【汽车分期目标客群拓展方法及风险探究6400字（论文）】

汽车分期目标客群拓展方法及风险研究目录TOC\o"1-2"\h\u22937汽车分期目标客群拓展方法及风险研究 115483摘要 118276关键词：汽车分期；目标客户群；扩展方法 14016一、汽车分期目标客群拓展存在的风险 112449（一）贴息合作的汽车经销商有限 2379（二）贴息政策交替变化较快 220569（三）与合作方未能形成良性互动循环 218990二、汽车分期目标客群拓展方法 326961（一）积极开展与第三方的合作以实现批量获客 326163（二）开拓网络渠道 58226（三）开展二手车分期市场业务 525159（四）线上线下营销相结合 51778（五）开展车商担保放款 626323三、汽车分期风险防范 628666（一）约束第三方合作机构 625300（二）信用体系保障 71347（三）制度保障 731532（四）系统保障 722334（五）人力保障 8摘要随着我国消费分期行业特别是汽车分期行业政策支持力度的加大，汽车金融市场迎来春天，汽车消费潜力有望进一步激发。当然，在更全面、更便捷地获取信息的与此同时，银行也面临着大数据网络技术公司、网络金融公司等金融机构的“高地”优势，与银行等金融机构争夺汽车金融。网上金融公司巧妙的收费方式也使得消费信贷市场的混乱频繁，增加了银行的营销难度。在此基础上，本文研究了扩大汽车分期目标客户群的方法和风险防范。关键词：汽车分期；目标客户群；扩展方法汽车分期目标客群拓展存在的风险H支行的客户获取渠道主要来自以下几个方面：首先是4S店。此类渠道来源通常由Z银行总部牵头制定“从总体到总体”的合作战略。H分行本阶段合作的4S店业务均基于Z银行总行与各大汽车经销商签订的全对全折扣方案。所谓折扣方案是指Z银行总部与主要汽车制造商达成的合作协议，如与凯迪拉克制造商上汽通用达成的折扣方案，三年客户处理率为7.5%，制造商折扣为5%。一方面，这样的折扣方案可以以低利率的形式吸引客户，促进汽车销售；其次，银行还可以获得制造商的折扣收入；另一方面，银行的综合收益是12，在三年手续费的5%中扣除基本费率的10%，剩下的2%给4S店汽车经销商的5%回扣也增加了4S店汽车经销商向Z银行推广业务的积极性。这种通过渠道获取客户的方式似乎实现了三方的双赢。但事实上，以下缺点是隐藏的：（一）贴息合作的汽车经销商有限总公司层面应有一个全面到全面的合作协议，其他未与总公司达成合作协议的汽车品牌不能纳入本合作范围；全面合作协议并非Z银行独有，Z银行的竞争十分激烈。据了解，各大银行特别是四大国有银行已与各大汽车制造商达成合作协议，此外，制造商本身对汽车经销商的库存融资和制造商的财务渗透率有要求。汽车经销商将首先满足制造商的财务渗透率要求，然后根据各大银行的利润点、合作的简单性、合作的紧密性等因素选择银行。（二）贴息政策交替变化较快折扣政策的快速变化不利于银行账户经理和汽车经销商的销售人员达成默契的合作，因为频繁变化的折扣政策是汽车销售人员的额外负担，他们往往发现很难掌握各种金融机构的折扣政策，这对于重新营销客户来说是一个困难。同时，在转换贴现政策时，贴现政策从总部传输到运营分行将存在时滞。折扣政策往往没有形成无缝连接，给客户和经销商带来不良体验，也削弱了汽车经销商销售人员的营销积极性，进一步加大银行客户业务的营销难度；第四，这种方法无法获得第一手客户资源。我行获得的客户资源为汽车经销商销售筛选后的客户资源，后期难以开展其他产品营销。