销售主管1-打造销售精英团队

销售主管培训之一打造精英销售团队学习指南学习效果不只是决定在讲师

!别忘记了做上帝的权益

!虽然是上帝,但也别忽视他人权益

!关于本课程Objectives

Atthecompletionofthismodule,youshouldbeableto:目标完成本次学习，你应该达到三大目的：用分享开发自己的潜能规范自己的销售或管理行为,使自己专业在正确的行动中养成良好习惯2024/7/10如何打造销售精英团队4周哈里窗

你知你不知我知我不知用分享

开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，

真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。

《第五项修练》目录销售及销售管理建设专业的销售管理体系执行力之制度建立执行力之有效激励执行力之命令奖惩

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销售及销售管理销售是什么销售管理的角色管理概念的建立2024/7/107如何打造销售精英团队销售是什么销售=把产品卖出去

？2024/7/108如何打造销售精英团队

广义上说：销售就是行销工作的一个重要组成部分行销：简单地说，就是“将生产的商品，由生产的工厂送到有需要的消费者手中时，其间所进行的一切营业活动”

销售是什么行销所涵盖的内容行销活动市场调查商品化计划决定价格流通线路顾客沟通销售活动销售活动主要涵盖销售活动老产品新产品新分销促销活动店内广告店内助销

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销售及销售管理销售是什么销售管理的角色管理概念的建立2024/7/1012如何打造销售精英团队管理者的定义管理者计划管控组织追踪培育开发销售管理的角色销售管理是企业营销系统中的重要岗位，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销的中坚力量。任务重、压力大、事务多、工作细但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯基础销售人员区域主管经理公司区域D区域C区域B区域A顾客销售管理者的角色销售管理者：企业销售系统中的管理者。管理者不是管个人，而是管理一群人。管理：为了达到一定的目标，对有关资源的有效运用进行计划、组织和控制活动过程。管理：通过别人把事情做好。四“好”五“善”销售管理者的主要职责执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。建设一支有战斗力的销售队伍。建设一个高效率的区域性销售网络。完成公司指派的其他任务。

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销售及销售管理销售是什么销售管理的角色管理概念的建立2024/7/1017如何打造销售精英团队管理概念的建立案例：有位员工工作激情不大，每个月都能刚好完成自己的任务。大家平时都很忙，但他却看起来很闲。该如何对付这类员工？乌鸦和兔子的故事管理概念的建立成功的乌鸦：坐在树上看着兔子跑失败的乌鸦：兔子全跑到了树上了驾舟者非能水也，善借与物也！“懒”乌鸦定律：案例：如果你是一个管理者，有2辆车、6个业务可调配，现在要实施一项买赠促销政策，该如何实施？管理概念的建立兔子思想：分组——分路线——分任务——奖惩政策乌鸦思想：防范思想（赠品截流、员工偷懒、相互扯皮……）思考尽可能出现的问题，并建立制度和标准分工：组长、组员（送货、收银、贴海报、登记赠品、看货及看车）追踪过程（无事生非、挑起争端）奖优惩劣，总结经验（事前防范、事中控制、事后总结）管理概念的建立乌鸦的毛病：梦游自能兄弟情结管理概念的建立案例：迪士尼员工的培训乌鸦的价值观转变

作为一个销售管理者，我们的价值是什麽？管理1%的变化

成本减少1%+

价格提高1%+

销量提高1%

利润的变化？

销售额可变成本费用固定成本利润乌鸦价值：建立利润管理观念&费用核算意识方法：价值的转变开源节流方法

产品结构渠道创新价格稳定新品销售

开源——增加销售数量和质量开源的方法（提高销量）

关键指标——

铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为某企业生产不黏锅，销售价格为每个100元，固定费用为12000元/月，单位变动费用为40元/个。该企业要销售多少个不粘锅或创造多少销售额才不会亏钱？节流：建立利润管理基本概念节流：控制办公、电话、差旅、促销、人员、配送等费用。管理就是把干毛巾拧出水来“省”

