柜组主任培训手册之业务部分

柜组主任培训手册业务部分

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本册教材采取理论与素例相结合的方法，融知识性与实用性为一体，深入浅出，循序

渐进，阐述了柜组主任在具体工作中所必须掌握“做什么、怎样做”的实用方法和技

能。对新柜组主任是一本可使其尽快进入角色，适应本职工作的入门教材；对于老柜

组主任而言，则可以作为自我进修的工具书；同时，也是商品部经理对柜组主任进

行业务培训的教材。

।

经营宗旨与信条

一、我们和消费者的利益是一致的。

只有切实维护消费者的利益，才会有越来越多的顾客光顾我们商厦，家庭号才能

生存，才会发展。

二、经商，商品是第一位的。

1、有了适销对路的商品，才能招徒顾客。否则，再热情的服务也失去了意义。因

此，开辟新的进货渠道、引进新品种是我们永久的首要任务。

2、先行半步天地宽。迎季进货，开发潜在市场，掌握经营主动权。让顾客在家

庭号感受到流行趋势，购买商品时首先想到家庭号。

3、严把进货质量关，做好售前、售中检查，不让有质量问题的商品出柜台。再

过硬的三包措施也不如不给顾客造成麻烦。商品质量是企业的生命，是维护信誉的先

决条件。

4、合理定价，抗拒高利诱惑；明码实价，接受顾客监督；不赚昧心钱，真正做

到货真价实。

5、有问题商品及时处理，尤其注意不要错过旺季，保持库存结构合理。不合理

的库存不仅占压资金、柜台，更为严重的是它给当事人以沉重的心理负担。

三、售中服务强调“诚”字。

1、诚心诚意为顾客着想，做顾客的好参谋。首先要如实介绍商品，介绍优点的

同时也介绍商品的缺点和注意事项，适当贬商品之短则可扬真诚之长，让顾客对我们

更放心。其次，站在顾客角度帮助顾客买到合适的商品。

2、善待每一位顾客，尤其是不买商品的顾客。尊重顾客意愿，不强行推销，

给顾客营造一个宽松的购物环境。对在我商厦未购到所需商品的顾客应表示歉意，并

指明去处。

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四、三包措施是对我们工作过失的补救。优先热情接待好退换货的顾客是我们应

尽的责任。

1、应坚信顾客买商品是为了用而不是为了退，顾客退换货无非是两种原因：

A、所购商品不称心。应认识到这是由于我们没有给顾客当好参谋所致，所以，我

们应真诚地道一声“对不起……”

B、商品有质量问题。我们的过失已经给顾客造成了麻烦和心理伤害，我们应从

内心感到愧疚，除表示歉意外，还应给顾客应有的补偿。

2、在导购员和顾客这一关系中，只要导购员不怠慢、不刺激顾客，顾客就不会

着急发火。能否接待好退换货的顾客，既是水平问题，更是态度问题。

3、要相信顾客中的绝大多数，借机占便宜的人是少之又少的：我们不应该对顾

客估价太低，更不能因万分之一而动摇信念，影响接待好九千九百九十九。

4、顾客抱怨是我们改进工作的最好契机，我们应虚心听取，高度重视，_并迅

速做出反应，以期不断提高我们的服务水平。

5、我们的工资、奖金是顾客给的，企业的积累是顾客给的，我们没有任何理由

去指责、挑剔顾客。我们只有把对的一面让给顾客，让顾客在家庭号得到全方位的满

足，才会有越来越多的顾客光顾家庭号。

五、切实维护供应商利益。

我们和供应商的交往原则是：我利客无利，则客不存；我利大客利小，则客不久;

