会销售团队管理与制度建设

我95年就毕业了，第一站就去了三株，性格很内向，现在看很能讲，是三株公司给了我很大的成长第一站，就算是成功了。从三株出来做过四年多的保险，到北京以后看我同学都那么厉害，千万资产。那个时候开着别克一下子又刺激我，所以就转入这个行业一直做到现在。中间走了四个地方，从内蒙古到北京从北京到西北从西北到广东经历很多。从北京到西北的时候是跟我哥哥两个人合伙。所以我经历也比较简单。从出来基本上都是自己在做，而且我这个人呢闷头做市场，我就是这样的一个类型，一个是在保健品市场不愿意跟别人树敌太多，也不愿意接触太多，我觉得接触的越多，树敌也就越多，树大招风，就是这种感觉。刚才看我看有几个合作的伙伴老总讲的，我就讲我自己的体会吧，我觉得到广东才真正悟出一个道理，人家最长说的就是天时地利人和，但我去广东我才悟出我的地利可能是我自己把他破坏了，为什么呢？人脉就是钱脉，对做营销的人来说。但是我呢从内蒙跳到北京又到西北又到广东，全部都是从零开始。而且中间和我哥哥合作一段时间也让我悟出一个道理，要做就自己做哪怕我自己做的比较小，我从小做到大合作的事，就非常难办。所以那个时候到广东就发誓不跟任何人合作。这是我自己的一个体会。那么到广东，刚才大家讲的更多的是会销，我做的就是会销。广东市场很多人都熟悉，我面临的第一个问题就是如何抓住顾客，这是最重要的。第二是如何抓住员工，其实就是这两点。如果你的团队建立起来了，你的顾客维护你了，那你就不用愁赚不到钱了。我做这个行业很多坏毛病都改了，刚才在外边我们很多老板只要是课间只要有5分钟10分钟就去吸烟，实际上是对自己身体不重视。跟顾客天天讲别吸烟了别喝酒了长期对身体不好。所以我跟大家交流的这个问题是：如果大家做这个行业你想时间长，你想数立起自己的品牌等等。首先这是我自己的理解。你个人你喜欢你热爱这个行业。我做这个行业十五六年，大家看我有没有感觉到疲的感觉没有是吧，每次在会议上我是最有激情的一个，为什么呢？就是源于对这个行业的喜欢，非常喜欢。喜欢跟老年人沟通、喜欢跟老年人交流、我喜欢这个行业。虽然我是医院里出来的，但是如果我不从医院里出来做这个行业，我不会把我家人的身体照顾的这么好。我的孩子、我的老公、包括家里的和谐。所以我觉得成功，很重要，不单是有钱的问题。首先是心态，刚才讲的员工人才建设的时候，我看大家对心态这方面讲的不太多。首先是心态，其次是我们家庭的和谐，家和万事兴。在广东操盘只有几个女的，我就感觉我就比较幸运。员工想来你的公司，是不是他要打听哪家产品好、哪家老板好哪家团队好。那么我们这几个女老板里面我的家庭是最成功的，为什么最成功？我的一个女老板离婚了，她就非常凶，她在公司里的氛围一进去感觉就很压抑。第二个女老板呢没有离婚，她的老公她说什么他就听什么，但是她的儿子从三年级丢到了一年级，而且请了5个家庭教师都不行赶不上。我的儿子呢早产7个月就生了，但现在是整个年级组的学习冠军，奥数是整个年级组的冠军，作文是全国竞赛都拿到大奖身体还很好。本来就是早产但是身体我给他打理的很好这是一个成功，和老公的感情很好，儿子的身体很好。所以你在导演公司的时候人家很羡慕我经常在会上给顾客讲给员工不停灌输这些。为什么要给顾客讲，首先我们在打造产品公司品牌的同时要打造人的品牌。这个行业门槛很低，你如何在这个行业里树立起你自己的品牌是非常重要。我们夫妻结婚十年有一场会，就是以我们结婚十年纪念日来举行的，把我们的老顾客也约过来，那次活动非常成功我自己很感动，顾客也很感动气氛非常好。这就是一个人的品牌，这就是我给大家说的，你在你的员工被你的体验来吸引，这是第一个我要给大家说的。