门店销售潜能分析与挖掘课件

SECMARCOMGROUP门店销售潜能分析与挖掘

Diagram2Diagram2门店销售潜能分析与挖掘目前A店的销售分析目前A店的每日来客数3800人左右，客单价45元左右销售额＝来客数×客单价店销售额＝3800人×45元/人＝171000元门店销售潜能分析与挖掘引言：一家门店的客观营业额，一定要充分考虑：1、消费者的市场需求（市场容量）；2、竞争对手的市场分割因素；3、自身的成本需要平衡；4、企业对门店财务的需求（现金流、利润….）；门店销售潜能分析与挖掘

销售额=()

X

()门店销售潜能分析与挖掘销售额客单价X入店客数购买比率商圈人口进店率XX初入店率再入店率+品单价（顾客购买商品的平均售价）客品数（顾客一次购买的单品数量）顾客购买能力顾客购买欲望XX来客数（交易笔数）门店销售潜能分析与挖掘（一）提升来客数的促销方法广域商业圈来街客数会员数商业人口数顾客价值顾客量VIP会员数忠诚顾客竞争商圈核心商圈顶级顾客人口统计数入店客数顾客从哪里来？门店销售潜能分析与挖掘

不同业态商品定位（大型超市）零售业态购物中心大卖场综合超市经营面积≧15000㎡≧6000㎡3000～6000㎡目标消费群体时尚年轻人满巢家庭满巢家庭满巢家庭核心诉求一站式购齐休闲、娱乐、购物于一体一站式购齐品类众多，商品丰富，价格多元合理的性价比日常需求品类相对丰富合理的性价比商圈人口10-30万人城市中心大型社区中心3公里商圈

5-10万人大型社区中心3公里商圈

3-5万人大型社区中心商品策略百货家电大卖场专卖店餐饮+娱乐食品生鲜家用百货纺织品大小家电食品生鲜家用百货纺织品小家电商品数量20,000-30,00012,000-18,000门店销售潜能分析与挖掘

不同业态商品定位（综合超市）零售业态标准超市生鲜加强型超市食品加强型超市高端超市经营面积1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡1000-3000㎡目标消费群体家庭主妇社区居民家庭主妇社区居民家庭主妇社区居民外国人留学生追求时尚的年轻人、白领高收入家庭核心诉求日常需求就近购买日常需求新鲜、品质、低价日常需求就近购买高品质生活需求商圈人口1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人1公里商圈1-3万人城市商业中心省、市级城市居民区，居民人口数在30万以上；商品策略食品基本生鲜家用百货小纺织小家电生鲜销售占比超过40%，辅助以食品、洗化及小家居食品销售占比超过40%，辅助以生鲜、洗化及小家居进口商品为主（不低于40%）商品数量4,000-6,0004,000-6,0004,000-6,0004,000-6,000门店销售潜能分析与挖掘不同业态商品定位（小超）零售业态便民店折扣店便利店经营面积200-1000㎡

300-500㎡≤200㎡目标消费群体家庭主妇家庭主妇年轻人、学生白领男士路人核心诉求方便就近购物方便、低价就近购物方便快捷商圈人口1公里商圈内1-3万人1公里商圈内不少于1万人商品策略食品生鲜基本非食品食品生鲜基本非食品（自有品牌众多

30%以上）饮料香烟即食品基本食品服务性商品商品数量1,800—4,8002500-30002500-3000门店销售潜能分析与挖掘转换过程准备去买东西到达商店在商店中行走计划和冲动性购买比较和选择商品在收银台前结帐回到家里准备购买的瞬间使用体验

决定未来购买拥有购物渴望影响其他人在商店前在店内在家里销售机会窗口——顾客购物流程图门店销售潜能分析与挖掘（一）提升来客数的促销方法1、如何吸引顾客来店？2、如何吸引顾客进店？3、如何从进店客成为成交客？4、如何从成交客成为回头客？门店销售潜能分析与挖掘1、如何吸引顾客来店？（1）顾客自发的购买需求（2）商家激发的购买需求

