打造品牌运价体系提升航空公司收益战略研究

目录摘要及TOC\o"1-3"\h\u10328关键词 绪论1.1研究背景近年来，随着我国航空出行人数的跃增，旅客消费需求呈现出个性化和多样化的发展趋势。在这种消费需求背景下，航空公司如若依然采用传统的服务模式，必然无法满足市场新形势发展航空旅客的出行需求。品牌运价通过将机票及其附加权益进行拆分，再实施二次组合，以产品的形式呈现出机票价格，有效满足不同旅客的多样化需求。2019年6月举办的航空营销与辅收趋势论坛公布，东方航空2019年1至5月份实施品牌运价后的收益情况，仅在升舱、行李托运、选座等产品上，分别获得18%、20%、51%的增值效益，充分证实了打造品牌运价体系对增加航空公司收益的可行性和必要性。本文旨从五个板块研究论述打造品牌运价体系，希望利用品牌运价体系的促进作用，为推动航空公司客运改革提供参考意见。1.2研究意义1.2.1理论意义从理论角度出发，一方面从时间、地点、人物、价格、产品五个角度出发，充分论述如何打造成熟的品牌运价体系，可对打造成熟的品牌运价体系研究提供参考，另一方面也可利用品牌运价体系对航空公司经济效益的促进作用，为我国航空公司的发展提供参考研究理论。1.2.2实践意义从实际的角度出发，品牌运价通过对航空公司机票和附加权益进行拆分，用产品的形式展现机票的价格，不仅可以满足不同旅客对不同价格产品的需求，同时也可以满足不同旅客的差异性需求，最大限度的挖掘航空产品的经济效益，对于促进我国航空公司的长足发展有着一定的实践意义。2品牌运价相关理论概述对某一主题进行分析需要准备足够的理论作为知识准备，否则将陷入不知所云的境地。本部分主要对本文的相关理论进行分析，包括本文的中心词汇品牌运价的含义、常见构建模式及其体系作用等进行分析，从而为第三部分案例分析作理论铺垫。2.1品牌运价的涵义品牌运价，对于航空公司来说，本质上指的是航空公司将机票的构成部分进行了机票票面价值及其内部附加价值的区分，将机票的票面价值以可衡量的货币价值体现，而基于旅客的需要可能产生的不同的附加价值进行组合，使机票脱离仅仅作为一个座位价格的简单定义，针对不同的旅客人群，不同旅客的需求，实现不同的组合形式，进而实现机票的定制化、差异化服务要求。航空公司运用品牌运价，以市场旅客需求和产品特点为中心，而不再以“卖方市场”的固定价格进行售价，体现了航空公司运用机票实行收益管理的思想。2.2品牌运价体系的作用分析品牌运价体系的作用旨在说明航空公司运用品牌运价的必要性，航空公司实现品牌运价，不仅实现了产品权益与价格的相互匹配，还可以针对航空旅客的消费偏好实现差异化营销，实现航空企业收益管理的良性互动。2.2.1实现产品权益与价格相互匹配目前，我国绝大多数航空公司都实行了品牌运价体系管理方案，在确定旅客基本诉求的基础上，设置不同的产品权益期间，并将之匹配至不同的价格区间。产品权益惠选经济舱智选经济舱经典经济舱公务舱折扣力度经济舱2.8折经济舱5.5折经济舱原价公务舱2.8折公务舱原价折后价460元890元1620元1220元4370元是否可签转否否是是是是否儿童票是否是是是是否婴儿票否是是是是免费托运行李（成人/儿童）托运2件/人20KG；40*60*100CM/件；2件/人,30KG40*60*100CM/件其他附加权益在线值机开放前不支持预先选择座位提前改期免费；登机口优先登机、优先选择经济舱前排座位、额外积分奖励可选择经济舱第六排以后座位（紧急通道除外）；婴儿票可免费退改免费行李托运升至30KG，手提行李增至2件，可签转，婴儿免费退改等注：图中价格为2020年3月17日搜索上海-广州HU7132价格图1海南航空公司品牌运体系设计以海南航空为例，海南航空首先将机票的产品权益进行了划分，根据目前飞猪APP公布的产品价格显示：1、惠选经济舱为特买票，不可签转，支持儿童票不支持婴儿票；2、智选经济舱可提供尊享服务，包含提前改期免费、不支持儿童票支持婴儿票、登机口优先登机、优先选择经济舱前排座位、额外积分奖励、但不可签转；3、经典经济舱：同时支持婴儿票与儿童票、可选择经济舱第六排以后座位（紧急通道除外）、可签转、婴儿票可免费退改等；4、公务舱：免费行李托运升至30KG，手提行李增至2件，可签转，婴儿免费退改等。