超市卖场数据和报表管理及其分析与应用

2021年4月杭州鸿阳版权所有1

超市销售数据分析

与实用报表管理

主讲老师：赵鸿敏2021年4月杭州鸿阳版权所有2一、超市经营决策的依据是什么？二、超市经营决策——销售数据分析三、库存分析—破解“平安存量〞难题四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理六、合同管理与供给商管理本课程需解决的问题2021年4月杭州鸿阳版权所有3超市经营管理决策依据

——数据化管理第一节：2021年4月杭州鸿阳版权所有4注意：正确掌握信息系统操作方法，看得懂报表所表达的信息！2021年4月杭州鸿阳版权所有5数据化管理数据是怎样抽取出来的呢？数据的分类

1、直接数据=商品进、销、存等实际数据2、间接数据=客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外收入、销售排行榜、费用本钱、单品适销率等2021年4月杭州鸿阳版权所有6营运部门重点查询及分析的报表日销售报表月销售报表销售明细报表未销售商品报表商品排行榜——前、后50名销售报表商品大中小类别排行榜奉献率报表：类同单品销售排行榜，但增加了百分比变价报表：对应变价商品，检查是否已更换标签和POP缺货/补货报表收货/退货/调拨报表14天无销售报告存货大于60天报告负库存报告单品进销存报表等数据化管理重点分析门店A类、C类商品、销售前50名后50名及连续4周无销售的商品，并采取相应措施。2021年4月杭州鸿阳版权所有7采购部门需查询和分析的报表供给商变动报表：新增、终止交易的供给商和单品促销按主供给商汇总每天的销售金额单品进销存含应付款的供给商进销存报表结算汇总报表日销售报表月销售报表，促销商品销售报表销售明细报表未销售商品报表：标准时段积压商品库存清单商品排行榜——前、后50名单品销售报表商品大中小类别排行榜奉献率报表缺货报告：包含即将缺货的单品报表一个月无销售单品报告负库存单品报告数据化管理学会看报表，举例如下2021年4月杭州鸿阳版权所有8超市采购部业绩分析表柜组名预定收入实际收入达成率（％）预定促销业绩达成率（％）促销毛利占比引进新品比率淘汰商品比率各项开支及费用库存商品占用资金情况其他综合评估得分总评估数据与业绩分析2021年4月杭州鸿阳版权所有91、销售分析2、促销分析3、适销率分析4、毛利分析、盈亏平衡分析5、预算管理6、交叉比率分析7、周转率分析超市经营决策方法

——数据分析第二节：2021年4月杭州鸿阳版权所有10库存周转率库存/负库存/零库存员工奉献效益〔人均劳效〕销售额/毛利空间效益〔坪效〕毛利率来客数/客单价交叉比率动销率单品/促销品/组合品/时间供给商大中小类品牌顾客每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期分析指标三维数学模型分析工程空间面积/员工人数分析方法