节流的方法

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专业销售管理体系的建设销售管理模式与销售平台的结合管理者的管理技能销售队伍建设渠道建设风险防范管理工具的使用2024/7/1033如何打造销售精英团队专业销售管理体系的建设管理是需要系统化的，能力是可以学习的，区域主管应当成为有效的管理者。区域主管同时也是销售组织中的领导。“领而导之”。领：牧羊犬导：领头羊练习：分组讨论牧羊犬与领头羊的特点？如何建设专业的销售管理体系一、销售管理模式与销售平台的结合二、管理者的管理技能的提升三、建设一支强有力的销售队伍四、完善渠道网络的建设五、树立风险防范意识六、管理工具的有效使用一、销售管理R.A.C.模式业绩R外部因素内部因素行动A数量方向质量知识态度技能能力C天赋ResultActionCompetenceKASH=C

=M

.自身成功四要素：ASHONEYKnowledge知识Attitude态度Skill技能Habit天赋2024/7/1037如何打造销售精英团队

筛选过程/准则潜在市场销售平台与销售管理的关系购买平台-现有客户

发展更多的业务

“新客户”初次购买

重要客户工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”

PP

p

p

市场平台H“潜在客户”已有初步联系

PP

PPP

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PP

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围墙准则“围墙”销售过程销售管理机率因素成交热度流失的定单%额外的生意流失掉的客户……2024/7/1038如何打造销售精英团队市场平台市场平台H“潜在客户”已有初步联系

PPPPPPPPPP筛选准则定义：

客观衡量商业机会或潜在客户价值的准则目的：将资源使用效率达到最高PPPP市场平台的工作对象是潜在的客户，核心是“筛选”市场平台的逆向计划目标平均订单金额订单数意向：订单比意向数拜访：意向比拜访数电话：拜访比电话数1,000,0010,000103:1302:1605:13,00工作平台工作平台“洽谈中的客户”“积极发展尚未购买的客户”

PP

p

p“成交热度”获得生意成交的机会能转变机会成为生意的因素目的提供较准确的预测促进销售人员争取新生意工作平台如何使用“成交热度”已提供报价及进行下步合作 40%就合同条款进行谈判 60%通过初审/继续深入谈判 80%已沟通及确定迈向签单的步骤 90%已签单 100%阶段要素机率购买平台购买平台围墙准则定义：分析评估买卖双方关系的准则目的：决定该用哪一些“需要采取的客户接触行动”以改善、发展或加强关系的准则。诚信专业服务附加值…衡量业务人员与客户的关系，增加生意成交的机会。抵御竞争对手侵入我们的领地，核心是“关系的维护与巩固”R.A.C.与平台管理数量方向质量购买平台业绩工作平台市场平台管理二、管理者管理技能的提升1．正确使用行政权力2．严于律己，树立威信3．善于学习，提高威望4．刚柔相济，灵活运用管理手段三、销售队伍的建设由于销售人员本地化、流动性大，因此要树立战略意识，逐步建立、巩固、发展、销售队伍。1．销售队伍组建2．销售人员培训、上岗3．人员安排4．销售人员绩效考核与激励5．严明纪律，防止不良风气蔓延，腐蚀整个队伍。

四、渠道建设渠道已成为市场竞争能力的重要体现。渠道的基本元素：点、线、面、网

1．渠道设计合理布点、渠道畅通、结构合理后勤支持、服务支持、渗透力强防止市场空白，防止渠道重叠

2．中间商管理中间商选择中间商激励中间商冲突的协调加强沟通、巩固关系、动态调整效率高五、风险防范意识多个心眼，加强检查、监督，防患于未然。注意与当地政府部门建立良好关系，以便得到支持。增强风险意识，遇到突发事件，勿慌勿躁，及时处理。

