化妆品竞争分析

化妆品竞争分析第三章未来化妆品新趋势一、科技化化妆品产品的高科技化。近十年来，科学技术高速发展，所有的高新技术不同程度地应用到化妆品产业，如生物工程技术、生物化学技术、医药科学技术、电子计算机技术等。先进的高新技术引入到化妆品产业后，使化妆品的产品结构、功能、品质发生了巨大变化，给新产品的竞争赢得了一个制高点。二、产品更新速度越来越快化妆品新产品更新的速度越来越快。根据国际50家知名化妆品企业的统计，七十年代开发新的化妆品系列一年不到一个，八十年代1—2个。九十年代前期为2－3个，而近几年的开发已经达到每年5个以上，这些数字说明产品的开发周期越来越短，新产品进入市场的速度加快，其竞争也越来越激烈。三、天然化妆品备受青睐全球性的环境恶化，正威胁着大自然生态平衡和人类生存，保护环境的呼声已席卷整个世界。为了人类自身安全及种族繁衍，国际有关环保组织已要求化工企业有关化学合成物限用甚至禁用。化妆品企业也考虑从环保角度控制氧化剂、防晒剂及色素的使用，由此开发的海洋植物、中草药、热带雨林作物等添加成分的新一代天然配方化妆品流行。生物工程学和仿生化学技术开发的功能性物质作为化妆品原料，更是市场发展趋势。例如利用发酵法生产透明质酸，用酶转变法从红花中提取口红染料，用丝状菌糟式培养取得亚麻酸，用组织培养法提取天然紫色染料等技术，已被国内外化妆品企业所关注。四、老年化妆品市场需求巨大中老年化妆品市场需求巨大。据专家介绍，从1992年以来，羟基酸和RETINO抗衰化妆品的新成份，对消除皱纹有奇迹般的作用。商家已看准时机，着手启动这一庞大市场，并针对性地根据中老年人心理和实际需要研制出抗老防衰的好产品。五、美容化妆品市场一触即发目前全国各地的美容院约有10家以上，但许多美容院用的专业化妆品质量令人担忧。在调查中统计，城市中有63％的女性表示，如果美容院用的化妆品质量可靠，效果显著，他们愿意花钱进美容院。这一巨大的市场商机，是不会放过的，也很可能由此将专业美容化妆品消费推向新的高潮。六、儿童化妆品市场方兴未艾儿童化妆品是一个不断增长的巨大市场。年轻的父母花很多的钱用于照顾孩子的成长，因此，适用、质优、新颖的儿童化妆用品有着广阔的市场空间。现有产品种类还远远不能满足市场需求，由此看来，这一市场很具投资潜力。七、运动用化妆品市场前景广阔随着人们对体育运动的关心与参与，消费者期待更适应运动的特殊效能的运动用化妆品，产品应具备防汗、防臭、保湿、消炎、使用方便等功能。八、男士用品尽显男士阳刚风采有资料显示，2000年我国化妆品销售总额已达到350亿元人民币。业内人士预测，到2010年化妆品市场销售总额可望达到800亿元左右。但是，这个庞大的数字绝大部分是由各种女士化妆品堆砌而成的，男性化妆品市场相比之下似乎可以忽略不计。而在国际化妆品市场上，男性化妆品已然形成一定的规模。根据中国化妆品专业信息网提供的资料，2000年全球男性化妆品销售总额达51.64亿美元，约占全年化妆品销售总额的5％，预计到2005年，可达到58.84亿美元左右。由此可看，男性化妆品市场将成为化妆品市场新的增长点，尤其在中国将是商家角逐的一块宝地。据业内人士预测，未来男性化妆品将更加追求简便、有效和个性化。男性的护肤美容品今后将分类更细，趋向天然，而且可回收的塑料瓶是今后发展的必然趋势。那些富含维他命、营养素、水杨酸、可以对皮肤起清洁、保护和滋润作用，并在一定程度上改善肤质的产品将大受欢迎。使用简单，易保存也是男性护肤用品发展的趋势之一。九、健美化妆品很新潮