表达方式:-直方图/圆饼图/曲线图

-排行榜

-ABC预警2021年4月杭州鸿阳版权所有11——门店经营的各项数据要求

销售指标：销售额=销售量×商品单价=来客数×客单价毛利：毛利润=总销售额－总本钱=销售额×销售平均毛利率补充概念：总本钱包括固定本钱与变动本钱，固定本钱不随销售量增加或减少而变动的费用。如：折旧费、租赁费、管理费、员工根本工资等；变动本钱随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。如：促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、客服包装费等。毛利率：①理论毛利率：理论销售毛利÷售价×100%②本钱毛利率：毛利÷进价×100%③销售毛利率：毛利÷售价×100%对分析指标的说明一2021年4月杭州鸿阳版权所有12周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示：①周转次数=累计销售本钱÷平均存货；平均存货=〔期初库存+期末库存〕÷2②周转天数：365天〔年〕/季度/月÷周转次数〔大于1〕交叉比率=商品周转次数×毛利率适销率：动销品种数÷总库存品种数，检验商品适销、滞销情况来客数，门店每天的实际交易次数；客流量：每天进入门店的人数；部门支持率：部门来客数÷全店来客数品类支持率：品类来客数÷部门来客数单品支持率：单品购置数÷〔全店来客数×购置此单品的顾客数〕客单价，门店每次交易所发生的平均金额，销售额÷来客数坪效：超市每平米产生的销售金额，总销售额÷实际经营总面积实际经营面积计算方法：总经营面积×〔陈列设备〕落地面积占比对分析指标的说明二具体分析策略见以下章节详解2021年4月杭州鸿阳版权所有13销售分析类别销售占比2021年4月杭州鸿阳版权所有14万根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标单位：万元2021年4月杭州鸿阳版权所有15类别商品的销售业绩占比2021年4月杭州鸿阳版权所有16影响销售额的因素：商品采购的优选、制定合理的价格带，促销虽然是提升“客单价〞和“来客数〞的关键环节，但是“客单价〞和“来客数〞却能够直接影响门店的销售额。销售分析以下详解：客流量、客单价、来客数与商品优选及销售额的关系。2021年4月杭州鸿阳版权所有17灵活运用数据分析是促进有效采购商品，优化商品陈列组合，最终实现经营绩效，即如何通过对“客流量〞、“来客数〞、“客单价〞等比照“销售额〞数据曲线，在商品各小类销售量中的升降关系，分析其与商品采购优化、商品陈列组合之间的关系。销售分析2021年4月杭州鸿阳版权所有18客流量上升、来客数下降，客单价下降与商品采购的关系；客流量上升、来客数上升，但客单价下降与商品采购的关系；客流量上升、来客数下降，客单价上升与商品采购的关系；客流量下降、来客数上升，客单价上升与商品采购的关系；客流量下降、来客数上升，客单价下降与商品采购的关系；客流量下降、来客数下降，客单价均下降时，即危机来临了。2021年4月杭州鸿阳版权所有19商品促销与销售额分析促销是提高销售的最直接、最简单、最有效的方式之一。促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。制定商品促销方案的数据依据：销售报告：包括类别商品销售数量、金额排行榜评价商品价格带定位和单品毛利额之关联度该商品库存总量和平均销售趋势分析思考：DM商品如何确定，才能使促销更有效果？2021年4月杭州鸿阳版权所有20促销数据分析策略促销效果：其评估的标准是对该促销单品销量的比照、毛利比照，以带动同类别商品的销量。商品经促销后，业绩能否得到提升？包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后，对本部门商品销售，能否提高其奉献度？促销商品在恢复原价后，对该商品的正常销售有无受到影响？货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促销商品评估表2021年4月杭州鸿阳版权所有21促销点与销售额分析2021年4月杭州鸿阳版权所有22优化商品组合应考虑的因素：顾客的需求决定了超市商品的选择，决定了超市价格带确实定，商品优化程度、价格带的合理定位，共同影响着适销率数据的上下，反之通过对单品适销率的分析，促进商品采购优化，加强卖场布局调整，最终提高经营绩效。

优化商品组合应考虑的因素：2021年4月杭州鸿阳版权所有23顾客所需的商品很多，我们为了满足顾客的需求，科学地设立商品配制表，在表中以商品的小分类来满足顾客的需求。

每一个商品小分类都是由许多个供给商，分别提供的不同单品组成的，因此，我们会依照商品配制表来挑选最好的单品来进行销售。

设置商品配制表，它是反映该商品组合的宽度和深度，大、中、小类商品覆盖面越大，说明商品组合宽度越宽；各个类别的单品数的多与少，那么说明了该类别商品组合的深度。顾客的一种需求=一个小分类=数个单品一个小分类=数个单品2021年4月杭州鸿阳版权所有24饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料453782.22奶饮料423276.19图例：商品适销率分析通过对适销率数据的分析，能够加强对零销售、滞销商品、畅销商品、新品引进等操作程序的监控。2021年4月杭州鸿阳版权所有25单品畅销榜数据分析及保全优化策略滞销单品数据分析技术监测方向：是否属当令商品？定价是否合理？促销、企划是否实施到位？TG台、端架、地堆、专柜陈列是否标准？是否极限对其功能、食用食疗做足了宣传？2021年4月杭州鸿阳版权所有26新品引进与滞销单品淘汰:新品采购时，应先做竞争对手同类价格带分析：【遵循】进价=预定售价-预定毛利的法那么，确保证单品毛利空间，可杜绝成为供给商新品销售的试验场，按市场需求主动调整商品构成。滞销单品淘汰应充分理解和执行销售的高周转理念，否那么会导致C类商品一大堆，销售点分散，供给商支持变弱。灵活运用交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系，并建立定时定期去除制度。2021年4月杭州鸿阳版权所有27新品引进的五种方法：按顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进按其品类短缺属性进行新品补充按其价格带优势进行新品选择按高周转销售特点进行新品选择按其产品市场表现抢眼进行新品选择2021年4月杭州鸿阳版权所有28同分类商品处于最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围,即为价格带。在价格带中，究竟需要多少个单品？单品数量必须依照商品配制表需求例如：价格带分析如何得知？①向供给商询问②调查竞争者2021年4月杭州鸿阳版权所有29