1．防范来自销售人员的风险2．防范来自客户的风险

管理工具的合理使用提高营销绩效，提高管理能力，必须建立、完善各项规章制度，有效运用管理工具，把日常营销工作纳入制度化，规范化的轨道。6.中间商管理制度7．促销管理制度8．营销计划管理制度9．市场调查管理制度1．销售人员岗位职责规定2．营销人员管理制度3．营销人员培训制度4.客户关系管理制度5.报表及会议管理制度例:行销会议循环品牌/产品/推广策略检讨下期策略/活动计划宣导销售检讨/工作总结策略传达/行动专案销售分析/工作总结策略宣导/下期计划上期总结/下期计划问题研讨/工作协调营业部行动月会营业省区行销月会行销管理月会产品短/中期需求确定排产计划及进度确认营业所周会/营业所早会企划推广月会行销经营季会月循环月循环销售分析/工作总结策略宣导/下期计划产销协调周会市场推广会议检讨上期产品推广策略执行宣导下期推广策略及方案形成各省区下期行动方案2024/7/1050如何打造销售精英团队例:各类行销会议日程安排图例2024/7/1051如何打造销售精英团队例：营业所业务每月固定会议周数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期天第一周123(月会)4567第二周8(周会)91011121314第三周15(周会)161718192921第四周22(周会)232425262728第五周29(周会)30312024/7/1052如何打造销售精英团队

做优秀的销售管理者三会三不会：会越级动员，不会越级布置会越级检查，不会越级指挥会越级关怀，不会越级责备总结要为良帅，须先为能将；要为能将，应先为标兵。管理者既是领头羊，又应是牧羊犬。

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销售队伍之执行力执行力概念执行力之制度建设执行力之有效激励执行力之命令奖惩2024/7/1055如何打造销售精英团队执行力概念2024/7/1056如何打造销售精英团队讨论：如果你是寺院“长老”怎么解决三个和尚没水吃的困局？执行力概念2024/7/1057如何打造销售精英团队怎样才能破“三个和尚没水吃”的困局呢？第一种解决办法是：要求大家轮流去挑水，结果，吃水的问题迎刃而解。第二种解决方法是：提出分工负责，你挑水，我砍柴，他做饭，每人明确责任，同时又分工合作，这样，不仅解决了吃水问题，也建立了新的管理机制。第三种解决方法是：建立一种激励机制，谁主动承担挑水的任务，就是对寺里做出重大贡献，在物质分配、职务晋升等方面优先考虑，如果挑水成绩显著，给予重奖。这样，吃水问题也不再是问题，还促进了这个寺庙的“精神文明”建设，寺庙管理提高到一个新水平。解决吃水问题，关键在管理执行力五要素2024/7/1058专业销售管理及执行力建设执行力五要素命令准确执行标准监控机制激励机制惩处机制

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执行力之制度建立2024/7/1059如何打造销售精英团队练习：事前控制

某公司有15个办事处，无销售月会制度。销售模式为允许赊销，市场费用是3%提留。差旅费按不同级别标准包干。销售人员绩效考核为业绩提成制。

您认为该公司的管理存在什么漏洞？将会出现什么问题？当你从系统制度的角度去思考时，你才是个管理者。例会制度是销售管理不可或缺的环节不要寄希望于员工的自觉性制度建设永无止境细化制度在自身，总部不可待启示制度监控

管理的前提是检核，检核的前提是知道。“身在千里之外，法眼无处不在”。当你从系统制度的角度去思考的时候，才是管理者。理念分支机构管理如何控制出差业务的行踪？问题练习练习动态监控凭据监控汇总公布互评考核监控的原则制度监控的副作用制度本身要有度勉强成习惯、习惯成自然正确看待监控和民主的关系讨论：销售管理采取过程管理方式好还是结果管理方式好？过程管理：外资企业骆驼：过程管理有资本结果管理：内资企业兔子：借鉴过程管理，进行结果考核结果算奖金过程算罚款分析：

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执行力之有效激励正激励负激励巧激励2024/7/1068如何打造销售精英团队任何伟大的策略都要以激励人心为前提激励何为激励:激发人的动机和积极性

《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”员工看到期望：企业在成长我的实力在增加领导欣赏我、企业在重视我

正激励1、企业在成长：注意要潜移默化——任何信仰的形成都不是一蹴而就的——结构决定功能正激励2、我的实力在增加：正激励给员工培训

培训的作用克服能干不能说加强修炼营造学习气氛正激励--我的实力在增加如何修炼

自信“专”家：比别人多懂一点点装东西：天天学习专=装装样子正激励--我的实力在增加营造学习氛围吸星大法：记好读书笔记：好记忆不如烂笔头做好分档保存：日经一事，必长一智工作日记采阴补阳：业务技巧/总结计划3、领导信任我、企业重视我：赞扬和认可——功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道

