推销实训课程设计意图

推销实训课程设计意图一、课程目标

知识目标：使学生掌握推销的基本概念、原则和技巧，理解实训商品的特点与市场定位，了解销售过程中的客户心理与需求分析。

技能目标：培养学生独立进行市场调查、商品策划、销售演示和客户沟通的能力，能够运用所学知识设计并实施有效的推销策略。

情感态度价值观目标：激发学生对销售工作的热情，培养积极向上的团队合作精神，树立诚信、敬业、服务的职业价值观。

课程性质：本课程为市场营销专业实训课程，侧重于实践操作和技能培养，结合课本知识，提高学生的实际销售能力。

学生特点：高二年级学生，已具备一定的市场营销理论基础，具有较强的学习能力和实践欲望，希望通过实训课程提升自身专业技能。

教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，培养学生在实际销售场景中的应变能力和创新能力。

1.熟练掌握推销的基本理论知识，并能够运用到实际工作中；

2.独立完成市场调查，对实训商品进行准确定位和分析；

3.设计出具有创新性和实效性的推销策略，并有效实施；

4.提高沟通表达能力，具备较强的客户服务意识；

5.增强团队协作能力，树立正确的职业价值观。

二、教学内容

本课程教学内容主要包括以下几部分：

1.推销基本理论：参照课本第三章“推销概述”，学习推销的定义、原则、程序和策略，掌握推销员应具备的素质与技能。

2.市场调查与分析：结合课本第四章“市场调查与分析”，指导学生进行实训商品的市场调查，分析消费者需求，为后续推销策略提供依据。

3.推销策略设计：依据课本第五章“推销策略”，学习并运用不同的推销方法和技巧，设计针对实训商品的推销策略。

4.销售演示与沟通：参考课本第六章“销售演示与沟通”，培养学生熟练运用语言、非语言沟通技巧，进行有效的销售演示和客户沟通。

5.客户关系管理：结合课本第七章“客户关系管理”，学习客户分类、客户需求挖掘和客户满意度提升等方面的知识，提高客户服务能力。

教学大纲安排如下：

第一周：推销基本理论及市场调查方法学习；

第二周：实训商品市场调查与分析；

第三周：推销策略设计与实施；

第四周：销售演示与沟通技巧训练；

第五周：客户关系管理及售后服务。

教学内容与课本紧密关联，确保学生在掌握理论知识的同时，能够实际操作并提高自身销售技能。

三、教学方法

本课程将采用以下多样化的教学方法，以激发学生的学习兴趣和主动性：

1.讲授法：教师以课本为基础，系统讲解推销基本理论、市场调查方法、推销策略等核心知识，为学生奠定扎实的理论基础。

2.案例分析法：结合课本中的案例分析，引导学生从实际销售场景中学习成功的推销经验和技巧，分析失败案例的原因，提高学生的分析问题和解决问题的能力。

3.讨论法：针对实训商品的市场调查、推销策略设计等环节，组织学生进行小组讨论，鼓励学生发表见解，培养团队协作能力和创新思维。

4.实验法：设置模拟销售场景，让学生在实验中亲身体验销售过程，锻炼销售演示与沟通技巧，提高实际操作能力。

5.角色扮演法：在销售场景中，学生扮演不同角色（如销售员、客户等），通过互动体验，加深对客户心理、沟通技巧的理解。

6.小组合作学习：将学生分成小组，以团队合作的形式完成市场调查、推销策略设计等任务，培养学生的团队协作精神和沟通能力。

7.反馈与评价：在教学过程中，教师及时给予学生反馈和评价，指导学生总结经验，改进不足，提高教学质量。

具体教学方法运用如下：

1.讲授法：占总课时50%，用于讲解理论知识；

2.案例分析法：占总课时20%，穿插于理论教学中；

3.讨论法与小组合作学习：占总课时20%，用于实践环节；

4.实验法与角色扮演法：占总课时10%，用于实训环节。

四、教学评估

教学评估将采用以下方式，确保评估的客观性、公正性和全面性：

1.平时表现：占总评30%。包括课堂参与度、小组讨论表现、实验实训表现等，旨在评估学生的课堂学习态度、团队合作能力和实践操作技能。

-课堂参与度：教师观察学生在课堂上的发言、提问、互动情况，给予评分；

-小组讨论：评估学生在小组讨论中的贡献程度、沟通能力和解决问题的能力；

-实验实训：评估学生在模拟销售场景中的表现，包括销售演示、沟通技巧和客户服务能力。

2.作业：占总评20%。包括课后习题、市场调查报告、推销策略方案等，用以评估学生对课堂所学知识的巩固程度和运用能力。

-课后习题：检查学生对理论知识的掌握情况；

-市场调查报告：评估学生进行市场调查、分析数据、提出策略的能力；

-推销策略方案：评估学生设计并实施推销策略的能力。

3.考试：占总评50%。分为期中考试和期末考试，内容包括理论知识、案例分析、实际操作等方面，全面评估学生的综合应用能力。

-期中考试：以选择题、简答题等形式，检测学生对基本理论知识的掌握；

-期末考试：以案例分析、实际操作题为主，评估学生的综合运用能力。

4.评估标准：

-知识掌握：正确理解和掌握课本中的基本概念、原则和方法；

-技能运用：能够将所学知识运用到实际市场调查、推销策略设计和销售演示中；

-情感态度：表现出积极的学习态度、良好的团队协作精神和服务意识。

五、教学安排

为确保教学进度和质量，本课程的教学安排如下：

1.教学进度：课程共计15周，每周2课时，共计30课时。

-第1-2周：推销基本理论；

-第3-4周：市场调查与分析；

-第5-6周：推销策略设计；

-第7-8周：销售演示与沟通技巧；

-第9-10周：客户关系管理；

-第11-15周：实训环节及总结复习。

2.教学时间：根据学生作息时间，将课程安排在周二、周四下午进行，确保学生在精力充沛的状态下学习。

3.教学地点：理论教学在教室进行，实训环节在校内实训基地或模拟销售场景进行，以便学生更好地将理论知识与实践相结合。

4.教学安排考虑因素：

-学生兴趣：结合学生的兴趣爱好，选取贴近生活的实训商品，提高学生的学习积极