你做为一个老板的一个心态很重要。这有家庭因素也有工作因素，工作方面我感觉我没有大家这样的困惑。员工方面呢没有说我的员工从这跳到那，为别人培养员工什么的我从来没有这个感觉，可能也是我的经历决定的吧，因为我是自己做过几年的保险，从三株到现在我一直是做市场，我的经历决定在我从小开始做的时候，我带员工的时候，要求员工独立的工作能力要非常强，这个是一个。第二个要求员工要养成自律的习惯第三个要有一种企业老板要拥抱你的员工，员工也要学会拥抱自己企业。第四个员工要定位他的心态，你不是在给谁做而是在给你自己做。这个话不能给员工说关起门来，跟自己说员工永远是员工、顾客也永远是顾客。我经常给员工交流这些话：屁股决定脑袋，你坐在员工的位置，你就要有员工的想法，员工最本分的事情你要做好。你坐在主管的位置，那么你就要学会如何带动员工如何把销量提升上来。大家想我的员工跟我一样孤陋寡闻，很笨的。我不会上网，他也不会上网，带出来的员工我不和别的公司交流，他也不交流，所以我们现在很多从小到大做的时候，这样员工觉得他有一个发展，这样员工才想在你的公司，我的正好相反我跟大家说的，因为每个人的经历不一样，成长不一样所以他的方法都不一样，我的想法就是刚才跟大家说的几点。我这曾经有经理是负责云南大区的经理，而到我这呢就是一个很小的市场区域，但他拿到收入比他云南大区几年的收入都要高，这可能有成家以后有一种压力。还有我们招的新员工20几岁刚毕业但是他入司以后我们一定要告诉他，面试的时候告诉他，然后通过不同的培训要告诉他，通过平时的茶余饭后的聊天要告诉他，让他定好位。其实你说什么重要，给你安排一个虚的总监重要？还是你实实在在的拿到钱找到客户重要？肯定是拿到钱重要生活重要。我在广东做的还凑合，根本就没有一个老总的架子，大家现在看我站在台上面像一个打杂的。可能我也是从最初的员工一步一步成长一来的，所以给我的员工灌输的就是这个。你不要想着别的公司给我平台多大，那都是虚的没有用的，你现在就是实实在在的抓顾客。现在市场已经非常理性了，顾客也非常油了，那么我们广东的市场又像别的市场不一样，广东的顾客你给他讲产品的知识，白讲！！！闭着眼根本就不听他也不愿意去听，他有钱啊，有钱就不愿意听你的产品好坏，不管哪一家公司只要员工能泡，请他吃，请他玩，泡他买东西。在心老师讲顾客来了一个是健康一个是快乐。而广东的市场大部分就是为了快乐，排遣寂寞，那你说你如何做到？这就是我给大家讲的，你如何做到让顾客就买你的不买别人的？可能吗？绝对不可能！你想他为了排遣寂寞，所以各家保健品公司他都参加，各家他都不得罪，这是顾客的内心的一个想法。在这种情况下大家如何抓住自己的核心顾客呢？一定要树立起自己产品的品牌价值，把产品品牌，公司的品牌竖立起来。竖立起来后通过员工的不断的精耕细作的服务，不管你通过什么途径，喝茶也好！旅游也好！目的就是让他重复的消费，成为你的忠实顾客。品牌如何树立，比如说我们平常有时候开小会，有时候开大会，打造品牌小会也是，你想你自己开小会别人一样开，这个小会大家都差不多，而我们呢每一场会有没有意识的数品牌，所以我那边过度也好，刚才我那边问：“你是如何新旧产品过度的？”因为在做老产品的时候就树立两给品牌：一个产品品牌；一个是咱们的品牌。我们夫妻一条心黄土变成金，经常给顾客交流这些，这样我们夫妻的品牌在这个行业里诚信度非常高。做现在这个产品，我就告诉顾客说我又高升了，做的很好，我从来不打自己的公司，到现在顾客都不知道我公司的名字是什么，我们不炒自己的公司炒的是我们产品的品牌，包括我的一些新员工都认为我一直在跟企业合作。