（三）与合作方未能形成良性互动循环H支行与二级网络渠道经销商的合作关系首先取决于合作的利润空间，即价格；其次，汽车安装业务办理的及时性要求较高，往往高于4S店。造成这一现象的主要原因是二线汽车渠道经销商的经营资金有限，其与4S店的竞争优势在于价格优势和服务优势。因此，二线汽车经销商采用的销售方式是为客户支付押金。银行贷款获批后，二级汽车经销商将从全国各地的渠道资源中全额提车，客户将在验车结束后支付首付款。最后，银行将收集汽车贷款的相关材料。从存款支付、银行贷款到银行贷款，中间过程长，时差长，二线车经销商的资金占用率非常高，规模相对较小的二线汽车经销商在集中收车期间可能存在资金周转问题。较长的贷款周期也会影响客户体验。综合以上因素，二线汽车经销商对银行贷款的要求更高。同时，二线汽车经销商的客户来源不稳定，容易导致合作业务量不稳定。没有其他渠道的业务量支持，银行很容易处于被动地位。在与上述渠道的合作方面，H分行未能与合作伙伴形成良性互动循环，交叉营销空间很大，难以与汽车经销商达成融资担保贷款合作。具体来说，H分行与汽车经销商之间的合作通常以汽车分期付款为基础，但仅限于汽车分期付款业务。除汽车分期付款业务外，尚未开展汽车经销商的融资抵押业务、工资单业务、网上金融业务、存款融资等负债业务。银行在市场中的地位取决于其产品的竞争力和控制客户的能力，即对客户的粘性。当市场环境发生变化时，单一产品很容易失去客户。例如，凯迪拉克曾经是合作汽车经销商之一，曾占H分行分期付款业务总额的一半，多年合作达成的业务熟悉度和亲密度使双方受益匪浅。然而，由于竞争对手建行的利率优势，该汽车经销商与Z银行H分行的合作业务量立即降至0，并已长达一年没有恢复到之前的合作水平。假如汽车经销商与Z银行H分行的合作业务包括经营贷款、工资、担保资金池等，则放弃长期合作银行的成本高于放弃汽车经销商之间现有合作的成本。此外，H分行多年来没有更新营销策略，也没有对上市担保业务采取措施，这大大增加了汽车经销商的交货期，降低了汽车经销商的资金流动速度。二、汽车分期目标客群拓展方法（一）积极开展与第三方的合作以实现批量获客当前，市场上相当多的银行已经走上了与第三方机构合作进行业务描述和产品研发的道路。调查显示，工行已将汽车分期贷款外包给第三方机构，该机构可以根据不断变化的市场更新其产品。与大型国有商业银行相比，第三方金融机构拥有更多的信息获取方式和更灵活的响应能力。Z银行H分行可根据汽车分期付款业务的质量水平划分业务板块，并适当配合第三方机构受理汽车分期付款业务。据市场调查，与其他金融公司相比，银行的自动分期付款产品形式更简单，流程更复杂，耗时更长。其他金融公司有专业的金融从业人员。由于其汽车安装业务的大数据基础，其审批流程更简单，运营效率更高。目前，许多银行已经与渠道经销商和第三方金融机构合作。 这些第三方金融机构参与前端营销，代替银行签订一定金额内的业务合同。主要负责阶段性业务客户资源的营销，业务资料的签署和整理，维护银行与4S店的合作关系。与第三方机构的合作模式设想如下：第三方机构主要负责汽车经销商的疏导作用，同时负责银行前端经办人员的面对面签字和资料整理。其盈利点分为两个部分：一是提供更高效便捷的服务，为汽车经销商赚取利润；第二，为h分行提供较低的基准利率，使其能够获得更大的服务费空间，并在支付给经销商后仍能盈利。如下图2.1所示:图2-1预设H支行与第三方合作方式图第三方流失后，预期效果是为第三方盈利：银行通过“薄利多销”的方式获得第三方机构和大量客源提供的面对面签约服务；第三方赚取“中间差价”，并为银行和汽车经销商提供服务；汽车经销商可以在提高贷款效率和客户满意度的同时获得正常利润，从而进一步提高业务量，促进第三方机构的发展，促进银行业务的发展，这样一个良性循环。