客我利相当，则客可久存，我可久利。

互惠互利是我们和供应商的共同利益所在，我们不应为了自己的利益而让供应商

受损害。这也是维护企业形象的重要环节。

六、经营好比逆水行舟，不进则退。固步自封，墨守成规是没有出路的。企业的

前途在于不断地探索开拓之中。

七、市场瞬息万变，但千变万变，我们的信念不变，经营宗旨不变。

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导语

我们企业在经营上采取进销一体的模式，柜组是开展业务的主体，柜组主任负责

柜组商品的开发引进、销售及库存的把握，对柜组的效益负责。

因此，柜组主任要通过学习、实践，不断提高自己的业务技能和驾驭市场的能力,

做一名心中有数，业务精通的柜组主任。

第一课市场考察与开发

第一节进货应知应会

重点提示：进货是柜组主任最基本的业务技能。掌握市场信息，心中有数是关

键。

关键词：

进货周期：两次进货之间的间隔天数。如某服装柜组一星期进两次货，星期一

和星期五，那么就是一星期两个进货周期，星期一至星期五是四天（周二一周五），星

期五至星期一是三天（周六一周一）。

周期销量：一个进货周期内的销量。具体公式是上次进货时库存+上次进货一本

次库存。如某柜组星期一进货时某商品库存是14件（星期日下午库存，当日往

返），又进来28件，星期五库存是10件，那么周期销量是14+28-10=32件。

平均日销量：一个进货周期内平均每天的销量。具体公式是：周期销量二进货周

期。应用前边例子的数据代入公式32:4=8,即星期一至星期五的平均日销量是8件。

进货周期、周期销量或平均日销量是确定进货数量的最基本的依据，进货周期

固定的柜组可依据周期销量，进货周期不固定的柜组可依据平均日销量。需要说明

的是周期销量或平均日销量是确定进货数量的最基本依据，但不是唯一。不同项目、不

同商品、不同季节、不同销售趋势都是需要考虑的因素。（详见“库存结构”）

商品生命周期：分为四个阶段：试销期、成长期、成熟期、衰退期。不同的阶段,

进货策略不同（详见“库存结构”）。

第一：搜集、积累市场信息（包括行业知识和商品知识））。

柜组主任能不能在市场上不断发现新商品、引进新商品，并使引进的商品适销对

路，关键要看柜组主任的市场敏感度，而市场敏感度除了经验之外，重要的就是信息

和知识的积累。一般来说，获得市场信息有以下几种途径：

1、媒体：包括互联网、电视、报刊、杂志及各种形式的广告。

媒体是市场信息的载体，信息就是商机。各种形式的广告是新产品推向市场的

“通行证”，一些有实力的品牌往往产品还未上市，其营销广告早己通过各种媒体广泛

传播。因此，我们要想抢先引进新商品，就要密切关注媒体。不然的话，等产

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品大批量上市，最先的商机恐怕已被别人抢占去了，特别是一些独家代理的品牌。

2、顾客反馈：柜组主任要多顶岗，掌握第一手信息。用好“顾客所需商品信息

反馈表'，。如，顾客反映“万里马”包不如Xx商厦品种全，没有挑选余地，柜组主

任根据这一信息，丰富了“万里马”包的品类、品种，实现了系列化经营。

案例：某鞋柜组经营的几种沙滩凉鞋，价位40-70元，鞋型都是以宽头为主，很

受青年人欢迎。但有一些中老年人不喜欢这种宽头沙滩鞋，询问有没有鞋头窄点的,

柜组主任看了其它的几个男鞋组都没有这种商品，于是进货时就转市场寻找这种商

品，最后引进了一种“足康王”的沙滩鞋，纯皮的、窄头、每双售价54元。第一次

进货，选了两个款式，各拿了一套号，结果很受中老年人的欢迎，随后加大进货量,

满足了中老年消费群的需求。

点评：通过这个案例说明：柜组主任平时要多顶岗，多听顾客的反馈意见，多留

意柜组的经营空缺，及时寻找并引进适合各个年龄段的商品，使自己柜组的商品更丰

富，以满足顾客需求。

3、供应商提供：多与供应商沟通，获得厂家商品的第一手信息。

案例：以前，听说静海县有一个专门批发炒瓜子的市场，问天津的供应商，他们

说不知道。于是柜组主任又向静海的供应商们问起这个问题。其中一位供应商详细介

绍了这个地方。原来这个地方在静海县王口镇，这里不但批发炒葵花籽，而且还批发

炒白瓜籽、炒松籽、油闷瓜籽等各种炒货。天津的供应商都从那里进货。柜组主任记

下了王口镇的行车路线和部分供应商的姓名、电话，立即商定第二天早晨就去王口

镇进货。

到了王口镇，柜组主任发现这里的炒货不但品种丰富，质量比天津有保证，而且

价格也便宜。干货组马上进了一万多元的货，除去运费，比从天津进便宜五百多元。

和供应商沟通，使我们又开辟了一个新的进货渠道。

4、随时留心、留意。

案例：一服装组主任在顶岗时，听顾客说要是有能拆装里输的衣服就好了，顾客

说者无心，主任听着却有意。在考察市场时引进了活里活面的尼克服，销售非常好。

经商有句俗语：隔行如隔山。这个“山”就是信息，只要掌握了信息，各行同

理，触类旁通。

第二：进货前准备

一、填写进货计划

1、进货前，查阅“缺货登记”、“顾客预订商品本”、“顾客所需商品信息反馈表”，

并参照日清表、数量账亲自填写好“进货计划表”；

2、填写进货计划要认真，根据进货周期、周期销量或平均日销量及商品生命

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周期，周密计算进货量，填写进货价格，算出进货金额，实际用款额要适当大于计划

核定用款额，以备出现合适商品便于及时购进。

案例：一天，快到下班时，顾客还特别多，一柜组主任明天需要进货，可进货计

划还没有填写，等接待完顾客，他便发动员工们分工填写“进货计划”。第二天到供

应商处补货时，却发现两种在柜组销售得很好的商品没有填“进货计划”，也不知该

进什么款号的。如补不上货，会影响销售。主任只好给柜组打电话，查明了两种商

品的号码，把货补齐。可耽误了进货时间，还浪费了电话费.

究其原因，就是准备工作不到位.因此，柜组主任进货前一定要仔细查看“缺

货登E'、"顾客预确品本”、“顾客所需®品信息反馈T',参照日清表、数i账，亲自填

写进货计划，核对好品牌、商品编号、数量等，以防失误.