范

例：

色拉油

市场

低价位

中价位

高价位

占有率

20%50%30%

选择的

单品数量

2

3

2

111

040

507080100110120

140150

价格/￥

在同品类商品中至少要有几个超低价格的单品，其品质优良，通常有较高的库存周转率和销售量，但其毛利却不高；还要有几个高价位的单品，多为名牌，通常拥有高毛利额；而中间价位的商品数量应占其50%以上，是奉献销售额及毛利率的支柱商品群体。价格带分析2021年4月杭州鸿阳版权所有30选择商品种类进行陈列，如果其销量低于预期，可根据小分类/单品高中低销售量选择来优化同类商品的组合。高销售中间销售低销售单品的单价（￥）数量2021年4月杭州鸿阳版权所有31

高销售配合做何种决定？

检查商品库存和陈列面是否充足？

是否经常性、针对性安排促销活动？高销售中销售低销售单品的单价〔￥〕1243数量2021年4月杭州鸿阳版权所有32中销售按市调的结果来调整店内的售价定期与厂商再议价，获得更低进价的商品加强促销来提高处于“中销售〞商品的销量尽量获得高毛利率，确保销售支柱地位假设以上方式你都无法改善，考虑是否有更优势的同类产品，将处于较弱地位的单品替代掉。单品的单价〔￥〕中销售低销售高销售数量2021年4月杭州鸿阳版权所有33600