——供应商新品上市

——新品类的产生拉动新的功能需求如：奶茶、IPAD、豆浆机、

——促销活动（零售商、供应商）如：持续不断的正常档期、季节性促销、店内促销

门店销售潜能分析与挖掘1、如何吸引顾客来店？（3）你有其他竞争对手未有的优势：

A、独有特色商品：进口商品、有机食品

B、价格形象良好：敏感性商品价格全城最低C、强化并做大某一部门或品类：永辉、城市超市、OLE、BHG等高超、散装、粮油

门店销售潜能分析与挖掘1、如何吸引顾客来店？更清晰的经营特色：

方便、实惠、质优、价廉

时尚、精品、健康、便利

亲民、利民、惠民、便民

健康、有机、优质、进口

门店销售潜能分析与挖掘1、如何吸引顾客来店？(4)广告与宣传

——如何让好的信息传递到消费者耳朵当中？

A、报纸广告

B、电视广告

C、DM海报

D、社区看板

E、楼宇广告

F、社区网

G、......门店销售潜能分析与挖掘

2、如何吸引顾客进店？

门店销售潜能分析与挖掘消费者的购物心理影响因素寻找刺激需求动机评价购买行为分析、比较购买决策感觉——视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉注意、记忆学习、联想、能力情绪、气质、性格意志意志、情绪、气质、性格需要动机门店销售潜能分析与挖掘什么是消费心理心情、兴趣与商品消费者的购物情绪指挥思维，情绪是由商店的氛围决定的特性包括：购物环境；背景音乐；灯光色彩；促销陈列品造型和颜色；商品的新主题；员工的笑脸；有趣的活动；饮水机等服务设施；

愉快的情绪，可以增加停留时间和购买前的认同感，增加购买数量。

消费者的思维模式与购物顺序—好心情门店销售潜能分析与挖掘经营者要做一个顾客情绪规划者和引导者者门店销售潜能分析与挖掘视觉营销（VMD）什么是VMD

VM或者VMD陈列营销和视觉营销VM(VisualMerchandising)是展现Merchandising的意思，是Visual(视觉化)+Merchandising(商品企划/战略)的简写，就是把“商品的政策和战略变成视觉展现”的意思。而日本是从美国学到后改为自己使用的专有词汇。在美国使用视觉化商品营销，简称VM为了创造一个销售量好的卖场，以陈列为工具。通过易懂、易看、易选、或追求漂亮的美观性，通过考虑到顾客需求心理层面的设计和技能技巧构思，以消费者便利购物及合理入场等策划操作。门店销售潜能分析与挖掘恰当的色彩搭配能吸引顾客信任感暖色系：红、黄、橙给人亲近感（主推商品）冷色系:

蓝、绿、紫给人宁静感（走廊、休息区）门店销售潜能分析与挖掘表现形式广场、店头、外观、橱窗、停车场、出入口、进门.介绍处、主通道、辅通道、主展台、门店销售潜能分析与挖掘表现形式包装区、楼梯、服务台、举办活动的空间收银台、公共区域、聚客地、门店销售潜能分析与挖掘表现处☆单品、畅销品、滞销品、新商品☆季节性商品、广告商品门店销售潜能分析与挖掘4、如何从进店客成为成交客？销售话术（永辉的“卖手”）终端的生动化陈列与展示门店销售潜能分析与挖掘商品陈列的生动化陈列原则量感色彩灯光POP特殊陈列让顾客感觉到强烈的视觉冲击门店销售潜能分析与挖掘商品陈列的三点与三线三点：商品道具POP三线：形状色彩灯光商品的立体陈列门店销售潜能分析与挖掘让排面商品有生命力,而不是呆板,会吸引更多的顾客.素色条纹花色门店销售潜能分析与挖掘29门店销售潜能分析与挖掘均价做市！做事！！作势！！！门店销售潜能分析与挖掘全品类折扣门店销售潜能分析与挖掘如何让卖场生动化？POP=POINTOFPROMOTION=卖点通过简洁的语言告诉顾客更多的价值价格POP——价格、品名、规格功能POP——产品功能介绍尽可能醒目、简洁门店销售潜能分析与挖掘Product三、卖场的促销氛围营造