二、准备好退换货

1、把每家供应商的退换货分类分清，以免混乱。

2、仔细填写“到厂家或供应商调换商品登记表”，柜组留一联，柜组主任随带一

联备用。

3、再清点一次商品，将商品有毛病的地方做上记号，并分类写上纸条和该商

品放在一起，纸条上要注明检查人员的姓名、检查时间等，以便必要时进行核对，这

样也可避免到供应商处拿错退换商品。然后，下班前40分钟存在指定仓库，认清并

记住自己的放货地点，并在上面写上自己的姓名。这一方法可给柜组主任调换货带

来极大方便。

三、提前打电话给供应商

进货前给供应商打电话，可以确保所购货源，尤其是畅销货源的充足，避免到

了供应商处因缺货而耽误进货。

案例：日化柜组主任上次到天津进货时，供应商说几种货两三天就到。所以，这

次事先未和供应商联系、就支了货款，结果到了以后，供应商处的货还没到，其他

几种商品也不全。究其原因，就是事先没给供应商打个电话。

四、订车

1、提前预定，防止因车调度不开影响进货。

2、确定随车人员和进货数量，必要时根据车的载重量计算出人员和货物的重量

（体积大或轻的货物耍和车的容积匹配），以防超载和缺载。

3、理清进货路线，先去谁家后去谁家，提高进货速度。

4、公司订不到车，坐公共汽车去，不能因为没有车而耽误进货（有的柜组在

订不到车时，联系供应商发货，依靠供应商发货存在以下弊端：1、市场信息不能

及时掌握，新品出现不能及时引进。2、在旺季常会有一些热销的商品供不应求，

这时就不能依赖于电话询问了，而要亲自到供应商处等货，甚至到生产车间里去等。因为

那个时候，厂家并不是因停产而导致缺货，而是生产量满足不了需求（往往我们缺

的货别处也缺）在货源紧张时，可能谁在跟前，供应商就把货给谁了。而如果

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只凭电话联系，那拿到货的机率就要低得多了。）

注意：对和出差无关的人员不要泄露出差时间和地点。

五、提前关注天气状况。

案例：六月正逢雨季，几位主任到天津进货。车快到站时下起了小雨，等到了站

雨越下越大。但是大家都没带伞。为了不耽误购货，有的用纸夹子顶在头上；有的干

脆在雨中奔跑。由于不提前注意天气预报，没带雨具，给购货过程带来了诸多不便。

时常关注阅览室“天气预报”可帮助主任们掌握因天气原因营造的商机。

第三：进货过程中注意事项

1、到市场后，多向供应商询问近期市场批发情况及商品信息，对所缺商品进行

重新预测，以确定自己的进货量。

2、进货完毕结账时，应当面点清货物，严格遵守收付款手续，付款时要唱收

唱付，并请供应商核实无误，要求供应商开单时，把单价、品名、数量、摊位号、姓

名、日期等填写清楚。

3、进货过程中不要随便暴露现金，付款时先点清后再付给供应商。一定要注意

一次不可拿出过多的货款，以免暴露，增加危险性。

4、严格赊欠手续。如货款不够，要向供应商打欠条，还款时要把欠条收回，并

要求供应商按规定填写收到条。

5、装包时一定要清点数量。

6、装好货后用胶带封好，做上标记。暂存时，点清数量，放在关系比较好的供

应商处并向供应商交待清楚。

7、不管换乘几次车，每次都必须清点一次货物，并记清车号，万一落下货物，

便于查找。

8、返回途中应随货同行。如不能同行，则应电话通知本柜组人员接货，并告之

接货人所载货物车辆的车牌号、货物件数、大约到站时间等具体情况。

附：出差进货前后注意事项

A

随着旺季的到来，财务管理室根据以往经验教训给各位新老主任及经理提个醒,

以避免造成不必要的经济损失和精神压力。

1、出差前，不要喝酒或尽量少喝酒，以免影响业务，随身所带货款一定要贴身

存放，不要放在包中（夏天除外）或外衣口袋中，否则，在进货过程中易被人趁机抢

包、偷包或用刀片划开偷走钱物。

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2、尽可能乘坐公司车出差，特殊情况需带现金乘公共汽车或在外地住宿过夜的,

要尽量结伴，在车上时不要睡觉，乘车和住宿时不得公开谈论与业务有关的话题；在

商厦内，主任进行报计划、支款、调货等各项准备工作时，同样不得公开谈论；坐公

司车在停车场时也应注意门窗是否关好，并相互提醒，不要给坏人留可乘之机。

3、进货人事先预算出各处需用款额，大体分开，如有还款，应先办理还款业务,

以免发生意外。与供应商进行结算交付现金时，尽量隐蔽，不要将全部现金暴露在外。

注：1、自提货物进货人可及时与供应商结算货款.

2、需供应商送货的应接到货物后方可付款.