如图1所示，由此可见海南航空的产品权益做出了惠选经济舱、智选经济舱、经典经济舱和公务舱四个层次，实行品牌运价体系后，航空公司的机票种类出现的变化，不同类型的机票对应着不同的产品权益，而产品权益越高，则意味着旅客需要付出更高的购买价格。2.2.2可针对旅客消费偏好实现差异化营销如图1所示，不同类型的机票对应着不同的价格以及赋予该机票的不同权益，这样做的好处是，航空公司在将机票价格控制在合理的范畴之内，不仅能满足不同消费群体旅客的消费需求，也可以给某一航班的机票价格提供相对合理的浮动空间。一方面，对价格较为敏感的旅客可以购买低价位的经济舱，而这一部分人群在购买机票时往往需要提前观察并在合适的时间购买，他们一般对行程的时间安排敏感度较低，但低价票若过于超前销售，可能会导致已购低价位机票者悔座率更高，可能导致航空公司的空座率上升。另一方面，对附加价值敏感、期望航空公司提供优质服务的旅客则倾向于选择价格更高的机票类型，他们对机票的时间敏感程度更高，同时追求更高的旅程体验感。因此，实行品牌运价体系的差别化设计，可以针对不同敏感角度的、消费偏好不同的旅客实现差异化营销，从而保证航空公司的经营绩效。2.2.3航空公司实现收益管理的重要工具品牌运价，对于航空公司价格体系设计和价值管理具有重要作用。一方面，品牌运价允许同一产品在不同的附加价值加持下出现不同的价格，也可以允许同一价格对应相类似而有差异的附加价值，这就引导旅客在价格认知的第一步便可以清楚地认识到：价格越贵对应的服务越优质。一旦这个观念产生，航空公司推出更为高价机票时的压力便得以减少。而在淡季或者客流量明显减少的区域，航空公司也可以通过品牌运价控制机票的出售比例，出售更低价格的机票以降低空座率，常见的方式有：将拥有更高一级附加价值的机票价格回落两个档次，最低附加价值在保持原有最低折扣价格基础上提高附加价值，这就是航空公司进行收益管理的重要方式。通过对机票价格及其附加价值的变化来控制空座率。2.3品牌运价体系的常见构建模式根据品牌运价的形成历史与特点，品牌运价体系的常见构建模式主要分为两种：一是基于旅客偏好的“赢取旅客剩余”品牌运价模式，二是基于价格差异化的品牌运价模式，两种模式在主体思想上都强调了差异性与个性化的发挥。2.3.1“赢取旅客剩余”品牌运价模式2008年加拿大空首次引入品牌运价模式后，截止到2018年12月，全球已超过94家航空公司引入品牌运价模式。与传统基于价格差异形成的“一揽子全包”运价模式不同的是品牌运价更关注旅客的消费偏好，并通过将机票附加值逐层剥离的方式取得旅客青睐度，这种模式常被称为“赢得旅客剩余”。在这种模式下，机票及其附加服务实现了产品化包装，服务差异性更为明显，旅客在不同层次中的消费更为容易，高价值旅客也更容易获得较高的体验满意度，进而产生更高价值的消费行为。2.3.2价格跟随策略的品牌运价模式航空公司对品牌运价的作用，要求该公司必须实现相对公开透明的价格策略和信息公开制度。一方面，航空公司运行品牌运价的目的在于充分挖掘旅客的消费价值，进而达到单位成本效益最大化，而通过品牌运价，航空公司既可以在保证必要信息透明化的前提下，又可以有效隐藏企业之间竞争的关键性信息，因信息的非完全对称性减少市场竞争环境对企业绩效的冲击。对此，品牌运价中的价格跟随策略常被航空公司加以运用，因不同价格的机票往往对应着不同的附加服务价值，相比于传统纯价格竞争的信息公开过于透明化，品牌运价使机票纯数字下隐藏了更多差异性信息，这些差异性信息也无形中增加了不同品牌之间服务的差异性。对于航空公司来说，辅助价值带来的收益其本质是在最核心的座位票价收入外，尽可能地将非必需的外围服务进行精细化定价和销售。