BDA-腾跃基金中通快递研究报告-2016 07 28

BDA关于中通的研究报告©BDA20162016年7月23日仅供TengYuePartner内部使用报告摘要2资料来源：BDA研究与分析中国快递市场将在未来继续保持高速增长快递总单量：随着电商规模的高速增长，快递行业票量在过去几年间实现迅猛增长，2010-2015年整体复合增长率达到55%，总件量超过200亿；随着未来电商市场增速的下滑，我们预计未来五年间高端市场和低端市场的增速均会有所下滑，未来五年复合增长率为12%及24%快递价格：目前低端快递市场的单量主要来自于价格敏感度较高的淘宝商户，因此行业内激烈的价格竞争不断拉低快递平均价格；我们预计未来价格战还会至少持续两年时间，直至各主要竞争者的利润出现下滑以及市场竞争格局逐渐趋于稳定才会停止；高端快递市场的主要客户为对价格不敏感的企业客户，因此价格水平相对比较稳定，我们预计未来高端市场的价格还会出现极小幅度的增长快递市场总值：我们预计高端及低端快递市场的总值将分别从2015年的990亿元及1,780亿元的规模增至2020年的1,820亿元及5,230亿元的规模高端快递市场，顺丰的市场份额将会稳步提升高端快递市场中顺丰的整体份额逐年提升，目前贡献接近50%的整体市场单量份额，这主要是由于顺丰优质的揽件及派送服务以及时效较好的满足了高端快递用户的核心需求；我们认为未来顺丰将会维持其目前在服务和时效上的优势，市场份额将会进一步提升在未来发展方面，顺丰目前对于电商业务采取谨慎进入的态度，不会和前六大全国性快递公司产生直接竞争低端快递市场竞争依然激烈，市场分散程度不断提升对于全国性快递公司，第一集团前六大全国性快递公司之间，服务同质化较为严重，价格水平是决定市场份额变化的主要因素，未来随着价格战的不断进行，各家的利润率水平将会受到持续影响；而其他全国性快递公司的服务相对落后，目前只能通过更低的价格吸引客户，亏损较为严重，大部分公司未来难以避免行业内整合和收购的命运前六大全国性快递公司的资本较为充足，基础设施建设相对完善，运营管理也比较稳定，未来仍是全国性快递市场最主要的竞争者，并且会不断蚕食其他全国性快递公司的市场份额；同时未来前六大全国性快递公司在运输、人力及面单成本方面尚有一定的优化空间，但优化速度较慢落地配公司随着近年来电商平台对自建仓储及物流的重视而逐渐兴起，我们预计未来落地配市场将会保持高速增长；但由于一定程度价格战的存在，未来可能会面临利润水平的恶化菜鸟物流暂时不会对前六大全国性快递公司带来太大的威胁菜鸟网络对商户的核心价值在于能够提供更好的配送、仓储服务，以及更低的配送、仓储成本；大部分天猫商户选择出于成本节约及活动支持的角度选择同菜鸟合作，但也有一部分商户由于难以舍弃现有的仓储物流体系、不便管理货物周转等因素，对菜鸟持观望态度未来菜鸟计划尽可能的去接手天猫的订单，成为低端快递行业的标准制定者，然而目前这一进展受限于服饰等非标商品难以进行仓配一体化的限制，进展相对缓慢，因此暂时对前六大全国性快递公司不会带来太大威胁未来中通收入规模会保持快速增长，但利润情况面临较大压力由于未来行业价格战的持续进行，同时成本优化进程相对缓慢，尽管单量随着激进的价格策略稳速提升，但利润情况仍将会面临较大压力3目录中国快递市场保持高速增长高端快递市场，顺丰的市场份额稳步提升低端快递市场竞争激烈，市场走向分散通达系服务同质化严重，价格战激烈，利润率不断恶化其他全国性快递公司不断亏损，面临被整合和收购的命运落地配公司增长迅速，但利润率水平面临下滑威胁菜鸟物流暂时不会对前六大全国性快递公司带来太大的威胁中通收入规模会保持快速增长，但利润率面临较大压力4中国快递行业自2010年起进入高速发展期，2010-2015年复合增长率约为37%，至2015年市场规模约为2,770亿人民币…资料来源：国家统计局、国家邮政局中国快递行业市场规模1，2007-1H2016201314420121062011+43%+37%+19%1H20161711H20151202015277201420576201057200948200841200734单位：十亿人民币注：1.由于国家统计局自2007年起仅统计规模以上快递服务企业（年收入200万以上）的相关数据，此处市场规模中不含年收入200万以下企业，但快递行业市场集中度高，规模以上企业的收入总和基本能代表行业整体规模…这主要得益于快递行业票量的迅猛增长5资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析中国快递行业总票量，2010-1H2016中国快递行业平均单票价格，2010-1H2016+57%+55%1H1613.31H158.5201520.7201414.020139.220125.720113.720102.3-8%-11%1H161H15201520142013201220112010单位：元/件单位：十亿件中国快递行业市场规模，2010-1H2016+43%+37%1H161711H151202015277201420520131442012106201176201057单位：十亿人民币2010年以来，国内快递单量增长推动了整体市场的迅猛发展，国内快递占总业务量的比重从2010年的94%提升至2015年的98%6资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析单位：十亿件中国快递行业票量拆分-按服务距离，2010-1H20164%201120141472%25%2%2012674%23%3%271%23%6%2010474%22%2013972%25%3%1H20161373%24%2%20152172%26%2%1H2015826%2%71%单位：十亿件CAGR（10-15）27%59%55%55%总体异地快递同城快递国际及港澳台快递2010-2015年间快递行业的区域发展差异较大，东部和中部地区的增速与市场整体基本持平，西部地区的增速略慢于市场；目前绝大部分的票量均由东部地区贡献7单位：十亿件中国快递行业票量拆分-按地域，2010-1H201620152182%11%7%1H20161381%12%7%2010279%12%9%20141482%11%7%2013981%11%8%2011480%11%9%2012682%10%8%1H2015811%7%82%CAGR（10-15）46%54%56%55%总体东部地区中部地区西部地区单位：十亿件资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析2011-2015年间，民营快递企业飞速发展，其占总票量的比重从2011年的68%提升至2015年的89%；在总票量中，包裹件的占比较大，在2015年达