医药流通企业的应收账款管理研究

[摘要]药品流通行业是国家医药卫生事业和大健康产业的重要部分，是关系人民健康和安全的重要行业。新医改政策实施后，为了能在竞争激烈的市场中抢占市场份额，医药企业纷纷采用“先市场后利润”的销售策略。在此背景下，医药企业应收账款大幅增加，应收账款管理作为企业财务管理的重要组成部分，医药企业应给予高度重视。文章介绍了医药流通企业的应收账款现状，分析了应收账款管理过程中存在的问题及原因，阐述了应收账款管理的重要性，提出了有针对性的改进策略。[关键词]应收账款管理；医药流通企业；财务管理一、医药流通行业应收账款现状（一）应收账款增速快近几年，医药流通行业几大龙头企业的应收账款占企业营业收入和总资产的比例持续上升。综合五年的数据来看，应收账款的增长速度甚至高于营业收入的增长速度。H医药有限公司成立于2015年11月，是医药流通行业龙头企业之一的H医药商业集团在安徽的省级平台公司，2023年全年营业收入为40.47亿元，截至2023年12月，应收账款原值为15.74亿元，占营业收入近四成，一年以上超期应收款合计达0.9亿元。（二）应收账款周转慢通过对几大龙头企业近五年的年度报告分析可知，应收账款周转率基本在3—4次。H医药有限公司2023年应收周转率是2.6次，应收周转慢，应收账款账龄长，企业资金压力大，经营性现金流低，只能靠加大融资力度开展业务，资产负债率高达87.4%。（三）应收账款坏账风险增加在应收账款迅速增长和周转变慢的情况下，应收账款的坏账金额也随之增加。在2018—2022年，四家龙头企业因长账龄导致的坏账比例上升，核销的坏账损失也呈增长趋势。这些损失对毛利率低的医药流通企业而言，需要新增销售来填补坏账损失。H医药有限公司2023年坏账计提金额高达1000万元，拖累了净利润。二、原因分析（一）医改政策变化影响，下游结算周期长近年来，由于医改政策的变化，公立医疗机构的回款期限越来越长，造成行业应收账款规模大、周转差的现状。在医保控费的大背景下，医保严格控制支付总额，为了防止超过预算，医疗机构会控制医疗费总额，导致医疗机构的营业额和利润都受到限制，资金的压力使医疗机构拖欠医药流通企业货款的情况更严重，也使企业的应收账款规模更大[1]。“两票制”是指药品从生产企业到流通企业，以及从流通企业到医院各开一次发票的政策。“两票制”的全面实施，提高了医药流通行业的集中度。企业为了稳住公立医疗客户，提高市场占有率，不惜以账期换销售。处于销售终端环节的公立医疗机构借势利用其在医药产业链中的强势地位，与各医药流通企业在账期上长期博弈，医改后的公立医疗机构经营状况不佳，货款支付能力变弱，导致医药流通企业的应收账款周转更慢。（二）企业应收账款管理薄弱部分医药商业公司片面看重销售业绩，未将回款与销售人员的业绩挂钩或绩效考核不到位，销售人员盲目追求业务，忽视回款风险，甚至不重视应收账款发函确权工作。财务部门未单独设立资信审批岗，超资信销售审批不规范，为了提高审核效率，忽视对客户信用政策和应收情况的严格分析审核；法务部门未建立健全合同管理制度；销售人员甚至在未经合同签订和审核的情况下给客户发货；物流部门疏于监管销售回执的回收及时性和质量。（三）企业风险意识淡薄企业管理层风险管理意识普遍较差，没有建立科学的风险管理体系，忽视风险警示教育。销售人员更是“重銷售轻回款”思想盛行，盲目选择一些资质低、信用差的客户作为企业的应收账款对象，工作松散，后续没有在账期内催收回款，不考虑公司面临的回款困难风险和资金周转风险。三、医药流通行业应收账款管理的重要性（一）提高企业的资金周转速度通过合理有效的应收账款管理，优化客户选择，缩短销售平均账期，提高应收账款周转率，缩短应收账款周转天数，企业可以加快资金回笼速度，降低资金占用成本，提高资金使用效率，促进企业良性循环，提高市场竞争力。（二）改善企业经营性现金流医药流通行业作为资金密集型行业，资产负债率高，资金压力大，通过合理的应收账款管理，企业可以加快资金回笼速度，提高企业的经营性现金流，切实提升医院的债务偿还能力，最大限度地降低财务违约风险；新医改政策下，充裕的资金也可为创新项目的投入发展提供支持，助力医药流通企业从院外市场和其他延伸服务中寻找高利润增长空间。（三）提高企业利润水平通过应收账款管理，医药流通企业可以避免企业呆账、坏账的情况出现，减少不必要的坏账计提，提高运营质量和利润水平。（四）加强企业合法合规管理，促进高质量发展通过财务部、法务部、运营部等多部门协同参与应收账款管理，定期与高风险客户对账确权，一是夯实企业资产，二是在实地管理中可检查销售人员的销售行为是否合法合规，规范其销售行为，避免国有资产流失，实现国有资产保值增值。四、医药流通行业应收账款管理的优化建议（一）客户信用管控企业应设立资信管理岗或单独成立资信管理部门，根据客户最新的经营情况和信用状况，结合国家的政策变化，制定合理的信用政策和账期，确保客户的付款及时性和信用可靠度。