3航空公司品牌运价体系构建分析对航空公司品牌运价体系构建分析，主要通过对其构建形成要素进行分析的基础上，引入夏威夷航空作为案例进行具体分析，以便进一步说明航空公司品牌运价的构成体系。3.1构建形成要素航空公司品牌运价的构成要素主要包含时间（Period）、地点（Position）、人物（People）、价格（Price）、产品（Production）,简称为5P要素。这是根据品牌运价的作用机理、品牌运价的产成模式、效果展示等方面进行划分。通过对5P要素的详细分析，明晰航空公司进行品牌运价的动机及具体操作流程、关键步骤等，进而明确不同航空公司运用品牌运价差异性特征。3.1.1时间（Period）对于航空品牌运价来说，时间并不仅仅作为一个时间节点来理解，而是作为一个连续性的时间单位即时段或者时期来理解。在品牌运价中，时间的体现尤为明显，主要表现在：一是体现在时间节点上，时间节点不同，机票的价格存在差异。一方面，机票的价格存在一个价格的缓冲期，这个缓冲期内，对价格敏感的旅客往往可以购买到低于临近飞机起飞的机票，但仍然能够享受到正常价格所享受到增值服务。基于该方式的品牌运价，容易给旅客造成紧迫感，认为购买机票应该寻找合适的时期，留心观察，并在合适的时间节点购买，给旅客营造出本次机票购买“是一件非常幸运的事情”，从而更容易保证旅客的满意度，在挖掘潜在需求时难度也会降低。然而，不可忽视的是，机票变化的反复无常甚至无规律，易给旅客造成机票定价毫无规章的误判，进而质疑该价格水平机票是否值得购买、该航空公司是否值得信任等问题。二是体现在时间段或者“时期”这一更长时间范围上，主要表现是价格在总体上总存在相对固定的变化区间，变化的幅度也可以在不同时间段、相同时间长度间隔上出现同频震动的现象。图23月19日-3月31日广州-北京航线品牌运价变化图（注：数据取自2020年3月18日飞猪网）假设某旅客欲搭乘航班从广州直达北京（未携带儿童/婴儿），并在3月18日开始查询，经查询可知：本次路线最低价航班出现在3月29日--3月31日22:20-01:25时间段航班，航空公司为海南航空HU7810惠选经济舱0.8折优惠，机票价格仅为177元，该日期最高机票价为公务舱（提前改期免费）7620元，涉及的航空公司包括了中国南方航空、海南航空、中国东方航空、中国国际航空。如图2所示，在为期10天的航班选择时，主要负责该航线的四家航空公司在不同时间节点上的价格呈现了逐步降低且途中有短暂停留的趋势，且不管经济舱或是商务舱，购买机票时最高的售票价格均出现在出行当天，而最低价则出现在月末，随后在4月1日出现新一轮的反弹。就品牌运价期间特点来说，为了鼓励旅客提前购买机票，航空公司一般会在出现旅客自定义的出行前一周购买机票更为划算，若旅客计划3月25日出行，则应至少在3月19日左右购买机票，可以通过更低的价格购买具有同等附加价值的机票。同时，机票还受到国内经济发展形势、节假日、大型国家/地域事件的影响。3.1.2地点（Position）地点，是公司进行运价管理的总要参考指标。航空公司要获取收益，则必须衡量其营运成本，包括燃油费、航机维保费、航材购买费、航线开发费、管理费、员工培训费以及必要的航运必备物资购置费等，而成本累计的多少，则往往根据航空公司距离运输的长远--航程这一必要因素进行测算。对此，航空公司品牌运价的设计模块中，必不可少的是地点这一要素的确定。地点，从词性中既可认为是某个点，也可认为是某条线上或者面上的活动，因此，分析航空公司的品牌运价，地点既包含了航空公司的距离运输与成本测算和收益管理问题，也可以认为是具体品牌运价过程中的定位问题。品牌运价既需要根据综合成本测算出某一航班航线在单次航飞中的成本输出，并还需要对该航空公司的整体航线成本支出进行测算，进而制定相对应的机票价格，设计对应的服务项目及服务标准，以保证航空公司在整体上实现收益。