到了80%8资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析单位：十亿件中国快递行业票量拆分-按企业性质，2011-201510%外资快递企业141%2013201586%21979%201413%民营快递企业89%国有快递企业1%20%1%2012675%23%2%2011468%29%3%中国快递行业票量拆分-按包裹和函件，2015函件~20%包裹~80%单位：十亿件我们按照服务价格将市场划分为高端和低端市场：过去5年，低端市场的单量迅猛增长，而高端市场的增长则相对缓慢9资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析单位：十亿件中国快递行业票量拆分-按服务价格，2011-201520152180%20%20141474%26%2013967%33%2012660%40%2011449%51%市场定义CAGR（11-15）代表企业以1kg的包裹为例同城快递：高于15元/单跨省快递：高于22元/单22%以1kg的包裹为例同城快递：低于15元/单，有时甚至能低至5元/单跨省快递：低于22元/单，有时甚至能低至8元/单74%高端市场低端市场高端市场低端市场单位：十亿件高端快递企业主要收派政府及传统企业的商务件，其业务量中电商件的占比仅为20-30%；最近5年，由于传统商务件的派送需求放缓导致整体高端市场增长相对缓慢资料来源：国家邮政局，BDA访谈与研究高端市场4%37%4%2.349%36%56%6%201257%4%39%3.060%20144%44%3.620154.2201152%47%1.9+22%2013电商件30%商务件70%商务件电商件80%20%高端快递市场业务量-按企业性质划分，2011-2015整体高端快递市场业务量增长缓慢主要有以下两个原因最近5年，受宏观经济的影响，政府及传统企业的商务件派送需求放缓高速增长的电商件在高端快递企业的业务量中占比较小快递业务量拆分-按客户类型（2015）单位：十亿件10CAGR（11-15）8%17%30%民营快递（顺丰）国有企业（EMS、CRE）外资快递112011至2013年间，EMS为抢占份额而下调价格，导致整体高端市场的平均单票价格下降；在那之后，高端市场的平均价格相对稳定2015-4%2014-1%201320122011中国高端快递市场平均单票价格，2011-2015单位：人民币高端市场资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析EMS：2012年9月，EMS将北京、上海等六个地区的首重价格下调20-40%；但由于无法保证较高的服务质量，降价效果并不明显顺丰：每年小幅涨价EMS：2015年4月，EMS进一步将北京地区的首重价格从12元下调至9元，该价格已接近三通一达8-10元的首重价格，但该次降价效果仍然不太明显顺丰：每年将其价格上调4-5%12自2011年起，得益于国内电商订单量的增长及低端快递企业在电商件中渗透率的提高，低端快递市场进入高速发展期…379%21%2011276%24%+74%电商件其他件20151786%14%20141084%16%2013679%21%2012单位：十亿件低端快递市场票量拆分-按快递类型，2011-2015低端市场资料来源：BDA访谈与研究CAGR（11-15）52%80%国内电商订单量，2011-2015+60%201515201410201362012420112单位：十亿件低端快递在电商件中的渗透率，2011-201590%86%201596%20132014201272%201160%国内低端市场中电商件票量猛增原因：在过去的五年间，我国整体电商市场呈现高速增长态势，随之而来的订单包裹量大幅上升促使三通一达等低端快递企业进行了激烈的价格战进行争夺，这使得低端快递在电商件中的渗透率进一步提升13…然而，由于电商客户价格敏感，且快递企业提供的服务又相对同质化，快递公司只能通过降价来抢占市场份额，激烈的价格战使平均单票价格持续下降资料来源：BDA访谈与研究2011201220132014-7%2015中国低端快递市场平均单票价格，2011-2015单位：人民币“2013年中通和韵达先后降价，拉开新一轮价格战序幕；2014年申通为了夺回市场份额，发起一轮全国范围价格战，各家相继加入价格竞争；2015年价格战依然持续，菜鸟在年末曾试图调停价格战，三通一达的价格也确实稳定了一段时间，但2016年各家又开始继续降价，都希望通过降价抢占更大的市场份额。”——行业专家“电商客户对于价格非常敏感。对于每天发件量超过200单的客户而言，1毛钱的差距都可能影响到他们最终的决策；与小快递不同，三通一达提供的服务基本都能满足客户的需求，因此当电商客户在三通一达中做出选择时，价格是他们首要考虑的因素。”——行业专家低端市场2013年5月份，中通完成融资，率先实行包仓制度，拉开了新一轮价格战的序幕过去两年，海淘市场以每年三位数的速度增长，但对三通一达业务有拉动作用的B2C业务占比不到2%，2015年市场规模不到600亿，影响有限14资料来源：CNNIC，BDA访谈与研究单位：十亿人民币海淘市场规模，2013-201520153,82920142,82120131,88550%36%单位：十亿人民币中国零售电商市场规模，2013-2015低端市场2972014110201346+139%国内C2C-直邮国内B2C-保税仓海外网站-直邮2015+169%不同海淘模式占整体零售电商的比重海外网站-直邮0.30%0.60%0.98%国内B2C-保税仓0.03%0.43%1.42%国内C2C-直邮2.13%2.88%5.35%海淘市场的增长主要由B2C业务驱动，但目前B2C业务在整体零售电商的比重不到2%，市场规模较小，不是低端快递市场的主要驱动力同时，在海淘运输流程中，通过境内分支机构，国际快递公司能够较容易地打通整个运输环节；而三通一达则由于海外网点覆盖不足，仅能够承接商品在国内的派送，因此海淘市场的增长对其推动作用有限15资料来源：BDA访谈与研究物流模式海淘物流流程保税发货海外发货海外供货商跨境电商保税仓消费者海运高端：EMS、顺丰低端：三通一达等海外供货商、海外电商、个人代购等海关消费者海运高端：DHL、UPS、FedEx的国内分支机构以及顺丰和EMS等低端：三通一达等跨境电商海外仓当地快递国内运输海外运输转运公司当地快递海运/空运EMS、DHL、UPS、FedEx等国际快递低端市场2016年，村淘市场占整体零售电商的比重较小且增速放缓，市场尚未起飞；同时，由于三通一达等企业并未在农村市场布点，其在村淘物流中仅负责从电商仓库到县级网点的运输，村淘的发展对其推动作用有限16资料来源：

