营销员模拟练习题及参考答案

营销员模拟练习题及参考答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）1、在影响产业购买者作出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于（）。A、个人因素B、环境因素C、人际因素D、组织因素正确答案：D2、在开始时寸步不让,态度十分强硬;到了最后时刻,则一次让步到位,促成和局,这种策略是A、坚定的让步策略B、一开始就拿出全部可让利益的策略C、等额地让出可让利益的让步策略D、先高后低、然后又拔高的让步策略正确答案：A3、货物运输途中,货主即将面临船沉货毁的风险属于（）A、价格风险B、纯风险C、利率风险D、投机风险正确答案：B4、A类库存品种数目少但资金占用大,即A类库存品种约占库存品种总数的（）。A、80%-90%B、5%-20%C、60%-70%D、20%-30%正确答案：B5、（）是利用各种一般的仪器、器具和试剂以物理、化学或生物学的方法检测商品质量特性的方法A、实际试用观察法B、理化检验法C、感官检验法D、现代仪器检测法正确答案：B6、首先提出或有意想购买某一产品或服务的人是（）。A、购买者B、决策者C、发起者D、影响者正确答案：C7、（）指应用新的技术、新的材料研制出的具有全新功能的产品。A、全新产品B、换代产品C、仿制产品D、改进产品正确答案：A8、若公司的高阶层对第一线了如指掌,而位处组织末梢的销售人员,深深信赖高阶层者,我们可以采用销售计划方式中的（）。A、发散方式B、水平方式C、上行方式D、分配方式正确答案：D9、分店分布超出一定范围，遍及几个地区的连锁体系是（）。A、国际性连锁B、地区性连锁C、跨地区连锁D、全国性连锁正确答案：C10、（）就是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费（按平均运费计算）定价，也就是说，对不同地区的顾客，不论远近，都实行一个价。A、FOB.OriginB、统一交货定价C、分区定价D、基点定价正确答案：B11、（）是指在精心设计安排的基础上，按照一定的法则经营店铺。A、一体化过程B、重组过程C、整合过程D、标准化过程正确答案：D12、（）是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托长B、以短比短C、以长托短D、以短揭长正确答案：C13、（）是成功地展开洽谈工作的基本要求。A、对分歧点实质性进行分析B、善于及时清理已有的各种观点C、对于有关的问题,要善于指出各种观点的分歧点D、提出应该讨论的新问题正确答案：B14、先让另一个人出低价来试深卖主的反应,然后真的买主才出现,这属于（）方法。A、派别人试探B、以假设试探C、规购买试探D、低询价试探正确答案：A15、在国际商务活动中,参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作（）。A、利率风险B、技术性风险C、素质性风险D、价格风险正确答案：C16、厂家若是十分重视统一价格策略，最好还是采用（）方式。A、多家代理B、佣金代理C、独家销售代理D、买断代理正确答案：B17、（）是指当库存量下降到预定的最低库存数量(订货点)时,按规定数量进行订货补充的一种库存管理方式。A、定量订货方式B、定期订货方式C、定性订货方式D、定点订货方式正确答案：A18、在影响产业购买者作购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于（）A、组织因素B、人际因素C、个人因素D、环境因素正确答案：D19、棉纤维长度是决定棉花纺织价值的重要因素,棉花纤维越长纺出纱的支数越高纱的强韧力也越好,这是（）的实例A、机械性能检验法B、热学检验法C、光学检验法D、度量衡检验法正确答案：D20、生产厂家主导型的连锁主要销售的是（）的产品。A、无固定B、竞争对手C、客户需要D、厂家正确答案：D21、（）是指谈判的一方,在整体项目不好谈的情況下,将其项目分成若千块,分块议价,最终达成交易A、化整为零策略B、浑水摸鱼策略C、疲劳轰炸策略D、大智若愚策略正确答案：A22、卖主先出一个较高价,以此来观察买方的反应程度,这属于（）方法A、诱发试探B、告吹试探C、替代试探D、请你考虑试探正确答案：D23、（）是指销售人员通过赠送礼物来接近顾客的方法A、介绍接近法B、社交接近法C、馈赠接近法D、商品接近法正确答案：C24、如果你是买主,就可以告诉你的卖主一些关于他的竞争者的情况,主要是指那些产品质量比他高、或产品价格比他低、或提供条件比他优越的卖主,说明正有很多卖主准备供应你之所需,给你的对手造成一种紧张的气氛,这采用了（）的策略A、把利益摆在明处,把压力塞给对方B、声东击西C、故布疑阵D、寻找临界价格正确答案：A25、（）是一种直观、形象和生动的传播方式。