销售的工作计划范文（20篇）

销售的工作计划范文（20篇）

销售的工作计划范文（通用20篇）

销售的工作计划范文篇1

俗话说的好：“火车跑的快，快靠车头带。”一份工作要想

有更好的成果，前面的领导人物起着关键的作用。没错，对于销

售主管的我，也对20—年的做出了新的工作计划。

一、工作方向

1.对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流

工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货

现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避

免引起产品价格战。

2.解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造

成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的

产品促销资格，时间为1年，相反，提供有效信息并持有凭证的

销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3.销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场,

在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费

群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还

需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

二、目标市场

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍

山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，

搜罗并设立特约经销商，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，

是否增派销售人员。

三、重点促销产品

鸡汁和果汁在20—年将被重点推广，两个产品的消化周期短,

但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、

芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，

能起到重点产品的增量效果。

四、销售队伍人力资源管理

1.人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调

派1人兼跑流通市场，而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，

开拓空白市场。

2.人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工

作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终

端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意

见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3.关键岗位定义，技能及能力要求

终端人员销售对象为市内酒店，宾馆、咖啡茶馆等，面对直

接消费者进行服务，要求在谈判技巧和国语标准化的程度上有所

提高，要有实际的终端业务开发率，流通人员销售目标是为产品

打开分销渠道，通过分销过程，最终到达消费者，流通人员要具

备清醒的思维，长远的战略眼光，善于沟通、分析、认真看待问

题的启发性和套路背后的逻辑性，打开每一个产品流通的环节，

确保产品顺利分销。

4.培训

给予全体办事处人员进行定期的培训，在销售技巧及谈判过

程上进行实战的演习。

销售的工作计划范文篇2

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概

述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录

应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观

环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于

过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还

应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差

益额和纯利润等的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有

率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于解其意图和行为的

其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、

经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状

资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营

销期间内公司在此方案中面临的问题等。

1.机会与挑战分析

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左

右企业未来的因素。写出这些因素是为要建议一些可采取的行动,

应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别

的关注。

2.优势与劣势分析

应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内

在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的

某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

3.问题分析

在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来

确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致

随后的目标，策略与战术的确立。

四、目标

此时，公司已知道问题所在，并要作为与目标有关的基本决

策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

有两类目标----财务目标和市场营销目标需要确立。

1.财务目标

每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个

稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为场营销目标。例，如果公司想得180

万元利润，且其目标利润率为销售额的10%,那么，必须确定一

个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万

元，则其必须售出90套房屋。

目标的确立应符合一定的标准：

•各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完

成期限。

•各个目标应保持内在的一致性。

•如果可能的话，目标应分层次地加以说明，应说明较低的

目标是如何从较高的目标中引申出来。

五、市场营销策略

应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为"精心策

划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择，每

一目标可用若干种方法来实现。例如，加10%的销售收益的目标

可以通过提高全部的房屋平均售价来取得，也可以通过增大房屋

销售量来实现。同样，这些标的每一目标同样也可用多种方法取

得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对

这些目标进行深入探讨后，便可找出房屋营销的主要策略。

策略陈述书可以如下所示:

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，

注重于外企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争厂家。

配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。

服务：提供全面的业管理。

广告：针对市场定策略的定位的目标市场，开展一个新的广

告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30%。

研究与开发：增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的

调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加10%的费用来提高对消费者选择过程的

解，并监视竞争者的举动。

六、行动方案

策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动

力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答：

将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。

七、预计盈亏报表

行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基

本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准

或修改。

八、控制

计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，

目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的

成果并发现未能达到目的部门。

有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出

可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。

市场营销计划执行

营销执行是将营销计划转化为行动的过程，并保证这项任务

之完成，以实现计划的既定目标。

策略所论及的是营销活动是“什么"和“为什么”的问题，

而执行则论及到“谁”去执行，在"什么地点“、“什么时间”

和“怎么样”执行等问题。策略与执行密切相关，策略指导着执

行，如给营销方案分配一些基金，指导房屋销售人员改变推销重

点，重印价格表等。另外，执行也是一种策略反馈，即预计在执

行某一策略过程中会产生的因难将影响策略的选择。

销售的工作计划范文篇3

正式开工了，新的一年开始了，随着销售工作计划书的制定，

本年度的销售工作又开始了.

回顾20—年的销售，半年多的IT销售工作初体验，实在是

感悟良多.除了没有太多的收入存入帐户以外，本年度的销售工作

中的成绩和战果还是应该给以一定程度的肯定.首先是完成了个

人从食品行业向IT产业的转型，并且在半年的工作中取得了同行

业相对领先的水平.获得了公司和客户，以及销售渠道的认可，这

些都是个人20—年的成绩.并且在工作中，合理的制定销售计划，

按照计划执行计划，以及在工作中不断的做好局部跟踪和评估，

都使自己的业务水平得到全新的发展.20_年要在20_年的喜人

的成绩下再接再厉，努力向前，努力的突破利用公司现有的一切

有利资源和产品线，突破市场各局限性的制约，为完成一个更加

丰收的年度销售继续努力.

开工了，我从昨天开始已经陆续的，见到了去年合作的客户.

相互一笑，重新开始一年的合作，无疑为个人的业绩的稳定提供

了人和的挑战.天时是一方面，地利是一方面，而人和是最主要的

的一个方面.现在在最主要的一个方面上，占据了一定的地位.在

20_年继续延续和扩充20_年的人脉基础.在原有的基础上，不

断的加强新的合作和扩张，从而实现业务上的扩张和成长.

另外，对于个人的产品规划，应该做一个补充计划.

主要是设想头和音响两个领域内的，每个月把其他产品的收

益纳入到正常的轨道上来.

