业务员培训材料

业务员培训材料

业务员在工作中要注意的问题

1.赢在执行，听从指挥，不跨区域，在指

定的范围工作，不扰乱市场，不以扫荡式搞完寝

室、不负责任

2.抢时间，竞争激烈，前一天完成一轮

3.每天晚上没人工作后要到指定的人手中

结算财务，钱一定要亲自交到指定人手中，不可

以代交

4.不准虚报订单数量，收多少钱定多少就

报多少

5.结算时发当天工资，每份xx元

6.带好证件（学生证、身份证、四级证和

工作证）

7.不允许在学生中说是学校强制要订

8.熟悉报纸形式、内容、优点、重要性（业

务培训）比较英语周报、学英语报及21世纪报

优势与区别

9.票据管理：票据千万不要撕，更不能丢

掉，丢掉要赔偿，存根征订期结束后交回公司

10.售后服务，10月1日前由业务员送,

10月1日后由发报员负责

11.提出退订1、我们的产品质量没有问

题，坚决不准2、如果我们的业务员服务态度没

有问题，不能退订！

12.征订中，先发传单，先做楼梯口的寝

室，在每个寝室至少待10分钟

13.每天自己不断总结原因，力求更大的

进步

14.尽最大可能抢时间，时间就是金钱，

还要把握在一个寝室待的时间，大概每个人6

分钟

15.业务员尽量打通与老师的关系，便于

开展工作

16.千万不要谈合订，一定要个人订

17.销售时一定要与人合作集团作战意

识，多帮助其他业务员，共享经验，共同进步，

不要太强个人意识

18.如何报单，开票是一定要写清寝室号

等

19.遇到保安，敌强我弱，敌弱我强

20.绝对不允许诋毁其他报纸书籍，要有

良好品质

21.有良好的心态，第一天市场不会很

好，但是不要灰心、气馁、多与朋友沟通，与

主管联系交流

22.一定要有主动出击的意识，抢时间，

抢在别人前面推销出自己的产品

23.收钱时，一定要辨别真伪

24.发现卧底立即报告，绝对不允许推销

其他产品

25.对客户承诺就一定要做到，所以少承

诺

26.逃课问题，新生开学前4天，一定要

要求逃课工作

27.在宣传单上写上自己的电话，名字，

便于工作

28.发传单时不要推销，发完后再系统做

推荐

29.遇到不尊重你的人，对不起打扰了，

走人，开辟下一个市场

30.寝室登记一定要准确，为售后做准备

进入寝室如何工作

话题：聊什么

1、首先恭喜他进入大学的殿堂深造，谈

谈你们大学的近况，历史…

2、介绍学校环境，如何坐车、办卡、购

物、吃饭、上网等

3、大学有什么好玩的、小吃、约会浪漫

的地方

4、谈论家乡，了解的话尽情摆，不了解

的话就恭维下

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

5、简单画报纸爱心地图

6、谈大学生活，丰富多彩的学校活动、

学生会社团等，如何认识朋友，锻炼能力，生活。

可以谈谈自己的经历，看法想法，要有激情的表

达，动之以情，切勿乱吹

7、会策会侃，喜欢的话可以摆起当地的

龙门，天文地理、人文风情、旅游风景、特色小

吃、购物休闲娱乐

二、过度一学习

1、谈就业率，本科院校四六级要求，专

科院校A、B级要求，学习氛围，专业情况，就

业压力。谈学习一定要狠，语气一定要重（请根

据学校实际情况）

2、就业压力大，毕业生考研很多，英语

是很大的障碍，最大的绊脚石，我校四级过级率

如何？要靠自己加油，社会学校都很注重英语

3、社会更注重英语应用能力，经济危机

影响下沿海与外企对英语都要更高的要求

4、平时只注重考试，却没有真正拥有一

份很好的英语辅导类读物

5、英语教育在改革，考试也在变化

三、过度一本报

1、本报的方法，重点阅读与记忆

提高阅读的方法多看文章看本报

提高答题技巧多练习真题

听力提高一一听力光磔+网上MP3下载（网

上学习卡）

词汇记忆——最新版四级词汇

真题模拟一一20套四级模拟真题

2、以推荐一份英语资料的形式谈

3、不同的学习阶段不同的资料，不同于

其他报纸杂志，我们推荐的产品一内容丰富，涉

及范围广

4、我自己和我同学朋友的经历，与本报

的故事，强力推荐

5、订购、谈价钱，每周售后服务，每周

均发放到位

6、在顾客犹豫时，再谈赠品

7、最后战术技巧，“你过来登记一下吧”

