《推销实务与技巧》教案（理论）

广东省高新技术技工学校教案本授课班级17营销1,2班课程名称推销实务与技巧任课教师潘结娣、吴少勤授课学期2018-2019第一学期编号：QD-851a-08版本号：A0流水号：章节（项目）项目九任务一授课内容认识市场调查授课课时2授课时间第2周第1次课教学目标互相认识，让学生了解书本框架与市场调查概念教学重点互相认识，让学生了解书本框架教学难点市场调查概念教学方法讲授法，任务驱动，案例分析教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、课前活动（25分钟）1.、自我介绍及认识学生播放姓名及联系方式鼓励学生上台介绍自己(奖励）意图：让学生认识老师，有亲切感，认识学生，拉近师生关系2.、课堂纪律的强调（1）期末成绩的核算：平时成绩（10%）＋项目成绩（30%）期末成绩（60%）；（2）罚：上课不交手机（课前2min上交至手机袋）且玩手机、睡觉、吵闹、随意走动、不交作业等，有以上行为者每次扣2分；（注：玩手机者，手机将会被没收）（3）奖：上课能积极配合老师，主动举手回答问题或积极上讲台演示者将会视情况加2~4分不定；（4）科代表的选举！二、导入（10分钟）1、图片导入:让大家看图片思考：说到“推销”二字，你脑海里漂浮出了哪些想法或词语？2、请对以下词语做个区分（1）推销（2）促销（3）营销思考：如何将三者放到不同的轨道里？三、知识讲解（30分钟）（一）认识调查1、互动：选一位坐在你身边的同学作为调查对象，调查他的新年利是是多少或者是他的一个秘密！2、调查的概念是人们对事物进行感性认知的方法，它要求人们深入现场进行考察，通过观察、实验、访谈和问卷等方法获取事物的相关信息。（二）市场调查的概念1、广义的市场调查指以科学的方法收集产品从生产者转移到消费者手中的一切与市场销售有关的资料，并进行研究分析的过程2、狭义的市场调查：指以科学的方法和手段收集消费者对产品的购买情况，包括对商品的购买、消费动机等购买活动的调查图片展示并思考：在做销售工作之前要先做什么工作？四、知识巩固（10分钟）小组问题讨论：产品只要努力推销就能卖出去没有必要进行市场调查，这句话对吗？为什么？五、小结及作业布置（5分钟）小结：书本框架与市场调查概念作业：预习下节课内容课后反思新学期第一次课，同学们精神状态很好，第一次课纪律的强调很重要，学生都能将手机上交，这样课堂纪律会好很多，学生在课堂上能认真听课与老师互动，整个课堂气氛不错。审阅签名:章节（项目）项目九任务一授课内容认识市场调查授课课时2授课时间第2周第2次课教学目标了解市场调查的种类；掌握市场调查的内容，步骤教学重点市场调查的内容，步骤教学难点市场调查的内容教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）课前活动（5分钟）1、安全教育——用电安全提醒学生宿舍用电、教室用电安全导入新课（10分钟）案例导入：美国美格广告公司的小镇调查思考：1、案例中采用了什么方法进行调查2、如果采用其他调查方式，能否得到相同的调查结果。知识讲解（40分钟）市场调查的种类（略讲）思考：根据商品目的分：消费者市场和产业市场按商品流通环节分：批发市场调查和零售市场调查按产品层次、空间、时间分按市场调查的组织方式分按调查的内容分按调查的方法分（二）市场调查的内容1、社会环境调查（1）政治环境调查：主要指政治的经济政策例如：房子和汽车的限购、养老保险（2）经济环境调查：指当地的经济发展水平提问：请你列举落后国家、发展中国家、发达国家分别有哪些？（3）文化环境调查请举例说明你们家独有的春节文化（节目）宗教信仰世界三大宗教：佛教、伊斯兰教、基督教2、市场需求调查（1）消费需求量调查（2）消费结构调查（3）消费者行为调查3、产品调查4、市场营销活动调查（三）市场调查的步骤1、确定调查问题和目标2、设计调查方案3、收集数据4、整理分析数据5、撰写并汇报报告6、信息反馈与跟踪四、知识巩固（20分钟）案例：柠檬香皂造型的改进思考：造型很新颖的柠檬香皂为什么遭到了失败？应该怎么改进？五、小结及作业布置（5分钟）小结：了解市场调查的种类；掌握市场调查的内容，步骤作业：简述市场调查的步骤课后反思在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）项目九任务二授课内容市场调查的方法授课课时2授课时间第2周第3次课教学目标掌握简单的市场调查方法教学重点市场调查方法教学难点市场调查方法教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）课堂热身（5分钟）王减一笔，你最先想到什么字？土：最好的人干：最精明的人三：最善的人工：最快乐的人二、导入新课（10分钟）提问：假如学校有这样9个班级，你最想去哪个？三、知识讲解（40分钟）（一）市场调查方法1、访问调查法：面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查2、观察调查法：实验和非实验、结构和无结构、直接和间接、公开和非公开、人工和仪器3、实验调查法：实验法（二）访问调查法面谈调查：1、运用方式：个人访问集体座谈2、适用场合：与被访者进行深入访谈。3、优点：（1）直接灵活、（2）有利于判断回答问题的真实性；（3）回收率高4、缺点：（1）费用高、（2）样本大，费时、（3）影响被调查者的因素多。邮寄调查：1、运用方式：较大面积的调查2、适用场合：访问者不宜面谈3、优点：（1）不受地域限制、（2）数目多，费用小、（3）回答时间充裕、（4）无意见倾向；4、缺点：（1）回收率低、（2）回收迟缓，等待结果时间长电话调查：1、运用方式：在客户资料中随机抽取样本，进行电话访问2、适用场合：题目少，样本简单的访问3、优点：省时、回收快、费用低4、缺点：样本不齐全，抽样容易失去代表性，受访者会产生抗拒情绪留置调查：1、运用方式：将问卷留给调查者，完成后再回收2、适用场合：不急收回的调查3、优点：（1）回收率高、（2）填写时间充裕4、缺点：（1）地域范围受限制（2）费用高（3）缺乏有效监管（三）观察调查法1、实验观察：人为情境2、非实验观察：自然状态3、结构观察：规定多4、非结构观察：规定少5、直接观察：调查员亲自参与6、间接观察：推断结果三、知识巩固（20分钟）思考：观察调查法的应用有哪些？四、小结及作业布置（5分钟）小结：市场调查方法作业：课后习题课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容就某种商品选择其调查的方法并进行调查授课课时2授课时间第3周第4次课教学目标掌握简单的市场调查方法教学重点市场调查方法教学难点市场调查方法教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（10分钟）1、任务：假如你现在想要买一台电脑，为了了解更多电脑有关知识方便自己做决定，你会选择什么方法进行调查。