.POP：门店销售潜能分析与挖掘告诉顾客杂粮的生长过程及营养价值门店销售潜能分析与挖掘门店销售潜能分析与挖掘4、如何从成交客成为回头客？会员制与会员营销S-VIP如何营销其它零售行业的高效率操作（车行、奢侈品）门店销售潜能分析与挖掘回头客的价值：RFM零售企业最重要的资源不是商品，而是顾客；RFM是零售商常用的顾客价值判断工具：R-Recency(顾客最近一次购买时间）F-Frequency（单位时间购买频率）M-Monetary（单位时间购买金额）门店销售潜能分析与挖掘回头客的价值：RFMR最近购买日期衡量顾客最近一次购买日期距离现在的天数。天数越小，价值越大F购买频率衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的次数；次数越高，价值越大M购买金额衡量顾客在单位时间（如月度），购买商品的金额金额越大，价值越大门店销售潜能分析与挖掘RFM顾客情报管理运用DM→加强服务联系与沟通→培养成为固定的客户→加强培养期分析分析高多最近高少M值多少F值过去最近R值高多最近高少M值多少F值过去最近R值新客户新客户→提供特别服务诸如多提供情报、给予特别优惠措施优良客户优良客户→加强联系.提供情报→分析原因→拟定对策.设法挽回被竞争店拉走的客户被竞争店拉走的客户R→Recency最近购买日期F→Frequence购买频度M→Monetary→购买金额门店销售潜能分析与挖掘销售资料分析单一客户销售分析促销活动分析客户销售排行榜分析（分析睡眠会员占比）地区消费行为分析年龄层消费分析消费时段分析VIP客户年龄层分析VIP客户生活型态分析门店销售潜能分析与挖掘会员数据分析充分利用会员数据资源门店销售潜能分析与挖掘按生命周期分类按客户价值分类按地区分类按年龄/性别分类按收入/职业分类按消费倾向分类（品牌、分类）会员的分类：门店销售潜能分析与挖掘分析会员的购物行为特点提取具有某些特征的会员对会员顾客行为的变化进行预警分析会员对广告、营销的反应会员顾客生命周期管理会员顾客价值分析几个方面分析会员的组成：门店销售潜能分析与挖掘针对会员开展的促销活动：

——会员商品（独占性）

——会员刊物（独占性）

——会员优惠（占便宜）

——会员“来就送”（占便宜）

——会员返券、会员礼品券

——会员活动/会员讲座

——会员专场/会员日（尊贵感）

——会员即时赠券/积分/（及时性）

增加目标顾客的忠诚度操作注意事项：1、开发会员是永续的工作；2、会员信息的有效收集、录入与分类管理；3、会员信息的有效分析与应用；门店销售潜能分析与挖掘针对会员开展的促销活动与服务

——会员俱乐部

——会员关联优惠（优越感）

——荣誉顾客

——会员推荐（信息整合）

——会员分级：钻石卡、金卡、银卡

操作注意事项：1、开发会员是永续的工作；2、会员信息的有效收集、录入与分类管理；3、会员信息的有效分析与应用；门店销售潜能分析与挖掘如何召开忠诚顾客座谈会神秘顾客体系门店销售潜能分析与挖掘（二）提升客单价的促销方法1、如何提升品单价2、如何提升客品数门店销售潜能分析与挖掘1、如何提升品单价门店销售潜能分析与挖掘1、如何提高品单价？请分析2组数据：（1）门店平均单品售价VS品单价