我告诉大家这里面有我一部分股份，其余的大部分股份都是刘总，就是说一直在炒这么一个概念，这已经给大家串了串到顾客维护上面了，其实我们刚刚说的是员工。员工这块呢除了这些以外还有一个企业文化，刚才我们的李总说麻将牌。我也试图碰过麻将牌，想用来着，没用！我本身不会打麻将，我也不喜欢打麻将，那声音我也很烦。但是我的公司里专卖店里大家都知道广东人尤其是潮汕人喜欢喝功夫茶，一套功夫茶五六百，你买纯木头的五六百，我们专卖店里面都有功夫茶具，我公司里也有专卖店里吗就是给员工顾客的一个交流平台，这也是一种文化有企业文化。我的公司有些员工累了他们都愿意围着喝一喝，放松一下，这也是一种文化。还有一个最重要的是员工的建设，我们刚才讨论的先制度化在人性化这两种结合等等。那么我这边也有，我这边的奖罚制度呢跟所有的保健品公司都不一样，把做保健品的做保险的做直销的等等全部结合起来沉淀的一种制度，员工入司就告诉他了这套奖勤制度，那么我告诉他的是两个概念，这里面的两个打概念第一个如果你有能力，有能力包括两方面一方面是管理能力一方面是销售能力，如果你有能力你能卖货，能销售不用愁在这家公司赚不到钱。你有能力你就赚，一看奖勤制度就能明白赚的越多奖的就越多，这是第一个。第二个如果你没有能耐，最多也就混过三个月公司，让你混你就混，也可能公司不让你混连奖金都没有，给你生活费就让你走人了。但是一般公司他根本就不敢设置这样的奖金制度。这种制度有两个可以保险，可能我是从保险做过来的人。其实刚开始我也走过这样的误区上，上来一堆没有用的人。其实找上来的十五个人力面就三五个人出销量，那些人都是配的，你养他们干嘛？所以用这套制度奖励惩罚的制度来，奖励机制、惩罚的制度来约束他。所以我带团队就省心了，我的员工基本上也没有损失的，有流失的呢都是做不了事的，而且大部分流失的都不做这个行业了。没有说从我的公司走了在别的公司又升上去了。所以我没有大家的那种心态这是第一个。第二个因为在这种制度的约束下我的员工是一个顶三个，一个顶五个，就是留的住的一个顶三个，一个顶五个，他能顶别的公司三个到五个的销售，那你说他赚钱也多。你比如说每个月我们员工的活动非常多，除了顾客活动，我们自己的活动也很多，除了跟顾客喝茶啊、维护顾客，员工维护啊、公司维护部门维护、喝茶、家访啊等等，加上平时活动就已经很多了，那么员工呢？累了大家逛街，去吃饭、去游泳、去这些活动也很多。我也不愿意跟别的公司交流，我的员工也不愿意交流，每个月只要有两个交易会这个可能延续了最早三株的做法。从三株当时我刚毕业的时候，每个月中一个交流会，月末一个交流会。现在呢我也很喜欢这种氛围，因为在内蒙古呢很多都是有歌厅舞厅的，和会议一起的我们唱歌啊跳舞啊，然后打扑克牌。如这样的我在广州每个月至少两次聚会然后主管一起去，然后谁在市场中有大单，我们自己交流，我们也不请别的公司的。我们自己交流，交流以后玩啊唱歌啊然后大家吃啊喝啊，那些小男孩小女孩，我第一次聚会的时候也挺有意思的。那刚毕业的小伙子啊喝酒喝的热火朝天的，都打开30瓶了，还要喝，那边会计就说不行一会喝多了，再说花这么多钱，我说没事喝，得让他们喝尽兴啊，控制他们的量，肯定不能让他们喝醉了，喝吐了，这个实际上是大家平时工作。有的时候工作时间长了，疲了、累了、油了、滑了，然后不愿意做了，对顾客都烦了，这个都是一种宣泄，所以这个是我个人在团队建设中的一种方法，一直到目前为止，没有一个员工，特别有能力的员工，从我这边跳到别的公司，没有一个。我刚才给大家说的企业你要学会拥抱你的员工，你真心的对待他你在帮助他，帮他赚钱给他一个平台然后平时大家像朋友一样交流员工的工作，大家都知道快乐营销吗？