渠道管理新规制度

渠道管理制度一、部门职责渠道部，隶属宁夏众和房地产开发营销部下关键职能部门，关键负担圈层资源建立和维护、拓客渠道搭建和管理职责，工作目标是经过增加用户数量从而服务于项目产品销售。关键对接部门有销售部（用户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系帮助）、客服部（数据管理）。二、渠道组织架构渠道组织架构分为渠道经理（1人）—渠道主管（2人）—渠道专员（若干），拓客专员（下属拓客若干），CALL客专员（下属CALL客若干），企拓专员（若干）。三、岗位职责1、渠道部经理（含主持工作副经理）负责主持部门整体运作，率领团体组员共同完成营销部下达各项工作计划及任务：（1）负责团体组建、培训、梯队建设等本体建设工作有效落实；（2）负责依据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导实施；（3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容；（4）依据营销部绩效考评制度，负责部门人员绩效考评及考评评定，立即向上级反馈考评结果，同时对职员奖励、处罚、升职、劝退等作出提议；（5）负责和营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协作工作标准；（6）负责和银行、政府、外部拓展资源等相关单位联络，促进项目推广工作顺利进行；（7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团体资源库建立；（8）负责部门日常行政管理，同时依据企业各项制度严格控制管理费用；（9）完成上级交办其它工作任务。2、渠道主管（1）负责帮助渠道经理实施本体团体建设工作；（2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作开展；（3）负责分管模块工作相关数据采集工作；（4）负责分管模块外聘团体业务外联、协议管理及行政管理工作；（5）负责分管模块渠道专员用户资源管理、业绩追踪管理工作。3、CALL客专员（call客组长）（1）负责外聘话务团体组织、培训和管理工作；（2）负责call客周、日计划制订和上报，负责每日数据统计并汇总至模块主管；（3）负责和策划部门对接，立即补充call客资源并向其反馈结果分析；（4）负责个人意向用户约访，做到和案场销售有效对接，促成成交；（5）完成领导交办其它工作。4、渠道专员（带访组长）（1）负责外聘兼职团体组织、培训和管理工作；（2）负责竞品拦截周、日计划制订和上报，负责每日数据统计并汇总至模块主管；（3）负责竞品每七天调研并形成汇报上报模块主管及策划专员；（4）负责nrft个人意向用户约访，做到和案场销售有效对接，促成成交；（5）完成领导交办其它工作。5、拓客专员（派单组长）（1）负责外聘兼职团体组织、培训和管理工作；（2）负责帮助模块主管完成派单周、日计划排布，负责汇总每日小队数据并统计至模块主管；（3）负责依据计划排布，帮助模块主管对接策划，确保派发物料及礼品前置补充；（4）负责帮助模块主管完成区域派单地图绘制；（5）负责个人意向用户约访，做到和案场销售有效对接，促成成交；（6）完成领导交办其它工作。6、企拓专员（1）负责搜集企业资源，并结合企业帮助、个人拓展等方法，帮助模块主管制订企业拓展计划，并根据计划开展实施；（2）负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方法等，汇总后帮助模块主管形成资源库；（3）负责协调企业造访，提请销售物料及礼品申报，帮助模块主管对接策划部前置完成；（4）负责和合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方案，督导活动实施，最终达成销售；（5）负责对接合作单位及销售部，形成用户导入有效方法，具体统计合作单位用户到访反馈；（6）负责个人意向用户约访，做到和案场销售有效对接，促成成交；（7）完成领导交办其它工作。四、渠道工作拓展板块在售项目拓展板块分为：1、独立经纪人2、竞品拦截3、CALL客宣传4、大用户组5、中介资源6、商圈宣传独立经纪人独立经纪人是成为地产机构加盟合作人，自己开拓市场经纪人。独立经纪人和企业之间是合作关系，拥有自由空间。不需要坐班，自由开展业务。独立发展资源网络和用户群，建立自己信息库。代理买家、卖家，相互合作。竞品拦截拦截竞品项目标准用户资源，带访至案场。利用拓客，带看等方法直接做用户拦截，因为到竞品看房用户准度较高，这是最直接但安全系数最低拓客方法。拓客结果最直接是带访至案场，或留电约访。CALL客宣传CALL客是以电话外呼形式打电话挖掘用户群体一个宣传手段。针对房地产行业特定楼盘项目进行有针对性用户群体挖掘，寻求有意向、有爱好购置房子用户，深入对意向用户邀约，满足有购房需求用户。大用户组大用户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、用户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响要害用户，而除此之外用户群则可划入中小用户范围。中介资源中介资源是利用中介购房买房资源，来促进地产项目销售。商圈宣传商圈宣传是指商店以其所在地点为中心，沿着一定方向和距离扩展，宣传吸引用户辐射范围。六、人员划分1、渠道专员（分销拓展+独立经纪人招募）（1）岗位职责：负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务岗位内容:1.中介分销引进及日常关系维护2.合作单位物料宣传品发放及项目知识培训3.