“我给你登记下”“我们就这样说定呢”…

8、比较同类报纸杂志我们的售后服务

是最好的，承诺按时送报

9、告诉售后服务电话主管电话

四、技巧

1、电话营销一订完晚上打电话慰问顾

客，以售后服务名义问友情提示一定要辨别业

务员三证

2、推销中肯定有崇拜你的新生，或喜欢

和你说话，带上他和你一起做下一个寝室宣传效

果好

3、千万不要谈合订，除非实在没有办法

了

主管须知

主管：上量800份

前提：120个业务员，新生人数8000人左

右、2个代理

目标的确定：主管的目标应该为1000份

业务员的目标是20份

业务员平均量6、7份

业务员:

1、口才好、市场开拓能力强

2、外向、人际关系好、口才好、进行资

源的整合

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

3、培训

技能培训：请教有经验的人是怎么做市场

精神培训：业务员分组培训，根据业务员的

实力来培训

设立统一的口号

物质奖励：每个阶段的提成不等，总体的奖

励或奖品

硬件：业务知识，与其他产品的对比

如何检查培训结果：做市场的前一、两天，

找业务员出来背业务知识，当主管的面介绍我们

报纸的优势

销售技巧

形象：服饰、精神面貌，女生化淡妆，男生

短发

业务员应急问题的解答:如何进寝室？如何

转换话题？

市场调查：目标顾客调查尽善尽美，涉及专

业、楼层、男女。调配业务员

广告宣传：从第一眼开始全部是辅导报的宣

传。横幅、海报、T的宣传。从车站开始接新

生，立马发宣传单、联系电话，宣传无处不在

业务员的换血：3天后基本的业务员都有可

能会有想放弃的念头，从第2天开始考虑换血

业务员的换血方法：1、找自己的朋友。2、

新生中产生业务员。3、业务员发展新生业务员，

可以给于提成的奖励

报纸的发放、登记

A、赠品分批次发放，每次成为进寝室的

理由和借口

B、报纸订户表格

顾客姓名

寝室号

电话号码

四级真题

四级词汇

听力光盘

网上学习卡

C、激励：晨会，物品的关怀，如；棒棒

糖、水、草珊瑚含片、西瓜霜清咽含片等

D、突击队：突击队攻坚队

E、定义：主管领导的以刺激销售和带动

市场为主管直接领导的个人能力极强的业务员

以刺激销量为目的的销售力量（短期、跨区、闪

电战）

带动市场为目的的销售力量（长期、区内、

攻坚战）

人员构成：主管、业务员共10人左右

待遇：提成高出普通业务员（自定）元,

比普通业务员高出1一2元均可

任务：刺激市场,讲销售经验，处理突

发事件

组建：市场开始时自愿报名，经过市场

筛选出

优秀人员：固定最终优秀团员人员

宗旨灵魂：帮助典型学校上量，给后进学校

力量，让中间学校完成任务量

运作模式：随时抽调长期作战

永不放弃，永不心灰意冷

永存信念，它会使你应付自如

难捱的时光终将过去，一如既往

只要有耐心，梦想就会成真

露出微笑，你会走出痛苦

相信苦难定会过去

你将重获力量

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

美音和英音的发音比较

美音与卷舌

卷舌音“r”是美音的一个最为明显的特

征，许多人甚至主要是依次来区分美音和英音

的。英国人把"worker”读作，而美国人在两个

音节的末尾都要卷舌，读作。实际上,凡是在拼

写中有字母“r”的，美国人就总是要把它读出

来。但是请注意，发卷舌音是以拼写中有“r”