4、新进、调换货物尽量自提或委托送货，如迫不得已须暂存，应选择熟悉、可

靠、有较固定往来的不忙的供应商代为保管，同时让供应商清点代为保管的包数或箱

数。

5、委托供应商送货时必须强调车牌号，突出我方为以免误送，造成麻烦，甚至

影响业务。如需用三轮运货，人要跟货一起走。

6、在停车处，所有出差人员在装车过程中多留意周围情况，加强巡视。时间允

许时，应核对随货同行票据金额是否正确，是否还有其它货未装车，对自己所进货物

一定要心中有数，避免丢货。

7、进货人在装车的同时对自己的特殊商品（如：怕压、易碎、怕脏的商品），

必须在外包装上标注明显标识，以引起装卸货人员重视。

8、装卸过程中，主任（进货人）必须在现场参与。特别是回商厦卸货时，货物

到达后院、运至电梯、到达柜组的整个过程中要对货物严加看管。

9、装卸货人员要认真对待每一件商品，不允许出现乱扔、乱放或是在车厢里乱

翻的情况。

10、货物到达柜组，视柜组闲忙情况再进行验货，避免客流量大时验货，以防

被人顺手牵羊将商品拿走。

B

近来，柜组主任在进货中出现以下情况：

1、主任不出差，直接给供应商打电话，让供应商直接将货物送至车上，未委托

任何人接管货物。

2、主任在进货时，由于种种原因需供应商提前先将货物送至车上未委托任何人

接管货物。

3、委托人未委托好，交待不清楚、不详细。

4、被委托人责任心不够，未将受委托的货物安全运至柜组，或未通知到相关柜

组及时接货。

鉴于以上情况，凡自己接管不了的货物，应提前委托他人代为收管，作为被委

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托人更应高度负责，保证货物安全到送达到组。(注：如需驾驶员帮忙接货的，要求

进货人填写完整”送货登记表”，驾驶员凭“送货登记表”接货。9:30以前为驾驶员

的休息时间，送货应尽量避开此时间，以免影响驾驶员休息。)

凡出现货物无人接管(指在进货停车场或后院、电梯旁)甚至造成货物丢失，视

情节轻重追究相关责任人责任，并承担相应损失。

第四：商品验收

进货验收是按照供应商的发货单及相关凭证，对所购进的商品进行数量、质量、包

装及货、款是否相符等方面的验收。进行验收时，要求货单相符、账款相符，数量

准确，质量符合要求。

A、商品购进及验收须知：

(1)柜组购进商品时，必须向供应商索取发货票据(正式发票随货同行，取货证

明)，上面须注明进货地点：市场名称、摊位号、货主姓名、日期、结算方式。发

货票据是购进商品的凭证，作用很大：一、便于督查。二、发现有误，便于同供应商

查对。同时，也可作为柜组验货的依据。

案例：在天津兴业里A区三号王某处购进“华纳凉鞋”24双，索取的发货票

据应为：华纳凉鞋：24双x50元=1200元已付款

天津兴业里A区三号王xx2001年8月4.日

(2)购货人在进货地点能做验收的，尽量当场验收，便于因商品货号、价格及数

量有误，同供应商及时核对。

(3)柜组验收商品时，进货人自己不可验货、开单，应由他人经手，遵循谁验货

谁开验单原则。

案例1：女装主任在天津大胡同购进一批货物，进货回来后，因记账员不在，

便把发货票据交给柜组导购员，让其按发货票据开单。第二天中午日清发现其中一

个牌子的商品少一件。没按程序验货，是造成这次失误的根本原因。

(4)记账员按实际验货数量填写验收单，若发现验收数量同发货票据不符，应尽

快告知经手人，主任应大力支持记账员这一工作原则。

(5)退余款

购货人回来后，货物验收完毕，应将购货余款即刻结清，如时间不允许，无法

结清，第二天上午必须结清。特殊情况不能结清的，购货人必须及时给柜组打欠条。

注：如因供应商少发货或计算错误多收款，造成余款不能及时退清的，也要遵

循以上规定。

(6)报付费用

①柜组费用应及时报销，报付时间不得超过三天，须经商场经理、财务经理签

字后，才允许报付。

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②费用单交记账员，由记账员经手付款，报完后注明“己付款”字样。未经报