（2）顾客意愿购买金额VS实际成交金额门店销售潜能分析与挖掘1、如何提高品单价？是否拥有高价位的单品？（1）是否拥有大规格的单品（家庭装、团购装、礼品装）？

（2）是否根据商圈消费者情况引进高端品牌？（如依云水）

（3）大卖场、综超是否拥有该品类高价格带的商品？（4）是否根据商圈需求引进了时尚、领先的品类？（如洗衣液、止汗类商品）门店销售潜能分析与挖掘商品的品牌管理超市各类别的一线品牌、二三线品牌品牌的组合比例：一线50%到60%，二三线40%到50%品牌的销售比例品牌的选择：1、根据竞争对手2、根据消费者3、根据供应商资源51门店销售潜能分析与挖掘52亚太地区人均使用牙膏及牙刷统计比较地区牙膏用量牙刷支数中国176克0.66支香港6452.44菲律宾203/马来西亚6101.10泰国2981.29台湾3990.89全球3610.98美国高露洁-棕榄公司市场调研数据门店销售潜能分析与挖掘口腔护理产品市场—牙膏分类门店销售潜能分析与挖掘口腔护理产品分类门店销售潜能分析与挖掘消费者行为研究

家庭装在大卖场占有相当重要地位门店销售潜能分析与挖掘消费者行为研究-消费者在那里买牙膏?门店销售潜能分析与挖掘消费者行为研究-消费者决定购买的步骤?1.BRAND品牌2.PRICE价格3.SEGMENT功效AntiCavity防蛀Cosmetic日常清洁Whitening美白GumProtection保护牙龈Multi-function多重保护Sensitive敏感类Stainremoval去渍类Tartar防牙石门店销售潜能分析与挖掘58商品档次定位的合理在商圈调查的基础上确定门店的消费者定位后确定商品定位。业态商圈距离（千米）顾客构成商品结构商品定位大卖场2-5全体全部低、中、高社区店1-2社区顾客食品生鲜为主中低/中高超市/便利0.5简单构成食品为主低/中/高门店销售潜能分析与挖掘1、如何提高品单价？是否把高价位商品展示在明显的位置上？是否有足够的空间来展示高价位商品？是否有专人来介绍高价位商品？高端商品的生动化展示是否到位？价格带是否合适商圈特点门店销售潜能分析与挖掘60价格带的合理价格带合理的商品结构能使此品类的销售最大化确定价格带找出主力价格带同时列出各价格带的商品品项数、陈列米数和库存金额门店销售潜能分析与挖掘61主力价格区间按特定要求所确认的商品价格区间叫做价格带价格带分析门店销售潜能分析与挖掘62实例某店男袜价格带价格带销售金额元/月品项数陈列米数库存金额2元-5元800326.030005元-8元1500234.825008元-15元4100244.8180015元-23元1800122.47200门店销售潜能分析与挖掘1、价格带选品练习632、价格带管理表格门店销售潜能分析与挖掘1、如何提高品单价？促销商品的平均单价是多少？是否有大量的低于3元单价的促销商品？门店销售潜能分析与挖掘促销（海报/端架/地堆）商品价格带市调分析品项我方竞争者A竞争者B店平均促销品单价全店促销单品总数食品部平均促销品单价促销单品支数非食品部平均促销品单价促销单品支数生鲜部平均促销品单价促销单品支数5元以下支数占比支数占比支数占比支数占比5－10元支数占比支数占比支数占比支数占比10－20元支数占比支数占比支数占比支数占比20元以上支数占比支数占比支数占比支数占比门店销售潜能分析与挖掘DM商品各分类促销销售价价格带比较分析案例家乐福易初莲花乐购自己DM规格16K*1P16K*1P16K*1P16K*1PDM单品数16153112DM总金M平均单价8973门店销售潜能分析与挖掘2、如何提升客品数关联销售与陈列跨品类销售关联话术

卖拉面的故事请列出至少10组可以关联销售的品类和商品便利店的收银员推荐商品门店销售潜能分析与挖掘68全新的关联陈列商品的关联组合是研究消费者购物习惯的结果利用“购物篮理论”指导你的实际工作关注市场的变化大胆尝试，引导消费者门店销售潜能分析与挖掘关联陈列的练习鸡蛋：煎锅、打蛋器、切蛋器、煮蛋器面包：牛奶、果浆、炼乳、火腿肠类咖啡：方糖、奶精、滤纸、咖啡壶、研磨器牛奶：面包、鸡蛋、木瓜、雪蛤69门店销售潜能分析与挖掘品类购物时间:卖场运用范例在某门店/某品类购物时间短（停留时间短），则其冲动性购买的比例低，客单价偏低；如何提升目标顾客在该店/该品类的购物时间，以提升客单价？