此外，定位问题还涉及到航空公司在不同航线、不同地区的收费及其提供服务可能存在差异，这主要源于不同地区消费水平、客流量、社会民俗、政治制度、经济发展程度存在差异。因此，航空公司在进行品牌运价时，还必须从整体上进行衡量与布局，以优势地区的运营收益弥补弱势地区的不理想应收，甚至亏损。3.1.3人物（People）航空品牌运价各构成要素中，人居于核心的地位。一方面，航空公司进行品牌运价时必须依靠人进行决策、实施操作、行为管控以及风险预警等工作，这一系列行为的产生都不离开人的主体功能发挥。另一方面，航空公司进行品牌运价的目的是实现人--旅客的良好管理和引导，甚至控制，因此，航空公司品牌运价出台的一系列政策措施、行业规划、资金投入、资源调配等均基于对旅客消费习惯及消费行为的合理管理。根据旅客价值理论，企业所面对的旅客可大致分为两个阵营，一个是赢利阵营，另一个是非赢利阵营，并且这两个阵营之间的距离正在逐步扩大，企业必须对自身所面对的旅客进行识别并加以区分，从而确定该企业的核心利润旅客群。对于航空公司品牌运价来说，最关键的也是如何在不丧失潜在消费群体的情况下，准确把握该航空公司的核心利润旅客群，并深挖其价值创造途径，充分实现“二八定律”在企业价值创造中的独特作用。3.1.4价格（Price）价格是航空公司进行品牌运价最显著的表现因素之一，航空公司进行品牌运价、挖掘潜在旅客消费需求、刺激旅客消费欲望的最直接方式便是对机票及服务的价值定位。价格是价值的外在表现形式，并通过市场的供需平衡情况实现价值先周围的上下浮动，这是马克思关于价值理论的重要陈述。在航空运价体系中，单一的高价或者低价并无法满足当前旅客越来越个性化的消费需求，而通过品牌运价，将机票及其附属价格以机票的外在形式予以体现，并充分的实现二次整合。以中国国际航空为例，选择的航空机体一般是播音73K的中型机型及大型机型，如CA1310航班、CA1322航班、CA1316航班等，在实施品牌运价中，中国国际航空采取的价格跟随策略，在未区分舱位类型、免费托运行李额度的前提下，同一航线与航班飞行距离时，中国国际航空所列示的价格高于中国东方航空但低于海南航空，三者的价格差距不大。但进行舱位的具体划分后，同一航班情况下，经济舱折扣价、全价以及公务舱不同折扣所对应的价格存在较大差异，最高差异可达7000多元以上。3.1.5产品（Production）航空公司所提供的产品属于服务性产品，从产品属性上划分，可分为有形产品与无形产品，而航空运价的目的则是通过有形产品的外在价值表现形式双重体现隐性产品的功能及价值，从而达到有形产品与无形产品在价值上的统一，并最终通过价格的形式获取利润。目前，航空公司品牌运价中提供的主要产品包括：航班机体、舱位及其安全用品、飞机餐及餐具、茶饮、宣传书籍期刊、应急药品、移动电视等有形产品，还包括行李托运、乘务员随机服务、航班应急安全知识宣讲等无形服务，此外还包括为保证旅客航班安全、舒适、满意等提供的一系列订购退票、值机、登机、下机服务，这些服务都与旅客航班密切相关，并且成为航空公司必须考虑的成本事项之一。正如前文所示，航空公司在品牌运价中最直接的体现则是对机票进行了等级的划分，不同等级的机票所对应的价格及其可享受的附属服务存在较大差异，主要体现在是否支持提前免费改期、是否具备免费托运行李额度、免费托运行李额度的大小、是否允许婴儿座/儿童座、环境舒适度差异、是否提供等额行程单等。3.2夏威夷航空品牌运价体系构建夏威夷航空是全球较早一批实行品牌运价的航空公司之一，引入夏威夷航空的品牌运价体系进行具体分析，对其品牌运价体系包括构建多等级经济舱、改造旅客服务流程、推出多重价格产品等方面进行分析十分有必要。3.2.1构建多等级经济舱根据夏威夷航空官方网站显示，目前，夏威夷航空已经成立了企业品牌运价管理运营部，并相继在2016年推出“飞·常美好”品牌运价服务体系，建立了基于服务流程标准化和品牌忠诚度转化为企业收益的有利措施，如构建多等级经济舱。