另外，银行可以与第三方营销公司合作，实现大规模客户获取。许多营销公司都有系统的获取客户的方式，包括广告营销、电话营销等。通过外包营销，我们可以将汽车安装业务的营销工作外包到一定数量内，实现与内部重点汽车经销商相对应的集中内部资源，实现资源的最大利用。H分行还应深化与现有渠道的合作。通过鼓励汽车经销商的销售人员，可以实现在前端获得客户的目标。对于成功推荐和办理Z银行H分行汽车分期付款业务的，应给予适当的业务利润，利用合作伙伴的资源，达到互利共赢的局面。（二）开拓网络渠道由于传统银行拥有庞大的营业网点，每个网点都成为营销和客户拓展的综合战场，分别占领了各个地区的市场。然而，随着互联网时代的到来，许多客户，特别是汽车分期的目标客户群体——收入稳定、中青年的客户群体，进入银行实体网点的机会越来越少，因此通过实体网点营销客户的机会也越来越小。在互联网时代，利用网络平台拓客也是一项营销利器。z银行H支行的目标客户群体往往是互联网的弄潮儿，互联网平台又极易形成流量现象，吸引大量客户。这两个因素结合注定互联网营销模式成为今后营销的一大方向。首先，可以通过与网络购车软件公司进行合作，例如最近比较火爆的“弹个车”APP等。推出线上汽车分期合作渠道，获得网络购车这部分市场。其次，可以联合社交媒体、门户网站等开展汽车分期业务的营销，借助其庞大的网络覆盖率及社交优势营销。将H支行汽车分期业务优势、办理条件等在线上进行充分有效宣传，并通过设置网上客户直接申请汽车分期业务的通道，实现在线申请、在线审批，主动抢占一手客户资源，扩增业务量。（三）开展二手车分期市场业务由于现代人消费观念的巨大变化，人们买车不仅是为了交通，也是为了其他社会和心理需求。因此，二手车市场正在蓬勃发展。据了解，目前只有汽车金融公司进入二手车分期付款业务市场。除了汽车金融公司外，只有邮政储蓄银行推出了二手汽车金融。Z银行H分行可以借此商机，积极开展二手车金融市场业务。与一手汽车分期付款业务中间业务收入的5%左右的年化回报率相比，二手汽车分期付款业务的高回报率可以带来更高的中间业务收入。由于二手车的价格评估和使用评估存在偏差，市场上几乎没有银行，其汽车分期业务由汽车金融公司主导。当然，二手车金融的发展离不开与第三方评估机构的合作，同时，也有大数据对二手车价值评估的支持。线上线下营销相结合由于H分行现有的网络营销渠道难以找到且没有特色，H分行可以在其内部官方账户和应用程序中加强活动的宣传。同时，我们可以借鉴当前流行的青少年网络宣传方式，包括Tiktok、直播、微信推广广告等方式。买车的观众一般更容易接受这些时尚的宣传方式，通过对一些热点话题的疏导和宣传可以达到更好的效果。H分行线下营销存在的问题是没有落地效果，宣传方式与实际展销情况不符。鉴于这种情况，H分行可以整合线下实体营销活动。例如，经销商周年庆典、年中折扣活动、一年一度的黄金月车展活动，以及利用现场站点共同参与销售招待活动，利用这种集中活动来关注现场客户。当然，在建立渠道的基础上，第三方也可以参与并充分利用其渠道的优势进行宣传。（五）开展车商担保放款如前所述，Z银行H分行在汽车分期贷款获批后实施贷款仍需很长时间。原因是为了控制风险，银行将所有验证环节置于实施前提的步骤之前。考虑到汽车经销商要求的及时性，建议Z银行h分行开展汽车经销商担保贷款业务。