2、知识回顾：访问调查法：面谈调查、邮寄调查、电话调查、留置调查；观察调查法：实验和非实验、结构和无结构、直接和间接、公开和非公开、人工和仪器；实验调查法：实验法二、知识讲解（45分钟）（一）任务安排1、全班7-8人为小组根据上述的任务进行讨论，讨论的内容要确定调查的方法是什么，为什么选择这种方法，如何开展，最后能得到什么的信息。2、小组内分配好各自任务，有负责整理记录的同学，最后要派至少一名的同学上台分享小组结论。3、小组成果展示，各小组派代表上讲台进行情景模拟。4、教师点评与评分。（二）访问调查法（教师黑板展示相关调查方法特点）面谈调查：1、运用方式：个人访问集体座谈2、适用场合：与被访者进行深入访谈。3、优点：（1）直接灵活、（2）有利于判断回答问题的真实性；（3）回收率高4、缺点：（1）费用高、（2）样本大，费时、（3）影响被调查者的因素多。邮寄调查：1、运用方式：较大面积的调查2、适用场合：访问者不宜面谈3、优点：（1）不受地域限制、（2）数目多，费用小、（3）回答时间充裕、（4）无意见倾向；4、缺点：（1）回收率低、（2）回收迟缓，等待结果时间长电话调查：1、运用方式：在客户资料中随机抽取样本，进行电话访问2、适用场合：题目少，样本简单的访问3、优点：省时、回收快、费用低4、缺点：样本不齐全，抽样容易失去代表性，受访者会产生抗拒情绪留置调查：1、运用方式：将问卷留给调查者，完成后再回收2、适用场合：不急收回的调查3、优点：（1）回收率高、（2）填写时间充裕4、缺点：（1）地域范围受限制（2）费用高（3）缺乏有效监管（三）观察调查法（教师黑板展示相关调查方法特点）1、实验观察：人为情境2、非实验观察：自然状态3、结构观察：规定多4、非结构观察：规定少5、直接观察：调查员亲自参与6、间接观察：推断结果三、知识巩固（20分钟）讨论：通过此次实训，同学们对调查的方法有没有更深入的了解。四、小结及作业布置（5分钟）小结：市场调查方法作业：课后习题课后反思技能训练课应该让学生提前做好资料准备，这样课堂上的分析和展示学生都比较到位，而且课堂气氛比较热烈，学生比较有激情，教学效果较好。课堂更多交给学生，让他们在讨论和实训中提升自我。审阅签名:章节（项目）项目九任务三授课内容市场调查实务授课课时2授课时间第3周第5次课教学目标掌握问卷的类型熟悉问卷的结构教学重点问卷的类型教学难点问卷的结构教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（10分钟）图片导入：ppt展示几张调查问卷，让同学对调查问卷有初步的了解。思考：调查问卷的结构是怎么样的？二、知识讲解（45分钟）（一）问卷的类型1、自填问卷邮寄问卷、发送问卷2、访问问卷访问员根据被调查者的回答填写提问：生活当中有没有遇到问卷调查的情况（二）问卷的结构1、标题2、封面信3、主体（问题、选项）4、结束语（表示感谢）（三）问卷的结构具体内容1、标题举例：《×××调查问卷》或《关于×××的调查问卷》2、封面信举例：:《xxxx区留学市场调查》问卷封面信3、主体：题型开放式问题：不提供答案；如“您的建议____”封闭式问题：提供答案以备被调查者选取。三、知识巩固（20分钟）思考：以上是某位同学设计问卷的一部分内容，请问设计上是否有不妥之处？四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、掌握问卷的类型2、熟悉问卷的结构作业：网上查找调查问卷，找出问卷好的地方以及存在不足的地方。课后反思老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。营销班的同学比较活跃，有时候会让课堂有点吵闹，老师要适时提醒让课堂回归正常。审阅签名:章节（项目）项目九任务三授课内容市场调查实务授课课时2授课时间第3周第6次课教学目标掌握问卷设计技术教学重点问卷设计中应注意的问题教学难点问卷设计中应注意的问题教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）案例导入：在得知四川德阳地区洗衣机下水管堵塞的问题后，海尔公司及时查找原因，发现原来当地盛产红薯，常有人用洗衣机洗红薯，所以造成了下水管堵塞。公司技术部门捉到这一信息后，对销往当地的洗衣机作了一些改造（加粗下水道，解决排沙问题），开发出一种既能洗衣物又能洗水果蔬菜的多用途洗衣机—“小神螺大地瓜洗衣机”。该款洗衣机进入批量生产，当年即销售数千台。这一事件一时传为美谈。思考：蔬菜洗衣机当年为什么销量那么好？二、知识讲解（45分钟）（一）问卷设计的目标1、是否能提供必要的信息2、是否考虑到应答的需要3、是否考虑到编辑和数据处理的需要面谈调查：（二）问卷是否考虑到应答的需要1、一份合格的问卷应该简洁、有趣、具有逻辑性且问题明确2、一份合格的问卷不仅要考虑主题和受访者的类型，还要考虑访问的的环境和问卷的长度3、一份合格的问卷必须使问题适合潜在的应答者，避免使用专业术语。（三）问卷设计中应注意的问题1、提问：您用哪一类剃须刀？让学生回答这种问法有什么问题解释：所答信息不充分，有的被访者会以“电动”或“机械”作为分类标准；有的会以品牌作为分类标准。修改：您用的剃须刀是：A、电动B、机械C、其他（请注明）或者：您用的剃须刀的品牌是2、提问：去年以来您用过哪些品牌的洗发水？让学生回答这种问法有什么问题解释：被访者是否知道、是否记得住、是否表达得出来？修改：现在您用什么品牌的洗发水？或者最近三个月您还用过什么品牌的洗发水？3、提问：涉及年龄、财产、收入、婚姻状况等隐私时应注意提问方式解释：给出几个档次供选择（1）请问您的年龄属于哪一类？A、18岁以下B、19-25岁C、26-30岁D、31-35岁E、36-40岁F、40岁以上递进式构造问句（2）您的收入在家中排第几位？（3）您的月收入属于下面哪一类？4、询问尽可能简单明了，并确认被访者和访问者对问题的理解一致三、知识巩固（15分钟）思考：除上述讲的设计问卷应该注意的事项，还有哪些事项？四、小结及作业布置（5分钟）小结：问卷设计中应注意的问题作业：网上查找调查问卷，找出问卷好的地方以及存在不足的地方。课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容设计调查问卷授课课时2授课时间第4周第7次课教学目标掌握问卷设计技术教学重点如何设计调查问卷教学难点如何设计调查问卷教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）任务导入：经贸系营销班要做一个关于小米手机的市场调查，现在请将调查问卷的题目和问卷说明写出来。二、知识讲解（45分钟）（一）问卷的结构（复习）1、标题2、问卷说明3、被调查者情况4、主体（问题、选项）5、结束语（表示感谢或建议）（二）问卷说明问卷说明旨在向被调查者说明调查的目的、意义。举例如下：随着我们的生活水平不断提高，蜜月旅游消费变得越来越热，而校园是情侣的园地，学生是蜜月消费的潜在群体，所以为了了解花都区潜在蜜月旅游消费，特邀请你参与我们这次调查，你的回答对我们非常关键。本调查只作为研究之用，不对外公开，请您安心回答！（三）被调查者情况