付的费用单，柜组不予留存。

③主任对柜组发生的费用应做到心中有数，尤其是费用发生比较频繁的柜组，主

任在审核签字时，多问几个为什么，是否合理，有无重复报账现象。

B、未付款结算

1、购进商品未付款，主任应对自己当时在供应商处所打欠条做到心中有数，记

账员验收完毕后，主任应核对未付款金额是否与当时欠款一致，这样，可以再次对所

验货进行审核，避免柜组验收有误，若有多货或少货现象可及时得知情况，及时解决，

防止结算时多付或少付款。

2、同一供应商处进货，供应商名称不要随意更改，应前后一致。

3、结算延付货款时，应利用好“应付供应商”账，不要凭记忆还账。柜组主任

还款时，须当场收回自己所打欠条，同时让对方按规范要求打一张收条。收据

要求：①收款内容：收到黄胖信誉楼x/x个人货款

②余额大小写要齐全

③收款单位名称或印章

④收款人姓名

⑤收款日期

4、未付款商品若对方降低进价，需有供货方开具降价证明（或直接在验（退）

单上签字），若对方是电话降价，则需要求对方发来传真，以此作为降低进价的证明。

第二节开发新商品是柜组主任的首要任务

重点提示：经商，商品是第一位的。

一个柜组经营的好与坏很大程度上取决于柜组主任能否引进适销对路的商品。有

了适销对路的商品，才能招彳来顾客，否则，再热情的服务也失去了意义。因此，开辟

新的进货渠道，引进新品种是我们永久的首要任务。

关键词：

办事处：指厂家在一定区域内设置的办事机构，人员是厂家的销售人员，负责

所辖区域内的销售网络。

代理商：指厂方指定的一定区域内的批发商，代理商不是厂方的人员，代厂方

负责所辖区域内的销售网络。

批发商：厂家拿货，然后在市场批发。

POP:“POP”是英文POINTOFPORCIIAREADRERTISING的英文缩写。意为

售卖点广告，是商品进入流通领域后的最后一种广告形式，所以又被称为“终点广

生，，

口。

POP这一广告形式早在我国古代就己出现了，例如酒馆门面挂的“酒”字招

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牌等等。像这些能够引起人们注意，并且能够起到宣传产品作用的小型广告都可称为

“POP"。

第一：考察市场

作为公司的业务人员，开辟新的进货渠道，引进新品种是我们永久的首要任务。搜集

掌握市场信息，是开展业务的基础。市场考察是收集市场信息的重要渠道，所以市

场考察对我们的工作起着重要的作用。

市场考察包括两方面：一是本地市场的考察，即对我们竞争伙伴的考察，将对方

做的好的地方吸纳过来，以改进我们的工作；二是考察外地市场：批发市场、大型商

场、展会、厂家。

一、本地市场考察

本地市场由于经营环境，消费者的消费水平和习惯相近，所以，更有可比性和

借鉴性。

考察内容：

1、同项目、相同品牌的商品：

①价格（是否有差别）

②品类、品种商品丰富程度（是否比我们丰富）

③陈列摆设（是否有可借鉴之处）

2,同项目、不同品牌商品：

①与我们经营的同类、同档次品牌的差异：知名度、价格、风格等差异是什么，与

我们现经营的品牌比较是否有优势。

②观察了解销售情况，确定我们是否引进。

3、我们不经营的项目：

①观察销售情况。

②比较我们的条件能不能增加该项目：

A、场地是否允许；

B、与我们的企业定位及柜组定位是否相符。

③是否有市场发展潜力。

本地市场考察的目的是对本地市场做到心中有数，引进更适合消费者的商品，而

不是单纯的与对方比规模、比价格。不但要看对方有什么，更要看对方没有什么，寻找市

场空缺，差异经营。

二、外地市场考察

考察前准备工作：

1、带好名片、身份证及出行必备品（以备与新供应商或参展商用名片交换资

料）。

2、主任们之间与经理之间相互交流。根据柜组现在经营状况找出问题，带着

II

问题为本次考察做出明确目的。目的明确了，大家考察就有了侧重点。

3、订好考察路线：如熟悉，可提前订好乘车路线。

不熟悉，利用地图确定考察地点大概方位，节省时间。

4、考察要有组织性：①安排好带车人。

②安排好新老主任的搭配。

5、对我们现在经营商品的价格、品质、性能要了解，以便在考察中对比。

6、带队人出发前，对考察人员做好考察注意事项的培训。

考察内容

A、批发市场

1、利用进完货的时间，对供货市场进行考察（市场变化较快）。

2、把着眼点放到商品上，不要太在意供应商的规模。

3、有时间多和批发商聊，从那获得信息。

4、价格差异：区域对比，主任对价格要敏感。B、

商场

1、直观的商品摆放。

2、认真听导购员的导购，

3、积极与商场内导购员交流：

①厂方促销员经过专业培训对商品的介绍比较透彻。

②了解一下我们感兴趣的商品的销售情况。

4、发现适合我们引进的新品种记录下电话号码，回来后与厂方联系。

①记录下之后，可当场询问导购员办事处地址。

②如当地品牌尽量在考察地打电话，节省费用。

③记录电话不要与其面对面，以免误会。

5、从商品中感受流行趋势，

6、从商场的促销活动中寻找价格差异，与供应商争取我们该享有的政策。C、

展会

1、品牌展会，注重宣传他们的企业文化和企业形象。通过这样的展会我们可以

多了解品牌的实力与发展，再者在这种展会上我们的同行较多，多与他们交流得到商

品销售信息。

2、行业展会，同项目众多的品牌。

①关注与现营商品雷同的商品，从质量、性能、价格上衡量我们的现营商品，例:

同种面料服装为什么存在价格差异，深究之后我们会得到更多的专业知识.

②关注适合本拒组经营的新品。

③寻找新的供应商，找源头货（规模优势））0

④证实我们现在供应商的身份、实力.

⑤关注同项目拒组的商品，为同事带回信.息。

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⑥请老供应商带我们参加展会，为我们介绍流行趋势和其它参展商的情况。

⑦远途展会的周边可能会有许多生产厂家，借机走访一下我们感兴趣的厂家。D、

长途考察进货：

1、不但要做好考察准备，还要做好进货准备：

①了解当地市场的价位、款式.

②计划引进的商品，将去年的数据备好，例如，价格、销量等。

③与分店主任沟通。

④计划支款额.

2、进货时：

①先弄清市场上商品的区域划分。

②与供应商定货后将单交督查人员落实价格。

③晚上在旅馆内交流后，确定进货量。

④提货.