A、新闻发布会B、赞助活动C、展览会或展销会D、特殊纪念活动正确答案：C26、引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生（）反应，从而按着提示做出回答或选择。A、抵抗B、思考C、逆反D、顺应正确答案：D27、政府机构及经济管理部门的有关方针、政策、法令、经济公报、统计公报等属于（）。A、电子资料来源B、内部资料来源C、外部资料来源D、直接资料来源正确答案：C28、公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少（）家符合投标资格的供应人参加投标。A、采购中心B、战略业务单位C、购买集团D、决策小组正确答案：D29、对于矛盾比较单纯,是非责任比较明确,金额不大,申诉方远在省外的,就可以通过（）进行调解。A、当面请解B、现场调解C、异地合同,其同调解D、道过信函进行调解正确答案：D30、让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种（）的方式A、保险B、控制C、非控制D、非保险正确答案：D31、消费者购买决策过程的第一阶段是（）。A、购买行为B、确认需要C、收集信息D、评价方案正确答案：B32、（）是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、销售配额B、广告计划C、促销计划D、销售计划正确答案：A33、（）与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、财务配额B、销售活动配额C、利润配额D、综合配额正确答案：B34、（）是一种非常有用的方法，可以有效地分配达成目标的任务。A、标杆法B、销售百分比法C、边际收益法D、目标任务法正确答案：D35、（）往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉,是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略A、从高到低的、然后又微高的让步策略B、由大到小、渐次下降的让步策略C、开始时大幅度递减,但又出现反弹的让步策略D、起始两步全部让完可让利益,三期赔利相让,到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略正确答案：B36、（）是指在较长的付款期限内,由于汇率变动而造成结汇损失的风险。A、利率风险B、价格风险C、人员风险D、汇率风险正确答案：D37、销售人员提出:“这样吧。既然您是我们的老客户,那我就让一步,优先给您发货总可以了吧!这就是（）的实例。A、激将成交法B、最后成交法C、饥饿成交法D、让步成交法正确答案：D38、（）是销售活动过程中为达成最终销售而与客直接进行接触与交流的环节。A、试行订约B、商务洽谈C、访问顾客D、货品管理正确答案：C39、（）是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。A、部门分配法B、地域分配法C、产品类别分配法D、客户分配法正确答案：C40、（）用于测定食品的可消化率、发热量及维生素和矿物质的含量,以确定食品营养价值A、做生物检验法B、生理学检验法C、热学检验法D、光学检验法正确答案：B41、（）实行的是开架陈列货物、单位商品上印有价格，顾客在商场内自我挑选、自我服务，在出口处由收款员统一结算。A、百货商店连锁B、郊区购物中心连锁C、专业商店连锁D、超级市场连锁正确答案：D42、（）是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。A、佣金代理B、独家销售代理C、买断代理D、多家代理正确答案：D43、分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是（）。A、收入分群抽样B、地区分群抽样C、消费分群抽样D、年龄分群抽样正确答案：B44、当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用（）。