与国内众多航空公司相似，夏威夷航空在航线设计上实行了全网式多元化链接，包含了众多直飞航线以及转飞服务。目前，夏威夷航空采用的机型包含了小型机ATR（如夏威夷航空HA685）、中型机（如夏威夷航空HA217）、大型机（如夏威夷航空HA851）等，同时将经济舱分为不同机型的航班在经济舱的等级设定上具有差异。以科纳-北京为例，夏威夷航空目前设定的经济舱仅包含经济舱、优逸经济舱两个类别，在含税总价、携带行李规定、退换票规定、是否支持签转、是否可升舱等方面存在差异，在具体的舱位设计如座椅前后间距、座位宽度、靠背倾斜角度、餐饮美食、机上娱乐设施存在明显差异。通过构建多等级的经济舱，夏威夷航空实现了潜在受众的精准营销，在经济舱的附加价值中添加了公务舱不可享受的如餐饮美食、机上娱乐设施、升舱等。从夏威夷航空的主要受众对象来说，这既可以弥补国际航班中的票价过贵带来了旅客出行减少问题，也可以通过票价的不同等级规定以及更多的附加值服务，引导旅客自觉选择经济舱位，减少空舱概率，也可以给选择经济的旅客形成“至尊型”服务体验。3.2.2改造旅客服务流程登陆夏威夷航空官网，会发现与国内众多航空公司官方网站不同的是，夏威夷航空官网整体展示的夏威夷航空的企业文化与愿景，基于旅客服务满意度、忠诚旅客维系而建立了一系列优化环节，让每一位登陆该官方网站的人感受到夏威夷航空服务的周到和精制。夏威夷航空在品牌运价中对旅客服务流程的设计主要体现在以下两个方面：一是对不同等级舱位所对应的旅客服务内容进行了标准化管理，在旅客购买机票的第一时间便让旅客预期到可能享受到的服务，并且明晰了不同等级舱位可能面临的服务内容差异，进而有效平衡旅客航空服务预期与实际服务体验。当旅客的预期与实际基本平衡，旅客将会更容易产生一系列服务满意体验，进而刺激旅客向更高一层次的旅客服务标准发展。二是巧妙地将品牌运价与不同类型的传播媒介如视频影音、图像展示、书籍期刊、官方微信号、官网等形式予以结合，并大力诠释夏威夷Aloha精神，以特色鲜明的“MeaHo‘okipa”(“我是主人”)的待客理念，融合夏威夷人友好热情的文化及Aloha精神，欢迎每一位旅客。对此，夏威夷航空制定了HawaiianAirlines票务政策、国内/国际运输合同、乘客预订机票的条款和条件、鸡蛋花休息室(ThePlumeriaLounge)服务、长时间停机坪延误的应急计划等，从制度规定工作流程以及服务内容标准，进而建立旅客消费信心，将标准化与精神内涵深度结合，拓展高端旅客群体收益空间。3.2.3推出多重价格产品根据夏威夷航空的票务政策，基于对航空成本、航空里程、服务内容、不同地区或国家间航班管理政策及收费差异等因素的综合考量，夏威夷航空公司也推出了多重价格产品。舱位价格(元）基础服务其他附加服务经济舱6678∣7139免费餐食；免费饮料；免费小吃；免费娱乐系统；不可退票符合免费托运额度及范围的行李托运服务；优逸经济舱9999∣174385英寸或更多腿部伸展空间；第3区优先登机；优先出入境安检1；电源插座和USB接口；机上娱乐；免费的“UnlimitedTV&More”娱乐包；免费饮料和小吃；用餐时间提供免费餐食；便利套件2；HawaiianMiles会员每飞行一英里累积一英里的里程在檀香山、波士顿,纽约、长滩，奥克兰、波特兰、圣地亚哥和西雅图可享受优先安检待遇。符合免费托运额度及范围的行李托运服务；商务舱23000∣29532180°平躺座位；每个座位配有两个USB端口和标准的交流电源；私密屏风；可通过个人大屏幕平板电脑享受无限制的机上娱乐系统；免费的休息室/俱乐部休息权益；免费托运两件行李；枕头和毛毯（除JFK以外的北美航班）；舒适棉被、靠枕和睡枕、床垫、便携式旅行套装和可调式拖鞋（国际航班和JFK）。符合免费托运额度及范围的行李托运服务；图3夏威夷航空等价舱位划分如图3所示，以夏威夷科纳-北京航线为例，尽管基于全球新冠肺炎流行，各个国家与地区均实行了相应的管制政策，航班的价格也显示出当前特定的特点。