健美化妆品分为皮肤健美化妆品、美发健美化妆品、面容健美化妆品、口齿健美化妆品和体型健美化妆品等五大类，其中以体型健美化妆品的研究、开发最为突出，市场潜力也很大。

第二篇新技术在化妆品行业中的应用

——国际化妆品研发动态产总额，一下子跃居为美国最大的化妆品公司。雅芳公司成长如此迅速，发展如此之大，得力于运用了一种行之有效的推销法——“访问推销法”。雅芳公司的创始人叫麦肯尼尔，“访问推销法”就是他首创的。他本来是做书报推销工作的。在推销快报的同时，还推销香水。后来，在推销活动中，香水的销售额远比快报的大，赚钱也多得多。于是，他就决定放弃推销书报，干脆专门推销化妆品。不久，随着营业额的增大创办了一家香水公司，公司取名为加利福尼亚香水公司。麦肯尼尔不可能再像以往那样，亲自去沿街做推销工作了，就想出一个办法，聘家庭主妇为推销员，在各条街道上帮他做香水的访问推销工作。麦肯尼尔规定了两条：一是访问员只能在自己居住的街道推销，用户可随时找到她。二是质量差的物品可以找推销员退货。总之，麦氏的原则是对用户负责，不使用户吃亏。这样，远近的消费者就能放心地购买香水。1925年，美国进入经济衰退。不景气反而使麦氏公司名声大噪。麦氏在雅记河岸建了一家规模很大的香水工厂，并把公司的名称正式改为“雅芳”公司。雅芳全球拥有近300万人的推销队伍按照一定的组织形式构成一座“金字塔”在全球用直销的方法推销雅芳产品。一个推销员负责200户人家的访问推销；每100----200名推销员之上有一位代理经理，负责对这些推销员的监督：代理经理直接由董事长领导。有一条原则使主妇们愿意充当雅芳公司的推销员，并发挥其最大力量去做好各自的工作，那就是：把利润的40％分给推销员，作为给她们的报酬，使她们与公司共存共荣，雅芳之所以越来越繁荣，是与这条原则的贯彻执行有关。人们赞扬说：“雅芳就像是一个和睦的大家族”，“雅芳充满着绅士精神”。