考察后

1、考察回来后，对导购员进行相关商品知识的培训，促进其导购技能的提高。

2、将得到的信息及时整理，交商品部经理备案一份，自己留存一份.

3、根据考察获得的信息，马上采取行动，特别是引进新商品，行动要快。

案例：商品部经理同一位主任外出考查市场.考查过程中，经理问主任货怎么样，

这位主任说不错。但说着不错，却并未采取诸如记录电话号码、价位等信息的行动，

只是走马观花般地浏览。想象得出，这样的考查，对于这位主任除了开眼界以外，起

不到任何作用，因为他没有为以后引进这个品牌做出准备工作，那这个他认为不错

的品牌，又怎么会在这次考查后，而进入他们的柜台呢？

考察注意事项：

1、考察要有针对性、组织性。

如一个商场的主任们出去考察商场，项目不同的柜组应分散考察，相同的可集中

考察；新主任应由老主任或经理协助，这样会很有效率。另外，分散考察时要约好几

点碰头，一定要守时守信。如确实有项目没转完，也应用电话联系后，再去继续考察，

切忌一头扎下去就不见音信，这样既让他人担心，又耽误了大家时间，甚至影响整

体计划。

2、考察路途中不要暴露自己的身份，以防招惹不安全因素。

3、到人生地不熟的地方考察市场，嘴一定要勤。

4、考察后要与人多交流，尤其是与项目相同的主任或经理沟通。这样，便于我

们筛选信息，提高业务效率，然后就要付诸于行动。

如何增强考察效果

第一、目的性要强.市场考察一般有以下四个目的：1、发现顾客新的需求；2、开

发新商品；3、了解供应商的情况；4、了解商品部或拒组经营的同类商品的价格、

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质量等.据此进行不同地点和形式的考察，效果才会更好。举个例子，前一段时间，

办公用品组经营不太好，主任对本地市场考察后发现保险柜、文件柜类是个空缺，但

有一定的市场，可以引进。我们当即到货源比较集中的“铁柜之乡”武邑进行考察,

经过对质量、品牌知名度、价位等对比之后，引进了“虎牌”保险柜和“君乐”文件

拒。引进后销售很好，且带动了其它商品的销售。

第二、要把着眼点放在了解他人长处上，而不是挑别人的不足.经常听到主任有

这样的说法“某某商场的商品还不如我们的全”、“某某处的价格比我们高出不少”，

谈到别人优点的地方并不多.大家应该清楚，我们考察的目的是为了发现别人的长处，

查找自身的不足.如果浪费人力、财力，而仅仅是给别人挑毛病，那就太不值得了。

第三、考察过程中，多与同伴或对方交流，别人的经验会给我们很大启发.前些

日子，珠宝组主任到深圳考察，发现很多供应商不生产PT900的柏金了，而这类商

品我们现在还作为主导商品.经过与对方交流，得知伯金市场是向含的量更高的

PT950发展，甚至一些厂家已生产PT990了。这一信息对我们很重要，深圳的市场

领先我们一步，这就是我们下一步的发展方向.于是，下一步的发展思路清晰了，即

缩小PT900的规模，增大PT950的规模，且引进了PT990,逐步和市场大环境接

轨.

第四、考察后，要把收集一的信息及时转化为具体行动.相当多的主任考察时

深有感触，回来后便无声无•息了。一方面，是由于主任的执行力差，需要督促、跟

进；另一方面，是将信息转化为行动的过程中存在困难，需经理帮助.比如，初期

引进商品销量不大，没有其它柜组前往，一个组订车又费用太高。为了增强考察效

果，降低费用，就需要经理组织几个组同时考察。

总之，市场考察是借鉴别人的经验为我们所用。同时还需要根据考察收获，将

收集到的有用信息立刻转化为行动，这才是我们市场考察的目的。

第二：开发新商品要点

一、先行半步天地宽。

先行半步体现在两个方面：一是迎季进货，二是积极开发潜在市场。只有在这

两个方面都做在别人前边，才能掌握经营主动权，让顾客在信誉楼感到流行趋势。

二、对市场要有敏感度。

经常听有些主任说：这段时间对市场没有感觉。“感觉”就是“敏感度”。为什么

会没有感觉了呢？实际上这是一种“信息饥渴”。“感觉”来自大脑，而信息是养料。

大脑里缺少了信息，就像无米之炊。只有平时多积累信息，经过大脑加工，用时才会

瞬间爆发“灵感”，找到“感觉”。所以说，通过市场考察搜集信息是提高市场敏感度的

重要途径。有了市场敏感度，才会预知和感知市场的发展和商品的流行

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趋势，并能在令人眼花缭乱的众多商品中，慧眼识珠，选出适销对路的新品牌、新商