1）、卖场动线设计出了问题；

2）、商品结构与该A级顾客需求脱节；

3）、促销商品选择出了问题：顾客第一时间冲向目的性商品；

4）、卖场的活性化差，留不住顾客：站在顾客的角度， 用顾客的五官来分析探测；购物篮理论的极化门店销售潜能分析与挖掘简单连接SALTYSNACKSCARBONATEDBEVERAGES跨走道连接好处权衡跨品类的自然连动传递便捷消费者解决方案不会造成营运复杂化为两个品类都带来客流量鼓励消费者处于多样性而购买，不要只关心价格碳酸/休闲食品邻近放有很大的增长机会品类销售计划机会点各品类和饮料的相关性门店销售潜能分析与挖掘大润发的店内布置很好的运用了此关联性大润发购物篮平均量是市场的1.34倍门店销售潜能分析与挖掘3、社区团购营销团购营销小区营销社区公益活动门店销售潜能分析与挖掘企业客户分级管理分析企业客户的属性建立完善的企业客户档案经常购买的商品分析（品类、品牌）企业客户专供商品推荐（品牌、档次）不仅仅是价格优惠的问题，更是服务增值的问题（送货、包装-分包/礼包）门店销售潜能分析与挖掘储值卡促销的推广设立专门的储值卡营销部门建立完善的运作流程开发团购新品和供应商合作伙伴鼓励团购会员加盟跟踪；回访；维护；开发团购交易挖掘总部以及门店的团购潜力（对内部团购推广人员的适当奖励）门店销售潜能分析与挖掘团购业务今日表现团购（含储值卡业务）已经占到连锁超市总销售的10—15%，占到百货公司的20-30%的销售额占比；北京翠微大厦团购储值卡及会员消费销售额占到整体销售额的65%;沃尔玛07年在深圳的购物卡年销售额突破13亿元；家乐福2008年8月正式成立购物卡部门，同时把2009年定义为“shoppingcardyear”门店销售潜能分析与挖掘它山之石——

沃尔玛的团购营销方式沃尔玛09年春节团购专刊封面团购商品的高品单价——专业团购团队拜访客户

——团购专刊

——团购嘉年华门店销售潜能分析与挖掘零售商变坐商为行商——团购销售管理团购客户的分类团购客户的拜访团购客户的关系建立团购客户的需求挖掘团购客户的关系的维护团购客户的档案建立门店销售潜能分析与挖掘团购客户的细分按行业分金融类：中行、工行按区域分按行政区域划分行业与区域的结合总部与门店的结合通讯类：移动、联通政府机关类：工商局、教育局需求一致，便于管理按商圈区域划分便于扫街，无一遗漏总部负责大型客户：尤其是涉及到很多分支机构的客户，如金融业、通讯业等门店负责区域内客户：规模较小的客户总部与门店应对客户进行清晰的划分，否则会造成总部与门店的扯皮现象门店销售潜能分析与挖掘客户基础档案建立与背景调查1、客户企业档案资料的建立基础信息企业规模：销售额、员工数

组织架构组织架构

团购需求总量需求管理模式企业文化企业经营范围：

产品类型、客户范围

企业类型：性质、行业排名办公用品、耗材等其他固定需求福利需求

干部与员工数量

送礼需求分支机构

管理模式决策方式办事程序经济实力与财务信誉门店销售潜能分析与挖掘客户基础档案建立与背景调查2、客户个人档案资料的建立关键人物名单对应部门接洽人关键人物性格与爱好性格特点