指被调查者的一些主要特征，如在消费者调查中，消费者的性别，年龄、民族、家庭人口、婚姻状况、文化程度等：您的年龄_________您的性别_________年级_________届有几次恋爱史__________联系方式（如果方便）________________________（qq或者邮箱）。（四）实训背景假如凤姐要在高新开雪糕店，让你在学生中做一下调查，看看雪糕销量是否好，请您设计一份合理的调查问卷！（五）要求1、以6名同学为一小组，讨论设计问卷（标题、问卷说明、主体、结束语）；2、问卷中所出现的产品不能与小卖部冲突；3、至少设计12个问题，认真设计选项（六）奖励表现优秀的小组每人将获得平时分5分！（七）学生调查问卷分析：《中学生恋爱观调查问卷》分析调查中是否存在问题，应该如何改正。同时借助此次调查，初步了解学生的恋爱观，对学生进行恋爱引导。使学生的恋爱观能符合学校的规章制度要求。三、知识巩固（15分钟）思考：思考：以下是某位同学设计问卷的一部分内容，请问设计上是否有不妥之处？《关于XXXX大学生出国意向的调查？（一）请问您有出国的意向吗？1、有2、没有（二）您出国的主要目的是1、留学深造2、就业3、观光旅游4、其他（请注明）

四、小结及作业布置（5分钟）小结：掌握问卷设计技术作业：小组完善调查问卷上交课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。但还是有部分学生不参与其中，教师要留意这部分学生。审阅签名:章节（项目）项目十任务一授课内容推销的概念和特点授课课时2授课时间第4周第8次课教学目标掌握什么是推销以及推销在生活中的重要性教学重点什么是推销教学难点推销在生活中的重要性教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（25分钟）任务导入：一家生产梳子的公司招聘业务员，经过面试后剩下三个人，最后一道题是：谁能把梳子卖给和尚？那么如果你是那三位业务员当中的一位，你该怎么做呢？让学生以小组形式讨论任务，然后小组中选出代表来分析案例解释：把梳子卖给和尚，正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是一不可能有结果的结果。但是，对于推销高手与销售精英而言，更多接受的却正是类似不可能完成的任务和超越自我的挑战，而他们所要求完成的工作就是将幻想变成理想，把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能！八位世界上最伟大的推销员二、知识讲解（35分钟）（一）推销的概念1、人生无处不推销；推销是一种社会活动；教师、政治家、生意人、学生就业、日常生活都离不开推销！讨论：什么是推销？你首先想到了什么？2、教师黑板展示提醒学生：口才、吹牛、高薪、敲门、微笑、骗人、白眼、拒绝、辛苦、沟通、洽谈、说服、交易、讨债？3、有人如此说：（1）推销就是跑腿，交朋友；（2）推销就是创造需求，让顾客相信自己；（3）推销就是客户拉得越多越好，市场占得越大越好；（4）推销就是要说服别人买我的商品；（5）推销就是要学王婆卖瓜，耍嘴皮子思考：这样认为对吗？那什么是推销4、什么是推销？（1）日本“推销之神”原一平如此说：推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执著地追求。（2）欧洲推销专家戈德曼认为：推销就是要使顾客深信，他们购买你的产品是会得到某些好处的。最后：指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。三、知识巩固（15分钟）案例：PPT案例展示思考：1、请分析案例中出现的推销要素有哪些？2、这位女大学生为何能使经理进她推销的饮料？四、小结及作业布置（5分钟）小结：掌握什么是推销以及推销在生活中的重要性作业：课后练习题课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）项目十任务一授课内容推销的概念和特点授课课时2授课时间第4周第9次课教学目标推销的5要素推销的特点教学重点推销的5要素教学难点推销的5要素教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（25分钟）1、说一说：你同桌的特点或班里任一同学的特点，不把名字说出，让其他同学猜你说的人是谁！2、提问：什么是推销？指企业及其推销人员在一定的经营环境中，说服和诱导潜在顾客购买某种商品或劳务，从而满足顾客需求并实现企业营销目标的活动过程。（1）推销是一个活动过程（2）推销的核心问题是说服和诱导（3）推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标二、知识讲解（35分钟）（一）推销的5要素1、推销员（关键）2、推销对象（顾客）3、推销客体（商品：有形＋无形）4、推销信息（商品、顾客、市场信息）5、推销环境（政治法律、经济环境、文化、科技、人口）（二）推销的特点1、主动性2、多样性3、互动性4、双重性让同学们举例解释三、知识巩固（15分钟）练一练：1推销的核心问题是（）A满足顾客需求B实现企业目标C说服和诱导D处理顾客异议2推销的目的是()A沟通人际关系B满足顾客需求和实现企业营销目标C了解顾客需求D寻找顾客3.强调商品的销售必须以顾客需求为契机，强调在推销全过程加强对顾客和用户服务的是（）A原始推销观念B顾客第一的观念C倾力推销观念D现代推销的观念4.推销人员在推销过程中，首先推销的是（）A商品的本身B自己C商品本身D商品生产的企业四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、推销的5要素2、推销的特点作业：课后练习题课后反思在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）项目十任务二授课内容推销的功能授课课时2授课时间第5周第10次课教学目标推销的功能教学重点推销的功能教学难点推销的功能教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（20分钟）1、提问：推销的三个要点分别是什么？