汇珑商业中心招商营销全程策划提案

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相关项目定位竞争对手——相关项目定位竞争对手——相关项目定位区域中心型购物中心区域中心型购物中心产品定位产品定位最具功能性的零售中心最具功能性的零售中心+最具体验性的区域中心消费群定位消费群定位着眼广州南的中档偏高层次的家庭，以番禺市区、华南板块区域的消费群体为主要来源，以综合性家庭消费、个人时尚消费为主题，主要的消费特征为多层次、复合型、家庭型。主题业态定位主题业态定位类别发展主线业态分布零售板块时尚名品时尚零售、儿童服饰、珠宝礼品餐饮板块美食特色餐饮、轻便餐饮、大型餐饮家居服务板块家居家电家居家电用品、美容护理用品娱乐板块儿童用品星级电影院、儿童乐园

目标商户组合目标商户组合百货+超市+服装旗舰店+运动服饰专业店+家居、家电专业店+玩具主题店+珠宝礼品+特色餐饮+儿童乐园/电玩广场+电影院相关项目分析业态规划主打阵容负一层快速消费业态便利店、餐饮、美容礼品特色店首层中高档国际品牌旗舰店品牌男女装、国际餐饮品牌二层年轻时尚品牌潮流时尚品牌服饰、零售、特色餐饮三层运动主题运动品牌店、特色餐饮四层家具家电、儿童天地家居家电品牌、儿童娱乐场所五层美食、娱乐大型娱乐设施、大型餐饮连锁相关项目进度现相关项目正在建设中，地上四层可见

第四章、相关项目定位1.购物中心类型定位相关项目相关项目所在区域尚未有一个成熟、影响力较大的购物中心位于市桥城东区域，临近广州新城，有利于吸引新城居民番禺居住人口逐年上升，区域所在位置小区、楼盘密集，消费群庞大相关项目交通便利，临近地铁3号线番禺广场站，德信南路和清河东路交汇处，聚集人流、车流，汇聚一流时尚、潮流、休闲体验式综合Shopping&LivingMall

2.商业市场定位2.1目标客户群定位节假日，番禺区外旅客前来番禺游玩并且消费，但消费有限节假日，番禺区外旅客前来番禺游玩并且消费，但消费有限周末及节假日，市桥周边城镇居民及外来务工人员在此消费，主要以中低档消费为主，华南板块楼盘居民以中高档消费为主。当地居民和市桥楼盘居民（市桥南郊、市桥城东、市桥城区，见图），以中、中高档消费品为主。

番禺番禺市区广州新城、番禺新城南沙、顺德等周边区域等区域相关项目目标客户消费水平：中档、中档偏高为主消费特征：多层次，物质为基本，且追求精神上满足消费方式：量入为出，适度消费，会适度超前消费消费方式：量入为出，适度消费，会适度超前消费

2.2档次定位以番禺市区、市桥的中高收入人群作为本以番禺市区、市桥的中高收入人群作为本相关项目的目标客户，该群体主要表现为“小资”、“富余”“追求时尚”“个性”，在消费上有所追求，提升生活品质中档偏高为主，兼顾高低，面向大众中档偏高为主，兼顾高低，面向大众针对不同类型的客户，有不同的商品和理念定位，满足多类型客户群体的需要。既满足中等收入者的消费需求和欲望，也有一定比例的稍高档次的商品及服务，引导消费针对不同类型的客户，有不同的商品和理念定位，满足多类型客户群体的需要。既满足中等收入者的消费需求和欲望，也有一定比例的稍高档次的商品及服务，引导消费以港台、日韩等特色商品及服务作为以港台、日韩等特色商品及服务作为相关项目特色，打造时尚、潮流、休闲体验式购物中心

档次调整根据消费群体收入提高的程度和市场变化，未来的商品档次再做适当的调整，及时追赶市场，适应市场，占领市场地位。根据消费趋向，市场动态，及时变化根据消费趋向，市场动态，及时变化随着商圈成熟，完善品牌种类，提高商品档次，提高商场形象不仅成为番禺市区城东典型购物相关项目，而且需功能提高，成为当地地标业态布局、比例品牌档次相关项目功能

整体市场定位整体市场定位新体验、、新休闲，新娱乐、集购物、餐饮、休闲、娱乐于一体的，番禺市区稀缺的ShoppingMall综合购物中心

3.业态定位3.1业态布局种类百货零售类百货零售类服装类餐饮类娱乐休闲类家居生活类女装家电产品品牌珠宝饰品儿童乐园品牌餐饮大型百货男装家具家私KTV影院特色餐饮童装个人护理用品健身娱乐休闲餐饮电子数码