关键人物谈判风格原则性？对应部门负责人民主讨论？独断型？

兴趣爱好

其他家人情况

对应单位总负责人对应单位分管负责人对应单位相关影响者基本情况：年龄、性别、文化程度、工作基本履历门店销售潜能分析与挖掘客户需求挖掘与分析需求性质金额标准/人人数品类时间福利需求办公用品及耗材需求送礼需求临时性需求商业用户商业需求总量需求门店销售潜能分析与挖掘目标团购客户组成分析不同目标客户的需求分类团购商品分类及其特点分析团购商品的品类开发团购商品销售数据分析适合团购的商品品类规划门店销售潜能分析与挖掘团购商品分类及特点分析福利型团购商品---使用场合：用于季节性或年节性福利发放；---对商品关注：较注重商品的品牌性，但档次较一般、价格实惠且不高于同类市场、量贩包装（可拆散）或普通包装；---商品类型：洗护类（劳保用品）、食品类（粮油类实惠品）、季节性饮料类（季节性福利）等---适用对象：厂矿企事业单位、军队、学校等；---其它：在所售商品价格不高于同类市场的前提下，对于购买商品的个人需要有相应的优惠刺激。如：购物满金额返个人购物卡；返店内赠品给个人；SAM’SCLUB的年节购物返利活动效果非凡。仿膳月饼购物满2000元，返个人10-15%的店内购物。门店销售潜能分析与挖掘团购商品分类及特点分析送礼型团购商品---使用场合：年节为多。---对商品关注：品牌较好、档次较高、包装精美；商品有新意（款式新、功能新、包装新、口味新等）、有特色（与常规商品有区别）---商品类型：保健品礼盒、烟酒礼盒、水果礼盒、糖果礼盒、化妆品礼盒等---适用对象：以送人为主，有个人购买及单位购买。---其它：购买量不大，但单价高。购买者对于价格的敏感度低于对商品本身特点的敏感度。门店销售潜能分析与挖掘团购商品分类及特点分析自用型团购商品---使用场合：日常用的餐饮或食堂类、日常办公写字楼、日常销售用。突出的是常规性消费的特点；弥补了除节日团购外的淡季销售缺憾，变年节经济特点为主的团购销售为日常经济销售特点。---对商品关注：品质、超值、使用频率高且平稳；包装简易；要求商场永不缺货。---商品类型：米、油等食堂用品；办公用品；小型零售店的便利商品，如饮料等；---适用对象：机关食堂、写字楼、小型零售店---其它：赠品类、返利类吸引不大，最关注价格实惠到底，能与专业市场可比。库存很重要。门店销售潜能分析与挖掘团购商品趋势分析“团购的消费品已经由简单生活用品引申到了电器、医药保健品、饮料、酒类、教育、旅游甚至电信服饰等几乎所有行业所有有行无形商品。”门店销售潜能分析与挖掘社区公益营销社团活动：老年人合唱团、少年宫绿色环保活动尊老爱幼活动社会公德活动