推销的要素有哪些？2、视频欣赏：《卖车》，思考：赵本山是如何将自己的车卖出去的？有没有什么推销技巧？二、知识讲解（40分钟）（一）推销的5要素（复习）1、推销员（关键）2、推销对象（顾客）3、推销客体（商品：有形＋无形）4、推销信息（商品、顾客、市场信息）5、推销环境（政治法律、经济环境、文化、科技、人口）（二）推销的功能1、寻找新的顾客顾客分类A、B、C，以购买概率为标准，以购买数量为标准2、传递商品信息观看图片，传递所看到商品的信息3、销售商品（1）接近顾客是销售商品的前提（2）推销洽谈是销售商品的关键（3）达成交易是销售商品的手段，也是销售洽谈的最后阶段联想案例：近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：（1）大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。（2）开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。（3）在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。（4）热情地进行现场操作示范。（5）免费为顾客进行安装调试。（6）制定正确的“三包”服务方法，正确处理购销矛盾。（7）举办社会性的公关服务活动。经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度4、提供服务（1）售前服务：咨询、培训服务等（2）售中服务：接待顾客、介绍商品、包装商品等（3）售后服务：三包服务、安装、送货上门等（退、换、修）5、反馈市场信息（1）购买者信息（2）市场需求信息（供求平衡状况）（3）商品经营效果信息（4）竞争者信息三、知识巩固（15分钟）书本55页案例：答：1、启发：做人要热情开朗，要注重自己的交际能力，同时还要注重做事的技巧，使事情事半功倍；2、因为他善于利用自己的长处去感染别人，使别人对自己有信服力；有，他善于推销自己，使自己的观念意图得到别人的同意，同时善于抓住人的心理！四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销的功能作业：简述推销的功能课后反思课堂加入学生讨论案例并让学生分析案例的环节，课堂气氛会更好，学生积极性会更高，学习效果会更好。审阅签名:章节（项目）项目十任务三授课内容推销的作用授课课时2授课时间第5周第11次课教学目标推销的作用教学重点推销的作用教学难点推销的作用教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（25分钟）1、畅所欲言：推销对企业、社会、及个人分别有什么作用？2、互动：以大组为单位，每组负责一种商品类型，并写出你所知道的这些商品类型的品牌！例如：饮料、运动装、护肤品、空调、电脑、牙膏3、互动：推销老师带来的产品二、知识讲解（35分钟）（一）推销的功能与作用（复习与巩固）1、寻找新的顾客顾客分类A、B、C，以购买概率为标准，以购买数量为标准2、传递商品信息3、销售商品（1）接近顾客是销售商品的前提（2）推销洽谈是销售商品的关键（3）达成交易是销售商品的手段，也是销售洽谈的最后阶段4、提供服务（1）售前服务：咨询、培训服务等（2）售中服务：接待顾客、介绍商品、包装商品等（3）售后服务：三包服务、安装、送货上门等（退、换、修）5、反馈市场信息（1）购买者信息（2）市场需求信息（供求平衡状况）（3）商品经营效果信息（4）竞争者信息6、协调买卖关系协调好顾客与企业的关系三、知识巩固（15分钟）书本案例：不一样的推销员思考：1、请分析案例中出现的推销要素有哪些？2、这位女大学生为何能使经理进她推销的饮料？四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销的功能与作用作业：简述推销的功能与作用课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容推销自我演讲授课课时2授课时间第6周第12次课（国庆补课）教学目标展示推销自我的功能与作用教学重点推销自我演讲教学难点推销自我演讲稿教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（20分钟）PPT展示几组图片：第一张超级中华大牙膏，第二张超市牙膏大炮形状的摆放图，第三张超市饮料蝴蝶形状的摆放图，第四张隧道的图片。思考：为什么超市要对产品摆放进行设计？不同的设计是否效果都是一样的？结论：推销的作用，所以同学们也要学会推销，首先要学会推销自己，引出今天的主题，推销自我演讲。二、知识讲解（40分钟）（一）任务安排1、每位同学准备一本课堂练习本，在本子上写上自己的缺点和优点。2、在本子上写上同桌的优缺点3、同桌间互相看看，互相点评彼此的优缺点得到最后双方都认同的点。4、同桌间互相告知自己成长中自己最印象深刻的事，然后阐述一下这件事对自己的影响。5、围绕着自己成长过程中的任何事情进行推销自我演讲稿的编写。6、熟悉演讲稿并在全班进行脱稿演讲。（二）轻松一刻：猜猜猜1、“驴打滚”这是吃的？还是玩的？还是一样日用品？2、“夫妻肺片”是什么？里面有动物的肺吗？3、“佛跳墙”是一道什么样菜，为何如此叫法？夫妻肺片对应图片解释，这是推销的一种方式：一道四川成都名菜，由郭朝华、张田政夫妻创制而成。通常以牛头皮、牛心、牛舌、牛肚、牛肉为主料，进行卤制，而后切片。再配以辣椒油、花椒面等辅料制成红油浇在上面。夫妻肺片，制作精细，色泽美观，质嫩味鲜，麻辣浓香，非常适口。三、知识巩固（15分钟）四个小组分别抽1份学生的演讲稿，让同学读出演讲稿，并对演讲稿内容让同学们作出点评，最后教师点评，为下节课推销演讲做准备。四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销的功能与作用作业：PPT上的练习题课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容推销自我演讲授课课时2授课时间第6周第13次课（国庆补课）教学目标运用所学推销技巧知识，使学生能掌握推销技巧与能力教学重点推销自我演讲教学难点推销自我演讲教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）播放视频张卫健《理想时间》，让同学们思考从张卫健的人生经历学到了什么？