项目三-旅游者的需要和动机

项目三旅游者的需要和动机contents目录任务一掌握旅游需要相关知识任务二掌握旅游动机的激发12任务介绍：1、旅游需要的概念和特点2、旅游需要的层次性、多样性和发展性任务一掌握旅游需要相关知识任务分析：从旅游者的生理需要和心理需要分析旅游需要的层次性；分析旅游需要的多样性，掌握旅游者的旅游行为。任务引入：湖州的旅游新气象-从旅游者的需要出发设计旅游路线，满足了旅游者多样化和个性化的旅游需要。任务实施：一、需要概述二、旅游需要乡下人对城里人说…我们刚吃上肉，你们又吃菜了！我们刚娶上媳妇，你们又离婚了！我们打工春节赶回家，你们过节又出去旅游了！我们刚能歇一会，你们又去健身房流汗了！我们刚想去城里，你们又来乡下建度假村了！我们刚把青菜上的害虫消灭掉，你们又爱吃虫子啃过的菜了！我们刚把破裤子扔掉，你们又开始在裤子上剪洞了！……问题：如果你参加跨国大公司的招聘而公司出了一道“十日之内为公司尽可能多的把木梳卖给和尚赚钱”的考题，你怎么办？有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销人员。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，大公司招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。”绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？没过一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：A、B和C。大公司招聘工作的负责人对剩下的这三个应聘者交代：“以１０日为限，届时请各位将销售成果报给我。”１０日期到。负责人问A：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”A讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒着太阳，一边使劲挠着又脏又厚的头皮。A灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。负责人又问B：“卖出多少？”答：“１０把。”“怎么卖的？”Ｂ说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。Ｂ找到了寺院的住持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了Ｂ的建议。那山共有１０座庙，于是买下１０把木梳。负责人又问C：“卖出多少？”答：“１０００把。”负责人惊问：“怎么卖的？”C说他到了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，香客络绎不绝。Ｃ对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，让善男信女”梳却三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘“，作为赠品，以显佛祖慈悲。”住持大喜，立即买下１０００把木梳，并请小钱小住几天，共同出席了首次赠送“积善梳”的仪式。得到“积善梳”的香客，很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏还在后头。住持希望Ｃ再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次地赠给各种类型的香客。就这样，C在看来没有木梳市场的地方开创出了很有潜力的市场。……一厢情愿，剃头挑子一头热，强卖强买都不行。供方都渴望有个好卖点，求方都渴望有个好买点。能否出现好卖点和好买点，关键是能否在供求双方之间找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，买卖也就会越大；供求双方内在需要的共同点越少，买卖也就会越小。一句话，供求双方内在需要的共同点的多少，与买卖的大小成正比。善，是扩大供求双方内在需要的共同点的根本；恶，是缩小供求双方内在需要的共同点的祸害。一、需要概述（一）需要的概念需要：是指人对某种目标的渴求或欲望，它反映了人的需求。或者说是人们对某种东西感到缺失的心理状态。（二）需要层次理论马斯洛需求层次理论是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求象阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。1、生理需要（PhysiologicalNeed）是人们最基本、最强烈、最明显的需要，它是人类维持生存和种族延续的需要，例如，对食物、水、睡眠、运动、空气、阳光、排泄、性等的需要，是人和动物共有的。旅游者去名山大川消夏避暑，在冰天雪地溜冰滑雪；或者离开嘈杂喧闹的城市，奔向宁静清新的乡村；或者走出钢筋水泥的丛林，漫步乌语花香的郊野。这些休闲旅游行为和生理需要有密切的关系。2、安全需要（SafetyNeed）安全需要存在于人的所有生命活动中，在童年时期最强烈。安全需要贯穿于旅游者的吃、住、行、娱、游、购的活动中。旅游者参加旅游团、入住星级饭店、游览著名景区、乘坐名牌旅游车、选择大型客机等等，都是对离安全需要的追求，在旅游活动中希望获得生命财产的安全，要求避免意外事件的发生，获得安全保障。旅游市场需要加强行业的安全管理，不仅提供安全保险服务，更重要是加强增强从业人员的安全责任教育。旅游安全事故的4个等级人身方面财产方面轻微事故轻伤<1万元一般事故重伤1万元≤X<10万元重大事故一人死亡或多人重伤10万元≤X<100万元特大事故多人死亡X≥100万元世界上最恐怖的事不是中国城管来抓你