销售的工作计划范文篇4

经过年两个月的工作，我对房地产销售有了更深层次的了

解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的

收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实

际情况，特做出具体的计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质

具有更大的帮助，在与同仁们两个月的相处中，我发现我和郝姗

在性格上有很多的共同处，同时也有很多的不同，其中有许多是

我要学习加强的，这种性格上的互补，在具体的工作中可以帮助

我们查缺补漏，提升自己。在新年中，我更要加强队员的团结，

团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散

发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但

在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流

利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解,

在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的

首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够

更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，

在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个

月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流

利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到

超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时

记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期

的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

销售的商品可以不同，但销售的目的相同，都是为了把自己

的商品卖出去，用实物换成钱。因我从未正式的接触过销售，所

以在推销及推销技巧处有很大的不足，所以提升自身就要从提升

自己的销售能力开始。首先，书籍是活的知识的最有利的途径，

新年后要大量的阅读有关销售及销售技巧的书籍，同时不断的关

注房地产方面的消息，及时的充实自己，总结自己的实践经验。

其次，实践出真知，所有的理论只有与实践相结合，才能被自身

很好的吸收，提升自己，从基础的做起，重新对销售流程进行学

习，在演练中对项目加深印象，同时对顾客关心的合同条款进行

熟读并学习。了解最新的法律法规知识。在与顾客的交流中，不

断的发现问题，在团队的交流中，解决问题，不断的提升自己。

最后，在生活中用心的观察他人的销售方式，尤其是在同行之间

更能学到，前期先照搬他人在销售过程中，遇到问题后的解答方

式，经过后期的语言加工，再遇到问题时就能有自己的方式解答。

最后，感谢公司所有的领导和同仁，因为我个人的进步离不

开大家的帮助和支持。—年我会不断学习，努力工作。我要用全

部的激情和智慧创造效益，让事业充满生机和活力！我们是一个整

体，奔得是同一个目标！我会和大家一起齐心协力，从新的起点开

始，迈向成功！

销售的工作计划范文篇5

对从事了多年销售工作的我，总结了对销售工作的认识，对

新的工作做了如下计划：

一、销售工作的计划

1、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业

务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。

2、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全

程的关注与跟踪。

3、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强

对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场份额。

4、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把

客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。

5、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现,

讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。

6、努力保持同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中

各项职能的顺利执行。

二、销售工作的学习

1、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯,

更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商，

以备工程商需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业

人脉和项目信息，达到多赢。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻；抓好

例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握

运用别人的先进经验。

3、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先

了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客

户提供针对性的解决方案。

4、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

5、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要

时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访

一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进

和回访。

三、销售与生活兼顾，快乐地工作

1、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允

许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，

可以增进彼此的感情，更好的交流。

2、利用下班时间和周末参加一些学习班，学习更多营销和管

理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的最新资讯

和产品，不断提高自己的能力。以上是我这一年的销售工作计划，

工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，

共同努力克服，争取为公司做出自己最大的贡献。

我知道销售工作现在不好做，但是我想凭借我这么多年积累

的销售人气和能力，我是能够迎来一个不错的未来的，我相信公

司的明天一定有属于我的一片明媚天空！

销售的工作计划范文篇6

规模，为国内市场的全面发展打下了基础。尤其是在市场的

拓展、新客户的开辟，—品牌在国内都已烙下深深的影响。销售

额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东

地区纵向到东北地区，并已着手向西南、西北地区拓展。

产品销售和—品牌在国内信誉大大提高，为盛天公司在国内

的市场拓展作了良好铺垫。由于主客观因素，与总公司的要求尚

有相当距离。公司在总结20—年度工作基础上，决心围绕20—年

度总公司目标，坚持以内抓管理、外拓市场的方针，并以目标管

理方式，认真扎实地落实各项工作。

一、市场的开发：

创新求实、开拓国内市场。根据去年的基础，上海公司对国

内市场有了更深的了解。产品需要市场，市场更需要适合的产品

（包括产品的品质、外型和相称的包装）。因此，上海公司针对国

内市场的特点，专门请人给公司作销售形象设计，提高盛天公司

在中国市场的统一形象。配合优质的产品，为今后更有力地提高

盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础。同时，建立健全的

销售网络体系，使盛天开拓中国市场奠定了销售分点。上海公司

拟在3月初招聘7-8名业务员，全面培训业务知识和着力市场开

发，灌输盛天实施理念。

二、年度目标：

1.全年实现销售收入2500万元。利润：100-150万元;

2.盛天产品在（同行业）国内市场占有率大于10%；

3.各项管理费用同步下降10%；

4.设立产品开发部，在总公司的指导下，完成下达的开发任

务；

5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的

其他事宜。

三、实施要求:

销售市场的细化、规范化有利操作。根据销售总目标2500万,

分区域下指标，责任明确，落实到人，绩效挂钩。

1.划分销售区域。全国分7-8区域，每个区域下达指标，用

考核的方式与实绩挂钩，奖罚分明；

20_年销售工作计划范文工作计划2.依照销售网络的布局，

要求大力推行代理商制，争取年内开辟15-20个省级城市的销售

代理商；

3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制；

4.设立开发产品研发部，力争上半年在引进技术开发人员3-

5人的基础上，下半年初步形成新品开发能力，完成总公司下达的

任务计划数；

5.加强内部管理，提高经济效益：

①财务销售成本：核算是国内市场的关键。进、销、存要清

晰，月度要有报表反映，季度要有考核，力争销售年度达标2500

万，成本下降5版

②人力资源管理：根据总公司要求，结合上海公司工作实际

配置各岗相应人员。用科学激励机制考核，人尽其才，爱岗兢业，

每位员工以实绩体现个人价值；

③产品开发费用管理。

公司还有很多工作需努力开展，还有许多事项要切实去落实。

为此我们要紧紧围绕总公司工作要点，结合公司实际，在20—年

度中承担应负的责任，为总公司的战略目标实现作出应有的贡献。

销售的工作计划范文篇7

一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。

二、加强基础管理，强化量化考核指标。

1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循,

有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩,

做到奖罚分明。

2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时

记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。做到善始善终，杜绝虎头

蛇尾现象发生。

三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。

1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的

实施方案，择优选用。

2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与

同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划

完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。

四、建立市场网络，规范客户管理,加大市场开发力度。

1、理顺整顿现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、

c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣

传。

2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时

间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。

3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时

重点开发粮油、邮政等农化网络。

4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强

化市场的开发服务功能。

5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使

市场占有率提升。

6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季

淡的被动局面。

7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整,

增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户忠

诚度。

五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。

1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植

结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找

出如何整改的信息方案。

2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。

3、多与终端客户联系，了解一线资料。

六、加强学习，搞好团队建设。

1、除积极参与公司的各种培训I外，重点要加强事后的总结与

运用。

2、每次出发人员回来，要及时召集相关内部人员共同分享市

场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同

进步。

3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式

交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便

合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强

团队的凝聚力。

七、强化服务意识，提高服务质量。

1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务

投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其满

意度。

2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资

源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络

的建设。

3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，专家参与

大力宣传公司产品，提升品牌形象。

4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地

面规模化宣传，配合专家及当地经销商服务于终端客户，增加其满

意度。

八、加大新客户，新产品的开发力度.

1、全年出发不低于240天。

2、世界唯一不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市

场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高

市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。

3、通过细致的调研及时开发适销对路的新产品，并实行谁开

发谁受益的奖励机制.奖励业务人员的参与性与时效性。

九、费用的控制

1、增设专门统一的内勤人员，增加账目透明度，定期公布各种

业务费用数据。

2、对各种专项费用的投放应遵照双赢原则，事先与客户共同

对市场加以分析，预测投放的效果，并提出书面建议和协议。事中

加大监督事后加以落实评比，如与事先预算相差较大，则由当事人

自行解决，或不予以报销。

3、对日常招待费用严格按审批制度，对客户招待等其他费用

弄虚作假、少花多报者

销售的工作计划范文篇8

20年已经快要过去，虽然酒店销售业绩并不理想，但那只

能代表过去，为了在20_年有一个新的起点，新的目标，特制定

工作计划，以作激励。

一、努力使散客的入住率上一个台阶

20_年，我部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我

们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利

的交通条件。我们会利用所有可能的工具（网络、报刊、杂志及

短消息的应用）加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住

率上有较大提高。

二、加强与各大旅行社间联系

20_年我部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时

间，到省内几大著名的旅游城市（张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶

山等）进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作

关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒

店客房的收入。

三、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

20_年我部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销

方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，餐饮组合

销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引

顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

四、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的.