品。

三、正确把握商品生命周期，引进与淘汰并举。

商品有生命周期，所以柜组开发新商品没有一劳永逸。关键是要正确把握商品的

生命周期，及时淘汰老商品，引进新商品。要未雨绸缪，随时关注市场，做到引进新

商品与淘汰旧商品并举。

四、树立代客进货的意识，不以自己的好恶进货。

柜组主任们应尽量减少因个人喜好而给品牌、品种的选择带来的影响。例如：有

一主任因偏爱某种款式，因此，在拿货时不论是哪个品牌的都只进这种款式的，即使

又开发了新品牌，柜台上也无新意。所以，虽然柜组品牌不少，但款式都极其相近。

这样一来，哪个品牌都不能形成系列，并且会因商品款式相近，不能为消费者提供

一个广阔的选择空间，也给导购员推荐商品增加了难度，而有些供应商误认为主任

的选择是我们的需求，有些品种也不向我们推荐，形成恶性循环。

案例1:一服装主任出差给别的柜组捎货，结果却捎错了（同一品牌但款式不

同），由于柜组缺货，没办法只好展示出来，没想到，这种捎错的款式比要捎的款

式买的还好。柜组主任深有感触地说：“这个款式供应商向我推荐了好几次，但我就

是看不上，所以一直没有拿，现在阴差阳错，反而成了柜组的畅销商品。以后再进货，

真是不能凭个人好恶，要有代客购物的意识，多引进款式试销，满足不同消费者的需

求。”

案例2：珠宝组主任去分店沟通，发现分店相应柜组商品新、款式多。看完后，

心想同样是一个供应商供货，为什么款式差别那么多？随后他又向导购员了解哪种款

式畅销.回来后，他先围着本柜组商品看了一圈，发现感觉确实不如分店商品有吸

引力。为什么呢？通过分析得出结论，并不是本柜组款式不好看，只是因为自认为

都是好卖款式导致商品样子雷同，没有新意，让顾客感觉商品挑选空间小，销售自

然受影响。他马上给供应商打电话，说明了自己的想法，供应商很重视，过了两天

便亲自来柜组，共同寻求解决方案.最后决定将一批雷同款式调回供应商处，换回

新款，实现款式、花色系列化。通过调整，效果很好。

五、克服懒惰思想，开辟新的进货渠道。

过来有些老主任依赖原有的进货渠道，懒得转市场，总认为老供应商好说话调

换货方便，结果使自己经营的商品没有竞争力。而有些供应商因看中我们的销量，为

抓住我们，不惜无条件合作，形成相互依赖。这些供应商只购进他们认为我们卖得

好的商品，凡是我们卖得好的，他们就会大胆购进，反之，则不进。有些商品甚至

可以说就是给我们定购的，别人没有，价格无法比较，致使价格偏高。而我们有些

主任习惯了这种做法，不知不觉中把自己封闭起来，致使新商品上不来，品种也不

丰富。要打破这种束缚，必须开辟新的进货渠道。

六、引进新商品要敢于尝试。

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为了鼓励业务人员不断开辟新的进货渠道，引进新商品，公司提倡适度冒险。在

引进新商品时，可先多品种，少批量，勤进快销，待确认适销后再加大进货量，避免

第一次进货数量太大，回来不适销，造成积压。

案例：柜组引进数码相机时，数码相机刚上市不久，作为传统相机的替代品，发

展潜力显然是巨大的。但是，刚引进时由于价位高和相关服务未完善，销售不畅。本着引

领时尚，引导消费的目的，我们又新上了两款。一开始三个月未销售，但在随后半

年内销售了6台.这一数据增强了我们对销售数码相机的信心。又把数码相

机扩大到6款，现在月平均销售3-4台。成为柜组新的利润增长点。

也许个别的尝试不会为柜组带来效益，但从总体来看，尝试会为你的柜组增强生

命力，会因商品的丰富而吸引更多的顾客，给柜组带来效益的同时也提升了商厦的信

誉度。让顾客买到他所需要的商品是讲信誉的先决条件。

七、开发新商品，尽量寻找源头。

选择合作伙伴时，尽量找“源头”，即厂家、办事处、地区代理和大的批发商。做到

这一点，其实很容易，关键是我们别怕麻烦。如我们发现一种新商品要引进，不妨先

按商品上的电话号码给厂家打个电话，问问厂家可不可以合作，我们所在的区域有

没有办事处或代理商，然后再比较选择进货渠道。

当然寻找源头不是指一味的追踪溯源，而是寻找最适合于我们的。如果拿货得

不到现有的优惠条件，那就可以暂时不选择。但是，追踪一下现有供应商的源头，即

使不进行直接合作，也可以通过交流获得更多的商品信息，所以，我们暂时可能不

做，但也不能放弃寻找源头。

八、开发新商品，行动要快。

在开发新商品时，要求主任们想到就做，行动要快，否则会错失商机，空留懊

悔.