工作生活化，生活工作化。我的员工很规律所有来我公司的员工全部胖，我也胖，我刚到广州的时候120斤，去年150斤，现在减了10斤140斤了。为什么我告诉大家，你看你自己讲营养，你在给顾客灌输这些你自己不注重营养怎么行呢？所以早饭一定要吃，中午自己煮，你的营养搭配都有好处所以呢来我这边的员工都胖了。在详细说下我司的奖罚制度吧，比如说员工入司了我就告诉他有能耐不用怕赚不到钱，没有能耐的你在这也赚不到钱你也别想混，就这两个。其实真正有能耐的他反而愿意听这样的话，不用怕把员工吓走了。大致的跟大家说，比如说我们的底薪，我那边就比较高了，所有员工底薪800、市场部储备经理1200、市场部经理1300、大区经理4000，那我们的深圳广州两个大区员工前三个月每个月补200，市场部经理每个月补600，这就是1900正常的加上提成，10盒300，20盒350，一直到60盒封顶550。除了提成呢我的机构奖特别高福利也很高。第三个年薪，工作满一年就涨1200，以月薪的形式发放出去一个月100一年1200，两年2400三年3600，你入司7天以后基本上稳定了意外伤害保险，医疗保险全包这个我建议大家绝对不要省，这个钱绝对要给他保上如果一个员工出问题就麻烦了。你不要想着省这点钱，一个员工就百十多块钱，你们要真正去别的公司意外伤害险，意外医疗险。如果员工在你公司半年一年，他就非常稳定在对公司做的贡献都可以了，这个员工的社保公司要给他保，当然他也高兴，因为他觉得有的稳定。我那边的每一个市场部，每个月老市场是50盒往上的，新市场是30盒往上的，前三名第一名500第二名300第三名100这是排名奖还有呢，这个制度非常细大家借鉴能用的话基本上你就不用去管理了。你看如果我们第一个月呢我们的员工前三个月第一个月是0第二个月是12第三个月25盒，老员工想不想25盒如果你来面试我的储备经理，我就安这三个来培训你，你自己选，不是说公司给你定位，今天我们韩总说我给你这个位置但是你要从员工做起，我从来不说这个，我就分三个档你自己来选。储备经理你拿储备经理的待遇，你肯定是心里有底了，我做了多少或者我有顾客资源啊，或者我有能力啊短期我也能积累顾客那么储备经理就是20、22、25，三个月就是65盒，市场部经理就是25、25、25，三个月就是75盒。所以说可能我是做保险做业务出身，我就要求我所有的经理自己做销量，只有自己做销量，他才能带动做管理。这样他自然就站住了就不会走了，他能赚很多钱。那么考核呢我就按季度考核，假如说大家想第一个月员工为0，但是员工完成6盒，我鼓励他第一个月有销售就是6盒：50的比例我给的很高的，也就是12盒就是100了，18盒就是150这个是一个鼓励他的。第二个月12盒第三个月25盒假如说员工第二个月能完成6盒工资怎么开呢800+200就是1000，那看第二个是不是12盒那就是1000：12*6他完成了6盒吗在加上这6盒的提成这就是他拿的工资，但是第三个月告诉他你按你个季度考核吗所有的任务都完成那钱就给你补回去了，你完不成也就自然淘汰掉了。如果公司想留你，虽然你没有完成但是这个市场的特点就是这样，你还非常勤奋，那就给你保住了，这点底薪也给你保住了。经理也一样，经理1300或者1900有钱三个月的补助。除上25如果他完成10盒你乘以10在加上10盒提成，这就是经理拿的，如果一个季度都完成了那就都给他拿过去。第三个呢主管经贴，主管经贴我跟一般的公司也不一样，这个可能跟我做保险做业务出身有关。