为必要前提的。许多人在单词中没有r的地方硬

发卷舌音，比如读单词“idea”的末尾加上卷舌

音，显得很生硬。这不仅在初学者中，甚至在许

多英语教师，包括相当数量的大学英语教师中，

都是一个非常普遍的错误。许多人只知道美音要

卷舌，但却不知道卷舌的原因，一遇到〃音，不

管有没有“r”都只管卷舌，从不觉得有什么不

对，这实在应该引起所有学美音的人的注意。

虽然卷舌音是美音的一大特点，但它必须是和拼

写中的“r”对应的，我们切不可想当然地以为

美音就可以随意卷舌。

字母“a”在美音中的发音

美语中的“fast”的读作/”f?st/,而不是

/"fa:st/,这是美音的又一个重要特征。美音的

这种读法似乎更有道理，因为一般的发音规则告

诉我们，“fast”是一个闭音节，而闭音节中的

元音是要读它的短音的。然而，我们又不可一概

将英音中发/a:/的音的“a”全读作/?/,如

“rather"中的"a"还是要读作/a:/,类似的

father也是一样。“half”读作/h?f/,而

"calm"和"palm"却仍然还要读成/ca:m/和

/pa:m/o为了便于对比我列出如下一些常用词供

大家参考，这些发音的不同在雅思听力里面会对

国内考生造成一定的障碍，故各位要熟悉，多加

练习：

advanceadvantageafteranswer

askbananabasketbranchcan'tcast

castlechance

classmanderdancedemandexample

fastFranceglanceglassgraspgrass

half

lastmaskmastmastermorale

paragraphpasspastpasturepath

pianoplantrather

slanderstafftasktranslate

美语与英语的五点差异

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

1.单词拼法上的差异

美语与英语在单词拼法上的差异主要有两

种：一种是单词发生单变使得个别字母不相同，

另一种是美语单词较为简化。

前者如enquire（英）与inquire（美），

这两个单词的第一个字母不相同，但词意相同，

都是商品交易前，一方向对方洽询有关商品的价

格、数量、交货时间及付款条件等的询价，也叫

询盘；“车胎”英国用tyre,美国用tire;“睡

衣”英语用pajamas,美语用pyjamas.这类单词

仅一个字母不同，发音上有的相同，有的相似。

美语的单词一般比英语单词要简单。近年

来，美语越来越趋向简化，充分体现了美国人生

活和工作高效快捷的现代化特性。这些较为简化

的词大都源于英语，大量词汇在英语里仍然保持

原貌，而进入美语后，这些单词就逐渐变得简单

起来，从而使用起来较为方便。

如较常见的单词colour（颜色），在美语

里就拼成color,少了一个"u"字母；

refrigerator（电冰箱）美语是fridge,美语

比原词要简单得多。美语单词的简化现象是美语

与英语在单词拼法上的差异的主要表现。现将雅

思考试中比较常见的这类单词列举如下：

英语

catalogue

woollen

acknowledgement

cheque

aeroplane

honour

jewellery

storey

judgement

kilogramme

cigarette

programme

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

traveller"scheque

advertisement

advertisingagent

labour

美语

catalog

woolen

acknowledgment

check

airplane,plane

honor

jewelry

story

judgment

kilogram

cigarette

program

traveler"scheck

ad

adagent

labor

商品目录

羊毛

确认

支票

飞机

荣誉

珠宝

楼层

判断

公斤

卷烟

节目、程序

旅行支票

广告

广告代理人

劳动

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

不过,也有极少数单词美语比英语在拼法上

稍微复杂一点，比如"instalment"（分期付款），

美语经常双写"1",拼成"installment",而英语

只单写"1".某些常用的简化词特别是非常流行

的缩略词如"ad"（advertisement的缩略形式）

在英语里也被采用。

2.用词差异

美语与英语在用词上的差异主要表现在以

下两个方面：

（1）同一个词在英美语中表示不同概念。

某些单词在美语和英语里有着不同的含义,

表示不同的概念或事物，彳艮容易造成误解。我们

在商业交往中，必须小心谨慎，特别是在外贸洽

谈、订货、发货方面，要注意辨别，以免因文字

含义的不同而引起大错，造成损失。

我们知道，firstfloor在英语是指二楼，

而美语则指一楼，英语指一楼时要用ground

floor.这是一般常识，而其它单词就可能容易混

淆。

"corn"在英语里指谷物、小麦，等于美语的

"wheat"（小麦），美语的"corn"（玉米）等于

英语的"maize"（玉米）；pants在美语里指“裤

子“，相当于英语的trousers,而英语的pants

却是“内裤"，相当于underpants;purse在英

语里指的是妇女用的“小钱包”，而在美语里

purse却是“手提包”、“旅行包”，相当于英

语的handbag;美语的"钱包"是wallet,男女

通用，英语里的wallet仅限于男人用，而且是

皮革做的。

（2）同一概念在英美语中用不同词表达。

这类词语两者之间的差异尤为明显，而且数

量大。

例如：“电梯”英语是lift,美语是

elevator,“履历”、“简历”英语用C.V.（全

称是CurriculumVitae）,美语用resume;"电

影"英语用film,美语用movie;“展销会”、

“博览会”英语常用fair,美语常用trade

show;“有限责任公司”英语习惯上是在公司的

名称下加Ltd,L"d,或Ld.,美语则使用Inc.

（=Incorporated）,真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

如：TheBritishTobaccoco.Ltd.（英国

烟草股份有F艮公司）.TheAmericanProductsco,

Inc.（美国物产股份有F艮公司）

美语与英语对于公司领导人的称谓也很不

一样，我们通常说的公司“经理”，英语用

Manager,美语用Director："总经理"英语是

Managing-Director或ManagingDirector,美

语则是Chief-ExecutiveOfficer;公司的“总

裁”“董事长”英语用Chairman,美语多用

President.最应值得注意的是，表达"寄信"，

“邮寄”之类的概念,英语用post,美语用mail.