3.2相关项目业态规划建议融合生理学、心理学、美学等与购物购物中心的特征为一体，尽量为消费者提供舒适、愉快的购物环境。通道的宽度，指示牌的摆放等都需要考虑消费者的感受。突出购物中心的明亮、整齐，吸引和刺激消费者消费，为此，将国际一线、二线，国内一线品牌的珠宝首饰、化妆品、男女装等比较高档的商品放在较好的位置，对整个购物中心的形象有所提高。业态布局应考虑商品的“聚集效应”同类的商品和服务应布局在一起，方便消费者消费。健身、娱乐设施布局应该考虑其安全性及分布的合理性，避免互相干扰。（1）主力店组合布局建议百货主力店本相关项目所在区域周边尚无大型购物中心，商业气氛不够浓厚，可通过引进国际一线品牌百货店，一是大大提高本相关项目知名度，二是突出与周边商铺的差异性，使相关项目成为区域典型商业购物中心，有利于中后期招商运营。百货店品牌列举：日资百货吉之岛，八佰伴，台资百货太平洋SOGO，三越，中资百货大商集团。上述百货店在番禺区内尚未进驻，与番禺区已经进驻的新大新百货、友谊商店、广百百货等老型百货商店，更具有差异化。能带给消费者特别是中高档次消费者以新鲜的感觉。超市主力店本相关项目周边小区楼盘众多，居住人口较为密集，相关项目周边尚未有一个大型的超级市场，该区域消费者主要在市桥大型超市或小型超市消费，可供消费的大型超市不多，如以国内、国际大型超市作为本相关项目的主力店，将会带动相关项目周边居民回笼消费，从而带动整个购物中心消费，提高营业额。品牌列举：吉之岛、沃尔玛、TESCO（乐购）、家乐福传统的超市，如华润万家、好又多已经进驻番禺市场，为避免同质化，引进沃尔玛等中高端品牌的超市，对于本地的中高档次消费者来说，具备较强的吸引力。（2）次主力店组合布局建议品牌服装店番禺市区缺乏具备档次形象较好，号召力强的品牌，品牌服装已成为中高档消费人群追求时尚、潮流的目标。引进国际品牌服装，不仅可以提升相关项目的影响力和形象，还可以对其他进驻商家起带动作用。品牌列举：CK、优衣库、Guess具备较高的知名度及品牌效应，能吸引购买力较高的消费人群前来消费，品牌服装店进驻，能有效吸引服装商家进入，并且品牌服装的店铺形象，商品档次都有一定档次，能有效购物中心整体的形象档次。娱乐休闲类随着生活水平提高，越来越多的年轻人都有对娱乐休闲相当重视，他们都希望得到放松，年轻一族成为娱乐休闲场所的消费主力军，目前在番禺区府附近却没有一个大型的娱乐休闲场所，引进一个影响力较大的娱乐休闲场所，能吸引当地年轻一族消费，并且带动其他人群到购物中心消费。品牌列举：汉堡王、星巴克、哈根达斯番禺市桥城东适合年轻、小资、中产一族的娱乐休闲场所较少，引进番禺区首家汉堡王、星巴克、哈格达斯等国际娱乐休闲品牌，有利于带动消费群前来消费，增加购物中心商业气氛。家居、家电专卖店家居、家电市吸引家庭综合性消费，家居家电店铺有利于比较全面满足中高层次家庭的需求，该店面一般在商场高层，对人流起到一定的拉动作用。品牌列举：宜家家居、联邦家居生活馆、顺电家居家电专卖店在番禺较为常见，若选择如苏宁、国美等同类型商家，不易拉开差异化，引起同性竞争，应引进在品牌影响力、货品种类、货品设计等方面均有独特之处，对本地的中高档次消费者将会构成较大吸引力。

第五章、相关项目规划室内商业街及动线规划本案在原规划基础上对各楼层的商业布局及动线规划进行优化调整，力求达到以下效果：营造室内商业街的体验式愉悦购物环境简明流畅的人流动线提升小铺位的商业价值以促进销售实现相关项目整体商业价值的最大化写字楼7楼商务写字楼娱乐餐饮6楼中影影院大型KTV特色餐饮保健沐足茶艺棋牌娱乐餐饮、儿童乐园5楼中影影院大型餐饮、美食街儿童乐园、电玩母婴用品、童装玩具、幼教培训家居生活文体、家电数码音响4楼家居生活馆精品家电卖场音响数码街品牌灯饰书店文体礼品美容SPA运动休闲、大型超市3楼超市主力店运动休闲服饰户外用品进口零食保健医药精品百货、潮流时尚2楼百货主力店品牌服饰、韩版服饰、潮流服饰潮流饰品皮具、鞋眼镜高档补品烟酒品牌餐饮咖啡休闲国际名店、精品百货1楼百货主力店国际品牌女装品牌手袋箱包品牌首饰名表个人护理品牌快餐业态楼层总体布局

2.业态规划一层业态规划一层是整个购物中心的核心，购物中心形象档次取决于一楼进驻商家的档次。本业态布局组合应以国际大型百货超市为主力店，以国际品牌女装相伴，穿插品牌箱包女鞋，并且设施少量的餐饮。餐饮类商店汉堡王、大禾寿司、面包新语零售类商店餐饮类商店汉堡王、大禾寿司、面包新语零售类商店服装：优衣库、CK、Jessica、GUESS、UR、NOVO、简、播、WANKO、FAIRYFAIR、LaChapelle、OCHIRLY、Levi’s珠宝钟表：周生生、谢瑞麟、斯沃琪主力店优选：吉之岛次选：沃尔玛、家乐福

一层业态规划及品牌落户图

二层业态规划一层业态规划及品牌落户图二层基本以零售为主，档次相对于一楼较低，业态组合以国际大型百货主力店为主，并且设置品牌服饰、皮具鞋类、潮流服饰，二楼中庭位置打造一个韩版服装、饰品区域，打造韩版风情室内街。主力店主力店优选：吉之岛次选：沃尔玛、家乐福零售类商店商品零售：万宁、屈臣氏服饰：牛仔裤韩Roem、迪可DECO、SYSTEM、林宝坚尼、Keywear、Dazzle眼镜：东方眼镜、明廊眼镜钟表首饰：swatch斯沃琪手表、水晶之恋皮具鞋品：帕佳图、万里马休闲类商店汉堡王、星巴克、哈根达斯二层业态规划及品牌落户图首选万宁、屈臣氏二层业态规划及品牌落户图首选万宁、屈臣氏