而是菲律宾特警来救你事件回放：2010年8月23日上午9时左右，一辆装载25人（其中22名为香港游客）的旅游车在菲律宾马尼拉市中心被菲律宾前警察罗兰多•门多萨劫持。23日晚7时40分左右，菲警方实施突击解救行动，此举导致劫匪情绪失控，于是向车内游客乱枪扫射，致香港游客8人死亡，6人受伤。该国总统在血案现场面露微笑，受到国内网友的大肆嘲讽。玩皮滑艇玩出人命

事件回放：6月12日，复旦大学附属华山医院5名医护人员在西藏旅游玩皮滑艇时出意外，导致包括船工在内6人落水；最终1人获救（1名护士），其余人员不幸遇难。6月12日下午，搜救人员在西藏地区找到遗体。评论：这一事件再一次向我们证明了旅游安全设施的重要性。前几年的公交失火，群众因为找不到救生锤，难以逃生，最终烧死在车中。玩水上运动，救生设备必须齐全，穿着救生衣，携带救生圈，是进行水上运动的基本前提。3、爱与归属需要（BelongingnessandLoveNeeds）是人类希望得到他人或群体组织的承认、接纳、支持，成为群体组织中的一员，相互交往、联系，保持亲切、融洽的人际关系，能够得到亲情、友情、爱情的需要。在愉悦的旅游环境中，结识新朋友，得到旅游团队群体的接纳、支持、关心、爱护，获得友谊，甚至爱情。此外，来中国大陆的港澳台同胞、海外华人华侨，为了缅怀先辈、重温历史、探亲访友等等，也是属于归属和爱的需要。4、尊重需要（EsteemNeed）是个体对尊严和价值的追求，包括自尊和他尊。获得信心、实力、成就、独立和自由等，希望获得威望、承认、关心、地位、名誉、重视和赏识等，这种需要得到满足会提高人的信心、价值感、成就感。

越是象征意义的产品，旅游者获得成就感、优越感、自豪感，有助于满足个人的尊重需要。例如：旅游者选择旅游行为方式，如能够漫游欧陆、探险两极、异国度假、环游世界、穿越森林、挑战荒漠、攀越高山、横渡海洋等等。2024/7/302021222024/7/302024/7/302021232024/7/30５、求知需要（Ｎeedｔoｋnow）是指人们对未知世界的一种的一种探索和理解，是个体成长必不可少的需要。人们对求知的世界充满着好奇心和求知欲，是与身俱来就具有积极认识世界、了解事物的心理倾向，个体在不断探索中发展变化和成长，获得满足感和实现个人人生的目标和价值，丰富人的精神世界，提高人对世界的主客观世界的理解力和社会适应力。

旅游者作出旅游决策，很重要的活动的就是查阅资料，了解旅游目的地相关的信息，在游览活动中了解异地文化艺术，生活方式、风土人情和风俗习惯。6、审美需要（AestheticNeed）是指人类对美好事物的欣赏和赞美的需要，爱美之心人皆有之，审美需要也是认得成长需要。如人们对对称、有序、和谐、有规则、完整、行为完美的追求。

旅游者希望自己在游览活动能观赏美好的景观，获得美好的体验，享受美好的服务，因此，旅游服务从业人员，有良好的职业素质，给旅客仪表美、行为美、能激发旅游的热情，消费的欲望、展开审美的想象、感受美好的事物、留下美好的回忆。７、自我实现需要（Self-actualizationNeed）

是人类最高层次的需要，是人类成长、发展、利用潜力、成为自己所期望的人的需要。

旅游是实现旅游者自我现实需要的重要途径，能够促进自我的成长、发展和完善。旅游能激发旅游者的潜能，使个人价值和潜力得到实现，如探险类的旅游活动能极大地激发旅游者的潜能，满足自我实现的需要。要点：1、人的需要按重要性和层次性排成顺序；2、多数人的需求复合上述序列层次，但少数人也存在例外的特殊情况；3、当人的低层次需满足后，才会追求高一层次的需要；4、人的需求在不同时期和环境有所不同，而且是变化发展的。五种不同人群的需要：旅游需要（Travel