英美英语常用词举例

英语

air-route

air-mail

aftersales

accounts

dispatch

flat

ill

goods

journey

luggage

motor

postcode

shares

shops

stand

taxi

tender

underground美语

air-1ine

air-post

customerservice

accounting

shipping

apartment

sick

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

freight

trip

baggage

auto

zipcode

stock

stores

booth

cab

bid

subway航线

航空信

售后服务

财会（部）

货物运输

公寓

生病

货物

旅行

行李

汽车

邮编

股票

商店

货摊、售货台

出租车

（工程等）投标

地铁

3.习惯用语差异

美语与英语在习惯用法上也存在着明显的

差异。当然，这个在我们的雅思考试中较少作为

考题或者是keyword,但熟悉一下总有好处。比

如，英国英语在虚拟式中往往要加should,而

美语大都不用。表示“有”或“没有”的概念，

英语用toha

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

ve/haven"tgot,美语则用tohave/don"t

have:“不得不”，“必须”做什么，英语用tohave

gottodosomething,美语只须说tohaveto

dosomething;“假期临时工”英语用holiday

jobs,美语用summer/temporaryjobs;“租用

计算机”英语的表达是puterhire,美语用puter

rental;“从某某学校毕业”，英美表达习惯也不

同，"graduate”一词，在美语里可以用于任何种

类的学校，如graduatefrom

university/school等，而在英语里，graduate

仅限于大学毕业，中学毕业要用leave;“提高

价格”英语用putupprices,美语用raise

prices.

4.日期、数字表达方面的差异

在日期方面，美英的表达方式是有差别的。

以日为先，月份为后，此为英国式，美国式则与

此相反。如一九九六年三月二日的写法：2nd

March,1996（英）March2,1996（美）。

在美式的写法中，1st,2nd,3rd的st,nd,

rd是不使用的。由于日期书面表达不同，读法

也不一样。如1987年4月20日，英式的写法是

20thApril,1987,谶，thetwentiethofApril,

nieeneighty-seven;美式的表达是April20,

1987,则读成Aprilthetwentieth,nieen

eighty-seven.