低销售检视以下各点：不符合市场需求质量较差价格莫名地奇高商品陈列排面不够大，或者是否陈列位置处于“Z〞形的两端商品陈列在错误的分类里单品的单价〔￥〕0100200300400500101517192325293238中销售低销售高销售数量整改左列要点，用来提升销售，如果仍不能，那么撤柜此项商品！2021年4月杭州鸿阳版权所有34即价格横向比较，衡量本店与竞争店的价格水平。价格竞争指数=本店平均价格÷竞争店平均价格指数＞1，那么本店的该类商品售价偏高指数＜1，那么本店的该类商品售价较低指数=1，那么本店与竞争店价格水平相当采取竞争手段之目的打击或防御竞争对手，增加销售，树立价格优势，维护超市形象等。竞争分析价格竞争指数2021年4月杭州鸿阳版权所有35竞争的策略应与商品配制结构策略相互匹配；竞争必须要起到树立超市形象之目的，起到宣传价格优势和带动销售的作用；竞争的降价差额应控制在一定范围内；竞争手段是要随市场、竞争对手的变化而迅速做调整；竞争的决策必须以市场调查的结果为根底；竞争不采取负毛利、零毛利的策略，当然瞬间例外；属于商品结构中同分类、同品牌的不同单品，必须全体进行价格、陈列和促销宣传竞争。竞争的策略2021年4月杭州鸿阳版权所有36每周对所有竞争商品都必须进行鉴定和促销效果评估竞争商品选择：前后两期是否有雷同，关注超过2周连续竞争的商品群体；高度关注超过4周连续竞争的商品群体，建议错位精选；竞争商品是否属于主力\形象\敏感\厂商支持\季节性商品等；检查商品在竞争前后的销售和毛利比照，考察其持续性；检查竞争商品是否有足够的存货量；竞争商品选项是否符合商品结构表之优化配置；统计有多少顾客选购竞争商品？顾客的评价如何？是否延续？供给商能否继续提供更大力度、更长时间的优惠价格？竞争的效果分析2021年4月杭州鸿阳版权所有37数据分析本卷须知：超市的竞争不能仅仅依靠商品低价格的竞争，还需建立优质效劳、良好购物环境，建立诚信形象和公共关系等，关键仍是依靠务实管理、勤练内功，价格战是不能永久战胜对手的，假设想让商品更持久地保持竞争优势，还需做好“截流〞工作，例如降低本钱，在经营创意上赢过对手等等。2021年4月杭州鸿阳版权所有381、理论毛利率、销售毛利率、本钱毛利率销售毛利率：商品实际销售的毛利率可分前台毛利〔销售毛利〕与后台毛利〔营业外收入〕3、本钱/毛利回报率：单位平均库存额预计创造的毛利额本钱/毛利回报率=年度毛利额/平均库存额4、商品奉献度分析：奉献度=商品销售占比×该商品毛利率，代表了该商品对全店毛利率的奉献，同时运用奉献度分析逐一评估商品品种，可以提高商品的经营效率。类别销售占比%毛利率%贡献度%饮料21.7112.39食品杂货21.7102.2冷冻冷藏6.790.6商品毛利率奉献表毛利分析2021年4月杭州鸿阳版权所有39毛利是衡量及分析超市经营状况的重要数据，在考量毛利时除分析收入水平外，还要考虑本钱费用支出。本钱费有包括变动本钱与固定本钱。综合分析如下：1、门店本钱费用率，费用约占销售额的比例；〔12%〕比例仅供参考，各店具体会受地区、价格、竞争、人口等因素影响。2.人力本钱费用率，人员工资、福利占销售额的比例；〔2.8—3%〕3.水电暖费用率，水费、电费、暖气费占销售额的比例；〔1.35%)4.客服包装费用率，收银台包装袋费用占销售额的比例；(0.2%)5.办公费用率，办公用品及耗材占销售额的比例。(0.02%)6.损耗率，商品损耗金额占销售额的比例。(0.3—0.5%)2021年4月杭州鸿阳版权所有40毛利分析之盈亏平衡模型2021年4月杭州鸿阳版权所有41盈亏平衡点：销售收入=总本钱，即净利润为零时；销售收入＞本钱费用，那么有盈利销售收入＜本钱费用，那么出现亏损根据盈亏平衡点分析模型具体可以采取哪些措施控制亏损，获取盈利？从上述模型分析得出结论：扩大销售额是获取盈利的好办法；根据盈亏平衡点之毛利率水准，确定保本销售额；根据盈亏平衡点分析确定扭亏增盈目标及方法：思考：2021年4月杭州鸿阳版权所有42降低变动本钱：节约耗材、降低损耗、控制库存、降低经营费用、提高营销效果等降低固定本钱；降低企管费用开支，加强人力资源管理，控制人事根本费用支出；扩大商品销售量，增加销售额和销售收入；按商品类别、奉献度，制定合理毛利率水平上述措施的综合应用扭亏为盈的措施举例：2021年4月杭州鸿阳版权所有43是一套系统的管理工具，是实现企业经营目标的载体，它涵盖到企业经营活动的各方面，以货币形式表达企业的战略规划、方案，并逐步分解到各部门，借以预测未来某时段企业的经营成果和财务状况，并使之实现预定目标。预算管理指标有两类：1、财务指标：财务效果指标与财务效率指标财务效果指标是：销售额、毛利润、净利润、本钱费用等财务效率指标是：销售毛利率、净利率、周转率等2、非财务指标：是衡量超市经营能力和满足顾客需求的能力。预算管理预算管理涵义，预算实际也是一种目标，是企业所期望达成的经营和管理目标2021年4月杭州鸿阳版权所有44影响预算的因素数据化管理实质上就是用数据反映业绩实际完成情况与预算指标之间的差异2021年4月杭州鸿阳版权所有45交叉比率，商品销售库存毛利奉献比率=商品周转率×毛利率商品交叉比率综合考核周转率和毛利率水平，交叉比率高那么表示商品销售额、库存额与毛利率相互间要素协调得当，商品绩效良好〔30至50〕是确定A类商品的有效途径交叉比率分析2021年4月杭州鸿阳版权所有46按照商品交叉比率的上下将商品分为ABC三个等级A类为主力商品B类为辅助商品C类为附属商品设定周期考核交叉比率等级变动情况，如将C类转变为B类，或B类转变为A类，那么该商品需大力支持，假设反之，那么需及时淘汰。2021年4月杭州鸿阳版权所有47库存分析——破解