二、技能训练（60分钟）（一）考核标准1、语言表达：语音规范，语速恰当，语言表达准确2、感染力：语速恰当、声音洪亮，表达自然流畅，节奏张弛符合思想感情的起伏变化，具有感染力。3、熟练程度：整体流畅熟练，不能过多停顿4、整体效果：自然得体，端庄大方，整体效果好（二）考核安排1、按顺序：全班每位同学按照教师排定顺序进行自我推销演讲。2、同学进行点评。3、教师点评与评分。（三）考核要求1、每位学生都应以积极认真的态度参与。2、要求学生掌握推销的相关知识。（四）演讲注意事项1、发音（1）语速不要太快，平常跟长辈说话的语速就可以。使用谦逊的语言很重要。（2）要有规范,标准的普通话咬字清晰、发音正确、吐字圆润、呼吸顺畅、强弱有续、层次清楚、要言之有物。（3）音质悦耳且有一定的明亮度和弹性，有较自如的气息状态，声音不干、不涩、不沙、不哑、不噪、不弱。（4）有较好的语言感受能力和表达能力。（5）重点突出、主次鲜明2、外形（1）形象的基本要求是：端正、不俗； （2）气质的基本要求是：大气、正气、灵气、雅气。整体形象落落大方，有亲和力。3、动作1、观众表现方法：眼睛要直视观众，不要游移，眼神不要乱飘。手上身上的小动作要克服。2、平常心很重要，微笑是体现亲和力的最佳法宝。3、身态语言生动、恰当、自然。三、小结及作业布置（5分钟）小结：推销自我演讲作业：修改演讲稿上交课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与实训。课堂气氛良好，学生积极性很高。17营销2班的同学对于此次任务很配合，17营销1班由于是放假的最后一节课表现比较兴奋，上课比较吵闹配合度没有那么高。审阅签名:章节（项目）项目十任务四授课内容推销模式授课课时2授课时间第7周第14次课教学目标1、认识推销模2、掌握爱达模式教学重点爱达模式教学难点爱达模式教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）视频导入：认真观看卡通版《杨志卖刀》思考：1、杨志是如何吸引别人注意他在卖刀的？2、杨志是如何激发顾客对他的刀产生兴趣的？3、你如何评价杨志这个“推销员”？二、知识讲解（45分钟）（一）认识推销模式指根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出一套程序化的标准推销方式。（二）爱达模式1、引起顾客注意（Attention）--通过推销活动刺激顾客的感官；提问：人们通过哪些感官刺激引起顾客注意？引起顾客注意的方法：产品吸引法形象吸引法气氛吸引法语言吸引法动作吸引法2、唤起顾客兴趣（Interest）--示范表演法和情感沟通法；唤起顾客兴趣的方法有示范类和情感类，示范是唤起顾客兴趣最好的方法案例：示范实例三则一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头。在向顾客作示范时，他用榔头猛力敲打钢化玻璃。一家跨国公司的推销员，为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性，灵敏度高，用一根香烟触摸按键。一个实心轮胎推销员，总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中。提问：耐用的手机，如何向顾客示范？3、激发顾客购买欲望（Desire）--具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式）；（1）建立与检验顾客对推销的信任（2）强化情感（3）多方诱导顾客的购买欲望（4）充分证明4、促成顾客购买行为（Action）--临门一脚。三、知识巩固（15分钟）爱达模式主要适用于哪些场所？或者商品？1、适用于顾客被动的情况（非有计划购买）；2、易于携带的生活用品和办公用品的推销。四、小结及作业布置（5分钟）小结：爱达（AIDA）模式的四个步骤作业：举例阐述爱达（AIDA）模式的四个步骤课后反思课堂加入学生讨论案例并让学生分析案例的环节，课堂气氛会更好，学生积极性会更高，学习效果会更好。学生课堂表现比较活跃，但有时候个别学生说话致使课堂会有点吵，这时候要让学生回神继续回归课堂。审阅签名:章节（项目）项目十任务四授课内容推销模式授课课时2授课时间第7周第15次课教学目标掌握推销方格理论教学重点推销方格理论教学难点推销方格理论教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）案例导入：经营之神王永庆的故事思考：王永庆成功赢在销售还是服务呢？总结：推销有时最需要的不是经济学，而是心理学。推销心理根据主体的不同可分为：顾客心理和推销员心理。二、知识讲解（45分钟）推销员方格（一）推销方格理论推销员方格推销方格理论顾客顾客方格（二）推销员工作类型1、（1,1）事不关己型：对什么事都不在乎2、（9,1）强行推销型：只关心推销结果3、（1,9）顾客导向型：只关心顾客4、（5,5）推销技术型：会调节，讲究推销战术；但往往推销一些顾客不需要的产品5、（9,9）解决问题型：注重顾客真实需要，完成任务好（最理想的推销员）（三）顾客购物类型1、漠不关心型：既不关心推销员又不关心购买2、（9,1）防卫型：非常抗拒推销员3、（1,9）软心肠型：推销员说什么就是什么4、（5,5）干练型：做得较好，但有时会忽略自己的需要5、（9,9）寻求答案型：明智的消费者三、知识巩固（15分钟）案例：人不可貌相

思考讨论题1、案例中的那位销售员属于什么类型的推销员？其他售货小姐们又属于什么类型的推销员？2、从这个例子，你可体会到在貌似非购买者的推销对象面前，推销员应该怎么做吗？四、小结及作业布置（5分钟）小结：推销方格理论两种类型的表现形式作业：举例阐述推销方格理论两种类型的表现形式课后反思在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容运用不同的模式推销产品授课课时2授课时间第7周第16次课教学目标掌握各种推销模式在推销产品中的运用教学重点迪伯达模式教学难点迪伯达模式教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）练一练：1、下列不属于爱达模式（AIDA）的是（）。