保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协

作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活

力，创造最佳效益。

五、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

新的一年，我们必将继续探索，继续学习，我们希望又会有

忙碌而充实的一年，但是明年再回过头来总结的时候，我们希望

不再留有遗憾。我们不奢望尽善尽美，但希望营销部在新的一年

里，各项工作都有起色，有突破，有创新，最终当然要有不错的

业绩。我始终坚信“天道酬勤”，有付出，就一定会有丰硕的成

果等着大家。

销售的工作计划范文篇9

一晃半年的时间过去了，我作为—品牌白酒的销售业务员，

在这上半年的收获也颇丰，—市7个区的范围，我几乎每一家便

利店或是超市都有跑过，也像他们推销了我们公司的产品，尽管

被拒绝的次数也很多，但是同样的，同意试用我们白酒的店家也

不少。我因此而拿到了上半年第二季度的销售冠军，收到了总公

司的嘉奖。在下半年，我也要继续努力，争取把下半年的三季度、

四季度的销售冠军都拿到手。下面是我暂定的下半年工作计划：

一、适应新工作

因为上半年我的工作表现比较优异，因此总公司决定将我调

任至—市，__市是—省的省会城市，这座城市的市场非常的广大，

以我们公司目前的业务情况来看，我们仅仅只是占据了整个市场

的一小部分，而要扩大这个市场份额，就需要我们的努力了。

二、产品分析及措施

白酒产品在整个烟酒行业来说，占比并不算很大，但也绝不

算少。以酒产品的消费为例，价格比较低端的是以啤酒为主，而

价格比较高昂的产品，则是以白酒、红酒为主。但白酒与红酒也

都在中低端产品里有部分份额。只不过是人们的生活习性相关，

夏天的时候吃夜宵，都是喝啤酒，而非是喝白酒。毕竟白酒的度

数比较高，容易喝醉。而基于此，我们公司的产品，也就是我负

责的白酒则是以度数低而出名。没有平常白酒那般40多度，甚至

50多度，而是度数非常低的18度，并且用了一些独特的酿造方

法，使得我们的白酒品尝起来有些特别的风味。最重要的一点是，

现在的酒类产品消费者的年龄越来越小，所以我们这个产品的主

要消费对象就是以年轻人为主，把我们的产品营造的像是一种潮

流，这也能吸引年轻人的目光，从而带动消费。

我们公司之前已经在―市建立起来了一些底子，而我要做的,

就是利用好这个不成规模的底子，把整个市场建立起来。和各家

超市或是便利店进行合作，前期甚至可以让出一部分的利润给店

家，先让店家满意，才会卖力的去推动我们的产品。

整个下半年的工作，我想不会太轻松了，这个市场这一块蛋

糕，还有很多像我们一样的食客在等着分享，我要加把劲，争取

拿到更大的蛋糕。

销售的工作计划范文篇10

为了切实抓好食品药品终端消费领域安全，根据市政府，市

药监局有管文件精神，经乡党委会议研究决定制定我乡20_年食

品药品安全工作年度计划，现印发给你们，请结合实际，认真贯

彻执行：

一、总体目标

深入贯彻党的十八大、十八届三中全会精神，认真落实国家、

省、市食品药品安全工作会议作出的一系列部署，围绕民生建设、

项目建设、效能建设三项重点工作，坚持以科学发展观统领全局，

加强安全隐患治理，突出环节监管责任，强化乡村工作基础，整

体提升服务水平，切实保障全乡人民群众饮食用药安全。

二、工作任务

1、建立层级负责制。认真贯彻国家、省、市食品药品安全工

作会议精神，坚持统分结合，实行党委、政府统一领导，综合协

调乡、村分级负责，各部门分工负责，一级抓一级、一级对一级

的领导体制，认真制订食品药品安全工作计划，层层分解目标任

务，与各村签订食品药品安全工作责任书，明确各村的主要负责

人为第一责任人，对食品药品安全工作负总责。并对各村制订考

核细则，做到工作明确，任务明确，责任明确，奖惩明确。

2、认真做好宣传教育工作。通过乡村宣传栏、板报、标语、

宣传资料等载体，围绕食品药品安全、科学用药、安全用药

等主题经常性地对广大群众开展宣传教育活动，组织学校对学生

进行食品药品安全的科普教育，为我乡食品药品安全工作健康发

展打下坚实基础。

3、加大对假店、排挡、小吃部的巡查力度。加快食品流通

速度，有效改善农村食品终端消费市场，创建食品药品安全示范

店，对已达标的饭店、排挡、小吃部进行授牌，对未达标的店面

进行检查和重新申报。

4、加强农村家庭宴席管理。为有效防范和大幅度减少农户自

办酒席造成的食源性中毒事故，开展农户自办酒席、民间厨师档

案登记工作，对民间厨师集中、经常性健康体检和卫生知识培训，

加强对农户自办宴席和家庭厨师的管理，备案登记和上门指导率

不低于95%O

5、积极创建食品药品安全村安全乡。结合本乡及各村实际情

况，对照创建标准，制定周密可行的工作方案，做到任务明确，

措施到位，人员到位，确保创建顺利开展，确保年内90%以上的村

创建成食品药品安全村，确保本乡创建成食品药品安全乡。

6、定期举行会议和培训。定期召开各村食品药品协管员信息

员会议，听取有关方面汇报，了解工作贯彻落实情况并检查工作

进展，及时协调解决食品药品安全工作中的问题。定期开展对食

品药品协管员、信息员的专业培训，全年不少于4次。督促各村

信息员对照台账要求做好基础台账和工作台账工作。

7、建立健全沟通联系和村民村民自办宴席主动申报机制。组

织各村对辖区内食品药品经营单位和民间厨师、村民自办宴席聚

餐充分调查摸底，做好基础台帐和工作台帐，完善信息报送制度。

8、开展节日巡查和各项专项整治活动。认真组织乡食品药品

安全办公室全体人员、村协管员和信息员等人员对源头污染、餐

饮行业、农家宴、学生饮食定期开展专项整治活动，突出整治重

点，针对容易出现的问题加大整治力度，确保整治效果。

三、工作安排

1月开展“春节期间”食品安全巡查工作，对违法添加和滥

用食品添加剂进行专项整治

2月部署全年工作任务，组织食品药品协管员信息员专业培

训活动，大力开展食品药品宣传工作

4月开展两会专项整治活动，与各街道、行政村、生产企业经

营户签订工作责任书；开展“地沟油”专项整治活动。

5月部署餐饮业专项整治活动，开展“五一”黄金周食品药

品宣传工作

6月做好公共安全协管员、信息员、生产企业经营户培训工

作。

8月大力开展食品药品宣传工作，开展夏季餐饮业专项整治

活动

9月做好上半年食品安全检查工作，对各街道、行政村食品

药品安全工作进行乡内自查，组织食品药品协管员信息员专

业培训活动

10月组织食品药品安全国庆宣传活动，检查各村居基础台帐

和工作台帐

11月查漏补缺并组织考核

12月迎接上级对食品药品安全工作的检查，全面总结本年度

工作

综上所述，在新的一年里，我乡将以新的姿态切实做好食品

药品安全工作，在工作中力求新的亮点、新的思路、新的方法、

新的创意、新的举措、新的成绩，全面提升食品药品工作水平，

为确保全乡人民饮食用药安全、建设幸福美好头台做出新的更大

贡献。

销售的工作计划范文篇11

因为您有目标，所以您需要计划。

计划是实现目标的唯一手段。您最好用计划来管理您每天的

工作。一般做业务的部门都有相应的计划表，自己也可以编制一

个工作计划表。日工作计划的几个要素：

1、走出办公室或家门

看看您以前的报表，您的客户在什么地方？试想一下，如果

您没有在准确的时间离开办公室，所有的潜在客户都在和您的竞

争者进行接触，有的甚至都在签约了！在快餐馆的空调环境忍不

住让您在这里歇歇脚，您知道您耽误了多少个潜在客户和销售生

意，价值多少？恐怕您自己也不知道。

记住“潜在客户远在那边”