同样，全部用数字表达日期时，英美也有差

别。1998年5月6日按照英国式应写成6/5/98,

而按照美国式应写成5/6/98;01.08.1998是英

国式的1998年8月1日，按照美国的表达方式

却是1998年1月8日，美国的1998年8月1

日应写成08,01,1998.因此，全部使用数字来

表示日期时，往往发生误解，在雅思考试中我建

议考生月份写全称，避免误会。

表达百万以上的数字概念英美的差别甚大，

如onebi11ion英语指的是“万亿”，“兆”,而美

语则只“十亿”；onetrillion英语晨相当于

millionmillionmillion=1018,是百万兆，在

美语里却相当于英国英语的onebi11ion,是“万

亿”、“兆

在数字口头表达方面，两国也存在着差别。

(175美元)英语读成a(one)hundredand

seventyfivedollars,美语读成onehundred

seventyfivedollars,常省略and;表达连续

同样数字的号码时，英语习惯用double或

triple,美语一般不这样用，如电话号码

320112,英语读成threetwozero,doubleone

two,美语贝U读成threetwozerooneonetwo,

999234英语读成ninedoublenine(triple

nine)twothreefour,美语贝［读成ninenine

ninetwothreefour,不过美国人也把连续三

个相真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

同的号码读成three加上这个数字的复数

形式，如999读成threenines.对于以上的数

字读法，雅思考试听力部分多跟英式的规则，比

如我们课上讲过的$184,就是读成onehundred

andeighty-four,8前面出现连读，相当多考

生听成是niy-four,造成失分。试练下面几个机

经的题目：

金钱285

电话号码98184078

008654713

划横线部分数字分别都可以连读。

5.英语书信方面的差异

本部分多见于G类考生的写作task1,信

函写作。商务英语书信(Businessormercial

EnglishCorrespondence)是指交易时所使用的

通信。在美国，常用Businesswriting,它包

括书信、电报、电话、电传、报告书、明信片等。

英语和美语在书信体例方面存在着一定的

差异，比如信头和称呼、书信格式、遣词、结尾

客套语等均有所不同。一般来说，英国书信较为

保守，许多英国人喜欢用老式书信体，用词较为

正式刻板，而美国书信语言非常生气、有活力，

格式也较为简便。因此当我们写信的对象是英国

或其旧殖民地国家时，要使用标准式英语

Queen"sEnglish;如果写信的对象是美国或美

国势力范围的地区时，就要用美国英语。当然，

英国式的语言文化近年来也有变化，但总体来

说，两者间的差异是很明显的。

商业英文书信，一般都要求用打字机或电脑

整齐地打印，左边各行开头垂直的，称为垂直式

或齐头式(Blockstyle),美国常用这种格式；

每段的第一个词缩进去，称为缩进式或锯齿式

(Indentedstyle),英国常用此格式。垂直式

的职务及签名都在左边的边栏界线，这种格式,

在极度尊重工作效率的美国公司，已普遍采用。

正式的商业英语书信要在称呼的上方写上

收信公司名称和地址或收信人的名字全称、职务

及地址，称为信内地址（Insideaddress）。信

内地址的写法也有垂直式和缩进式之分,垂直式

和称美国式将各行并列，缩进式或称英国式将各

行真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

依次退缩。不过，近来英国商业书信信内地

址并未依次缩进，似乎与美国式相同。此外，在

美国还流行一种普通收信人地址的写法，就是在

书信的InsideAddress中，把门牌号和街名都

省略掉。

在英文书信中要使用敬语，最普遍的敬语是

Mr,Mrs和Miss（用于未婚女性）。英国人常在

男性的姓名之后用Esq.（Esquire的缩写），不

过在商业上也在慢慢地改用Mr.Mmes.（Madam

的复数形式），用于二个女士以上。Messrs（Mr

的复数形式）用于二个以上的男人，或用于二个

以上的男人组成的公司或团体。

在称呼方面，商业上最普遍的有Gentlemen

（美国式）与DearSirs（英国式）二种，相当

于我国的“敬启者”或“谨启者”。如果信是写给革

个公司单位的，不是写给某个具体人的，美语用

Gentlemen（复数形式），英语用DearSirs.如

果对方公司只一人时，必须使用Sir/DearSir.