三层业态规划三层仍然以国际大型百货作为主力店，商场中庭以运动休闲服饰为主，在中庭两旁设置户外用品、运动保健用品、体育用品，并且穿插进口零食、医药等商铺。主力店主力店优选：吉之岛次选：沃尔玛、家乐福保健医药商店大参林、海王星辰零售类商店运动休闲服饰：迪克、耐克、李宁、361、安踏、佐丹奴、班尼路、美特斯班威、森马、乔丹户外用品：狼爪、土拔鼠体育用品：YY网球拍、CBA篮球专卖店进口零食：优之良品、自然派、春之花

三层业态规划及品牌落户图三层业态规划及品牌落户图

四层业态规划该楼层通过综合性零售与服务，拉动人流，以大型的家电家居作为本楼层的次主力店，并且设置品牌灯饰、电子数码产品一条街，此外，设置书城和美容美甲中心。次主力店次主力店优选：顺电电器、、宜家家居次选：苏宁电器、联邦家居生活馆美容SPA类商店奈瑞儿、佐登妮斯、玛莎纤体零售类商店灯饰：飞利浦、雷士照明、欧普、TCL电子数码：苹果专卖店、索尼爱立信、HTC、NOKIA、三星书店：新华书店、天林书店

四层业态规划及品牌落户图联邦家居生活体验馆四层业态规划及品牌落户图联邦家居生活体验馆顺电文具用品书店电子数码电子数码优选苹果专卖店音像制品礼品饰品美体美发

五层业态分布图本层通过设置大型餐饮、美食街、电影娱乐、儿童乐园等大型相关项目，可将人流充分拉动至本楼层。次主力店次主力店优选：中影影院、新荔枝湾、唐苑、悠游堂次选：大地数字影院、广州酒家餐饮类商店特色餐饮类：仙踪林、味千拉面、绿茵阁、蒙自源、一级棒日本料理、必胜客、赛百味、岭南真味、泰道零售类商店母婴用品：贝乐儿妇婴用品专卖店、红孩儿儿童玩具：玩具反斗城

大型餐饮优选唐苑次选广州酒家、陶陶居大型餐饮优选唐苑次选广州酒家、陶陶居电玩娱乐儿童乐园电影院特色餐饮特色餐饮特色餐饮五层业态规划及品牌落户图母婴用品、童装玩具

六层、七层业态分布图本层仍继续5楼的大型购物娱乐布局方式，以中影影院、堂会KTV作为次主力店，并继续设置特色美食街，此外还有保健浴足、茶艺棋牌，成为娱乐综合中心。七层为购物中心顶层，人流较少，应布局为写字办公楼。电影院电影院KTV保健沐足特色餐饮六层业态规划及品牌落户图次主力店次主力店优选：中影影院、堂会次选：金逸影院餐饮类商店特色美食街：新泰洋、友和寿司、即食乐、笑味轩、泰满冠、必胜客

第六章、租金评估及招商相关计划1.租金核算方式建议固定租金方式固定租金方式是指根据租赁协议，在一定的时期内按照较为固定的金额收取的经营场地租赁费用为固定租金收取方式。基本租金+扣率方式基本租金+扣率方式是指在租金协议中规定两种租金核算方式，在实际操作过程中依据商户的实际营业情况进行核算，最终租金收取方式按照基本租金和扣率租金两者取其高的方式执行。两种租金核算方式的特点：特特点项目固定租金方式基本租金+扣率租金方式租金水平的稳定性在一定时期内较为稳定，租金会随着时间的推移而逐步提升，但总体提升率较低稳定性虽不及固定租金方式，但由于租金会随着经营业绩的提升而提升；因此，变化情况多出现于总体租金收益提升租金核算的难易度较为容易，对于经营管理管控的专业性要求较低较为复杂，对于经营管理管控的专业行要求较高设施投入要求基本无设施投入要求需要投入POS管理管控系统商户信誉要求按期付租金，切有押金做保证，商誉要求较低按照营业额进行核算，对商誉要求较高我司建我司建议本相关项目未来采用基本租金+扣率租金方式较弱较强