在多重机票价格制定方面，夏威夷航空实行了相对稳健的价格政策，价格一般高于同航线的日本航空、低于阿拉斯加航空，航班的价格依然根据经济舱、优逸经济舱、商务舱进行了价格和服务内容的区分。经济舱的价格一般在8000元以下，优逸经济舱的价格10000-18000之间，商务舱的价格则在2万到3万之间。当然，这些价格并非一成不变的，价格的变动浮动可能受到旅客购票时间与实际出行时间的差距，一般而言，当天购票的机票往往是最高的，而提前一周甚至30天以上购票可能会购买到同等服务标准下价位更低的机票。4构建品牌运价体系提升航空公司收益的策略和方法通过前文对品牌运价相关理论的论述，同时结合夏威夷航空品牌运价体系作为案例进行具体分析后，发现国内目前众多航空公司的品牌运价体系依然存在改进空间。因此，将从品牌运价的差异化定价入手，对品牌运价的具体实施方案提出建议，如开放贵宾区、充分挖掘航空可用资源、实施产品组合营销等。4.1采用差异化定价，满足不同旅客的个性化需求航空公司进行品牌运价的本质是赢得“剩余旅客”收益，而面对航空旅客消费偏好不断异化、消费水平参差不齐、消费理念存在重大差异的情况下，只有采用定价的差异化，才能更好满足不同旅客的个性化需求，从而达到旅客服务定制化标准。具体来说，实行定价的差异化定价，应使品牌运价的机票与附加服务定价问题应从航空公司实际情况出发，结合本航空公司服务理念、航空运行成本，并注意识别同期间内同一发展阶段上其他航空公司的定价水平，区别该航空公司的产品特色，切不可盲目跟风，也不可在未考虑旅客价格接受程度的前提下盲目抬高机票价格，以免丧失旅客购买产品或服务的信心。对于实施价格跟随策略的航空公司来说，机票价格基本与市场价格持平的情况下，差异化定价更多体现在附加服务及主体服务的质量提升方面，以服务的流程化保证服务基本标准得以实施，以周到、热忱的服务理念进一步提升服务的质量，并体现服务理念与企业精神的融合；对于实行价格的市场领先战略航空公司来说，制定更高的价格则意味着提供更高品质的服务，并且让旅客接受并深度感受这种差异性带来的优越感及满足感。4.2开放贵宾区，提高旅客出行舒适度一般来说，贵宾区是航空公司为了体现机票价格的等级制差异而设定的，同时也是为了满足高端旅客群体出行需要。因此，对于航空公司内部管理机制而言，应该关注保证服务质量稳步提升、至少不会下降的前提下缩减内部的成本支出，进而增加航空公司在旅客管理与忠诚旅客维系方面的相关资源投入。以夏威夷航空为例，鸡蛋花休息室(ThePlumeriaLounge)服务制度，该制度允许即将搭乘夏威夷航班出行的旅客（同一天）可以通过支付40美元的方式购买休息室通行证进入休息室，并实行专人专处销售的规定，不允许21岁以下的旅客独自进入，休息室内还对21岁以上的旅客免费提供酒精服务，这对于国内来说同样具有借鉴意义。实行贵宾区体现了航空公司的人性化服务理念，处于旅客服务需求的差异化，对支付了较高票价的旅客或航空公司高级会员实行贵宾区免费开放政策或是低收费门槛的收费政策，均可以起到吸引高端消费群体、刺激潜在消费群体重新进行品牌选择的作用。4.3实施产品组合营销，最大限度挖掘航班可用资源对于实行品牌运价的航空公司特别是实行了低价格跟随策略的航空公司来说，拓展正确的增收渠道，不仅以正确的营销方式，将正确的产品传送到正确的旅客手上，不仅可以缓解因低价机票造成的收益过低甚至亏损的局面，而且在业务拓展的过程中进一步了解旅客消费心理、消费习惯，还可以提高随机乘务人员综合业务能力、拓展能力，也能进一步拉近航空公司与旅客的距离。机上产品销售则是航空公司最大限度挖掘航班可用资源的重要方式之一。目前机上产品销售较为单一，主要包括移动式电源、零食、饮料、纪念品等产品，产品类型较为单一且常见，常选择航空出行的旅客对此类销售敏感度不足。