称呼后一般要使用标点符号，英国式采用逗号

（ma）,美国式用分号（colon）。

书信结尾客套语（plimentaryclose）有多

种，相当于我国书信在结尾时使用的“敬礼”、“致

敬“顺安，，等句。最为典型的美国式写法是

Sincerely和Bestregards,典型的英国式表达

有Yourssincerely（熟人或知道对方姓名）,

Bestwishes,kindregards和yours

faithfully（不知姓名）。此外，英国式的客套

语还有特别礼貌的格式，但除了特殊情况外，现

在不再使用。

各位烤鸭要听清楚我们老师堂上给的建议

来统一自己的书信格式。

真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？

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我能想到的差多，都在这儿了，老师您也想

想，如果有什么词汇可能用的到，而我忘了，您

帮我译上，对了，可能还要一段，本站简介（包

括本站宗旨，主要服务对像等要素的简单声明。

就这些了，祝您赛马节玩得开心！）

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英国客户生意习惯

*职场*天地*（转）2009-10-2622:17:31阅

读14评论0字号：大中小

英国客户

1、饮食与礼节

英国是老牌资本主义国家，向来是最有

绅士风度的国家。但二战后英国经济趋于没落，

发展的核心靠的还是技术和文化的底蕴商务上

绅士风度的运用也非常有局限性但是英式传统

还没有消失。

英国人，大都比较拘谨、郑重、温和、

细心和耐心。由此就可想象他们的饮食习惯了。

来中国的客户，很少吃中餐，西餐是首

选。点菜的时候，比较矫情和挑剔，花样要多，

口味要求很高，遇到不满意的餐厅还得换地方。

英国人尤其是苏格兰人，素食主义者

(vegetarian)不少，就是不吃肉尤其是红肉，

白肉偶尔很小心的吃一点，红肉指的是猪、牛、

羊肉等，白肉指的是鸡、鸭、鱼、海鲜等。不光

是英国人也包括欧洲人，对有些菜会过敏，比如

菜花、范菜、蘑菇、玉米食品、麦面食品等等，

就更别说那些很有特色的中国菜了。和美国人一

样，包括英国人在内的欧洲人，都忌讳吃动物的

内脏和带骨头、鱼刺的食物，我想应该与宗教信

仰的渊源有关。但是这么多癖好或忌讳，并不是

说英国人没什么好吃的了。不是，这是说英国人

口味要求高：讲究清淡，菜肴要求质好量精，花

样多变，注意营养成分。大多数英国人喜欢吃牛

肉、羊肉、蛋类、禽类、甜点、水果等食品。夏

天喜欢吃各种水果冻、冰淇淋，冬天喜欢吃各种

热布丁。进餐时一般先喝啤酒，还喜欢喝威士忌

等烈性酒。英国人吃甜食的现象很普遍，来中国

的时候常回带一些糖果，味道很怪也很甜，一是

带给你分享；一是自己留着吃。

我的建议，遇到英国客户（或者欧洲的

意大利、西班牙、德国等客户）过来，最好带他

们去吃西餐，要去高档一些的西餐厅或咖啡厅，

由他们自己点B他们相对比美国人更注重餐桌上

的礼节，刀叉的使用比较讲究；喝汤羹的时候，

一定要用勺子舀起来轻声的啜饮；进餐时要注意

优雅不失态，谈话要尽量小声点。他们如此，你

陪同进餐，也要注意些，模仿着做对自己也是学

习的机会，他们也十分乐意教你。

实在找不到好的西餐厅，也有一个办

法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的

酒店都有自助餐供应，这种就餐方式叫

buffet,档次很高，口味是中西结合，自选的方

式很便利。价格是按人头算，一般在200元人民

币/人，不管你吃多少。主菜样式在30种以上，

水果等甜点花样也非常多，自己拿盘子去盛，吃

完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍应来

点，钱要另算。个人体会，有几点要注意：

1、盘子最好选大点，每次尽量多取些种类，

每种量少取点，免得来回跑；

2、自己没吃过的菜或不太喜欢的，尽量不

要取，免得浪费失态；

3、吃完了一遍，还觉得再要去取，要叫侍

应把盘子收掉，你再拿新盘子去取菜；

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

4、吃下的骨头等残料，不要往桌上丢，要

放到盘子里；

5、Buffet的场合，类似于国外的宴会，但

就餐的人都很举止文雅餐厅里一般放着舒缓的

轻***,切忌大声喧哗。

但是，如果你和英国客户相处久了，关

系彳艮熟了，可以带他们去尝试中国特色菜，不过

要征求他们的认同。英国人也有喜欢吃辣的，我

就带过四五个英国客户去苏州观前街的“老妈米

线”里吃过火锅。不过为了防止辣倒他们，我点

的是鸳鸯火锅——一半辣一半不辣，还点了很多

啤酒，结果其中的女客户很感激我的体谅和周

到。说到这里，我要升华一下啊：国外客户大老

远地到咱中国来，真是举目无亲啊，一方面咱要

做到让他们对咱印象深刻；而另一方面也要尽量

做到周到和关心，比如天冷了要提醒多穿衣服，

咳嗽了要带客户去药店买药，腰腿酸了也不防带

客户去做个推拿、按摩或脚摩。再顺便说一下，

美国人抽烟的不多，英国人抽烟的却很普遍，中

国的外烟不太正宗，要正宗的得去专卖店或大商

场去买，真要不行就买紫“南京”，很合他们口

味，钱最好你来出，当然后来他都会还你。

英国客户中，年轻一点的喜欢泡吧，时

间允许的话，可带他们去酒吧，你会发现他们疯

狂、感性和可爱的一面。在地道的欧式或美式乡

村***背景下，一边抽着烟，一边聊着天，一边

