国际贸易 13第十三章 国际货物买卖合同的订立

第三篇：

买卖合同的签订和履行

第十三章国际货物买卖合同的订立第十四章进出口合同的履行第十五章电子商务第十三章

国际货物买卖合同的订立

国际贸易谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理好谈判中出现的各种问题，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。因此，凡从事外经贸活动的人员，都应高度重视并切实做好这一环节的工作一、国际商务谈判的定义第一节国际商务谈判（一）谈判（Negotiation）一场成功的谈判应该有三个价值评判标准：1．目标实现标准2．成本优化标准3．人际关系标准

所谓谈判，是指参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。（二）商务谈判

（BusinessNegotiation）

1．以经济利益为谈判的基本目的;2．以价格谈判为谈判的核心;3.谈判双方的排斥性和合作性。商务谈判的特点（三）国际商务谈判（InternationalBusinessNegotiation）国际商务谈判是指国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的行为过程。（一）国际商务谈判是一项涉外活动，具有较强的政策性。（二）国际商务谈判是以国际商法为准则，并以国际惯例为基础的。（三）国际商务谈判的难度更加大。二、国际商务谈判的特点三、国际商务谈判的一般类型

（一）友好型谈判友好型谈判也称软式谈判。谈判者尽量避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，或者至少签订一个能满足基本利益的协议。在实际的商务谈判中，这种谈判方式极少被采用，一般只限于双方的合作非常友好，并有长期业务往来的范围。

(二)立场型谈判

立场型谈判也称硬式谈判。谈判者将谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这样的竞赛中，立场越强硬的人，最后的收获也越多。立场型谈判常常是只有表面上的赢家，而没有真正的胜利者。

(三)原则型谈判

原则型谈判也称为实质利益谈判法，它要求谈判者在谈判中侧重谈判的实质利益，而非各自所持有的谈判立场。四个基本原则：第一主张对人温和，对事强硬，即在谈判中，要把人的因素与谈判具体利益因素分开；第二主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜；第三主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；第四主张坚持使用客观标准，用客观标准来衡量并划分彼此的利益范围。采用原则型谈判的基础是，参加谈判的双方，在对立立场的背后通常会存在着共同的利益。采用原则型谈判，要强调双方地位的平等性，忽视了这一点也就不会成功。真正采用原则型谈判是需要下列条件：四、国际商务谈判的步骤（一）准备阶段

其准备工作的内容大致包括谈判者对自身分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的组织、方案的制定、模拟谈判等。3、谈判队伍的组织

(1)政治素质(2)专业知识(3)外语能力(4)团队精神1、自身分析

2、对手分析

4、地点选择5、商务谈判方案的制定

6、模拟谈判（一）准备阶段

在这一阶段，商谈的双方开始进行初步的接触、互相熟悉，并就此次会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，在尽量取得一致的基础上就本次谈判的内容分别发表陈述。（二）开局阶段正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是整个谈判过程中的重点和高潮。是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。（三）正式谈判阶段1、正确发盘2、反复磋商3、善于运用说服技巧（三）正式谈判阶段（1）不要以自己为中心推论对方的意图（2）换位思考问题（3）相互讨论彼此的见解和看法（4）协议是双方想法的反映意见分歧的处理方法第二节国际贸易磋商前的准备行情调研范围和内容包括：经济调研；市场调研；客户调研。一、行情调研1．国内货源情况

如生产地、主销地、主要消费地；商品的特点、品质、规格、包装、价格、产量、库存情况；2．国外市场情况如市场容量、生产、消费、贸易的基本情况，主要进出口国家的交易情况，国外市场经营该商品的基本做法和销售渠道。3．确定出口地区和客户在对行情研究、信息分析的基础上，选择最有利的出口地区和合作伙伴。二、制定方案4．经营计划安排和措施落实如销售数量和金额，增长速度，采用的贸易方式，支付手段、结算办法，销售渠道，运输方式等。5．核算经济效益出口盈亏率与出口换汇成本是核算中最常用的两个指标，出口盈亏额大于0，则盈利；反之，则亏损。二、制定方案1.自我介绍；2.请国外银行介绍客户；3.请国内外的贸易促进机构或友好协会介绍关系；4.请我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象；5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系；6.利用国内外的专业咨询公司介绍客户；7.利用电子商务网站获取客户信息。三、建立关系5.通过参加国内外展览会、交易会建立关系；6.利用国内外的专业咨询公司介绍客户；7.利用电子商务网站获取客户信息。.第三节