因此，应该将机上产品销售进行人群差异进行划分，销售的产品不局限与旅客的日常用品或者食用类商品，而可以尝试将产品销售逐步向提供目的地特价景区门票、酒店特价优惠券、专车接送优惠券、医疗绿色通道服务等无形产品服务方面，航空公司与其他行业之间关联深度扩展，整合资源优势利用既能给旅客提供更加优惠便捷的一站式服务体验，也能充分拓展航空公司在旅客心中的品牌地位，塑造强大市场地位、雄厚资金实力与产业背景的品牌形象。5结语和展望本文通过探讨当前形势下我国航空公司品牌运价现状、存在问题，并对比国外航空公司如夏威夷航空品牌运价表现进行分析。通过讨论发现，目前国内众多航空公司均实行相对合理的品牌运价管理方式，并已收到了较好的行业反馈，也得到了众多旅客认可，但仍存在航空公司收益管理有待完善、品牌运价体系灵活性不足、品牌运价的差异化营销有待提高等问题，也充分分析了航空公司品牌运价的五大构建形成要素，提出采取差异化定价、开展“贵宾区式”服务、实现产品组合营销等方式进一步拓展航空公司品牌运价收益空间等对策。然而航空公司品牌运价服务体系否构建是一个相对漫长的过程，不可一蹴而就，面对复杂变化的市场和旅客偏好、旅客需求进一步差异化的发展趋势，不同的航空公司应该实行不同水平的的品牌运价体系，并且品牌运价的模式应该结合该航空公司所面对的企业内外部环境进行确定。参考文献:[1]Louis.美国价值型航企发力基本经济舱[J].空运商务,2019(03):46+48.[2]王文芳,罗亮生.基于差异化服务收益理念的航空公司品牌运价体系战略研究[J].中国管理信息化,2019,22(14):106-107.[3]王文芳,罗亮生.浅析如何提升航空公司辅助收益[J].科技经济导刊,2019,27(18):232[4]赵雁.打造货运价格指数全国品牌通过油运联动建立合理运价机制[N].中国交通报,2012-10-24(002).[5]乔志.J公司中日航线集装箱班轮经营策略研究[D].大连海事大学,2017.[6]李婷婷.云南省鲜切花航空运价波动的假日效应分析及对策研究[D].昆明理工大学,2017.[7]肖扬.SD航空公司航空货运运价体系研究[D].大连海事大学,2015.[8]徐晓舟.国内航空公司国际运价线上销售策略研究[D].北京交通大学,2015.[9]黄文宏.航空公司货运收益管理研究[D].厦门大学,2008.[10]代川.基于SSH的航空运价管理系统的设计与实现[D].上海交通大学,2011.[11]沈丹阳,何仕奇.我国航空公司国内快递运价研究[J].云南社会科学,2015(02):64-67[12]田添,李红昌.关于我国航空运价水平影响因素的探讨[J].中国民用航空,2010(04):54-56.[13]王芳.夏威夷航空乘太平洋之风而起[J].空运商务,2016(01):4.[14]谢园.夏威夷航空如何讲述品牌故事[J].成功营销,2016(Z3):62-63.[15]谢园.“飞·常美好”:夏威夷航空[J].现代企业文化(上旬),2016(09):80-81.[16]周瑞华.夏威夷航空李微:精准营销锁定潜在受众[J].成功营销,2017(Z6):66-67.[17]柳然方.夏威夷航空何以蜕变？[N].中国民航报,2015-12-31(004).[18]林智杰.品牌运价让旅客和航空公司都受益[N].中国民航报,2019-05-23(001).[19]吴雁楠.厦门航空上线品牌运价[J].空运商务,2019(11):9.[20]彭吴琦.考虑航空公司附加服务的航班舱位优化控制[D].南京航空航天大学,2019.[21]YuYP,LiangXD,WangZY,WangJ,QiBY,LiuW.Correlationbetweendiameterandprimaryclosureratebyinternallimitingmembranepeelingandairtamponadeinlargeidiopathicmacularholes.[J].ZhonghuayankezazhiChinesejournalofophthalmology,2019,55(10).[22]YoshimuraK,FujiwaraK,NakamaS.APPLICABILITYOFAUTONOMOUSUNMANNEDHELICOPTERSURVEYOFAIRDOSERATEINSUBURBANAREA.[J].Radiationprotectiondosimetry,2019,184(3-4).