A、注意B、利益C、欲望D、购买2、适用于顾客比较被动的情况，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，新推销人员能及面对的是陌生推销对象的推销模式是（）A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、FABE3、更适用于指导向批发商、厂商和零售商推销各种工业品、无形产品的推销模式是（）A、AIDAB、DIPADAC、IDEPAD、FABE二、技能训练（45分钟）（一）迪伯达模式“迪伯达”模式也是海因兹﹒姆﹒戈德曼根据自身经验总结出来的一种行之有效的推销模式，与传统的“爱达”模式比，被认为是一种创造性的推销方法，因此被誉为现代推销法则。它具体包括六个环节：（二）迪伯达模式操作要领1、准确地发现并指出顾客有哪些需要和欲望（1）市场调查预测法（2）市场咨询法（3）资料查找法（4）社交发现法（5）同行了解法（6）推销人员参观发现法（7）推销人员个人经验观察法2、把顾客需要与要推销的产品结合起来（1）物的结合。最根本、最直接、最有效的结合方式（2）信息结合法如，信息：棉制品受欢迎——产品：多销棉花、棉纱（3）关系结合法——朋友多了好办事（4）适合需求或调整需求结合法PPT展示图片：如何用迪伯达模式将裙子推销给可爱的胖妞。三、知识巩固（15分钟）练一练：判断题1、爱达模式的四个阶段完成时间和先后顺序是固定不变的。（）2、按戈德曼观点，示范是引起顾客兴趣的最有效的办法。（）3、如果顾客主动询问某一产品并了解有关情况，那么，在拜访这些顾客或者同他们进行业务洽谈时，也应该使用“迪伯达”模式。（）四、小结及作业布置（5分钟）小结：掌握各种推销模式在推销产品中的运用作业：简述迪伯达模式操作要领课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与实训。课堂气氛良好，学生参与度和积极性都很高。技能训练课有学生的积极配合课堂效果和学习效果都会更好。审阅签名:章节（项目）项目十任务五授课内容推销人员的职责授课课时2授课时间第8周第17次课教学目标理解推销员要具备的职责如何体现你的推销员职责教学重点推销员要具备的职责教学难点如何体现你的推销员职责教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）案例导入：江南数码公司诚聘练习：以同桌为单位编写一则招聘广告二、知识平台（40分钟）（一）推销员要具备的职责互动：找答案1、如何理解推销员的职责？2、推销人员可以分为哪几类？3、零售企业推销人员包括哪些？4、推销员的职责有哪些？5、如何理解协调关系？6、推销员所提供的服务包括哪些？7、分别举例说明售前、中、后服务？（二）抢答说明大家用手机拨打电话的方式进行抢答，我说抢答开始后，可以拨打我的手机，我收到的第一个电话就可以进行答题，答对者加5分，答错者不扣分，犯规者将扣2分（即还没说抢答开始就拨打过来的同学）（三）抢答与知识梳理1、如何理解推销员的职责？2、推销人员可以分为哪几类？3、零售企业推销人员包括哪些？4、推销员的职责有哪些？5、如何理解协调关系？6、推销员所提供的服务包括哪些？7、分别举例说明售前、中、后服务？三、知识巩固（20分钟）情景模拟：1、背景：假设你和某位顾客进了某家商店，两个人同时看见了同一款衣服，但是该衣服却只有一件，于是两人为了买这件衣服争吵了起来！2、如果你是店里的销售员，你会怎么办？3、角色分配四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、理解推销员要具备的职责2、如何体现你的推销员职责作业：简述推销员所提供的服务包括哪些？课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）项目十任务六授课内容推销人员的素质授课课时2授课时间第8周第18次课教学目标理解推销员要具备的素质如何体现你的素质教学重点推销员要具备的素质教学难点如何体现你的素质教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）提问：1、你怎么理解“素质”二字？2、推销员应该具备哪些素质？研究：美国推销员协会曾经对推销员拜访做长期的调查研究二、知识平台（50分钟）（一）推销人员的素质推销人员的素质，是指推销人员应当具备的知识水平、道德修养以及各种能力等方面的综合素养。1、思想道德素质（1）强烈的事业心（2）高度的责任感（3）坚强的意志和毅力提问：思想道德素质有哪些案例：知识＝业绩点评：（1）一次成功的推销与销售员对本产品及本行业的专业知识掌握的多少有直接关系； （2）任何知识的获得都不是一蹴而就的，要下苦功才会有满意的结果。2、文化、业务素质（1）企业方面的知识（2）市场方面的知识（3）顾客方面的知识（4）竞争方面的知识小组任务：任务1：利用百度搜集一家企业的资料，并向我们介绍这家企业；任务2：列举分析我们市场上现在出现的新产品及被淘汰的产品分别有哪些；任务3：根据生活经验分析顾客类型有哪些，并举例分析这些顾客的购物行为；任务4：写出互为竞争关系的4个品牌，并说明品牌间的不同点！7、分别举例说明售前、中、后服务？3、个人素质视频欣赏：《我是演说家》三、知识巩固（10分钟）任务互动：假设我们班是“营2牌豆腐花”生产公司，你们公司研发出了五种水果口味的豆腐花，分别是草莓口味、香蕉口味、苹果口味、榴莲口味、猕猴桃口味，请你为每种口味的豆腐花定一个形象代言人。四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、理解推销员要具备的素质2、如何体现你的推销员素质作业：简述推销员所具备的素质？课后反思在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）项目十任务七授课内容推销人员的基本能力授课课时2授课时间第8周第19次课教学目标理解推销员要具备的素质推销员的基本礼仪教学重点推销员要具备的素质教学难点推销员的基本礼仪教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）思考：推销员应该具备哪些素质？1、良好的表达能力2、推销员的基本礼仪3、广泛的兴趣4、身体素质5、心理素质二、知识平台（45分钟）（一）推销员的基本礼仪1、推销员的仪表礼仪仪表，即一个人的外表。推销员的仪表礼仪指推销人员个人修饰与打扮的基本规范。包括：容貌、健康、整洁、竞争方面的知识。图片展示仪容修饰需要注意的地方：（1）头发的修饰要干净，常洗、常理、常梳、常整。长短要适宜。发式自然。（2）胡须。（3）鼻毛不外现。（4）清洁口腔。⑸手部。思考：1、推销员可以留指甲吗？2、女性推销员可以涂指甲油吗？2、服饰