2、约见

忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会都是很容易犯下的

错误，而潜在客户不会管您任何理由。他认定的就是一段重要的

时间被一个没有露面的人给浪费了。一次失约，会在您的脑门上

刻上一个标记。那位客户以后每每听到您的名字，就会有两件事

情发生：在他面前晃动的标记意味着他根本不会理您，或者更糟，

他在指责您的失约。任何一种行动都不利于寻找潜在客户的成功。

您还需要记住的是这位被您抛弃的客户还会把您的坏印象归罪于

您的公司、您的产品并告诉他所有的同伴。

3、家庭作业

这个世界里最永恒的事情就是变化。您不仅要注意到市场、

行业、产品和营销战略的变化，还要学习研究，知道如何利用它

们。如果被一位比您更了解您的行业的潜在客户击倒，这是再糟

不过的事情了。

4、您的家庭

因为工作而将家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多。然而

不管您成功与否，最关心您的人就是您身边最亲近的人一一您的

家庭成员。您做事业不也是为了让他们分享您的快乐吗？

5、锻炼身体

良好的身体状况可以让您工作更顺利。不过做什么工作，都

应该有时间照顾自己的身体。很简单，把他安排到您的计划内，

按计划行事。

6、奖励您自己

当您自己在大棒下工作的时候，还要记着给自己一根胡萝卜,

这是很重要的。您必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些

大成绩，我不担心，您的心里已把它放在最重要的位置。我要提

醒您的是中途中的一些小奖赏，它们也不可忽略。因为这样才能

使您不断获得动力，继续前进。

奖赏办法是个人的事情，也应该这样。所以，我不想为您列

出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西能使您自己高兴，然

后，时不时以此对自己稍加奖励。

7、寻找潜在客户

您的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。

这部分工作是最辛苦的工作，也是销售人员寻找推委借口的

首要工作。问一下自己工作中最不愿意干的事情是什么，那件事

十有八九是寻找潜在客户。

让您的每一天都卓有成效

将您的每一天分解成几个部分。时间计划有时会使人们受挫。

而且“时间计划”这个词听起来也很正式，所以我们用“工作效

率”取而代之，这样听起来更顺耳一些。时间计划是计划您的日

工作效率，这样才能充分有效地利用您的每一天。

让您拥有的每一时刻都去做富有成效的事情。

这一原则代表时间计划寻找潜在客户、销售和您生活中全部

其它内容。这听起来极其简单，但也是最容易被人忽视的最好原

则之一。不论您在哪里，不论您做什么，都要不断自问：这是我

此时所能做的事情吗？

以下三种做法有助于您遵循这个原则：

保留一份您的重要活动的清单；

保留一份您的约见名单并随身携带；

了解您的时间价值所在。

要警惕因安排不当而造成的陷阱，许多销售人员都掉进去过。

它们花费很长时间进行细心准备、谋划策略、有条不紊地开展寻

找潜在客户的活动。但是，实际决不是那样顺利。这些人有时买

最昂贵的最复杂的有关市场营销日程安排方面的书籍，他们把大

量的时间投入到计算机材料档案或搜集索引卡片上。他们分析客

户的欲望和需要，把他们的产品介绍个性化并练习如何接近潜在

客户。所有这些都是很重要的。但问题是这些人从来不把所有的

努力放到实践中去。

也许这些人对失败有一种恐惧感。当然不是懒惰，但不管理

由是什么，组织好自己的工作才是目标，而不是首先考虑所有这

些组织安排的理由。准备好一切本身就是完成了意向工作。

组织是很重要的，但有时候计划却没有成效。所以，要不断

地自问：您正在做的事情是否在当时最合适。制定时间计划是从

制定目标开始的。因为只有这样，您才能真正知道什么是最重要

的事情。您的生活中有五方面需要制定目标：家庭、健康、财富、

精神修养、爱好和教育。

1、制定第二天的工作计划

在您准确地制定了目标并写下来之后，就该制定时间计划了。

晚上睡觉前，您第二天的计划准备好了吗？每天都要坚持您的计

划，确实，销售人员没有计划真的无法工作，效率实在是太低了。

写下您第二天要做的事情：要打的电话、要会见的人、要执

行的任务等与工作有关的事情。在把您生活中的属于其它类别的

重要事情添加在单子上。写完之后，把单子放好，忘掉它，开始

抓紧时间睡觉。

第二天早晨，您可能会出来活动一下，吃早餐的时候再浏览

一下您的索引卡或计算机档案材料。一天中要做的都是这些类似

的决定。

要不断地坚持自问，您当时所做的事情是否最有成效。这是

您必须要做的事情。训练您的思维，使大脑整天重复这个问题。

还可把您的活动写在卡上，如果有口袋就放在口袋里。总之，无

论如何，使这种思维成为一种习惯。

销售工作是一种获得自由的经历，但不是每个人都适合这个

职业，您必须遵照执行严格的纪律。我见过许多职业销售人员，

他们都抱着轻而易举即可发财的梦想加入了这一行业，就是那种

类型的人一一那些说厌烦了按时上下班的人。销售工作对增长专

业知识和个人知识来说，的确可提供令人难以置信的机会，而且

从中获得的收益也是没有限度的。但是，如果您不能充分认识并

实践这个职业性质的话，您马上就得再去从事按时上下班的工作,

或者去职业介绍所。

2、留有计划外的时间

时间的流逝通过时间计划把您带到明天。在计划时间上重要

的一步是不要过分安排您自己的事情。如果把一天的时间都安排

的满满的，没有一点空闲，那么，一旦出现一种不可预料的危机

或机遇该怎么办？是不是日程全部被打乱掉了。

不要设法计划每天的每一时刻，您不能这样做，至少尊重您

的潜在客户的时间。如果对方迟到了，您该怎么办？相应的是您

迟到了，又会出现一声“糟糕”的叹息。

日程安排本身不是一种结束，知识您要达到目的地的一种方

法，要允许自己有一定的灵活性，并在您的计划中体现出来。大

多数有经验的销售人员在制定计划时,只安排一天中90%的时间。

时间计划新手应从一天的75%的时间开始做起，实践经验会使您

很快达到专业的水平。

计划就是例行公事，专业的销售人员不会把这件事遗忘，它

不是日常的一件琐事，它既是对令人兴奋的一天的总结，也是对

更加兴奋的明天的展望。

3、利用最好的工具

时间计划出来好，您就知道了您一天的时光该怎样度过了，

那么现在我们开始工作了。相信您应该在您工作的地方安排您的

业务。把电话号码、潜在客户的档案、参考材料及其它信息都放

在您的身边，然后安安静静地利用15分钟的实践做个计划，用上

您的时间计划、您的公文包或档案材料，开始组织您一天的工作

内容。

您需要一个有效的工具，许多是现成的，如：时钟或腕表和

时间计划表等。找到一种让您感到舒服的并且需要使用的计划工

具。把计划工具放在您容易取得的地方。

坚持将您的日计划一贯进行下去。无论是在办公室还是在家

里，都不要让自己忽略这项重要的工作。即使是非常忙，也要抽

时间找个地方将您的计划列出来。没有计划，您就不会拥有成效

卓著、令人满意的一天。

把每个月的第一天当做计划的第一次机会。安排好所有重要

的家庭、社会活动，记下重要的日期，如：家庭成员生日、友好用

户的重大周年纪念日等。把大的事项分解为每周操纵的、每天可

做的任务。这样，您就不会被大量的工作所压倒。

坚持一边工作一边做准确的记录。不管有多忙，都不要等到

这一天结束时才需要填写您的日志，否则有些事情会被遗漏掉，