CNNIC，BDA访谈与研究村淘市场规模1，2014-2016E60%201420152016E单位：十亿人民币1231由于三通一达未在农村地区布点，其仅负责从电商仓库到县级网点的运输电商仓库县级网点消费者淘帮手2当包裹到达县级网点后，县级网点会通知消费者前往网点自提如果消费者不能前往网点自提，网点会将货物分配给各村的淘帮手，交由他们运往各村，交到消费者手中3三通一达村淘物流流程图低端市场村淘同比增长率n.a94%32%村淘占整体零售电商的比重16%9%9%注：1.CNNIC统计的村淘市场包括了县级站点的交易额，若排除该交易额，村淘占整体零售电商的比重不到1%BDA预测高端快递市场的整体收入规模会保持相对稳定的增长，未来五年的复合增长率约为13%...1720152016E2017F147992018F1141822019F1302020F164+13%单位：人民币十亿元高端快递市场收入规模预测，2015-2020F来源:公司资料，BDA分析与预测高端快递市场单量规模预测，2015-2020F20152016E2017F6.04.22018F4.77.32019F5.32020F6.6+12%单位：十亿件高端快递市场价格水平预测，2015-2020F20152016E2017F2018F2019F2020F+1%单位：人民币元YoY15%14%13%12%11%12…这主要得益于随着国内经济的发展，整体高端快递单量的的不断提升181高端快递市场单量规模预测，2011-2020F+12%7.32020F6.66.02019F5.32018F4.72017F4.22016E3.620153.020142.320131.920122011单位：十亿件“...目前看来高端快递市场的客户群体是比较固定的，他们对于高端快递的需求也相对比较稳定，因此随着经济的增长，企业数量的增加以及企业规模的扩大，未来高端快递的单量规模也会不断的提升..”--行业专家我们认为高端快递单量规模在未来会持续增长，但增速会逐渐放缓高端快递市场的用户群体主要是政府机关及各类大中型企业，需求方面多以商务往来为主，相对比较单一；我们预计未来高端快递市场的单量会随着GDP的增长而保持增长，增速略高于GDP的增速；但随着高端快递市场单量基数的扩大，增速会逐渐放缓2015-2020年，我们预计整体单量复合增长率约为12%YoY22%32%19%15%14%13%12%11%10%“...在2015年高端快递市场的整体单量已经超过四十亿件，尽管未来高端快递市场还会保持增长，但是随着基数越来越大，未来的增长速度会有所放缓...”--行业专家来源:公司资料，BDA分析与预测高端市场的价格方面，我们认为未来将会基本保持稳定，这主要是由于高端快递客户的价格敏感度不高，各家快递公司之间未出现激烈的价格竞争情况192高端快递市场价格水平预测，2015-2020F2019F2016E20152018F+1%2020F2017F单位：人民币元“...高端快递市场的价格系统目前相对比较稳定，同时市场远未饱和，竞争不如低端快递市场激烈，因此未来几年看来不太可能有大的价格波动，整体上每年只会进行小幅度的成本调整..”--行业专家我们认为高端快递市场的价格水平在未来会基本保持稳定一方面，高端快递市场主要由国有及部分高端外资快递企业及顺丰组成，竞争情况远没有低端市场激烈，暂时不会出现价格战的趋势另一方面，高端快递的用户群体更加注重服务的质量，而对价格的敏感度不高，因此相比过降低价格来拉拢客户，通常高端快递企业会的发展重点在于提高服务的质量和时效性综合以上原因我们认为未来价格水平不会有较大的变动“...高端快递企业的主要战略侧重点基本都是想办法去扩建基础设施、提升服务人员的素质，以此提高时效性和服务质量，进而获取更多的客户..”--行业专家来源:公司资料，BDA分析与预测BDA预测低端快递市场的整体收入规模会保持相对高速的增长，未来五年的复合增长率约为19%...2017820152017F2292016E289+24%2020F5232019F4342018F355单位：人民币十亿元低端快递市场收入规模预测，2015-2020F来源:公司资料，BDA分析与预测低端快递市场单量规模预测，2015-2020F+24%2020F48.22019F41.62018F34.72017F28.22016E21.9201516.5单位：十亿件低端快递市场价格水平预测，2015-2020F2018F2019F-3%2020F2017F2016E2015+2%单位：人民币元YoY17%20%19%19%19%12…这主要得益于国内零售电商持续增长所带来的单量快速的增长…21低端快递市场单量规模预测，2015-2020F21.9201516.5+24%2020F48.22019F41.62018F34.72017F28.22016E单位：十亿件1我们认为低端快递市场的单量规模同国内零售电商规模存在高度的相关性低端快递用户主要以电商客户为主，占比约为80%，贡献了绝大部分的低端快递市场单量及收入低端快递市场单量回归分析，2011-2015国内零售电商规模预测，2015-2020F+21%2020F9.82019F8.62018F7.32017F6.12016E4.920153.8单位：人民币万亿元快递单量（百万件）电商零售额（百万元）来源:公司资料，BDA分析与预测…未来两年价格战依然会继续进行，但预计2018年之后低端快递市场的价格水平会逐渐提升22低端快递市场价格水平预测，2015-2020F单位：人民币元22018F2019F2020F2017F2016E2015我们认为在短期内，低端快递市场的价格战仍会继续一方面，目前低端快递公司的服务同质化较为严重，各家的服务质量和时效性相差不大，因此对于一线快递公司（申通、圆通、中通及韵达）来说，只能通过降低价格水平来确立竞争中的优势地位另一方面，电商件业务目前发展已经相对成熟，因此各家主要快递公司均希望通过为顾客提供较低的价格来吸引用户、扩大市场份额“...目前看来价格水平是决定低端快递公司竞争力的核心因素，大部分低端快递用户都对价格较为敏感，因此一旦快递公司提供较低的价格，就可以迅速的拉拢大量客户群体，提升自身的市场份额..”--行业专家然而，目前较低的价格水平在未来极有可能出现反弹目前由于各家主打低价政策，利润水平较差，部分快递公司甚至出现较大的亏损，如此进行下去的话，这部分小的快递公司将在未来逐渐淘汰，市场竞争的激烈程度也会有所缓解同时，出于长期的盈利角度考虑，低价政策也是不可持续的，随着市场的不断整合，未来价格可以预计会逐渐反弹“...估计18年开始低端快递价格会逐渐反弹，主要是因为各家目前的低价政策实在是难以维持一个良好的盈利水平，因此一旦市场的竞争有所缓和，价格就一定会逐渐上涨回去..”--行业专家来源:公司资料，BDA分析与预测YoY-3.0%-2.0%0%2.0%4.0%23目录中国快递市场保持高速增长高端快递市场，顺丰的市场份额稳步提升低端快递市场竞争激烈，市场走向分散通达系服务同质化严重，价格战激烈，利润率不断恶化其他全国性快递公司不断亏损，面临被整合和收购的命运落地配公司增长迅速，但利润率水平面临下滑威胁菜鸟物流暂时不会对前六大全国性快递公司带来太大的威胁中通收入规模会保持快速增长，但利润率面临较大压力作为高端快递市场的两大主要竞争者，EMS是中国最早的专业快递企业，顺丰是中国第一批民营快递公司；目前顺丰已超过EMS，成为目前最大的高端快递企业24顺丰发展历程来源：EMS、顺丰官网，BDA访谈与研究超过116,000人超过10,000个超过15,000辆共45架，其中30架为顺丰自有500-600万单，其中~20%来自电商客户在大多数地区直营，在少数偏远地区采用加盟模式愿意为优质服务支付高额溢价的高端客户员工总数超过130,000人超过45,000个超过30,000辆共26架，全部为EMS自有400-500万单，其中~30%是电商件国有企业，基本全直营主打高端市场，尤其是政府客户营业网点运营车辆全货机数量日均件量（2015）运营模式市场定位EMS、顺丰发展历程