2.租金评估测算 评估方法评估方法A．市场通行租金水平评估C．本相关项目基准租金租金楼层系数、业态系数D．购物中心影响因素B．通过市场分析，我司对本相关项目租金的期望与建议需要明确的问题主力店/次主力店承付租金水平本相关项目基准租金测算本相关项目各楼层、各业态租金参考值租金收益注：本租金测算报告中，涉及到的租金均为使用面积租金3.分铺位租金定位及租金收益主力店/次主力店租金市场标准主力店/次主力店租金市场标准一般情况下，诸如超市/大型餐饮等主力店的租金水平均是根据各地区的不同在一定范围内浮动，因此参考市场通行的租金水平有利于评估本相关项目主力店/次主力店业态的租金基准。业态租户名称相关项目地点相关项目名称面积(㎡)租金超市华润万家广州番禺繁华店45—55元/㎡·月百佳广州正佳店12,00070—100元/㎡·月百货津乐汇重庆西城天街30,00045—60元/㎡·月广州友谊广州正佳店30,000100—150元/㎡·月大型餐饮稻香深圳地王广场3,80060—90元/㎡·月大型娱乐Partyworld上海钱柜静安店9,00045—75元/㎡·月欢歌KTV广州正佳店10,00045—60元/㎡·月家居生活Hola深圳欧洲城2,00075—105元/㎡·月休闲服务AngelLife美容院深圳地王广场55060—90元/㎡·月个人护理Watson’s成都春熙店315150—200元/㎡·月广州正佳店2,244300—350元/㎡·月服饰次主力店ZARA深圳金光华广场1,500约8%扣率服饰次主力店UNIQLO深圳太阳百货1,000约8%—11%扣率影院飞扬影院广州正佳店5,00050—60元/㎡·月从上述市场数据进行分析，可以得出如下结论：从上述市场数据进行分析，可以得出如下结论：主力店及次主力店租金水平根据各地区不同而不同，但其会在一定的范围内浮动；品牌商户议价能力强，及受异地运营成本影响，在二三线城市租金要求更低。主力店/次主力店租金市场标准主力店/次主力店租金市场标准我司建议本相关项目主力店及次主力店租金水平可以设定为：主力店/次主力店租金水平（元/㎡·月）超市35—40百货30—40大型餐饮50—80大型娱乐40—75家具家电70—80次主力店服饰8-10%扣率或租金200-300个人护理140—180相关项目基准租金测算基准租金定义：指基准租金定义：指相关项目开业后第三年首层一般零售租金参考值基准租金值建议说明：目前番禺标杆商业相关项目为易发商业街，已经进入成熟经营期，其首层一般零售租金约800元/平方米/月；繁华路临街商铺租金约400-500元/平方米/月，属于核心商业区成熟商业租金；本相关项目作为未来番禺市区购物中心标杆相关项目，要保证相关项目达到预期经营效果与成功性，因此建议本相关项目基准租金以核心商圈成熟租金为参考值。建议本建议本相关项目基准租金为：500元/㎡·月备注:租金基准的年限备注:租金基准的年限（一般情况下商业物业以第三年为成熟期，因此建议本相关项目基准租金年限为相关项目开业第三年）本本相关项目基准租金不同时期的折扣率本相关项目基准租金为：500元/平方米/月理论说明:商业物业以三年进入成熟期后之租金标准为标杆，一般采用采取首年折让35%，次年折让20%的标准来进行计算；本相关项目评估租金为相关项目成熟期租金,针对相关项目前两年租金须采用折让进行计算,因此相关项目前三年租金评估为:开业第一年首层一般零售参考租金为：500×65%≈325元/平方米/月开业第二年首层一般零售参考租金为：500×80%≈400元/平方米/月开业第三年首层一般零售参考租金为：500元/平方米/月相关项目相关项目在招商开业初期，针对知名品牌，应采取相应的租金折扣等优惠措施，吸引品牌进入，保证相关项目圆满开业。相关项目相关项目各楼层零售、餐饮、娱乐服务参考租金相关项目租金楼层系数楼层一般相关项目系数本相关项目系数F70.130.12F60.16此系数只表示同一业态在不同楼层的租金比例状况不考虑主力店及特殊商户因素0.15此系数只表示同一业态在不同楼层的租金比例状况不考虑主力店及特殊商户因素F50.20.2F40.30.3F30.50.4F20.60.6F11.01.0相关项目租金业态系数业态系数在考量不同业态租金系数的同时需要考量当地消费习惯以及不同业态的市场营业水平，从而得出综合的评价；零售1餐饮0.6休闲娱乐&服务0.5此系数只表示同一业态在不同楼层的租金比例状况不考虑主力店及特殊商户因素此系数只表示同一业态在不同楼层的租金比例状况不考虑主力店及特殊商户因素铺位租金评估标准铺位租金评估标准主动线端头租金最高主动线端头租金最高主动线中端租金低值核心中庭租金最高主动线中端租金低值次动线端头租金较高次动线中间租金最低点各楼层业态租金参考各楼层业态租金参考楼层业态出租面积（㎡）租金参考（元/㎡·月）合计1F百货主力店5429.43015702.6零售8891.2400餐饮13822402F百货主力店5769.53014244.7零售8254.2240服务2211203F超市主力店5925.630各楼层总体平均租金11973各楼层总体平均租金零售5673.4160医药保健3741004F家具家电次主力店70258013470美容美体196.890零售6248.21205F影院2131.85515707.7儿童乐园221880电玩娱乐303475大型餐饮4210.170餐饮2773.290零售1340.6806F影院442155楼层平均租金指：包含了所有业态的总体租金水平13729.4楼层平均租金指：包含了所有业态的总体租金水平量版KTV654040大型餐饮74660餐饮408.680服务1613.8557F商务写字楼6859606859合计注：出租面积以最总图纸统计结果为准特殊商户不以上述租金为标准注：出租面积以最总图纸统计结果为准特殊商户不以上述租金为标准91686.4相关项目相关项目各业态比例统计整体业态比例统计整体业态比例统计排除百货、超市主力店业态比例统计租金收益模型考虑的因素租金收益模型考虑的因素出租率免租期租金折让和提升换租率20年租金收益测算20年租金收益测算20年租金收益测算开业后年限A、年租金折扣或递增率B、平均租金（元/㎡·月）C、出租率D、换租率（免租期统一按3个月计算）E、出租面积（㎡）F、当年实际总收益（元）201365%72.8075%20%9168657,069,033.84201480%89.6080%15%9168675,907,206.142015100%112.0085%15%91686100,814,258.162016112%125.4490%20%91686118,001,202.282017102%127.9595%10%91686130,391,328.522018102%130.5197%10%91686135,799,137.302019112%146.1797%15%91686150,145,097.452020102%149.0997%10%91686155,136,934.452021102%152.0797%10%91686158,239,673.142022102%155.1297%10%91686161,404,466.602023112%173.7397%15%91686178,455,400.002024102%177.2097%10%91686184,388,462.652025102%180.7597%10%91686188,076,231.902026102%184.3697%10%91686191,837,756.542027102%188.0597%10%91686195,674,511.672028112%210.6297%15%91686216,345,767.772029102%214.8397%10%91686223,538,562.132030102%219.1397%10%91686228,009,333.372031102%223.5197%10%91686232,569,520.042032102%227.9897%10%91686237,220,910.44备注：开业第一年、第二年平均租金计算方式为直接在成熟期租金基础上乘以租金折扣率备注：开业第一年、第二年平均租金计算方式为直接在成熟期租金基础上乘以租金折扣率计算公示：F=(E*C*B*12)-(E*C*B*D*3)假设每年出租期为12个月，换租品牌免租期为3个月，第三年为成熟期。20年租金收益测算20年总收益：33.19亿元相关项目开业20年租金收益测算20年总收益：33.19亿元相关项目开业20年每年平均租金与收益增长情况