案例1：针棉精品去年经营了两个品牌的亚麻凉席，虽然销售不错，但黄骅的

其他大商厦也都有这个品牌.商品没有特色，更无优势可言，拒组主任就想开发一种

价格适中、有特色的新品牌.去年八月份，商品部经理在保定市场考查时，发现了皮

尔卡丹的亚麻凉席，造型别致，价格也适合，就把代办处的电话记了下来。今年在三

月初，天气还很冷的时候，拒组主任便给该代办处打电话联系，并于四月初亲自和商

品部经理过去洽谈。经过一番努力，争取下来了该商品的独家代理权。洽谈过程中，

供应商谈到在去年北京开针纺展销会时，黄骅的另外一家商厦说过要做这个牌子，但

对方一直没有联系，因我们联系在先，就选择我们做合作伙伴了。如果我们也一直

拖延的话，不知这个品牌我们还能不能做。

第三：开发新商品存在的几项偏差

一、懒惰思想。出差进货，只是按进货计划采购齐全完事儿，剩余时间便自在

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地去车上，或看书、看报或闲聊，当然，这种现象很少，但总归有。主任应时刻注意

考察市场，应利用一切机会不断开发新品种和新的进货渠道，这样，才能确保经营有

活力。

二、麻痹思想。考察市场不应走马观花敷衍了事。考察市场要用心，多动嘴，多

动脑。发现与自己经营的相关商品就要多问，了解其特性及用途等；在供应商介绍

商品时，多用脑思考，联系当地市场情况进行分析，推敲其推广价值及推广范围。如果认

定可以一试，就大胆引进试销。

三、过于谨慎。有人发现新商品、新项目，不敢大胆一试，怕因此而造成积压。

当然适度小心是必要的，但过于思前想后、顾虑重重，就无法开展工作，无法开创

新局面。在预估有三分把握时就可一试。在试销过程中，再仔细揣摸市场，及时对

此商品做出相应调整。

四、过于莽撞。有人莽撞进货造成积压。平时，对本地市场要多研究多分析，开

发潜在市场要掌握好一个度。过早，就会造成暂时的积压，不太合算；过晚，就会

丢掉市场，而跟着别人后面爬行是绝对没有出路的。

五、批量不当。引进新品种、新项目，一般要本着系列化、小批量。不要凭个人

好恶或偏见。'有时一个人认定适销的商品不一定畅销，而认定不适销的商品又不一定

没有市场。适销与否要以市场验证为准。所以小批量、系列化引进，以销定购是最

可靠的。

六、价位不当。新商品刚面市，个别供应商牟取暴利或以量定价。不要太急于拿

货，要多转转，进行考察验证，甚至可根据商品包装上的厂名、厂址及电话直接与厂

方联系，弄清商品的详细价格及资料，然后，再酌情进货。

七、心中无数：要根据柜组营业面积确定引进商品的品种、数量，避免因盲目引

进展示不开，而造成积压。新商品引进后，经过试销确认适销后。方可大批量补货，

切忌不管适销不适销而盲目大批量补货，造成积压。

八、频繁引进：新商品从引进到畅销需要一段培育期，要通过宣传、展示、重

点推荐等措施培育市场，避免因心急而频繁引进，频繁淘汰（更要注意：只引进，不

淘汰）。

九、广告宣传跟不上。新商品、新项目要注重宣传推广，特别是一些小商品和不

易被人看到的商品，要突出广告宣传，特别是柜组的POP广告，以便及时被广大

顾客所认可、接受。

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关于长途考察、会展、进货注意事项

考察准备工作进货准备工作考察中进货中考察后如何建立进货后如何

平台建立平台

1、与相关老主任或经理沟通，为自主任：1、有针对性地先行1、到达目1、总结、分析1、收获以书

己提供部分经验性指南。1、检查去年数量帐的进货时间、突出重点考察，切勿的地告收获以及准面形式交

2、准备足所需现金、身份证、衣物，品种、数量、价位、销售时间有新鲜就看，最后重诉主备采取的措上一级领

订货会参展需带足够名片，以便（长短）；点都看不仔细，深入任，商施和行动，导。

换取所需资料。2、与经理沟通支款；不了，切勿有资料就品在市以书面形式2、商场经理

3、与参展老供应商联系，问清乘3、与总部（分店）相关主任沟通；拿，负担又重，回来场上的备案上一级记录柜组

（行）车路线、具体地址、联系4、了解北方市场商品价位、款没用。区域划领导。的进价、

参展门票（参展商都有免费门式；2、考察连带进货的分；2、分析认定的差价中间

票），提前预订旅馆、往返车票，5、定车要多转多向，发现感兴2、带领主商品，拿货损失、销

避免会期客流大，旅馆、火车、经理：趣的商品，与供应商深任把当动作一定要售的时

汽车暴满造成无处住、延误返回1、开会告知主任此行目的、目标入沟通，一旦确定，行天的收快。间、税前

时间。（拿什么货）；动要快，以免别人捷足获在旅3、柜组主任将利润并写

4、提前安排好有经验带队人，对行程2、差价与北方差多少，才能拿货先登。馆中交心得、体会、入商场的

路线时间做好预算，避免行错（成本核算）；3、有时间可转一下流强化讲给导购买业务明日

路，坐错车，造成时间浪费。3、语言的差异，例如：四块、十相关产品，比如商品原印象。员。记。

5、提前安排好考察重点、思路需清块；材料。如发现其它柜组3、如何节4、本次考察结3、向楼层介

晰。4、人、财、物的防范安全意识；较好商品，可帮其考察约费用果的大小及绍情况。

6、对本柜组及其他相关柜组（或本地5、与司机沟通所行路线需要几反馈。开支。计划落实情

域）的商品、价格、品质、性天，如何安排；4、每日及时进行交况，做为下

能、款式等充分了解以便对比。6、长途进货应以中、高档为主。流记录。次参考。

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新商品引进示意图

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关

市场

及

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