你比如说我们现在的市场，我现在安排你这个主管去开市场第一个月他做了100盒，二个月你完成任务的80%或者60%你才有奖。主管津贴根据他带的人数，凡是你完成公司最基本的考核，那主管就能拿到总销售的1%的提成。我从来不会去改变任何人，人是改变不了的，他该怎么样就怎么样他，自己想要的东西他才能成功，他不想要的你想改变他还不如寻找10个想要的人，所以我从来不试图去改变任何人。我就按照我的那个制度招人，能行你就试用，不行你就走人就这么简单。你比如说一个人他的销售特别厉害，但是我告诉他如果你在别的公司你只能做普通的员工，最多是高级员工，销售高手销售精英，但是来我公司你看一样拿的经理津贴，他就一个人没有管理能力，他一个人市场部经理，1300加上前三个月的补贴600就1900，1900。他每个月都能销售100多万他能拿到2%的主管津贴，他的名片上印的都是经理，第一个顾客有面子，第二个他为什么能拿到津贴，因为他虽然不能带动别人但是他能管理好他自己。他自己一个人都顶十个人了，对我们来说他一样重要。这就是招一些销售高手对他的吸引这是主管津贴这方面。还有呢，我每个月主打产品50盒，什么主打产品呢？大家都知道辅助主打产品就是站主角的产品，那么我们鼓励销售主打产品。销售主角产品呢，每个月销售50盒就有500块钱奖金，如果你销售100盒就是1000还有一个长项奖也就是说不管是主角的还是辅助的反正只要你销售100盒你就有1000奖金。那这两个呢是并列关系大家算一算，如果这一百盒里面全部是主打产品，那你拿多少奖金2000。.如果只有50盒主打产品，你就拿1500但是这个一般公司根本就不敢建，这样很平衡的很难的，你说有几个能上100盒的。员工来说形成了一个良性的循环上了50盒，就想上100。这个月上了100下个月还想往上冲，所以我就通过这个制度就把员工的分红也好、怎么样也好，其实道理是一样的。通过这个制度已经给他了，你就是普通员工。我也没有给你压力，你完成最基本的市场部经理刚才说保底20盒保工资，但是三个月60盒你能保底薪，75盒你才能拿到正常的制动奖项排名，这些你才能享受。我们在做市场中都知道，尤其是老员工前半个月，晃晃荡荡后半个月有人物赶紧跑。其实我就规定了一项每个月的15号开上个月的工资，那么每个月15号之前如果完成基本任务的就奖励100元，你超额完成就翻倍200调动他前半个月就产生销售。而且相应的很多灵活就出来了，你比如说向我们今年刚开年正月还没有出，就定了一个奖励新市场3000往上就50奖励3000：50，6000就100就是你回款一直到正月结束。如果是老市场就是5000：50，鼓励员工上半个月产生销售度都是疲劳的状态，谁跟钱过不去是不是啊，比如说有些位啊能拿到3千5千8千是很知足了，可是呢还有些挣了1万想两万挣了2万想3万，这种人你不用去催他他自己会上去的，是不是啊我的话就简单说一下你说你的制度太好，那老板不行，他看到那些就说王总你好，刘总你好，他很很温文和雅很尊重人，刚开年15天我就天天做到那那些员工我都接待不过来，那些日是为了第一是奖金制度，第二是百寿堂的势力好，说到这里我告诉大家一个投资观念啊一定要长远的做，我们广东的人都在广东市政府那边，最贵的最棒的就在市政府人民公园那边，其实这就是一个老板的心态问题，你到底把这个投资往哪透我这个方面，我就和我老公不一样，他招的员工又不端正又不整洁又不好，我说你不要一个月省下个四五千，你要是招到一个好员工来就赚了，如果招他一堆不要的员工，你不输也没用了啊这过是给大家说的第一点，然后第二点呢，还有这个你在招工的时候，你看我在这一个是普通员工，一个是市场和经理如果他3个月试用期过了他就一定能干