1985

1993

1999

2001中国速递服务公司（EMS）成立，成为国内第一家专业快递企业顺丰开始赎买加盟商网点；至2002年基本实现直营制顺丰速运由王卫成立于广东顺德EMS开办国内快递包裹业务，提供陆运快递服务

2007顺丰成为首家运用航空运输的民营快递公司

2013

2016EMS正式开办国内电商速递业务和经济快递业务顺丰完成A轮融资，投资方包括中信资本、元禾控股、招商局和古玉资本

2003EMS主动撤回IPO申请，上市失败顺丰借壳A股鼎泰新材，作价人民币448亿元25公司1171821,6381,097高端快递市场主要竞争者件量对比，2013-20161H外资快递其他1高端快递市场增长趋势分化，EMS的单量长期停滞不前，而顺丰保持了20%以上的增速，在2015年成功超越EMS成为细分市场领导者来源:公司公告，BDA研究与分析1871391,6831,6101,7671,969146273201320142015单位：百万单8351,063150注释:1.主要为其他国有快递公司，如民航快递等20161H顺丰22%47%22%n/aEMS40%3%5%n/a外资快递15%19%5%n/a其他40%3%46%n/aYoY：26我们认为在高端市场中，顺丰持续从EMS处夺取市场份额的趋势将会延续…高端市场单量市场份额，2011-2015其他外资快递企业EMS顺丰201120124%201314%20144%20154%未来份额趋势资料来源：国家邮政局，BDA研究与分析注：1.2013年初左右，EMS为了争取上市，将部分地区的首重价格调低20-40%以冲高单量，但由于服务得不到保证，2013年以后顺丰迅速夺回市场份额高端快递市场关键成功因素分析与比较…这主要是因为高端快递市场的客户最看重服务质量和时效性，对于价格并不敏感，而顺丰在服务质量和时效性上都优于EMS及其他快递公司27关键因素重要性程度关键因素对比BDA关键因素评论顺丰EMS其他快递公司服务质量高高端快递市场的客户主要是政府或传统企业，寄送的大都是重要的文件和包裹，因此他们最看重的是快递的服务质量时效性中高端快递市场的客户对于时效性非常敏感，他们愿意为更快的速度支付高额溢价价格低高端快递市场的客户对于价格并不敏感对企业客户而言，邮费相比于商业交易的数额过小，基本可以忽略不计对政府客户而言，邮费可以报销，因此并不敏感来源：BDA研究竞争力最弱竞争力最强顺丰的用户体验明显优于EMS，其竞争优势主要来自顺丰更有效的IT系统、更合理的路由规划、更严格的员工纪律和更大力度的售后服务投入28综合投诉率丢失损毁投诉率快递延误投诉率投递服务投诉率顺丰和EMS服务比较，1H16造成用户体验差异的原因单位：件有效申诉1/百万件快件注：1.有效申诉为确定企业责任的申诉，申诉条件为已向企业投诉，但七天内没有任何处理结果，或对企业的处理结果不满意资料来源：国家邮政局，BDA访谈与分析IT系统员工纪律售后服务路由规划阿修罗系统能够追踪快递在被送达前的每个环节，并对流程进行优化由于公司内官僚作风严重，IT系统更迭较慢，使用效率低下对干线运输人员和快递员有细致的纪律考评，不达标者将受到惩罚对员工缺乏有效的纪律考评，且处罚手段有限建立了超过8,000人的售后服务团队，在全国有多个客户服务中心售后服务团队为4,000人左右，全国仅设有3个客户服务中心根据市场情况调整路由规划，干线运输路线相比EMS更合理成立较早，有些早期设计的路线并不合理，但长期未能予以更正顺丰的投递速度远快于EMS，这使得顺丰的品牌形象得到业内从业人士、企业客户及消费者的广泛认同29同城快递省内城际快递省际快递(非I区2城市间)省际快递(I区2城市间)单位：天预计送达时间11.70.50.81.31.91.53.02.1客户与专业专家评论“顺丰的品牌形象就是行业内最快的快递以及提供最顶级的服务；顺丰有40架以上的飞机，能够覆盖主要城市间的线路；另外，顺丰和各家航空公司签署了长期合同租用额外的货机空间，以此保证配送速度。”-行业专家“时间就是金钱，多一天都会耽误我们很多事，因此我们这种商务型企业的合同一般都会发顺丰；估计只有不需要时效的政府客户才会发EMS吧。”-某企业客户“如果有什么东西需要尽快发给客户，我第一个想到的就是发顺丰，不仅速度快，而且安全有保障，服务还好”-某快递客户来源:快递100网，BDA访谈与分析注释:1.我们选取快递100网上，各家公布的2016年7月份平均送达时间进行比较2.I区为快递常用划分区域方式，主要包括江浙沪以及其他沿海发达地区运输路线运营策略比较我们认为在运输过程中，顺丰通过高额的成本通入，提供高效的运营策略，以此来保证物流的时效性30网点到二级转运中心二级转运中心到一级转运中心一级转运中心之间的运输运营策略成本运营策略成本运营策略成本顺丰为保证时效性，每辆车一天跑4趟平均每辆卡车的装载率仅为48%为了缩短转运中心与网点之间以及转运中心之间的距离，顺丰在全国一共设立了约150个二级转运中心顺丰转运车辆的密度更高，但是装载率仅为55%陆运的装载率约为63%由于顺丰拥有40架全货机，其空运的速度更快，但成本远高于陆运低端快递企业一辆车一天最多跑2-3趟，因此配送速度比顺丰慢很多平均每车的装载率~60%-70%一个低端快递公司在全国平均有50-70个二级转运中心，其中有很多属于加盟商而非总部为了将装载率提升至80-90%，低端快递公司的发车频率更低陆运装载率至少90%+在航空运输上，低端快递公司投入较少得益于在基础设施上的巨额投入和高成本的运营策略，相比于低端快递公司，顺丰成功地在消费者心中建立起时效快、服务好的品牌形象注:1.装载率是衡量车辆载货量的一个指标。例如，顺丰在网点和二级转运中心之间往返的车辆的装载率一般是50%来源：BDA访谈与研究最低