整洁、大方、自然、得体、高雅在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。思考：看下面的着装图片，判断哪种装扮才是合理的？不合理的图片，原因是什么？应该怎么改？案例：一场特殊的考试3、称呼礼节4、问候礼节三、知识巩固（15分钟）情景模拟：根据以下情节设计合理的问候1、中午在校园遇到老师；2、中午碰到同班同学；3、在大街上突然碰到你的一位很久不见的老友；4、参加工作多年后，突然在街上碰到以前打过架的同学；5、一位女顾客带着她可爱的女儿来你的店里。四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、理解推销员要具备的素质2、推销员的基本礼仪作业：简述推销员的基本礼仪？课后反思老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）项目十任务七授课内容推销人员的基本能力授课课时2授课时间第9周第20次课教学目标理解推销员要具备的素质2、推销员的基本礼仪教学重点推销员要具备的素质教学难点推销员的基本礼仪教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）思考：推销员应该具备哪些素质？1、良好的表达能力2、推销员的基本礼仪3、广泛的兴趣4、身体素质5、心理素质二、知识平台（45分钟）（一）推销员的基本礼仪1、推销员的仪表礼仪仪表，即一个人的外表。推销员的仪表礼仪指推销人员个人修饰与打扮的基本规范。包括：容貌、健康、整洁、竞争方面的知识。图片展示仪容修饰需要注意的地方：（1）头发的修饰要干净，常洗、常理、常梳、常整。长短要适宜。发式自然。（2）胡须。（3）鼻毛不外现。（4）清洁口腔。⑸手部。思考：1、推销员可以留指甲吗？2、女性推销员可以涂指甲油吗？2、服饰

整洁、大方、自然、得体、高雅在正式、隆重而严肃的场合，多着深色礼服，男的多为西装，女的是套装，一般场合则可穿便服。思考：看下面的着装图片，判断哪种装扮才是合理的？不合理的图片，原因是什么？应该怎么改？案例：一场特殊的考试3、称呼礼节4、问候礼节三、知识巩固（15分钟）情景模拟：根据以下情节设计合理的问候1、中午在校园遇到老师；2、中午碰到同班同学；3、在大街上突然碰到你的一位很久不见的老友；4、参加工作多年后，突然在街上碰到以前打过架的同学；5、一位女顾客带着她可爱的女儿来你的店里。四、小结及作业布置（5分钟）小结：1、理解推销员要具备的素质2、推销员的基本礼仪作业：简述推销员的基本礼仪？课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容推销员整体能力考核授课课时2授课时间第9周第21次课教学目标掌握推销员的职责、素质教学重点推销员的职责、素质教学难点推销员的职责、素质教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、训练一：知识拓展（25分钟）你爱吃火锅吗？那你知道服务做得很好的火锅店是哪家吗？操作：1、小组讨论阶段2、总结成文字3、各组派代表说明观点4、教师点评二、训练二：制作个人名片（25分钟）思考：1、名片有什么用途？你知道名片一般包含那些信息吗？2、名片的尺寸一般多大？结论：

1、名片上一般包含本人的姓名、单位、联系方式。

2、名片一般宽度90毫米，高度54毫米。

3、有些名片为了进行装饰还加入了一些小的标志。

根据以上提醒学生进行名片制作三、训练三：情景模拟（25分钟）根据以下情节设计合理的问候1、中午在校园遇到老师；2、中午碰到同班同学；3、在大街上突然碰到你的一位很久不见的老友；4、参加工作多年后，突然在街上碰到以前打过架的同学；5、一位女顾客带着她可爱的女儿来你的店里。四、小结及作业布置（5分钟）小结：掌握推销员的职责、素质作业：简述推销员的基本礼仪？课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与实训。课堂气氛良好，学生积极性比较高。考证课的技能训练课还可以围绕考证的知识点进行展开，这样更能加深学生对考证点的掌握。审阅签名:章节（项目）项目十一任务一授课内容寻找顾客的步骤授课课时2授课时间第9周第22次课教学目标理解各种顾客的含义（潜在、现有、满意、忠诚）教学重点各种顾客的含义教学难点各种顾客的含义教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）思考：假设你是以下产品的推销员，请问你觉得这些产品的目标顾客会是什么样的人？1、斧头2、电脑3、LV包包4、卫龙辣条5、高跟鞋二、知识平台（45分钟）（一）区分这些词（重点）顾客、潜在顾客、目标顾客、现有顾客、满意顾客、忠诚顾客思考1：假设你是专门做凉鞋批发生意的，向来你的生意都很好，很多老顾客帮衬你，可是近期生意却非常惨淡，经常帮衬的老顾客也不来了。请你推算出导致这样的原因？思考2：假设你要在花都卖你的“苹果笔记本电脑”，你会选择哪些区域？（二）寻找顾客的具体步骤1、寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域2、运用适当方法寻找潜在顾客3、拟定潜在顾客名单思考：假设你要在你家乡开一家三星手机专卖店，你会如何体现寻找顾客的步骤，请举例说明。案例解读：推销状元王红思考：1、王红最初的推销为什么不理想？2、王红逛食品店的目的是什么？3、王红寻找顾客的方法和步骤是怎样的？4、从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？三、知识巩固（15分钟）实战模拟：1、小组选择一样产品，分析其顾客、潜在顾客、目标顾客分别是哪些人？2、选择一样产品，分析其寻找顾客的步骤。四、小结及作业布置（5分钟）小结：理解各种顾客的含义（潜在、现有、满意、忠诚）作业：1、75页案例2，“小王理发”；2、分别解释潜在顾客、目标顾客、现有顾客、满意顾客、忠诚顾客。课后反思为了活跃课堂气氛，让学生能集中注意力，讲授正式内容之前让学生先了解一下有趣图片及当期的时事新闻，如果这些内容刚好与接下来要讲的内容相关效果会更好，接下来课堂气氛会比较活跃，学生注意力也会比较集中。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容案例分析：寻找顾客的步骤授课课时2授课时间第10周第23次课教学目标理解并分析寻找顾客教学重点寻找顾客的步骤教学难点寻找顾客的步骤教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）PPT图片展示公共汽车上的广告1、邓普禄轮胎2、百年糊涂酒3、益力多4、稻花香酒思考：看这些广告的都是什么群体？