毕业设计论文答辩的流程介绍毕业设计（论文）答辩是答辩委员会成员和学生面对面的交流，是评价毕业设计（论文）的重要形式之一，是对已完成的论文、设计的最后审核、检验，也是对学生学术水平和研究能力的综合考核。下面我们就为大家介绍一下毕业设计论文答辩的流程有哪些？（1）毕业设计（论文）答辩组织学生完成毕业设计（论文）报告书后，学院各系部要组织相关专业教师对学生进行答辩，检查学生是否达到了毕业设计（论文）的基本要求。为确保毕业设计（论文）答辩工作的有序进行，必须有计划地精心策划和组织好论文答辩的各个环节。①成立答辩委员会。在系部主任的领导下，成立各系部毕业设计（论文）答辯委员会，成员5~7人，包括系部主任、教研室主任、专业教授和部分指导教师。毕业设计（论文）答辩工作由各系部答辩委员会组织并主持。根据需要答辩委员会可决定组成若干答辩小组，答辩小组由3~5人组成，设组长1人，秘书1人。各答辩小组具体负责学生的毕业设计（论文）答辩工作。答辩委员会及答辯小组成员必须由讲师或讲师以上职称的人员（或相当职称的科技人员）担任。②布置答辩场地，营造良好氛围毕业（设计）论文答辩是实践教学的重要环节，也是师生之间交流的-种形式，因此答辩场地及其设施的布置既要严肃庄重、格式醒目。对答辩人员的座次、仪表、距离、答辩材料的准备等安排要准确、到位、合理、规范。③规范答辩程序，明确答辩内容答辩程序应当包括答辯前答辩组织的成立及人员分工、答辩的出题、答辩的提问、学生的解答内容的记录、成绩的评定、答辩工作总结等方面。规范化、制度化的答辩程序安排，对保证答辩工作的顺利、有序进行具有重要的保障作用。在答辩过程中，教师的活动内容主要包括，听取学生毕业设计论文的陈述，提出具有针对性的答辩问题；在学生的答辩回答后适当进行询问和交流；对学生答辩作简要的点评；最后经过讨论，给出答辩成绩。学生的活动内容主要包括，对自己的毕业设计（论文）进行介绍；对答辩老师提出的问题进行思考与回答；适当地与答辩老师进行沟通与探讨。④明确答辩要求，完善答辩材料无论是教师，还是学生，都应该明确把握好答辩的要求。答辩组织者要召开答辯动员会，明确时间、地点、人员的排序，讲清答辩的任务以及活动内容、要求等。答辩结束以后，要将论文材料、中期检查及指导记录表、指导教师评分表、评阅人评分表、答辩记录。以及毕业相关的证明材料整理签字后上报系部进行集中审核和管理。（2）毕业设计（论文）答辩实施。学生必须在论文答辩举行之前半个月，将经过指导教师和评阅教师评阅、并签署"同意答辩"意见的报告书连同任务书、开题报告以及中期考核检查表提交答辩委员会，答辩委员会主席在仔细研读毕业论文的基础上，拟出要提问的要点，举行答辩会。答辩的一般程序包括：①宣布答辩小组（分组答辩）成员名单；②公布学生答辩的顺序及论文题目；③公布学生答辩的要求及注意事项；④答辩开始，学生应先向会场致礼；⑤学生对自己撰写的设计（论文）作简略说明，包括题目名称和来源、课题目的和意义、基本内容和主要方法、设计或研究过程、重要结果或结论及其理论价值、实用价值、参阅并收集的资料、自我评价、不足以及仍需完善的地方、设计的实物或仿真结果的成果演示；⑥答辩小组成员提问，答辩人就所提问题进行回答。答辩提问的内容应是与题目相关的理论和实践知识，力求全面考核学生的实际水平，提问主要针对（但不限于）学生进行毕业设计（论文）现场介绍中存在的疑错点、设计（论文）文字材料中存在的疑错点、检