最高同时，顺丰在IT上投入大量资金，其核心IT系统阿修罗能够全面覆盖收派、仓储、运输等各环节的自动化管理来源：BDA访谈与研究顺丰核心IT系统介绍阿修罗（Asura）快递业务综合管理系统31手持设备数据管理扫描面单上的订单信息向阿修罗系统上传及下载数据提醒终端快递员在规定的时间内及时收发快递运输时效管理提醒路线上每个节点的工作人员及时对订单包裹进行处理路线规划管理一旦某个订单信息通过手持终端设备上传至阿修罗系统，系统会为其自动规划最优路线自动化分拣系统运输资源管理根据订单量完成运输资源的调配电子地图系统融合GIS和GPS的新型业务平台，通过该系统可观察到各网点的业务量飞机、汽车等干线运输管理系统运营支持系统呼叫中心系统客户关系管理系统风险管理系统…服务支持系统支持通过阿修罗系统，顺丰在很大程度上提升了快递投递效率和服务质量32网点A城市A的二级转运中心网点B快递员快递员城市A的一级转运中心城市B的一级转运中心城市B的二级转运中心顺丰IT系统提高投递效率和服务质量的机制顺丰低端快递公司快递员通过巴枪扫描面单，将快递信息即时上传至阿修罗系统阿修罗系统把快递信息发送给余下环节的工作人员，以提前准备运力低端快递公司仅有部分加盟商会为每位快递员配备巴枪多数快递员仍以手工作业的方式完成揽件、派件等工作效率最差效率最高阿修罗系统会将快递信息传输至巴枪，安排每件快递的优先级如果某件快递有延误风险，阿修罗系统会提前向快递员做出预警阿修罗系统会为每件快递规划路线目前顺丰已有三处转运中心引入了全自动分拣设备，用于小件快递的分拣低端快递公司缺乏规划路线的IT系统，因此时常遇到运力不足的情况目前低端快递公司仍依赖于耗时较长、错误率较高的人工分拣低端快递公司没有优先级机制和延误提醒系统总部对快递的终端配送控制力较弱，快递的服务质量和时效性难以保证来源:公司资料，BDA访谈与分析2014年顺丰由于加大了对电商件的营销推广力度，毛利率有所下滑；但2015年顺丰重新将重心调整回中高端产品，并增强成本控制，毛利率开始呈逐渐上升的趋势33单位：人民币元顺丰快递业务UE分析，2013-20154.040.341.981.245.6710.3423.616.080.361.751.165.60单票毛利人力成本房屋及设备成本面单及物料成本单票收入9.6224.58其他成本运输成本201320142015BDA评论100%39%23%5%7%1%25%10.3023.834.680.395.272.171.03100%44%24%5%8%1%17%100%43%22%4%9%2%20%综合来看，顺丰的成本控制能力在不断提升，毛利水平在经历2014年的下滑后，从2015年开始逐渐提升2014年顺丰加大了对电商类产品的营销推广力度，由于电商快递的价格相对较低，拉低了整体单票收入；但2015年顺丰将重心又重新调整回中高端产品，单票收入有所回升顺丰在过去三年不断扩张，在营业网点、转运中心等硬件设施上持续增大投入，相应房屋设备的成本支出占比提升资料来源：公司资料，BDA研究与分析顺丰对自动化分拣的大力投入有效降低了人力成本2015年单位运输成本下降，主要是得益于公司2015年对于运输车辆装载率及运输路线的优化目前顺丰仍以B2B企业客户服务为主要业务重点，B2C电商件服务仅针对少数品牌客户34顺丰业务结构变化趋势，2013-2015目前顺丰仍主要以企业客户为主，电商件占比较小企业客户的寄送物品主要为样品、信函、商业文件等企业客户的粘性较高，价格敏感度低，利润空间更大“企业客户对寄送物品的安全性和时效性要求很高，对价格不太敏感，是顺丰最主要的目标客户；电商客户的价格敏感性比较高，顺丰的定价较贵，目前电商客户的占比还比较小。”--行业专家对电商客户，目前顺丰的尝试仅限于高价值、对品牌和服务要求高的客户顺丰的电商件目标客户的客单价在350元以上针对品牌影响力较高的目标客户，顺丰会给予4折优惠（相比三通一达平均价格水平仍高出约30%）对于一般电商客户，顺丰仅做盈利的业务“电商件市场虽然大，但是经过三通一达的价格战，利润已非常微薄，顺丰不愿意参与进来；目前顺丰还会介入的主要是高客单价的中高端电商件，对于品牌影响力较大的商家。”--行业专家来源:BDA访谈与分析目前电商件不是顺丰的主要业务B2B（企业客户服务）B2C（电商件业务）2其他1201520145%20135%1,9691,6101,097附注1：顺丰的其他业务主要包括个人消费者发件给其他个人或企业收件人的业务（C2C及C2B）2：2014年顺丰意识到电商市场的快速增长，当年尝试加大电商产品的推广力度，B2C业务单量大幅上升单位：百万件顺丰B2C业务历史战略分析2014年顺丰曾通过降价大力拓展电商件业务，但2015年顺丰针对电商件提价后，电商客户大量流失；未来顺丰仍会谨慎向电商件渗透，但不会和三通一达直接竞争35顺丰意识到电商市场的快速增长，开始加大电商产品的推广力度顺丰通过将价格降至比三通一达高10-15%左右，吸引电商客户虽然价格仍高于通达系，但由于品牌和服务的优势，顺丰仍吸引了大量高端电商客户2014年：加大电商件推广力度“B2B企业市场的增速放慢，顺丰看中了电商的快速增长，2014年大举进入电商件市场，通过降价抢走了一批三通一达的高端客户。”--行业专家2015年：重心转回企业客户2016年：谨慎向电商件渗透当年的电商件业务收入提升迅速，但利润率受到较大影响顺丰电商件已降价至成本线以下，虽然营收增长明显，但全年毛利总额不增反降，毛利率下滑严重由于毛利下滑严重，顺丰开始对电商客户提价，导致大量电商客户流失由于电商客户价格敏感性高，即使高端客户也无法接受顺丰的定价经过提价，~40%的电商客户流失，顺丰的电商件业务拓展暂停在电商客户拓展上受挫，顺丰将业务重心重新转回了企业客户顺丰对产品结构进行调整，推出了“顺丰次晨”等高时效产品，以及其他面向企业客户的高附加值业务目前顺丰仅维护知名电商客户对于电商中的知名品牌，顺丰会给予最低至4折的优惠，其目的是为了维持顺丰在电商市场的品牌形象对于其他电商客户，顺丰平价销售，不再采用亏损换市场的策略未来不会和通达系在电商市场直接竞争顺丰的电商件战略趋于保守，对低端电商件战略放弃根据我们的渠道调查，顺丰的电商件增长目标与公司总体增长目标持平，为~40%“实践证明电商客户的黏性远不如企业客户，价格提升后流失非常快，顺丰不可能长期亏损去抢占电商市场，因此又将重心调整回了企业客户。”--行业专家“顺丰未来可能会继续尝试高端电商客户，但低端客户基本放弃了。但即使是高端客户，顺丰也不会激进的和通达系做直接竞争。”--行业专家来源:BDA访谈与分析36目录中国快递市场保持高速增长高端快递市场，顺丰的市场份额稳步提升低端快递市场竞争激烈，市场走向分散通达系服务同质化严重，价格战激烈，利润率不断恶化其他全国性快递公司不断亏损，面临被整合和收购的命运落地配公司增长迅速，但利润率水平面临下滑威胁菜鸟物流暂时不会对前六大全国性快递公司带来太大的威胁中通收入规模会保持快速增长，但利润率面临较大压力37全国网络快递公司中，三通一达仍是主要竞争者，同时百世汇通与天天凭借高速的单量增长也在逐渐迈入第一梯队；其他全国性快递公司的市场份额逐渐萎缩；落地配在近三年呈现快速增长趋势低端快递市场主要企业的单量市场份额1，2013-20161H圆通中通2015申通韵达百世天天其他全国性快递落地配和其他21H201620143%20133%2%来源:公司材料，BDA研究与分析申通、韵达（一线）百世、天天（准一线）中通、圆通（一线）其他全国性快递落地配和其他1H20162015201420135%1%低端快递市场市场份额趋势，2013-20161H附注1：该市场份额不含京东自建物流快递单量2：其他包括具有快递许可权的其他类型配送及物流公司（O2O等）全国性快递企业的主要客户为天猫商户和淘宝店主，其中位于一线、准一线的六家快递公司抢占了主流客户，其他全国性快递公司主要承接刷单、假货和低价批发货等业务，市场逐渐萎缩38天猫30%其他B2C11%12%RMB3,829