A、等距抽样法B、分层随机抽样法C、分群随机抽样法D、简单随机抽样法正确答案：B45、CRM是一种以（）为核心的管理原则。A、客户需求B、竞争对手C、公司自身D、社会利益正确答案：A46、（）是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、深度访谈B、抽样C、问卷D、实验控制正确答案：C47、在企业外部和内部能控制市场信息流到决定者、使用者的人员是（）。A、购买者B、信息控制者C、决策者D、发起者正确答案：B48、（）是指采用现代仪器分析法对商品体的成分和含量,其内部结构和表面状态,以及混入的微量或限量猓质进行检验的方法A、理化检验法B、实际试用观察法C、现代仪器检测法D、感官检验法正确答案：C49、从商场设计、布局、分类、陈列，直到结算交款都最大限度便利消费者购买的店铺营业状态，是连锁店经营的产品特征中的（）。A、高品质或必要的品质B、消费者易于接受的价格C、大众化商品，实用品D、便于购买正确答案：D50、（）是指在谈判中,故意搅乱正常的谈判秩序,将许多问题一股脑儿地推到桌面上,使人难以应付,以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的和策略。A、化整为零策略B、大智若愚策略C、疲劳轰炸策略D、浑水摸鱼策略正确答案：D51、直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各星来进行广告宣传，这是广告的（）。A、喧宾夺主的方式B、先入为主的方式C、直接的方式D、间接的方式正确答案：C52、（）综合了多种传播媒介的优点。A、新闻发布会B、展览会或展销会C、赞助活动D、特殊纪念活动正确答案：B53、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着（）。A、时效性原则B、系统性原则C、相关性原则D、经济效益原则正确答案：D54、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹,或者把它们放到对方容找到的纸篓里等做法属于（）A、把利益摆在明处,把压力塞给对方B、寻找临界价格C、故布疑阵策略D、声东击西策略正确答案：C55、买主先告诉实主他显然没有那么多钱来购买这幢房子,但出于好奇想知道,这幢房子现在能值多少钱,没有防备的卖主会毫无保留地说出来,这属于（）方法A、派别人试探B、规模购买试探C、低询价试探D、以假设试探正确答案：C56、（）是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、花色差价B、品种差价C、式样差价D、规格差价正确答案：B57、（）是一种最简单也最常见的建议成交的方法,也叫直接成交法。A、假定成交法B、局部成交法C、选择成交法D、请求成交法正确答案：D58、对批发商主导的连锁组织来说，（）是企业赖以生存发展的关键所在。A、商品采购业务B、商品流通C、商品开发D、商品生产正确答案：A59、（）是指销售人员通过告知顾客现在是购买最为有利的时机来促成交易的办法A、最后成交法B、让步成交法C、激将成交法D、饥饿成交法正确答案：A60、区域战争属于（）A、谈判中的人员风险B、谈判中的非风险C、无法确定D、谈判中的非人员风险正确答案：D二、多选题（共40题，每题1分，共40分）1、商务谈判中,由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是（）。A、缺乏新鲜感,也比较乏味B、不稳定C、容易加强对手的进攻性D、往往使买主感觉不十分良好,故结局情绪不会太高正确答案：AD2、销售人员回答顾客异议时,提前回答的优点有（）。A、销售人员主动提出并婉转地加以解决,则会大事化小,小事化了B、使顾客感到销售人员考虑问题非常周到,营造出友好、和谐的销售氛围C、销售人员主动提出顾客可能提出的异议,可以先发制人,提高销售的成功率D、销售人员主动提出异议并自己解答,可以节省财同,提高销售的效率正确答案：ABCD3、连锁经营在实际运营过程中应注意（）。A、企业规模大,要求有较高的管理水平与协调能力B、扩张成本低,诱感通迫企业进行盲目的扩张C、形象独特。一店失败会影响整个连锁企业,故应极力维护其形象D、分布地域广,会导致集中化,标准化出现错误正确答案：ABCD4、商务谈判中,不同的让步策略给对方传递不同的信息,选择、采取哪种让步策略,取决的因素有（）A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略C、对手的谈判人数D、期望让步后对方给予我们何种反应正确答案：ABD5、体现出连锁企业信息化的是（）A、电子收款机B、战略信息系统C、管理系统D、条形码技术正确答案：ABCD6、便民商店的特点是（）。