销售谈判技巧专业培训教材

容 (一)培训人员的基本素质和行为准则的任何活动都是在影响着推销员对各最终影响着企业和消费者的利己，其次是推销商品的功能，最后才是推销商品本身。先就要求你自己得顾客的恶感。顾客看着你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早点打发你走。之后，接下来应该怎么办呢？这时应避质量、外观等，因2)推销员的服装打扮为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。身的推产品或服务的优良之处。许多购买，对其所购的商品了解不产品的特点，并把他们完完全全地展示在客户面前。 (一)推销中的基本礼仪1)推销员的容貌外表表形象，这对于相，其次，要抑制自己的癖性。$脸皮厚；作为丽岛花园的营销人员必须在工作时间穿着丽岛制服。3)推销员的笑容的基本功。作为一个现代的推销时，则易于打动财产。有些推销人是小节，结果招致顾客的讨厌，归结为如下几类：$死板，性格不开朗；$说话小声小气，口齿模糊不清；$过于拘谨；$轻率；$老奸巨滑；$傲慢自大。良好的职业道德；要具有高度的责任感和强烈的事业心；个好的推销人员要有较高的观察和分析能力，的市场行情；只是企业的代表，也是消握推销机会，主动创造形成推销机会的条件；信你自己所代表而才能成功；其在同行中的地位，策略、付款方式等有关销售知 (二)顾客的分类无数的事实表明，企业(推销员)的产品之所以能卖出去是需要。要做到这一点，推销员就应该掌握顾客可能产生的心理活动和消费行为。顾客心理面貌包括心理过程(即对商品的认知、情感、意志)和个性心理特征(能力、气质、性格等)两个方面，每个顾客都带着不同特点与推销员洽谈。顾客的类型使推销员对商品的说明含混带点头说好，顾客在不自觉中就完成交易了；吹嘘型广，才能卓越。凡自夸自擂。推销员首先当是一客还有一个特点是，他心里明浅的知识，是绝对不抵一个专你不妨设个小小的陷阱，以退自己的能力，他会毫无顾忌地与推销员商谈成交的细节。受外界干扰。这类特点着手，谨慎地应用逻辑引析，将产品的特性及优点全面过顾客理智的思考和分析，才据、恰当的说明、有力的事实态度必须谦和而有分寸，千万别显露出一副迫不及待的样子。而不在乎的态度。因为他从不认为这种商品会对他有何重要性，而且根本不重视推销员。一种是外冷内热型；一种是冷淡傲慢型。顾客局促、拘束，不愿应酬，一方面有自卑感，细心地观察其情绪、行为方式的变化，改变一下谈话环境，促使其放松警戒心。。虽然，他在一开始就持否定彩的商品说明就可以击垮他的防御。对于顾客先入为主的言论，推销员尽可以不去理会，只要你以真诚的态度接近他，交易便会达成。他对待推销员的态度显然是坦诚、豪爽的，一见面便主动提情，推销员的言谈举止一定要品的用途、特点、价值及价格等，千万不能过于罗嗦。推销员必须学会控制话题，随时留意机会，引入销售之中，使之围绕销售意见而展开。、难缠、许下诺言，但很难兑现。对于顾客所提出的各个苛刻条件，推销员应尽力绕开，不予正面回答，而要重点宣传自己产品的功能及优点。于这类顾客要了解情绪。心情舒畅时，应抓紧时机与他对出购买决定；心情抑郁时则耐用心等待时机，暂时不要与他接触。受别人的意见，有旁观者清；#自以为是。对此类顾客，你可以采用迂回战术。便给他带几顶高帽子，交易定能成交。怀疑。推销员进行商品推销说切，而且必须观察顾客的困扰处。拿出有说服力的证据，使其信服。 (三)推销的方法和技巧西方消费心理学家把顾客购买的心理过程大体分为五个阶、兴趣、欲望、记忆、行动。1)吸引顾客注意力推销员要想引起顾客的注意，可以从不同的方面着手。一是利用商品的特征、使用价值及外观，这是无声的广告，。同时，推销员通过向顾客说相信使用该商品能为其带来哪些利益，就更能将顾客的注意力引导到商品上来。二是判断顾客类型，前面已经分析过，顾客的消费需求及特征、家庭等到多$激发顾客购买欲望。销员要想成功地吸引顾客，必三是注意情绪反应，推销活动会使顾客产生喜、怒、哀、客的情绪变化，并善于运用恰当的手段影响顾客的情绪。四是加强感官的刺激。顾客对商品的注意与了解，主要从是有效地引起注意的重要手段。偏爱和喜好等情绪，肯定的评价。产生前启后的作用，兴趣是注意进望的基础，兴趣的积累与强化便是欲望。兴趣的阶段后，推销员就努力激发顾客趣是顾客对商品的喜好，是一种心理望则是顾客预期某商品可以带来的实惠或情趣上的满足而购买该商品的要求。又是由什么因素决定的呢？大体上有两种：一是顾客的需要；二是顾客购买产品的预期利益。。它是引起购买欲望的基础。如果顾客对产品确实没有需要，那么产品再好，更没有购买的可能。低到高依次是：生理需要、安全需要、归属需要、自尊需要和自我实现需要。2)建立信誉，使其牢记建立信誉是推销工作中的一个重要阶段，它不仅能诱导顾客必须牢记：在激起顾客购买欲望之后，千万不可立即催促顾客成交，类似“趁火打劫”。推销员千万不能抱有“一锤子买卖”的想法。这关键时刻，推销员必须以极大的耐心，高度集中的注意力、良好的竞技状态投入其中。谈时都必须掌握的基本功之一。的，不过⋯⋯”然后再诉说自己的有效。经验表明，大多数顾客在提出反少带些偏见。首先肯定他的看法，让顾客，情绪上加以稳定，然后举出大量的资料和事实后，顾客自然是没得话说。$顺水推舟法人们认识问题的角就不一样。当顾客提出商品在某个方面存在自己的角度来审视商品的，这时，推销员则可以从另外的角度来把顾客所谓的“问题”转化为商品的的阻力就变成了购买的动力。本来是顾客提出的反对意见，反而一下子成了顾客意欲购买的理由。正面进攻法又叫直接否定法。按照常理，直接驳斥顾客的做法是最不明智的，往往会让顾客感到遭受了不恭敬的对待，否定对方时，添加一些适当的很轻松，那么效果就大不一样了。$“问题引导”法推销员可以通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除自己的疑虑，自己找出答案。是，有时候推销员摸不准顾客的意见来自何种原因，这时，可以采用反问法，行相反的推销提示。比如，当顾客认为房销员在应付反对时，除了要注意运用有关的技巧，还要尽量避免以下几个问题出现：4)讨价还价的原则$不要和顾客争吵；$对顾客表现出同情心；$学会结束销售。尽管价格并不是洽谈的最主要内容，但是事实却告诉我们，讨价还价的过程可能直接影响乃至法定交易的成败。所以，推销员必须掌握一些讨价还价的策略和技巧。3)分析顾客讨价还价的真正动机推销员的洽谈中灵分重要的。如果推销员要想在讨价还价中析在价格异议的背后，究竟是哪一种动机在作怪。上要慷慨$价格高低是相对于顾客需要的满足程度而言的价格到底还是“昂低的认识问题上，顾客心理状态及其需要倾向起了很大的作用。外$如何应付讨价还价型顾客：切记，摸清对方脾气和底牌，慢慢钓鱼。志。因为洽谈过程是买卖双