BN47%京东淘宝低端快递市场业务分析2015年网络购物市场规模合作快递B2CC2C快件类型BDA评论客户类型落地配公司顺丰快递京东自建物流一线：三通一达准一线：百世、天天顺丰及EMS一线：三通一达准一线：百世、天天其他全国性快递顺丰及EMSB2C电商平台京东自营部分京东平台商户天猫商户淘宝店主资料来源：BDA访谈与分析高货值商品易碎等特殊需求商品主要为大小家电、3C等电子电器，货值较高主要为服饰鞋包等商品，货值中等部分高货值或发偏远地区商品会选择顺丰及EMS主要为各类非标品，货值相对较低部分高货值或发偏远地区商品会选择顺丰及EMS大量B2C电商平台建仓，原有和快递公司的合作转向落地配公司坚持自建物流，对快递企业影响不大天猫整体规模增长较快，但增速有所放缓目前主要与前六大全国性快递公司合作开始推进仓配一体业务，弱化全国性快递作用淘宝增长逐渐停滞一般商户更倾向与前六大全国性快递公司合作其他全国性快递主要承接刷单、假货、低价批发货业务，未来市场逐渐萎缩~30%~80%~50%~20%GMV增速我们预计未来三年，百世、天天将得益于之前的服务、时效提升以及更激进的价格，市场份额稳步快速提升；随着其他全国性快递公司的衰退，市场将逐渐形成六大公司相互竞争的格局39低端快递市场主要企业的单量市场份额1预测，2016E-2018F20152017F落地配和其他2其他全国性快递2018F中通、圆通申通、韵达百世、天天2016E附注1：该市场份额不含京东自建物流快递单量2：其他包括具有快递许可权的其他类型配送及物流公司（O2O等）中通及圆通的市场份额会在未来保持稳定圆通在通达系内服务相对领先，且和淘系关系密切中通也保持了较高的服务水平，且价格政策激进申通和韵达的市场份额将会持续下降申通的管理能力较差，且价格政策最保守韵达服务和时效相对落后，不符合主流客户需求百世及天天的市场份额会保持快速上升从2010年到2013年，百世和天天的发展较慢，但全国网络建设投入较大，服务和时效逐渐接近三通一达由于更激进的价格政策，和接近的服务与时效，百世和天天单量快速增长，未来会抢占申通和韵达的份额其他全国性快递公司的市场份额将会逐渐萎缩其他全国性快递公司大范围亏损，目标客户市场不断萎缩，难以与前六大全国性快递公司竞争落地配市场份额将会逐步增长得益于B2C电商建仓，配送业务向落地配转移，市场份额将缓慢增长预计一线快递形成六大相互竞争的局面资料来源：BDA访谈与分析40目录中国快递市场保持高速增长高端快递市场，顺丰的市场份额稳步提升低端快递市场竞争激烈，市场走向分散通达系服务同质化严重，价格战激烈，利润率不断恶化其他全国性快递公司不断亏损，面临被整合和收购的命运落地配公司增长迅速，但利润率水平面临下滑威胁菜鸟物流暂时不会对前六大全国性快递公司带来太大的威胁中通收入规模会保持快速增长，但利润率面临较大压力Agenda41主要市场竞争者介绍历史价格战介绍关键成功因素分析未来市场竞争分析三通一达UE分析作为最早一批民营快递企业，申通和顺丰在1993年先后成立；随后的几年间，韵达、圆通及中通陆续进入市场，和申通共同构成了快递行业举足轻重的“通达系”42

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2002来源:公司信息，BDA研究与分析1993年，由聂腾飞、陈小英成立于上海1998年，在行业内率先全面开展加盟模式，此后规模得以迅速扩张2014年前，单量一直位列民营快递企业首位2000年，由喻渭蛟、张小娟成立于上海2005年，率先和淘宝网签订战略合作协议，自此单量快速增长2015年，超越申通，成为民营快递企业单量第一1999年，由聂腾云成立于上海2007年，与淘宝网签约，成立淘宝事业部，正式开启电商快递配送服务2002年，赖梅松、桑学兵由成立于上海2008年，率先推出有偿派费制；同年，全网承接淘宝业务，开展电子商务配送2011年，成为跨入国内快递业日单量“百万俱乐部”最快的企业1985年，中国速递服务公司成立，成为国内第一家专业快递企业2001年，开办国内快递包裹业务，提供陆运快递服务2007年，正式开办国内电子商务速递业务和经济快递业务1993年，由王卫成立于广东1999年，耗时3年收购加盟网点，由加盟制全面转为直营模式2003年，成为国内首家采用空运的民营快递公司主要一线快递公司发展历史成立时间申通、圆通、顺丰和韵达先后选择登陆A股市场，目前都处在借壳上市进程中；有消息称中通计划在2017年左右在美股上市43

2015.12

2016.032016.07

2017E来源:公司信息,BDA研究与分析2015年12月，借壳A股艾迪西，估值人民币169亿元2015年5月，获得阿里巴巴和云峰基金的战略投资2016年3月，借壳A股大杨创世，作价人民币175亿元2016年2月，获得来自复星集团、中国平安、招商银行、东方富海、云晖投资的投资2016年7月，借壳A股新海股份，估值人民币180亿元2013年5月，红杉资本以购买老股的形式投资中通2015年6月，获得红杉资本、华平基金、高瓴资本和渣打直投的新一轮投资有消息称中通计划在2017年左右在美股上市2013年8月，完成A轮融资，投资方包括中信资本、元禾控股、招商局和古玉资本2016年5月，借壳A股鼎泰新材，作价人民币448亿元主要民营快递公司融资历史上市时间