4.招商政策及策略招商政策根据我司对番禺商业相关项目的深入分析，综合我司近年操盘的大型商业相关项目的经营在招商政策方面我司提出一下几点建议：鲜明具体的业态定位和业态规划是招商成功的首要条件；科学的设计各个楼层的商业布局以及商户组合，按照业态定位及业态规划对商户制定详细的商户准入标准；购物中心精细化的经营管理管控模式的确立以及商场的差异化定位是成功的基石；我司提出的租金参考标准以及基本租金+扣率租金的适用对象进行详细划分，另外在付款方式方面力求做到人性化；制定科学合理的免租期、装修标准、开业时间要求、铺位交付标准；制定合理的物业管理管控条约条款以及物业收费标准；人性化的招商流程+合理的管理管控制度。招商策略根据业态规划确定主力店，并进行相应商户落户；根据业态要求及差异化需要，确定各楼层主力店及次主力店；在确定百货超市主力店及各业态的主力店的基础上，可展开一般零售主力店招商；坚持各楼层保利的主力店铺的招商必须是按照业态规划的品牌落户商家，不可轻易租售给一般商户；

5.招商时间节点建议第一阶段——相关项目蓄客期2011.10——2011.112011.10——2011.11时间段时间段大范围蓄客铺垫，扩大大范围蓄客铺垫，扩大相关项目的市场知名度招商招商针对针对相关项目竞争力的市场宣传，针对消费市场的形象宣传营销方式营销方式锁定客户对本锁定客户对本相关项目的购买意向，针对性地进行公关招商目标招商目标番禺本地的大客户资源及周边大型住宅区的潜在客户群体番禺本地的大客户资源及周边大型住宅区的潜在客户群体目标客户群目标客户群

第二阶段——相关项目第一波热销期2011.11—2012.12011.11—2012.1时间段时间段招商着重对主力客户及潜在大客户的招商洽谈招商着重对主力客户及潜在大客户的招商洽谈营销方式针对目标品牌一对一宣传、招商进度宣传营销方式针对目标品牌一对一宣传、招商进度宣传招商目标锁定大客户的入场意向招商目标锁定大客户的入场意向优衣库、UR、Tata、班尼路、美乐汇、大时代、屈臣氏、苹果数码……优衣库、UR、Tata、班尼路、美乐汇、大时代、屈臣氏、苹果数码……目标客户群目标客户群

第三阶段——第二波热销期2012.1——2012.32012.1——2012.3时间段时间段全面的招商执行阶段全面的招商执行阶段招商招商营销方式全面招商宣传推广及大规模的重点品牌签约庆典及新闻发布会营销方式全面招商宣传推广及大规模的重点品牌签约庆典及新闻发布会招商目标各类零售商户、各类餐饮商户、各类娱乐及服务商户招商目标各类零售商户、各类餐饮商户、各类娱乐及服务商户所有零售、餐饮、娱乐及服务品牌所有零售、餐饮、娱乐及服务品牌目标客户群目标客户群

第四阶段——第三波热销期2012.4—2012.62012.4—2012.6时间段时间段招商冲刺及调整阶段招商冲刺及调整阶段招商招商营销方式有目的性地招商推广，针对消费市场的立体广告宣传，提升营销方式有目的性地招商推广，针对消费市场的立体广告宣传，提升相关项目人流及知名度在前三阶段的成功基础上，进一步提升出租率，提高新进租户的租金水平及已成交客户的转介绍优惠措施招商目标在前三阶段的成功基础上，进一步提升出租率，提高新进租户的租金水平及已成交客户的转介绍优惠措施招商目标所有零售、餐饮、娱乐及服务品牌目标客户群所有零售、餐饮、娱乐及服务品牌目标客户群