啜饮着小瓶装啤酒或勾兑酒，感觉很爽。

礼仪部分，英国人大都讲求距离感。他

们一般身材瘦高，西装革履，头发、衣服、鞋子

都弄得很光鲜、整洁。关系一艇握手就到位了，

切忌和他们勾肩搭背，当然在酒吧里玩到很

High的时候除外。谈吐时，神情镇定泰然，语

速舒缓，吐字文雅。当然，美国人一个句子能表

达的意思，英国人可能要用到三个以上的句子，

你要很有耐心听他们去“唠叨”，而且还面带微

笑。

欧洲人不喜欢美国人，认为他们都是

“卖肉的”，不愿与他们相提并论，可我不解的

是，欧洲人也喜欢吃KFC或MeDonald0

2、英语特点

英国包括英格兰、苏格兰、爱尔兰和新

威尔士，英国人的英语最正统和标准，发音也最

容易听懂,我们从小到大学习的英语基本都是英

式英语，一方面我们学的教材是源于英式，另一

方面老师们学的也是英式英语,英式英语最大的

特点是，在书面上喜欢用一些正统的词汇，口语

和书面上用长句较多。至于我本人，高中几个英

语老师都是典型的美式流派，加上大学里口语老

师一口纯正的美国口音，自己也喜欢自学美国英

语最关键的是在几年外贸工作中坚持美式英语

路线，所以现在写和说都是美式英语，已经是习

惯了。有趣的是，英国或其他欧洲客户和我交谈

几句，就会不自觉地问我是否在美国工作过的

确，我也感觉到和他们交流中，英语风格上的明

显“冲撞二

3、做事风格

欧洲人做事都彳Qfr计划性、谨慎、刻

苦，时效性要求极高，执行力强，善后事宜也处

理得很到位和漂亮，英国人也不例外。可以说，

跟他们交流和相处，我们是需要很小心和谨慎

的，礼貌要到位，做事也要到位，不然就很难与

他们做生意。

对于价格，英国人很挑剔，做项目时会

要你把CostBreakdown发给他们，而且每一条

都不允许真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

有“猫腻”，讨价还价是肯定会有的。

对于品质，英国人的要求有时候到了苛

刻的地步，但与德国人和美国人相比，英国人对

产品的外观品质尤为强调——包括光洁度、刮

伤、色系、包装设计等。

对于交期，你更不能有丝毫怠慢，真要

延迟了就必须千方百计去弥补，而且要给足充分

的理由，不然只会导致罚款，严重的就是取消定

单。

大一些的英国知名客户里，都会盛行一

种BlameCulture,我不知道怎么翻译成适当对

应的中文，直译就是“谴责文化”，我想和咱中国

文革时的挖老底式的追究风气类似吧。也就是

说，有时候一个小的过失，不论是我们还是客户

内部某个人员，都可能会被“无限放大”而招来很

大的谴责，结果就可想而知。这个，不难想象，

与英国人甚至欧洲人的严谨、细心和苛刻的要求

机制有关。为此，我总结一点，也是我在TEK

的老板跟我说过的：我们这边发生问题，如果能

很快解决的，最好不要暴露给客户，适当的隐瞒

还是必要的。

总的来说，和英国人做生意，礼节上要

到位，但一定要谨慎，跟对方充分的尊重，对自

己和所在的工厂要严格的要求。

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

（一）含“夏”字的诗句

1.力尽不知热，但惜夏日长。（白居易《观

刈麦》）

2.深居俯夹城，春去夏犹清。（李商隐《晚

晴》）

3.首夏犹清和，芳草亦未歇。（谢灵运《游

赤石进帆海》）

4.仲夏苦夜短，开轩纳微凉。（杜甫《夏夜

叹》）

5.农夫方夏耘，安坐吾敢食。（戴复古《大

热》）

6.人皆苦炎热，我爱夏日长。（李昂《夏日

联句》）

7.残云收夏暑，新雨带秋岚。（岑参《休亭

送华瞬王少府还县》）

8.连雨不知春去，一晴方觉夏深。（范成大

《喜晴》）

9.清江一曲抱村流，长夏江村事亭幽。（杜

甫《忸村》）

10.芳菲歇去何须恨，夏木阳阴正可人。（秦

观《三月晦日偶题》）

（二）不含“夏”字的写夏景的诗句

1.小荷才露尖尖角，早有青蜓立上头。（杨

万里《小池》）

2.黄梅时节家家雨，青草池塘处处蛙。（赵

师秀《有约》）

3.绿遍山原白满川，子规声里雨如烟。（翁

卷《乡村四月》）

4.接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。（杨

万里《晓出净慈寺送林子方》）

5.明月别枝惊鹊，清风半夜鸣蝉。（辛弃

疾《西江月•夜行黄沙道中》）

6.水晶帘动微风起，满架蔷薇一院香。（高

骈《山亭夏日》）

7.绿树村边合，青山郭外斜。（孟浩然《过

故人庄》）

8.将径杨花铺白毡，点溪荷叶叠青钱。（杜

甫《绝句漫兴》）

9.松下茅亭五月凉，汀沙云树晚苍苍。（戴

叔伦《题稚川山秀》）

10.自来自去梁上燕，相亲相近水中鸥。（杜

甫《江村》）

11.卷地风来忽吹散，望湖楼下水如天。（苏

轼《六月二十七日望湖楼醉书》）

12.梅子流酸溅齿牙，芭蕉分绿上窗纱。（杨

万里《闲居初夏午睡起•其一》）

描写夏天的古诗:

1、四时田园杂兴

（宋）范成大

梅子金黄杏子肥，麦花雪白菜花稀。

日长篱落无人过，唯有蜻蜓块蝶飞。

2、所见

（清）袁枚

牧童骑黄牛，歌声振林槌。

意欲捕鸣蝉，忽然闭口立。

3、小池

（宋）杨万里

泉眼无声惜细流，树阴照水爱晴柔。

小荷才露尖尖角，早有蜻蜓立上头。

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

4、池上

（唐）白居易

小娃撑小艇，偷采白莲回。

不解藏踪迹，浮萍一道开。

5望湖楼醉书.

宋・苏轼.

黑云翻墨未遮山，白雨跳珠乱入船。

卷地风来忽吹散，望湖楼下水如天。

6晓出净慈寺

宋・杨万里.