资信管理部门应建立健全且严格贯彻执行资信管理制度，完善客户分类分级信用管理，负责对新客户、新业务等涉及的资信审核与系统维护，落实超标准资信的审核与超资信客户批复的系统解户操作，落实风险客户锁户的系统维护，组织开展对客户的定期资信评估，通过动态资信评估联动调控逾期应收风险，建立风险客户档案，进行一户一档管理。企业通过上述工作把客户资信管控落实到位，压降应收账款的坏账损失风险。资信管理规范完善的流程图应如图1所示。（二）完善应收账款的定期对账应收账款的定期对账工作，一是可以核实财务账面应收账款数据的真实性与准确性，二是能加强对业务流程的梳理或监管，因为通过对账差异，企业应重视对账工作，建立规范的对账流程，明确划分考核责任。销售人员是应收账款对账的首要责任人，至少按季度与客户对账，仔细核对差异，找到差异原因并尽快处理。财务部应每半年给所有赊销客户发函，要求销售人员联系客户对账且回函，应收账款回函应加盖客户公章或财务专用章，对账差异要及时进行原因分析和跟踪处理，财务部应做好回函审核，及时出具对账报告上报总经理审批。（三）加大应收账款考核力度应收账款管理应遵循清收欠款谁销售谁负责的原则，企业销售分管领导、销售部门负责人、销售员直接负责应收账款的催收和对账[2]。鼓励实行应收账款资金占用成本考核制度，对应收账款的资金占用成本应考核到部门和个人，压实责任。企业原则上应按国家同期贷款利率计算资金占用费用，将逾期应收账款占用的资金成本纳入销售员的绩效考核中，同时，应收账款的对账及回函情况也应纳入考量。对于实际发生的坏账损失，公司应根据有关法律法规或公司制度追究相关人员责任，要求销售员及相应管理人员承担经济赔偿责任或接受处罚。对于集团公司管理，应将应收账款压降作为对下属企业的重要考核指标之一。A公司销售部门应收账款管理绩效考核指标如表1所示。（四）提高信息化水平优化信息化系统，实现对客户应收账款和信用状况的实时监测和预警，提高决策的准确性和时效性。企业可以引入先进的信息技术和数据分析工具，如财务软件、资信管理系统、ERP系统、合同管理系统、回执系统等，同时，加强对员工的培训，提高其对系统的理解能力。加快企业数字化转型，助力企业内控管理和可持续发展。（五）协同多部门联动，加强应收账款内控管理销售部是应收账款管理的第一责任部门，应增强销售人员的风险意识和应收账款催收能力。财务部需每月编制到客户、到业态的应收账款账龄余额表和回款情况表；财务部应至少每月发正式公文提示逾期应收账款风险，尤其是账龄超过一年的应收账款和对账函不回的客户应收账款，督促销售部尽快催收回款且提交催收方案；财务部应根据账龄分析法和个别认定法计提坏账准备；财务部应密切关注应收账款周转率、经营性现金流等反映企业资金周转情况的相关财务指标。法务部应严格审核销售合同，完成涉诉客户的相关法务工作。对于逾期长期未回款或无回函确认债权的高风险客户，企业应成立以财务和法律合规分管领导牵头，财务部、资信部、运营部、法务部等多部门协同的应收清理小组，全力与客户确权，必要时引入外部专业机构，协助企业应收清收。对于集团公司的管理，融资规模管控应关联应收账款指标完成情况。（六）提升销售人员的风险意识和专业水平企业应加强对销售人员的风险防范意识培训，改变其“重销售轻回款”的思想，不断灌输“稳增长，控风险”的意识，要求全员共同助力企业的可持续与高质量发展[3]。企业还应加强销售人员的专业能力培训，业财融合要求财务人员加强业务知识学习，同时销售人员也要进行财务知识培训，理解不同的财务结算模式，学习企业的资金成本计算方式和对账差异核对方法等。（七）适度进行应收账款融资除了提高内控水平压降应收账款，医药流通企业还可选择运用应收账款融资手段，以转嫁应收账款的管理成本和风险，比如与银行或保理公司合作开展应收账款保理，将应收账款转让给金融机构，以获取资金支持。（八）加强合同管理赊销业务合同是赊销业务的保障，公司应以制度明确要求所有赊销业务都必须在销售行为发生前与客户签订合同，对于新开账期的客户，应要求销售人员申请资信时必须在资信系统提交已审核盖章的销售合同，销售合同上应注明应收账款的付款期限、付款方式和违约责任，确保双方的权益得到保障。企业在与客户签正式销售合同前应要求销售人员将合同上传法律合规系统，经由专业法律团队审核合同细则，避免因合同内容不完整或表述不清造成后期应收账款催收困难和诉讼缺少证据。（九）加强销售签收回执的管理企业物流部是回执回收情况的日常管理部门，需核对收货回执上的收货确认签字/签章与质量部门留存的签字印模/签章印模的一致性，每周梳理销售未回执情况反馈给总经理，必要时将其纳入销售人员的绩效考核。财务部应按月或按季抽查回执，重点核对未收账款，发现问题及时通报和督促整改。（十）提高政策敏感度对于医改政策和企业所在地情况的变化，企业管理层应提高敏感度，深度研究探讨，及时调整经营策略[4]。比如，假设当地的医保支付结算周期普遍延长，企业应压降公立医疗客户的业态占比，增加院外市场销售，院外业务的客户群主要是药房或商业公司，账期普遍较短，甚至有部分客户都是现款现销，提高院外业务占比有利于提高企业的应收账款周转率和资金