国际贸易磋商的基本过程

交易磋商的程序一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节和必经的法律步骤。买卖双方均可发出询盘，通常词句是：请告……(Pleaseadvise…)

请报价……(Pleasequote…)

请发盘……(Pleaseoffer…)一、询盘（Inquiry）二、发盘（Offer）发盘，法律上叫要约，又叫发价或报价。

发盘，是指一方当事人以缔约合同为目的，将交易的全部条件十分明确肯定地向另一方所作的一种意思表示，只要对方表示接受，合同即告成立，这种意思表示即称为要约。《公约》对发盘的定义：发盘可由卖方提出，叫售货发盘；也可由买方提出，叫购货发盘。（一）构成发盘的必备条件1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发盘）区别开来。2、发盘的内容必须十分确定(SufficientlyDefinite)

(1)标明货物的名称；(2)明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法；(3)明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。发盘必须表明订约意旨（ContractualIntent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“仅供参考”，或“须以发盘人的最后确认为准

”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘。3、表明一经受盘人接受，发盘人即受约束的意思一项发盘于送达特定的受盘人时才有效。即使受盘人在此之前已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能在收到发盘前主动对该发盘表示接受。4、发盘必须送达受盘人才能生效（二）发盘的有效期（TimeofValidity或DurationofOffer）1、明确规定有效期限明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至星期四我方时间”。如“本发盘有效期为6天，或本发盘限6天内复”。

采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（2）规定一段接受的期限2、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(ReasonableTime)内有效。3、口头方式的发盘口头发盘应当场表示接受。（三）发盘生效的时间以口头方式做出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效；以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1、发信主义或投邮主义2、受信主义或到达主义《公约》和我国《合同法》采用到达主义。明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。（四）发盘的撤回与撤销

1、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用

2、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见（2）《公约》采取了折衷的规定（五）发盘的失效

任何一项发盘，遇到下列情况之一都会失效，发盘人将不再受该发盘的约束：过期；拒绝；还盘；不可抗力；法律实施；《公约》规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。三、还盘（CounterOffer，还价或反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改或变更的表示。

1、受盘人的答复若实质性变更了发盘条件，就构成还盘。

2、对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形式，如答复中附加有“待最后确认为准”等字样。四、接受（Acceptance）

接受在法律上称为承诺。

（一）接受的含义是指受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易、订立合同的一种表示。（二）构成接受的要件1、接受必须由特定的受盘人做出。[案例]香港某中间商

A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于

6月

8日向

A

方发盘并限

6月

15日复到有效。14

日我方收到美国

B

商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到中间商

A

的来电称：

“你

8

日发盘已转美国

B

商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，于是，我方将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商

B

发盘，而美商

B

以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？2、接受的内容必须与发盘相符（即接受必须是同意发盘提出的交易条件）

（1）对发盘做出实质性修改视为还盘，（2）对于非实质性修改，除非发盘人及时表示反对或者发盘中明确表示不得对发盘的内容作出任何变更，否则该接受构成一项有效的接受。（1）如果是以对话方式作出发盘的，那么除非发盘人与受盘人另有约定接受的具体期限，否则，受盘人应立即作出接受与否的意思表示；3、接受必须在发盘的有效期内表示并送达发盘人（2）如果是以书面（电报、传真、信函等）的非对话方式作出的发盘，接受应当在规定的有效期内或合理的期限内到达发盘人。4、接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：（1）用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。（2）用做出行为（PerforminganAct）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。（三）接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则《公约》和大陆法采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种行为时生效（四）逾期接受（LateAcceptance）1、逾期接受原则上无效。2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态（五）接受的撤回接受的撤回就是指受盘人在对原发盘人发出接受通知时，采取某种方式阻止该接受生效的行为。接受撤回的条件：见《公约》第22条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。一、合同的成立（一）合同成立的时间合同成立的时间有两个判断标准：一是有效接受的通知到达发盘人时；二是受盘人做出接受行为时。第四节国际贸易合同的签订1、合同当事人必须具有法律行为能力2、合同必须具有对价或约因3、合同当事人的意思表示必须真实4、合同的标的物必须合法5、合同的形式必须合法（二）合同生效的要件二、书面合同的签订相关链接：《公约》第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。《合同法》第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书