第七章、营销模式及资金回笼相关计划1.可售货量及商铺分布货量统计番禺汇珑商业中心铺位分类统计可售铺位保留铺位铺位数建筑面积（㎡）实用面积（㎡）铺位数建筑面积（㎡）实用面积（㎡）1F254319.22159.619457222862F264153.22076.622432221613F336047.43023.7——————合计8414519.87259.94188944447注：商场实用率按50%计。

商铺分布番禺汇珑商业中心首层铺位统计保留商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）可售商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）A1-01111.6223.20B1-01258.1516.20A1-02140280.00B1-02114.3228.60A1-03133.5267.00B1-03109.1218.20A1-04105.2210.40B1-04143.5287.00A1-05141.7283.40B1-05138.1276.20A1-06135.2270.40B1-06109.1218.20A1-07135.2270.40B1-07129258.00A1-08134.4268.80B1-08107.5215.00A1-09106.4212.80B1-09136.5273.00A1-1035.971.80B1-1073146.00A1-1171.2142.40B1-1173146.00A1-1273.9147.80B1-1273146.00A1-1378.2156.40B1-1373146.00A1-14243486.00B1-1425.150.20A1-15131.8263.60B1-1559.8119.60A1-1673146.00B1-1660.5121.00A1-17127.6255.20B1-1760.5121.00A1-18151.3302.60B1-1860.5121.00A1-19156.9313.80B1-1929.158.20小计22864572.00B1-2021.643.20B1-2160.5121.00注：实用率按50%计算。可售保留铺位19间，可售铺位25间。B1-2260.5121.00B1-2360.5121.00B1-2459.8119.60B1-2564128.00小计2159.64319.20合计实用面积：4445.6建筑面积：8891.20番禺汇珑商业中心二层铺位统计保留商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）可售商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）A2-0152.2104.40B2-0185.9171.80A2-0246.292.40B2-0262.7125.40A2-03110.5221.00B2-0349.599.00A2-04135.2270.40B2-0472.9145.80A2-05130.6261.20B2-0563.6127.20A2-0640.380.60B2-0668136.00A2-07143.2286.40B2-0766.1132.20A2-08137.1274.20B2-084794.00A2-09131262.00B2-0938.577.00A2-10133.4266.80B2-1058.8117.60A2-11127.6255.20B2-1142.184.20A2-1293.1186.20B2-1211.422.80A2-1364.4128.80B2-13129.1258.20A2-1456.2112.40B2-1466.8133.60A2-1578.2156.40B2-1566.8133.60A2-16103.4206.80B2-16136.8273.60A2-17105.6211.20B2-1772.9145.80A2-18135.6271.20B2-1872.9145.80A2-1999.1198.20B2-1972.9145.80A2-20105.6211.20B2-20140.2280.40A2-2180160.00B2-21120.1240.20A2-2252.5105.00B2-2285.8171.60小计21614322.00B2-23121.2242.40B2-24120.2240.40注：实用率按50%计算，保留铺位22间，可售铺位26间。B2-2585.2170.40B2-26119.2238.40小计2076.64153.20合计实用面积：4237.6建筑面积：8475.20

番禺汇珑商业中心三层（A合适的方案）铺位统计保留商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）可售商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）A3-0152.2104.40B3-0193186.00A3-0246.292.40B3-0299.6199.20A3-03110.5221.00B3-0359.3118.60A3-04134.5269.00B3-0472.9145.80A3-05131.1262.20B3-0563.6127.20A3-0640.280.40B3-0654108.00A3-07151302.00B3-0765.8131.60A3-08137.5275.00B3-0887.2174.40A3-09131262.00B3-0987.2174.40A3-10133.4266.80B3-1065.8131.60A3-11127.6255.20B3-1160120.00A3-1292.4184.80B3-1292.3184.60A3-1364.4128.80B3-1366.4132.80A3-1456.2112.40B3-144794.00A3-1567.9135.80B3-1536.272.40A3-16107.9215.80B3-1692.6185.20A3-17106.7213.40B3-1765.1130.20A3-18168.4336.80B3-1811.523.00A3-1964.2128.40B3-19129.1258.20A3-20106.3212.60B3-2066.8133.60A3-21109.2218.40B3-2166.8133.60A3-2276.5153.00B3-22136.8273.60小计2215.34430.60B3-2372.9145.80B3-2472.9145.80B3-2572.9145.80注：实用率按50%计算，保留铺位22间，可售铺位33间。B3-26140.2280.40B3-27120.1240.20B3-28119.2238.40B3-2985.2170.40B3-30120.2240.40合计B3-31121.2242.40实用面积建筑面积B3-3285.8171.6049659930.00B3-33120.1240.20小计2749.75499.40番禺汇珑商业中心三层（B合适的方案）铺位统计保留商铺编号实用面积（㎡）建筑面积（㎡）A3-0152.2104.40A3-0246.292.40A3-03110.5221.00A3-04134.5269.00A3-05131.1262.20A3-0640.280.40A3-07151302.00A3-08137.5275.00A3-09131262.00A3-10133.4266.80A3-11127.6255.20A3-1292.4184.80A3-1364.4128.80A3-1456.2112.40A3-1567.9135.80A3-16107.9215.80A3-17106.7213.40A3-18168.4336.80A3-1964.2128.40A3-20106.3212.60A3-21109.2218.40A3-2276.5153.00A3-2393186.00A3-2499.6199.20A3-2559.3118.60A3-2672.9145.80A3-2763.6127.20A3-2854108.00A3-2965.8131.60A3-3087.2174.40A3-3187.2174.40A3-3265.8131.60A3-3360120.00小计3023.76047.40注：实用率按50%计算，保留铺位33间。