也就是说，在借款人的贷款申请获得批准后，相应的资金可以存入汽车经销商的账户，同时，系统会自动冻结汽车经销商的资金。例如，资金的冻结部分可以是贷款金额的20%，为汽车经销商提供足够的流动性。当然，这种操作需要对合作汽车经销商的保证金所杠杆的贷款金额有一定的限制，例如低于100万。超过限额时，银行将提示汽车经销商准备实施汽车分期付款业务的前提条件的相应信息，并及时发放存款资金池。开展此项业务有利于汽车经销商尽快返还汽车缓冲资金，扩大业务量；同时，也有利于提高Z银行H分行办理业务的及时性，提高市场竞争力。三、汽车分期风险防范（一）约束第三方合作机构与银行合作的第三方合作机构不仅是银行拓展客户营销的利器，也是银行打开风险的大门。由于第三方合作组织的地位不同于银行，因此它相当于一家中介公司，不承担买方和卖方的直接风险。其主要目的是经济利益。成功的贷款可以给第三方金融机构带来好处。很容易导致第三方机构与客户“骗取贷款”，包括培训客户处理银行验证、伪造认证材料、伪造客户签名、财务材料等。因此，防范这一风险门非常重要。一方面，我们要组织和加强对第三方机构员工的培训，将本行的合规意识和风险意识传递给第三方机构员工，规范其合规意识、制度操作、材料核查等，加强第三方合作机构的贷后管理，疏通客户，详细分析合作第三方机构客户的逾期率、不良率、逾期金额、客户属性等因素，定量评估第三方合作机构的疏通业务质量。三是对发现可能帮助客户伪造材料、交易、签名等的第三方合作机构，本行将暂停其业务等业务，待合作机构整改完毕后开展业务合作。最后，引入担保机制，担保机构不仅限于合伙人，还包括其他公信力第三方。要求保证合作业务的逾期率和金额，也可以要求合作第三方存入保证金，扣除可能恶意逾期客户和欺诈贷款客户的逾期金额，以加强第三方机构的利息关系。（二）信用体系保障目前的信用体系主要由中国人民银行负责收集。金融机构向中国人民银行报告信用信息，中国人民银行可以将客户相关信息纳入信用信息。这方面存在很多漏洞，主要概括为信用信息随机填写导致的信息失真，一些小额贷款公司和网上贷款公司未能上报信用信息导致的信用信息缺失，以及部分金融机构产品未纳入客户中国人民银行的信用信息。这些要求相关国家监管机构应对金融混乱，要求各金融机构及时、准确、尽职地向中国人民银行系统报告客户的信用信息，如客户贷款记录、还款记录、工作信息等。同时，征信系统应与房管局联网，民政局等部门在征信中准确反映借款人的住所信息、婚姻信息等信息。同时，要加强对关爱个人征信的社会引导和宣传，倡导全社会爱护征信。它还将征信的信用评级提升到更广阔的领域，将个人生活与个人征信紧密联系在一起，增加了个人违约成本，保证了征信体系的健康发展。（三）制度保障优化整个操作流程，保留旧流程的基本部分，其他部分为原处理人员的新操作方法和流程。从业者不可避免地在新旧流程之间切换执行力不足，容易引发操作风险。引入第三方机构为银行收集前端资料和引导客户，容易引发信用风险。这些可能的问题需要银行系统提供制度保护。（四）系统保障汽车中转业务系统的优化依赖于高效的业务处理系统。首先，该系统可以处理与个人消费和外部第三方合作信用相关的数据，如万方数据、高峰数据、国家信用信息公示系统、中国裁判网等，并将外部第三方数据准确接入新系统进行处理。这些数据主要用于前端识别客户的信用、消费、生活习惯、过去的不诚实行为等方面，从而判断客户是否满足银行的基本准入条件。如果命中上述数据，需要在前端系统中进行采集和提示，以防止信息错误的发生。在分析和解释上述数据后，还应添加前端客户经理获得的相关数据，并提供在业务处理和审核