——做了好事是否要留名？

......门店销售潜能分析与挖掘三、生活行事历的高效应用生活行事历的训练如何通过生活行事历预估销售促销活动策划门店销售潜能分析与挖掘生活行事历基本模块（练习）国历一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月农历十二月一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月廿四节气自然环境变化节庆假期时事动向生活动向整体市场状况区域市场状况商品周期企业活动提案营销活动提案业绩分配备注门店销售潜能分析与挖掘生活行事历基本模块（练习）国历一月二月三月四月农历十二月一月二月三月廿四节气1.5小寒1.20大寒2.4立春2.19雨水3.17龙抬头3.21春分4.20谷雨自然环境变化节庆假期1.22腊八2.13除夕2.14春节/情人节2.28元宵节3.8妇女节3.15消费者权益日4.1愚人节愚人节4.5清明时事动向两会召开生活动向年货大扫除拜年学生开学植树春游放风筝春游区域市场状况商品周期春节商品上市冬季商品清仓夏季商品上市营销活动提案业绩分配门店销售潜能分析与挖掘生活行事历基本模块（练习）国历五月六月七月八月九月十月十一月十二月农历四月五月六月七月八月九月十月十一月廿四节气5.5立夏5.21小满6.21夏至7.7小暑7.23大暑8.7立秋8.23处暑9.8白露9.23秋分10.8寒露10.23霜降11.7立冬11.22小雪12.7大雪12.22冬至自然环境变化节庆假期5.1-3劳动节5.4青年节5.9母亲节５．１２汶川地震纪念日6.1儿童节6.16端午节6.20父亲节７．１香港回归．党的生日8.1建军节8.16七夕节8.24七月十五9.10教师节9.22中秋节10。1国庆节10.31万圣节前夕11。14重阳节11。11光棍节11.25感恩节（第四个星期四）１２．２０澳门回归１２．２５圣诞节时事动向上海世博会（5.1—10.31)南非世界杯足球赛（6.11-7.11)亚运会11.12-27生活动向旅游高考暑假旅游暑假旅游开学开学防寒秋收防寒商品周期夏季商品热卖降温降暑降温降暑秋季商品上市学汛秋季商品冬季商品上市冬季商品热卖冬季商品热卖营销活动提案业绩分配门店销售潜能分析与挖掘93年度促销档期行事日历表0702070307040705070607070708070907100711071207131/17~1/301/31~2/132/14~2/272/28~3/133/14~3/273/28~4/104/11~4/244/25~5/85/9~5/225/23~6/56/6~6/196/20~7/3农历腊八（1/26）2/14农历除夕2/15农历新年2/14情人节3/4元宵节3/8妇女节3/15消费者权益日4/5清明节5/1劳动节（黄金周）5/4青年节5/13母亲节5/19助残日6/1儿童节6/17父亲节7/1建党节“干干净净”迎新年“年货大街,年货大全”“欢欢喜喜迎新年”欢天喜地闹元宵春季新品上市了“踏青去喽”婚庆商品展突出“休闲长假”“席卷天下”“幸福童年”“粽子飘香”“新鲜瓜果一网装”清扫用品，清洁用品等年货促销过年年货商品，巧克力，酒，炒货，糖果，熟食，蔬果以及高档礼篮系列等散（包）装汤团，妇女生活用品突出非食品（特别是纺织品）换季上架新品青团，糕点系列，祭扫用品“婚庆商品展”突出床上用品，家居用品，酒系列，喜糖系列等休闲假期，清洁家庭，夏令纺织品上市及防潮防霉，杀虫系列用品展示儿童（玩具，用品，服装），奶制品，休闲小吃等粽子系列生鲜水果周“家居清洁用品厂商周”“胡姬花”"喜之郎”“脑白金”系列等“年货大街”活动，“情人节”巧克力，红酒系列促销活动。“汤圆节”,"思念”，“三井”，“大娘”等厂商周纺织品“新品上架厂商周休闲用品，清洁用品厂商周洗化商品厂商周“娃哈哈”系列，儿童玩具系列，等水果周2008P32012P32012P32012P2008P2008P2008P2008P32012P2008P2008P2008P60909090606060609060606060100100100606060601006060608013013013080808080130808080门店销售潜能分析与挖掘四月度行事日历安排周期性连续不断正常档期以2周为主辅助档期7到8期，时间在1周至2周行事日历可有效结合日常营运，方便工作安排，并可和供应商或厂方提前商谈促销事项

94二促销计划的确立门店销售潜能分析与挖掘MONTUEWENTHUFRISTASUN1号愚人节2号安徒生诞辰（1895）3号4号首届奥运会在雅典举行5号清明时节雨纷纷6号7号世界卫生日8号毕加索逝世（73年）9号10号11号12号13号14号第9界巴黎世博会（1900）15号达芬奇诞辰（1452）泰坦尼克（1912）16号卓别林诞辰（1889）17号18号19号20号祖冲之诞辰（429）21号22号列宁诞辰（1870）23号莎士比亚（1564）24号25号26号清华大学（1911）切尔诺贝利（1986）27号28号29号30号希特勒自杀（1945）5月1日劳动节95门店销售潜能分析与挖掘门店的销售效率分析单位面积销售效益（平均米效）人均销售额（人均劳效）客单价