2.价格定位及资金回笼目标2.1价格定位价格定位过程：租金还原法目前一层销售均价目前番禺区域第一层商业组了均价325元/㎡·月目前番禺区域第一层商业组了均价325元/㎡·月39000元/㎡根据一般商业规律，购物中心需要10年收回成本每年每平米租金：3900元/㎡·年39000元/㎡根据一般商业规律，购物中心需要10年收回成本每年每平米租金：3900元/㎡·年租金还原销售均价为3900元/㎡·年×10年=

租金还原销售均价为3900元/㎡·年×10年=可售货值估算表楼层可售货量（㎡）保留货量（㎡）楼层货量均价（万元）可售货量总值（万元）1F4319.245728891.23.816412.962F4153.243228475.22.811629.963F6047.406047.41.69675.84合计=SUM(ABOVE)14519.8=SUM(ABOVE)8894=SUM(ABOVE)23413.82.5977=SUM(ABOVE)37718.76注：按50%的实用率，以上数据皆为建筑面积，；可售铺位84个，保留铺位41个。2.2资金回笼相关计划根据我司对番禺商业相关项目的市场研究，综合贵相关项目的基本情况，对于贵相关项目有制定了如下资金回笼相关计划：时间节点目标比例12月底前1亿27%2012年春节前2亿53%2012年4月底3亿80%

3五年返租经营合适的方案凡经营权出售铺位均实行前五年统一经营管理管控，并签订委托租赁经营合同合约；前三年委托经营的租金按售价年均回报率5%，三年合计15%一次性从售价中返还（例如：一层定价为38000元/㎡×（1－15%）=32300元/㎡）；后两年租金按对外公开招租标准的70%，按年适时返还；五年后可选择继续委托经营模式，也可选择进行出售经营，但还需配合业态要求；4.合同合约条约条款及法律风险规避由于本相关项目是出售经营权的无产权形式，因此签20年送15年的模式在法律上是否存在限制，在这方面我司建议在合同合约制定方面需要协调律师从法律的角度上对这样的模式进行充分论证，进而减少法律纠纷；鉴于本羡慕的无产权销售模式，在如何消除投资客的顾虑方面，我们应作相应的准备，我司建议可通过公证、担保的形式来解决投资客的后顾之忧。

第八章、营销策略及推广相关计划1.营销思路在商业地产圈，决定商铺价值和销售优劣的因素中，最关键的有三大黄金规则：地段、地段、还是地段信心、信心、还是信心必须有合理、创新的业态规划，主力强势的品牌商户组合以及先进完善的运营保障，并配合精准有力的广告攻势，才能给客户以坚定的投资信心卖不如诱，诱不如捂，捂不如炒必须以优惠条件吸引部分商铺炒家，形成赚钱效应，才能吸引更多跟风投资客，形成“羊群效应”，达到事半功倍的目的。汇珑城具有优越的地理位置和强大辐射力的体量规模，但周边同质化竞争对手众多，要脱颖而出，必须独善其身，充分挖掘和放大自身亮点，并辅以恰当的营销策略，才能抢占先机，租售两旺。因此我们的营销思路是：双管齐下、出奇制胜！

打造超强形象力！打造番禺最具魅力的标杆商业相关项目打造超强形象力！打造番禺最具魅力的标杆商业相关项目进攻型投资首选！塑造番禺最具前景的室内商业街铺进攻型投资首选！塑造番禺最具前景的室内商业街铺产品理念产品理念保守型投资首选！提供番禺最安全的商铺投资机会保守型投资首选！提供番禺最安全的商铺投资机会让番禺人为汇珑亢奋起来！举办一场最潮最炫的推广活动让番禺人为汇珑亢奋起来！举办一场最潮最炫的推广活动营销理念让财富老大为我们推广！吸引一批最强、最有号召力的商铺炒家营销理念让财富老大为我们推广！吸引一批最强、最有号召力的商铺炒家让有钱人不动心都没面子！展开一系列富有创意、强大声势的广告新闻组合攻势让有钱人不动心都没面子！展开一系列富有创意、强大声势的广告新闻组合攻势

2.营销策略低开高走策略在正式推广前两周内给予较大幅度折让，创造一部分投资客的赚钱效应；大客户特别优惠策略一是给予大客户或团购客户较大优惠，创造羊群效应，带动转介绍；二是给大炒家提供一定炒作便利和溢价退出机制；限量推出，分批释放策略总可售货量若为1.4万方，可分三批限量推售，造成一铺难求的抢铺效应；无理由退铺策略五年内任一卖家可无理由退铺，原款奉还；分期付款策略首付5成，余下5成可分1—2年内免息分期付款，或发展商反担保提供按揭贷款；