如：电话号码、名字、地址及您将来需要的重要内容。因此，养成

随时作记录的习惯对您的事业是有帮助的。

每一天结束时，回顾一下当天发生的事情。回想您成功的关

键和失败的地方，哪个地方下次能够做得更好；谁帮助您摆脱了

困境，谁妨碍了事情的进展；整体情况进展如何；具体情况怎么

样。

销售的工作计划范文篇12

是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，

每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不

仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战

并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照

年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过

程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是

如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？

一、市场分析。年度销售计划制定的依据，便是过去一年市

场形势及市场现状的分析，而李经理采用的工具便是目前企业经

常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在

的机会，通过SWOT分析，李经理可以从中了解市场竞争的格局及

态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利

用最大化。比如，通过市场分析，李经理很清晰地知道了方便面

的市场现状和未来趋势：产品（档次）向上走，渠道向下移（通路

精耕和深度分销），寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一

轮竞争的热点等等。

二、营销思路。营销思路是根据市场分析而做出的指导全年

销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是

销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，李经

理制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1、树

立全员营销观念，真正体现“营销生活化，生活营销化”。2、实

施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经

销商直接运作末端市场。3、综合利用产品、价格、通路、促销、

传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4、在市场操

作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、

高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思

路的确定，李经理充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作

性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的

年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。

三、销售目标。销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，

因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和

最核心的部分。那么，李经理是如何制定销售目标的呢？1、根据

上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%,确定

当前年度的销售数量。2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度,

而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。3、权衡销售目

标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是

合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，

李经理根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A

（高价、形象利润产品）：B（平价、微利上量产品）：C（低价：战

略性炮灰产品）=2：3：1,从而更好地控制产品销量和利润的关

系。销售目标的确认，使李经理有了冲刺的对象，也使其销售目

标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。

五、团队管理。在这个模块，李经理主要锁定了两个方面的

内容：1、人员规划，即根据年度销售计划，合理人员配置，制定

了人员招聘和培养计划，比如，20_年销售目标5个亿，公司本

部的营销员队伍要达到200人，这些人要在什么时间内到位，落

实责任人是谁等等，都有一个具体的规划明细。2、团队管理，明

确提出打造“铁鹰”团队的口号，并根据这个目标，采取了如下

几项措施：一、健全和完善规章制度，从企业的“典章”、条例

这些“母法”，到营销管理制度这些“子法”，都进行了修订和

补充。比如，制定了《营销人员日常行为规范及管理规定》、《营

销人员“三个一”日监控制度》、《营销人员市场作业流程》、《营

销员管理手册》等等。二、强化培训，提升团队整体素质和战斗

力。比如，制定了全年的培训计划，培训分为企业内训和外训两

种，内训又分为潜能激发、技能提升、操作实务等。外训则是选

派优秀的营销人员到一些大企业或大专院校、培训机构接受培训

等等。三、严格奖惩，建立良好的激励考核机制。通过定期晋升、

破格提拔、鼓励竞争上岗、评选营销标兵等形式，激发营销人员

的内在活力。李经理旨在通过这一系列的团队整合，目地是强化

团队合力，真正打造一支凝聚力、向心力、战斗力、爆发力、威慑

力较强的“铁血团队”。

六、费用预算。李经理所做销售计划的最后一项，就是销售

费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比

如，李经理所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费

用：500万，差旅费用：300万，管理费用：100万，培训、招待

以及其他杂费等费用100万，合计1000万元，费用占比2%,通

过费用预算，李经理可以合理地进行费用控制和调配，使企业的

资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，

从而不偏离市场发展轨道。

李经理在做年度销售计划时，还充分利用了表格这套工具，

比如，销售目标的分解、人员规划、培训纲目、费用预算等等，都

通过表格的形式予以体现，不仅一目了然，而且还具有对比性、

参照性，使以上内容更加直观和易于理解。

年度销售计划的制定，李经理达到了如下目的:

1、明确了企业年度营销计划及其发展方向，通过营销计划的

制定，李经理不仅理清了销售思路，而且还为其具体操作市场指

明了方向，实现了年度销售计划从主观型到理性化的转变。

2、实现了数字化、制度化、流程化等等基础性营销管理。不

仅量化了全年的销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，并

细化到人员和月度，为每月营销企划方案的制定做了技术性的支

撑。

3、整合了企业的营销组合策略，通过年度销售计划，确定了

新的一年营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略

支持。

4、吹响了“铁鹰”团队打造的号角，通过年度销售计划的拟

订，确定了“铁鹰”打造计划，为优秀营销团队的快速发展以及

创建学习型、顾问型的营销团队打下了一个坚实的基础。

销售的工作计划范文篇13

背景

随着社会经济的发展，全球环境问题日益突出，尤其哥本哈

根大会以后，中国国家做出明确节能减排指标，计划中严格要求

各行业进行节能减排。环保行业成为当今社会发展的主流。LED作

为新型照明从一出现就受到了人们的重视，短短几年之内，LED企

业在全国遍地开花，还未形成利润就开始在价格中苦苦挣扎，这

些问题的存在让众多LED企业苦苦寻找出路，希望在重新洗牌后

有自己的一席之地，那么这个期间LED企业的品牌和销售战略的

尤为重要。LED企业的现状

截止到20—年年末我国LED相关企业多达万家，大部分LED

企业规模小，竞争力差，产品质量得不到保证，虚假宣传严重，

垃圾灯具冲击市场，大型企业价格高，受冲击严重，普通消费者

对高额的灯具费用望而生畏，LED灯具走入普通家庭还需要一个

长期的历程。就LED灯具企业来说我们一般分为两种，一是以生

产工矿灯，路灯等为主要产品的大功率生产厂家，另一种是以各

种商业照明为主的小功率生产厂家。其中大部分生产厂家集中在

广东、浙江、江苏等地，北方LED生产厂家只占少数份额，而能

占据市场者更是屈指可数！LED路灯

就路灯而言，LED路灯在技术指标上能否取代高压钠灯还是

在激烈的争论之中，LED路灯在大雾和雷雨天气的穿透性还有待

认证，LED路灯众多的元器件是否能够有效的对抗复杂环境还没

有明确的

定性，这些都是LED路灯发展的困境。按理论而言有着如此

众多不确定因素的LED路灯，本应该有着慎重的发展历程，但是

现实却没有理论中的残酷性，这取决于中国的实际国情。中国的

商业在中西方的交流中开始迷失，LED路灯还在试验阶段的时候

我国的一些城市就开始抢先运用，这与部分城市主官过度追求业

绩，想以“十城万盏”工程提高城市知名度，或者借机申请资金

不无关系，所以中国LED路灯的出现让中国变成了世界LED路灯

的试验场。地方政府更是不顾客观实际的过度扶持当地LED路灯

企业，以一条路扶持一个企业的原则，不切实际的将LED路灯企

业通过本市工程扶持起来，以为自己就可以称为“高新技术产业”