→积口德，放大优点→阶段性公正评价→活用例外原则→参与决策过程正激励利用员工的成就感和危机感：竞争激励压力就是动力负激励如何让猫吃辣椒？1、竞争激励：负激励案例分析某办事处经营10年没有员工自动辞职，老员工占比比较大，如何看待这种现象？案例分析负激励→现象：新员工经验浅薄，但冲劲十足，点子多多老员工以至主管、经理，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。→分析：遗老（老妖精）现象在作怪——结社、抗旨、党争、食古不化→解决办法：充分利用鲶鱼效应1.敲山震虎2.平衡中找突出(小妖顶老妖)3.突出中找平衡(老妖压小妖)4.换环境/进补(培训)/血循环(末位淘汰造杀气)/安乐死鲶鱼效应:小心着火入魔1、竞争激励：鲶鱼效应负激励→公司和团队不是粉红色的温柔梦乡→危机感是创造出来的→管理者要维持团队的活力一定要有额外的奖罰适当制造风浪—无风三尺浪，有风浪滔天2、压力就是动力负激励清晰目标Peopledowhatyouinspectnotwhatyouexpect员工只做你考核的绝不做你需要的监控奖罚组织机构设立（财务审计、促销巡查……）结算周期缩短

1、不患贫患不均，不患富而患均匀：奖励制度；鲇鱼效应；2、物质不够感觉补：积分奖励3、前面永远有胡萝卜储备干部制度、职业生涯规划系列培训有效的薪酬制度4、后面永远是狼牙棒5、最后一招巧激励：善为无米之炊档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资总经理经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意晋升渠道——宽带薪资

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执行力之命令奖惩2024/7/1083如何打造销售精英团队怎样的领导命令更有效率

领导下的命令清晰、可执行、切合实际领导做事公正，赏罚分明，让人服气！培养浩然正气,军纪严明教导有方领导有杀气、让人敬畏人性和铁腕的平衡领导是好人、值得拥护;

领导有真才实学、值得尊敬员工有素质有自觉性，愿意遵守纪律领导下的命令合理、可执行、切合实际

命令

一定要把命令说清楚案例：诸葛亮挥泪斩马谡办公室“空气不好”，它会让你神经衰弱，迟钝，最终收获一大堆问题。户外运动必须坚持，会让你得到尊重、威信和业绩。变得更有力，更自信，更敏锐，

命令：领导命令要合理动作1：领导下的命令本身切合实际规定例行时间走市场护身符：时时反思你的指导力怎么样？命令：领导命令要合理动作1：领导下的命令本身切合实际

紧密联系实际目标明确别让抬轿子的人害了你命令：领导命令要合理动作2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气原则：勿以处罚为乐：不怕怨气、只怕冤气员工抱怨行为技巧如何处理员工的抱怨？（接力棒原理）

命令：领导命令要合理动作2：领导做事公正，赏罚分明，让人服气如何让功大于过的员工甘愿受罚？不是我罚你是制度在罚你

现在你的命令本身已经不脱离实际而且你的表达方式也很合理赏罚也很分明自己也能以身作则员工一定能接受你的命令吗？

秀才遇到兵，有理真的讲不清！（康熙撤三藩）

命令出现以下问题的员工怎么应对?1）大错不犯小错不断

2）部门扯皮

3）废话太多

命令：领导命令要合理动作3：培养浩然之气，军纪严明教导有方1、军纪严明教育有方，改善员工习惯：

1）大恕小罚、火炉效应2）避免扯皮:改善流程,明确职责3）业务总是很“有思想”！

命令：领导命令要合理动作3：培养浩然之气，军纪严明教导有方四大法宝：◆集思广益助判断◆平心静气看反面◆制度铁腕作执行◆微服私访看动态

2、培养浩然之气：改善员工思想

重要性：思