活动方案之销售业务员培训方案

销售业务员培训方案【篇一：销售人员培训计划】销售人员培训计划一．培训项目：包括公司介绍、公司管理制度、产品介绍、销售流程、市场调查、礼仪培训、客户关系管理、模拟训练。二．培训目标1.增长知识：销售员肩负着与客户顾客沟通产品信息，搜集市场情报等任务，因此，必需具有必定地知识层次，这是培训地主要目标。2.提高技能：技能是销售员运用知识进行实际操作地本领.对于销售员来说，技能地提高不仅仅在于具备必定地销售能力，如产品地介绍、演示、洽谈、成交等方面技巧地提高，还包含市场调查与分析地能力，对经销商提供销售援助的能力与客户沟通信息情报的能力等等。3.强化态度：态度是企业长期以来形成地经营理念、价值观念和文化环境。通过培训，使企业地文化观念渗透到销售员地思想意识中去，使销售员热爱企业、热爱销售工作，始终保持高涨地工作热情。三．培训的内容1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。12、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。3、市场与产业知识：了解企业所属行业与宏观经济的关系，如经济波动对顾客购买行为的影响，客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征，以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等。4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现企业自身的优势和劣势，提高企业的竞争力。具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。5、企业知识：通过对本企业的充分了解，增强销售人员对企业的忠诚，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对企业的忠诚。具体包括：企业的历史、规模和所取得的成就；企业政策，例如企业的报酬制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品付款条件、违约条件等内容。6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。2四．培训形式：1、讲授2、个案研讨：提供实例或假设性案例让学员研读，从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案。3、视听技术法：运用投影、幻灯片及录像进行培训。4.角色扮演法：给受训人员一个故事让其演练。让其有机会从对方的角度看事情，体会不同感受，并从中修正自己的态度和行为。5、户外活动训练法：利用户外活动来发挥团体协作的技巧，增进团体有效配合。五．培训对象：从事销售工作对销售工作有一定的认知或熟悉销售工作的销售人员。但在确定受训人员时，应注意以下几点：1.受训人对销售工作有浓厚的兴趣，并且有能力完成销售任务。2.受训人具有强烈的求知欲，即个人希望通过专业培训获得所需的知识与技能。3.受训人应有学以致用的精神。六．培训人员：培训人员包括组织工作人员和讲授人员。1.组织工作人员：人事部全体人员、销售部经理2.培训讲师：根据具体项目分别由公司领导，行政部、工程部、销售主管，内部经验丰富、业绩高的销售人员、外请讲师为南开大学市场营销博士七．培训教材：讲师准备相关内容包括销售理论与实践、案例分3析等。八．培训场地：公司培训室，具有音响系统，白板，白板笔，空调、多媒体设备保证无故障凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，需做好前期准备工作。1、资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。2、仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就以良好的职业形象出现在客户的面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装、领带等。着装不可太随便：面部形象职业化，要充满信心、面带微笑等。3、心理准备：作为二线品牌经销商的业务人员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好发的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此也要求业务人员，要不断地调整和锤炼自己，保持一颗斗志昂扬向上的积极进取心态。二、找准拜访对象业务人员拜访的对象一定要是有“拍板”能力，即有决策权的人，它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至于出现“盲人骑瞎马，夜半临深池”之现象。此外，作为开发人员，还要选择合适的时间去拜访，避免因为生意忙或负责人不在，而让自己吃闭门羹或跑空趟。三、上门洽谈，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此，需要潜心研究，因地制宜，有策略，有技巧地去谈，促使双方合作成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。1、洽谈的注意点：一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约，因为电话预约遭遇拒绝的可能性比较大，并且没有回旋的余地，从而对业务人员自身也是一种信心的打击。二是在洽谈时，尽量注意向客户“推销利益”，反复说明销售该产品能给客户带来最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈更顺利地进行下去。2、洽谈的方式：业务人员在与客户洽谈时要掌握以下的技巧：案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如，xx餐饮销售我公司的某单品，带来的较好的月盈利状况与增加客源等，说服客户接受产品。巧算账法。通过给客户算一笔经营账，比如，经营该产品与竞品盈利对比分析等，从而让客户心服口服水到渠成地接受该产品。abcd法，找产品、政策、促销中最有独特的优点讲给客户听。a、权威性，即权威机构或人士对该产品的评价；或获得各种荣誉证书、认证等；b、指更好的质量，即与竞品或老产品相比的优势；c、指购买的便利性；d、指新奇，即产品、销售政策、促销方案等的促销之处。通过此法，可以更全面而更有说服力地打动客户。e、分析餐饮酒水消费人群。f、分析餐饮业酒水发展状况。3、中国是一个讲人情世故的国家，人情、面子大于一切。进店看店主在忙，帮忙收下碗筷，或牵个袋子、递个纸巾，搬下东西，这可能比你在谈判的时候说一半句话有用。小小的举动，他认可你的勤劳、懂事，好相处，你说你的产品容易不容易进去。哪怕最后没谈成，是不是他也内心过意不去，是不是多一个朋友。同行生意场上，很多是相通的，他可不可以给你介绍或者下次去谈会不会容易的多。4、终端销售--即兴谈判。由于零售商或者终端餐饮业主大多靠薄利多销维持生意，所以一向很忙，这就要求我们能在最短的时间内影响、打动客户，让客户的注意力转移。冷场是谈判中的败笔，自我滔滔不绝、客户一言不发也不会取得很好的效果，谈判成功要求用你的真诚和专业去征服客户，从而客户愿意和你做朋友或享受你的讲解。5、细节决定成败。衣着干净、整洁、大方；折腰递名片；握手时间不要太短；握手一定要紧握，是握手不是挨就行。微笑进店，开心告别离开。6、善意的赞扬。准确恰到的赞扬是可以起到活跃气氛，心情愉悦地交流，从而促进谈判的最终达成。7、需要注意的是：①谈判中切记不可打击客户的经营产品，但又要我品和他品形成有力的比较，难免提及在经营品牌，这时候多用“更好”、“更有优势”“更完美”等。②在形成自己专业推销的同时，由于客户性格的差异，要注意一个度，个别客户反感别人过度比自己专业，这时多倾听对方的话语，让他展露他的自信，想想他当了你的“老师”，“学生”的账多少要买赛。③客户的性格、经营范围、店面位置、生意不一样，势必导致公司给出的政策会有差异化。铺货不是针对所有的店面，也不是公司的一贯方针，而是重点或难以攻克的重要客户。决定铺货前首先要注意考察客户的生意经营状况、信誉度等，避免资金流失。⑤在确定谈判对象后，要注意针对男士和女士的谈判是有细微的差别的。男士普遍乐观自信开朗大方逻辑思维力强，弱点希望得到发展机遇和得到别人的认可；女士普遍健谈心思缜密冒险意识淡薄，弱点善良富有同情心容易被征服。简单分析一下，不难看出，针对男士需要逻辑性的、举例式的、认可式的谈判，女士则需要引导式、激励式的谈判。⑥把握心态。谈判碰壁是销售上常见的现象，不必懊恼、不必垂头丧气、更不必一蹶不振，相反，我们应该总结经验教训，从头再来。灰太狼说的好，“我还会再回来的”。要知道客户折服你的除了真诚、专业外，还会被你的执着和毅力。四、洽谈内容二线品牌的经销商在开发餐饮终端时，以下八点是谈判的主要内容，因此，也需要业务人员熟练掌握以下几点，从而机动灵活，避免谈及相关内容时“冷场”。1、产品品种：可以让其经销的产品品类及数量。2、投入情况：在政策范围内