薇姿（VICHY）薇姿（VICHY）是世界最大的化妆品集团——法国欧莱雅旗下的著名品牌之一。自1998年7月进入中国市场以来，在短短的两年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。一、全世界只在药房销售薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持只在药房销售的市场策略。在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药店，一般是百货店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。薇姿在进入我国市场后，仍然坚持走药房销售之路，这就为它今后在我国的成功经营做好了铺垫：1、回避竞争。护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫，高、中、低档类牌枚不胜举，并且绝大多数聚集在百货商店内“撕杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里，往往承载了千种以上的护肤品，竞争激烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售，恰恰回避了在商场弹丸之地里与芸芸众品牌的正面冲突，这无疑起到了减少竞争压力的作用。2、吸引目光。我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常常付出很高的，众多品牌云集一处，促销手段极其相似，使在信息获取上本就处于不利地位的消费者一头雾水而不得其解，而对于那些毫无经验的初次购买者，更是“百里挑一”，难上加难。在药房，这本身就会吸引一部分消费者，再凭借其高质量的产品和专业化的服务，自然消费者对自己未来的选择“一目了然”，大大的降低了消费者购买的时间性和精力成本。3、张显品牌。药房在我国向消费者传递的是“健康、放心”的信息，专业大药房是薇姿选择大型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性，而且增加购买者对这种专业感，这对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标，起到强有力的推动作用。二、卖点独特和顾客群鲜明薇姿态的成功之道，不仅在于药房专销方式这“一绝”，而且还在于以下两点精妙卖点独特，二是顾客群鲜明。1、卖点独特。薇姿，沿名法国中部著名的温泉疗养圣地——薇姿市，薇姿市以温泉著名的薇姿态正是利用这一点大造卖点。在它的广告语及产品说明书上，总是不断宣传温泉的独特功效：“预防兼治疗皮肤病的天然药物”。它还打出“LUCAS温泉水”这一“薇姿市所有浊泉源头中矿物质质含量最高的，，被誉为‘肤之泉’”。通过这样的广告宣传，使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。薇姿通过提出全方位安全承诺：“薇姿态所有产品均经皮肤科专家在第三皮肤上的安全低落过敏，并且依照欧洲制药工业原则生产”，强调其产品的安全性，同时，“专业化测试”、“制药工业原则”突出其产品的可信赖性。正是通过传递“天然、安全、专业”的概念，薇姿塑造了自己的独特卖点——“天然保护功能，赋予肌肤健康与活力”。这一独特的卖点，使得薇姿在众多护肤品中脱颖而出。2、顾客群鲜明。薇姿自进入我国市场以来，所采用的广告形式主要是杂志、报刊等，选定的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性，如《女友》、《时尚》等，这就通过广告阅读者，确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。鲜明的顾客群有其特有的需要：她们讲究质量和档次。这种需要不仅体现在对核心标准要求上，而且更体现在附加产品上。薇姿通过以下两种途径来满足它的顾客群的要求：（1）精美的包装。薇姿护肤品的馐以蓝色、白色以及透明为主，既有薇姿泉水的质感，又有让消费者赏心悦目的享受。（2）提高护肤品的销售人员素质。薇姿的销售人员均为药剂师，有这样背景和严肃的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训，这为她们的专业化服务提供了可靠性。可见，有了鲜明的顾客群，薇姿态实现了准确定位，它的生产和服务有了明确的针对高质量、中高价位的产品和专业化的服务，自然也就有自下而上发展的空间和场所。三、畅想薇姿进入中国以来，以药房专销的渠道选择，独特的卖点塑造，鲜明顾客群的确定，创造了令人艳羡的“战绩”。但是，我们也应当看到，若欲在中国护肤品市场持久经营，并维持市场业绩，薇姿还须再下工夫。笔者试提三点，意做“畅想”之议。（一）加大宣传力度。薇姿进入中国，似乎只有它的药房销售的方式在理论界引起了反响，而对大多数习惯于护肤品传统销售方式的中国女性，并未造成足够的影响力。分析原因有三点：一是消费者对以往品牌的忠诚，不会轻易放弃对现有产品的使用；二是我国与欧洲在功能上的差异消费者会夸大薇姿的药用性质，淡化它的护肤功能；三是薇姿仅将广告上在报刊、杂志上，信息覆盖不足。对于中国消费者来说，薇姿毕竟是一个全新的品牌。因此在今后的促销中，它应加强宣传力度：（1）多种促销手段的结合使用，如增加电视、广播上的广告，在药房内发放产品宣传单页及商场内POP广告等；（2）广告应突出薇姿泉水，从而强化产品的天然质感受的卖点；（3）强调因为产品的专业性和安全性强于其他品牌的护肤品，而不是所谓的药品，改变消费者的观念，减少对薇姿的负面评价。1、贴近本土文化。中国加入WTO，一夜间似乎一切都已经国际化。其实，正所谓“一方水土养一方人”，长时间形成的消费心理和消费习惯是不会在短时间内改变的。因此，对于销售必须研究进入地区的实际情况，认识到本土文化的存在，采取相应的方法，才会获取成功。薇姿是一个知名的跨国品牌，它在中国的成长面临同样的问题。薇姿应当学会观察的文化，以及在这种文化影响下所产生的行为特征。比如说，北京人注重品牌历史，所以护肤经验可能是最吸引人的地方；上海人希望物有所值，薇姿产品及服务的高性价比是考虑的重点；大连人崇尚时髦，薇姿引领法国的护肤浪潮恐怕是最能让她们动心之处了。2、完美服务形象。薇姿一直以服务的韦业化自居，但专业远不等于完美，薇姿的服务最有值得商榷的地方。一般的护肤品在促销抑或在优惠期，都会为顾客进行免费的皮肤测试，给出一些建议，而薇姿并未引入此项服务。薇姿选在药房经销，并宣传它的销售人员专业化，但事实