的带头人。实际上现在的LED路灯企业由于泛滥和地方保护主义

严重，很少有路灯企业能够竞标到其他城市，这使得当时热血沸

腾的LED路灯企业不得不把内销转为外销，向国外倾销垃圾产品

以维持现有企业的发展。国内路灯工程狼多肉少，没有强硬社会

背景和社会关系的LED企业只能做一些简单的厂区照明，在激烈

的市场正中忍受盲目发展带来的剧痛！

在总的数量上LED路灯大功率企业似乎比小功率商业照明企

业少的多，但是就平均市场占有额上来讲，中国LED大功率路灯

企业已经远远的供过于求，而如今LED路灯的需求发展速度远远

没有商业照明迅速，LED路灯为了保证质量只能用高价的进口灯

珠芯片导致LED路灯的价位更高，更加有悖于他节能省钱的原则。

所以中国LED大功率路灯企业发展的路还有很长，大多数LED

路灯企业已经把单一的大功率路灯生产转向多元化的灯具加工和

灯

珠销售上去，以维持自己庞大的生产系统，这样以来，强大

的资金要求使得很多想转向LED路灯企业的经营人望而生畏。

LED商业照明

随着经济的发展，很多LED企业看到了商业照明的希望，将

LED商业照明灯具作为自己企业的发展方向，在一定程度上这种

决定是正确的，因为在商业照明中，用电大户所面临的电费压力

是巨大的，节能省电对他们来说具有巨大的诱惑。然而LED商业

照明从一出生就遇到了尴尬的境遇.现如今我国的LED灯具企业

大部分停留在末端组装上面，投资成本低下，且毫无技术含量可

言，所以从一出现，就面临着比路灯企业更加严重的竞争性，在

广东甚至有几个人一张桌子就可以家庭组装LED灯具。这样的生

产规模又有多少质量保证？而这样的企业在南方中却绝不是少数,

LED商业灯具的市场混乱可见一斑。在现今情况下，LED商业照

明的敌人最大不是LED行业的本身，而是传统照明，当白炽灯的

生产接近尾声的时候，大量做LED显示屏和亮化的企业看准市场

投入到LED灯具生产中妄想一夜暴富，但是却很少人想过曾经那

些辉煌过的传统灯厂家，如今他们手中有渠道，有资金，大部分

人当不能从事白炽灯生产后，仍然将这部分资金投入到他们熟悉

的灯具行业之中，而且这个行业的最新形态(LED)操作又是如此

的简单，那么这些人投入到LED市场后，LED商业照明的市场就

更加混乱。

LED商业照明混乱的原因还不仅仅如此，由于现如今没有国

家强制认证标准，LED灯具质量参差不齐，而LED企业负责人更

是良莠不

齐，很多商人见利忘义，虚假宣传，过度宣传LED的好处，

这种虚假的宣传方式虽然一定程度上促进了普通群众对LED的了

解，但是随着LED质量问题的不断出现，人们对LED产生了不信

任感，虽然在中国的灯具市场中传统节能灯品牌中假货也不少。

但是他们对这些假货的信任程度比LED还要高。这就是LED恶性

竞争中的恶性循环。LED企业的定位

我们对LED市场有个简单的了解以后就会发现，如果没有充

分的资金和广泛的社会关系，那么LED大功率的运营就十分困难,

所以大部分LED的从业者，将生产加工转向了LED灯具。LED灯

具制造商由于其技术简单（多是后期封装），设备投资低（贴片机、

波峰焊、回流焊即可，多数直插LED灯具作坊甚至采用手工插件的

方式，资金投入更是有限。）正是这种种原因造成了现在LED商业

照明灯具的激烈竞争，但是国内LED照明灯具的混乱并不是不可

医治，只要从中找出产品和营销的差异化，在这个混乱的时候不

盲从，我相信LED商业照明的前景依旧广阔！

LED商业照明的经营战略

众多的LED企业一直在激烈的市场竞争中寻找长期发展的空

间，LED行业展会空前的火爆证明了LED企业大部分通过展会来

实现自己的贸易销售从中建立销售渠道，发展经销商，还有部分

企业直接面对工程，派出业务人员参加竞标活动。少数规模小的

LED企业直接派出业务人员招揽工程。

那么在这里讨论一下LED的经营战略到底是什么？怎么做才

能

在LED营销中走出一条属于自己的路？

客户现状分析

首先来分析一下当今现阶段LED灯具的消费群体:LED现阶段

主要客户从广义上讲一般分为工程用户和渠道商两种。民用和零

售由于现阶段人们对LED的认识水平不够和用电量额小等原因暂

时不定位为主要客户。

一般来说工程用户多为大型电力消耗用户，现阶段的工程用

户一般为工厂，酒店，学校，医院，宾馆，超市，商场，物业，办

公大楼，二十四小时连锁店等用户。在以往的情况下这些企业和

部门在采购灯具的时候一般是通过竞标方式直接进行采购，多使

用的是飞利浦，雷士等知名的节能灯品牌，或者甲方直接到灯具

市场进行采购，在以后的更换过程中喜欢将采购方作为指定的节

能灯供应商。从中我们可以看出消费者的消费心理。

1.消费者善于采购知名品牌，在工程用灯中质量是问题的关

键，客户不愿因为低廉的价格导致灯具经常更换。所以在LED灯

具中长寿命，不用经常更换称为LED的推广卖点，那么在LED的

质保期限中必须要有竞争力，否则LED的优势就很难实现

2.省电节能是客户的消费诉求点，大部分的工程负责人，尤

其是国营和集体企业对LED的看重往往是省电节能这一块，而现

今由于其LED价格高昂更换成本很大，所以工程用户在当今阶段

多选用于部分区域的实验性更换，对于决定使用LED的大型客户，

多采用竞标的形式获得。

销售的工作计划范文篇14

首先要降低成本，应该采取的主要措施有：进一步拓宽进货

渠道，寻找多个供货商，进行价格、质量比较，选择质量好价格

低的供货商供货；勤俭节约，节省开支、避免浪费，工程方案设

计要合理；内部消耗降低，日常费用开支、水、电、日常办公耗材

尤其是纸张、车辆开支要节俭等问题。其次也是最重要的部分---

一培养意识，服务意识的加强、竞争意识的树立、市场创造意识

的培养。我们是以服务为主的公司，可以借助服务去赢得市场，

赢得用户的信任。同事之间，企业之间时时刻刻竞争都存在，自

己业务水平不提高会被公司淘汰，企业不发展将会被社会淘汰。

近几年，耗材市场竞争比较激烈，今年形势将更加严峻。业务水

平和员工素质的提高至关重要，关系到整个企业的发展与命运。

业务水平的高低影响到办事的工作效率；员工素质的高低直接影

响到企业的社会地位和社会形象。只有具有一支高素质、技术水

平过硬的队伍的企业才会有进步、有发展。

加大宣传力度也是市场开发一种重要手段和措施。

一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：

计算机销售；电脑耗材；打印机耗材；打字复印；计算机网校等

和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、

办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市

场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售

后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要

我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户

信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的

利润指标，一万元，纯利润_万元。其中：打字复印一万元，网校一万

元，计算机_万元，电脑耗材及配件一万元，其他：_万元，人员工

资一万元。

二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源:

七喜电脑维修站；打印机维修；计算机维修；电脑会员制。20—年

我们被授权为七喜电脑授权维修站；实创润邦打印机连锁维修站，

所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，

实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基矗能够完成的利润

指标，利润一万元。

三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计

算机网络工程；无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无

线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工

程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相

应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点——无线网，和

一部分的上网费预计利润在_万元；单机多用户系统、集团电话、

售饭系统这部分的利润一万元；多功能电子教室、多媒体会议室_

万元；其余网络工程部分一万元；新业务部分一万元；电脑部分一万

元，人员工资一一万元，能够完成的利润指标，利润一万元。

在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程

验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高

工程质量，从而更好的树立公司形象。

四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在

工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。

对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公

司形象的一定严肃处理。

五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。

1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须

严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维

修的原则。

2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和

比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础

的企事业单位、委力「变成我们长期客户。

3、对大型客户要进行定期回访，进行免费技术支持，建立一

个比较友好的客户关系。要利用各种手段、媒体，如利用我们自

己的主页把公司的收费标准公布出去、从领导到每位员工要贯彻

执行。

4、服务、维修也能创造利