2016.0544主要民营快递企业的核心人物均关系密切，且都来自浙江省桐庐县以及附近县城，因此也被称作“桐庐帮”；目前“桐庐帮”快递企业运营模式较为相似，提供的服务也十分同质化聂腾飞先生桐庐人联合创始人詹际盛先生淳安人1申通联合创始人天天联合创始人詹际炜先生淳安人天天联合创始人聂腾云先生桐庐人奚春阳先生乾潭人申通前CEO天天现CEO陈德军先生桐庐人实际控制人张小娟女士桐庐人前申通财务联合创始人喻渭蛟先生桐庐人联合创始人桑学兵先生前申通分公司经理联合创始人赖梅松先生桐庐人联合创始人现CEO“桐庐帮”介绍及分析注释:1.乾潭和淳安是桐庐附近的县。来源:公司信息，BDA研究与分析乾潭人1实际控制人陈小英女士前夫妻兄妹兄弟现夫妻兄弟夫妻三通一达中申通成立最早，其他三家的创始人都有申通的背景，采用的经营模式也和申通基本相同三通一达均采用加盟模式，主要提供低价高效电商快递服务，无显著区别；45公司1,1861,4738001,284低端快递市场主要竞争者票量对比，2013-20161H三通一达是目前低端快递市场中的第一集团，其中中通的单量在最近两年增长最为迅猛，目前单量仅次于圆通，位列第二来源:公司公告，BDA研究与分析1,5832,3061,5001,8572,1682,5692,7003,032201320142015单位：百万单20161H1,3781,4281,8771,987圆通60%45%63%~65%中通130%88%80%~75%申通28%57%11%~40%韵达60%33%37%~60%同比增长率（%）客户类型上，传统电商客户目前贡献了三通一达超过70%的单量，是通达系业务增长的主要驱动力462015年三通一达和顺丰电商件单量占比比较来源:BDA访谈与分析~70%三通一达平均电商件占比：~72%70%-80%67%-72%70%-80%~18%淘系电商目前是三通一达的主要客户，贡献了超过70%的订单总量三通一达的价格定位比较符合电商客户的需求，同时服务质量和时效性上较其他全国性快递公司更高，因此获得了大多部分电商客户的青睐得益于阿里的战略投资，圆通目前在淘系电商上获得了更多支持，通过菜鸟网络发出的电商件中，有一大部分会默认由圆通来承担快递服务“…通常在综合考虑品牌的知名度与价格水平后，电商客户会倾向于选择三通一达进行合作；目前三通一达的电商件占比普遍在70%左右，其中来自淘宝的单量已经占到一半以上…--行业专家Agenda47主要市场竞争者介绍历史价格战介绍关键成功因素分析未来市场竞争分析三通一达UE分析对于三通一达来讲，历史市场份额的变动主要是由各家的价格政策所决定的48补贴力度单量增速BDA评论201320142015201320142015中通最早开始进行价格战，并保持着较高的补贴力度，单量增速一直高于其他通达系竞争对手圆通在2015年才开始大规模的价格补贴政策，这使得其在15年获得了较大的单量增长韵达一直同中通进行较激烈的价格战竞争，但由于其服务方面暂时还不到位，因此价格策略带来的市场回馈不高申通在整体的价格战中采用了过于激进的降低派费政策，对服务质量带来了较大的影响，并严重影响到了公司口碑，价格策略未获得良好效果三通一达价格战情况汇总来源:公司资料，BDA访谈与分析力度最小力度最大增速最低增速中等增速最高通常快递的终端价格由加盟网点决定，总部仅提供指导价；总部通常只能够在转运环节进行运输费的调整…49快递公司主流收费结构介绍提供服务收件人总部揽件商寄件人现金流动派件商揽件环节转运环节派件环节揽件环节转运环节转运环节派件环节来源:公司信息，BDA研究与分析总部向加盟商收取面单费加盟商在揽件前，需要向总部购买面单（包括纸质面单或电子面单）面单费中包括单号费用和快递公司的网络使用费购买面单并获得相应单号后，快递才能在快递网络中流通加盟网点向消费者收取快递费总部对加盟商有指导价，但实际交易价格由加盟商决定，总部不具备完全的定价权转运中心向加盟商收取中转费加盟商揽件后，需将快递运至转运中心，并向转运中心缴纳转运费（如转运中心为总部直营，则中转费为总部收入）转运费包括干线运输的运输费和转运中心的操作费总部向加盟商收取派送费总部收取后会支付给相应派送网点部分公司如圆通会把派送费计入面单费中，提前收取加盟网点向总部收取派送费总部向派送目的地的加盟网点采购派送服务，并支付派送费派送费实际上为总部代收代付，一般不影响总部利润水平…因此实际对价格补贴政策的制定中，总部不参与终端经营，主要靠对加盟商补贴来发动价格战，补贴大多是降低中转费50包仓制通票制补贴方式主要适用范围根据网点当年的发件量目标计算固定费用，发件量超出部分不再收费补贴实质行业评价票面增量返还中转费折让对于网点单量在目标值以上的部分，每票进行返利一定重量内的快递，均按相同的较低价格计费降低派送费直接对中转费进行打折削减派送费标准小件轻货降低中转费现金补贴降低中转费降低中转费靠压缩加盟商利润降价小件轻货大件重货n/a大件重货“增量返还是按件补贴，目的在于鼓励网点多收小件快递。”-行业专家“包仓制是以单量为考核标准的，网点有冲动多揽小件，冲高单量。”-行业专家“比较基本的补贴方式是中转费统一打折，但这种补贴不是很有针对性。”-行业专家“一般快件计费是首重+续重的梯度价格，首重一般是1公斤，通票制则是2-3公斤内同价，比较吸引大件重货。”-行业专家“总部对于派费是左手进右手出，降低派费是在挤压加盟商和快递员的利润，容易导致网点的配送服务下降。”-行业专家来源:BDA访谈与分析快递行业补贴政策介绍2013年中通在维持较高的服务水准同时，率先采取了较为激进的包仓制价格战策略，因而获得了较大的单量增长51价格排序（由低到高）BDA评论12328%~60%~60%~130%单量增速（2013）4中通获得红杉投资，具有了一定的资金基础，因而开始大幅降价以提高市场份额率先改单件计费为包仓制，同时开始实行票面增量返还降价幅度较大，单量增长迅速申通的省级分公司是加盟制，下属终端的分公司除了总部要求的费用外，还需要缴纳额外的费用给省级加盟商，终端成本较高，导致价格较高申通并未采取一定的措施协助末端加盟商减少成本、降低价格圆通仍处于时效和服务的不断改进及提升阶段，没有大规模跟进价格战但圆通的价格也随着市场水平缓慢下降韵达为了提高市场份额、吸引投资人，跟进了价格战同样实施了包仓制，并在之后补贴力度不断扩大韵达的投递时效和加盟商管控相对较差，服务质量始终弱于竞争对手，单量增速并不快来源:公司资料，BDA访谈与分析2013年三通一达价格战政策比较2014年三通一达全面介入价格战，申通通过大幅度的降价，单量增速相比去年有明显提升，但公司服务水平下降明显，口碑受到一定影响；其他竞争对手的整体增速随着价格战的日益激烈均有所放缓52价格排序（由低到高）行业评论12345%33%88%57%单量增速（2014）4为了保持市场份额，申通首先尝试了包仓制和面单增量返还等补贴措施，但由于需要总部让利，管理层分歧较大，实施几个月之后即被废止；随后通过降低加盟商派费，压缩加盟商利润来降低终端价格政策实施后短期单量增长很快，但由于加盟商和快递员的收入减少，服务质量迅速下滑，口碑受到严重影响针对行业价格战有一定降价行为，但幅度比竞争对手小由于价格在三通一达中最高，增速也有所放缓中通保持了2013年的价格政策，并在年初进一步降价；在春节前后，中通的票面增量返利制度，补贴力度提升接近50%但由于主要竞争对手在2014年纷纷加入价格战，因此中通的单量增速有所放缓韵达依然采取包仓制的价格策略，并将补贴幅度调至同中通一致韵达相比其他主要竞争对手在服务质量及价格上都稍弱一些，因此单量增速进一步放缓来源:公司资料，BDA访谈与分析2014年三通一达价格战政策