毕竟西湖六月中，风光不与四时同。

接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红。

7采莲曲

唐・王昌龄

荷叶罗裙一色裁，芙蓉向脸两边开。

乱入池中看不见，闻歌始觉有人来。

8山亭夏日

唐・高骈

绿树浓阴夏日长，楼台倒影入池塘。

水晶帘动微风起，满架蔷薇一院香。

9初夏即事

宋.王安石

石梁茅屋有弯，流水溅溅度西陂。

晴日暖风生麦气，绿阴幽草胜花时。

10渔歌子

唐・张志和

西塞山前白鹭飞，桃花流水蹶鱼肥。

青磐笠，绿蓑衣，斜风细雨不须归。

所见

［清］袁枚

牧童骑黄牛，歌声振林槌。

意欲捕鸣蝉，忽然闭口立。

仲夏

［唐］樊旬

江南仲夏天，时雨下如川。

卢桔垂金弹，甘蕉吐白莲。

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

孟夏

［唐］贾#

江南孟夏天，慈竹笋如编。

蜃气为楼阁，蛙声作管弦。

小池

［宋］杨万里

泉眼无声惜细流，树阴照水爱晴柔。

小荷才露尖尖角，早有睛蜓立上头。

夏景

［明］朱瞻基

景雨初过爽气清，玉波荡漾画桥平。

穿帘小燕双双好，泛水闲鸥个个轻。

夏意

［宋］苏舜钦

别院深深夏簟清，石榴开遍透帘明。

树阴满地日当午，梦觉流莺时一声。

闻蝉

［唐］耒鹄

绿槐影里一声新，雾薄风轻力未匀。

莫道闻时总惆怅，有愁人有不愁人。

夏日六言

［宋］陆游

溪涨清风拂面，月落繁星满天。

数只船横浦口，一声笛起山前。

山亭夏日

［唐］高骈

绿树浓阴夏日长，楼台倒影入池塘。

水晶帘动微风起，满架蔷薇一院香。

夏日对雨

［唐］裴度

登楼逃盛夏，万象正埃尘。

对面雷嗔树，当街雨趁人。

檐疏蛛网重，地湿燕泥新。

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

吟罢清风起，荷香满四邻。

客中初夏（司马光）

四月清和雨乍晴，南山当户转分明。

更无柳絮因风起，惟有葵花向日倾,

初夏睡起（杨万里）

梅子流酸溅齿牙，芭蕉分绿上窗纱。

日长睡起无情思，闲看儿童捉柳花。

三衢道中（曾几）

梅子黄时日日晴，小溪泛尽却山行。

绿阴不减来时路，添得黄鹉四五声。

初夏游张园（戴敏）

乳鸭池塘水浅深，熟梅天气半晴阴。

东园载酒西园醉，摘尽枇杷一树金。

夏夜叹

【唐】杜甫

永日不可暮，炎蒸毒我肠。安得万里风，飘

吹我裳,

昊天出华月，茂林延疏光。仲夏苦夜短，开

轩纳微凉。

虚明见纤毫，羽虫亦飞扬。物情无巨细，自

适固其常，

念彼荷戈士，穷年守边疆。何由一洗濯，执

热互相望。

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

竟夕击刁斗，喧声连万方。青紫虽被体，不

如早还乡,

北城悲笳发，鹳鹤号且翔。况复烦促倦，激

烈思时康。

六月二十七日望湖楼醉书

苏轼

黑云翻墨未遮山,

白雨跳珠乱入船。

卷地风来忽吹散,

望湖楼下水如天。

这个非常的好...

晓出净慈寺送林子方

杨万里

毕竟西湖六月中,

风光不与四时同。

接天莲叶无穷碧,

映日荷花别样红。

［注释］

1.晓：早晨。净慈寺：全名“净慈报恩光

孝禅寺"，与灵隐寺为西湖南北山两大著名佛寺。

林子方：作者的朋友，官居直阁秘书。

2.四时：春夏秋冬四季。在这里指六月以

外的其他时节。

3.无穷碧：因莲叶面积很广，似与天相接,

故呈现无穷的碧绿。

4.别样：特别，不一样。别样红：红得特

别出色。

［赏析］

真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

西湖美景历来是文人墨客描绘的对象,杨万

里的这首以其独特的手法流传千古，值得细细品

味。“毕竟西湖六月中，风光不与四时同”，首

句看似突兀，实际造句大气，虽然读者还不曾从

诗中领略到西湖美景，但已能从诗人赞叹的语气

中感受到了。这一句似脱口而出，是大惊大喜之

余最直观的感受，因而更强化了西湖之美。果然，

“接天莲叶无穷碧，映日荷花别样红”，诗人用

一“碧”—“红”突出了莲叶和荷花给人的视觉

带来的强烈的冲击力，莲叶无边无际仿佛与天宇

相接，气象宏大，既写出莲叶之无际，又渲染了

天地之壮阔，具有极其丰富的空间造型感。“映

日”与“荷花”相衬，又使整幅画面绚烂生动。

全诗明白晓畅，过人之处就在于先写感受，再叙

实景,从而造成一种先虚后实的效果,读过之后,

确实能感受到六月西湖“不与四时同”的美丽风

光。

［作者简介］

杨万里(1127—1206)吉州吉水(今江西吉水)

人，字廷秀，号诚斋。绍兴二十四年进士。孝宗

时官至太子侍读。光宗召为秘书监。工诗。为“南

宋四大家”之一。初学“江西诗派”，后学王安

石及晚唐诗，终自成一家。一生作诗二万余首。

亦能文。有《诚斋集》。真的不掉线

吗？？、？？？？？？？？？？？？

公司规章制度

-、公司形象

1、员工必须清楚地了解公司的经营范围和管理结构，并能向客户及外界正确地介绍公司

情况