组织招聘人员完成活动实施路线4.招募独立经纪人及维护工作5.用户数据表格统计任务：依据企业每个月任务下达2、拓客专员（竞品拦截+商圈宣传）（1）岗位职责：负责组小蜜蜂团体竞品拦截及关键商圈地段宣传岗位内容:1.人员组织招聘2.日常人员管理工作3.点位安排及巡岗工作任务：依据企业每个月任务下达（2）小蜜蜂团体岗位职责：关键负责竞品拦截及商圈宣传岗位内容：1.依据分布点位寻求用户带访至售房部2.依据企业情况安排宣传活动实施人数：40人左右依据市场及任务情况而增减（3）小蜜蜂团体区域分布分布：竞品楼盘+关键商圈位置+人流量较大路段用户拦截2、CALL专员（call客+大用户组）（1）岗位职责：1.负责组建及管理call客团体完成回访数据2.负责大用户组建设及工作开展管理岗位内容:1.call客人员招聘及团体搭建2.日常人员培训及管理工作3.日常见户数据表格统计4.大用户组（关键针对商业，住宅团购）团体建设管理任务：依据企业每个月任务下达Call客团体岗位职责：负责经过电话对新老用户进行宣传岗位内容：1.完成每日用户电话回访数据量2.依据企业要求宣传及邀约用户上访人数：依据企业用户数据量临时增减人数任务：1.天天回访用户数据200-250组/人大用户组岗位职责：关键负责项目门面及住宅团购岗位内容：1.经过电话或陌拜寻求用户2.完成企业下达任务指标任务：1.天天造访下达陌拜单位量2.每个月完成下达上访及成交任务量七、培训管理企业渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。1、依据月度推盘节点，编制《众和地产渠道部月度培训计划表》2、培训内容（1）企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企业关键项目；制度管理类：关键围绕职员手册开展，对企业及部门管理制度、步骤管理规范等进行学习；职业素养类：商务礼仪、用户关系管理、用户心理把握、演说技巧等；专业技能类：房地产基础知识、建筑设计基础知识、地方政策及按揭贷款步骤、渠道拓展优异案例分享、项目信息等；（5）管理提升类：时间管理、情绪管理、计划管理。3、培训方法（1）每日分享知识点；（2）每七天半小时部门互动学习；（3）半月度企业层面专业指导；（4）业务开展针对性培训，如扫街说辞设置、库存房销售说辞等；（5）重大销售节点前培训，如开盘说辞、开盘步骤、注意事项等；（6）参观学习优异竞品，组织同行交流会；（7）轮岗培训，渠道各模块职能交流。4、考评方法（1）说辞演练：融合职业素养、语言表示及专业知识考评方法，目标是将培训知识应用于实际操作；演讲：作为渠道，尤其是企拓基础要求，经过演讲传输产品价值，达成销售目标，所以演讲是关键考评方法；（3）外聘团体问卷反馈。八、管理制度1、日常管理规范（1）仪表规范①必需统一正装，保持整齐洁净，无污迹和显著皱褶；扣好钮扣、结正领带（拓客外勤不做要求，但不得敞开），衣袋中不要有过多物品，皮鞋要保持洁净、光亮；②男士头发要时常修剪，并梳理整齐，发脚长度以保持不盖耳部和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑；③女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，努力争取自然、漂亮，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之外饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强香水；④职员上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；⑤为用户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、担心和恐惧表情，要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人服务；⑥提倡勤洗澡，勤换衣物。（2）谈吐规范①和用户交往时，保持微笑，眼光柔和地注视对方；②客人谈话时，注意认真倾听，不要中途打断用户谈话或生硬地插嘴，应等候对方把话说完或告一段落时再找适宜机会转移话题，一直做到热情有礼，面带微笑，语气和缓并善于用赞美言辞和用户沟通和靠近；③工作时间应以一般话交流，如用户讲方言，能够讲方言。避免在用户面前和同事说用户听不懂话语及方言；④和客人交谈宜保持60-120公分距离，交谈时不可整理衣着、头发、看手表等；⑤和客人交谈时，注意言简意赅，措词适当，不卑不亢。同时要极力避免不尊重口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语气生硬，更不得耍笑用户；⑥用户提问时，尽可能避免部分含糊不清句子，回复要肯定，要极力避免诸如可能、大约之类话，要避免对用户进行不礼貌反问。有时因为一定策略必需这么做时，可采取其它部分方法，对不能立即回复问题，能够对用户说“对不起，这个问题我得请示企业领导，立即给您回复，好吗”等；⑦不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄用户，必需有“来者皆是客”服务意识；⑧称呼用户时，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”、“这位小姐或女士”。绝不能以“喂”或“嗳”来招呼客人、同事。2、用户接待规范（1）用户来电接待①接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟；②准备纸笔统计，接听后，主动言明：“您好，XYC销售部，请教先生/女士贵姓”；③实施阶段性