比较2015年价格战相对放缓，价格竞争主要集中在圆通、中通及韵达之间；申通受到2014年错误价格战策略的影响，基本退出了价格层面的竞争，单量增速也大幅下降53价格排序（由低到高）行业评论12311%37%63%80%单量增速（2015）4中通在2015年补贴力度略有降低，票面增量返利的金额降低至2013年水平中通在2015年的价格战力度仍高于其他竞争对手，因此依然保持了相对较高的单量增长速度由于2014年对加盟商利润的压缩导致加盟商批量倒闭，因而申通在2015年上半年重新回调了派送费标准，价格也有所回升同时由于服务质量的下滑、口碑降低，申通管理层决定优先提升服务质量而非进行价格竞争，因此2015年申通增速大幅放缓，份额继续下降在2015年初适当提高价格补贴力度以提维持市场份额补贴方式主要是中转费打折和票面增量返还；其中中转费折扣较高的地区达到6-7折，票面增量返还在0.1-0.5元/票不等，补贴力度较大2015年韵达整体价格战力度有所下降，低于中通及圆通的水平在服务上依然改进不大，同三通一达中的竞争对手差距还较大，单量增速较慢来源:公司资料，BDA访谈与分析2015年三通一达价格战政策比较Agenda54主要市场竞争者介绍历史价格战介绍关键成功因素分析未来市场竞争分析三通一达UE分析在选择快递公司时，大多数消费者不参与决策，而菜鸟也仅对少量订单有决定权，淘宝商户才是最主要的决策人55资料来源：BDA访谈与研究电商物流决策流程图消费者1快递公司商户42消费者1消费者决定：在下单过程中，最多10-15%的消费者会指定快递，其余的消费者大多使用默认快递，并不影响商户对物流公司的选择配送“只要速度快、货品完好，消费者一般不在意使用的是什么快递。只有当快递公司在当地没有网点或消费者对于速度要求极高时，其才会指定快递。”——行业专家23商户决定：不使用菜鸟仓储、配送服务的商户可以自己指定快递公司，目前整个淘系日均处理3,300万实物订单，其中约91%都是由商户选择快递公司进行配送的菜鸟决定：仅使用菜鸟配送服务的商户一般不可指派快递公司，除非其额外付费，因此菜鸟具有这部分订单的配送选择权44“2016年3月份，淘宝加天猫的日均实物订单约为3,300万，选择使用菜鸟仓储或配送服务的只有300万单，其中仓配一体约50万单，菜鸟配70万单，加总也仅占整个淘系订单的5%。”——行业专家334菜鸟决定：使用菜鸟仓配一体服务的商户需预先将商品配送至菜鸟仓库，顾客下单后，由菜鸟指定快递公司进行统一配送“在日常销售中，菜鸟主要为天猫超市和天猫电器城的商户提供仓配一体服务，这部分订单的日均处理量仅50多万单，相对于整个淘系来说实在是太小了。”——行业专家淘宝商户在选择快递公司时主要看中的三个因素分别是价格、服务以及时效56资料来源：BDA商户深访N=30Q：在选择快递公司时，您主要看中哪些因素?【多选】时效其他价格网点覆盖范围服务知名度商户反馈“我们店的日均发件量较高，约1,200件/天；同时，由于小家电比较重，每个都在3-5公斤之间；1毛钱运费差距对我们都能造成巨大的影响。因此，在选择快递公司时，我们最主要看的因素就是价格。”--淘宝代运营，梁先生“作为商家，其实我们不在意物流时效，早一天晚一天对我们差别不大，但为了提高消费者的物流体验，不影响店铺的物流评分，我们会要求快递公司保证销售大区的物流时效，一般江浙沪要求隔日到，北京要求2-3日到；其余地区只要能送达，不出错就行。”--淘宝代运营，李先生“在选择快递公司时，除了价格，我们还会考虑快递公司为店铺提供的服务。我之前没想跟中通合作，但后来由于中通的揽件员天天到我仓库来帮忙，非常热情，我就把店里20%的单给了中通。”--淘宝店主，周先生“我们店铺每天的日均单量在6,000-8,000单。在选择快递公司时，我们会在价格和服务之间综合考虑，选择性价比最高的快递公司。”--天猫店主，冯先生当出现价格更低、时效更快、服务更好的公司时，淘宝商户会考虑更换现在合作的快递公司57N=30Q：在什么情况下，您考虑更换现在主要合作的快递公司?【多选】更低的价格水平更好的折扣补贴政策更好的售后服务质量其他原因1更高的派件效率更好的配送服务更高的揽件效率商户反馈“我们店铺卖的是比较重的婴儿床，现在主要的合伙伙伴是汇通，因为汇通给我们的价格最低。只要出现一家价格比汇通低的公司，为了节省成本，我们就会从汇通转向那家公司。”--淘宝代运营，金先生“我们公司很看重消费者的物流体验，一般不选择小快递进行配送，因为小快递的速度非常慢。在预算范围内，哪家的配送时效快，我们就选择哪一家。”--天猫店主，韩女士“我们会根据从消费者端得来的反馈来选择快递公司，哪一家的配送速度快、服务好、投诉率低且能够保证节假日的服务，我们就会选择哪一家进行合作。”--天猫店主，万先生“我们每年都会对快递公司进行考察，从价格和服务两方面综合考虑，从几家大的快递公司中选择一家最符合我们标准的进行合作。”--天猫店主，冯先生资料来源：BDA商户深访注：1.其他原因主要包括更好的增值服务、与店主的私人关系等综合看来，由于各家快递公司的服务没有特别显著的差异，这导致在所有关键因素中，淘宝商户对价格更为敏感58资料来源：BDA商户深访知名度网点覆盖范围其他时效服务价格Q：在所有关键因素中，您最看重哪一个因素?【单选】N=30“对于南极人这种低客单价的品牌，如果非要选一个关键因素，那就是价格了。作为商家，我们对于时效性其实并不看重，只要消费者不投诉，不影响物流评分，我们这边其实无所谓。”--淘宝代运营，金先生“李宁是个大品牌，我们会综合考虑投递准确性和价格。目前三通一的妥投率都非常高，价格是我们主要考虑的因素。”--天猫品牌商，冯先生“小家电客单价低，先锋又不像美的等知名品牌销量大，我们的利润非常薄，因此会尽量压缩成本。在选择物流服务商时，价格是我们最重要的考虑因素。”--淘宝代运营，李先生“像奔腾这种薄利多销的产品，邮费的微小变化都会对我们的利润造成巨大的影响，我们在选择物流供应商的时候主要看的就是价格。”--天猫品牌商，张先生商户反馈59资料来源：BDA访谈与研究低端快递市场关键成功因素关键成功因素重要性BDA评价价格服务时效重要性最高重要性最低由于大部分淘宝商户对于价格非常敏感，常常会因为低价而重新选择快递公司，因此价格在低端快递市场是最重要的关键成功因素目前通达系所提供的服务和时效差异并不明显，价格即成为决定市场份额的核心因素在线上交易中，消费者一般会对物流服务进行评价，该评分会影响店铺潜在消费者的购买决策及平台对店铺的评价，因此商户希望物流服务商提供的服务能满足基本要求，不出现丢件、破损等情况虽然商家对于物流时效并不在意，但时效却是消费者最关心的因素之一；时效过低会引起消费者投诉，影响店铺的物流评分，因此时效性也是商户在选择快递公司时主要考虑的因素之一因此，价格、服务和时效是低端快递市场的关键成功因素，其中价格是最重要的核心竞争力目前在运营层面，中通和圆通优于其他两家，但三通一达之间的整体差别不大；市场份额主要还是依靠各家的价格策略带动60资料来源：BDA商户深访关键成功因素价格时效服务综合评价各公司比较BDA分析最具有竞争优势除少量销售高客单价商品的商户外，大部分淘宝商户对于快递价格非常敏感，常常会因为低价重新选择快递公司只要消费者不投诉，店铺的物流评分不受影响，大部分商户并不在意物流时效除了价格，淘宝商户还希望快递公司提供的服务能满足最基本的要求。如果快递公司常常出现丢件、破损等情况，即使其报价再低，商户也不会选择最没有竞争优势最重要最不重要价格政策激进且服务与时效基本达标，市场份额上升虽然价格政策激进，但由于服务和时效没有跟上，市场份额下降定价较高，但服务优势不明显，市场份额下降定