二、知识平台（45分钟）（一）任务设计一则公交车广告，要求用一张纸画出公交车（简笔），在你画的公交车上设计。（二）寻找顾客的具体步骤1、寻找出推销品的顾客群体范围和重点地域2、运用适当方法寻找潜在顾客3、拟定潜在顾客名单案例解读：推销状元王红思考：1、王红最初的推销为什么不理想？2、王红逛食品店的目的是什么？3、王红寻找顾客的方法和步骤是怎样的？4、从王红成功的推销案例，你能得到什么启示？三、知识巩固（15分钟）实战模拟：小王要开一家服装店，请同学们帮他参谋一下应该开什么人群的服装店。1、小组确定服装店的定位，分析其顾客、潜在顾客、目标顾客分别是哪些人？2、分析其寻找顾客的步骤。四、小结及作业布置（5分钟）小结：理解并分析寻找顾客作业：综合分析寻找顾客的具体步骤课后反思技能训练课以学生为主导，任务驱动，安排好任务，学生围绕这任务进行讨论与实训。课堂气氛良好，学生参与度和积极性都很高。技能训练课有学生的积极配合课堂效果和学习效果都会更好。审阅签名:章节（项目）项目十一任务二授课内容寻找顾客的方法授课课时2授课时间第10周第24次课教学目标理解寻找顾客的每种方法教学重点寻找顾客的方法教学难点寻找顾客的方法教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）情景导入：1、假设某位农民伯伯的大批雪梨因为长相不好，而发生滞销，无人问津；请问你会如何帮助农民伯伯寻找顾客，将滞销的雪梨卖出去？2、某推销员进了一批亲子装，在路上摆摊叫卖，却无人问津，该怎么办？二、知识平台（45分钟）（一）寻找顾客的方法PPT以及黑板板书寻找顾客的方法：1、普遍寻找法（重点讲解）2、连锁介绍法（重点讲解）3、广告开拓法（重点讲解）4、产品展示法5、资料查阅寻找法6、中心开花法7、人际关系寻找法8、委托助手寻找法9、个人观察寻找法10、电话寻找法11、竞争对手寻找法（二）几种重要方法讲解1、普遍寻找法：（1）别称（又叫）：地毯式搜寻法、直接访问法（2）含义：（无遗漏、不放过任何一个死角（3）原理：平均法则（付出=收获）举例：雅芳与电脑2、连锁介绍法：（1）别称（又叫）：介绍寻找法、老客户介绍法（2）含义：口碑的传递（3）原理：事物的相关性（例：亲朋好友、街上的陌生人）3、广告开拓法：（1）别称（又叫）：广告吸引法（2）含义：（手段与媒介有哪些？）（3）原理：广告学原理广告欣赏三、知识巩固（15分钟）任务：1、假设你是以下产品的推销员，请问你会用怎么样的方法吸引顾客？2、4名同学为一小组讨论完成，并给产品设计品牌名称及广告语，将产品简易图画出：奶茶、面膜、围巾、梳子、水果。四、小结及作业布置（5分钟）小结：理解寻找顾客的每种方法作业：简述寻找顾客的每种方法课后反思在授课过程中举的例子是日常生活中学生经常接触的或者感兴趣的效果会很好，学生更愿意听讲与互动。老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）项目十一任务二授课内容寻找顾客的方法授课课时2授课时间第10周第25次课教学目标理解寻找顾客的每种方法教学重点寻找顾客的方法教学难点寻找顾客的方法教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）图片导入：超市促销1、洗衣液展示区2、牛奶促销展示现场3、洗衣液促销展示区4、智能体验区二、知识平台（45分钟）（一）寻找顾客的方法PPT以及黑板板书寻找顾客的方法：1、普遍寻找法（重点讲解）2、连锁介绍法（重点讲解）3、广告开拓法（重点讲解）4、产品展示法5、资料查阅寻找法6、中心开花法7、人际关系寻找法8、委托助手寻找法9、个人观察寻找法10、电话寻找法11、竞争对手寻找法（二）几种重要方法讲解4、产品展示法：（1）商品陈列、博览会、展销会、交流会（广交会）优点：（1）省时，效率高；（2）顾客能直观了解产品；（3）促使顾客购买的成功率高；缺点：（1）成本及要求高；（2）需要花费大量人力物力；（3）围观顾客多，真正购买者少举例：雅芳与电脑。互动：假设你们公司要参加某展销会，选择10种以上产品进行陈列展示；要求：以大组为单位完成；要有创意并进行说明。5、中心开花法：（1）含义：即推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。（2）优点：名人具有相当的说服力对广大消费者具有示范效应（3）缺点：--将成交的希望寄托在某一个人身上，风险比较大，恰当的人选难以选择互动：假设你是销售牛仔裤的，最近销量差，你会如何设计事件营销，使销量变好！可以使用中心开花法吗？三、知识巩固（15分钟）任务：1、小组讨论并写出互为竞争关系的品牌2、根据例子设计一副有创意的对联，吸引顾客的注意；要求：对联中要体现自己的产品四、小结及作业布置（5分钟）小结：理解寻找顾客的每种方法作业：简述寻找顾客的每种方法课后反思老师在讲授的过程中应多留意学生的反应，适时进行调整授课形式如加入小组讨论等环节让学生活跃起来，激发他们学习的积极性和兴趣。审阅签名:章节（项目）技能训练授课内容情景模拟：寻找顾客授课课时2授课时间第11周第26次课教学目标理解寻找顾客的每种方法教学重点寻找顾客的方法教学难点寻找顾客的方法教学方法讲授、讨论、任务驱动教学过程（包括但不限于以下：组织教学、知识点讲解、任务布置、技能训练、学生学习效果测评、课堂小结、课后作业布置、时间分配等）一、导入新课（15分钟）练一练：单项选择题1、普访寻找法所依据的原理是：（B）A、事物普遍存在着相关法则B、平均法则C、广告学原理D、经济学的最小最大化原则与市场相关性原理2、比较适用于有特定用途的产品、专业性强的产品、服务技术强的产品的寻找顾客的方法是：（A）A、普访寻找法B、介绍寻找法C、委托助手寻找法D、广告拉引法二、知识平台（45分钟）（一）寻找顾客的方法PPT以及黑板板书寻找顾客的方法：1、普遍寻找法2、连锁介绍法3、广告开拓法4、产品展示法5、资料查阅寻找法6、中心开花法7、委托助手寻找法8、电话寻找法（二）几种重要方法讲解1、产品展示法：（1）商品陈列、博览会、展销会、交流会（广交会）互动：假设你们公司要参加某展销会，选择10种以上产品进行陈列展示；要求：以大组为单位完成；要有创意并进行说明。2、中心开花法：含义：即推销人员在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。三、知识巩固（15分钟）设计一则促销方案：背景：端午节快到了，假设你是一名“粽子”推销员，现在你们公司决定做一场促销活动，请将促销方案设计出，要求促销方案包括以下内容：（1）促销时间；（2）促销地点；（3）促销对象（目标顾客）；（4）促销方法；（5