A、距离消费群近B、营业时间长C、营业面积小D、经营品种全正确答案：ABCD7、网络调研针对企业竟争者常用的方法有（）。A、加入邮件列表B、利用讨论组、论坛C、雇用专业公司D、使用专门软件正确答案：ABCD8、商务谈判中,声东击西策略的特点是（）A、既不强攻硬战,也不轻易放弃B、不知不觉地实现C、迁回前进D、灵活机动,富于变化正确答案：ABCD9、影响工程设备远期价格的因素主要有（）。A、原材料价格B、汇率和利率风险C、工资D、国内外其它政治经济情况的变动正确答案：ABCD10、诉讼追账开庭审理,包括（）A、评议和审判和按期限审结B、开庭前的准备C、法庭辩论D、法庭调查正确答案：ABCD11、确定信用标准的主要因素应该包括（）。A、市场战略B、竟争对手的情况C、库存水平D、客户分析情况和其他历史经验正确答案：ABCD12、降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括（）A、事后补救B、不作任何行动C、预先控制D、事后掩盖正确答案：AC13、销售人员的来源主要包括（）。A、委托猎头公司招聘B、内部选拔C、校内招聘D、外部招聘正确答案：BD14、“MAN法则”方法包括（）。A、具有商品购买力B、信息服务C、具有对商品的需求D、具有对商品购买决定权正确答案：ACD15、网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着（）等缺陷A、某些网站浏览群体的单一性B、缺乏真实性C、对象局限于网上用户D、用户地理上有分布差异正确答案：ABCD16、销售人员的作用有（）。A、对付竞争的砝码B、买卖关系的桥梁C、决定企业运营的关键D、信息传递的使者正确答案：ABCD17、商务谈判中,先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是（）。A、让步操之过急B、给对方的感觉是我们不够诚实C、影响了初期留下的美好印象D、不稳定正确答案：BCD18、双方当事人在协商解決经济合同纠纷的过程中应注意的是（）A、在协商解决经济合同纠纷中,还要防止拉关系、搞私利等不正之风B、通过协商达成的协议,一定要符合国家的法律、政策C、协商一定要在平等的前提下进行D、双方的态度要端正、诚恳正确答案：ABCD19、选择销售促进工具时主要应考虑的因素有（）。A、竟争情况B、促销预算及每种销售促进工具的成本效益C、市场类型D、销售促进目标正确答案：ABCD20、信用额度包括（）A、企业发放给客户群的总体信用额度B、发放给某一具体客户的信用额度C、企业发放给客户群的部分信用额度D、发放给某一具体客户的总体信用额度正确答案：AB21、常见的订货方式有（）。A、定性订货方式B、定量订货方式C、定点订货方式D、定期订货方式正确答案：BD22、介绍接近法的内容包括（）。A、工作单位B、经济收入C、姓名D、拜访的目的正确答案：ACD23、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有（）。A、给予不同编码B、利用条形码C、采用不同颜色的商标D、通过文字标识正确答案：ABCD24、赞助活动主要有（）等类型。A、赞助社会慈善和福利事业B、赞助体育运动C、赞助宣传用品的制作D、赞助文化娱乐活动正确答案：ABCD25、关于客户服务管理的内容,主要包括（）A、评价服务质量B、对终端人员进行培训C、进行终端监督D、提高服务质量正确答案：AD26、连锁经营的标准化表现在（）方面。A、商品服务的标准化B、员工形象标准化C、经营管理标准化D、企业整体形象的标准化正确答案：AD27、商品质量检验的方法主要有（）A、理化检验法B、感官检验法C、实际试用观察法D、现代仪器检测法正确答案：ABCD28、报纸广告一般的应聘方式主要有（）。A、见报即来面试B、电话联系即来面试C、不定期面试D、先寄回函,再安排面试正确答案：ABD29、利用消费者的逆反心理做广告的手法有（）。A、以短揭长B、以长托长C、以短比短D、以长托短正确答案：ACD30、在服务质量的评价标准中,移情性的特点有（）。A、接近顾客的能力B、有效地理解顾客需求C、完成服务的能力D、敏感性正确答案：ABD31、销售促进预算工作时我们应注意（）。A、对成本效