“平安存量〞难题第三节：2021年4月杭州鸿阳版权所有48周转率，是反映存货周转速度的比率，有两种方法表示，①周转次数=销售本钱÷平均存货；②周转天数，365天〔年〕/季度/月÷周转次数交叉比率，即是确定商品配制结构的数据指标，也是分析库存的指标，根据商品毛利率与周转率的关系，通常情况下，周转率越高的商品毛利率较低，周转率越低的商品，毛利率那么相对较高。可依据商品该属性来制订库存策略。提高周转是提高销售的外在表现形式！假设采用低价策略的商品，必须提高周转来增加销售，而足够的库存是保证销售的前提！库存分析指标2021年4月杭州鸿阳版权所有49分析的依据：单品的库存量与库存金额数据；商品大类的库存金额和单店部门库存金额数据；门店的库存金额数据；门店的缺货分析、退货分析、库存过高商品分析数据；以日、月、年为单位的收货金额数据。库存控制技术注意实际库存与系统库存2021年4月杭州鸿阳版权所有50库存管理电脑系统中的库存数据假设不能与实际盘点库存数据相一致，那么会对所有运营环节产生连锁过失后果，甚至会致使电脑系统必须要具备的准确性、预测性、分析性、预警性功能完全丧失，导致财务数据难以到达精确化。库存管理的原那么：系统中的库存数据必须与实际商品库存数据相一致。2021年4月杭州鸿阳版权所有51收货部门点数错误和输入数据错误；收货部门验收时，该商品中混有其他的商品，却也被输入了系统；退货组已执行退货，但却未及时输入退货数据；商品被盗窃和破损，未及时输入此项数据；楼面在盘点时造成的错误清点；楼面人员将店内码贴错，导致商品系统库存错误；收银员在结账时，在多个同类商品过机时，发生扫描错误；收银员在结账使用数量键盘时，发生错误输入；相同价格同系列商品，但属不同条码在过机时，导致错误。对系统中的异常库存报告、盘点时异常库存报告必须进行及时处理，对于暂时没有发现原因的重大库存差异，必须上报到平安部门，进行查证。使系统库存数据不准确的原因：异常库存的处理2021年4月杭州鸿阳版权所有52进货量与库存量的核心——商品的平安存量；负库存产生的原因及解决的方法；做好库存管理，破解商品“平安存量〞判断难、审核难，以简化程序有效控制畅、滞销商品库存。单品平安存量=满陈列量×送货天数×日均销售周转率×加权系数平安存量公式安全存量零售业管理的最高境界：零库存鸿阳独创2021年4月杭州鸿阳版权所有53损耗控制之防损秘笈第四节：2021年4月杭州鸿阳版权所有54损耗是不可防止的，但是可以通过管理将其控制在正常或较低的水平造成商品损耗的原因：流程控制不到位；零星散货、顾客遗弃商品因没有及时发现并收回造成损失；未遵守“先进先出〞原那么，造成商品过期或变质；陈列不当、理货存放不当，导致商品损坏、破碎；退回仓库的破包、破损商品未及时退货，只能认赔；价格标识错误，“高价低售〞造成损耗；如卫生用品等包装商品被拆包，导致无法正常销售；因滞销、临近保质期等原因导致商品降价处理；损耗控制后页续2021年4月杭州鸿阳版权所有552021年4月杭州鸿阳版权所有56损耗控制可分别从收银、收退货、平安防卫、销售区来建“立体式〞预防；建立健全的操作标准、流程，规章制度，严格遵守执行，违者重罚；加强全员防盗意识，有效防范“内外盗〞事件发生；加强平安意识，提高风险控制能力；加强实物损耗控制，如快整处理“孤儿〞商品，果断处理临近保质期商品等。商品防损管理2021年4月杭州鸿阳版权所有57

数据分析与人员管理

第五节：2021年4月杭州鸿阳版权所有58人员配置公式：编制人数=货架组数/标准人均货架数〔30-40组/人〕=超市有效经营面积/标准人均管理面积对人员的数据化管理对人员的人性化管理2021年4月杭州鸿阳版权所有59供货商管理第六节：2021年4月杭州鸿阳版权所有60供货商背景调查其开办经营是否合法、有资金实力?其领导人是否优秀、干练、务实?其管理团队是否敬业高效、团结好学、忠诚智慧?其员工是否敬业、好学、服从、稳定?其代理的产品是否属知名品牌？供货商之商品质量及价格其产品质量是否稳定可靠、承诺健全？其供货是否是属地区市场最低价?其是否在“量贩〞下能够继续让利、返利？供应商选择标准：数据分析2021年4月杭州鸿阳版权所有61产品宣传及促销支持：其媒体宣传是否多渠道？促销方式、力度是否多而强？退货、售后承诺是否健全完善？谈判手是否廉洁诚信？供货是否准时精确？……付款条件结算方式是否灵活？能否提供增值税票？供货条件能否持续优惠？能否接受我方条件并履约?充分合理的利润其提供的商品进价能否使本超市有预期利润并享有超强竞争力?其对我方综合通道费用能否承受并持续支持？供应商选择标准：数据分析2021年4月杭州鸿阳版权所有62送货承诺能否准时准量送货?能否接受临时追加送货？能否有足够运输能力送货?长期合作性是否有长期合作的打算？是否融洽?突发事件的处理能否配合默契?临时顾客的团购订单是否能够满足?顾客投诉的售后赔偿能否承担？供应商选择标准：2021年4月杭州鸿阳版权所有63

采购谈判谈判是双方经收集、沟通、协调所达成相互间认可的协议过程。谈判的内容进场谈判新品谈判促销谈判代销是否一定优于经销？思考；谈判技巧2021年4月杭州鸿阳版权所