万户，成为行业第一。对于传统的商业银行，余额宝已经成了头号大敌。剑法详解第三招迭代思维传统企业的领地，正在越来越多的被互联网公司所侵蚀，甚至一些占据明显优势的传统企业，也难以抵挡互联网新生代的冲击。

不少领先企业有了“富二代思维”，仰仗资源，反而缺乏竞争。敢于自我颠覆，主动跨界

马云说：我们告诉阿里巴巴的无线团队，你们的职责就是灭了淘宝，什么时候灭了淘宝，那么什么时候就是成功的时候。请问：但为什么马云做“来往”就不行？互联网九大思维思维指导行为，构建互联网思维，指导互联网营销操作实践！用户思维大数据思维跨界思维迭代思维极致思维简约思维平台思维社会化思维流量思维贯穿整个价值链始终战略、商业模式和组织形态层面基于产业层面研发、生产和服务环节售后和服务环节互联网商业模式以下几点是很多人对于互联网思维的认识误区1长尾模式既有理论性，且实战性也非常好2众包模式把难题交给众人去解决，众筹…3体验模式更注重用户的参与、体验和感受4免费模式更接近于开放源代码的一个模式VS移动互联网思维NOWFUTURE移动应用广告网络广告移动搜索电子商务移动游戏40%网络游戏20%0%网络经济60%80%100%120%140%2007-2015中国互联网主要领域增长率160%互联网高增长但移动互联网更快移动互联网传统互联网移动化通信阶段①打电话发短信

手机上网生活应用工作应用手机QQ新浪微博手机音乐珠海公共自行车灵犀珠海惠生活移动OA139邮箱企业彩云会务通智能交通移动互联网发展历程？移动互联网发展的5个层次Google众巨头涌入移动互联网产业移动互联网思维碎片化思维移动互联网的思维可概括为5F思维地点碎片化时间碎片化需求碎片化FragmentFFFF建立碎片化思维的五个关键点：1、如何让用户在碎片时间主动选择你？2、如何让用户在一分钟内爱上你？3、如何在短时间与用户找到共同话题？4、如何在碎片时间窗口提供尖叫的商品和服务？5、如何通过全渠道覆盖用户更多的碎片化时间？移动互联网思维焦点思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代不做什么比“做什么”更重要FocusFFFF焦点思维有两个关键点：1、如何做减法，找到焦点战略？2、如何将焦点战略做到极致？移动互联网思维快一步思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代得到优势的时间和失去优势的时间都可能同样的短FastFFFF快一步思维有两个关键点：1、如何加速、找到快速发展的道路和资金？2、如何将将整个组织的速度与用户的速度保持协调？移动互联网思维第一思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代只有第一FirstFFFF第一思维有两个关键点：1、如何定位、找到第一的路径？2、如何成为第一？没有第二移动互联网思维粉丝思维移动互联网的思维可概括为5F思维移动互联网时代要让客户成为粉丝FansFFFF粉丝思维有三个关键点：1、如何重新定义品牌的理念和价值主张，吸引粉丝？2、如何将品牌的消费部落打造成粉丝们温暖的精神家园？3、如何激发粉丝的激情和参与感？以及屌丝小微商，大生意？5天，10000+本？粉丝经济：任何事件都可以是一场秀论借势营销，估计微博上真没人玩得过杜蕾斯。“北京大雨鞋子套避孕套”“光大是不行的”“薄，迟早要出事的”等精彩案例，就是出自杜蕾斯策划团队—环时互动之手。把握热点之准、反响之快、创意之巧妙，实在令人拍案叫绝。小小微信，日进斗金？520上线三天39000+互动+80000+传播4000+午睡枕6000+智能眼罩6000+德国冰凉巾微信营销，缔造传奇？亲，约吗，上门？移动互联网思维十大法则移动互联网思维的行动指南1倾听我2全渠道体验一致3价值观4参与感5让我尖叫移动互联网思维十大法则移动互联网思维的行动指南7给我想要8个性化6快速迭代10高效9少就是多移动互联网创新商业模式移动互联网移动社交延伸出不同的用户体验，提高用户对企业的黏性移动电子商务可以为用户随时随地提供所需的服务、应用、信息和娱乐，利用手机终端方便便捷地选择及购买商品和服务移动广告、是移动互联网的主要盈利来源移动定位服务提供移动定位，满足用户位置需求移动支付支付手段的电子化和移动化是不可避免的必然趋势，预示着移动行业与金融行业融合的深入手机搜索提供范围更宽广的垂直和水平搜索体验，更加注重提升用户的使用体验地图社交搜索QQ微信腾讯地图搜搜引流团购电商打车生活信息旅行支付工具自身资源合作商家涉及场景点评