3.营销招商部署招商部署10.15—10.3010.15—12.1511.20—12.302012.1—2012.32012.4—2012.6进场筹备期蓄客预热期第一波强销期第二波强销期第三波强销期一、招商目标任务1.确定招商政策及推广策略2.完成团队培训3.确定招商流程及管理管控制度4.设计制作招商物料5.完成现场包装工程1.接待投资型访客300--500台2.接待经营商户300--400台3.完成意向落定客户500—800人1.实现投资认租铺位5000㎡2.实现合同合约招商总额8000万—1.2亿3.12月8日集中签约仪式1.回笼前期合同合约首付总额5000万2.新增蓄客500台3.新增成交5000万—1亿元1.回笼前期合同合约金额1亿元2.新增签约力争完成5000万—1亿元二、广告推广策略1.确定广告创意及设计文案2.确定媒体相关计划及预算1.完成现场包装及户外广告展示改造2.短信及单张宣传3．《南方都市报》发布4.番禺有线电视广告片发布1.短信2.户外宣传单张3.番禺有线电视广告片4.《南方都市报》1.短信2.户外宣传单张3.番禺有线电视广告片4.《南方都市报》1.短信2.户外宣传单张三、活动推广策略1.确定活动主题及实施合适的方案、费用预算1.11月15日举办大型主题活动1.11月20~30日举办VIP客户优先选铺活动2.12月8日举办意向客户集中签约仪式1.2012年3月10日举办大型活动2.2012年3月18日举办二次品牌集中签约仪式1．举办客户答谢晚宴2.试营业四、线下活动及推广策略短信、户外广告全面铺开针对大好投资客3000数据库展开线下推广针对番禺各大商会商圈进行公关推广活动针对大好投资客3000数据库展开线下推广针对番禺及广州各大商会商圈进行公关活动针对大好投资客3000数据库展开线下推广针对番禺及广州及周边区域各大商会商圈进行公关活动针对大好投资客3000数据库展开线下推广针对番禺、广州及周边区域各大商会商圈进行公关活动五、招商经营节点招商准备大范围广告宣传主力客户招商洽谈次主力客户及潜在大客户招商全面招商启动完成招商，开业筹备六、重点工作完成相关规划定位工作开始主力大客户的招商洽谈次主力客户及潜在大客户的招商洽谈开始全面的招商执行招商冲刺阶段—业态定位规划—租金、交铺标准及租户落位—百货主力店—超市主力店—零售及餐饮主力店—开始对本相关项目大相关项目商户进行招商—各类零售商户—各类餐饮商户—各类娱乐、服务商户—租户调整—协助入场—开业筹备七、辅助推广工作商家资源了解与储备，主力店商家洽谈了解针对市场的形象广告宣传针对目标品牌一对一宣传；招商进度宣传；招商签约仪式全面招商宣传推广；大规模的重点品牌签约庆典及新闻发布会有目的性地招商推广，针对消费市场的立体广告宣传，提高相关项目人流及知名度

4.广告预算及媒体策略强效的广告宣传队相关项目销售具有巨大的推力，我方建议采用四个阶段的广告推广策略，配合招商销售活动进行强势市场宣传，为推动相关项目的销售赢得市场。

4.1广告费用预算合适的方案：媒体组合发布合适的内容规格及要求发布次数投放价格/元/次优惠总价/元合计/元报纸广告硬广彩色整版（35*48cm）4500,0001,600,0001,600,000封面包页（79*48cm)21,200,0001,600,0001,600,000短信招商信息1）针对越秀、白云、天河、荔湾、海珠、番禺区群发4个月内发布60次，每次30万条，共发布1800万条0.06元/条1,080,0001,080,0002）全市20万以上车主3）移动、联通、电信各占比6:3:14）单价2万元以上大型楼盘30个楼书大度16K，16P，200g双铜，封面300g1万份12.8元/册128,000128,000宣传单张硬广1）周边大型楼盘广告DM直投，大折双开双面直投3万份发行：1元/份30,00030,0002）招商人员现场及场外直投，200g双铜总印发5万张印刷费：2元/份100,000100,000户外广告硬广围挡广告及户外广告牌300,000300,000公交车身广告形象广告全车身三个月共4条线8台车102,000元/辆816,000816,000影视广告（番禺有线）30秒形象宣传广告播放时间：6:00—次日2:00播放频道：亚洲台、翡翠台播放区域：番禺有线区域价格如下：15000元以上，9.5折，播放19次30000元以上，9折，播放34次60000元以上，8.5折，播放64次每午、晚8次，两个月60天，共480次800元/次384,000384,000影视广告制作200,000200,000活动推广现场活动互动每次邀请客户150人以上每月2次，四个月共8次30000元/次240,000240,000大型活动，邀请客户800人以上2次800000元800,000800,000合计7,278,000

5.招商中心布置及现场包装5.1总体原则作为相关项目的一个缩影，招商中心应该给客户展示一种办公氛围，渲染相关项目的超前规划、“一站式”体验的精英理念，彰显相关项目的聚合力量，给客户形成强烈的心理震撼，并留下深刻的印象。根据本相关项目的自身规模，建议招商中心设计为简洁、明快、大气，体现出现代的商业设计理念，功能分区明确，突出销售、招商功能区的地位和作用，辅助功能区相对独立，人流动线清晰、避免动线的交叉5.2功能分区说明（1）接待总台正对大门，充分展示招商人员的精神面貌，提高相关项目气质；（2）相关项目沙盘位于接待台左侧或前方，便于客户参观及招商人员及时接待；（3）洽谈区与签约区项链，与沙盘区跟接待区相对独立，避免动线交叉；具体功能区分布如下图所示：招商中心平面布局图招商中心平面布局图

6.营销团队及培训相关计划6.1营销团队架构前期招商部门架构和职能需明晰、招商人员必须熟悉相关项目的核心卖点、熟悉本地市场的业种业态特征、数量、租金、分布状况和经营状况，以及消费者特征等基础。由于招商的重要性，首先设立招商执行总