Needs）：人们在特定的社会和经济条件下为满足某种目的而旅游的愿望、想法。大家现在有旅游需求吗？是因为心理满足、生理满足还是社会从众？层次性多样性层次性差异性发展性周期性伸缩性可诱导性2024/7/302024/7/30多样性某旅游团到达长沙，游客为先去哪个景点发生争执。老太太：我们是冲着世界著名的马王堆来的，应该先去那里。男士：我们是从事教育工作的，到了长沙当然先看看岳麓书院。妇女：领着孩子来看毛主席革命的地方，应先看橘子洲头。多样性不同国籍的旅游需要差异2024/7/302024/7/30不同性别的旅游需要差异2024/7/302024/7/30美国夏威夷大学旅游学院院长朱卓任教授在天津讲学时,曾提出,中国要发展旅游,要搞长期旅游,就必须提供西餐。他主张,在旅游者的旅行期间,每两顿饭中应有一顿西餐。三餐中至少有一餐是西餐，早餐一定是西餐。朱教授认为这是非常重要的。因为“当一个人出去旅游时，周围的一切都是陌生的。他不了解当地的文化传统、生活习惯，于是他就想寻找一些他比较熟悉的东西，而食品就是其中之一，食品是一直伴随着认得成长的，看到了熟悉的食品就好像回到了自己的家中，从心理上带来了安全感。”

思考：几乎所有的酒店都提出了一个同样的口号：“宾至如归”，这是为什么？2024/7/302024/7/30不同年龄的旅游需要差异1.旅游准备阶段（1）获得旅游目的地信息的需要星光下的晚餐如梦如幻，芬芳的美酒香飘河畔，夜色中的大都市依旧生气盎然。这就是新加坡。不同旅游阶段的旅游需要差异（2）旅游方式的选择

人们在选择旅游方式和进行旅游安排时，一般需要考虑安全、时间、方便及费用等因素。旅行团出游的优点在于：第一，安全放心。第二，省时方便。第三，价格便宜。（3）了解出行信息、准备旅游物品的需要2.旅游途中阶段（1）旅游交通旅游者对旅游交通的心理需求可以概括为安全、快速、舒适、方便八个字。（2）游览活动旅游者到达目的地后，急于求证头脑中原有的对目的地的憧憬，有一种先睹为快的急迫心理。3.旅游结束阶段愉快的情感会使旅游者产生再次回游的愿望和向亲朋好友进行当面宣传的动力。反之，产生的负效应不言而喻。

思考：随着中国经济水平提高和思想意识的转变，国内游客的旅游需求发生了怎样的转变？任务二旅游动机的产生和激发动机是引起个体朝目标活动的内在动力。需要动机行为目标激发驱动实现动机、需要、行为、目标四者有什么关系？旅游动机是引发个体旅游行为，实现旅游目标的内部心理动力。2024/7/302024/7/30各位同学大部分都有旅游需要，那你们产生旅游动机了吗？旅游需要旅游动机主观条件客观条件个性、旅游愿望、年龄、健康、性别、文化、性格等帕洛格心理类型2024/7/302024/7/30讨论：应该如何激发游客的旅游动机?1.增加旅游产品的吸引力，努力开发有特色的旅游产品

（1）在旅游资源的开发上要以自然为本。

（2）要突出旅游资源的个性。

（3）要突出民族特点和本土化。（1）蓝色代表大海、天空、豁达、宽广；（2）桔色代表沙滩、阳光、温暖、跳跃。

（3）绿色代表草坪、植物、生命、安全。大连位于中国辽东半岛最南端，东濒黄海，西临渤海，冬无严寒，夏无酷暑，年平均温度10℃。大连是中国优秀旅游城市、卫生城市、园林化城市，2001年6月5日联合国授予大连为中国唯一、亚洲第二个“世界环境500佳”城市，江泽民主席称大连为“北方明珠”，国家旅游局何光局长为大连旅游定位为“浪漫之都”。

大连旅游的特点是以大海为背景，以绿色为依托，以漂亮的城市环境为品牌，以大型旅游活动为载体，以特色旅游项目和时装城、足球城、田径之乡、夜光城为吸引力的年轻而现代的浪漫之都。

比赛在北京，观光在大连——大连旅游的招牌浪漫之都——大连的六大浪漫：一、浪漫的广场、绿地、喷泉--城市建在花园里二、浪漫的建筑--奏响城市凝固的音乐三、浪漫的大海--空气清新、海鲜上乘四、浪漫的金石滩、旅顺--休闲度假好去处五、浪漫的大型旅游节庆活动--火爆热烈精彩纷呈六、浪漫的市民--笑脸喜迎八方客2024/7/302024/7/302.加强旅游企业管理，提高旅游服务质量和职工素质；增强旅游业的组织接待能力

旅游企业在旅游产品设计、旅游线路的安排上要合理、新颖；导游人员的语言水平要高、外语要好，导游技巧要高；宾馆饭店服务人员的服务要热情、周到、标准、娴熟……进得来，住得下玩得开，出得去3.完善旅游管理体制2024/7/302024/7/304.加强旅游宣传，为旅游者提供信息，诱发旅游行为。朋友和熟人介绍旅行导游手册杂志中的旅游介绍宣传小册子